Este necesară o evaluare a unei terțe părți pentru a-mi vinde afacerea?

O evaluare terță parte se referă la o evaluare efectuată de o entitate independentă. În acest scenariu, compensați direct brokerul, care apoi subcontractează evaluarea afacerii unui evaluator extern cu care este posibil să nu interacționați niciodată.

În unitățile mai mari, evaluările sunt adesea externalizate către terți și sunt majorate cu 100% până la 500%. Acest cost suplimentar se adaugă altor taxe care ar putea fi percepute pentru vânzarea afacerii dvs. Am stabilit un preț pentru o evaluare terță parte la 4.950 USD, chiar dacă costul real a fost de aproximativ 750 USD. Acest markup s-a ridicat la un uluitor de 660%.

Avocații evaluărilor terților susțin că un terț imparțial poate insufla mai multă încredere unui cumpărător în ceea ce privește autenticitatea evaluării. Cu toate acestea, apar întrebări: este evaluatorul cu adevărat imparțial? Este imperativ o evaluare externă a afacerii atunci când vă vindeți afacerea ? De ce brokerii optează pentru evaluări de la terți decât să le efectueze intern? Când optați pentru o evaluare terță parte, puteți comunica direct cu evaluatorul sau interacțiunile sunt limitate la broker? Aceste întrebări sunt atât comune, cât și complicate.

Evaluarea este o disciplină complicată care necesită ani de experiență de stăpânit. Ratele ridicate de rotație în majoritatea unităților necesită externalizarea proceselor tehnice, cum ar fi evaluările, deoarece noilor recruți le lipsesc adesea abilitățile și cunoștințele necesare.

Externalizarea simplifică procesul și minimizează nevoia de pregătire extinsă a agenților. Elaborarea unei evaluări cuprinzătoare a afacerii necesită o expertiză extinsă care acoperă diverse domenii. Având în vedere structura acordurilor brokerilor de afaceri, modelele lor de taxe și aranjamentele de birou, evaluările de externalizare se aliniază în mod logic.

De ce oferă firmele evaluări de afaceri de la terți?

Rațiunea este simplă: beneficiază ambele părți - afacerea și brokerul. Într-un peisaj marcat de rotație mare, multe birouri optează pentru externalizarea proceselor tehnice, inclusiv evaluări și evaluări, din cauza aptitudinilor și cunoștințelor limitate pe care le dețin noii recruți. Aceste abilități sunt adesea o descoperire rară; cei care le posedă este puțin probabil să se alăture unui birou stabilit, alegând adesea calea antreprenoriatului.

Evaluările terților favorizează în primul rând o parte - brokerul. În acest rol, nu este necesară o experiență de primă mână în evaluare, deoarece brokerul nu trebuie să efectueze evaluarea personal. În mod remarcabil, ei pot vinde aceste evaluări la un markup care variază de la cinci până la 10 ori mai mult decât costul. De exemplu, dacă cheltuiala de evaluare se ridică la 750 USD, o pot vinde cu 3.500 USD până la 7.500 USD. Astfel, un broker de afaceri s-ar putea scufunda în domeniu fără expunere prealabilă în industrie sau investiții financiare, vânzând rapid evaluări de la terți la o marjă substanțială clienților nebănuitori.

Pentru cei care dețin un birou de brokeraj de afaceri, perspectivele sunt și mai frumoase. Angajarea de asociați începători cu cunoștințe minime devine o opțiune, permițându-le să inițieze vânzarea de evaluări de afaceri. Formarea cuprinzătoare a brokerilor devine învechită. Nu există condiții prealabile de experiență; fundalurile contează puțin. Vânzarea evaluărilor terților nu necesită nici know-how de specialitate, experiență, nici certificare, atât pentru broker, cât și pentru asociații acestora.

Externalizarea acestor procese complicate coboară efectiv ștacheta, reducând barierele de intrare și facilitând extinderea francizelor de brokeri de afaceri sau includerea de noi brokeri. La urma urmei, recrutarea de noi brokeri sau franciza devine considerabil mai simplificată, cu condiții prealabile de intrare mai mici.

Lecția de aici este fără echivoc: Colaborați cu brokerii care au experiența necesară pentru a vă evalua cu exactitate afacerea.

De ce să nu te adresezi direct evaluatorului, reducând costurile cu 10% până la 20%? Data viitoare când un broker propune o evaluare terță parte, întrebați-vă despre identitatea furnizorului de evaluare. În plus, căutați interacțiune directă cu evaluatorul. Unii brokeri pot pretinde că evaluatorul este partener exclusiv cu brokerii, dar această explicație pare discutabilă. Mai mult, întrebați-vă despre markup-ul brokerului, dacă este cazul. Ascunderea unor astfel de costuri este nejustificată. Dacă transparența slăbește sau dacă brokerul ezită să divulge markup, considerați acest lucru un semn: Explorați alternative.

Pe o notă separată, o practică rezonabilă implică marcarea „serviciilor gestionate”, asemănător cu avocații care externalizează unele sarcini către terți. Cu toate acestea, transparența și valoarea trebuie să coexiste. Dezvăluirea și valoarea adăugată a taxei percepute ar trebui să fie evidente în cazurile în care serviciile sunt externalizate și gestionate de un intermediar, cum ar fi transcrierea juridică sau serviciile de cercetare.

Evaluările terților elimină conflictele de interese?

Este un conflict de interese atunci când un broker efectuează o evaluare pentru o afacere pe care o comercializează pentru vânzare? Este mai prudent să angajați un evaluator imparțial, terță parte atunci când vă gândiți la vânzarea afacerii dvs.?

Fără îndoială, un conflict de interese apare atunci când evaluatorii de afaceri se bazează pe recomandările de la brokeri.

Dacă premisa angajării unei entități independente este valabilă, atunci niciun broker nu ar trebui să ofere vreodată o opinie de evaluare - acest principiu se extinde la agenții imobiliari rezidențiali, agenții imobiliari comerciali, brokerii de artă plastică, brokerii de iahturi și omologii acestora. Luați în considerare acest lucru: ați încrede evaluarea colecției dvs. de artă plastică unei persoane care vinde exclusiv artă sau unei persoane fără experiență practică în vânzarea de artă?

Urmărirea argumentului unei „părți neutre, independente, terțe” ar exclude în mod paradoxal experții cei mai pricepuți în a face evaluări – profesioniștii care negociază activ pe piața reală . La urma urmei, cine deține cea mai cuprinzătoare înțelegere a valorilor reale de afaceri în mijlocul tranzacțiilor?

Conflictul de interese devine flagrant atunci când un broker aprobă un anumit evaluator terță parte pentru a vă evalua afacerea, primind în același timp o taxă de recomandare pentru a vă direcționa către acel evaluator. În astfel de cazuri, brokerii vă trimit la evaluatori din rețeaua lor, culegând compensații pentru trimitere. Ulterior, ele umfla costul de evaluare pe care îl suportați, valorificând câștigul financiar de la ambele părți implicate.

Pentru a clarifica, există brokeri de integritate în mijlocul industriei. Cu o abordare cu discernământ a interacțiunilor, puteți distinge cele de încredere de cele dubioase. Un profesionist direct va furniza o listă de potențiali evaluatori, încurajându-vă să contactați direct, să angajați și să compensați unul.

Principalele dezavantaje ale evaluărilor terților

Dezavantajul notabil constă în capacitatea limitată a proprietarului afacerii de a interacționa direct cu evaluatorul. În esență, proprietarul primește o cifră valorică (reprezentând evaluarea afacerii evaluatorului) închisă într-o cutie neagră metaforică, lipsită de explicație sau raționament. Deși există un raport scris însoțitor, înțelegerea conținutului acestuia se dovedește o provocare pentru mulți proprietari de afaceri. În plus, puțini brokeri care vând aceste rapoarte au competența de a elucida succint raționamentul evaluatorului. Este demn de remarcat faptul că brokerii experimentați vând rareori evaluări de la terți, lăsând grupul principal de vânzători neexperimentați și prost echipați pentru a transmite cu luciditate proprietarilor de afaceri specificul rapoartelor.

Situat de obicei în afara statului și nefamiliarizat cu vânzările de afaceri, specializarea evaluatorului se concentrează exclusiv pe evaluările de afaceri. Familiarizarea aprofundată cu punctele forte și perspectivele unei afaceri le scapă adesea, ceea ce duce la definiții de valoare centrate în principal pe valoarea justă de piață (FMV). Adesea, brokerii nu pot explica metodele utilizate de evaluator pentru a stabili valoarea afacerii din cauza lipsei de cunoștințe sau înțelegere. Reflectând la propriile mele experiențe în urmă cu peste un deceniu, când am oferit evaluări de la terți (de atunci s-au învățat lecții), comunicarea cu evaluatorii a fost limitată. Atât proprietarii de afaceri, cât și eu am fost destinatari de numere dintr-un vid enigmatic, exacerbând deconectarea.

Interacțiunea cu evaluatorii a dat rareori schimburi de informații; răspunsurile au fost adesea concise în cel mai bun caz. Proprietarii de afaceri și-au exprimat nemulțumirea față de această defecțiune a comunicării, un sentiment pe care l-am împărtășit. În prezent, discuțiile mele despre evaluare cu proprietarii de afaceri traversează teren complex, aprofundând în numeroși factori interconectați care influențează valoarea afacerii. Astfel de conversații complicate sunt incompatibile cu schimbul liniar de mesaje, în special în ceea ce privește natura complexă multivariabilă a evaluării mici și mijlocii .

Pentru cei care caută o figură lipsită de context într-o cutie neagră, această abordare ar putea fi suficientă. Cu toate acestea, dacă înțelegerea rațiunii din spatele evaluării afacerii dvs., a factorilor care modelează valoarea acesteia și a căilor de creștere a valorii sunt esențiale, este puțin probabil ca o evaluare terță parte să satisfacă aceste întrebări. În esență, întrebările substanțiale referitoare la evaluare sunt susceptibile să rămână fără răspuns.

Cumpărătorii se confruntă cu aceeași situație dificilă. Dacă un cumpărător dorește clarificări cu privire la aspectele evaluării - cum ar fi rațiunea utilizării unui multiplu de 3,5, când normele din industrie sugerează 2,5 la 3,0 - comunicarea directă cu evaluatorul este improbabilă. Chiar dacă o astfel de comunicare ar fi fezabilă, înțelegerea limitată de către evaluator a afacerii subminează încrederea cumpărătorului. În consecință, cumpărătorii sunt mai puțin înclinați să acorde încredere în evaluare.

Preluați controlul asupra procesului și răspundeți la întrebările dvs

Îți dorești cu adevărat ca un evaluator să îți evalueze afacerea fără nicio interacțiune directă sau înțelegere dincolo de situațiile financiare? Ce se întâmplă dacă apar întrebări cu privire la evaluare? Este logic ca evaluatorul care a elaborat raportul să fie cel care se adresează acestor întrebări, nu un broker lipsit de expertiză în evaluare.

Abordarea predominantă a industriei care evidențiază avantajele evaluărilor pentru brokeri, mai degrabă decât beneficiile acestora pentru vânzătorii de afaceri, afișează o perspectivă înapoi. Accentul principal ar trebui să fie pe servirea intereselor clientului, nu a brokerului. Adesea, clienților potențiali ai firmelor de brokeraj convenționale li se prezintă o reprezentare neregulată a costurilor și procedurilor de evaluare, menită să justifice presupusele avantaje ale angajării unei terțe părți. Această narațiune maschează deseori agenda de bază a brokerului - o majorare abruptă a costurilor de evaluare, urmată de punerea în buzunar a surplusului.

Pentru a fi fără echivoc, nu-i critic pe alții din industria noastră, dar această practică este fără echivoc necinstită și justifică încetarea. În consecință, nu am nicio rezervă în privința condamnării acestei practici răspândite în industrie, mai ales atunci când contrazice interesul clienților.

Meriti o relatie sincera

Afacerea ta este unul dintre cele mai valoroase active ale tale, garantând încredere și respect în brokerul tău. Vă puteți pune cu adevărat încrederea într-un broker care mărește costul unui serviciu terță parte de cinci până la zece ori, totul în timp ce oferă o valoare minimă sau deloc reală? În anumite sectoare, cum ar fi dreptul, este obișnuit să se aplice markup-uri serviciilor terță parte. Cu toate acestea, aceste markupuri variază de obicei de la 10% la 50%, nu de la 500% la 1.000%. Mai mult, ar trebui să vină cu valoare tangibilă atașată.

Dacă rolul serviciului este pur administrativ, un markup de 10% până la 20% ar putea fi rezonabil. Atunci când valoarea este cu adevărat adăugată, așa cum se vede în scenariile „revânzătorului cu valoare adăugată” (VAR), un markup care depășește 50% ar putea fi potențial justificabil. Oricum, transparența este cheia. Dacă un broker ascunde amploarea markupului, este un semn de necinste. Și dacă un broker nu este direct, îi poți încredința tranzacția esențială a vieții tale?

Evaluatorii depind de volum

În urmă cu aproximativ doisprezece ani, am contactat un evaluator cu care colaboram pentru a ridica o întrebare despre una dintre metodele lor. Având în vedere programul lor încărcat, evaluatorul a optat să modifice raportul pentru a răspunde îngrijorării mele fără nicio discuție. Din perspectiva lor, nu a fost necesară nicio conversație. Acest evaluator a fost un profesionist bine stabilit, la nivel național, angajat frecvent de rețele extinse de brokeri de afaceri. Compania cu care am fost asociat și-a direcționat o cantitate semnificativă de afaceri. Ca răspuns la întrebarea mea, evaluatorul a făcut câteva ajustări pentru a spori valoarea companiei în evaluare, doar pentru a-mi asigura satisfacția.

De ce trebuie să-mi resping îngrijorarea? Pentru că modelul lor de afaceri prosperă pe volum. Cu probabil mii de evaluări efectuate în fiecare an la un cost mai mic, pur și simplu nu au capacitatea de a discuta în profunzime despre metodele lor de evaluare.

În cazul în care discutați cu un broker care propune o evaluare terță parte, vă recomand insistent să căutați un broker alternativ. Dacă decideți să continuați dialogul, vă îndemn să adresați brokerului următoarele întrebări:

• Cum se numește firma cu care colaborați?
• Există o majorare pentru costul de evaluare?
• În ce măsură este marcată evaluarea?
• Pot să angajez direct evaluatorul?
• Este posibil să comunicați cu evaluatorul înainte de plata pentru evaluare?
• Care sunt cunoștințele și experiența dumneavoastră în pregătirea evaluărilor sau evaluărilor de afaceri?
• Pot comunica direct cu evaluatorul pentru întrebări?
• De ce nu efectuați personal evaluări?
• Ce metode folosește evaluatorul?
• Câți ani de experiență în evaluare are evaluatorul?
• Ce certificări deține evaluatorul?
• Câte afaceri a supravegheat evaluarea vânzarea?

Ar trebui să puteți discerne că a opta pentru o evaluare terță parte nu este o alegere prudentă.

Pentru ce plătiți?

Să o abordăm din această perspectivă: în ce investiți mai exact? Nu este doar o cifră; este bogăția de cunoștințe, experiență și îndrumare a evaluatorului . Ce justifică valoarea afacerii tale? Cum îi poți spori valoarea? Ce modificări ale strategiei vor afecta evaluarea companiei dumneavoastră în termeni de x, y sau z?

Cel mai valoros sfat pe care îl ofer proprietarilor de afaceri depășește rezultatul numeric. Expertiza combinată este cea care stă la baza evaluării afacerii lor și pașii acționați pentru a influența această cifră. În cazul meu, acest sfat își are rădăcinile în peste două decenii de implicare practică în domeniul cumpărării și vânzării de afaceri, mai degrabă decât limitat la foi de calcul și turnuri de fildeș îndepărtate.

În cazul în care un broker promovează o evaluare terță parte, întrebați dacă primesc compensații sau comisioane pentru „recomandarea” evaluatorului. De asemenea, puteți solicita datele de contact ale evaluatorului și vă puteți exprima preferința pentru un angajament direct. S-ar putea să auziți că evaluatorul operează exclusiv pe bază de „engros ” prin intermediul brokerilor. Această afirmație are puțină greutate.

Esența oricărei evaluări utile necesită o interacțiune directă cu proprietarul afacerii. Motivul din spatele evitării de către evaluator a interacțiunii directe se referă la metoda de pregătire și la economia relației de trimitere. Aceste evaluări sunt orchestrate prin introducerea datelor, unde intrările sunt introduse într-un program de calculator. În urma acestui proces, se materializează un raport cuprinzător, creând iluzia travaliului prelungit. Complexitatea raportului este adesea intenționată - servește la intimidare, făcându-vă mai puțin probabil să examinați și să puneți la îndoială conținutul acestuia.

Supraviețuirea acestor evaluatori depinde de generarea unui volum mare de aceste rapoarte prin introducerea datelor, asemănător unui proces de linie de asamblare. Din păcate, eroarea umană se poate infiltra în perforarea numerelor. În plus, interacțiunea directă cu proprietarul afacerii este percepută ca consumatoare de timp. Astfel, dacă s-a alocat timp suficient, structura economică ar trebui revizuită (adică, evaluatorul ar trebui să încaseze brokerului mai mult de 750 USD) . În acest scenariu, nu primiți valoarea banilor dvs. Din păcate, obțineți ceea ce a investit brokerul, ceea ce ar putea fi semnificativ mai mic decât plata inițială.

Experiența face diferența

În domeniul brokerilor care oferă evaluări de la terți, apare o tendință generală: cei care se angajează în această practică tind să aibă mai puțină experiență în comparație cu omologii lor care nu au. Acest fenomen este un prim exemplu de părtinire a selecției în acțiune. Experții cu experiență, de regulă, este puțin probabil să ceară sfatul altor profesioniști experimentați cărora le lipsește cunoștințele practice în domeniul lor. Rațiunea este clară: cei cu adevărat experimentați caută expertiza la egalitate cu a lor. În consecință, brokerii implicați în principal în vânzarea evaluărilor terților sunt adesea cei care nu au competența de a efectua evaluări în mod independent.

Brokerii experimentați cu expertiză substanțială preferă, în general, să efectueze evaluări în interior. Această abordare le permite să se angajeze în discuții semnificative cu proprietarii de afaceri cu privire la rezultatele evaluării. Mai mult, le este incomod să mărească costurile serviciilor cu 500%. Mulți dintre acești brokeri experimentați și-au împărtășit impresiile dezamăgitoare despre calitatea și aplicabilitatea evaluărilor provenite de la evaluatori terți.

Aplicabilitatea are o greutate semnificativă, în special având în vedere că majoritatea „evaluărilor de afaceri” sunt efectuate în scopuri legale, cum ar fi procedurile de divorț, planificarea fiscală și conflictele dintre parteneri. Metodologiile folosite în evaluările sălilor de judecată diferă semnificativ de cele aplicate în contextul real al afacerilor. Cumpărătorii potențiali sunt suficient de pricepuți pentru a recunoaște această distincție și, dacă nu pot înțelege cu ușurință conținutul evaluării unei afaceri, sunt predispuși să o ignore.

Software-ul disponibil public răspunde nevoilor de evaluare a afacerii, dar experiența mea personală cu diferite versiuni de software de evaluare m-a lăsat nemulțumit de rezultate. Majoritatea instrumentelor software sunt concepute în scopuri de evaluare legală și abordează în mod inadecvat factorii dincolo de cadrul rigid al software-ului. În timp ce atracția generării de rapoarte extinse este tentantă, lipsa relevanței practice a acestor rapoarte rămâne o problemă persistentă.

De exemplu, luați în considerare relevanța ratelor de lichiditate pentru întreprinderile mici. Sunt aceste rapoarte cu adevărat pertinente? Indiferent de relevanța lor, rapoartele standardizate le includ adesea ca potențiale considerații. Personalizarea acestor rapoarte se dovedește o provocare, iar software-ul necesită adaptarea celei mai mari complexități posibile pe care utilizatorii o pot întâlni.

În consecință, utilizatorii sunt obligați să introducă date pentru numeroase câmpuri irelevante. Acest aflux de date irelevante încurcă raportul, ascunzând informațiile valoroase. În consecință, raportul devine inutil de extins, plin de informații străine și incapabil să accepte factori dincolo de domeniul de aplicare predeterminat al software-ului.

Diferența dintre utilizarea rapoartelor standardizate și o abordare personalizată

Ca exemplu, am încheiat recent un apel de evaluare aprofundată cu un potențial client care deține o companie de servicii din sectorul aerospațial. Pe parcursul conversației noastre, ne-am adâncit în elementele complicate care ar putea modela valoarea afacerii sale . Având în vedere complexitatea afacerii sale, au existat numeroși factori interdependenți de luat în considerare care ar putea afecta evaluarea acesteia. Pe măsură ce am îndepărtat straturile de complexitate și am aprofundat în afacere, înțelegerea noastră a nuanțelor sale a evoluat, iar evaluarea a evoluat în tandem.

În timpul unor astfel de discuții cu potențiali clienți, ghidez proprietarii de afaceri prin ramificațiile acestor factori asupra evaluării pe măsură ce îi explorăm. Mă bazez pe o foaie de calcul proprietară simplificată pentru aceste apeluri, permițând clienților să asista la schimbările în timp real ale modelului pe ecranul computerului lor, în timp ce ne ajustam analiza. Prin această abordare, am analizat profilul probabil al viitorului cumpărător. Ar fi o companie de întreținere a aeronavelor sau o companie dintr-o industrie conexă care caută o achiziție orizontală? În analiza scenariilor de cumpărători potențiali, am evaluat modul în care diferitele tipuri de cumpărători ar putea influența performanța financiară a afacerii și, în consecință, evaluarea acesteia. Această dinamică nu poate fi replicată izolat; depinde de intrarea proprietarului. Modificările în timp real permit o înțelegere clară a modului în care factorii cheie de valoare influențează valoarea globală a afacerii.

Luați în considerare scenariul în care afacerea este achiziționată de o companie dintr-o industrie conexă care oferă servicii similare. În acest caz, numeroase cheltuieli duplicate ar fi probabil eliminate, ceea ce duce la o reducere cumulativă cuprinsă între 200.000 USD și 250.000 USD anual. Acest lucru a exercitat un efect multiplicator – 4,0 – care se traduce într-un impact asupra evaluării între 800.000 USD și 1.000.000 USD. Cu toate acestea, imaginați-vă o vânzare către o companie de întreținere a aeronavei; în timp ce s-ar putea să nu se aplice o reducere comparabilă a cheltuielilor, ar putea apărea sinergii de venituri. Cuantificarea cu precizie a sinergiilor veniturilor a reprezentat o provocare, așa că am realizat o inginerie inversă a diferitelor scenarii pentru a evalua influența potențială a acestora asupra evaluării. Introducerea companiei de întreținere a aeronavelor la o gamă largă de clienți noi ar putea duce la oferirea de servicii suplimentare, dar cuantificarea valorii exacte a acestora s-a dovedit complicată. Pentru a aborda acest lucru, am formulat un spectru de ipoteze, de la conservatoare la optimiste, pentru a înțelege impactul potențial al evaluării lor.

Toate acestea s-au întâmplat într-o scurtă fereastră de zece minute în timpul conversației noastre telefonice. Pe parcursul dialogului nostru, am analizat cu minuțiozitate mulți alți factori și influența corespunzătoare a acestora asupra evaluării. Acest tip de conversație este o practică standard pentru noi în timpul procesului nostru de evaluare. Pentru clientul mediu, evaluăm meticulos o multitudine de factori care dețin potențialul de a influența semnificativ evaluarea afacerii lor.

Adesea, proprietarii de afaceri se află la o răscruce de drumuri, forțați să aleagă între căi divergente cu implicații de anvergură pentru evaluare. Tocmai de aceea o evaluare nu poate fi izolată de contextul său. Din perspectiva mea, efectuarea unei evaluări necesită două componente critice: 1) o bogată experiență în lumea reală în cumpărarea și vânzarea de afaceri și 2) implicarea directă a proprietarului afacerii. Din păcate, evaluărilor terților le lipsesc ambele elemente esențiale.

O înțelegere profundă a pieței actuale este esențială atât pentru măsurarea valorii unei afaceri, cât și pentru transmiterea eficientă a acestei valori către dvs., proprietarul afacerii. În domeniul întreprinderilor mici și mijlocii, există o multitudine de strategii pentru a facilita vânzarea unei companii, fiecare având potențialul de a exercita un impact substanțial asupra evaluării acesteia.

Evaluatorii terți sunt cu adevărat imparțiali?

Se derulează o dinamică în care brokerul menține o afiliere continuă cu evaluatorul. În acest scenariu, apare o întrebare pertinentă: Ce se întâmplă dacă evaluatorul evaluează afacerea la o valoare mai mică decât cea așteptată? Relația dintre broker și evaluator rămâne neschimbată? Într-un caz, în timpul mandatului meu de vânzare de evaluări terță parte în urmă cu mai bine de un deceniu, am contactat un evaluator pentru a întreba despre rațiunea din spatele unui anumit multiplu de evaluare atribuit unei afaceri evaluate recent. Spre uimirea mea, evaluatorul a escaladat rapid multiplu fără ezitare și a reeditat rapid raportul, străduindu-se aparent să încheie rapid interacțiunea noastră.

Este adevărat că există o corelație între afacerile care au fost evaluate și procentul de preț cerut primit?

Anumiți brokeri au afirmat statistici precum „Atingem un preț cerut de 97% pentru companiile care au obținut o evaluare terță parte” sau „Afacerile cu evaluări terțe vând într-un ritm accelerat”. Deși ar putea exista o corelație, se pune problema cauzalității. Este posibil ca proprietarii care doresc să investească într-o evaluare terță parte să fie în mod inerent mai dedicați, pregătiți sau serioși? Alternativ, influența evaluatorului ar putea duce la stabilirea prețurilor mai realiste? Mai mult, ar putea fi obținute rezultate similare fără evaluări de la terți? Nu există dovezi concludente ale relației de cauzalitate, ceea ce face ca astfel de afirmații să fie în cel mai bun caz sub semnul întrebării.

Concluzie

Sugestia noastră este de a colabora exclusiv cu brokerii care efectuează evaluări interne. Dacă un broker propune o evaluare terță parte, insistați să discutați direct cu evaluatorul și să îi acoperiți onorariul. Cu toate acestea, este mai înțelept să solicitați îndrumare de la un broker experimentat cu experiență practică pe piață. Investește doar în sfaturi de la cineva cu adevărat familiarizat cu dinamica lumii reale.

Formatul specific de evaluare contează mai puțin decât experiența consilierului. O experiență mai mare duce la rezultate mai bune. Amintește-ți zicala „Primești ceea ce plătești”. În cazul evaluărilor de la terți, primești în ce investește brokerul tău. Călătoria ta până în acest punct a fost câștigată cu greu. Nu risipiți valoare prin externalizarea unui proces crucial către o terță parte fără expertiză în piață și fără interacțiune directă.