Scrisoare de intenție (LOI)

Introducere

Scrisoarea de intenție (LOI) reprezintă o piatră de temelie în orice tranzacție. Din perspectiva mea, domnește suprem ca cel mai semnificativ acord într-o tranzacție de fuziuni și achiziții, depășind chiar și contractul de cumpărare.

De obicei, un cumpărător va trimite o LOI după ce a evaluat cu atenție ținta și a stabilit că afacerea se aliniază cu obiectivele sale. Elementele cheie din LOI cuprind prețul și termenii de achiziție, includerea activelor și pasivelor, exclusivitatea și condițiile de închidere. Odată ce LOI este scris, acesta introduce părțile în următoarea fază a tranzacției - due diligence.

Când vine vorba de vânzători, erorile din timpul negocierii LOI sunt mai frecvente decât pașii greșiți în contractul de cumpărare. Adesea, vânzătorii subestimează rolul esențial al LOI și sunt dornici să avanseze rapid tranzacția. Pe de altă parte, cumpărătorii pricepuți sunt dornici să sigileze rapid LOI și să treacă în faza de due diligence. De ce grabă? Majoritatea LOI-urilor încorporează o clauză de exclusivitate, în care vânzătorul se angajează să oprească negocierile cu terți cumpărători și să retragă afacerea de pe piață. În momentul în care semnezi un LOI cu o astfel de clauză de exclusivitate, pârghia ta de negociere se diminuează. Cumpărătorii cu experiență sunt familiarizați cu modul în care dinamica se schimbă odată ce acest document este semnat, motiv pentru care se străduiesc adesea să accelereze procesul.

Anumiți cumpărători folosesc o abordare strategică menită să vă atragă să investiți timp și resurse substanțiale în tranzacție, înainte de a reduce treptat prețul și condițiile în timpul negocierilor ulterioare. În acest moment, mulți vânzători au cheltuit deja fonduri semnificative pentru consilierul juridic pentru a negocia contractul de cumpărare, lăsându-i fără rezistența de a reveni la punctul unu și de a iniția negocieri cu un nou cumpărător. În calitate de vânzător, te regăsești în negocieri exclusive cu cumpărătorul. În schimb, cumpărătorii corporativi pot negocia concomitent cu mai mulți vânzători, erodând semnificativ puterea de negociere a vânzătorului.

În plus, cumpărătorii experimentați știu că, dacă vă retrageți din tranzacție și vă reintroduceți afacerea pe piață, alți potențiali cumpărători cu care ați negociat anterior ar putea să vă vadă oferta cu scepticism. Este posibil ca aceștia să efectueze o diligență mai cuprinzătoare, ducând adesea la o evaluare .

Și cum rămâne cu acei termeni rămași nedefiniti în LOI? Neclarificarea fiecăruia dintre acești termeni în LOI lasă ușa deschisă pentru ca aceștia să fie formulați în favoarea cumpărătorului în contractul de cumpărare. Este important să nu trecem cu vederea faptul că avocatul cumpărătorului preia de obicei conducerea în redactarea contractului de cumpărare, iar partea care prezintă proiectul inițial stabilește adesea tonul pentru întreaga negociere.

Ce termeni ar putea rămâne nedefiniti în LOI?

• Capitalul de lucru este cuprins în structura prețurilor?

Fiți siguri că, dacă LOI nu oferă claritate în această chestiune, capitalul de lucru își va găsi inevitabil drum în ecuația prețurilor. În plus, specificul complicat al modului în care este calculat capitalul de lucru va fi, fără îndoială, încadrat pentru a favoriza cumpărătorul. Rezultatul? În funcție de amploarea afacerii , această supraveghere se poate traduce în implicații financiare semnificative, variind de la sute de mii până la milioane de dolari.

• Care este durata fazei de antrenament și tranziție?

În cazul în care LOI nu are termeni explici pe acest subiect, fiți pregătiți pentru un scenariu în care interesele cumpărătorului domină, rezultând adesea într-o perioadă de tranziție excesiv de prelungită.

• Cât de extins este perioada de exclusivitate?

Cei mai pricepuți cumpărători se pot strădui să includă în LOI prevederi care le acordă exclusivitate pe întreaga durată a negocierilor dumneavoastră, atâta timp cât acestea sunt conduse cu bună-credință. Acceptând astfel de condiții, riscați să fiți legat de un cumpărător mai puțin onorabil pentru o perioadă lungă, timp în care acesta vă poate eroda constant de vânzare . O LOI elaborată cu meticulozitate, pe de altă parte, restrânge durata ferestrei de exclusivitate și introduce termene limită și alte prevederi pentru a preveni orice abuz de acest privilegiu.

• Există un aranjament de reținere sau escrow? Dacă da, care este suma specificată?

În timp ce multe LOI ar putea trece inițial cu vederea menționarea unei dispoziții de escrow sau de reținere, vânzătorii se trezesc adesea uimiți atunci când o reținere substanțială a prețului de achiziție este propusă ulterior în contractul de cumpărare. Nerespectarea acestei probleme în LOI vă lasă cu sarcina de a o negocia în faza contractului de cumpărare, unde puterea dvs. de negociere s-a diminuat semnificativ.

• Definirea prețului de achiziție:

În unele LOI, mai degrabă decât un anumit preț de achiziție, este posibil să întâlniți o gamă de prețuri. De exemplu, LOI ar putea indica prețul de achiziție ca „între 5 milioane USD și 7 milioane USD, în funcție de constatările cumpărătorului în timpul de diligență ”. Iată informația din interior: dacă sunteți de acord cu o LOI cu o gamă de prețuri, sunt șanse să nu fie cu adevărat o gamă; este mai probabil doar cifra inferioară.

• Definirea termenilor:

finanțează cumpărătorul tranzacția? Asigură finanțare de la terți și vă solicită, de asemenea, să păstrați o notă? Dacă este cazul, s-ar putea să te trezești într-o poziție mai puțin avantajoasă. Condițiile implică un earnout ? Dacă aceste detalii nu sunt clar definite, pregătiți-vă pentru că, surpriză, cumpărătorul s-ar putea exprima dezamăgire față de rezultatele sale financiare, susținând că câștigurile au fost supraevaluate. Ce urmează? Un profit, reprezentări robuste și garanții ( repetări și garanții ) și diverse alte mecanisme menite să reducă prețul de achiziție și riscul cumpărătorului.

Aceasta este doar o privire a potențialelor capcane atunci când termenii critici rămân nedefiniți în LOI. În paginile care urmează, vă voi ghida prin fiecare aspect al LOI, aprofundând într-o discuție cuprinzătoare a fiecărui termen esențial care ar putea apărea în acest document.

Iată concluzia: când negociezi LOI, ții toate cărțile. Profita din plin de ea. Acordați-vă timp pentru a negocia un document care vă optimizează atât prețul, cât și condițiile, păstrând în același timp poziția de negociere. Acest articol vă oferă îndrumări precise. Uită de „Arta tranzacției”; citeste asta in schimb.

Prezentare generală

Caracteristicile majore ale unei scrisori de intenție

• Natura neobligatorie: În majoritatea LOI-urilor, este esențial să înțelegeți că termenii nu sunt obligatorii. Scopul principal al unei LOI este de a ajunge la un acord cu privire la elementele esențiale, cum ar fi prețul de achiziție, și de a începe faza de due diligence. De obicei, doar anumite aspecte, cum ar fi exclusivitatea, confidențialitatea și clauzele de interzicere a angajării, au greutate legală.
• Angajament moral: Gândiți-vă la LOI mai degrabă ca la un angajament moral decât la unul obligatoriu din punct de vedere juridic. Din păcate, acest lucru poate fi exploatat de cumpărători fără scrupule care pot folosi LOI în avantajul lor.
• Acord preliminar: LOI servește ca un acord preliminar care va fi înlocuit în cele din urmă cu un contract de cumpărare cuprinzător. Permite părților să inițieze diligența necesară evitând în același timp pregătirea costisitoare a unui contract de cumpărare detaliat prematur. Aceasta marchează o etapă esențială în procesul de vânzare, deoarece semnifică începutul due diligence. Specificul contractului de cumpărare depinde de constatările efectuate în timpul due diligence.
• Fundația pentru negocieri: LOI formează fundația pentru negocieri și servește drept plan pentru elaborarea contractului de cumpărare. Orice termeni de tranzacție nedefiniti din LOI tind să se încline în favoarea cumpărătorului la elaborarea contractului de cumpărare.
• Clauza de exclusivitate: Majoritatea LOI-urilor includ o clauză de exclusivitate, care impune vânzătorului să retragă afacerea de pe piață și să înceteze negocierile cu alți potențiali cumpărători. Acest lucru vă poate slăbi poziția de negociere.
• Informații limitate: de obicei, cumpărătorii au informații limitate despre afacere în această etapă și nu au efectuat diligența. Pe măsură ce diligența necesară progresează, termenii tranzacției pot evolua în funcție de constatările cumpărătorului. Probleme nedezvăluite pot ieși la lumină, ducând la modificări ale prețului și ale termenilor cheie.
• Situație: LOI depinde de finalizarea cu succes a due diligence a cumpărătorului. Dacă cumpărătorul nu este mulțumit de constatări, aproape întotdeauna se poate îndepărta de negocieri.
• Momentul și soluționarea problemelor: LOI oferă ambelor părți o oportunitate de a aborda provocările potențiale înainte de a deveni profund implicați din punct de vedere emoțional și financiar.
• Evidențierea chestiunilor nerezolvate: în plus, LOI pune în lumină orice probleme nerezolvate, cum ar fi termenii contractelor de muncă în derulare cu vânzătorul sau specificul unui acord de remunerare.

De ce să vă deranjați dacă acordul nu este obligatoriu?

• Asigurarea angajamentului: Părțile implicate caută de obicei asigurarea unui angajament moral scris care stabilește un cadru preliminar pentru termenii majori dintr-o tranzacție. Acest pas oferă un sentiment de securitate înainte de investițiile semnificative în due diligence și negocierea unui contract de cumpărare definitiv.
• Angajamentul de testare: Scrisoarea de intenție (LOI) servește ca un test de turnesol pentru seriozitatea și dedicarea părților față de tranzacție. Este o modalitate de a evalua nivelul de angajament înainte de a se scufunda în timpul și efortul extins necesar. Solicitarea unui cumpărător să trimită o LOI permite, de asemenea, vânzătorului să evalueze sinceritatea cumpărătorului în urmărirea tranzacției. Gândiți-vă la aceasta ca la faza de logodnă, cu contractul de cumpărare ca la ceremonia de căsătorie. Tranzacțiile progresează treptat pentru a gestiona riscurile potențiale.
• Obligatoriu moral: În plus, LOI implică un angajament moral din partea fiecărei părți, demonstrând bună-credință și sinceritate. În anumite cercuri și industrii, vestea se răspândește dacă un cumpărător intră într-o LOI fără intenție reală, putându-și păta reputația.
• Exprimarea intențiilor: LOI prezintă intențiile părților și servește ca un instrument valoros pentru a descoperi adevăratele motive și priorități ale acestora în ceea ce privește tranzacția. De exemplu, clarifică dacă cumpărătorul intenționează să facă o achiziție în numerar sau dacă solicită finanțare vânzătorului pentru o parte semnificativă din preț.
• Claritate privind termenii cheie: în ciuda naturii sale neobligatorii, o LOI documentează termenii cheie pentru a preveni confuzia în etapele ulterioare ale pregătirii și negocierii contractului de cumpărare. Acest lucru ajută la reducerea dezacordurilor și incertitudinilor.
• Acordarea exclusivității: puțini cumpărători se vor angaja la o diligență ample fără angajamentul vânzătorului de a nu căuta o ofertă mai bună în altă parte, acordând exclusivitate.
• Reducerea incertitudinii: prin definirea termenilor majori de vânzare, chiar și într-o manieră neobligatorie, LOI reduce semnificativ probabilitatea unor dezacorduri în etapele ulterioare privind termenii tranzacției.
• Clear Contingencies: LOI subliniază în mod explicit condițiile sau neprevăzutele care trebuie îndeplinite înainte ca tranzacția să poată continua.
• Facilitarea finanțării: Majoritatea creditorilor necesită o LOI înainte de a se angaja în procesul costisitor de subscriere a unui împrumut.
• Permisiune pentru due diligence: LOI permite ambelor părți să efectueze due diligence, asigurându-se că doresc să continue tranzacția înainte de a investi în pregătirea și negocierea unui contract de cumpărare.
• Acord de preț: Este important că LOI permite părților să convină asupra unui preț înainte de a se angaja în timpul și cheltuielile asociate cu diligența.

Probleme și soluții

• Provocare: vânzătorii constată adesea că termenii se îmbunătățesc rar odată ce LOI este semnat, deoarece cumpărătorii pot exploata aproape orice motiv pentru a renegocia termenii după LOI.

Soluție: profitați de oportunitatea de a defini cât mai mulți termeni posibil atunci când puterea dvs. de negociere este la apogeu. Cu toate acestea, rețineți că acesta este un act de echilibrare delicat, deoarece cumpărătorii au informații limitate în această etapă.

• Provocare: termenii nedefiniți tind să favorizeze cumpărătorul.

Soluție: Reduceți acest risc specificând cât mai mulți termeni în LOI.

• Provocare: cu cât perioada de exclusivitate este mai lungă, cu atât poziția ta de negociere devine mai slabă. Majoritatea perioadelor de exclusivitate se întind între una și trei luni, unii cumpărători propunând chiar exclusivitate pe termen nelimitat.

Soluție: Mențineți controlul prin păstrarea perioadelor de exclusivitate cât mai scurte posibil. Încorporați repere în LOI care impun cumpărătorului să îndeplinească condiții pentru a-și extinde exclusivitatea.

• Provocare: semnarea LOI vă poate dezarma, lăsându-vă cu putere de negociere minimă.

Soluție: Nu grăbiți procesul de negociere a LOI. În schimb, investiți timpul necesar pentru a vă asigura condiții favorabile. Odată ce LOI este semnat, fiți pregătit să treceți rapid pentru a încheia tranzacția.

• Provocare: problemele descoperite în timpul due diligence pot duce la prețuri și condiții mai puțin favorabile.

Soluție: Pregătește-te meticulos pentru due diligence pentru a minimiza surprizele și pentru a menține o poziție puternică de negociere.

LOI-ul este obligatoriu?

În lumea LOI, practica comună este de a le redacta ca documente neobligatorii, cu câteva excepții concepute în mod deliberat pentru a fi obligatorii. Aceste aspecte neobligatorii acoperă elemente critice, cum ar fi prețul, termenii, calculul capitalului de lucru, structura tranzacției, alocarea prețurilor și sumele escrow. Pe de altă parte, prevederile obligatorii guvernează aspectele procedurale ale tranzacției, cuprinzând menținerea confidențialității, exclusivitatea, accesul cumpărătorului la informațiile de due diligence, alocarea cheltuielilor și rezilierea. Este imperativ ca ambele părți să articuleze în mod explicit dispozițiile care intră în categoria obligatorii.

De obicei, următoarele prevederi sunt în mod intenționate obligatorii:

• Exclusivitate
• Confidențialitate
• Accesul de due diligence – subliniind drepturile cumpărătorului de a cerceta înregistrările financiare ale vânzătorului , de a se angaja cu personalul cheie și de a efectua investigații de due diligence.
• de depunere a banilor serioși , inclusiv dacă este rambursabil.
• Clauze legate de cheltuieli

Deși este în general acceptat că o dispoziție care declară în mod explicit natura neobligatorie a LOI este într-adevăr neobligatorie, este important de reținut că unele instanțe au considerat, în circumstanțe specifice, o LOI ca fiind obligatorie. În astfel de cazuri, instanțele evaluează factori precum intenția părților, limba folosită în acord și măsura în care prestația a fost deja executată. În plus, instanțele au susținut principiul conform căruia părțile trebuie să negocieze cu bună-credință, chiar dacă acordul nu prevede în mod explicit o astfel de obligație. Aceste cunoștințe pot oferi liniștire, în special atunci când negociați cu un concurent direct și apar preocupări cu privire la potențiala însușire deturnată a secretelor comerciale sau a informațiilor proprietare.

Conținutul unei scrisori de intenție

Iată componentele cheie care se găsesc de obicei într-o LOI:

• Prețul și condițiile de achiziție
• Includerea activelor și pasivelor, în special a capitalului de lucru
• Format de considerare, cum ar fi numerar, stoc, earnout sau note
• Structura juridică a tranzacției (vânzarea activelor sau vânzarea acțiunilor)
• Rolul continuu al vânzătorului și compensația
• Condiții de închidere, inclusiv pentru neprevăzute de finanțare
• Procesul de due diligence
• Exclusivitate
• Termenele limită sau etapele tranzacției

Elementele incluse mai puțin frecvent includ:

• Cerințe de escrow sau reținere
• Obligații de confidențialitate
• Bani serioși
• Alocarea prețului de achiziție
• Declarații, garanții și despăgubiri
• Convenții (de exemplu, conduita de afaceri înainte de închidere)
• Acces la angajați și clienți
• Încetarea

În continuare, vom aprofunda într-o discuție detaliată a acestor componente esențiale ale LOI.

Paragraf introductiv

Multe LOI încep cu formalități convenționale, inclusiv salutări și preambule asemănătoare scrisorilor de afaceri tipice. După o scurtă introducere, cumpărătorii urmăresc adesea să se distingă de alți potențiali pretendenți, exprimându-și entuziasmul pentru achiziționarea companiei dvs. sau subliniind alinierea lor strategică și viziunea pe termen lung pentru afacerea dvs.

Ulterior, unele LOI analizează detaliile fundamentale ale achiziției, acoperind aspecte precum prețul de achiziție, structura tranzacției propuse și alți termeni la nivel înalt. Deși secțiunea introductivă poate părea de rutină, merită remarcat faptul că anumiți termeni critici pot fi încorporați în acest segment aparent inofensiv. Deși claritatea este preferată de vânzători, cumpărătorii pot opta pentru un grad de ambiguitate, care poate fi avantajos din punct de vedere strategic în negocierile ulterioare.

Iată un exemplu mai simplu, mai puțin înfrumusețat de introducere a LOI:

„Această fișă de termeni conturează termenii principali ai unei tranzacții propuse pentru achiziția Acme Incorporated („Tranzacția”). Este important de clarificat faptul că această fișă de termeni servește ca bază pentru discuții și nu impune nicio obligație părților care negociază până când un acord scris cuprinzător este semnat de către toate părțile implicate. Niciuna dintre părți nu este obligată să continue sau să încheie negocieri într-un mod specific sau să execute o tranzacție, cu excepția cazului în care este menționat în mod explicit în acordul finalizat.”

Obligatoriu vs. Neobligatoriu

Fiecare LOI bine elaborat ar trebui să sublinieze în mod explicit intențiile părților cu privire la natura obligatorie a documentului. Unele LOI clarifică această intenție chiar de la început, adesea în introducere sau titlu, poate etichetându-l drept „Scrisoare de intenție neobligatorie”.

În mod alternativ, anumite LOI adoptă o abordare mai detaliată, separând prevederile obligatorii, cum ar fi confidențialitatea și exclusivitatea, de cele neobligatorii, cum ar fi prețul de achiziție. Acestea marchează în mod clar fiecare secțiune ca fiind obligatorie sau neobligatorie. O altă abordare implică rezumarea secțiunilor obligatorii și neobligatorii într-un paragraf de încheiere, precizând în mod explicit care clauze sunt destinate să fie obligatorii. Oricare dintre metode este acceptabilă atâta timp cât distinge efectiv aspectele obligatorii și cele neobligatorii.

Deci, de ce majoritatea LOI-urilor înclină spre a fi neobligatorii?

Motivul principal este potențialul de modificări ale condițiilor tranzacției în timpul due diligence. Înainte de această fază critică, vânzătorul face declarații pe care cumpărătorul trebuie să le accepte fără verificare. Due diligence, numită adesea „confirmativă”, deoarece confirmă aceste declarații, oferă cumpărătorului șansa de a valida aceste afirmații. Într-o LOI neobligatorie, ambele părți convin să nu fie legate de tranzacție până când nu este semnat un contract de cumpărare, de obicei după finalizarea due diligence sau chiar la încheiere.

O greșeală comună în LOI este declararea întregului document ca neobligatoriu. Acest lucru poate fi problematic atunci când anumite clauze, cum ar fi confidențialitatea, cheltuielile, depozitele sau exclusivitatea, ar trebui într-adevăr să fie obligatorii. Cu toate acestea, în cazurile în care LOI păstrează tăcerea cu privire la natura sa obligatorie, instanțele vor interpreta intențiile părților pentru a determina dacă este obligatorie sau nu.

Preț și condiții de achiziție

Ce este inclus în prețul de achiziție

În timp ce prețul de achiziție reprezintă o clauză esențială în LOI, descifrarea prețului de achiziție „adevărat” sau „total” nu este întotdeauna simplă prin simpla privire la cifra numerică. De ce? Deoarece multe LOI încorporează adunări și scăderi din prețul de achiziție, adesea detaliate într-o secțiune separată a documentului.

De exemplu, prețul de achiziție poate cuprinde elemente precum stocul și capitalul de lucru (cuprinzând conturi de încasat, stocuri și cheltuieli plătite în avans, minus conturile de plătit, datoria pe termen scurt și cheltuielile acumulate), așa cum este ilustrat în exemplul următor:

Dacă prețul de achiziție este de 10 milioane USD și există 2 milioane USD atribuite capitalului de lucru, prețul de achiziție poate fi definit fie ca 10 milioane USD sau 12 milioane USD, în funcție de faptul dacă capitalul de lucru este inclus în preț.

Exemplul A: prețul de cumpărare este de 10 milioane USD, inclusiv 2 milioane USD în capital de lucru. Vânzătorul va primi 10 milioane de dolari la închidere.

Exemplul B: prețul de cumpărare este de 10 milioane USD, dar nu include capitalul de lucru. În acest caz, vânzătorul va primi 12 milioane USD la închidere, presupunând că cumpărătorul achiziționează separat capital de lucru în timpul procesului de închidere .

O altă supraveghere comună făcută de vânzători este fixarea exclusivă a prețului de cumpărare, fără a ține cont de activele și pasivele care fac parte din tranzacție. Mulți cumpărători corporativi își structurează ofertele pentru a include capitalul de lucru în preț, un subiect pe care îl voi aprofunda mai detaliat într-o secțiune ulterioară. Când vi se prezintă o astfel de ofertă, este recomandabil să o disecați într-o foaie de calcul, luând în considerare soldurile curente pentru fiecare dintre activele și pasivele care constituie capital de lucru (și anume numerar, conturi de încasat, stocuri, conturi de plătit, datorii pe termen scurt și cheltuieli cumulate). Acest lucru vă permite să evaluați mai multe oferte în mod consecvent.

În plus, unele LOI neglijează să definească cu precizie capitalul de lucru, amânând definirea și calcularea acestuia pentru o etapă ulterioară. Cu toate acestea, acest lucru funcționează rareori în favoarea ta, deoarece puterea ta de negociere ca vânzător scade cu timpul.

De obicei, prețul include următoarele active:

• Casă mică pentru afaceri cu amănuntul.
• Mobilier, accesorii și echipamente.
• Vehicule, dacă fac parte din operațiunile comerciale.
• Îmbunătățiri locative.
• Perioada de pregătire și tranziție.
• Legământul de a nu concura.
• Activele companiei, cum ar fi numele, site-ul web, adresele de e-mail, numărul de telefon, software-ul etc.
• Înregistrări legate de afaceri, documentație financiară, liste de clienți și clienți, materiale de marketing, drepturi contractuale etc.
• Secretele comerciale (înregistrate sau nu) și proprietatea intelectuală, cum ar fi brevetele și mărcile comerciale.
• Transfer de licențe și permise.
• Asumarea garanțiilor produsului.

Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este o entitate corporativă, prețul de cumpărare poate include și următoarele active și pasive:

• Capital de rulment.
• Creanţe de încasat.
• Inventar, consumabile și lucrări în curs.
• Cheltuieli plătite în avans.
• Creanţe.
• Datorie pe termen scurt.
• Cheltuieli cumulate.

Prețul de achiziție exclude de obicei anumite active și pasive, care sunt după cum urmează:

• Imobile și terenuri – Acestea pot face obiectul unor contracte de cumpărare separate.
• Asumarea datoriilor pe termen lung – Obligațiile de datorie pe termen lung nu fac, în general, parte din prețul de cumpărare.
• Entitatea dvs. – Cu excepția cazului în care vânzarea este structurată ca o vânzare de acțiuni sau o fuziune, entitatea în sine nu este de obicei inclusă în tranzacție.

Este esențial ca scrisoarea de intenție (LOI) să specifice în mod explicit care active și datorii sunt cuprinse în prețul de achiziție.

Structura de plată

LOI ar trebui să ofere, de asemenea, o schiță clară a modului în care va fi plătit prețul de achiziție. Formele comune de apreciere pentru prețul de achiziție includ:

• Cash la închidere.
• Finanțare bancară: Dacă este implicată finanțare bancară, trebuie subliniate detalii precum poziția împrumutătorului, calendarul scrisorilor de angajament și eventualele neprevăzute de finanțare.
• Notă vânzătorului: dacă o notă a vânzătorului face parte din tranzacție, LOI ar trebui să abordeze dacă activele comerciale sunt utilizate ca garanție, garanția în cazul unui creditor senior, condițiile notei (inclusiv durata și rata dobânzii), detaliile de amortizare și orice garanții personale. de către cumpărător.
• Stoc: Dacă stocul este oferit ca parte a contraprestației, ar trebui specificate informații precum volumul de tranzacționare, listarea la bursă și restricțiile privind tranzacționarea.
• Earnout: Dacă este inclus un acord de earnout, LOI ar trebui să definească termenii și condițiile earnout-ului, care poate fi un aspect complex al tranzacției.
• Escrow/Holdback: Multe tranzacții de fuziuni și achiziții implică o reținere, în care o parte din prețul de cumpărare este păstrată în escrow pentru a acoperi potențialele obligații de despăgubire post-închidere legate de declarații și garanții. LOI ar trebui să sublinieze termenii escrow, inclusiv suma, coșul și plafonul, precum și detalii privind declarațiile și garanțiile.

evaluare aparent robustă , este esențial să se efectueze o analiză amănunțită pentru a determina adevărata sa atractivitate. Luați, de exemplu, orice componente contingente ale prețului, cum ar fi nota vânzătorului, earnout sau escrow. Este imperativ să analizați cu atenție termenii și condițiile care guvernează aceste plăți contingente. În plus, evaluarea puterii financiare a cumpărătorului este esențială.

Pentru tranzacțiile din cadrul pieței medii inferioare, care variază de obicei între 1 milion USD și 30 milioane USD în preț de achiziție, se observă în mod obișnuit următoarele structuri de plată:

• Cash la închidere: de obicei se încadrează în intervalul de la 50% la 90%. Aceasta include numerarul livrat vânzătorului la închidere, care poate include și finanțare bancară.
• Notă vânzătorului: de obicei variază de la 10% la 30%.
• Câștig: de obicei se întinde de la 10% la 25%.
• Escrow: de obicei scade între 10% și 20%.
• Stoc: această metodă de plată este mai puțin comună, cu excepția cazului în care cumpărătorul este tranzacționat public. În anumite cazuri, în special în cazul de private equity , vânzătorilor li se poate solicita să-și „retransmită” capitalul în noua entitate, reprezentând de obicei 10% până la 25% din valoarea companiei vânzătorului.

Preț fix de achiziție față de un interval sau o formulă

Prețul de achiziție ar trebui să fie în mod ideal o sumă fixă, cum ar fi 10 milioane de dolari, mai degrabă decât un interval precum 8 milioane de dolari până la 12 milioane de dolari. Intervalele sunt utilizate în mod obișnuit în indicațiile de interes (IOI) pentru tranzacții mai mari (100 milioane USD+), dar ele sunt cel mai bine evitate în tranzacțiile de pe piața medie inferioară. În cazul în care cumpărătorul propune o gamă, este recomandabil să le furnizați mai multe informații financiare pentru a ajuta la stabilirea prețului înainte de a trece la verificarea due diligence.

Evaluările bazate pe o formulă ar trebui evitate dacă este posibil, de exemplu, utilizând de 4,5 ori EBITDA din ultimele douăsprezece luni. Astfel de formule tind să fie subiective, mai ales în ceea ce privește modul în care este calculat EBITDA, iar acești termeni subiectivi se pot înclina în favoarea cumpărătorului pe măsură ce tranzacția progresează din cauza poziției tale de negociere în scădere. Unele formule includ chiar și un plafon la prețul de achiziție. Dacă nu vă face plăcere să vă asumați riscuri inutile, este înțelept să evitați limitele.

Atunci când se utilizează o formulă, cumpărătorul poate încerca să ajusteze prețul de achiziție pe baza modificărilor veniturilor sau EBITDA. Dacă sunteți de acord cu o astfel de prevedere, este esențial ca ajustarea să funcționeze în ambele sensuri – atât în ​​sus, cât și în jos – pe baza valorii valorii. În termeni simpli, dacă EBITDA crește sau se constată că este mai mare decât cererea dumneavoastră inițială, prețul de achiziție ar trebui să crească și el. De exemplu, dacă cumpărătorul este de acord să plătească de 5,0 ori EBITDA și ați susținut inițial că EBITDA a fost de 950.000 USD, dar due diligence descoperă că ați subestimat EBITDA cu 500.000 USD când este de fapt de 1 milion USD, cumpărătorul ar trebui să vă plătească 5 milioane USD în prețul de cumpărare.

Iată un exemplu de clauză privind prețul de achiziție pentru claritate:

Cumpărătorul va achiziționa 100% din acțiunile comune ale Vânzătorului pentru o sumă totală de 15.000.000 USD, cu ajustări pentru numerar, îndatorare și capital de lucru net.

Iată o clauză mai detaliată a prețului de achiziție:

• Preț de achiziție: 7.000.000 USD, calculat pe o bază fără numerar, fără datorii, cu capitalul de lucru care urmează să fie abordat ca o plată suplimentară, așa cum este detaliat mai jos (denumit în mod colectiv „Prețul de achiziție”).
• Un venit plafon, care nu depășește 1.500.000 USD în total, echivalent cu 10% din veniturile de peste 8,5 milioane USD pe o durată de 5 ani. Acest calcul se va baza pe o perioadă anuală de 12 luni și se va plăti în 60 de zile de la sfârșitul fiecărei perioade de 12 luni. Este important de reținut că această măsurare se va alinia cu practicile contabile anterioare, așa cum au fost prezentate istoric.
• Un avans inițial de capital de lucru de 900.000 USD care urmează să fie plătit la închidere.
  Soldul rămas al plății capitalului de lucru va fi reconciliat la patru (4) luni de la Închidere. Valoarea cumulativă a capitalului de lucru constituie „Plată pentru capitalul de lucru”. Plata capitalului de rulment va fi calculată folosind bilanţul de închidere şi se va ridica la 90% din totalul creanţelor colectate, plus stocuri, minus pasivele curente.

Conturile de creanțe existente la Închidere și ulterior considerate necolectabile de către Cumpărător nu vor lua în considerare plata capitalului de lucru. Orice Conturi

Creanțele neîncasate în perioada de patru (4) luni (fără a fi declarate necolectabile) vor fi reținute până la încasare sau anulare, cu plata către Vânzători la încasare.

Stocurile trebuie reprezentate cu acuratețe la valoarea sa de închidere, evaluate la cost în conformitate cu practicile istorice ale Companiei. Nu se vor face ajustări la valorile articolelor de inventar.

Plata capitalului de lucru, egală cu 90% din capitalul de rulment total, se aliniază cu achiziționarea a 90% din Societate de către Cumpărător.

Mai exact, plata capitalului de lucru exclude articolele plătite în avans, lucrările în curs și orice alte active, care sunt încorporate în calculul prețului de achiziție. Proiectele vor fi facturate în mod veridic și precis până la Închidere.

• Termeni de plată. Prețul de achiziție va fi structurat după cum urmează (sub rezerva oricăror ajustări detaliate mai jos):

– Un depozit de bună-credință de 250.000 USD („Depozitul de bună credință”) care va fi deținut de avocatul dumneavoastră la semnarea LOI, servind drept credit pentru prețul de cumpărare.

– 2.000.000 USD în numerar care urmează să fie plătiți avocatului dumneavoastră după semnarea contractului de cumpărare de către părți.

– 500.000 USD desemnat ca un avans de capital de lucru, plătibil la închidere.

– Partea rămasă a plății pentru capitalul de lucru va fi reconciliată la patru (4) luni de la Închidere și va fi plătită pe măsură ce creanțele restante la Închidere sunt colectate.

– 10% din participațiile în capitalul rollover în Cumpărător vor fi emise către Willy Williams.

• Ajustări ale prețului de achiziție. Prețul de achiziție va fi supus următoarelor ajustări:

– Numerar: Orice numerar rămas în bilanț la închidere va crește prețul final.

– Datorie: Orice datorie restante în bilanţ la Închidere va scădea preţul final.

– Capital de lucru fără numerar: Acest lucru este exclus și abordat în Secțiunea xx de mai sus.

– Pretenții: Orice pretenții sau obligații care rezultă din operațiunile Companiei înainte de Închidere vor reduce prețul de cumpărare și pot fi compensate cu plățile în curs datorate oricăruia dintre Vânzători.

Capital de lucru

Cumpărătorii corporativi încorporează aproape întotdeauna capitalul de lucru în prețul de cumpărare. De ce?

Cumpărătorii corporativi consideră că capitalul de lucru nu este diferit de orice alt activ esențial necesar operațiunilor comerciale, cum ar fi mașinile sau vehiculele. Capitalul de lucru este un activ vital care trebuie să rămână în cadrul afacerii pentru funcționarea sa continuă. Recunosc acest punct fără tragere de inimă. Negocierea pentru excluderea capitalului de lucru are rareori succes. Cu toate acestea, există strategii pe care le puteți folosi pentru a vă proteja de această clauză care poate cauza probleme mai târziu în tranzacție.

Fondul de rulment este definit ca activele curente minus pasivele curente, inclusiv:

Active circulante

• Numerar: de obicei exclus, cu excepția numerarului mic în operațiunile de vânzare cu amănuntul.
• Creanţe de încasat
• Inventar, care cuprinde proviziile și lucrările în curs, precum și cheltuielile plătite în avans

Datorii curente

• Conturi de plătit, inclusiv plăți pe termen scurt către furnizorii care acordă credite.
• Cheltuieli acumulate, cum ar fi salariul.
• Datorie pe termen scurt

Capitalul de rulment fluctuează zilnic în majoritatea afacerilor. Componentele principale sunt conturile de încasat și stocurile. În majoritatea scrisorilor de intenție (LOI) care implică capital de lucru, există o ipoteză cu privire la nivelul actual de capital de lucru necesar pentru funcționarea afacerii. O ajustare este apoi efectuată după închidere pe baza valorii efective a capitalului de lucru calculat. Aici cumpărătorii găsesc adesea oportunități. Dacă definiția este vagă sau incompletă, cumpărătorii tind să o interpreteze în favoarea lor, rezultând mai puțini bani în buzunar.

În cazul unei variații între fondul de rulment anterior și post-închidere, prețul de achiziție va fi ajustat în consecință. Având în vedere natura dinamică a capitalului de lucru, este obișnuit ca astfel de clauze să conducă la dispute post-închidere. De fapt, recent am vorbit cu un intermediar care tocmai soluționase o dispută privind capitalul de lucru, rezultatul fiind vânzătorul a primit 1 milion de dolari mai puțin decât se aștepta.

Iată un exemplu de clauză care include capitalul de lucru:

Prețul de achiziție va fi determinat prin adăugarea sau scăderea, după caz, a Sumei de ajustare la sau din Prețul de bază de achiziție. Suma de ajustare este definită ca: (a) suma de numerar și echivalente de numerar din bilanț la data de închidere („Numerar”), minus (b) datoria Societății la închidere (care, pentru claritate, va fi dedusă). din veniturile din Închidere către Vânzători) („Datoria”), plus (c) Capitalul de lucru net (definit mai jos) în bilanţul la Închidere. Înainte de Închidere, Vânzătorii, acționând în numele Societății, vor furniza Cumpărătorului o estimare a numerarului, a îndatorării și a capitalului de lucru net al Societății la data de închidere („Suma estimată a ajustării”) pentru revizuire și acceptare.

„Capital de lucru net” va fi definit ca active curente (excluzând numerarul) minus pasivele curente și va fi calculat conform practicilor contabile istorice ale Companiei. O reconciliere obișnuită după închidere a numerarului , a datoriilor și a capitalului de lucru net va fi efectuată pentru a rezolva orice diferențe față de estimare, cumpărătorul pregătind calculul inițial.

Multe LOI-uri lipsesc de specificitate atunci când vine vorba de calculul capitalului de lucru. De exemplu:

• Cum calculăm inventarul? Care este protocolul pentru gestionarea inventarului învechit? În ce moment este inventarul considerat învechit? Este după 61 de zile, 91 de zile, 121 de zile sau un alt interval de timp? Elementele învechite sunt complet anulate sau există o evaluare redusă? Inventarul este contabilizat în LIFO sau FIFO?
• Care este metodologia de calcul a creanțelor? Când clasificam o creanță drept datorie neperformantă? Un cont de creanță își păstrează în continuare valoarea la 91 de zile? Este evaluat la suma totală sau la o cifră redusă? Cum intră în calculul conturilor de creanță o reducere pentru datorii neperformante?
• Cum stabilim conturile de plătit? Ce se încadrează în mod specific în conturile de plătit? Cum distingem conturile de plătit de datoria pe termen lung – este după 12 luni sau într-un alt interval de timp? Cum se abordează conturile de plătit restante?

Există strategii eficiente pentru a minimiza conflictele la calcularea capitalului de lucru:

• Acțiuni ale vânzătorului înainte de vânzare: înainte de a iniția procesul de vânzare, vânzătorii ar trebui să își revizuiască meticulos evidențele financiare și toate elementele capitalului de lucru. Este recomandabil să mențineți un calcul lunar al capitalului de lucru și să monitorizați orice fluctuații. În plus, eliminarea inventarului învechit și soluționarea creanțelor restante ar trebui să aibă prioritate. Această abordare proactivă asigură înregistrări financiare curate, insuflând încredere în potențialii cumpărători. O pistă financiară bine întreținută comunică cumpărătorilor că afacerea se află sub o gestionare excelentă, ceea ce poate duce la reducerea eforturilor de due diligence din partea lor.
• Negocierea condițiilor LOI: O altă abordare este de a sublinia în mod clar metoda de calcul a capitalului de lucru atât în ​​scrisoarea de intenție (LOI), cât și în contractul de cumpărare. Cu toate acestea, este important de reținut că LOI-urile mențin de obicei un ton concis și pozitiv, care poate să nu găzduiască o definiție detaliată a calculului capitalului de lucru. Acest lucru poate fi perceput ca un ucigaș al dispoziției. În consecință, vânzătorii trebuie fie să accepte riscul asociat unei definiții neclare, fie să investească efortul necesar pentru a defini cu meticulozitate capitalul de lucru în LOI. Vânzarea unei afaceri nu este lipsită de complexitatea ei.

În timp ce LOI s-ar putea să nu se aprofundeze în detalii referitoare la ajustările de capital de lucru după închidere, este o includere standard în aproape fiecare contract de cumpărare, mai ales atunci când cumpărătorii sunt bine sfătuiți, ceea ce majoritatea sunt. Prin urmare, este esențial să nu treceți cu vederea această secțiune. Nu este doar limbaj contabil de rutină; este un instrument ascuns pe care cumpărătorii îl pot folosi dacă este necesar. Este asemănător cu cumpărarea unei mașini cu un băț nevăzut de dinamită în portbagaj, iar cumpărătorul ține telecomanda timp de trei luni după vânzare. Dacă acest concept generează disconfort, așa cum ar trebui, atunci este esențial să abordați și să clarificați acești termeni înainte de a continua.

Date cheie și repere

Majoritatea LOI-urilor trimise de cumpărător tind să fie lipsite de termene limită. De ce, s-ar putea să vă întrebați? Pur și simplu, cumpărătorii au puțină motivație pentru a-și impune astfel de constrângeri.

Soluția, totuși, este simplă - infuzați-vă contraoferta cu termene limită clare și repere esențiale.

În calitate de vânzător, este esențial să nu subestimezi, în nicio circumstanță, importanța încorporării termenelor limită și a reperelor în LOI. În momentul în care LOI este scrisă, puterea ta de negociere scade semnificativ. De ce intrebi? Ei bine, majoritatea LOI-urilor au o clauză de exclusivitate care vă obligă să încetați negocierile cu orice alți potențiali pretendenți. Aceasta înseamnă că, la semnarea LOI, îți scoți efectiv afacerea de pe piață și devii vulnerabil la presiunile asociate cu „costurile nefondate” – bani cheltuiți care nu pot fi recuperați. Cumpărătorii pricepuți sunt conștienți de această dinamică și o folosesc în avantajul lor. Scopul tău ar trebui să fie să nu cazi în această capcană.

În mod ideal, LOI ar trebui să sublinieze o listă cuprinzătoare de date și repere cheie, inclusiv:

• Data de închidere propusă
• Data de expirare a perioadei de due diligence
• Un termen limită pentru depunerea unei scrisori de angajament de la creditor, dacă există o situație de finanțare
• Un termen limită pentru prima versiune a contractului de cumpărare
• Un termen limită pentru semnarea contractului de cumpărare

Sfat pro: Dacă vă aflați într-o poziție de pârghie substanțială de negociere asupra cumpărătorului, luați în considerare includerea unei clauze în LOI care prevede pierderea exclusivității în cazul în care cumpărătorul nu respectă termenele stabilite. O astfel de clauză nu numai că îi ține pe toți potențialii cumpărători, dar vă protejează și efectul de pârghie de negociere pe măsură ce tranzacția se desfășoară.

Confidențialitate

Cumpărătorii care sunt implicați în negocieri cu un vânzător reprezentat de un intermediar de fuziuni și achiziții, de obicei, încheie un acord de confidențialitate înainte de a trimite o LOI. Cu toate acestea, natura acestor negocieri poate varia. Unele LOI reiterează importanța confidențialității, în timp ce altele detaliază acordul inițial de confidențialitate , fie în cadrul LOI în sine, fie printr-un acord suplimentar separat.

În cazurile în care negocierile ar putea implica un concurent direct, recomand cu tărie utilizarea unui acord suplimentar de confidențialitate. Acest acord suplimentar poate include un limbaj precis cu privire la nesolicitarea clienților, angajaților și furnizorilor și poate aborda alte preocupări specifice de confidențialitate, cum ar fi protejarea secretelor comerciale, detaliile de preț nepublice, numele angajaților sau identitățile clienților.

Acum, s-ar putea să vă întrebați de ce un NDA cuprinzător nu este semnat mai devreme în tranzacție. Motivul este că un NDA cu termeni prea împovărătoare poate întâmpina rezistență, mai ales în etapele inițiale când cumpărătorul încă evaluează nivelul de interes față de companie. Doar atunci când cumpărătorul a aprofundat în proces și este motivat să facă o ofertă, acesta poate fi mai deschis la negocierea punctelor fine ale unui astfel de acord. Acest lucru este valabil mai ales pentru că, în această etapă, aceștia obțin acces la informații extrem de sensibile, cum ar fi cele găsite în memoriul de informații confidențiale (CIM).

În plus, dacă terți sunt implicați în procesul de due diligence al cumpărătorului, puteți solicita, de asemenea, ca acești terți să semneze un NDA. Este demn de remarcat faptul că CPA și avocații au adesea o obligație implicită de confidențialitate și este posibil să nu fie obligați să semneze un NDA separat.

Verificarea antecedentelor

În majoritatea LOI-urilor trimise de cumpărător, veți găsi o scurtă mențiune despre due diligence. În mod obișnuit, aceasta acoperă durata și accesul necesar pentru efectuarea due diligence, majoritatea cumpărătorilor solicitând 60 până la 90 de zile pentru acest proces. Recomandarea mea este de a contracara cu un interval de timp mai eficient, sugerând 30 până la 45 de zile. Rețineți, extensiile pot fi oricând negociate dacă este necesar.

În mod ideal, LOI ar trebui să ofere o imagine de ansamblu mai detaliată a procesului de due diligence, subliniind domeniul de aplicare și procedurile acestuia. Când vine vorba de acordarea accesului clienților și angajaților, cel mai bine este adesea să păstrați tăcerea asupra acestor chestiuni în LOI, cu excepția cazului în care este absolut necesar. Dacă un cumpărător insistă să se întâlnească cu clienții și angajații cheie, este recomandabil să amâne astfel de interacțiuni până la etapele ulterioare de due diligence sau, în mod ideal, după ce contractul de cumpărare este aproape de finalizare și toate neprevăzutele sunt rezolvate.

O tactică pe care o folosesc unii cumpărători este creșterea treptată a cererilor de informații în timpul perioadei de due diligence, în esență uzând vânzătorul în timp. Convingerea lor este că, cu cât investiți mai mult timp și resurse în diligență, cu atât este mai probabil să faceți concesii în negocierile ulterioare. Această tactică poate fi foarte eficientă, în special împotriva vânzătorilor pentru prima dată sau a celor atașați emoțional de afacerea lor .

În plus, cumpărătorii angajează adesea terți, cum ar fi contabili, avocați și consultanți, pentru a ajuta la diligența necesară. În LOI, este important să se stipuleze că aceste terțe părți trebuie să adere și la un acord de confidențialitate (NDA) sau, alternativ, cumpărătorul ar trebui să rămână responsabil pentru orice încălcări cauzate de acești actori terți.

Iată un exemplu de clauză care subliniază natura perioadei de due diligence:

„Executarea Acordului Definitiv și Închiderea sunt condiționate de finalizarea cu succes de către Cumpărător a due diligence financiare și juridice. Ambele părți anticipează că due diligence se va încheia în termen de 30 de zile de la data prezentului termen.”

Exclusivitate

Clauza de exclusivitate, denumită adesea clauză stop-shop sau no-shop, servește ca o componentă vitală în procesul de negociere. În esență, interzice vânzătorului să caute, să distreze sau să accepte alte oferte pentru o perioadă specificată, care durează de obicei între 30 și 90 de zile după acceptarea LOI. Detaliile exacte ale acestei clauze, inclusiv durata ei și activitățile interzise, ​​pot varia în funcție de formularea specifică din contract. În calitate de vânzător, este esențial să abordați această concesiune cu atenție meticuloasă.

Cumpărătorii corporativi insistă de obicei să existe o prevedere de exclusivitate, și este de înțeles. Ei angajează o cantitate substanțială de timp și resurse pentru a efectua due diligence și pentru a-și elabora oferta și doresc asigurarea că nu veți primi oferte de la alte părți simultan. Pentru cumpărătorii corporativi, perspectiva de a negocia fără exclusivitate este rară, deoarece aceștia nu sunt dispuși să investească efort semnificativ într-o tranzacție dacă bănuiesc că căutați în mod activ oferte alternative.

Din perspectiva cumpărătorului, este rezonabil să ne așteptăm la o perioadă de exclusivitate. Ei nu doresc să investească timp și capital substanțial în due diligence, negocieri și pregătiri pentru închidere, doar pentru a vă face să acceptați o ofertă mai bună de la un alt cumpărător sau să încercați să renegociați termenii LOI pe baza unei oferte superioare primite după acceptarea LOI . Exclusivitatea oferă cumpărătorului o fereastră de timp pentru a elabora detaliile tranzacției cu încredere, știind că afacerea nu va fi pierdută de o altă parte.

Exclusivitatea, fără îndoială, necesită o analiză atentă. Deși nu fac adesea declarații fără echivoc, cred că este esențial să subliniez aici. Mulți vânzători subestimează impactul unei perioade extinse de exclusivitate asupra pârghiei lor de negociere. Prin urmare, este imperativ să abordați angajamentele de exclusivitate cu prudență și să depuneți eforturi pentru a limita durata în care aveți restricții de a interacționa cu alți potențiali cumpărători.

Lungime

În domeniul „stop shop-urilor”, aceste clauze se întind în mod obișnuit de la 30 la 90 de zile, deși unii cumpărători solicită perioade de exclusivitate de la 45 până la chiar 120 de zile. În calitate de vânzător priceput, o regulă de aur de reținut este să urmărești perioade de exclusivitate de 30 până la 45 de zile, 60 de zile fiind limita exterioară. În timp ce majoritatea tranzacțiilor se desfășoară de obicei pe parcursul a trei până la patru luni, frumusețea exclusivității constă în flexibilitatea acesteia. Poate fi extins de comun acord, sub rezerva atingerii unor etape predefinite, pe care le vom aprofunda în curând.

Optarea pentru perioade mai scurte de exclusivitate trimite un semnal clar cumpărătorului: un ghiont de a acționa rapid și un avertisment blând asupra consecințelor potențiale ale amânării. Dimpotrivă, perioadele prelungite de exclusivitate pot declanșa, din neatenție, negocieri prelungite, ambele părți fiind fixate pe legalități complicate în perioada finală.

O scrisoare de intenție (LOI) bine elaborată ar trebui să precizeze în mod explicit durata perioadei de exclusivitate, în mod ideal indicând data exactă de expirare. Acum, în calitate de vânzător, iată unde intervine priceperea ta strategică. Fiți vigilenți pentru cumpărătorii care insistă asupra exclusivității extinse, deoarece acest lucru le poate oferi o pârghie nejustificată în timp. În general, perioadele de exclusivitate care depășesc 60 de zile sunt excesive și ar putea încuraja întârzieri inutile, erodându-ți puterea de negociere în acest proces.

Tipuri de perioade de exclusivitate

Formularea clauzei de exclusivitate poate varia în diferite acorduri, dar cel mai frecvent interzice vânzătorului să promoveze în mod activ afacerea și să se angajeze în discuții sau negocieri cu terți. Mai jos este o clauză tipică pe care o puteți întâlni într-o scrisoare de intenție (LOI):

Vânzătorul se angajează să încheie un acord exclusiv cu Cumpărătorul începând de la data prezentei scrisori până la 10 octombrie 20xx (denumită „Perioada de exclusivitate”). În acest timp, Vânzătorul nu va căuta, distra sau nu se angajează, direct sau indirect, în discuții sau propuneri de la alte persoane sau entități cu privire la achiziționarea Societății sau a activelor acesteia. Începând de la data intrării în vigoare a acestei scrisori, Vânzătorul va (a) înceta orice discuții de vânzare în curs, (b) se va abține de la inițierea de noi discuții de vânzare și (c) va suspenda toate activitățile de marketing, inclusiv eliminarea online .

Unele LOI prea solicitante pot cere Vânzătorului să dezvăluie Cumpărătorului orice oferte primite în perioada de exclusivitate. Scopul Cumpărătorului este să stabilească ce sunt dispuși să plătească alții pentru afacere, pe care îl pot folosi dacă oferta este mai mică decât a lor. Este recomandabil să nu fiți de acord cu o astfel de prevedere. Alte clauze sunt mai puțin restrictive și vă permit să continuați să vă comercializați afacerea, dar vă împiedică să acceptați o ofertă concurentă. Desigur, cu cât clauza este mai puțin restrictivă, cu atât este mai favorabilă pentru tine.

Impactul efectului de pârghie

Odată ce te angajezi în perioada de exclusivitate, avantajul se schimbă în favoarea cumpărătorului. Cu cât cumpărătorul prelungește procesul mai mult, cu atât poziția dvs. de negociere devine mai slabă. Acesta nu este un scenariu ipotetic – fiecare vânzător trebuie să înțeleagă consecințele acceptării unei clauze de exclusivitate. Acordul nu se va îmbunătăți pentru vânzător; odată ce scrisoarea de intenție (LOI) este semnată, aceasta poate deveni doar mai puțin favorabilă. În plus, cu cât trece mai mult timp între semnarea și închiderea LOI, cu atât este mai mare probabilitatea de modificare a termenilor tranzacției. Pentru tine este de preferat o perioadă mai scurtă de exclusivitate.

De obicei, atunci când alți potențiali cumpărători descoperă că ați acceptat o ofertă, ei tind să treacă la alte oportunități sau proiecte corporative. În consecință, puteți pierde cei mai buni cumpărători, iar cumpărătorul actual cu care negociați este probabil conștient de acest fapt.

Din păcate, unii cumpărători fac în mod deliberat oferte generoase pe care nu au intenția să le urmeze. Acestea pot dura trei luni pentru a efectua due diligence, inundând vânzătorul cu numeroase cereri și semănând semințe de îndoială cu privire la afacere. Din perspectiva lor, cu cât vânzătorul investește mai mult timp și mai mult în due diligence, cu atât mai bine. Apoi, la al unsprezecelea ceas, pot începe să scadă prețul de achiziție sau chiar să-l reducă substanțial.

Rezultatul? De multe ori nu este de bun augur pentru vânzător. Afacerea a ieșit pe piață de luni de zile, iar interesul altor potențiali cumpărători s-a răcit probabil până la punctul în care relansarea discuțiilor s-ar putea dovedi o provocare. Dacă afacerea revine pe piață, alți cumpărători ar putea să o perceapă ca fiind mai puțin atractivă sau ar putea cere concesii de preț în cel mai bun caz sau, în cel mai rău caz, ar putea refuza să facă o altă ofertă. Indiferent de interval de timp, reintrarea pe piață pune vânzătorii într-un dezavantaj semnificativ.

Prevenirea retrading: Utilizarea jaloanelor, a termenelor limită și a altor strategii

Deci, care este soluția pentru a evita retranzacționarea în tranzacțiile dvs. de afaceri ? Iată ce ar trebui să faci cu încredere:

• Limitați perioada de exclusivitate: în mod ideal, limitați perioada de exclusivitate la 30 până la 45 de zile.
• Includeți etape și termene limită: rețineți că puteți prelungi reciproc perioada de exclusivitate, dar dacă cumpărătorul nu îndeplinește aceste etape, perioada de exclusivitate ar trebui să expire. Iată principalele repere:

– Finalizarea Due Diligence: Se acordă 30 până la 45 de zile de la semnarea LOI.
– Prima schiță a contractului de cumpărare: se urmărește 15 până la 30 de zile de la semnarea LOI.
– Semnarea contractului de cumpărare: țintă 45 până la 60 de zile după semnarea LOI.
– Prezentarea scrisorii de angajament de finanțare către vânzător: asigurați-vă că aceasta are loc în termen de 30 până la 45 de zile de la semnarea LOI.

• Includeți o clauză de retranzacționare: introduceți o declarație în LOI care afirmă în mod explicit că, dacă are loc retranzacționarea (adică cumpărătorul încearcă să renegocieze sau propune modificări semnificative ale prețului sau termenilor), perioada de exclusivitate se încheie automat.

Clauză de răspuns afirmativ: implementați o „clauză de răspuns afirmativ” precum cea de mai jos:

„Deși recunoaște că această Scrisoare de intenție este, în general, neobligatorie, Vânzătorul își păstrează dreptul, în una/două/trei sau mai multe ori în timpul perioadei de exclusivitate, de a solicita un răspuns afirmativ scris de la Cumpărător. Acest răspuns ar trebui să confirme că Cumpărătorul nu anticipează nicio modificare substanțială a condițiilor ofertei descrise în această scrisoare de intenție. Nerespectarea unui răspuns va duce la încetarea automată a prevederilor de exclusivitate din prezenta scrisoare de intenție.”

Depozit

De ce, în timp ce un depozit de bani serios este obișnuit în tranzacțiile care variază de la 1 milion de dolari până la 5 milioane de dolari, acesta devine mai puțin răspândit în tranzacțiile de dimensiuni medii? Să aprofundăm motivele.

Cumpărătorii care operează pe piața de mijloc percep adesea angajamentul lor față de o diligență riguroasă ca pe o demonstrație clară a intenției lor serioase. Ei consideră că această investiție atât de timp, cât și de resurse financiare este un substitut credibil pentru un depozit de bani serios. Deși este adevărat că efectuarea unei verificări minuțioase este o acțiune serioasă, este important să fii prudent atunci când negociezi cu concurenții direcți.

Acum, apare întrebarea: Cât ar trebui să alocați pentru un depozit? În tranzacțiile mai mici, aproximativ 5% sunt de obicei suficiente. Cu toate acestea, în tranzacțiile mai mari, este mai practic să specificați o sumă în dolari (de exemplu, 5% dintr-o tranzacție de 50 de milioane de dolari înseamnă 2,5 milioane de dolari, ceea ce este adesea excesiv). Pentru tranzacții substanțiale, un interval de la 50.000 USD la 250.000 USD este de obicei considerat adecvat.

Un alt aspect crucial este rambursarea depozitului și condițiile care îl înconjoară. Cei mai mulți cumpărători preferă un depozit rambursabil până la semnarea unui contract de cumpărare, în timp ce unii vânzători pot căuta ca o parte să fie nerambursabilă. Ceea ce ar trebui evitat cu orice preț este insistarea asupra unui depozit de garanție complet nerambursabil. Am întâlnit cazuri în care vânzătorii au cerut astfel de depozite înainte de începerea oricărei verificări, ceea ce a dus la plecarea rapidă a potențialilor cumpărători. Solicitarea unui depozit nerambursabil este, în general, considerată nerezonabilă de către majoritatea cumpărătorilor și îi poate determina să se retragă de la masa de negocieri.

Un potențial compromis ar putea presupune ca depozitul să nu fie rambursabil progresiv pe baza unor etape specifice, cum ar fi îndeplinirea due diligence, redactarea contractului de cumpărare sau asigurarea unei scrisori de angajament de finanțare. În practică, acesta poate fi un proces de negociere complex și consumator de timp, deseori justificabil doar atunci când se lucrează cu concurenți direcți.

Alocare

Prețul de cumpărare al unei tranzacții poate depinde în mod semnificativ de implicațiile fiscale, făcându-l un factor esențial pentru a determina dacă tranzacția ar trebui să ia forma unei achiziții de active sau a unei achiziții de acțiuni. În mod ideal, scrisoarea de intenție (LOI) ar trebui să sublinieze în mod explicit alocarea prețului de achiziție în scopuri fiscale, un detaliu crucial care poate preveni complicațiile pe viitor. Modul în care este determinată această alocare are o greutate semnificativă pentru ambele părți implicate și poate chiar să încheie sau să rupă o înțelegere dacă compromisul este evaziv.

În teorie, negocierea alocării poate părea simplă, dar atunci când ambele părți își implică Contabilii Publici Autorizați (CPA), probabil că veți întâlni propuneri diferite. Găsirea unui teren comun poate necesita ajustări semnificative ale alocărilor dumneavoastră inițiale.

Luați în considerare acest exemplu de alocare pentru o tranzacție de 12 milioane USD:

• Clasa I: numerar și depozite bancare — 0 USD
• Clasa II: Valori mobiliare, inclusiv proprietăți personale tranzacționate în mod activ și certificate de depozit - 0 USD
• Clasa III: Conturi de creanță - 500.000 USD
• Clasa IV: Stoc comercial (inventar) - 2.000.000 USD
• Clasa V: Alte proprietăți corporale, inclusiv mobilier, accesorii, vehicule etc. – 2.500.000 USD
• Clasa VI: Intangibile, inclusiv acordul de a nu concura - 1.000.000 USD
• Clasa VII: Fond comercial – 6.000.000 USD
• Preț total de achiziție: $12,000,000

Inițierea discuțiilor despre alocare într-un stadiu incipient întâmpină adesea o rezistență mai mică, deoarece ambele părți sunt mai deschise la compromisuri rapide, stimulând un spirit de progres și cooperare.

Alternativ, puteți lua în considerare acordul în comun de a aloca prețul pe baza bazei de impozitare a activelor, o abordare care funcționează de obicei în favoarea dvs. Iată un exemplu simplificat:

În scopuri fiscale, Prețul de achiziție va fi alocat în funcție de baza fiscală a Societății în activele sale.

Forma juridică a tranzacției

Un alt aspect esențial în afacerea dvs. este să determinați dacă va fi structurat ca o vânzare de active sau o vânzare de acțiuni. Această decizie depinde adesea de preferințele părților implicate.

Vânzătorii înclină de obicei către o tranzacție cu acțiuni. De ce? Pentru că deseori rezultă încasări nete mai mari, după contabilizarea impozitelor, comparativ cu o vânzare de active.

Cumpărătorii , pe de altă parte, preferă adesea vânzările de active. De ce? Deoarece minimizează potențialul de datorii contingente și oferă cumpărătorului o bază accelerată a activelor. Acest lucru, la rândul său, reduce venitul impozabil pentru cumpărător după închidere prin maximizarea amortizarii.

În piața mijlocie inferioară, este important de reținut că majoritatea tranzacțiilor sunt structurate ca achiziții de active. Dacă vânzarea dvs. se încadrează în această categorie, este esențial ca scrisoarea de intenție (LOI) să definească clar activele și pasivele incluse în preț.

Merită menționat faptul că forma tranzacției, fie că este vorba de un activ sau de vânzare de acțiuni, se poate răspândi și în alți termeni subliniați atât în ​​LOI, cât și în contractul de cumpărare, afectând în special reprezentările și garanțiile. Luând în considerare și abordând cu încredere acest aspect, stabiliți o bază solidă pentru o tranzacție de succes.

escrow (reținere)

În multe scrisori de intenție (LOI), există adesea o absență notabilă a detaliilor cu privire la valoarea prețului de achiziție care va fi pus deoparte într-un cont escrow pentru a acoperi potențiale cereri de despăgubire care decurg din încălcarea declarațiilor și garanțiilor prezentate în contractul de cumpărare. De obicei, în tranzacțiile de pe piața mijlocie, o parte din prețul de cumpărare (de obicei, în jur de 10%) este alocată acestui scop și este păstrată în escrow pentru o perioadă specificată, care variază de obicei între 12 și 18 luni. Aceasta servește ca măsură de protecție în cazul în care revendicările vânzătorului, cum ar fi declarațiile sau garanțiile făcute în contractul de cumpărare, se dovedesc ulterior a fi inexacte sau pentru abordarea altor probleme, cum ar fi încălcarea acordurilor post-închidere.

În mod ideal, LOI ar trebui să precizeze în mod explicit dacă un procent din preț va fi păstrat în escrow și, dacă da, să specifice valoarea exactă a reținerii. Iată un exemplu de clauză:

10% din prețul de achiziție, plătibil la închidere, va fi depus într-un cont escrow al unei terțe părți. Acesta va avea loc pentru o perioadă de douăsprezece luni de la data închiderii, servind drept garanție pentru cererile de despăgubire ale Cumpărătorului, conform termenilor Acordului de cumpărare.

Când aveți de-a face cu escrow, este esențial să abordați aceste puncte cheie:

• Condiții de escrow: definiți circumstanțele în care fondurile escrow pot fi accesate.
• Suma escrow: indicați în mod clar suma de bani care trebuie păstrată în escrow.
• Controlul eliberării: specificați cine deține controlul asupra eliberării fondurilor escrowed.
• Durata escrow: Determinați durata perioadei escrow.
• Remediu pentru cumpărător: clarificați dacă suma escrowed este singurul remediu disponibil pentru cumpărător.
• Dobândă acumulată: indicați cine are dreptul la orice dobândă câștigată în contul de escrow.

Reprezentări și garanții

Este un adevăr universal că, oricât de cuprinzătoare sunt eforturile unui cumpărător de due diligence, nu pot fi niciodată pe deplin siguri că fiecare problemă potențială din cadrul unei afaceri a fost descoperită. Aici intră în joc reprezentările și garanțiile, concepute pentru a proteja împotriva oricăror neglijențe în timpul diligenței. Negocierea termenilor acestora poate fi un aspect controversat al contractului de cumpărare. Din păcate, multe scrisori de intenție (LOI) tind să fie vagi pe acest subiect, menționând adesea doar că reprezentanții și garanțiile vor fi „obișnuite”. Specifice precum excluderile, calificativele de cunoștințe, limitele (răspunderea maximă) sau coșul (răspunderea minimă) sunt adesea omise.

În cele mai multe cazuri, aceasta reprezintă cea mai bună abordare și ambele părți trebuie să procedeze cu bună-credință, având încredere reciprocă în integritatea celeilalte. Obiectivul dumneavoastră ca vânzător este să vă limitați expunerea, în timp ce cumpărătorul va căuta în mod natural cea mai largă protecție posibilă. Este obișnuit ca LOI să afirme că fac obiectul pregătirii contractului de cumpărare, care în cele din urmă va conține declarații și garanții care sunt obișnuite sau adecvate pentru o tranzacție de acest fel.

Iată un exemplu de clauză de luat în considerare:

Acordul de cumpărare va include declarații și garanții adecvate pentru o tranzacție de această natură. Acestea pot cuprinde aspecte precum capitalizarea, autoritatea, considerațiile de mediu, impozitele, beneficiile angajaților și afacerile de muncă, conformitatea legală și aspecte obișnuite legate de afacere, inclusiv situațiile sale financiare.

În plus, unele LOI pot include o prevedere standard în care fiecare parte declară că încheierea LOI sau a acordului de cumpărare nu va intra în conflict cu sau nu va încălca niciun alt contract. De obicei, aceasta este o formalitate și rareori un punct de negociere.

Condiții (Contingențe)

În tranzacțiile de afaceri , majoritatea scrisorilor de intenție (LOI) vin cu un set de condiții care subliniază cerințele pentru finalizarea tranzacției. Aceste condiții acoperă diferite aspecte, inclusiv aprobări de reglementare, finalizarea due diligence, asigurarea finanțării, obținerea consimțământului terților pentru contracte critice, asigurarea contractelor de muncă cu personalul cheie, asigurarea că nu există nicio schimbare negativă semnificativă în afacerile sau perspectivele companiei țintă și executarea contract de cumpărare.

Este important de reținut că, deși multe LOI nu sunt obligatorii, aceste condiții joacă un rol vital în stabilirea așteptărilor tuturor părților implicate. În esență, condițiile oferă o de ieșire pentru cumpărător și, ocazional, pentru vânzător, dacă nu pot fi îndeplinite. Acest lucru este valabil chiar și în LOI-uri neobligatorii. În plus, majoritatea legilor statului impun părților să acționeze cu bună-credință și să depună toate eforturile pentru a rezolva aceste condiții.

Interesant este că majoritatea LOI-urilor nu specifică nivelul de efort necesar pentru îndeplinirea acestor condiții, cum ar fi dacă se așteaptă „eforturile cele mai bune” sau „eforturile rezonabile din punct de vedere comercial”. Părțile apelează de obicei la legislația statului pentru a determina amploarea efortului necesar.

În practică, a demonstra că un cumpărător nu a făcut eforturi rezonabile pentru a îndeplini condițiile poate fi o provocare. În general, dacă condițiile nu pot fi îndeplinite, tranzacția este anulată. Excepția apare atunci când un concurent depune o ofertă cu unicul scop de a obține informații despre concurență și nu încearcă cu adevărat să abordeze condițiile prezentate în LOI.

Contingenta de finantare este o clauza comuna in contractele de cumparare, insa importanta acesteia variaza in functie de tipul de cumparator. Companiile bine capitalizate au de obicei fondurile la îndemână pentru a finaliza o tranzacție, în timp ce firmele de capital privat au adesea nevoie să asigure finanțare de la terți .

În calitate de vânzător, cel mai mare dezavantaj al unei situații de finanțare este că îi oferă cumpărătorului o ieșire ușoară. Dacă cumpărătorul se răzgândește, pur și simplu poate pretinde că nu a putut obține finanțare. Cu toate acestea, acesta nu este un risc atât de mare pe cât ar putea părea, deoarece majoritatea scrisorilor de intenție (LOI) nu sunt oricum obligatorii.

Cel mai mare steag roșu pentru vânzători este un cumpărător care are puțini bani la îndemână și caută să finanțeze o mare parte din prețul de achiziție. Este posibil ca acești cumpărători să nu aibă relații existente cu băncile sau orice experiență în industrie, ceea ce le face dificilă obținerea de finanțare. Dacă cumpărătorul intenționează să facă cumpărături pentru investitori după semnarea LOI, acesta este un semn de avertizare major.

Legăminte

În domeniul legii, un legământ înseamnă un angajament ferm de a întreprinde acțiuni specifice sau de a se abține de la a face acest lucru. În contextul unei Scrisori de Intenție (LOI), aceste acorduri se învârt în principal în jurul modului în care se vor desfășura operațiunile comerciale până la finalizarea tranzacției. De exemplu, s-ar putea întâlni un limbaj precum: „Între data acestei scrisori de intenție și închidere, vânzătorii se angajează în mod solemn să continue să își desfășoare afaceri în cursul normal.”

În esență, cumpărătorul caută o asigurare fermă că activitățile comerciale se vor desfășura ca de obicei până când are loc închiderea. Acest lucru implică un angajament neclintit de a susține eforturile de marketing în curs și de a se abține de la a aduce modificări semnificative peisajului de afaceri înainte de încheierea tranzacției. Astfel de modificări ar putea include acțiuni precum desființarea personalului cheie, lichidarea activelor sau acordarea de bonusuri . În unele cazuri, LOI-urile interzic în mod explicit astfel de modificări, în timp ce în altele, ele necesită undă verde a cumpărătorului înainte de a putea fi implementate orice modificări.

Obiectivul de bază al cumpărătorului este de a se proteja împotriva schimbărilor radicale care ar putea avea un impact negativ asupra valorii globale a afacerii. De obicei, cumpărătorii sunt interesați ca vânzătorul să mențină operațiunile comerciale în modul lor obișnuit, deși cu o solicitare obișnuită de a-i consulta cu privire la deciziile esențiale înainte de implementare. Merită remarcat faptul că am întâlnit cazuri în care vânzătorii au făcut schimbări majore înainte de închidere, cum ar fi rezilierea unor contracte publicitare semnificative, concedierea personalului esențial, întreruperea anumitor linii de activitate sau cesionarea activelor substanțiale de echipamente. În calitate de vânzător, cursul dvs. de acțiune ar trebui să se alinieze cu activitatea normală, iar schimbările majore ar trebui luate în considerare numai după aprobarea explicită a cumpărătorului.

Rolul vânzătorului

Un alt aspect esențial în domeniul LOI se învârte în jurul determinării implicării vânzătorului după închidere în afacere. Dacă intenția dvs. este să rămâneți un jucător cheie în operațiuni, este prudent să abordați detaliile esențiale ale angajării sau aranjamentului dvs. de consultanță în avans, inclusiv considerentele salariale, înainte de a accepta oficial LOI.

În majoritatea cazurilor, este posibil să nu se alinieze intereselor tale financiare să persistezi în rolul tău în cadrul afacerii. De exemplu, dacă afacerea generează un EBITDA anual de 3 milioane USD, este improbabil ca mulți vânzători să fie dispuși să-și continue implicarea pentru un salariu anual de doar 300.000 USD, acceptând în esență o reducere substanțială a salariului cu 90%. Majoritatea ar fi de înțeles să se opună unui astfel de aranjament. În consecință, este recomandabil să verificați așteptările cumpărătorului în ceea ce privește rolul dvs. în curs și potențiala compensație în această etapă. Dacă un consens asupra termenilor contractului de muncă se dovedește evaziv, ar fi pragmatic să se reconsidere acceptarea LOI.

Există trei scenarii principale în care poate fi luată în considerare implicarea dumneavoastră continuă în afacere:

• Consultanță: acest lucru apare adesea atunci când vânzătorii posedă cunoștințe neprețuite, esențiale pentru o tranziție fără probleme . Este deosebit de comună în afaceri complexe sau atunci când cumpărătorul are nevoie de îndrumare extinsă din partea vânzătorului.
• Roluri numai pentru vânzări: În cazurile în care vânzătorii au un talent pentru vânzări și doresc să-și suplimenteze veniturile din pensie, păstrarea unei poziții de vânzări bazată pe comisioane poate fi benefică. Mulți vânzători optează pentru acest lucru dacă preferă vânzările decât managementul. Poate fi un aranjament reciproc avantajos, mai ales dacă cumpărătorul oferă program flexibil de lucru.
• Vânzări către cumpărători financiari: grupurile de capital privat se așteaptă de obicei ca vânzătorii să rămână implicați după închidere , cel puțin până când își asigură un înlocuitor adecvat. Mulți preferă implicarea pe termen lung a vânzătorului. Pentru a stimula vânzătorii, cumpărătorii financiari oferă adesea capitaluri proprii, de obicei variind de la 10% la 30% din prețul de cumpărare. Acest aranjament permite vânzătorilor să-și diversifice riscul prin vânzarea unui pachet majoritar de acțiuni în avans și, eventual, încasarea capitalurilor proprii rămase într-o vânzare viitoare, de obicei în termen de trei până la șapte ani.

Dacă nu aveți intenția de a rămâne cu afacerea, este recomandabil să căutați cumpărători care nu vă impun implicarea continuă. Alternativ, luați în considerare abordarea proactivă de a construi o echipă de management solidă și de a identifica un potențial succesor CEO sau manager cu câțiva ani înainte de tranziție.

Rolul managementului

În cadrul unei LOI, întâlnim două preocupări fundamentale legate de forța de muncă a afacerii: dezvăluirea și păstrarea.

Dezvăluire

Una dintre cele mai formidabile provocări cu care se confruntă vânzătorii se învârte în jurul problemei delicate de a stabili care angajați ar trebui să fie informați despre vânzarea iminentă și când ar trebui să aibă loc această revelație. Pentru majoritatea vânzătorilor, preferința înclină spre protejarea acestor informații ca un secret bine păzit până chiar în ziua închiderii. Ocazional, dezvăluirea limitată ar putea fi extinsă la persoane de încredere, cum ar fi directorul financiar și consilierii profesioniști. La urma urmei, după cum se spune, „buzele lărgite scufundă nave” și cu cât mai mulți oameni sunt la curent cu astfel de informații, cu atât este mai mare riscul ca acestea să ajungă la urechi neintenționate.

Interesant este că cumpărătorii adoptă adesea o abordare contrastantă, căutând acces la angajații cheie chiar înainte de finalizarea tranzacției. Motivațiile lor de a se implica cu acest personal cheie cuprind, în general, două obiective principale:

• Due Diligence: angajații cheie pot oferi informații neprețuite pentru procesul de due diligence al cumpărătorului. Acestea pot oferi perspective sincere asupra culturii afacerii pe care vânzătorul ar putea să nu le facă sau pot arunca lumină asupra aspectelor critice ale afacerii pe care vânzătorul le-ar putea omite din neatenție.
• Retenție: Asigurarea reținerii angajaților cheie este un alt obiectiv critic. Cumpărătorii recunosc importanța reținerii talentului, care este vitală pentru succesul continuu al afacerii.

Două considerații esențiale intră în joc atunci când decideți cum să abordați comunicarea cu angajații:

• Timp: momentul în care să vă informați angajații depinde în mare măsură de cultura existentă a afacerii dvs. În cazurile în care o cultură sănătoasă și strânsă predomină într-o echipă mică, dezvăluirea timpurie înainte de vânzare poate fi o opțiune viabilă, cu condiția să aveți încredere în discreția lor. Cu toate acestea, înțelepciunea convențională sugerează evitarea extremelor: nu dezvălui prea prematur (riscând plecări premature) sau prea târziu (care poate provoca sentimente de trădare).
• Metodă: în majoritatea scenariilor, este prudent să începeți cu dezvăluirea către managerii cheie, permițându-le să stabilească tonul. Ulterior, vânzarea poate fi dezvăluită grupului mai larg de angajați într-un cadru colectiv. Această abordare este deosebit de eficientă atunci când managerii cheie impun respect în cadrul organizației. Pentru echipele mai mari, managerii cheie își pot asuma această responsabilitate pentru grupurile lor respective.

În plus, puteți completa această strategie de comunicare cu un acord de reținere adaptat angajaților dvs. cheie . Prin oficializarea unui acord de bonus de reținere, puteți include clauze de confidențialitate și de nesolicitare care sunt transferabile cumpărătorului.

În cazul în care alegeți să permiteți cumpărătorului să interacționeze cu angajații dvs., acest lucru ar trebui să aibă loc în mod ideal către încheierea fazei de due diligence, de preferință după finalizarea contractului de cumpărare.

Retenţie

O altă îngrijorare semnificativă pentru cumpărători se referă la păstrarea angajaților. Unele LOI includ o prevedere care afirmă că angajamentul cumpărătorului este condiționat de asigurarea de angajare și acorduri de neconcurență din partea membrilor cheie ai personalului. Acest proces poate decurge fără probleme, mai ales dacă cumpărătorul are resurse substanțiale și este dispus să ofere pachete de compensare competitive pentru a păstra personalul cheie.

Cu toate acestea, este esențial să fii prudent înainte de a fi de acord cu o astfel de clauză. Dacă angajații devin conștienți că dețin efect de pârghie asupra vânzării, ei pot exploata această situație. Ca proprietar de afaceri , perspectiva de a fi ținut ostatic de proprii angajați este departe de a fi ideală.

Îmi amintesc de o tranzacție de acum aproape un deceniu în care mai mulți angajați cheie au făcut cereri exorbitante cumpărătorului, pe deplin conștienți de poziția lor de negociere. În cele din urmă, cumpărătorul nu a cedat acestor solicitări și a concediat angajații a doua zi după închidere. Este un memento dur că, uneori, cei care fac cel mai mult zgomot se trezesc înlocuiți.

Incomplet

Deși se înțelege în general că vânzătorii trebuie să se abțină de la concurența cu cumpărătorul după închidere, acest angajament este adesea implicit, mai degrabă decât explicit subliniat în LOI. Cu toate acestea, este o practică prudentă includerea unui singur rând în LOI, care să precizeze clar că cumpărătorul anticipează acordul vânzătorului de a semna un acord de neconcurență la închidere, specificând durata și domeniul geografic. Dacă intenționați să desfășurați activități legate de afaceri după închidere, care s-ar putea suprapune cu neconcurența, este recomandabil să definiți și să abordați acele activități pentru a vă asigura că nu intră în conflict cu acordul.

Încetarea

În domeniul LOI, rezilierea poate fi o chestiune delicată, mai ales atunci când LOI nu este obligatoriu. În astfel de cazuri, în mod ideal ar trebui să fie ușor de anulat fără niciun impact de durată. comisioane de despărțire sau de retragere , merită remarcat faptul că aceste comisioane sunt relativ neobișnuite în tranzacțiile de pe piața medie inferioară.

Unii cumpărători pricepuți pot introduce, de asemenea, o clauză care obligă vânzătorul să-și ramburseze cheltuielile în cazul în care vânzătorul optează să se retragă din tranzacție. La rândul lor, vânzătorii pot lua în considerare să caute o clauză reciprocă dacă cumpărătorul decide să plece. Astfel de negocieri sunt normale pentru curs atunci când se elaborează un LOI.

În practică, menținerea impulsului în procesul de negociere este la fel de crucială ca și rezolvarea detaliilor mai fine. Cu toate acestea, este un principiu fundamental ca toate LOI să includă o clauză de reziliere, care stipulează că acordul va înceta să fie valabil dacă tu și cumpărătorul nu reușiți să ajungeți la un consens până la o dată specificată.

Diverse

Cheltuieli

Anumite LOI conțin prevederi care abordează alocarea taxelor și cheltuielilor între părțile implicate. De obicei, aceste prevederi dictează că fiecare parte este responsabilă pentru acoperirea cheltuielilor pe care le suportă. Cu toate acestea, unele LOI fac un pas mai departe, stipulând că, dacă tranzacția eșuează, vânzătorul trebuie să ramburseze cumpărătorului cheltuielile. Această cerință este adesea văzută de majoritatea vânzătorilor ca fiind nerezonabilă și este de obicei îndeplinită cu rezistență.

Legea aplicabilă

Determinarea legii aplicabile este simplă atunci când ambele părți sunt situate în același stat. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul și vânzătorul sunt situate în state diferite, cumpărătorul propune adesea legile statului de origine ca jurisdicție . Vânzătorul poate fi de acord cu acest lucru, în special dacă este Delaware sau dacă cumpărătorul deține un efect de pârghie de negociere semnificativ mai mare. În cazurile în care se caută o cale de mijloc, părțile optează de obicei pentru un stat neutru ca autoritate de guvernare.

Autoritatelegala

Unele LOI pot necesita, de asemenea, ca părțile să își confirme capacitatea juridică de a executa tranzacția.

Procesul Scrisorii de Intenție

Să ne aprofundăm în diferitele abordări și stiluri de negociere atunci când vine vorba de elaborarea unei Scrisori de Intenție (LOI):

• Autoritatea LOI: de obicei, responsabilitatea redactării LOI revine cumpărătorului, mai ales dacă cumpărătorul este o entitate corporativă. Cu toate acestea, există și excepții. Vânzătorii pot prelua frâiele în elaborarea LOI dacă dețin o poziție puternică de negociere, se angajează simultan cu mai multe părți sau dacă cumpărătorul este o persoană fizică sau un concurent mai mic care caută să minimizeze cheltuielile legale în această etapă. În calitate de vânzător, dacă se ivește ocazia, este înțelept să vă ocupați de pregătirea LOI.
• Variație de lungime: LOI-uri vin într-un spectru de lungimi, variind de la documente concise de o pagină la acorduri mai cuprinzătoare de șase până la șapte pagini. Cel mai frecvent, LOI se întinde pe două până la patru pagini.
• Omiterea LOI: deși este neobișnuit, unele părți optează să renunțe la LOI și să se arunce direct într-un contract de cumpărare definitiv. Această cale este mai răspândită atunci când vânzătorul deține o putere de negociere semnificativă, cumpărătorul a efectuat o diligență preliminară sau dacă cumpărătorul este un concurent direct în care diligența este sensibilă. Această rută reprezintă mai puțin de 2% din tranzacții, după estimarea mea.
• Combinație de format: LOI-urile ating adesea un echilibru între o scrisoare prietenoasă și un acord legal tradițional. Nu există cerințe stricte de format, dar majoritatea încep cu paragrafe introductive politicoase înainte de a aprofunda în termenii de tranzacție propuși. Cumpărătorii preferă de obicei un ton mai informal, cu detalii minime, orientat spre trecerea la următoarea fază - due diligence. Cu toate acestea, vânzătorii ar trebui să urmărească maximum de detaliu și specificitate în LOI.
• Originea schiței inițiale: cumpărătorul preia de obicei conducerea în pregătirea schiței inițiale a LOI. Un dezavantaj pentru vânzător este că partea care pregătește prima versiune exercită o influență semnificativă asupra conținutului documentului. În unele cazuri, acest lucru poate duce la acorduri unilaterale care necesită revizuiri substanțiale, încetinind procesul de negociere și împiedicând impulsul. Ca răspuns, avocatul vânzătorului sau consilierul de fuziuni și achiziții poate contracara cu o LOI inversă – în esență, o nouă schiță de LOI. Această abordare se dovedește practică atunci când schița inițială este atât de departe de marcaj încât este mai eficient să creați un document complet nou, decât să editați masiv schița cumpărătorului.
• Navigarea prin procesul de schimbare : de obicei, când vine vorba de revizuirea LOI, este obișnuit ca atât cumpărătorul, cât și vânzătorul să schimbe versiuni cu linie roșie folosind Microsoft Word. Dacă cumpărătorul inițiază prima schiță, deseori încep prin a trimite o versiune PDF a LOI și furnizează formatul Word numai la cererea avocatului vânzătorului. Cele două părți se angajează apoi într-un dus și înapoi de versiuni cu linii roșii până când ajung la un acord. Este o practică practică să începeți fiecare nouă rundă de negocieri cu o schiță curată (fără modificări urmărite), deoarece urmărirea modificărilor multiple poate deveni greoaie după a doua rundă.
• Comunicare eficientă: este, de asemenea, recomandabil să participați în discuții telefonice pentru a aborda probleme potențiale. Acest schimb verbal ajută ambele părți să înțeleagă reciproc motivațiile din spatele schimbărilor solicitate. Permite spațiu pentru alternative creative care se pot alinia nevoilor ambelor părți, facilitând calea către un acord reciproc.
• Cronologie pentru semnarea LOI: Negocierea majorității LOI se întinde de obicei între una și trei săptămâni. Deși unii vânzători ar putea considera acest interval de timp nerezonabil, se aliniază cu practica obișnuită. În general, fiecare rundă de negocieri consumă aproximativ una până la trei zile de fiecare parte. Astfel, o rundă de negocieri pentru ambele părți însumează de obicei două până la șase zile. În medie, negocierile trec prin două până la trei runde de modificări, însumând patru până la 18 zile. Luând în considerare weekend-urile, timpul mediu se încadrează între două și trei săptămâni. Dacă negociați cu mai mulți cumpărători, se poate extinde și mai mult, deoarece majoritatea vânzătorilor așteaptă să primească LOI de la toate părțile înainte de a continua cu unul.
• Momentul semnării LOI: LOI-urile sunt cel mai frecvent semnate la una până la două luni după încheierea unui acord de nedivulgare . În unele cazuri, un cumpărător poate dura până la șase luni sau mai mult, deoarece ar putea explora alte oportunități înainte de a reveni pentru a-și exprima interesul pentru afacere. De obicei, primele una până la trei săptămâni implică revizuirea memorandumului de informații confidențiale (CIM), adresarea de întrebări vânzătorului și căutarea de informații suplimentare. Dacă cumpărătorul rămâne interesat, ar putea solicita o întâlnire față în față sau poate solicita clarificări suplimentare cu privire la situațiile financiare. Ulterior, cumpărătorul poate petrece două până la trei săptămâni evaluând achiziția, analizând datele financiare și pregătind un model de evaluare pentru a determina prețul de ofertă . În medie, acest proces durează cumpărătorilor între una și două luni înainte de a fi gata să trimită o LOI. În timp ce unii cumpărători se mișcă rapid, ei reprezintă mai degrabă excepția decât norma.
• Strategii de negociere: Cumpărătorii folosesc diverse tactici în negocieri. Unii pot prezenta inițial o ofertă mare cu intenția de a o reduce treptat în următoarele luni. Alții adoptă o abordare mai moderată, oferind o înțelegere rezonabilă la care intenționează să rămână. Diferențierea dintre aceste două tipuri de cumpărători implică adesea aprofundarea în negocieri mai ample și presarea pentru detalii. Cumpărătorii cu motive nesincere tind să evite angajamentul asupra detaliilor, cum ar fi reperele, termenele limită și alte măsuri concrete.
• Evaluarea angajamentului cumpărătorului: este esențial să evaluați nivelul de angajament din partea potențialilor cumpărători. Unele, cum ar fi fondurile de căutare, se pot grăbi într-o LOI fără a avea certitudine cu privire la capacitățile lor de finanțare, cu scopul de a demara căutarea de fonduri. Este esențial să evaluați capacitatea cumpărătorului de a finaliza tranzacția.
• Nivel de detaliu: Abordările de negociere variază. În timp ce unele părți se concentrează pe termeni la nivel înalt, cum ar fi prețul de achiziție, altele se scufundă adânc în specificul esențial. Din perspectiva vânzătorului, este recomandabil să atingeți un echilibru care maximizează detaliile fără a sacrifica în mod excesiv impulsul. Deși poate dura mai mult timp, asigură alinierea și previne angajamentul prematur. De asemenea, reduce riscul investițiilor mari în due diligence, ceea ce poate duce la o diminuare a pârghiei de negociere în viitor. Atingerea acestui echilibru este o sarcină nuanțată în care îndrumarea unui avocat experimentat în fuziuni și achiziții se dovedește neprețuită.
• Mitul „Ofertei finale”: Cu toții am întâlnit declarația „ofertei finale” în cadrul negocierilor – o tactică folosită ocazional de cumpărători. Este prudent să privim astfel de declarații cu scepticism, deoarece rareori sunt cu adevărat definitive.
• Companii publice și LOI: Companiile publice se feresc adesea de a trimite o LOI. Acest lucru constituie un acord material, care declanșează obligații de raportare și poate intensifica concurența pentru achiziție.

LOI Recap

Termenii și caracteristicile majore ale unei LOI

Să analizăm termenii și caracteristicile primare ale unei LOI și modul în care aceștia influențează peisajul negocierilor:

• Natura neobligatorie: majoritatea LOI-urilor au termeni neobligatori.
• Acord preliminar: LOI servește ca un acord preliminar, destinat să fie înlocuit de un contract de cumpărare. Acționează ca punct de plecare pentru due diligence. Orice termeni de tranzacție care nu sunt definiți în mod explicit în LOI tind să se încline în favoarea cumpărătorului atunci când sunt detaliați în contractul de cumpărare.
• Clauza de exclusivitate: Majoritatea LOI-urilor includ o clauză de exclusivitate.
• Informații limitate: Specificul tranzacției și conținutul contractului de cumpărare evoluează adesea pe baza descoperirilor făcute în timpul due diligence.
• Situație: LOI depinde de finalizarea cu succes a due diligence de către cumpărător.
• Momentum Builder: LOI oferă ambelor părți o oportunitate de a aborda probleme înainte de a se înrădăcina în pozițiile lor.
• În atenție asupra chestiunilor nerezolvate: scoate la lumină orice probleme potențiale care rămân nedefinite.
• Dispoziții obligatorii: Anumite prevederi, cum ar fi exclusivitatea, confidențialitatea, accesul de due diligence, depozitul de bani serios și cheltuielile, sunt de obicei structurate pentru a fi obligatorii.

De ce să vă deranjați dacă acordul nu este obligatoriu?

• Evaluarea angajamentului: LOI servește ca un test de turnesol pentru devotamentul și seriozitatea părților înainte de a pătrunde în complexitatea tranzacției.
• Angajamentul moral: Dincolo de aspectul legal, LOI stabilește un angajament moral pentru ambele părți, afirmându-și intențiile și buna credință.
• Declarație de intenție: articulează intențiile părților implicate, aruncând lumină asupra adevăratelor lor priorități și obiective.
• Termeni cheie în evidență: LOI imortalizează termenii esențiali ai tranzacției, oferind claritate și un punct de referință.
• Privilegiul de exclusivitate: acordând exclusivitate cumpărătorului, îi dă putere să investească în due diligence fără concurență.
• Diminuarea incertitudinii: prin eliminarea detaliilor semnificative ale tranzacției, LOI minimizează șansele de neînțelegeri în etapele ulterioare.
• Contingențe clare: oferă un cadru clar pentru condiții și neprevăzute.
• Condiția prealabilă a împrumutătorului: Mulți creditori necesită o LOI înainte de a lua în considerare subscrierea unui împrumut.
• Autoritatea de due diligence: LOI autorizează ambele părți să efectueze due diligence, un pas esențial înainte de angajarea resurselor pentru elaborarea și negocierea unui contract de cumpărare.
• Acord de preț: în mod esențial, LOI facilitează un consens asupra prețului de achiziție înainte de a se angaja să suporte cheltuielile asociate cu due diligence.

Probleme și soluții

• Emisiune: Condițiile rareori se îmbunătățesc pentru vânzător după semnarea LOI.
  • Soluție: definiți cât mai mulți termeni posibil în LOI.
• Emisiune: Termenii nedefiniți favorizează de obicei cumpărătorul.
  • Soluție: subliniați cât mai mulți termeni posibil în LOI.
• Emisiune: Exclusivitatea extinsă vă slăbește poziția de negociere.
  • Soluție: optați pentru perioade mai scurte de exclusivitate, încorporând în același timp reperele.
• Emisiune: Semnarea LOI vă poate diminua efectul de pârghie.
  • Soluție: fă-ți timp pentru a negocia cu meticulozitate LOI și accelerează procedurile după semnare.
• Emisiune: Problemele descoperite în timpul due diligence pot duce la prețuri și condiții mai puțin favorabile.
  • Soluție: fiți bine pregătiți pentru due diligence pentru a atenua potențialele probleme.

Cuprins

Introducere: majoritatea LOI-urilor încep cu plăcere, inclusiv salutări și un preambul. După aceasta, unele LOI trec într-o imagine de ansamblu fundamentală a achiziției, cuprinzând detalii precum prețul de achiziție, formatul de tranzacție propus și alți termeni de nivel înalt.

Obligatoriu vs. Neobligatoriu: O LOI bine elaborată ar trebui să precizeze fără echivoc intențiile părților cu privire la natura obligatorie a documentului. Unele LOI clarifică acest lucru în introducere sau titlu, în timp ce altele separă distinct secțiunile obligatorii și cele neobligatorii. Alternativ, unele LOI se încheie cu un paragraf care delimitează aspectele obligatorii și neobligatorii. O greșeală prea frecventă în LOI este etichetarea întregului document ca neobligatoriu.

Prețul de achiziție și condițiile: determinarea prețului de achiziție „total” nu este întotdeauna simplă, doar aruncând o privire asupra cifrei prețului de achiziție. Multe LOI includ adăugări și deduceri la prețul de achiziție, detaliate într-o secțiune separată. Atunci când evaluați o ofertă, este prudent să o disecați într-o foaie de calcul, luând în considerare fiecare activ și pasiv care contribuie la capitalul de lucru (de exemplu, conturi de încasat , inventar, conturi de plătit). Această abordare permite comparații de la mere la mere între mai multe oferte. LOI ar trebui să specifice în mod expres care sunt activele incluse în preț. În mod ideal, prețul de achiziție ar trebui să fie o sumă fixă ​​(de exemplu, 10 milioane USD), mai degrabă decât un interval (de exemplu, 8 milioane USD până la 12 milioane USD). Este recomandabil să evitați evaluările bazate pe formule, cum ar fi un preț stabilit la 4,5 ori mai mare decât EBITDA din ultimele douăsprezece luni. Dacă sunteți de acord cu o astfel de prevedere, asigurați-vă că ajustarea este bilaterală – ținând cont atât de schimbările în sus, cât și în jos, pe baza valorii metricului.

• Luare în considerare: LOI ar trebui să ofere claritate absolută asupra modului în care prețul de achiziție va fi structurat și plătit. Acestea sunt cele mai răspândite forme de considerare pentru prețul de achiziție:
• Numerar la închidere: de obicei variază de la 50% la 90%.
• Finanțarea băncii: Întrebările cheie aici includ vechimea creditorului, momentul în care se obține o scrisoare de angajament de la bancă și dacă LOI include o situație de finanțare.
• Notă vânzătorului: dacă activele companiei asigură nota, ce protecții are vânzătorul dacă un creditor deține o garanție principală? Condițiile notei, inclusiv durata acesteia, rata dobânzii, amortizarea, prezența unei plăți cu balon și dorința cumpărătorului de a o garanta personal (de obicei, în intervalul de la 10% la 30%).
• Stoc: Factorii de luat în considerare includ volumul de tranzacționare al acțiunilor, bursa unde este listat și ușurința de a converti acțiunile în numerar (rețineți că majoritatea acțiunilor în tranzacțiile de fuziuni și achiziții sunt restricționate și nu pot fi tranzacționate pentru o perioadă). Această opțiune este relativ rară, cu excepția cazului în care cumpărătorul este tranzacționat public.
• Earnout: înțelegerea termenilor earnout-ului este crucială, deși este o zonă complexă și potențial riscantă pentru vânzători. Procentajele câștigurilor scad de obicei între 10% și 25%.
• Escrow/Holdback: LOI ar trebui să sublinieze specificul escrow, inclusiv suma, coșul și plafonul, precum și termenii de reprezentare și garanții (coș, capac etc.), care variază, în general, de la 10% la 20% .

Capital de lucru: Cumpărătorii corporativi încorporează aproape invariabil capitalul de lucru în prețul de cumpărare. Fondul de rulment este calculat ca active curente minus pasivele curente. În majoritatea LOI-urilor care implică capital de lucru, există o presupunere cu privire la nivelul necesar de capital de lucru pentru a conduce afacerea. Apoi, după închidere, se face o ajustare pe baza valorii efective a capitalului de lucru. Dacă există o diferență între capitalul de lucru anterior și post-închidere, prețul de cumpărare este ajustat în consecință. LOI ar trebui să ofere o metodă clară de calculare a capitalului de lucru, atât în ​​cadrul LOI în sine, cât și în contractul de cumpărare ulterior.

Date cheie și repere: LOI ar trebui să includă termene limită și repere esențiale pentru ca cumpărătorul să-și păstreze exclusivitatea. Ar trebui să cuprindă:

• Data de expirare a perioadei de due diligence.
• Un termen limită pentru livrarea unei scrisori de angajament pentru creditor (dacă există o situație de finanțare).
• Un termen limită pentru producerea proiectului inițial al contractului de cumpărare și executarea acestuia.
• Data de închidere propusă.

Confidențialitate: În timp ce unele LOI reafirmă caracterul confidențial al negocierilor, altele explică acordul inițial de confidențialitate. Acest lucru se poate manifesta ca o clauză suplimentară LOI sau un acord suplimentar separat. Atunci când negociați cu un concurent direct, este înțelept să includeți un acord suplimentar de confidențialitate care să acopere nesolicitarea clienților, angajaților și furnizorilor dvs., împreună cu protejarea secretelor comerciale, a datelor de preț nepublice, a numelor angajaților sau a identității clienților.

Due Diligence: Cumpărătorii solicită adesea o perioadă de due diligence de 60 până la 90 de zile. O contrapropunere de 30 până la 45 de zile este rezonabilă, cu posibilitatea de prelungire reciprocă dacă este necesar. Nivelul de efort depus în pregătirea due diligence poate influența durata – mai multă pregătire poate însemna o perioadă mai scurtă de due diligence. Este recomandabil să rezistați acordării accesului clienților și angajaților, dacă nu este absolut necesar. LOI ar trebui să solicite terților să semneze un NDA, sau cumpărătorul ar trebui să poarte responsabilitatea pentru orice încălcare a terților pe care îi angajează.

Exclusivitate: clauza de exclusivitate restricționează vânzătorul să caute, să discute, să negocieze sau să accepte alte oferte pentru o perioadă definită după acceptarea LOI. Durata exactă și activitățile interzise depind de limba clauzei. Negocierea unei perioade de exclusivitate de 30 până la 45 de zile (sau maxim 60 de zile) este prudentă. Perioadele mai scurte încurajează promptitudinea cumpărătorului și descurajează întârzierile. Pentru a vă proteja împotriva tacticilor de renegociere, puteți:

• Limitați perioada de exclusivitate la 30 până la 45 de zile.
• Includeți etape sau termene limită în LOI; nerespectarea acestora ar trebui să pună capăt exclusivității.
• Specificați în LOI că încercarea de renegociere încetează exclusivitatea.
• Includeți o „clauză de răspuns afirmativ”.

Depozit de drept: deși este obișnuit în tranzacțiile care variază de la sub 1 milion de dolari până la 5 milioane de dolari, depozitele de garanție sunt mai puțin frecvente în tranzacțiile de dimensiuni medii. Pentru tranzacții mai mici, 5% este de obicei suficient, în timp ce tranzacțiile mai mari pot necesita 50.000 USD până la 250.000 USD.

Alocarea: în mod ideal, LOI ar trebui să sublinieze modul în care prețul de achiziție va fi alocat în scopuri fiscale. Negocierea devreme întâmpină adesea mai puțină rezistență, deoarece părțile sunt mai deschise la compromisuri rapide pentru a avansa înțelegerea.

Forma juridică a tranzacției: vânzătorii preferă, în general, tranzacțiile cu acțiuni din cauza veniturilor nete potențial mai mari. Cumpărătorii preferă, de obicei, vânzările de active pentru a limita pasivele contingente și pentru a beneficia de o bază de active sporită în scopuri fiscale. Pe piața mijlocie inferioară, majoritatea tranzacțiilor sunt structurate ca achiziții de active. Dacă da, LOI trebuie să specifice care active și pasive sunt incluse în preț.

Escrow (Holdback): LOI ar trebui să precizeze dacă un procent din preț va fi păstrat în escrow și, dacă da, suma.

Reprezentanți și garanții: LOI-urile se referă adesea la faptul că fac obiectul contractului de cumpărare, care va conține declarații și garanții obișnuite sau relevante pentru natura tranzacției.

Condiții (contingențe): Deși nu sunt obligatorii, LOI-urile includ adesea condiții, care stabilesc așteptările părților. O situație de finanțare poate fi îngrijorătoare pentru vânzători, deoarece poate fi folosită ca o cale de evadare largă a cumpărătorului.

Acorduri: Contractele se referă la operațiunile comerciale dinainte de închidere, cerând de obicei ca afacerea să continue ca de obicei. Acest lucru previne schimbări semnificative care ar putea afecta valoarea afacerii.

Rolul vânzătorului: Dacă intenționați să rămâneți implicat, termenii cheie ai contractului de angajare sau de consultanță, cum ar fi salariul, ar trebui să fie negociați înainte de a accepta LOI. Dacă nu, căutați cumpărători care nu necesită rolul dvs. continuu sau se concentrează pe îngrijirea unui succesor.

Rolul conducerii: Luați în considerare combinarea strategiei dvs. de dezvăluire cu acorduri de păstrare pentru angajații cheie. Un acord formal de bonus de retenție cu clauze de confidențialitate și de nesolicitare, atribuibil cumpărătorului, poate fi benefic. În cazul în care cumpărătorul vorbește cu angajații dvs., asigurați-vă că acest lucru se întâmplă târziu, după ce ați negociat contractul de cumpărare. Fiți precauți cu privire la situațiile neprevăzute ale cumpărătorilor legate de acordurile cu angajații, deoarece acestea pot împiedica vânzarea dacă angajații prind.

Neconcurență: cumpărătorii se așteaptă, în general, la un acord de non-concurență după încheiere, deși este adesea implicat în LOI. Dacă planificați orice activitate legată de afaceri după vânzare, specificați-o pentru a vă asigura că respectă neconcurența.

Rezilierea: în LOI fără caracter obligatoriu, rezilierea nu ar trebui să aibă consecințe. Unele includ comisioane de despărțire, deși sunt mai puțin frecvente în tranzacțiile de pe piața medie inferioară.

Diverse: majoritatea LOI-urilor se încheie prin abordarea alocării cheltuielilor, a legii care guvernează și a autorității legale.

Proces

Procesul LOI și stiluri de negociere:

Elaborarea LOI: de obicei, cumpărătorii redactează majoritatea LOI. Cu toate acestea, dacă sunteți un vânzător cu o poziție puternică și negocieri multiple, luați în considerare ocazia de a pregăti singur LOI.

Omiterea LOI: în timp ce unele părți sar peste LOI și accesează direct un contract de cumpărare definitiv, aceasta este o practică neobișnuită.

Format (Scrisoare vs. Acord): Cele mai multe LOI au aproximativ două până la patru pagini, combinând elemente ale unei scrisori și ale unui acord legal. Vânzătorii ar trebui să urmărească maximum de detaliu și specificitate în LOI.

Efectuarea modificărilor: de obicei, cumpărătorii și vânzătorii fac schimb de versiuni cu linie roșie ale LOI în Microsoft Word. Este recomandabil să începeți fiecare rundă de negocieri cu un draft curat pentru a evita confuzia.

Discutarea problemelor: implicarea în discuții telefonice poate ajuta la descoperirea motivațiilor din spatele schimbărilor solicitate și poate facilita înțelegerea reciprocă.

Cronologia semnării: Majoritatea LOI-urilor durează una până la trei săptămâni pentru a negocia și sunt de obicei semnate la una sau două luni după încheierea unui acord de confidențialitate.

Tactici de negociere: Cumpărătorii pot oferi inițial prețuri mari, intenționând să negocieze mai târziu. Alții fac oferte rezonabile, angajate. Distingerea dintre cele două necesită negocieri amănunțite, concentrându-se pe anumite aspecte precum reperele și termenele limită.

Evaluarea seriozității: unii cumpărători, cum ar fi fondurile de căutare, se pot grăbi să convină asupra unei LOI pentru a începe explorarea finanțării. Este esențial să evaluați capacitatea cumpărătorului de a finaliza tranzacția.

Nivel de detaliu: în timp ce unii negociază doar termeni de nivel înalt, cum ar fi prețul de achiziție, alții se adâncesc în detalii. Găsirea unui echilibru care surprinde detaliile esențiale fără a sacrifica impulsul este cheia.

„Oferta finală”: Declarațiile „Aceasta este oferta mea finală” sunt adesea o tactică de negociere . În practică, de obicei nu este ultimul cuvânt, așa că ia-l cu un grăunte de sare.