Szükséges-e harmadik féltől származó üzleti értékelés a vállalkozásom eladásához?

A harmadik fél által végzett értékelés egy független szervezet által végzett értékelésre utal. Ebben a forgatókönyvben Ön közvetlenül a brókert fizeti, aki ezután alvállalkozásba adja az üzleti értékelést egy külső értékelővel, akivel Ön soha nem léphet kapcsolatba.

Nagyobb létesítményekben az értékelést gyakran harmadik feleknek adják ki, és 100-500%-os jelöléssel járnak. Ez a többletköltség a vállalkozás eladásáért esetlegesen felszámított egyéb díjakon felül. A harmadik féltől származó értékelés ára 4950 USD, bár a tényleges költség körülbelül 750 USD volt. Ez a felár elképesztő 660%-ot tett ki.

A harmadik felek által végzett értékelések támogatói azt állítják, hogy egy elfogulatlan harmadik fél nagyobb bizalmat kelthet a vevőben az értékelés hitelességét illetően. Felmerülnek azonban a kérdések: valóban pártatlan-e az értékelő? Elengedhetetlen a külső üzleti értékelés a vállalkozás értékesítése ? Miért választják a brókerek a harmadik féltől származó értékeléseket ahelyett, hogy házon belül végeznék azokat? Ha harmadik féltől származó értékelést választ, tud közvetlenül kommunikálni az értékbecslővel, vagy az interakciók a brókerre korlátozódnak? Ezek a kérdések gyakoriak és bonyolultak.

Az értékbecslés egy bonyolult tudományág, amelynek elsajátítása több éves tapasztalatot igényel. A legtöbb intézményben a magas fluktuáció szükségessé teszi a technikai folyamatok, például az értékelések kiszervezését, mivel az újonnan felvett személyek gyakran nem rendelkeznek a szükséges készségekkel és ismeretekkel.

Az outsourcing leegyszerűsíti a folyamatot, és minimálisra csökkenti a kiterjedt ügynökképzés szükségességét. Átfogó üzleti értékelés elkészítése széleskörű szakértelmet igényel, amely különböző területekre terjed ki. Tekintettel az üzleti bróker szerződések szerkezetére, díjmodelljére és irodai megállapodásaira, az outsourcing értékelések logikusan illeszkednek egymáshoz.

Miért kínálnak a cégek külső üzleti értékeléseket?

Az indoklás egyértelmű: mindkét fél számára előnyös – az üzletnek és a brókernek. A nagy fluktuációval jellemezhető környezetben sok iroda a technikai folyamatok kiszervezését választja, beleértve az értékbecslést és az értékelést, mivel az újonnan felvett munkaerő korlátozott készségekkel és tudással rendelkezik. Ezek a készségek gyakran ritka lelet; azok, akik rendelkeznek velük, nem valószínű, hogy csatlakoznak egy bejáratott irodához, gyakran a vállalkozói utat választják.

A harmadik felek értékelései elsősorban az egyik félnek – a brókernek – kedveznek. Ebben a szerepkörben nem követelmény az első kézből származó értékelési tapasztalat, mivel a brókernek nem kell személyesen elvégeznie az értékelést. Figyelemre méltó, hogy ezeket az értékeléseket öt-tízszeres felárral tudják eladni. Például, ha az értékelési költség 750 dollár, akkor eladhatják 3500 és 7500 dollár között. Így egy üzleti bróker belemerülhet a területbe előzetes iparági kitettség vagy pénzügyi befektetés nélkül, és gyorsan eladhat harmadik féltől származó értékeléseket, jelentős árréssel a gyanútlan ügyfeleknek.

Azok számára, akiknek üzleti közvetítőirodája van, még rózsásabbak a kilátások. Lehetővé válik a minimális tudással rendelkező kezdő munkatársak felvétele, amely lehetővé teszi számukra az üzleti értékelések értékesítését. Az átfogó brókerképzés elavulttá válik. Nincsenek előfeltételek a tapasztalatnak; a háttér nem sokat számít. A harmadik féltől származó értékelések értékesítése nem igényel sem speciális know-how-t, sem tapasztalatot, sem tanúsítványt sem a bróker, sem munkatársai számára.

Ezeknek a bonyolult folyamatoknak a kiszervezése hatékonyan csökkenti a lécet, csökkenti a belépési korlátokat, és megkönnyíti az üzleti bróker franchise-ok kiterjesztését vagy új brókerek bevonását. Végtére is, az új brókerek toborzása vagy a franchise lényegesen egyszerűbbé válik az alacsonyabb belépési feltételek mellett.

A tanulság itt egyértelmű: működjön együtt olyan brókerekkel, akik megfelelő szakértelemmel rendelkeznek ahhoz, hogy pontosan értékeljék vállalkozását.

Miért nem fordul közvetlenül az értékbecslőhöz, és csökkenti a költségeket 10-20%-kal? Amikor legközelebb egy bróker harmadik féltől származó értékelést javasol, érdeklődjön az értékbecslés szolgáltatójának kilétéről. Továbbá keressen közvetlen interakciót az értékbecslővel. Egyes brókerek azt állíthatják, hogy az értékbecslő kizárólag brókerekkel működik együtt, de ez a magyarázat megkérdőjelezhetőnek tűnik. Ezenkívül érdeklődjön a bróker jelöléséről, ha van ilyen. Az ilyen költségek eltitkolása indokolatlan. Ha az átláthatóság akadozik, vagy ha a bróker habozik nyilvánosságra hozni a jelölést, tekintse ezt jelnek: Fedezze fel az alternatívákat.

Külön megjegyzésként említhető, hogy az ésszerű gyakorlat magában foglalja a „menedzselt szolgáltatások” megjelölését, ami hasonló ahhoz, hogy az ügyvédek bizonyos feladatokat harmadik felekre bízzanak. Az átláthatóságnak és az értéknek azonban együtt kell léteznie. A közzétételnek és a felszámított díj hozzáadott értékének nyilvánvalónak kell lennie azokban az esetekben, amikor a szolgáltatásokat kiszervezik és közvetítő kezeli, például a jogi átírási vagy kutatási szolgáltatások esetében.

A harmadik felek által végzett értékelések megszüntetik az összeférhetetlenséget?

Összeférhetetlenség-e, ha egy bróker értékeli az általa eladásra forgalmazott vállalkozást? Megfontoltabb egy pártatlan, harmadik féltől származó értékbecslő bevonása, amikor vállalkozása eladását fontolgatja?

Kétségtelenül összeférhetetlenség merül fel, ha az üzleti értékbecslők brókerek ajánlásaira hagyatkoznak.

Ha a független jogalany felvételének előfeltétele igaz, akkor egyetlen bróker sem adhat értékelési véleményt – ez az elv kiterjed a lakóingatlan-ügynökökre, a kereskedelmi ingatlanügynökökre, a képzőművészeti brókerekre, a jachtbrókerekre és társaikra. Gondolja át a következőt: A képzőművészeti gyűjteményének értékelését egy olyan személyre bízná, aki kizárólag műtárgyakat értékesít, vagy olyanra, akinek nincs gyakorlati tapasztalata műtárgyértékesítésben?

A „semleges, független, harmadik fél” érvelése paradox módon kizárná azokat a szakértőket, akik a legügyesebbek az értékelések elkészítésében – a való világpiacon . Hiszen ki rendelkezik a legátfogóbb ismeretekkel a tényleges üzleti értékekről a tranzakciók közepette?

Az összeférhetetlenség szembetűnővé válik, amikor egy bróker egy adott, harmadik féltől származó értékbecslőt bíz meg vállalkozása értékelésével, miközben ajánlási díjat kap azért, hogy Önt az értékbecslőhöz irányítsa. Ilyen esetekben a brókerek a hálózatukon belüli értékbecslőhöz irányítják Önt, és kártérítést kapnak az ajánlásért. Ezt követően felduzzasztják az Ön által viselt értékelési költségeket, kihasználva mindkét érintett fél pénzügyi nyereségét.

Hogy tisztázzuk, vannak az integritás közvetítői az iparágban. Az interakciók igényes megközelítésével megkülönböztetheti a megbízhatót a kétestől. Egy őszinte szakember elkészíti a potenciális értékbecslők listáját, és arra ösztönzi Önt, hogy közvetlenül vegye fel a kapcsolatot, vegye fel és fizessen ellentételezést.

A harmadik felek által végzett értékelések fő hátrányai

A figyelemre méltó hátrány abban rejlik, hogy a vállalkozás tulajdonosának korlátozott lehetősége van közvetlenül kapcsolatba lépni az értékbecslővel. Lényegében a tulajdonos kap egy értékszámot (amely az értékbecslő üzleti értékelését képviseli), egy metaforikus fekete dobozba zárva, magyarázat és indoklás nélkül. Bár létezik egy kísérő írásos jelentés, annak tartalmának megértése sok cégtulajdonos számára kihívást jelent. Ezenkívül kevés bróker, aki ezeket a jelentéseket árusítja, rendelkezik azzal a jártassággal, hogy tömören megvilágítsa az értékbecslő érvelését. Érdemes megjegyezni, hogy a tapasztalt brókerek ritkán árulnak el harmadik felek értékelését, így az eladók elsődleges csoportja tapasztalatlan és rosszul van felszerelve ahhoz, hogy világosan közölje a jelentés részleteit az üzlettulajdonosokkal.

Az értékbecslő specializációja jellemzően államon kívül található, és nem ismeri az üzleti értékesítést, ezért kizárólag az üzleti értékelésekre összpontosít. a valós piaci értéken (FMV) alapuló értékmeghatározásokhoz vezet A brókerek gyakran nem tudják kifejteni az értékbecslő által az üzleti érték megállapítására alkalmazott módszereket tudás vagy megértés hiánya miatt. A több mint egy évtizeddel ezelőtti saját tapasztalataimra reflektálva, amikor harmadik féltől származó értékeléseket ajánlottam fel (azóta levonták a tanulságokat), az értékbecslőkkel való kommunikáció szűkös volt. Mind a cégtulajdonosok, mind én számokat kaptunk egy rejtélyes űrből, ami súlyosbította a kapcsolat megszakadását.

Az értékbecslőkkel való kapcsolatfelvétel ritkán vezetett informatív eszmecseréhez; a válaszok többnyire szűkszavúak voltak. A cégtulajdonosok elégedetlenségüknek adtak hangot a kommunikáció e megszakadásával kapcsolatban, amit én is osztottam. Jelenleg az értékelésről a cégtulajdonosokkal folytatott megbeszéléseim bonyolult terepen haladnak át, és az üzleti értéket befolyásoló számos, egymással összefüggő tényezőt vizsgálnak meg. Az ilyen bonyolult beszélgetések összeegyeztethetetlenek a lineáris üzenetváltással, különös tekintettel a kis- és középvállalkozások .

Azok számára, akik egy fekete dobozban kontextustól mentes figurát keresnek, ez a megközelítés elegendő lehet. Ha azonban a vállalkozása értékelése mögött meghúzódó indokok megértése, az értékét alakító tényezők és az értéknövelési lehetőségek a legfontosabbak, akkor valószínűleg nem elégíti ki ezeket a kérdéseket egy harmadik fél által végzett értékelés. Lényegében az értékeléssel kapcsolatos lényeges kérdések megválaszolatlanok maradnak.

A vásárlók ugyanezzel a helyzettel szembesülnek. Ha a vevő tisztázni szeretne az értékelési szempontokat – például a 3,5-ös többszörös alkalmazásának indokát, amikor az iparági normák 2,5–3,0 közötti értéket javasolnak –, az értékbecslővel való közvetlen kommunikáció nem valószínű. Még ha az ilyen kommunikáció megvalósítható is lenne, az értékbecslő korlátozott üzleti ismerete aláássa a vevő bizalmát. Következésképpen a vásárlók kevésbé hajlanak arra, hogy bízzanak az értékelésben.

Vegye át az irányítást a folyamat felett, és válaszoljon kérdéseire

Valóban olyan értékbecslőre vágyik, aki a pénzügyi kimutatásain túlmenően bármilyen közvetlen interakció vagy megértés nélkül értékelné vállalkozását? Mi van, ha kérdések merülnek fel az értékeléssel kapcsolatban? Logikus, hogy a jelentést készítő értékbecslő legyen az, aki foglalkozik ezekkel a kérdésekkel, nem pedig az értékelési szakértelemmel rendelkező bróker.

Az elterjedt iparági megközelítés, amely a brókerek értékelésének előnyeit helyezi előtérbe, nem pedig az üzleti eladók számára, visszafelé néz. Az elsődleges hangsúlyt az ügyfél érdekeinek kiszolgálására kell helyezni, nem a brókerét. A hagyományos brókercégek leendő ügyfelei gyakran ferdén mutatják be az értékelési költségeket és eljárásokat, hogy igazolják a harmadik fél alkalmazásának állítólagos előnyeit. Ez a narratíva gyakran elfedi a bróker mögöttes napirendet – az értékelési költségek meredek felszámítását, amit a többlet zsebre helyezése követ.

Hogy egyértelmű legyek, nem vagyok hajlandó másokat kritizálni az iparágunkban, de ez a gyakorlat egyértelműen tisztességtelen, és a beszüntetést indokolja. Következésképpen nem tartok fenntartásokat amellett, hogy elítéljem ezt az ágazatot átfogó gyakorlatot, különösen akkor, ha az ellentmond az ügyfelek legjobb érdekeinek.

Megérdemel egy őszinte kapcsolatot

Vállalkozása az egyik legértékesebb eszköze, amely bizalmat és tiszteletet garantál brókerében. Meg tudja-e bízni őszintén egy olyan brókerrel, aki öt-tízszeresére növeli a harmadik féltől származó szolgáltatások költségeit, miközben minimális vagy semmi tényleges értéket ad? Bizonyos ágazatokban, például a jogban, gyakori a jelölések alkalmazása a harmadik féltől származó szolgáltatásokra. Ezek a felárak azonban általában 10% és 50% között mozognak, nem pedig elképesztő 500% és 1000% között. Sőt, kézzelfogható értékkel kell érkezniük.

Ha a szolgáltatás szerepe tisztán adminisztratív, 10–20%-os felár ésszerű lehet. Ha valóban hozzáadott értéket adnak, amint az a „értéknövelt viszonteladói” (VAR) forgatókönyvekben látható, az 50%-ot meghaladó felár indokolható lehet. Ettől függetlenül az átláthatóság kulcsfontosságú. Ha egy bróker eltitkolja felárának mértékét, az tisztességtelenség jele. És ha egy bróker nem őszinte, rábízhatja élete kulcsfontosságú tranzakcióját?

Az értékelők a mennyiségtől függenek

Körülbelül tizenkét évvel ezelőtt felkerestem egy értékelőt, akivel együttműködtem, hogy kérdést tegyek fel az egyik módszerükkel kapcsolatban. Tekintettel elfoglaltságukra, az értékbecslő úgy döntött, hogy vita nélkül módosítja a jelentést, hogy aggályomat kezelje. Az ő szemszögükből nem volt szükség beszélgetésre. Ez az értékbecslő egy jól megalapozott, országos szintű szakember volt, akit kiterjedt üzleti brókerhálózatok gyakran foglalkoztattak. A társaság, amelyhez kapcsolatban álltam, jelentős mennyiségű üzletet irányított a maguk útján. Kérdésemre az értékbecslő néhány módosítást hajtott végre annak érdekében, hogy az értékelésben megerősítse a vállalat értékét, kizárólag az én elégedettségem biztosítása érdekében.

Miért kell eloszlatnom az aggodalmamat? Mert az üzleti modelljük a mennyiségtől gyarapodik. Mivel évente valószínűleg több ezer értékelést végeznek alacsonyabb költséggel, egyszerűen nincs kapacitásuk az értékelési módszereikről szóló mélyreható megbeszélésekre.

Ha olyan brókerrel találkozik, aki harmadik féltől származó értékelést javasol, erősen ajánlom, hogy keressen alternatív brókert. Ha úgy dönt, hogy folytatja a párbeszédet, arra kérem, tegye fel a következő kérdéseket a brókernek:

• Mi a neve annak a cégnek, amellyel együttműködsz?
• Van-e felára az értékelési költségnek?
• Milyen mértékben van megjelölve az értékelés?
• Megszólíthatom közvetlenül az értékbecslőt?
• Lehetséges-e kommunikálni az értékbecslővel az értékelés kifizetése előtt?
• Milyen tudással és tapasztalattal rendelkezik az üzleti értékelések vagy értékelések elkészítésében?
• Közvetlenül kommunikálhatok az értékbecslővel kérdésekkel kapcsolatban?
• Miért nem személyesen végez értékelést?
• Milyen módszereket alkalmaz az értékbecslő?
• Hány éves értékelési tapasztalattal rendelkezik az értékbecslő?
• Milyen minősítésekkel rendelkezik az értékbecslő?
• Hány vállalkozás értékesítését felügyelte az értékbecslő?

Fel kell tudnia látni, hogy a harmadik fél által végzett értékelés nem körültekintő választás.

Miért fizetsz?

Közelítsük meg ebből a szempontból: Mibe fektet be pontosan? Ez nem csupán egy figura; ez az értékbecslő rengeteg tudása, tapasztalata és útmutatása . Mi igazolja vállalkozása értékét? Hogyan növelheti az értékét? Milyen stratégiai változások befolyásolják a vállalat értékelését x, y vagy z értékben?

A legértékesebb tanács, amit a cégtulajdonosoknak ajánlok, túlmutat a számszerű eredményeken. Ez az egyesített szakértelem, amely a vállalkozás értékelésének indoklása és az ennek a számnak a befolyásolását célzó végrehajtható lépések hátterében áll. Az én esetemben ez a tanács több mint két évtizedes gyakorlati részvételen alapul a vállalkozások adásvétele terén, nem pedig táblázatokra és távoli elefántcsonttornyokra korlátozódik.

Ha egy bróker harmadik fél értékelését hirdeti, érdeklődjön, hogy kap-e kompenzációt vagy jutalékot az értékbecslő „hivatkozásáért”. Kérheti az értékbecslő elérhetőségét is, és kifejezheti közvetlen kapcsolatfelvételi igényét. Hallhatja, hogy az értékbecslő kizárólag brókereken keresztül „ nagykereskedelmi alapon ” működik. Ennek az állításnak csekély súlya van.

Minden értékes értékelés lényege közvetlen interakciót tesz szükségessé a vállalkozás tulajdonosával. Az ok, amiért az értékelő elkerüli a közvetlen interakciót, az előkészítés módjában és a beutalási kapcsolat gazdaságosságában keresendő. Ezeket az értékeléseket adatbevitellel irányítják, ahol a bemeneteket egy számítógépes programba táplálják be. Ezt a folyamatot követően egy átfogó jelentés valósul meg, ami a meghosszabbított munka illúzióját kelti. A jelentés összetettsége gyakran szándékos – megfélemlítésre szolgál, így kevésbé valószínű, hogy megvizsgálja és megkérdőjelezi a tartalmát.

Ezeknek az értékelőknek a túlélése attól függ, hogy nagy mennyiségű jelentést készítenek-e adatbevitellel, hasonlóan egy futószalagos folyamathoz. Sajnos az emberi hiba beszivároghat a számlyukasztásba. Ezenkívül a vállalkozás tulajdonosával való közvetlen interakciót időigényesnek tekintik. Így, ha elegendő időt szánnak rá, a gazdasági szerkezetet felül kell vizsgálni (azaz az értékbecslőnek több mint 750 USD-t kell felszámítania a brókerre) . Ebben a forgatókönyvben nem kapja meg a pénzét. Sajnálatos módon azt kapja, amibe a bróker befektetett, ami lényegesen kevesebb lehet, mint az Ön kezdeti befizetése.

A tapasztalat különbséget tesz

A harmadik féltől származó értékelést kínáló brókerek körében egy általános tendencia rajzolódik ki: azok, akik ezt a gyakorlatot folytatják, általában kevesebb tapasztalattal rendelkeznek, mint azok, akik nem. Ez a jelenség a szelekciós torzítás kiváló példája. A tapasztalt szakértők általában nem kérnek tanácsot más tapasztalt szakemberektől, akik nem rendelkeznek gyakorlati tudással a saját területén. Az indoklás egyértelmű: az igazán tapasztaltak a sajátjukkal egyenrangú szakértelmet keresnek. Következésképpen az elsősorban harmadik féltől származó értékelések értékesítésében részt vevő brókerek gyakran azok, akiknek nincs jártassága az értékelések önálló lefolytatásához.

A tapasztalt, jelentős szakértelemmel rendelkező brókerek általában inkább házon belül végeznek értékelést. Ez a megközelítés lehetővé teszi számukra, hogy értelmes megbeszéléseket folytassanak a cégtulajdonosokkal az értékelési eredményekről. Ezen túlmenően kényelmetlennek tartják a szolgáltatási költségek túlzottan 500%-os felduzzasztását. A tapasztalt brókerek közül sokan megosztották elsöprő benyomásaikat a külső értékelőktől származó értékelések minőségéről és alkalmazhatóságáról.

Az alkalmazhatóság jelentős súllyal bír, különös tekintettel arra, hogy a legtöbb „üzleti értékelést” jogi célból hajtják végre, mint például a válási eljárások, az adótervezés és a partnerek konfliktusai. A tárgyalótermi értékeléseknél alkalmazott módszerek jelentősen eltérnek a valós üzleti világban alkalmazott módszerektől. A potenciális vásárlók elég okosak ahhoz, hogy felismerjék ezt a különbséget, és ha nem tudják könnyen megérteni az üzleti értékelés tartalmát, hajlamosak figyelmen kívül hagyni azt.

A nyilvánosan elérhető szoftverek kielégítik az üzleti értékelési igényeket, de a különböző értékelő szoftververziókkal kapcsolatos személyes tapasztalataim miatt elégedetlen vagyok az eredménnyel. A legtöbb szoftvereszközt jogi értékelési célokra tervezték, és nem kezelik megfelelően a szoftver merev keretein túlmutató tényezőket. Míg a kiterjedt jelentések készítésének vonzereje csábító, e jelentések gyakorlati relevanciájának hiánya továbbra is állandó probléma.

Vegyük például a likviditási mutatók relevanciáját a kisvállalkozások számára. Valóban helytállóak ezek az arányok? Relevanciájuktól függetlenül a szabványosított jelentések gyakran potenciális megfontolásokat tartalmaznak. E jelentések testreszabása kihívást jelent, és a szoftvernek a felhasználók által elképzelhető legnagyobb bonyolultsághoz kell igazodnia.

Következésképpen a felhasználóknak számos irreleváns mező adatait kell megadniuk. Az irreleváns adatok áradata bonyolítja a jelentést, elhomályosítva az értékes betekintést. Következésképpen a jelentés szükségtelenül kiterjedtté válik, hemzseg a külső információktól, és nem képes a szoftver előre meghatározott hatókörén túlmutató tényezőket befogadni.

A különbség a szabványosított jelentések és a testreszabott megközelítés között

Illusztrációként nemrégiben kötöttem le egy mélyreható értékelő felhívást egy leendő ügyféllel, aki a repülőgépiparban szolgáltató cég tulajdonosa. Beszélgetésünk során elmélyültünk azokban a bonyolult elemekben, amelyek potenciálisan alakíthatják vállalkozása értékét . Tekintettel vállalkozása összetettségére, számos, egymástól függő tényezőt kellett figyelembe venni, amelyek hatással lehetnek az értékelésére. Ahogy lehántottuk a komplexitás rétegeit, és mélyebbre ástuk az üzletet, úgy fejlődött az árnyalatok megértése, és az értékelés párhuzamosan fejlődött.

A potenciális ügyfelekkel folytatott ilyen megbeszélések során végigvezetem a cégtulajdonosokat ezen tényezők értékelésre gyakorolt ​​hatásain, miközben feltárjuk őket. Ezekhez a hívásokhoz egy egyszerűsített szabadalmaztatott táblázatra támaszkodom, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy a számítógép képernyőjén valós idejű változásokat lássanak a modellben, miközben finomhangoljuk elemzésünket. Ezzel a megközelítéssel alaposan megvizsgáltuk a jövőbeli vásárló valószínű profilját. Egy repülőgép-karbantartó cégről vagy egy kapcsolódó iparágból származó vállalatról lenne szó, aki horizontális felvásárlást keres? A potenciális vevői forgatókönyvek boncolgatása során felmértük, hogy a különböző vevőtípusok hogyan befolyásolhatják a vállalkozás pénzügyi teljesítményét, és ebből következően annak értékelését. Ez a dinamika önmagában nem replikálható; ez a tulajdonos hozzájárulásán múlik. A valós idejű módosítások lehetővé teszik annak egyértelmű megértését, hogy a kulcsfontosságú értékhajtók hogyan befolyásolják a vállalkozás általános értékét.

Fontolja meg azt a forgatókönyvet, amikor a vállalkozást egy hasonló szolgáltatásokat kínáló kapcsolódó iparág vállalata vásárolja meg. Ebben az esetben valószínűleg számos megkettőzött kiadás megszűnne, ami éves szinten 200 000 és 250 000 dollár közötti halmozott csökkentést eredményezne. Ez multiplikátor hatást fejtett ki – 4,0 –, ami 800 000 és 1 000 000 dollár közötti hatást jelent az értékelésre. Azonban képzelje el az eladást egy repülőgép-karbantartó cégnek; bár előfordulhat, hogy hasonló kiadáscsökkentés nem alkalmazható, bevételi szinergiák alakulhatnak ki. A bevételi szinergiák pontos számszerűsítése kihívást jelentett, ezért különféle forgatókönyveket dolgoztunk ki, hogy felmérjük azok értékelésre gyakorolt ​​lehetséges hatását. A repülőgép-karbantartó cég bemutatása az új ügyfelek széles köre számára további szolgáltatások felkínálásához vezethet, de ezek pontos értékének számszerűsítése bonyolultnak bizonyult. Ennek megoldására feltevések spektrumát fogalmaztuk meg, a konzervatívtól az optimistaig, hogy megragadhassuk azok lehetséges értékelési hatását.

Mindez egy rövid tízperces ablakon belül történt telefonbeszélgetésünk során. Párbeszédünk során számos egyéb tényezőt és ezeknek az értékelésre gyakorolt ​​hatását alaposan megvizsgáltuk. Ez a fajta beszélgetés bevett gyakorlat számunkra az értékelési folyamat során. Egy átlagos ügyfél számára aprólékosan felmérjük számos olyan tényezőt, amelyek jelentős mértékben befolyásolhatják vállalkozásuk értékelését.

A cégtulajdonosok gyakran válaszút előtt állnak, és arra kényszerülnek, hogy válasszanak az eltérő utak közül, amelyek messzemenő kihatással vannak az értékelésre. Pontosan ez az oka annak, hogy egy értékelést nem lehet elkülöníteni a kontextusától. Az én szemszögemből az értékelés elvégzéséhez két kritikus összetevőre van szükség: 1) rengeteg valós tapasztalatra a vállalkozások vétele és eladása terén, és 2) a vállalkozás tulajdonosának közvetlen részvétele. Sajnos a harmadik felek értékeléseiből hiányzik mindkét kulcselem.

tényleges piac mélyreható megértése kulcsfontosságú mind a vállalkozás értékének felmérésében, mind az érték hatékony közvetítésében Önnek, a vállalkozás tulajdonosának. A kis- és középvállalkozások területén számos stratégia létezik a vállalat értékesítésének elősegítésére, amelyek mindegyike jelentős hatást gyakorolhat annak értékelésére.

Valóban elfogulatlanok a külső értékelők?

Dinamika bontakozik ki, ahol a bróker folyamatos kapcsolatot tart fenn az értékbecslővel. Ebben a forgatókönyvben felmerül egy releváns kérdés: Mi történik, ha az értékbecslő a vártnál alacsonyabb értéken értékeli a vállalkozást? A bróker és az értékbecslő közötti kapcsolat változatlan marad? Egy esetben, amikor több mint egy évtizeddel ezelőtt harmadik féltől származó értékeléseket értékesítettem, felvettem a kapcsolatot egy értékbecslővel, hogy érdeklődjek a közelmúltban értékelt vállalkozáshoz rendelt konkrét értékelési többszörös mögött meghúzódó indokok felől. Megdöbbenésemre az értékbecslő habozás nélkül, gyorsan megemelte a többszöröst, és azonnal újra kiadta a jelentést, látszólag arra törekedve, hogy a kapcsolatunkat célszerűen lezárja.

Igaz-e, hogy van összefüggés az értékelt vállalkozások és a beérkezett kért ár között?

Egyes brókerek olyan statisztikákat állítottak fel, mint például: „97%-os kért árat érünk el azoknál a vállalkozásoknál, amelyek harmadik féltől származó értékelést kaptak”, vagy „A harmadik féltől származó értékeléssel rendelkező vállalkozások gyorsított ütemben értékesítenek”. Bár létezhet összefüggés, felmerül az ok-okozati összefüggés kérdése. Lehetséges, hogy azok a tulajdonosok, akik hajlandók befektetni egy harmadik fél által végzett értékelésbe, eleve elkötelezettebbek, felkészültebbek vagy komolyabbak? Alternatív megoldásként az értékbecslő befolyása reálisabb árképzéshez vezethet? Továbbá, hasonló eredmények érhetők el harmadik felek értékelése nélkül? Nincs meggyőző bizonyíték az okozati összefüggésre, ami a legjobb esetben is megkérdőjelezhetővé teszi az ilyen állításokat.

Következtetés

Javaslatunk, hogy kizárólag olyan brókerekkel működjünk együtt, akik házon belül végeznek értékelést. Ha egy bróker harmadik féltől származó értékelést javasol, ragaszkodjon ahhoz, hogy közvetlenül az értékbecslővel lépjen kapcsolatba, és fedezze a díját. Mindazonáltal bölcsebb egy tapasztalt brókertől kérni útmutatást, aki gyakorlati piaci tapasztalattal rendelkezik. Csak olyan személy tanácsaiba fektessen be, aki igazán ismeri a valós világ dinamikáját.

A konkrét értékelési formátum kevésbé számít, mint a tanácsadó tapasztalata. A nagyobb tapasztalat jobb eredményekhez vezet. Emlékezz a mondásra: „Azt kapod, amiért fizetsz.” Harmadik féltől származó értékelések esetén Ön azt kapja, amibe brókere befektet. Az eddigi útja keményen meg volt keresve. Ne pazarolja el az értéket azzal, hogy egy döntő fontosságú folyamatot kiszervez egy harmadik félnek, aki nem rendelkezik piaci szakértelemmel és nincs közvetlen interakció.