Rokovanie o liste o zámere

Cena a podmienky, ktoré nakoniec dosiahnete, sú výrazne viac ovplyvnené vaším pevným vyjednávaním LOI (List of Initiative) ako vyjednávaním kúpnej zmluvy. Nechajte to rezonovať. Pre väčšinu predávajúcich sú vaše vyjednávacie schopnosti v LOI (List of Initiative) dôležitejšie ako tie v kúpnej zmluve. Pripojenie vášho podpisu k silnému LOI, ktoré neochvejne chráni vaše záujmy, je podobné získaniu lopty len 30 yardov od koncovej zóny, zatiaľ čo zvolenie slabého LOI je podobné ako začatie hry z vlastnej 20-yardovej čiary s náročnými 80 yardmi pred sebou.

Uisťujeme vás, že tento článok vám poskytne komplexné vedomosti potrebné na zvládnutie umenia vyjednávania listu o zámere.

Tipy na vyjednávanie o liste zámeru

Rovnováha síl

Dynamika moci prechádza významnou transformáciou, keď predávajúci udelí kupujúcemu exkluzivitu. Táto zmena pevne stavia výhodu na stranu kupujúceho, pretože riziko oveľa vyššie. Ak sa kupujúci rozhodne odstúpiť, má relatívne málo čo stratiť. Pre predávajúceho však ústup znamená začatie rokovaní od nuly, čo môže byť náročný proces, najmä preto, že potenciálni kupujúci môžu podnik vnímať menej priaznivo.

Vzhľadom na túto zásadnú zmenu v rovnováhe síl je mimoriadne dôležité investovať dostatok času do vypracovania mimoriadne špecifického LOI. Zanedbanie dôkladného definovania podmienok v LOI môže viesť k hrozným následkom. Kupujúci zvyčajne uprednostňuje voľne načrtnuté LOI, aby umožnil široký výklad. Čím menej presné je LOI, tým väčší je priestor kupujúceho na opätovné prerokovanie podmienok v neskoršej fáze transakcie. Aby sa predišlo tejto zraniteľnosti, je nevyhnutné presne stanoviť v LOI čo najviac špecifík.

Zároveň môže list zámeru (LOI) s lákavou ponukou pre vašu firmu slúžiť ako cenný nástroj pri cenových rokovaniach s inými potenciálnymi kupujúcimi. Zručné riadenie LOI môže vytvoriť konkurenčný aukčný scenár, čo potenciálne zvýši hodnotu vašej firmy .

Neponáhľajte sa

Hoci sa mnohé listá o zámere môžu spočiatku zdať lákavé, je nevyhnutné zachovať si určitú mieru skepticizmu. Atraktívna ponuka, ktorú kupujúci predloží, by mohla potenciálne slúžiť ako stratégia na zabezpečenie vášho záväzku predtým, ako sa vrátite s nižšou ponukou, keď už na trhu nebudete . Aj v prípadoch, keď kupujúci nemá žiadne klamlivé motívy, môže sa stretnúť s problémami pri zabezpečovaní potrebného financovania na dokončenie transakcie.

Preto je nevyhnutné prejaviť trpezlivosť počas vyjednávania LOI . Väčšina kupujúcich môže presadzovať rýchlu dohodu o LOI a váš záväzok k exkluzivite. Je však nevyhnutné nepodľahnúť tomuto tlaku. Táto fáza predstavuje poslednú príležitosť v transakcii, kde máte silnú vyjednávaciu pozíciu. Bez ohľadu na naliehavosť, ktorú kupujúci vyjadruje, je rozumné postupovať pri orientácii v podmienkach LOI opatrne a rozvážne.

Pohybujte sa rýchlo

Aj keď je dôležité venovať si čas pri rokovaniach o liste zámeru, rovnako dôležité je konať rýchlo, keď atrament zaschne. Pýtate sa prečo? Pretože čas má tendenciu podkopávať aj tie najsľubnejšie obchody. Čím dlhšie je transakcia otvorená, tým väčšia je pravdepodobnosť vzniku komplikácií. Kupujúci môže naraziť na nepredvídané problémy v rámci podniku alebo externé ekonomické a priemyselné zmeny by mohli ovplyvniť jeho ocenenie .

Keďže list o zámere (LOI), vrátane väčšiny jeho podmienok, ako je cena, nie je záväzný, ponecháva priestor na zmeny na poslednú chvíľu, kým nie kúpna zmluva dokončená. Tu sa časový faktor stáva rozhodujúcim faktorom. Vnímanie hodnoty podniku kupujúcim sa môže s uzavretia . Čím viac času uplynie medzi podpísaním LOI a uzavretím zmluvy, tým väčšia je šanca, že kupujúci odhalí informácie, ktoré by mohli znížiť jeho hodnotu . Kupujúci zostávajú ostražití a dávajú si pozor na akékoľvek negatívne objavy až do okamihu uzavretia. Udržiavanie rýchleho tempa je vašou najlepšou obranou – čím rýchlejšie postupujete, tým menej príležitostí na neúspechy a tým väčšia je pravdepodobnosť maximalizácie predajnej ceny. Ako to teda dosiahnete? Udržiavaním zapojenia a nadšenia kupujúceho počas celej transakcie.

Neustále oboznamujte kupujúceho s novými informáciami, ktoré zdôrazňujú príťažlivosť vášho podnikania. Môže ísť o nových potenciálnych zákazníkov vo vašom predajnom procese, pokrok v odvetví, potenciálny vývoj produktov alebo akýkoľvek aspekt vášho podnikania, ktorý by mohol vzbudiť záujem kupujúceho.

Ideálny scenár je taký, v ktorom preukážete, že vaša firma naďalej prosperuje aj po prijatí listu o zámere, čo vás prinúti prehodnotiť myšlienku predaja úplne. Vyjadrite mu postoj, že ak by kupujúci odstúpil, nie je to veľká prekážka, pretože by ste mohli stráviť ešte niekoľko mesiacov využívaním týchto príležitostí, kým svoju firmu znova uvediete na burze za vyššiu cenu.

Zabránenie opakovanému obchodovaniu

Najväčší problém pre vás, predávajúceho, po prijatí listu o zámere sa točí okolo možnosti, že kupujúci po vykonaní due diligence . Podľa mojich skúseností sa táto situácia vyskytuje približne v 20 % až 30 % prípadov.

Je dôležité si uvedomiť, že cena aj podmienky podliehajú určitým úpravám na základe toho, čo kupujúci zistí počas fázy due diligence. Cena dohodnutá v liste o zámere predstavuje najvyššiu sumu, ktorú môžete očakávať. Proces due diligence a následné rokovania o kúpnej zmluve však často vedú k revíziám, keďže sa objavia problémy a výzvy. Kľúčovou otázkou je, čo sa zmení a do akej miery? Odpoveď závisí od zistení počas due diligence a od rokovacieho postoja, ktorý zaujmete vy aj kupujúci. Vo všeobecnosti platí, že čím je kupujúci nadšenejší z akvizície vášho podniku, tým je menej pravdepodobné, že sa podmienky výrazne zmenia.

K opätovnému obchodovaniu alebo k opätovnému vyjednávaniu zvyčajne dochádza z dvoch hlavných dôvodov:

• Kupujúci počas due diligence . Napríklad môže zistiť, že vaše finančné výkazy neboli zostavené v súlade so všeobecne uznávanými účtovnými zásadami (GAAP). Možno zistia, že niektorí kľúčoví zamestnanci neplánujú po predaji zostať vo firme, alebo ste nespomenuli absenciu dohôd o nekonkurovaní alebo nenabíjaní zákazníkov s kľúčovými zamestnancami. V takýchto prípadoch je prirodzené očakávať opätovné prerokovanie podmienok transakcie.
• Kupujúci sa zameriava na zníženú kúpnu cenu alebo výhodnejšie podmienky. Môže to byť súčasťou jeho počiatočnej stratégie, alebo vás môže vnímať ako potenciálne zraniteľnú osobu, čo ho robí viac nakloneným k opätovnému vyjednávaniu.

Opätovné obchodovanie sa ukazuje ako účinné, pretože kupujúci chápe, že ak sa rozhodnete odstúpiť od obchodu, ocitnete sa späť na trhu alebo budete rokovať s inými potenciálnymi kupujúcimi. Bohužiaľ, táto zmena môže vašu firmu predstaviť v menej priaznivom svetle. Pre nových kupujúcich sa môže zdať inherentne chybná, čo môže viesť k nižším ponukám na kúpu v dôsledku zvýšených vnímaných rizík. Pretrvávajúca otázka bude: Prečo predchádzajúci kupujúci odstúpil? Bez ohľadu na vaše vysvetlenie bude nový kupujúci pravdepodobne k situácii pristupovať s určitou mierou skepticizmu.

Je dôležité poznamenať, že opätovné obchodovanie sa nezameriava výlučne na predajnú cenu. Niekedy sa môžu prerokovať aj iné podmienky. Kupujúci môže napríklad navrhnúť o zmiernení rizika alebo navrhnúť zmeny rôznych podmienok, ako je výška zálohy alebo špecifiká úschovy alebo zmenky.

Aby ste sa chránili pred opakovaným obchodovaním, zvážte tieto preventívne opatrenia:

• Investujte čas do vyjednávania LOI a uistite sa, že je čo najkonkrétnejšie.
• Zahrňte do LOI jasné termíny.
• Zaviažte sa k čo najkratšiemu možnému obdobiu exkluzivity.
• Keď prijmete list o zámere, konajte rýchlo.
• Na proces due diligence sa dôkladne pripravte; táto príprava môže urýchliť konanie a znížiť pravdepodobnosť opakovaného obchodovania.

Riaďte podnikanie

Podpísaný list o zámere (LOI) označuje začiatok cesty, nie konečný cieľ. Aj po podpísaní LOI by ste sa mali naďalej pevne sústrediť na riadenie svojho podnikania, akoby predaj nebol na obzore. Vaším hlavným cieľom by malo byť udržanie ziskovosti a neustále pestovanie zdravého predajného kanála.

Ak by tržieb alebo ziskovosti vašej firmy , je rozumné očakávať sklon kupujúceho k úprave ceny alebo podmienok. Aby ste predišli takýmto scenárom, je nevyhnutné vynaložiť maximálne úsilie na udržanie tržieb a ziskovosti vašej firmy po prijatí LOI. Dôkladnou prípravou na proces due diligence v dostatočnom predstihu pred predajom sa môžete uistiť, že to neodvedie vašu pozornosť od firmy ani negatívne neovplyvní jej príjmové toky.

Prečítajte si kupujúceho

Neexistuje univerzálne list o zámere (LOI). Ak máte dôvod domnievať sa, že kupujúci by mohol mať špecifické obavy, ako napríklad dôraz na vyhlásenia a záruky alebo prístup k vašim zamestnancom počas due diligence, je nevyhnutné tieto záležitosti proaktívne riešiť v LOI. Pre potenciálnych prekážajúcich v obchode je oveľa výhodnejšie, ak sa v tejto fáze objavia potenciálni prekážky, ako zaviazať svoju spoločnosť k trojmesačnej prestávke sprevádzanej značnými výdavkami na due diligence, len aby sa neskôr obchod rozpadol kvôli nevyriešeným citlivým otázkam. Tu zohrávajú kľúčovú úlohu skúsenosti – skúsený sprostredkovateľ fúzií a akvizícií alebo investičný bankár môže zohrať kľúčovú úlohu pri predvídaní pravdepodobných obáv kupujúceho a uľahčovaní rokovaní s cieľom zabezpečiť, aby sa tieto obavy účinne riešili v LOI.

Pripravte sa na náležitú starostlivosť

Efektívna príprava na due diligence môže výrazne urýchliť celý proces. Niektorí kupujúci predkladajú predávajúcim rozsiahle kontrolné zoznamy due diligence, ktoré obsahujú stovky žiadostí o dokumenty. Pre niektorých predávajúcich môže samotná úloha zostavenia týchto potrebných dokumentov trvať viac ako mesiac. Práve táto fáza môže niekedy predĺžiť due diligence na dva mesiace alebo aj dlhšie, pričom bežným javom sú oneskorenia spôsobené predávajúcim.

Aby sa zmiernilo toto potenciálne spomalenie, je nevyhnutné, aby kľúčové dokumenty, ktoré bude väčšina kupujúcich požadovať, boli nielen pripravené, ale aj ľahko dostupné v momente, keď prijmete list o zámere. Tieto dokumenty by mali byť starostlivo usporiadané a ideálne umiestnené vo virtuálnej dátovej miestnosti alebo na podobne dostupnom mieste pre tretie strany. Vzhľadom na časovú náročnosť tejto úlohy je vhodné začať tento proces tri až šesť mesiacov pred začatím predajnej cesty. Nedostatočná príprava by mohla skutočne viesť k negatívnemu vplyvu due diligence na zameranie vášho podnikania, čo by mohlo viesť k výkyvom príjmov.

Dôvernosť

Hoci dohoda o mlčanlivosti poskytuje určitú ochranu , je dôležité si uvedomiť, že nie je úplne spoľahlivá. Pri nakladaní s citlivými informáciami počas procesu due diligence, najmä ak je kupujúci priamym konkurentom, je mimoriadne dôležitá opatrnosť.

Ak považujete za potrebné zverejniť takéto citlivé podrobnosti, je vhodné počkať do neskorších fáz procesu due diligence. V ideálnom prípade by v tomto bode mali byť vyriešené všetky hlavné nepredvídané udalosti a kupujúci by mal podpísať úspešné dokončenie due diligence, s výnimkou tých najdôvernejších detailov.

Ak kupujúci požiada o prístup k dôverným informáciám pred podaním formálnej ponuky, zvážte, či ho neponúknete, aby najprv predložil ponuku. Vždy, keď bude žiadať o ďalšie informácie, berte to ako príležitosť požiadať o formálnu ponuku na oplátku. Napríklad, ak kupujúci požiada o dôverné údaje, môžete s istotou odpovedať: „Všetky potrebné informácie o due diligence som starostlivo zhromaždil v zabezpečenej virtuálnej dátovej miestnosti. K týmto informáciám získate okamžitý prístup hneď, ako dosiahneme dohodu o liste o zámere.“

Zverejnenie

Je nevyhnutné byť otvorený o všetkých problémoch vo vašom podnikaní ešte predtým, ako kupujúci predloží ponuku. Ak budete čakať so zverejnením nových, negatívnych informácií až po prijatí listu o zámere, je takmer isté, že podmienky dohody sa zmenia. Kľúčom je tu priznať sa skôr ako neskôr. Odhalením takýchto informácií v ranom štádiu procesu rokovaní si môžete udržať kontrolu nad naratívom a prezentovať problém v priaznivom svetle. Ak nezverejníte významné problémy, kupujúci ich môže zneužiť, keď sa neskôr objavia.

Je dôležité mať na pamäti, že prakticky každá spoločnosť sa stretáva s výzvami a pri dôkladnom zvážení možno väčšinu z nich riešiť pozitívnym spôsobom.

Dôkladnosť

List o zámere by mal v ideálnom prípade zahŕňať všetky hlavné podmienky transakcie a nenechávať priestor na vyjednávanie ustanovení v neskoršej fáze procesu. Ako som už zdôraznil, rokovania v neskorších fázach zvyčajne vedú k menej priaznivým podmienkam pre predávajúceho.

Je dôležité pochopiť, že kúpna zmluva sa prirodzene vyvíja z listu o zámere (LOI). V najplynulejších rokovaniach sú všetky kľúčové podmienky prepracované v LOI, pričom kúpna zmluva slúži na podrobnejšie rozpracovanie týchto podmienok bez toho, aby do transakcie zavádzala nové prvky. Hoci sa v každej kúpnej zmluve očakávajú určité rokovania medzi stranami, mali by byť obmedzené na minimum a primárne zamerané na právne záležitosti.

Najmenej žiaduce je akceptovať list o zámere, ktorý uvádza cenové rozpätie alebo vynecháva kľúčové detaily transakcie, ako je napríklad výška úschovy, významné ustanovenia o výnose alebo podmienky zmenky. Niektoré list o zámere dokonca obsahujú klauzuly, ktoré umožňujú zmenu kúpnej ceny na základe toho, čo kupujúci zistí počas due diligence.

Hoci kupujúci môžu uprednostňovať vágne listy o zámere (list of initial), vaším cieľom by malo byť upevniť každú kľúčovú podmienku transakcie pred zvážením jej prijatia. Niektorí kupujúci môžu napríklad navrhnúť klauzulu, v ktorej sa uvádza, že „pokračujúca úloha a odmena predávajúceho budú určené počas due diligence“. Je nevyhnutné vyhnúť sa takýmto dohodám na dobu neurčitú. Videli sme prípady, keď kupujúci podnikov s EBITDA vo výške 2 až 3 milióny dolárov navrhli predávajúcemu platiť iba 100 000 dolárov ročne za pokračovanie v prevádzke podniku.

Aby sa predišlo takýmto scenárom, je rozumné zahrnúť do LOI formuláciu, ktorá špecifikuje, že určité podmienky musia byť dohodnuté najneskôr v stanovenom časovom rámci (napr. 20 dní) od podpísania LOI. Každá dôležitá podmienka by mala byť v LOI výslovne uvedená, aby sa vylúčila nejednoznačnosť alebo zmätok. Jasnosť je kľúčová a mali by ste sa snažiť odstrániť akúkoľvek nejasnosť alebo neistotu – napríklad, ak je prevádzkový kapitál súčasťou ceny, LOI by malo presne definovať, ako sa prevádzkový kapitál vypočítava a čo zahŕňa.

Úpravy prevádzkového kapitálu

Jednou z najvýznamnejších výziev pre mnohých predávajúcich je to, čo sa bežne označuje ako „úprava prevádzkového kapitálu“. Vo veľkej väčšine transakcií na strednom trhu kúpna cena zahŕňa prevádzkový kapitál. Skutočná zložitosť však spočíva v presnom definovaní spôsobu určenia prevádzkového kapitálu. Zúčastnené strany zvyčajne zostavia počiatočný odhad hodnoty prevádzkového kapitálu pri uzatvorení obchodu. Následne kupujúci vykoná konečné posúdenie 60 dní po uzatvorení obchodu, ktoré vedie k úprave kúpnej ceny na základe rozdielu medzi odhadom pred uzatvorením obchodu a konečným výpočtom.

Aby sa predišlo potenciálnej časovanej bombe v podobe úpravy prevádzkového kapitálu, znenie v liste zámeru, ktoré opisuje výpočet prevádzkového kapitálu, by sa malo snažiť o maximálnu špecifickosť. Prevádzkový kapitál zvyčajne zahŕňa rozdiel medzi obežnými aktívami (vrátane zásob, pohľadávok a predplatených výdavkov) a bežnými záväzkami (zahŕňajúcimi záväzky z predaja a iné krátkodobé dlhy ).

Nuansy výpočtu každej zložky prevádzkového kapitálu sú otvorené interpretácii. Napríklad, mali by sa do výpočtu zahrnúť všetky zásoby alebo iba zásoby, ktoré sú ľahko predajné? Ako určíme, čo sa kvalifikuje ako predajné zásoby – po 30 dňoch, 90 dňoch alebo 180 dňoch? A čo pohľadávky? Preberá kupujúci zodpovednosť za 100 % vašich pohľadávok a ako ovplyvňuje tento výpočet rezerva na nedobytné pohľadávky? Ako vypočítame krátkodobý dlh? Zahŕňa úverový rámec? A ako sa zohľadňujú sezónne výkyvy v podniku? Skutočná výška prevádzkového kapitálu pri uzatvorení zostáva neznáma až do ukončenia záverečného auditu vašej súvahy, ku ktorému zvyčajne dochádza 60 až 90 dní po uzavretí obchodu.

Míľniky, ktoré je potrebné zahrnúť do LOI

Pre plynulejší priebeh transakcie a ochranu vašich záujmov počas obdobia exkluzivity dôrazne odporúčam zahrnúť do vášho listu o zámere nasledujúce míľniky, termíny a ustanovenia. Tieto by mali byť usporiadané približne v chronologickom poradí a ak nebudú splnené akékoľvek termíny alebo míľniky, kupujúci by mal stratiť svoju exkluzivitu.

• Dôkaz o financovaní (tri dni): Tento krok je kľúčový, najmä ak máte pochybnosti ohľadom prístupu kupujúceho k likvidným prostriedkom na pokrytie zálohy, najmä ak si zabezpečuje financovanie alebo používa hotovosť . Stretol som sa s mnohými situáciami, keď sa kupujúci zdal byť finančne spôsobilý na dokončenie transakcie, ale nakoniec mu chýbali potrebné finančné prostriedky. V niektorých prípadoch k tomuto odhaleniu došlo po tom, čo predávajúci už vynaložili značné právne poplatky a stiahli svoju firmu z trhu na dlhšie obdobie, často okolo 90 dní. Je to obzvlášť nepríjemné, keď investičné skupiny bez finančných prostriedkov alebo konkurenčné strany potichu usilujú o financovanie bez predchádzajúceho zverejnenia. Aby ste predišli takýmto situáciám, zvážte zahrnutie nasledujúceho znenia: „Na preukázanie schopnosti kupujúceho splniť transakciu musí kupujúci poskytnúť bankové výpisy (alebo alternatívny dôkaz, ktorý predávajúci považuje za prijateľný) preukazujúce okamžitý prístup k finančným prostriedkom dostatočným na vykonanie transakcie v súlade s podmienkami uvedenými v tomto liste o zámere.“

Pre zabezpečenie hladkého a transparentného procesu transakcie odporúčam zahrnúť do vášho listu o zámere nasledujúce míľniky, termíny a klauzuly, najmä ak ste sa dohodli na období exkluzivity. Tieto ustanovenia, zoradené približne v chronologickom poradí, slúžia ako záruky a ich nedodržanie by malo viesť k strate exkluzivity pre kupujúceho.

• Predloženie záväzného listu od veriteľa (45 dní): V prípadoch týkajúcich sa finančnej nepredvídanej udalosti je nevyhnutné, aby kupujúci bezodkladne poskytol záväzný list (nielen predbežný schválený list). Záväzný list predstavuje jednoznačný záväzok veriteľa poskytnúť určitú sumu dlhu za definovaných podmienok. Hoci môže obsahovať niekoľko podmienok, tento list vám poskytuje istotu, že kupujúci si dokáže zabezpečiť potrebné financovanie. Ak kupujúci plánuje získať financovanie prostredníctvom Správy malých podnikov (Small Business Administration), 45 dní od podpísania záväzného listu je primeraná lehota na získanie záväzného listu. V iných prípadoch by sa mal kupujúci poradiť so svojou bankou, aby určil predpokladané trvanie. Táto doložka má veľký význam, pretože stanovuje jasné očakávania medzi stranami. Stretol som sa so situáciami, keď kupujúci udržiavali svoje finančné plány nepriehľadné až do niekoľkých dní pred uzavretím zmluvy, čím odhalili svoju neschopnosť zabezpečiť si financovanie. Zahrnutie tejto doložky vás chráni pred prekvapeniami na poslednú chvíľu a zbytočnými investíciami, ak kupujúci nedokáže zabezpečiť financovanie.
• Prvý návrh kúpnej zmluvy (30 – 45 dní): Kupujúci by mal začať s prípravou kúpnej zmluvy počas vykonávania due diligence. Účelom tejto doložky je zabrániť kupujúcemu, aby predložil jednostrannú kúpnu zmluvu na poslednú chvíľu ako vyjednávací trik. Stanovením tejto doložky zaväzujete kupujúceho predložiť kúpnu zmluvu v primeranej lehote, čo vám umožní posúdiť jej spravodlivosť a opodstatnenosť už v počiatočnej fáze procesu.
• Potvrdenie o úspešnej due diligence (ako je uvedené): Je nevyhnutné požadovať od kupujúceho, aby výslovne potvrdil úspešné dokončenie due diligence po uplynutí lehoty due diligence. Táto klauzula zaväzuje kupujúceho zverejniť akékoľvek obavy alebo problémy zistené počas fázy due diligence. Zabraňuje mu v tom, aby takéto záležitosti zatajil až do poslednej chvíle, len niekoľko dní pred uzavretím transakcie, a potom ich využil ako vyjednávaciu taktiku neskôr v transakcii.
• Dátum uzávierky (90 dní): Všetky listy o zámere by mali obsahovať jasne definovaný dátum uzávierky, konečný termín, ktorý označuje ukončenie listu o zámere a exkluzivity. Môže napríklad znieť: „Uzatvorenie zmluvy sa uskutoční najneskôr do xx/xx/20xx.“ Toto ustanovenie zabraňuje úmyselným prieťahom zo strany predávajúceho a zdôrazňuje dôležitosť dodržiavania dohodnutých časových harmonogramov. Samozrejme, vzájomná dohoda môže predĺžiť dátum uzávierky v prípade oprávnených prieťahov, ale táto požiadavka bráni kupujúcemu v tom, aby počas rokovaní používal zdržiavacie taktiky na vyčerpanie vás .

Odporúča sa zahrnúť do LOI klauzulu, ktorá stanoví stratu exkluzivity pre kupujúceho, ak nedodrží vyššie uvedené navrhované termíny. Takéto ustanovenie možno bezproblémovo integrovať do časti o exkluzivite akéhokoľvek LOI s použitím formulácie podobnej tejto:

„...za predpokladu, že Kupujúci dodrží nasledujúce termíny. V prípade, že niektorý z nasledujúcich termínov nebude splnený, strany môžu pokračovať v rokovaniach o transakcii a pracovať na jej uzavretí; exkluzivita však okamžite zaniká.“

Hlavným cieľom stanovenia týchto definovaných míľnikov je podporiť rýchly pokrok po podpísaní listu o zámere. Zahrnutie týchto míľnikov slúži ako motivačný faktor pre kupujúceho, pretože ich nesplnenie vedie k strate exkluzivity, čo je silný nástroj pri rokovaniach. To núti kupujúceho udržiavať stabilné tempo, aby sa zabezpečilo dodržanie stanovených termínov. Ak je potrebná väčšia flexibilita, je možné zvážiť predĺženie termínov o ďalších 30 % až 50 %.

V záujme plynulejšieho priebehu rokovaní môžete zvážiť aj zahrnutie potenciálnych sporných otázok ako ďalších míľnikov. Tu je niekoľko príkladov takýchto otázok, ktoré by sa mali riešiť okamžite:

• Rozdelenie kúpnej ceny: Určenie spôsobu rozdelenia kúpnej ceny.
• Konzultačné a pracovné zmluvy: Uzatvorenie akýchkoľvek konzultačných a/alebo pracovných zmlúv medzi kupujúcim a predávajúcim.
• Prenájom nehnuteľnosti: Ak vlastníte nehnuteľnosť a máte v úmysle ju prenajať kupujúcemu , dohodnite si podmienky prenájmu.
• Dohoda o nekonkurovaní: Ak plánujete zostať v odvetví, definovanie podmienok dohody o nekonkurovaní.

Tieto dodatočné míľniky môžu slúžiť ako proaktívne opatrenia na zabránenie opätovnému obchodovaniu . Zvážte zahrnutie do LOI klauzuly, ktorá stanoví okamžité ukončenie exkluzivity, ak by sa ktorákoľvek zo strán z akéhokoľvek dôvodu pokúsila o významné zmeny podmienok transakcie.

Rozsah, v akom možno tieto míľniky zahrnúť do pisma o zámere, závisí od vašej vyjednávacej sily. Ak je vaša pozícia silná, budete mať väčšiu šancu zabezpečiť si tieto ochranné opatrenia.

Zhrnutie – List o zámere

Tu je stručný prehľad kľúčových tipov na navigáciu v procese vyjednávania o zámere:

• Rovnováha síl: Investujte čas do vypracovania vysoko špecifického zoznamu zámerov. Presnosť je vaším spojencom; minimalizuje priestor kupujúceho na neskoršie opätovné rokovania.
• Neponáhľajte sa: Neuponáhľajte sa pri rokovaniach o zámere, aj keď sa zdá, že kupujúci je naliehavý. Vaša vyjednávacia pozícia zostáva v tejto fáze silná.
• Konajte s cieľom: Po podpísaní listiny o zámere rýchlo preraďte. Dlhšie trvanie transakcie zvyšuje potenciál komplikácií.
• Zabránenie opätovnému obchodovaniu: Cena a podmienky sa môžu počas due diligence meniť. Aby ste predišli nepriaznivým zmenám:

– Dôkladne a presne vyrokovať list o zámere.
– Stanoviť jasné termíny v rámci listu o zámere.
– Zvoliť čo najkratšie obdobie exkluzivity.
– Udržať tempo po prijatí listu o zámere.
– Starostlivo sa pripraviť na fázu due diligence.

• Udržte si obchodnú dynamiku: Po podpísaní list o zámere udržujte svoje podnikanie na správnej ceste, akoby sa žiadny predaj neblížil. Vaším prvoradým cieľom je udržanie ziskovosti. Dôkladná príprava na due diligence zabezpečí, že to neodvedie vašu pozornosť.
• Prispôsobte si list zámeru: Uvedomte si, že neexistuje univerzálny list zámeru. Ak očakávate na strane kupujúceho konkrétne citlivé otázky, ako napríklad obavy týkajúce sa vyhlásení a záruk alebo prístupu zamestnancov počas due diligence, proaktívne sa týmito otázkami zaoberajte v liste zámeru.
• Zjednodušte si due diligence: Dôkladná príprava na due diligence urýchľuje proces. Častými nástrahami sú oneskorenia spôsobené predávajúcim. Základné dokumenty, ktoré kupujúci často požadujú, by mali byť bezchybne usporiadané a uložené v ľahko dostupnej virtuálnej dátovej miestnosti alebo podobnej platforme pre prístup tretích strán.
• Upozornenie týkajúce sa dôvernosti: Pamätajte, že dohoda o mlčanlivosti je síce dôležitá, ale nie je úplne spoľahlivá. Pri zdieľaní citlivých informácií postupujte rozvážne, najmä ak je kupujúci priamym konkurentom. Ak je zverejnenie potrebné, nechajte si ho na neskoršie fázy due diligence a uistite sa, že všetky nepredvídané okolnosti sú vyriešené. Po dokončení due diligence požiadajte kupujúceho o súhlas s potvrdením, s výnimkou drobných zostávajúcich detailov.
• Transparentné zverejňovanie: Buďte otvorení o akýchkoľvek problémoch vo vašej firme už na začiatku procesu rokovaní. To vám umožní kontrolovať dej a vykresliť výzvy v priaznivom svetle.
• Vyčerpávajúci list zámeru: Pri finalizácii kľúčových podmienok transakcie v rámci listu zámeru nenechajte kameň na kameni. Snažte sa o presnosť a jasnosť. Odstráňte akékoľvek nejasnosti alebo zložitosti.
• Presnosť prevádzkového kapitálu: Pokiaľ ide o výpočty prevádzkového kapitálu, trvajte na jasnom a komplexnom znení v rámci LOI. Konkrétnosť minimalizuje potenciálne nezrovnalosti v budúcnosti.