Kaj je 'glavna ulica' v primerjavi s podjetjem srednjega trga?

Ali je vaše podjetje uspešno podjetje na "glavni ulici" ali dinamična elektrarna srednjega trga?

Ko gre za prodajo vašega podjetja, je razumevanje te razlike ključnega pomena.

Raven, na kateri deluje vaše podjetje, ne glede na to, ali gre za majhno ali srednje veliko podjetje, je ključ do določanja njegove vrednosti in najučinkovitejšega prodajnega procesa. Ti dve tržnici se bistveno razlikujeta glede končnega kupca in njunih ciljev za pridobitev.

Na glavni ulici boste našli raznoliko ponudbo podjetij, od očarljivih ustanov »mama in stari«, kot so restavracije, kavarne in podjetja za urejanje okolice, do učinkovitih servisnih centrov za avtomobile in tovornjake, trgovin z mešanim blagom, franšiz in različnih manjših storitev. podjetja. Vendar pa se podjetja na glavni ulici pogosto dojemajo kot nekoliko bolj tvegana, kar ima za posledico nižje prodajne večkratnike v primerjavi s podjetji srednjega trga.

Srednji trg na drugi strani zajema proizvodna podjetja, distribucijska podjetja, trgovce na debelo in velika storitvena podjetja. Znotraj srednjega trga obstajajo nižji, srednji in zgornji srednji segmenti. Kupci običajno menijo, da so podjetja srednjega trga manj tvegana kot njihova manjša podjetja, kar vodi do večjih prodajnih večkratnikov.

Razumevanje teh razlik vam bo omogočilo, da se osredotočite na prave strategije za povečanje vrednosti vašega podjetja.

V tem članku ponujamo pronicljive odgovore na pomembna vprašanja:

• Katere so glavne razlike med malimi in srednje velikimi podjetji?
• Ali obstajajo različne vrste kupcev za mala in srednje velika podjetja?
• Ali imajo različne vrste kupcev različne cilje glede na velikost podjetja?
• Ali se prodajni postopek za Main Street razlikuje od podjetij srednjega trga?
• Kako večina posrednikov razlikuje med malimi in srednje velikimi podjetji?
• Kateri so glavni kriteriji za njihovo razlikovanje?
• Ali bo vaše podjetje verjetno obravnavano kot podjetje na glavni ulici ali srednje tržno podjetje?
• Kaj lahko storite, da zagotovite, da bo vaše podjetje samozavestno zaznano kot podjetje srednjega trga, kar vam bo omogočilo, da povečate njegovo vrednost?

Ne glede na velikost vašega podjetja, bodite prepričani, da vas CasinosBroker pokriva. Če želite razumeti, zakaj je velikost pomembna, berite dalje.

Glavna razlika med malim in srednjim podjetjem

Temeljna razlika med tema dvema trgoma je v profilu končnega kupca in njunih ciljih za nakup ali pridobitev.

V primeru, da je kupec posameznik, ki išče nadomestilo za dohodek in aktivno namerava delati v podjetju s polnim delovnim časom, namesto da bi na to gledal kot na zgolj naložbo, bi podjetje spadalo v kategorijo podjetij na glavni ulici .

Po drugi strani pa, če je potencialni kupec institucija, kot je skupina zasebnega kapitala, konkurent ali drug poslovni subjekt, in njihov načrt vključuje zaposlitev namenske vodstvene ekipe za vodenje podjetja, potem bo verjetno kategoriziran kot srednje tržno podjetje.

Pomen razlikovanja med malimi in srednje velikimi podjetji

Razumevanje razlike med malimi in srednje velikimi podjetji je ključnega pomena pri prodaji vašega podjetja, saj narekuje pristop in potencialne kupce. Prodajni postopek se močno razlikuje glede na velikost in vrsto podjetja, zlasti glede načina trženja.

Mala podjetja se običajno tržijo na spletnih mestih za prodajo podjetij s fiksno ceno, ki ciljajo na široko občinstvo potencialnih kupcev. Ta podjetja morda ne potrebujejo posebnih znanj za delovanje, zaradi česar so dostopna večjemu krogu kvalificiranih kupcev.

V nasprotju s tem srednje velika podjetja pogosto potrebujejo bolj ciljno usmerjen pristop. To vključuje ustvarjanje seznama potencialnih prevzemnikov in neposreden stik z njimi. Čeprav obstajajo portali za prodajo podjetij, značilni za srednji trg, se večina svetovalcev za M&A ne zanaša samo nanje.

Tržne strategije za prodajo malih in srednje velikih podjetij so prilagojene edinstvenim potrebam vsake stranke, vključno s prilagajanjem Memoranduma o zaupnih informacijah (CIM), ustvarjanjem Teaser profila in obravnavanjem niansiranih struktur posla.

Razlikovanje med glavnimi in srednje velikimi podjetji: vpogledi za poslovne posrednike in svetovalce za združitve in prevzeme

Uporaba prihodkov, denarnega toka, EBITDA ali drugih finančnih meril namesto opisovanja kupca je zato, ker želijo posredniki in svetovalci potencialnim strankam sporočiti lahko razumljiva merila. Raje imajo objektivne, merljive dejavnike, ki jih je mogoče enostavno posredovati, v nasprotju s subjektivnimi merili, kot je prepoznavanje specifičnega kupca za njihovo podjetje.

Pri določanju, ali je podjetje razvrščeno kot »majhno« ali »srednje veliko«, posredniki in svetovalci redko uporabljajo neto dobiček ali druge mere denarnega toka (EBITDA, SDE itd.) kot smernice. To je zato, ker niso tako objektivni kot prihodki, ki so natančnejši napovedovalec tega, ali podjetje spada v kategorijo 'Main Street' ali srednje tržno kategorijo.

Uporaba EBITDA in SDE za preverjanje potencialnih strank je redka med posredniki zaradi pomanjkanja objektivnosti in zamudnih izračunov. Večina podjetnikov pozna svoj neto dohodek, vendar morda ne ve, kako natančno izračunati SDE ali prilagojenega EBITDA.

Za poenostavitev kategorizacije se nekateri posredniki kot splošen mehanizem preverjanja zanašajo na prihodke ali izklicno ceno. Vendar popolne rešitve ni in nadaljnje izpopolnjevanje meril za izbor zahteva globlji pogovor s podjetnikom.

Na primer, bencinska črpalka ali veleprodajno podjetje, ki ustvari 5 milijonov dolarjev letnega prihodka, se razlikuje od odvetniške družbe, ki ustvari enak prihodek. Posredniki so pogosto specializirani za prodajo podjetij v določenem razponu prihodkov, kot je »5 do 100 milijonov dolarjev letnega prihodka«, saj se večina podjetnikov zaveda prihodkov svojega podjetja, vendar morda ne pozna svojega EBITDA na hitro.

Ustrezna kategorizacija podjetja za prodajo, ne glede na to, ali je majhno ali srednje veliko, predstavlja stalen izziv za posrednike, saj se vsa podjetja ne ujemajo natančno z objektivnimi finančnimi parametri za klasifikacijo Main Street ali srednjega trga. Posledično prvotno preverjanje potencialnih strank ostaja nenatančna znanost za večino posrednikov, svetovalcev za M&A in investicijskih bankirjev.

Enajst razlik med podjetji na glavni ulici in podjetji srednjega trga

Enajst ključnih značilnosti podjetij srednjega trga:

1. Raznolikost industrije: podjetja srednjega trga uspevajo v različnih panogah, vključno s storitvami, proizvodnjo, distribucijo, veleprodajo in tehnologijo. Maloprodajna podjetja so v tem segmentu relativno redka.
2. Močan denarni tok: Institucionalni kupci običajno iščejo podjetja z minimalnim denarnim tokom od 1 do 5 milijonov USD na leto.
3. Prilagodljivost prihodkov: Prihodki se razlikujejo glede na panogo in bruto stopnje dobička. Prevzemniki pogosto uporabljajo prihodke kot orodje za predhodno preverjanje potencialnih ciljev. Na primer, če so neto marže 10 % in kupec zahteva 1 milijon USD EBITDA, se osredotoči na podjetja z najmanj 10 milijoni USD letnega prihodka. Če so neto marže 30 % in kupec potrebuje 5 milijonov dolarjev EBITDA, cilja na podjetja z najmanj 15 milijoni dolarjev letnega prihodka.
4. Uveljavljena zgodovina: Podjetja srednjega trga imajo dolgo življenjsko dobo, saj so bila ustanovljena že dalj časa.
5. Močno upravljanje: podjetja srednjega trga se ponašajo z močno vodstveno ekipo ali pa imajo lahko dobro opredeljene ravni vodstva in imajo lahko sindikalno organizirano delovno silo.
6. Konkurenčna prednost: Ta podjetja imajo pogosto konkurenčno prednost ali lastniško tehnologijo, zaradi česar so privlačne tarče za prevzem. Poleg tega je večja verjetnost, da imajo dragoceno intelektualno lastnino, kot so patenti, poslovne skrivnosti ali blagovne znamke.
7. Izčrpna dokumentacija: Podjetja srednjega trga hranijo temeljito interno dokumentacijo, njihovi finančni izkazi pa so pogosto predmet revizij ali pregledov.
8. Izkušeno lastništvo: lastniki podjetij srednjega trga so običajno zelo prefinjeni, dobro obveščeni in izkušeni. Zaposlujejo raznoliko paleto strokovnih svetovalcev, lastništvo pa je lahko razpršeno med več posamezniki z različnimi razredi kapitala. Vodenje srednje velikih podjetij zahteva širši nabor vodstvenih veščin in izkušenj. Večina lastnikov je izpopolnila sposobnost doseganja rezultatov prek drugih in porabi več časa za delo v podjetju namesto v njem.
9. Dostopno financiranje: lastniki srednje velikih podjetij imajo pogosto boljši dostop do kapitala po nižjih obrestnih merah.
10. EBITDA kot metrika vrednotenja: EBITDA je najpogostejša metrika, ki se uporablja za vrednotenje podjetij srednjega trga.
11. Privlačni kupci: podjetja srednjega trga pritegnejo zanimanje drugih podjetij, vključno z neposrednimi ali posrednimi konkurenti, in investicijskih podjetij, kot so skupine zasebnega kapitala.

Te ključne značilnosti odlikujejo podjetja srednjega trga, zaradi česar so iskana tako za institucionalne kupce kot vlagatelje.

Enajst značilnosti podjetij na glavni ulici:

1. Osredotočenost na industrijo: Podjetja na glavni ulici delujejo predvsem v maloprodajnem in storitvenem sektorju.
2. Denarni tok/EBITDA/SDE: Ta podjetja ustvarijo letni denarni tok pod 1 milijonom USD.
3. Razpon prihodkov: Podjetja na glavni ulici običajno ustvarijo letni prihodek med 5 in 10 milijoni USD.
4. Zgodovina: Čeprav so podjetja na Main Streetu pogosto manjša, se lahko razlikujejo po starosti, pri čemer so nekatera novejši podvigi.
5. Struktura osebja: Podjetja na glavni ulici imajo običajno majhno vodstveno ekipo ali pa so močno odvisna od lastnika. Delovna sila je redko sindikalno organizirana.
6. Konkurenčna prednost: Podjetja na glavni ulici na splošno nimajo močnih konkurenčnih prednosti ali lastniške tehnologije.
7. Dokumentacija: Notranja dokumentacija je v podjetjih na glavni ulici omejena, večina znanja pa je v rokah lastnika. Finančni podatki so pogosto sestavljeni namesto pregledani ali revidirani.
8. Lastniški profil: lastniki podjetij na glavni ulici so pogosto manj izpopolnjeni in ta podjetja so običajno v lokalni lasti.
9. Pristop financiranja: Lastniki pogosto sami financirajo podjetja na Main Streetu z osebno zajamčenimi posojili, kreditnimi karticami ali posojili prijateljev.
10. Metrika vrednotenja: SDE je najpogostejša metrika, ki se uporablja za vrednotenje podjetij na glavni ulici.
11. Profil kupca: Kupci malih podjetij so pogosto nekdanji lastniki podjetij ali direktorji podjetij, ki iščejo novo priložnost.

Bistveno je poudariti, da so to splošne smernice za razlikovanje med malimi in srednje velikimi podjetji. Nekatera podjetja srednjega trga morda ne ustvarjajo prihodkov, medtem ko se nekatera podjetja na Main Streetu lahko pohvalijo s prihodki med 10 in 20 milijoni USD letno.

V našem posredništvu imamo strokovno znanje tako na glavnem trgu kot na nižjem srednjem trgu, saj se zavedamo, da je mogoče podjetja z letnimi prihodki v razponu od 1 milijona do 20 milijonov dolarjev prodati z obema pristopoma. Ne glede na to, ali je kupec posameznik ali ustanova, je razumevanje razlik med Main Street in srednje velikimi podjetji ključnega pomena za učinkovito usmerjanje vaših marketinških prizadevanj in uspešno prodajo vašega podjetja.