Este necesară o evaluare a unei terțe părți pentru a-mi vinde afacerea?

O evaluare efectuată de o terță parte se referă la o evaluare efectuată de o entitate independentă. În acest scenariu, îl compensați direct pe broker, care apoi subcontractează evaluarea afacerii unui evaluator extern cu care este posibil să nu interacționați niciodată.

În unitățile mai mari, evaluările sunt adesea externalizate către terți și sunt majorate cu 100% până la 500%. Acest cost suplimentar se adaugă la alte taxe care ar putea fi percepute pentru vânzarea afacerii dumneavoastră. Am stabilit prețul unei evaluări efectuate de o terță parte la 4.950 USD, chiar dacă costul real a fost de aproximativ 750 USD. Acest adaos a reprezentat un uimitor 660%.

Susținătorii evaluărilor efectuate de terți afirmă că o terță parte imparțială poate insufla mai multă încredere unui cumpărător în ceea ce privește autenticitatea evaluării. Cu toate acestea, apar întrebări: Este evaluatorul cu adevărat imparțial? Este imperativă o evaluare externă a afacerii atunci când vă vindeți afacerea ? De ce optează brokerii pentru evaluări efectuate de terți, în loc să le efectueze intern? Când optați pentru o evaluare efectuată de o terță parte, puteți comunica direct cu evaluatorul sau interacțiunile sunt limitate la broker? Aceste întrebări sunt atât comune, cât și complexe.

Evaluarea este o disciplină complexă care necesită ani de experiență pentru a fi stăpânită. Ratele ridicate de fluctuație a personalului în majoritatea unităților necesită externalizarea proceselor tehnice, cum ar fi evaluările, deoarece noii angajați adesea nu au competențele și cunoștințele necesare.

Externalizarea simplifică procesul și minimizează necesitatea unei instruiri ample a agenților. Elaborarea unei evaluări complete a afacerii necesită o expertiză extinsă care acoperă diverse domenii. Având în vedere structura brokerilor de afaceri , modelele lor de comisionare și aranjamentele birourilor, externalizarea evaluărilor se aliniază logic.

De ce oferă firmele evaluări de afaceri de la terți?

Raționamentul este simplu: aduce beneficii ambelor părți - afacerea și brokerul. Într-un peisaj marcat de o fluctuație ridicată a personalului, multe birouri optează pentru externalizarea proceselor tehnice, inclusiv a evaluărilor și expertizelor, din cauza abilităților și cunoștințelor limitate pe care le posedă noii recruți. Aceste abilități sunt adesea rare; cei care le posedă este puțin probabil să se alăture unui birou consacrat, alegând adesea calea antreprenoriatului.

Evaluările efectuate de terți favorizează în principal o singură parte - brokerul. În acest rol, nu este necesară experiență directă în evaluare, deoarece brokerul nu trebuie să efectueze personal evaluarea. În mod remarcabil, aceștia pot vinde aceste evaluări la un adaos comercial cuprins între cinci și zece ori mai mare decât costul. De exemplu, dacă cheltuiala de evaluare se ridică la 750 USD, o pot vinde cu 3.500 USD până la 7.500 USD. Astfel, un broker de afaceri ar putea intra în domeniu fără o expunere prealabilă în industrie sau investiții financiare, vânzând rapid evaluări efectuate de terți la o marjă substanțială unor clienți neavizați.

Pentru cei care dețin o de brokeraj imobiliar , perspectivele sunt și mai optimiste. Angajarea unor asociați începători, cu cunoștințe minime, devine o opțiune, permițându-le să inițieze vânzarea de evaluări de afaceri. Instruirea completă a brokerilor devine depășită. Nu există cerințe preliminare de experiență; experiența contează puțin. Vânzarea de evaluări efectuate de terți nu necesită nici cunoștințe specializate, nici experiență, nici certificare, atât pentru broker, cât și pentru asociații acestuia.

Externalizarea acestor procese complexe coboară efectiv ștacheta, reducând barierele de intrare și facilitând extinderea francizelor de brokeri de afaceri sau includerea de noi brokeri. La urma urmei, recrutarea de noi brokeri sau franciza devine considerabil mai eficientă, cu condiții de intrare mai mici.

Lecția de aici este fără echivoc: Colaborați cu brokeri care posedă expertiza necesară pentru a evalua cu exactitate afacerea dumneavoastră.

De ce să nu contactați direct evaluatorul, reducând costurile cu 10% până la 20%? Data viitoare când un broker propune o evaluare de către o terță parte, întrebați despre identitatea furnizorului de evaluare. În plus, căutați interacțiunea directă cu evaluatorul. Unii brokeri pot susține că evaluatorul colaborează exclusiv cu brokerii, dar această explicație pare discutabilă. Mai mult, întrebați despre adaosul comercial al brokerului, dacă este cazul. Ascunderea unor astfel de costuri este nejustificată. Dacă transparența este slabă sau dacă brokerul ezită să divulge adaosul comercial, considerați acest lucru un semn: explorați alternative.

Pe de altă parte, o practică rezonabilă implică marcarea „ serviciilor gestionate”, similară externalizării unor sarcini către terți de către avocați . Cu toate acestea, transparența și valoarea trebuie să coexiste. Dezvăluirea și valoarea adăugată pentru onorariul perceput ar trebui să fie evidente în cazurile în care serviciile sunt externalizate și gestionate de un intermediar, cum ar fi în cazul transcripției juridice sau al serviciilor de cercetare.

Evaluările efectuate de terți elimină conflictele de interese?

Există un conflict de interese atunci când un broker efectuează o evaluare pentru o afacere pe care o promovează spre vânzare? Este mai prudent să angajați un evaluator imparțial, terț, atunci când aveți în vedere vânzarea afacerii dumneavoastră?

Fără îndoială, un conflict de interese apare atunci când evaluatorii de afaceri se bazează pe recomandări de la brokeri.

Dacă premisa angajării unei entități independente este adevărată, atunci niciun broker nu ar trebui să ofere vreodată o opinie de evaluare - acest principiu se extinde la agenții imobiliari rezidențiali, agenții imobiliari comerciali, brokerii de artă, brokerii de iahturi și omologii acestora. Gândiți-vă la următorul lucru: Ați încredința evaluarea colecției dvs. de artă unei persoane care vinde exclusiv artă sau cuiva fără experiență practică în vânzările de artă?

A continua argumentul unei „terțe părți neutre, independente” i-ar exclude, paradoxal, chiar pe experții cei mai pricepuți în efectuarea de evaluări – profesioniștii care negociază activ pe piața reală . La urma urmei, cine posedă cea mai cuprinzătoare înțelegere a valorilor reale ale afacerilor în mijlocul tranzacțiilor?

Conflictul de interese devine evident atunci când un broker recomandă un anumit evaluator terț pentru a vă evalua afacerea, primind în același timp un comision de recomandare pentru că v-a îndrumat către acel evaluator. În astfel de cazuri, brokerii vă recomandă evaluatori din rețeaua lor, primind compensații pentru recomandare. Ulterior, aceștia umflă costul evaluării pe care îl suportați, profitând de câștigul financiar al ambelor părți implicate.

Pentru a clarifica, există brokeri integri în industrie. Cu o abordare acrișoară a interacțiunilor, puteți distinge persoanele de încredere de cele dubioase. Un profesionist sincer vă va furniza o listă de potențiali evaluatori, încurajându-vă să contactați, să angajați și să compensați direct unul.

Principalele dezavantaje ale evaluărilor efectuate de terți

Dezavantajul notabil constă în a proprietarului afacerii de a interacționa direct cu evaluatorul. În esență, proprietarul primește o cifră de valoare (reprezentând evaluarea afacerii ) închisă într-o cutie neagră metaforică, lipsită de explicații sau raționament. Deși există un raport scris însoțitor, înțelegerea conținutului acestuia se dovedește a fi dificilă pentru mulți proprietari de afaceri. În plus, puțini brokeri care vând aceste rapoarte posedă competența de a elucida succint raționamentul evaluatorului. Este demn de remarcat faptul că brokerii experimentați rareori vând evaluări de la terți, lăsând grupul principal de vânzători fără experiență și nepregătiți pentru a transmite cu luciditate detaliile raportului proprietarilor de afaceri.

De obicei, fiind situat în afara statului și nefamiliarizat cu vânzările de afaceri , evaluatorul se specializează exclusiv pe evaluările de afaceri. O familiarizare aprofundată cu punctele forte și perspectivele unei afaceri le scapă adesea, ceea ce duce la definiții ale valorii centrate în principal pe valoarea justă de piață (JMV). Adesea, brokerii nu sunt capabili să explice metodele utilizate de evaluator pentru a stabili valoarea afacerii din cauza lipsei de cunoștințe sau înțelegere. Reflectând la propriile mele experiențe de acum peste un deceniu, când oferam evaluări de la terți (de atunci s-au învățat lecții), comunicarea cu evaluatorii era limitată. Atât proprietarii de afaceri, cât și eu eram receptori de cifre dintr-un vid enigmatic, ceea ce exacerba deconectarea.

Interacțiunea cu evaluatorii rareori a dus la schimburi informative; răspunsurile au fost adesea, în cel mai bun caz, concise. Proprietarii de afaceri și-au exprimat nemulțumirea față de această întrerupere a comunicării, un sentiment pe care l-am împărtășit. În prezent, discuțiile mele despre evaluare cu proprietarii de afaceri traversează un teritoriu complex, aprofundând numeroși factori interconectați care influențează valoarea afacerii. Astfel de conversații complexe sunt incompatibile cu schimbul liniar de mesaje, în special în ceea ce privește natura complexă și multivariabilă a evaluării mici și mijlocii .

Pentru cei care caută o cifră lipsită de context, într-o cutie neagră, această abordare ar putea fi suficientă. Cu toate acestea, dacă înțelegerea rațiunii din spatele evaluării afacerii , a factorilor care îi modelează valoarea și a căilor de creștere a valorii sunt primordiale, este puțin probabil ca o evaluare realizată de o terță parte să satisfacă aceste întrebări. În esență, întrebările substanțiale privind evaluarea pot rămâne fără răspuns.

Cumpărătorii se confruntă cu aceeași situație dificilă. Dacă un cumpărător solicită clarificări cu privire la aspectele legate de evaluare - cum ar fi justificarea utilizării unui multiplu de 3,5, când normele din industrie sugerează între 2,5 și 3,0 - comunicarea directă cu evaluatorul este improbabilă. Chiar dacă o astfel de comunicare ar fi fezabilă, înțelegerea limitată a evaluatorului asupra afacerii subminează încrederea cumpărătorului . Prin urmare, cumpărătorii sunt mai puțin înclinați să aibă încredere în evaluare.

Preia controlul asupra procesului și primește răspunsuri la întrebările tale

Chiar îți dorești ca un evaluator să îți evalueze afacerea fără nicio interacțiune sau înțelegere directă dincolo de situațiile financiare? Ce se întâmplă dacă apar întrebări cu privire la evaluare? Este logic ca evaluatorul care a întocmit raportul să fie cel care răspunde la aceste întrebări, nu un agent imobiliar lipsit de expertiză în evaluare.

Abordarea predominantă în industrie, care evidențiază avantajele evaluărilor pentru brokeri, mai degrabă decât beneficiile acestora pentru vânzătorii de afaceri, afișează o perspectivă retrospectivă. Accentul principal ar trebui să fie pus pe servirea intereselor clientului, nu a brokerului. Adesea, potențialilor clienți de la firmele de brokeraj convenționale li se prezintă o reprezentare distorsionată a costurilor și procedurilor de evaluare, menită să justifice presupusele avantaje ale angajării unei terțe părți. Această narațiune maschează adesea agenda fundamentală a brokerului - o creștere semnificativă a costurilor de evaluare, urmată de încasarea surplusului.

Ca să fiu clar, sunt reticent în a-i critica pe alții din industria noastră, dar această practică este în mod clar nesinceră și merită încetarea. Prin urmare, nu am rezerve în a condamna această practică omniprezentă în întreaga industrie, mai ales atunci când contravine intereselor clienților.

Meriți o relație sinceră

Afacerea dumneavoastră reprezintă unul dintre cele mai valoroase active ale dumneavoastră, justificând încrederea și respectul față de brokerul dumneavoastră. Puteți avea cu adevărat încredere într-un broker care umflă costul unui serviciu terț de cinci până la zece ori, toate acestea oferind în același timp o valoare reală minimă sau deloc? În anumite sectoare, precum dreptul, este obișnuit să se aplice marje de profit pentru serviciile terților. Cu toate acestea, aceste marje de profit variază de obicei între 10% și 50%, nu un procent uimitor de 500% până la 1.000%. Mai mult, acestea ar trebui să aibă o valoare tangibilă atașată.

Dacă rolul serviciului este pur administrativ, un adaos comercial de 10% până la 20% ar putea fi rezonabil. Atunci când se adaugă valoare cu adevărat, așa cum se vede în scenariile „revânzători cu valoare adăugată” (VAR), un adaos comercial care depășește 50% ar putea fi justificat. Indiferent de situație, transparența este esențială. Dacă un broker ascunde amploarea adaosului comercial, este un semn de lipsă de onestitate. Și dacă un broker nu este sincer, îi puteți încredința tranzacția crucială din viața dumneavoastră?

Evaluatorii depind de volum

Acum aproximativ doisprezece ani, am contactat un evaluator cu care colaboram pentru a-i adresa o întrebare despre una dintre metodele lor. Având în vedere programul lor încărcat, evaluatorul a optat pentru modificarea raportului pentru a răspunde preocupării mele fără nicio discuție. Din perspectiva lor, nu a fost necesară nicio conversație. Acest evaluator era un profesionist consacrat la nivel național, angajat frecvent de rețele extinse de brokeri de afaceri . Compania cu care eram asociat a direcționat o cantitate semnificativă de afaceri către ei. Ca răspuns la întrebarea mea, evaluatorul a făcut câteva ajustări pentru a spori valoarea companiei în evaluare, exclusiv pentru a asigura satisfacția mea.

De ce este nevoie să ignor îngrijorarea mea? Pentru că modelul lor de afaceri prosperă pe baza volumului. Având în vedere că sunt probabil efectuate mii de evaluări în fiecare an la un cost mai mic, pur și simplu nu au capacitatea de a purta discuții aprofundate despre metodele lor de evaluare.

Dacă vă aflați în discuție cu un broker care propune o evaluare efectuată de o terță parte, vă recomand insistent să căutați un alt broker. Dacă decideți să continuați dialogul, vă îndemn să adresați brokerului următoarele întrebări:

• Cum se numește firma cu care colaborați?
• Există o majorare a costului de evaluare?
• În ce măsură este majorată evaluarea?
• Pot contacta direct evaluatorul?
• Este posibil să comunic cu evaluatorul înainte de plata evaluării?
• Care sunt cunoștințele și experiența dumneavoastră în pregătirea evaluărilor sau expertizelor de afaceri?
• Pot comunica direct cu evaluatorul pentru întrebări?
• De ce nu faceți personal evaluări?
• Ce metode folosește evaluatorul?
• Câți ani de experiență în evaluare are evaluatorul?
• Ce certificări deține evaluatorul?
• A câte afaceri a supravegheat evaluatorul vânzarea?

Ar trebui să poți discerne că optarea pentru o evaluare de către o terță parte nu este o alegere prudentă.

Pentru ce plătești?

Să abordăm lucrurile din următoarea perspectivă: În ce investiți exact ? Nu este vorba doar de o cifră; este vorba de bogăția de cunoștințe, experiență și îndrumări a evaluatorului . Ce justifică valoarea afacerii dumneavoastră? Cum îi puteți spori valoarea? Ce modificări ale strategiei vor afecta evaluarea companiei dumneavoastră în funcție de x, y sau z?

Cel mai valoros sfat pe care îl ofer proprietarilor de afaceri depășește rezultatul numeric. Este expertiza combinată care stă la baza rațiunii evaluării afacerii lor și a pașilor concreti pentru a influența această cifră. În cazul meu, acest sfat își are rădăcinile în peste două decenii de implicare practică în domeniul cumpărării și vânzării de afaceri , mai degrabă decât să se limiteze la foi de calcul și turnuri de fildeș îndepărtate.

În cazul în care un broker promovează o evaluare efectuată de o terță parte, întrebați dacă primește compensații sau comisioane pentru „recomandarea” evaluatorului. De asemenea, puteți solicita datele de contact ale evaluatorului și vă puteți exprima preferința pentru o colaborare directă. Este posibil să auziți că evaluatorul operează exclusiv „ angros ” prin intermediul brokerilor. Această afirmație are puțină greutate.

Esența oricărei evaluări valoroase necesită interacțiunea directă cu proprietarul afacerii. Motivul pentru care evaluatorul evită interacțiunea directă se referă la metoda de pregătire și la aspectele economice ale relației de recomandare. Aceste evaluări sunt orchestrate prin introducerea datelor, unde datele sunt introduse într-un program . În urma acestui proces, se materializează un raport cuprinzător, creând iluzia unei munci prelungite. Complexitatea raportului este adesea intenționată - servește la intimidare, făcându-vă mai puțin probabil să examinați și să puneți la îndoială conținutul acestuia.

Supraviețuirea acestor evaluatori depinde de generarea unui volum mare de astfel de rapoarte prin introducerea datelor, similar unui proces de asamblare pe o linie de asamblare. Din păcate, eroarea umană se poate infiltra în procesul de introducere a numerelor. În plus, interacțiunea directă cu proprietarul afacerii este percepută ca fiind consumatoare de timp. Prin urmare, dacă s-ar aloca suficient timp, structura economică ar necesita revizuire (adică, evaluatorul ar trebui să perceapă peste 750 USD de la broker) . În acest scenariu, nu primiți valoarea banilor. Din păcate, primiți ceea ce a investit , ceea ce ar putea fi semnificativ mai puțin decât plata inițială.

Experiența face diferența

În domeniul brokerilor care oferă evaluări efectuate de terți, apare o tendință : cei care se angajează în această practică tind să aibă mai puțină experiență în comparație cu omologii lor care nu o fac. Acest fenomen este un exemplu excelent de prejudecată de selecție în acțiune. Experții experimentați, de regulă, este puțin probabil să solicite sfatul altor profesioniști experimentați cărora le lipsesc cunoștințele practice în domeniul lor. Raționamentul este clar: cei cu adevărat experimentați caută o expertiză la egalitate cu a lor. Prin urmare, brokerii implicați în principal în vânzarea de evaluări efectuate de terți sunt adesea cei care nu au competența de a efectua evaluări în mod independent.

Brokerii experimentați cu o expertiză substanțială preferă, în general, să efectueze evaluări intern. Această abordare le permite să poarte discuții semnificative cu proprietarii de afaceri cu privire la rezultatele evaluărilor. Mai mult, consideră că este inconfortabil să umfle costurile serviciilor cu o creștere exorbitantă de 500%. Mulți dintre acești brokeri experimentați și-au împărtășit impresiile dezamăgitoare despre calitatea și aplicabilitatea evaluărilor provenite de la evaluatori terți.

Aplicabilitatea are o pondere semnificativă, mai ales având în vedere că majoritatea „evaluărilor de afaceri” sunt efectuate în scopuri juridice, cum ar fi procedurile de divorț, planificarea fiscală și conflictele dintre parteneri. Metodologiile utilizate în evaluările judiciare diferă semnificativ de cele aplicate în contextul real al afacerilor. Potențialii cumpărători sunt suficient de perspicace pentru a recunoaște această distincție, iar dacă nu pot înțelege cu ușurință conținutul unei evaluări de afaceri, sunt predispuși să o ignore.

Software-ul disponibil publicului răspunde nevoilor de evaluare a afacerilor , însă experiența mea personală cu diverse versiuni de software de evaluare m-a lăsat nemulțumit de rezultate. Majoritatea instrumentelor software sunt concepute în scopuri de evaluare legală și abordează în mod inadecvat factorii dincolo de cadrul rigid al software-ului. Deși atracția generării de rapoarte extinse este tentantă, lipsa relevanței practice a acestor rapoarte rămâne o problemă persistentă.

De exemplu, luați în considerare relevanța indicatorilor de lichiditate pentru întreprinderile mici . Sunt acești indicatori cu adevărat relevanți? Indiferent de relevanța lor, rapoartele standardizate îi includ adesea ca potențiale aspecte de luat în considerare. Personalizarea acestor rapoarte se dovedește a fi o provocare, iar software-ul necesită adaptarea la cea mai mare complexitate imaginabilă pe care utilizatorii ar putea-o întâlni.

Prin urmare, utilizatorii sunt obligați să introducă date pentru numeroase câmpuri irelevante. Acest aflux de date irelevante complică raportul, ascundând informațiile valoroase. Prin urmare, raportul devine inutil de extins, plin de informații inutile și incapabil să cuprindă factori dincolo de domeniul de aplicare predeterminat al software-ului.

Diferența dintre utilizarea rapoartelor standardizate și o abordare personalizată

de evaluare aprofundată cu un potențial client care deține o companie de servicii în sectorul aerospațial. Pe parcursul conversației noastre, am aprofundat elementele complexe care ar putea modela valoarea afacerii sale . Având în vedere complexitatea afacerii sale, existau numeroși factori interdependenți de luat în considerare care ar putea influența evaluarea acesteia. Pe măsură ce am îndepărtat straturile de complexitate și am aprofundat afacerea, înțelegerea noastră a nuanțelor acesteia a evoluat, iar evaluarea a evoluat în tandem.

În timpul unor astfel de discuții cu potențialii clienți, îi ghidez pe proprietarii de afaceri prin ramificațiile acestor factori asupra evaluării, pe măsură ce îi explorăm. Mă bazez pe o foaie de calcul proprie, optimizată și proprie, pentru aceste apeluri, permițând clienților să fie martori la modificările în timp real ale modelului pe ecranul computerului lor, pe măsură ce ne perfecționăm analiza. Prin această abordare, am analizat cu atenție profilul probabil al viitorului cumpărător. Ar fi o companie de întreținere a aeronavelor sau o companie dintr-o industrie conexă care dorește o achiziție orizontală? În disecția scenariilor potențialilor cumpărători, am evaluat modul în care diferite tipuri de cumpărători ar putea influența performanța financiară a afacerii și, în consecință, evaluarea acesteia. Această dinamică nu poate fi reprodusă izolat; depinde de contribuția proprietarului. Modificările în timp real permit o înțelegere clară valoarea generală a afacerii

Să luăm în considerare scenariul în care afacerea este achiziționată de o companie dintr-o industrie conexă care oferă servicii similare. În acest caz, numeroase cheltuieli duplicate ar fi probabil eliminate, ceea ce ar duce la o reducere cumulată cuprinsă între 200.000 și 250.000 de dolari anual. Acest lucru a exercitat un efect multiplicator - 4,0 - care se traduce printr-un impact asupra evaluării între 800.000 și 1.000.000 de dolari. Cu toate acestea, să ne imaginăm o vânzare către o companie de întreținere a aeronavelor; deși o reducere comparabilă a cheltuielilor s-ar putea să nu se aplice, ar putea apărea sinergii la nivel de venit. Cuantificarea precisă a sinergiilor la nivel de venit a reprezentat o provocare, așa că am reproiectat diverse scenarii pentru a evalua potențiala lor influență asupra evaluării. Introducerea companiei de întreținere a aeronavelor către o gamă largă de clienți noi ar putea duce la oferirea de servicii suplimentare, dar cuantificarea valorii lor exacte s-a dovedit a fi complexă. Pentru a aborda acest lucru, am formulat o gamă de ipoteze, de la conservatoare la optimiste, pentru a înțelege impactul lor potențial asupra evaluării.

Toate acestea s-au întâmplat într-o scurtă perioadă de zece minute, în timpul conversației noastre telefonice. Pe parcursul dialogului nostru, am examinat meticulos numeroși alți factori și influența lor corespunzătoare asupra evaluării. Acest tip de conversație este o practică standard pentru noi în timpul procesului nostru de evaluare . Pentru clientul obișnuit, evaluăm meticulos o multitudine de factori care au potențialul de a influența semnificativ evaluarea afacerii sale .

Adesea, proprietarii de afaceri se află la o răscruce de drumuri, obligați să aleagă între căi divergente cu implicații de anvergură pentru evaluare. Tocmai de aceea o evaluare nu poate fi izolată de contextul său. Din perspectiva mea, efectuarea unei evaluări necesită două componente esențiale: 1) o vastă experiență practică în cumpărarea și vânzarea de afaceri și 2) implicarea directă a proprietarului afacerii. Din păcate, evaluările efectuate de terți lipsesc ambele elemente esențiale.

O înțelegere profundă a pieței reale este esențială atât pentru evaluarea valorii unei afaceri, cât și pentru transmiterea eficientă a acestei valori către dumneavoastră, proprietarul afacerii. În domeniul întreprinderilor mici și mijlocii , există o multitudine de strategii pentru a facilita potențial vânzarea unei companii, fiecare având potențialul de a exercita un impact substanțial asupra evaluării acesteia.

Sunt evaluatorii terți cu adevărat imparțiali?

Se desfășoară o dinamică în care brokerul menține o afiliere cu evaluatorul. În acest scenariu, apare o întrebare pertinentă: Ce se întâmplă dacă evaluatorul evaluează afacerea la o valoare mai mică decât cea așteptată? Rămâne raportul dintre broker și evaluator neschimbat? Într-un caz, în timpul mandatului meu de vânzător de evaluări de la terți, acum mai bine de un deceniu, am contactat un evaluator pentru a-l întreba despre rațiunea din spatele unui anumit multiplu de evaluare atribuit unei afaceri evaluate recent . Spre uimirea mea, evaluatorul a escaladat rapid multiplul fără ezitare și a reemitet prompt raportul, străduindu-se aparent să încheie rapid interacțiunea noastră.

Este adevărat că există o corelație între afacerile care au fost evaluate și procentul din prețul cerut primit?

Anumiți brokeri au afirmat statistici precum: „Obținem un preț cerut de 97% pentru afacerile care au obținut o evaluare de la o terță parte” sau „Afacerile cu evaluări de la o terță parte vând într-un ritm accelerat”. Deși ar putea exista o corelație, se pune problema cauzalității. Ar putea fi oare ca proprietarii dispuși să investească într-o evaluare de la o terță parte să fie în mod inerent mai dedicați, mai pregătiți sau mai serioși? Alternativ, ar putea influența evaluatorului să ducă la prețuri mai realiste? În plus, s-ar putea obține rezultate similare fără evaluări de la o terță parte? Nu există dovezi concludente ale cauzalității, ceea ce face ca astfel de afirmații să fie îndoielnice, în cel mai bun caz.

Concluzie

Sugestia noastră este să colaborați exclusiv cu brokeri care efectuează evaluări intern. Dacă un broker propune o evaluare realizată de o terță parte, insistați să interacționați direct cu evaluatorul și să îi acoperiți onorariul. Cu toate acestea, este mai înțelept să solicitați îndrumarea unui broker experimentat, cu experiență practică pe piață . Investiți doar în sfaturile cuiva cu adevărat familiarizat cu dinamica lumii reale.

Formatul specific de evaluare contează mai puțin decât consultantului . O experiență mai mare duce la rezultate mai bune. Rețineți zicala: „Primești ceea ce plătești”. În cazul evaluărilor efectuate de terți, primești ceea ce investește brokerul tău. Drumul tău până în acest punct a fost muncit din greu. Nu irosi valoarea externalizând un proces crucial către o terță parte fără de piață și fără interacțiune directă.