Pogajanje o pismu o nameri

Na ceno in pogoje, ki jih na koncu dosežete, bistveno bolj vpliva vaša trdna pogajanja o pismu namere kot pa pogajanja o kupoprodajni pogodbi. Naj to odmeva. Za večino prodajalcev so vaše pogajalske sposobnosti v pismu namere pomembnejše od tistih v kupoprodajni pogodbi. Podpis trdnega pisma namere, ki neomajno varuje vaše interese, je podoben pridobitvi žoge le 30 jardov od končne cone, medtem ko je izbira šibkega pisma namere podobna začetku igre z lastne 20-jardne črte, z zahtevnimi 80 jardi pred seboj.

Bodite prepričani, da vas bo ta članek opremil s celovitim znanjem, potrebnim za obvladovanje umetnosti pogajanja o pismu o nameri.

Nasveti za pogajanja o pismu o nameri

Ravnovesje moči

Dinamika moči se bistveno spremeni, ko prodajalec kupcu podeli ekskluzivnost. Ta premik trdno postavi prednost v kupčevo roko, saj tveganje precej poveča. Če se kupec odloči odstopiti, nima veliko izgubiti. Vendar pa za prodajalca umik pomeni začetek pogajanj iz nič, kar je lahko zahteven proces, zlasti ker lahko potencialni kupci podjetje dojemajo manj ugodno.

Glede na to globoko spremembo v ravnovesju moči je ključnega pomena, da se vloži dovolj časa v pripravo izjemno specifičnega pisma o nameri. Če ne bi natančno opredelili pogojev v pismu o nameri, lahko to povzroči hude posledice. Kupec običajno raje ohlapno začrtano pismo o nameri, da bi omogočil široko razlago. Manj kot je pismo o nameri natančno, večji je prostor za ponovna pogajanja o pogojih v poznejši fazi transakcije. Da bi preprečili to ranljivost, je bistveno, da se v pismu o nameri natančno opredeli čim več podrobnosti.

Hkrati lahko pismo o nameri z privlačno ponudbo za vaše podjetje služi kot dragoceno orodje pri pogajanjih o ceni z drugimi potencialnimi kupci. Spretno upravljanje pisma o nameri lahko ustvari konkurenčen scenarij dražbe, kar lahko poveča vrednost vašega podjetja .

Vzemite si čas

Čeprav se mnoga pisma o nameri sprva zdijo privlačna, je bistveno ohraniti določeno mero skepticizma. Privlačna ponudba, ki jo ponudi kupec, bi lahko služila kot strategija za zagotovitev vaše zaveze, preden se vrnete z nižjo ponudbo, ko vas ni več na trgu . Tudi v primerih, ko kupec nima zavajajočih motivov, se lahko sreča s težavami pri zagotavljanju potrebnega financiranja za dokončanje transakcije.

pogajanji o pismu o nameri nujno potrpeti . Večina kupcev si bo verjetno prizadevala za hiter dogovor o pismu o nameri in vašo zavezanost ekskluzivnosti. Vendar je ključnega pomena, da temu pritisku ne podležete. Ta faza predstavlja zadnjo priložnost v transakciji, kjer imate trdno pogajalsko pozicijo. Ne glede na nujnost, ki jo izraža kupec, je pri navigaciji po pogojih pisma o nameri pametno ravnati previdno in premišljeno.

Hitro se premikajte

Čeprav si je pri pogajanjih o pismu namere pomembno vzeti čas, je prav tako ključno, da ukrepate hitro, ko se črnilo posuši. Zakaj, se sprašujete? Ker ima čas navado spodkopati celo najbolj obetavne posle. Dlje ko je transakcija odprta, večja je možnost zapletov. Kupec lahko naleti na nepredvidene težave znotraj podjetja ali pa bi na njegovo vrednotenje .

Ker pismo o nameri, vključno z večino njegovih določil, kot je cena, ni zavezujoče, pušča prostor za spremembe v zadnjem trenutku, dokler kupoprodajna pogodba ni dokončno sklenjena. Tukaj postane časovni dejavnik odločilni dejavnik. Kupčevo dojemanje vrednosti podjetja se lahko spreminja, ko zaključka . Več časa kot mine med podpisom lista o nameri in zaključkom posla, večja je verjetnost, da bo kupec odkril informacije, ki bi lahko zmanjšale njegovo vrednost . Kupci so pozorni na morebitna negativna odkritja vse do trenutka zaključka posla. Ohranjanje hitrega tempa je vaša najboljša obramba – hitreje ko nadaljujete, manj je možnosti za neuspehe in večja je verjetnost, da boste maksimizirali prodajno ceno. Kako torej to dosežete? Tako, da kupca ves čas transakcije ohranjate angažiranega in navdušenega.

Kupcu dosledno predstavljajte sveže informacije, ki poudarjajo privlačnost vašega podjetja. To lahko vključuje nove potencialne stranke v vašem prodajnem procesu, napredek v panogi, morebitne razvojne projekte ali kateri koli vidik vašega podjetja, ki bi lahko vzbudil zanimanje kupca.

Idealen scenarij je tisti, v katerem dokažete, da vaše podjetje po sprejetju pisma o nameri še naprej uspeva, zaradi česar ponovno razmislite o prodaji . Povejte kupcu, da če bi se umaknil, to ne bi bil velik korak nazaj, saj bi lahko še nekaj mesecev izkoristili te priložnosti, preden bi svoje podjetje ponovno uvrstili na borzo po višji ceni.

Preprečevanje ponovnega trgovanja

Največja skrb za vas, prodajalca, ko sprejmete pismo o nameri, se nanaša na možnost, da bi kupec po skrbnem pregledu . Po mojih izkušnjah se ta situacija pojavi v približno 20 % do 30 % primerov.

Pomembno je vedeti, da se tako cena kot pogoji lahko prilagodijo glede na to, kaj kupec odkrije med fazo skrbnega pregleda. Cena, dogovorjena v pismu o nameri, predstavlja najvišji znesek, ki ga lahko pričakujete. Vendar pa postopek skrbnega pregleda in poznejša pogajanja o kupoprodajni pogodbi pogosto vodijo do sprememb, ko se pojavijo težave in izzivi. Ključno vprašanje je, kaj se bo spremenilo in v kolikšni meri? Odgovor je odvisen od ugotovitev med skrbnim pregledom in pogajalskih stališč, ki jih zavzamete tako vi kot kupec. Na splošno velja, da bolj ko je kupec navdušen nad prevzemom vašega podjetja, manjša je verjetnost, da se bodo pogoji bistveno spremenili.

Ponovno trgovanje ali ponovno pogajanje se običajno zgodi zaradi dveh glavnih razlogov:

• Kupec med skrbnim pregledom . Na primer, lahko ugotovi, da vaši finančni izkazi niso bili pripravljeni v skladu s splošno sprejetimi računovodskimi načeli (GAAP). Morda ugotovi, da nekateri ključni zaposleni po prodaji ne nameravajo ostati, ali pa niste omenili, da s ključnimi člani osebja niste sklenili sporazumov o nekonkurenci ali ne nagovarjanju strank. V takih primerih je povsem naravno pričakovati ponovna pogajanja o pogojih transakcije.
• Kupec si prizadeva za nižjo nakupno ceno ali ugodnejše pogoje. To je lahko del njegove začetne strategije ali pa vas dojema kot potencialno ranljivega, zaradi česar je bolj nagnjen k ponovnim pogajanjem.

Ponovno trgovanje se izkaže za učinkovito, ker kupec razume, da se bo, če se odločite za umik iz posla, znova znašel na trgu ali se bo pogajal z drugimi potencialnimi kupci. Žal lahko ta sprememba vaše podjetje postavi v manj ugodno luč. Novim kupcem se lahko zdi, da je že v osnovi pomanjkljivo, kar lahko povzroči nižje ponudbe za nakup zaradi povečanih zaznanih tveganj. Vprašanje, ki se bo zastavljalo, bo: Zakaj je prejšnji kupec odstopil? Ne glede na vašo razlago bo novi kupec k situaciji verjetno pristopil z določeno mero skepticizma.

Pomembno je omeniti, da ponovno trgovanje ni osredotočeno zgolj na prodajno ceno. Včasih se lahko ponovno pogaja tudi o drugih pogojih. Kupec lahko na primer predlaga izplačilu odškodnine za zmanjšanje tveganja ali predlaga spremembe različnih pogojev, kot so znesek pologa ali podrobnosti varščine ali zadolžnice.

Za zaščito pred ponovnim trgovanjem upoštevajte te proaktivne ukrepe:

• V pogajanja o pismu namere vložite čas in se prepričajte, da je čim bolj specifično.
• Vključite jasne roke v pismo o nameri.
• Zavežite se k najkrajšemu možnemu obdobju ekskluzivnosti.
• Ko sprejmete pismo o nameri, pohitite.
• Na postopek skrbnega pregleda se skrbno pripravite; ta priprava lahko pospeši postopek in zmanjša verjetnost ponovnega trgovanja.

Vodite posel

Podpisan list namere označuje začetek poti, ne končnega cilja. Tudi po tem, ko list namere podpišete, se morate še naprej trdno osredotočiti na vodenje svojega podjetja, kot da prodaje ni na obzorju. Vaš glavni cilj mora biti ohranjanje dobičkonosnosti in dosledno negovanje zdravega prodajnega procesa.

Če prihodki ali dobičkonosnost vašega podjetja po sprejetju pisma o nameri zmanjšajo, je razumno predvideti, da bo kupec želel prilagoditi ceno ali rok veljavnosti. Da bi preprečili takšne scenarije, se je nujno potruditi, da ohranite prihodke in dobičkonosnost svojega podjetja po sprejetju pisma o nameri. S skrbno pripravo na postopek skrbnega pregleda veliko pred prodajo lahko zagotovite, da to ne bo odvrnilo vaše pozornosti od podjetja ali negativno vplivalo na njegove prihodke.

Preberite kupca

Ni univerzalnega pisma o nameri. Če imate razlog za domnevo, da ima kupec morda posebne pomisleke, kot je močan poudarek na zagotovilih in jamstvih ali dostopu do vaših zaposlenih med skrbnim pregledom, je ključnega pomena, da te zadeve proaktivno obravnavate v pismu o nameri. Za morebitne razloge za prekinitev posla je veliko bolj ugodno, da se v tej fazi pojavijo morebitni dejavniki, ki bi lahko prekinili posel, kot pa da svoje podjetje zavežete k trimesečnemu premoru, ki ga spremljajo znatni stroški skrbnega pregleda, le da bi kasneje zaradi nerešenih občutljivih vprašanj prišlo do razpada posla. Tukaj imajo izkušnje ključno vlogo – izkušen posrednik pri združitvah in prevzemih ali investicijski bankir lahko igra ključno vlogo pri predvidevanju verjetnih pomislekov kupca in omogočanju pogajanj, da se zagotovi, da so ti pomisleki učinkovito obravnavani v pismu o nameri.

Pripravite se na skrbni pregled

Učinkovita priprava na skrbni pregled lahko znatno pospeši celoten postopek. Nekateri kupci prodajalcem predložijo obsežne kontrolne sezname skrbnega pregleda, ki vsebujejo na stotine zahtevkov po dokumentih. Za nekatere prodajalce lahko že samo zbiranje teh potrebnih dokumentov traja več kot mesec dni. Prav ta faza lahko včasih podaljša skrbni pregled na dva meseca ali celo dlje, pri čemer so zamude, ki jih povzročijo prodajalci, pogost pojav.

Da bi ublažili te morebitne upočasnitve, je nujno, da so ključni dokumenti, ki jih bo zahtevala večina kupcev, ne le pripravljeni, ampak tudi zlahka dostopni v trenutku, ko sprejmete pismo o nameri. Ti dokumenti morajo biti skrbno organizirani in idealno shranjeni v virtualni podatkovni sobi ali podobno dostopni lokaciji za tretje osebe. Glede na zamudno naravo te naloge je priporočljivo, da ta postopek začnete tri do šest mesecev pred začetkom prodajne poti. Če se ne pripravite ustrezno, lahko skrbni pregled negativno vpliva na vaše poslovno osredotočenost in potencialno povzroči nihanje prihodkov.

Zaupnost

Čeprav sporazum o zaupnosti zagotavlja določeno zaščito , je pomembno vedeti, da ni popolnoma zanesljiv. Pri ravnanju z občutljivimi informacijami med postopkom skrbnega pregleda, zlasti kadar je kupec neposredni konkurent, je previdnost izjemnega pomena.

Če se vam zdi potrebno razkriti tako občutljive podrobnosti, je priporočljivo počakati do poznejših faz postopka skrbnega pregleda. V idealnem primeru bi morale biti do te točke rešene vse večje nepredvidene zadeve in kupec bi moral podpisati uspešno opravljen skrbni pregled, razen najbolj zaupnih podrobnosti.

Če kupec zahteva dostop do zaupnih informacij, preden odda formalno ponudbo, razmislite o tem, da ga spodbudite, da najprej odda ponudbo. Vsakič, ko zahteva dodatne informacije, to glejte kot priložnost, da v zameno zahtevate formalno ponudbo. Če na primer kupec zahteva zaupne podatke, lahko samozavestno odgovorite: »Vse potrebne informacije o skrbnem pregledu sem skrbno zbral v varni virtualni podatkovni sobi. Do teh informacij boste imeli takojšen dostop, ko se dogovorimo o pismu o nameri.«

Razkritje

Ključnega pomena je, da ste odkriti glede vseh težav v vašem podjetju, preden kupec predloži ponudbo. Če po sprejetju pisma o nameri odlašate z razkritjem novih, negativnih informacij, je skoraj gotovo, da se bodo pogoji posla spremenili. Ključno je, da o tem spregovorite čim prej. Z razkritjem takšnih informacij na začetku pogajalskega procesa lahko ohranite nadzor nad zgodbo in problem predstavite v ugodni luči. Če ne razkrijete pomembnih težav, kupec lahko te težave izkoristi, ko pridejo na dan pozneje.

Pomembno si je zapomniti, da se praktično vsako podjetje sooča z izzivi in ​​da je s skrbnim premislekom večino teh izzivov mogoče obravnavati na pozitiven način.

Temeljitost

Pismo o nameri bi idealno moralo zajemati vse glavne pogoje transakcije, ne da bi bilo mogoče pozneje v postopku pogajati o določbah. Kot sem že poudaril, pogajanja v poznejših fazah običajno vodijo do manj ugodnih pogojev za prodajalca.

Bistveno je razumeti, da se kupoprodajna pogodba naravno razvije iz pisma o nameri. V najbolj nemotenih pogajanjih so vsi ključni pogoji natančno opredeljeni v pismu o nameri, kupoprodajna pogodba pa služi za podrobnejšo opredelitev teh pogojev, ne da bi v transakcijo uvajala nove elemente. Čeprav se v vsaki kupoprodajni pogodbi pričakujejo nekatera pogajanja med strankama, bi jih bilo treba čim bolj zmanjšati in jih osredotočiti predvsem na pravna vprašanja.

Najmanj zaželeno pismo o nameri je tisto, ki določa cenovni razpon ali izpušča ključne podrobnosti transakcije, kot so znesek varščine, znatne določbe o izplačilu ali pogoji zadolžnice. Nekatera pisma o nameri celo vključujejo klavzule, ki dovoljujejo spremembo kupnine glede na to, kaj kupec odkrije med skrbnim pregledom.

Čeprav imajo kupci morda raje nejasna pisma o nameri, bi moral biti vaš cilj utrditi vse ključne določbe transakcije, preden razmislite o sprejetju. Nekateri kupci lahko na primer predlagajo klavzulo, ki določa, da bosta »prodajalčeva nadaljnja vloga in nadomestilo določena med skrbnim pregledom«. Ključnega pomena je, da se izognete takšnim sporazumom brez časovnega okvira. Videli smo primere, ko kupci podjetij z EBITDA od 2 do 3 milijonov dolarjev predlagajo, da prodajalcu plačajo le 100.000 dolarjev na leto za nadaljnje poslovanje podjetja.

Da bi se zaščitili pred takimi scenariji, je pametno v pismo o nameri vključiti besedilo, ki določa, da se je treba o nekaterih pogojih dogovoriti najkasneje v določenem časovnem okviru (npr. 20 dni) od podpisa lista o nameri. Vsak pomemben pogoj mora biti izrecno zajet v listu o nameri, ne da bi bilo prostora za dvoumnost ali zmedo. Jasnost je ključnega pomena in prizadevati si morate odpraviti vsako nejasnost ali negotovost – na primer, če je obratni kapital del cene, mora pismo o nameri natančno opredeliti, kako se obratni kapital izračuna in kaj zajema.

Prilagoditve obratnega kapitala

Eden največjih izzivov za številne prodajalce je tako imenovana »prilagoditev obratnega kapitala«. V veliki večini transakcij srednjega trga nakupna cena vključuje obratni kapital. Vendar pa je resnična kompleksnost v natančni opredelitvi, kako je treba določiti obratni kapital. Običajno vpletene strani sestavijo začetno oceno vrednosti obratnega kapitala ob zaključku posla. Nato kupec 60 dni po zaključku posla opravi končno oceno , kar vodi do prilagoditve nakupne cene na podlagi razlike med oceno pred zaključkom posla in končnim izračunom.

Da bi se izognili morebitni časovni bombi prilagoditve obratnega kapitala, si mora besedilo v obrazložitvi namere, ki opisuje izračun obratnega kapitala, prizadevati za čim večjo specifičnost. Obratovalni kapital običajno zajema razliko med kratkoročnimi sredstvi (vključno z zalogami, terjatvami in vnaprej plačanimi stroški) in kratkoročnimi obveznostmi (ki vključujejo obveznosti do dobaviteljev in druge kratkoročne dolgove ).

Nianse izračuna vsakega elementa obratnega kapitala so odvisne od interpretacije. Na primer, ali naj se v izračun vključijo vse zaloge ali le zaloge, ki so takoj tržne? Kako določimo, kaj se šteje za tržne zaloge – po 30 dneh, 90 dneh ali 180 dneh? Kaj pa terjatve? Ali kupec prevzame odgovornost za 100 % vaših terjatev in kako rezerva za slabe terjatve vpliva na ta izračun? Kako izračunamo kratkoročni dolg? Ali vključuje kreditno linijo? In kako se upoštevajo sezonska nihanja v poslovanju? Dejanski znesek obratnega kapitala ob zaključku posla ostane neznan do zaključka revizije vaše bilance stanja, ki se običajno zgodi 60 do 90 dni po zaključku posla.

Mejniki, ki jih je treba vključiti v pismo o nameri

Za bolj gladek postopek transakcije in zaščito vaših interesov v obdobju ekskluzivnosti toplo priporočam, da v svoje pismo o nameri vključite naslednje mejnike, roke in klavzule. Ti naj bodo organizirani v približnem kronološkem vrstnem redu, in če kateri koli roki ali mejniki niso izpolnjeni, mora kupec izgubiti svojo ekskluzivnost.

• Dokazilo o financiranju (tri dni): Ta korak je ključnega pomena, še posebej, če ste negotovi glede dostopa kupca do likvidnih sredstev za kritje pologa, še posebej, če si zagotavlja financiranje ali uporablja gotovino . Srečal sem se že s številnimi situacijami, ko se je kupec zdel finančno usposobljen za dokončanje transakcije, vendar na koncu ni imel potrebnih sredstev. V nekaterih primerih se je to razkritje zgodilo, potem ko so prodajalci že imeli znatne pravne stroške in za daljše obdobje, pogosto približno 90 dni, umaknili svoje podjetje s trga. Še posebej zaskrbljujoče je, ko investicijske skupine brez sredstev ali konkurenčne stranke potihoma iščejo financiranje brez predhodnega razkritja. Da bi preprečili takšne situacije, razmislite o vključitvi naslednjega besedila: »Da bi dokazal kupčevo sposobnost izpolnitve transakcije, mora kupec predložiti bančne izpiske (ali alternativne dokaze, ki jih prodajalec šteje za sprejemljive), ki dokazujejo takojšen dostop do sredstev, zadostnih za izvedbo transakcije v skladu s pogoji, navedenimi v tem pismu o nameri.«

Za zagotovitev nemotenega in preglednega postopka transakcije priporočam, da v pismo o nameri vključite naslednje mejnike, roke in klavzule, zlasti če ste se dogovorili za obdobje ekskluzivnosti. Te določbe, urejene v približnem kronološkem vrstnem redu, delujejo kot zaščitni ukrepi, njihovo neizpolnjevanje pa bi moralo povzročiti izgubo ekskluzivnosti za kupca.

• Predložitev pisma o trdni zavezi posojilodajalca (45 dni): V primerih, ki vključujejo nepredvideno financiranje, je nujno, da kupec nemudoma predloži pismo o trdni zavezi (ne le pisma o predhodni odobritvi). Pismo o trdni zavezi predstavlja nedvoumno zavezo posojilodajalca, da bo podaljšal določen znesek dolga pod določenimi pogoji. Čeprav lahko vključuje nekaj pogojev, vam to pismo zagotavlja, da si kupec lahko zagotovi potrebno financiranje. Če kupec načrtuje pridobitev financiranja prek Uprave za mala podjetja (Small Business Administration), je 45 dni od podpisa pisma o nameri razumen rok za pridobitev pisma o trdni zavezi. V drugih primerih se mora kupec posvetovati s svojo banko, da določi predvideno trajanje. Ta klavzula je zelo pomembna, saj določa jasna pričakovanja med strankama. Srečal sem se s situacijami, ko so kupci svoje načrte financiranja ohranjali nepregledne do nekaj dni pred sklenitvijo posla, kar je razkrilo njihovo nezmožnost zagotovitve financiranja. Vključitev te klavzule vas varuje pred presenečenji v zadnjem trenutku in nepotrebnimi naložbami, če kupec ne more zagotoviti financiranja.
• Prvi osnutek kupoprodajne pogodbe (30–45 dni): Kupec naj začne s pripravo kupoprodajne pogodbe med skrbnim pregledom. Namen te klavzule je preprečiti, da bi kupec v zadnjem trenutku predstavil enostransko kupoprodajno pogodbo kot pogajalsko taktiko. Z določitvijo te klavzule kupca prisilite, da kupoprodajno pogodbo predloži v razumnem roku, kar vam omogoča, da že zgodaj v postopku ocenite njeno pravičnost in razumnost.
• Potrdilo o uspešnem skrbnem pregledu (kot je določeno): Ključnega pomena je, da se od kupca zahteva, da izrecno potrdi uspešen zaključek skrbnega pregleda po izteku obdobja skrbnega pregleda. Ta klavzula kupca zavezuje, da razkrije vse pomisleke ali težave, ugotovljene med fazo skrbnega pregleda. Preprečuje mu, da bi takšne zadeve zadržal do zadnje minute, le nekaj dni pred zaključkom posla, in jih nato pozneje v transakciji pogajalsko taktiko
• Rok za zaključek (90 dni): V vseh pismih o nameri mora biti jasno opredeljen rok za zaključek, rok, ki označuje prekinitev pisma o nameri in ekskluzivnosti. Na primer, lahko se glasi: »Sklepanje pogodbe se zgodi najkasneje xx/xx/20xx.« Ta določba preprečuje namerne zamude prodajalca in poudarja pomen upoštevanja dogovorjenih rokov. Seveda se lahko v primeru upravičenih zamud rok za zaključek podaljša z medsebojnim soglasjem, vendar ta zahteva preprečuje kupcu, da bi med pogajanji uporabljal taktike zavlačevanja, da bi vas izčrpal .

Priporočljivo je, da se v pismo o nameri vključi klavzula, ki določa izgubo ekskluzivnosti za kupca, če se ne drži zgoraj navedenih predlaganih rokov. Takšno določbo je mogoče brezhibno vključiti v razdelek o ekskluzivnosti katerega koli pisma o nameri z uporabo besedila, podobnega naslednjemu:

„…pod pogojem, da se bo kupec držal naslednjih rokov. V primeru, da kateri koli od naslednjih rokov ni izpolnjen, lahko stranki nadaljujeta pogajanja o transakciji in si prizadevata za njeno sklenitev; vendar pa izključnost takoj preneha.“

Glavni cilj določitve teh opredeljenih mejnikov je spodbuditi hiter napredek po podpisu pisma o nameri. Vključitev teh mejnikov služi kot motivacijski dejavnik za kupca, saj njihovo neizpolnjevanje povzroči izgubo ekskluzivnosti, kar je močno pogajalsko orodje. To kupca spodbuja k ohranjanju enakomernega tempa, da se zagotovi skladnost z določenimi roki. Če je zaželena nekoliko večja prilagodljivost, je mogoče razmisliti o podaljšanju rokov za dodatnih 30 % do 50 %.

Za bolj gladek pogajalski proces lahko razmislite tudi o vključitvi morebitnih spornih vprašanj kot dodatnih mejnikov. Tukaj je nekaj primerov takšnih vprašanj, ki jih je treba nemudoma obravnavati:

• Razporeditev nakupne cene: Določitev, kako bo nakupna cena razporejena.
• Svetovalne in zaposlitvene pogodbe: Sklenitev kakršnih koli svetovalnih in/ali zaposlitvenih pogodb med kupcem in prodajalcem.
• Najem nepremičnine: Če ste lastnik nepremičnine in jo nameravate oddati kupcu v najem , uredite pogoje najema.
• Sporazum o nekonkurenci: Če nameravate ostati v panogi, opredelite pogoje sporazuma o nekonkurenci.

Ti dodatni mejniki lahko služijo kot proaktivni ukrepi za preprečevanje ponovnega trgovanja . Razmislite o vključitvi klavzule v pismo o nameri, ki določa takojšnjo prekinitev ekskluzivnosti, če bi katera koli stranka iz kakršnega koli razloga poskušala bistveno spremeniti pogoje transakcije.

Obseg, v katerem je mogoče te mejnike vključiti v pismo o nameri, je odvisen od vašega pogajalskega vzvoda. Če je vaš položaj močan, boste imeli več možnosti za zagotovitev teh zaščitnih ukrepov.

Povzetek – Pismo o nameri

Tukaj je kratek povzetek ključnih nasvetov za navigacijo po postopku pogajanj o nameri:

• Ravnovesje moči: Vložite čas v pripravo zelo specifičnega obrazca namere. Natančnost je vaš zaveznik; zmanjšuje kupčev prostor za kasnejša ponovna pogajanja.
• Vzemite si čas: Izogibajte se prenagljevanju pogajanj o pismu namere, tudi če se zdi, da je kupec nujen. Vaš pogajalski položaj ostaja v tej fazi močan.
• Delajte z namenom: Ko je pismo o nameri podpisano, hitro preklopite v novo prestavo. Dolgotrajno obdobje transakcije poveča možnost zapletov.
• Preprečevanje ponovnega trgovanja: Cena in pogoji se lahko med skrbnim pregledom spremenijo. Da preprečite neugodne spremembe:

– Temeljito in natančno se pogajajte o pismu namere.
– V pismu namere določite jasne roke.
– Odločite se za najkrajše možno obdobje ekskluzivnosti.
– Ohranite zagon po sprejetju pisma namere.
– Skrbno se pripravite na fazo skrbnega pregleda.

• Ohranite poslovni zagon: Po podpisu pisma o nameri ohranite začrtano pot, kot da ne bi bilo nobene prodaje. Vaš glavni cilj je ohranjanje dobičkonosnosti. Ustrezna priprava na skrbni pregled zagotavlja, da to ne bo odvrnilo vaše pozornosti.
• Prilagodite pismo o nameri: Zavedajte se, da ni univerzalnega pisma o nameri. Če pričakujete posebne občutljivosti na strani kupca, kot so pomisleki glede zagotovil in jamstev ali dostopa zaposlenih med skrbnim pregledom, proaktivno obravnavajte ta vprašanja v pismu o nameri.
• Poenostavitev skrbnega pregleda: Skrbna priprava na skrbni pregled pospeši postopek. Zamude, ki jih povzroči prodajalec, so pogoste pasti. Bistveni dokumenti, ki jih pogosto zahtevajo kupci, morajo biti brezhibno organizirani in shranjeni v lahko dostopni virtualni podatkovni sobi ali podobni platformi za dostop tretjih oseb.
• Pozor glede zaupnosti: Ne pozabite, da je sporazum o zaupnosti sicer pomemben, vendar ni popolnoma zanesljiv. Pri deljenju občutljivih informacij bodite previdni, zlasti če je kupec neposredni konkurent. Če je razkritje potrebno, ga prihranite za poznejše faze skrbnega pregleda in zagotovite, da so vse nepredvidene zadeve rešene. Po zaključku skrbnega pregleda pridobite odobritev kupca, razen manjših nedorečenih podrobnosti.
• Transparentno razkritje: Bodite odkriti glede vseh težav v vašem podjetju že na začetku pogajalskega procesa. To vam omogoča nadzor nad pripovedjo in prikaz izzivov v ugodni luči.
• Izčrpen pisem namere: Pri dokončnem določanju ključnih pogojev transakcije v pismu namere ne pustite kamna na kamnu. Prizadevajte si za natančnost in jasnost. Odpravite vse dvoumnosti ali zapletenosti.
• Natančnost obratnega kapitala: Pri izračunih obratnega kapitala vztrajajte pri jasnem in celovitem besedilu v obrazcu za namero. Specifičnost zmanjšuje morebitna neskladja v prihodnosti.