Ce este o „stradă principală” față de o companie de pe piața de mijloc?

Este afacerea dvs. o operațiune înfloritoare de pe „Strada Principală” sau o centrală dinamică a pieței medii?

Când vine vorba de vânzarea companiei dvs., înțelegerea acestei distincții este crucială.

Nivelul la care își desfășoară activitatea afacerea, fie că este vorba de o întreprindere mică sau mijlocie, deține cheia pentru a-i determina valoarea și cel mai eficient proces de vânzare. Aceste două piețe diferă semnificativ în ceea ce privește cumpărătorul final și obiectivele lor pentru achiziție.

Pe Main Street, veți găsi o gamă diversă de afaceri, de la unități fermecătoare „mamă și pop”, cum ar fi restaurante, cafenele și companii de amenajare a teritoriului, până la centre eficiente de service auto și camioane, magazine de proximitate, francize și diverse mici servicii bazate pe servicii. afacerilor. Cu toate acestea, afacerile de pe Main Street sunt adesea percepute ca puțin mai riscante, ceea ce are ca rezultat multipli de vânzare mai mici în comparație cu afacerile de pe piața de mijloc.

Piața de mijloc, pe de altă parte, cuprinde firme de producție, companii de distribuție, angrosisti și mari întreprinderi bazate pe servicii. În cadrul pieței de mijloc, există segmente inferioare, mijlocii și mijlocii superioare. Cumpărătorii tind să vadă afacerile de pe piața mijlocie ca fiind mai puțin riscante decât omologii lor mai mici, ceea ce duce la mai mulți multipli de vânzare.

Înțelegerea acestor diferențe vă va permite să vă concentrați pe strategiile potrivite pentru a maximiza valoarea afacerii dvs.

În acest articol, oferim răspunsuri perspicace la întrebări importante:

• Care sunt diferențele majore dintre întreprinderile mici și mijlocii?
• Există diferite tipuri de cumpărători pentru întreprinderile mici și mijlocii?
• Diferite tipuri de cumpărători au obiective distincte în funcție de dimensiunea afacerii?
• Este procesul de vânzare diferit pentru Main Street față de afacerile de pe piața mijlocie?
• Cum diferențiază majoritatea brokerilor între întreprinderile mici și mijlocii?
• Care sunt criteriile primare folosite pentru a le distinge?
• Este probabil ca afacerea dvs. să fie considerată o companie de pe strada principală sau de pe piața medie?
• Ce puteți face pentru a vă asigura că afacerea dvs. este percepută cu încredere ca o companie de pe piața mijlocie, permițându-vă să-și maximizați valoarea?

Indiferent de dimensiunea afacerii tale, fii sigur că CasinosBroker te asigură. Pentru a înțelege de ce contează dimensiunea, citiți mai departe.

Principala distincție între o companie mică și o companie de piață mijlocie

Distincția fundamentală dintre aceste două piețe constă în profilul cumpărătorului final și obiectivele acestora pentru cumpărare sau achiziție.

În cazul în care cumpărătorul este o persoană care caută înlocuirea veniturilor și intenționează în mod activ să lucreze cu normă întreagă în afacere, mai degrabă decât să o considere o simplă investiție, afacerea s-ar încadra în categoria afacerilor de pe Main Street .

Pe de altă parte, dacă potențialul cumpărător este o instituție, cum ar fi un grup de capital privat, un concurent sau o altă entitate comercială, iar planul lor implică angajarea unei echipe de management dedicate pentru a conduce afacerea, atunci este probabil ca acesta să fie clasificat ca un afaceri de pe piața mijlocie.

Semnificația diferențierii între întreprinderile mici și mijlocii

Înțelegerea diferenței dintre întreprinderile mici și mijlocii este crucială atunci când vă vindeți compania, deoarece dictează abordarea și potențialii cumpărători. Procesul de vânzare variază semnificativ pentru fiecare dimensiune și tip de afacere, în special în ceea ce privește modul în care sunt comercializate.

Întreprinderile mici sunt de obicei comercializate pe site-uri web de afaceri pentru vânzare cu un preț fix, vizând un public larg de potențiali cumpărători. Este posibil ca aceste afaceri să nu necesite competențe specializate pentru a funcționa, făcându-le accesibile unui grup mai mare de cumpărători calificați.

Spre deosebire de aceasta, întreprinderile de mijloc de pe piață necesită adesea o abordare mai direcționată. Aceasta implică crearea unei liste de potențiali achizitori și contactarea directă cu aceștia. Deși există portaluri de afaceri pentru vânzare specifice pieței de mijloc, majoritatea consilierilor de fuziuni și achiziții nu se bazează exclusiv pe ele.

Strategiile de marketing pentru vânzarea întreprinderilor mici și mijlocii sunt adaptate nevoilor unice ale fiecărui client, inclusiv personalizarea Memorandumului de informații confidențiale (CIM), crearea unui profil Teaser și abordarea structurilor de tranzacții nuanțate.

Distingerea întreprinderilor de pe strada principală și a întreprinderilor mijlocii: perspective pentru brokerii de afaceri și consilierii de fuziuni și achiziții

Utilizarea veniturilor, fluxului de numerar, EBITDA sau a altor măsuri financiare, mai degrabă decât să descrie cumpărătorul, se datorează faptului că brokerii și consilierii doresc să comunice clienților potențiali criterii ușor de înțeles. Ei preferă factori obiectivi, cuantificabili, care pot fi transmisi cu ușurință, spre deosebire de criterii subiective, cum ar fi identificarea cumpărătorului specific pentru afacerea lor.

Atunci când stabilesc dacă o afacere este clasificată ca „mică” sau „medie”, brokerii și consilierii folosesc rareori venitul net sau alte măsuri de flux de numerar (EBITDA, SDE etc.) ca linii directoare. Acest lucru se datorează faptului că nu sunt la fel de obiective precum veniturile, ceea ce este un predictor mai precis al faptului că afacerea se încadrează în categoria „Strada principală” sau în categoria pieței medii.

Utilizarea EBITDA și SDE pentru a verifica clienții potențiali este neobișnuită în rândul brokerilor din cauza lipsei de obiectivitate și a calculelor implicate care necesită timp. Majoritatea antreprenorilor sunt familiarizați cu venitul lor net, dar este posibil să nu știe cum să calculeze cu exactitate SDE sau EBITDA ajustat.

Pentru a simplifica clasificarea, unii intermediari se bazează pe venituri sau prețul cerut ca mecanism general de screening. Cu toate acestea, nu există o soluție perfectă, iar rafinarea în continuare a criteriilor de selecție necesită o discuție mai profundă cu antreprenorul.

De exemplu, o benzinărie sau o afacere angro care generează venituri anuale de 5 milioane USD este diferită de o firmă de avocatură care generează același venit. Brokerii sunt adesea specializați în vânzarea de afaceri într-un anumit interval de venituri, cum ar fi „5 milioane de dolari până la 100 de milioane de dolari în venit anual”, deoarece majoritatea antreprenorilor sunt conștienți de veniturile afacerii lor, dar este posibil să nu își cunoască EBITDA-ul.

Clasificarea unei afaceri în mod adecvat pentru vânzare, fie că este de dimensiuni mici sau mijlocii, prezintă o provocare continuă pentru brokeri, deoarece nu toate întreprinderile se încadrează perfect în parametrii financiari obiectivi pentru clasificarea pe Main Street sau pe piața mijlocie. Drept urmare, screeningul inițial al potențialilor clienți rămâne o știință inexactă pentru majoritatea brokerilor, consilierilor de fuziuni și achiziții și bancherilor de investiții.

Unsprezece diferențe între afacerile de pe strada principală și de pe piața de mijloc

Unsprezece caracteristici cheie ale afacerilor de pe piața de mijloc:

1. Diversitatea industriei: întreprinderile de pe piața mijlocie prosperă în diverse industrii, inclusiv servicii, producție, distribuție, en-gros și tehnologie. Afacerile de retail sunt relativ rare în acest segment.
2. Flux de numerar robust: Cumpărătorii instituționali caută de obicei afaceri cu un flux de numerar minim de 1 milion până la 5 milioane de dolari pe an.
3. Flexibilitatea veniturilor: Veniturile variază în funcție de industrie și marjele de profit brut. Dobânditorii folosesc adesea veniturile ca instrument pentru a preanaliza ținte potențiale. De exemplu, dacă marjele nete sunt de 10% și cumpărătorul necesită 1 milion USD în EBITDA, se concentrează pe afaceri cu cel puțin 10 milioane USD în venituri anuale. Dacă marjele nete sunt de 30% și cumpărătorul are nevoie de 5 milioane USD în EBITDA, acestea vizează afaceri cu cel puțin 15 milioane USD în venituri anuale.
4. Istoricul stabilit: Afacerile de pe piața de mijloc au un istoric de longevitate, fiind înființate pentru perioade considerabile.
5. Management puternic: Afacerile de pe piața mijlocie se laudă cu o echipă de management solidă sau pot avea niveluri de management bine definite și pot avea o forță de muncă sindicalizată.
6. Avantaj competitiv: Aceste afaceri posedă adesea un avantaj competitiv sau o tehnologie proprie, ceea ce le face ținte atractive pentru achiziție. În plus, este mai probabil ca aceștia să dețină proprietăți intelectuale valoroase, cum ar fi brevete, secrete comerciale sau mărci comerciale.
7. Documentație cuprinzătoare: întreprinderile de pe piața de mijloc mențin documentație internă amănunțită, iar situațiile lor financiare sunt adesea supuse auditurilor sau revizuirilor.
8. Proprietate experimentată: proprietarii de afaceri de pe piața mijlocie sunt de obicei foarte sofisticați, cunoscători și experimentați. Ei angajează o gamă diversă de consilieri profesioniști, iar proprietatea poate fi dispersată între mai multe persoane cu diferite clase de capitaluri proprii. Gestionarea companiilor mijlocii necesită o gamă mai largă de abilități și experiență de management. Majoritatea proprietarilor și-au perfecționat capacitatea de a obține rezultate prin intermediul altora și petrec mai mult timp lucrând la afacere, mai degrabă decât în ​​ea.
9. Finanțare accesibilă: proprietarii de afaceri de pe piața mijlocie se bucură adesea de un acces mai bun la capital la dobânzi mai mici.
10. EBITDA ca măsură de evaluare: EBITDA este cea mai comună măsură utilizată pentru evaluarea afacerilor de pe piața mijlocie.
11. Cumpărători atrăgători: companiile de pe piața de mijloc atrag interes de la alte companii, inclusiv concurenți direcți sau indirecți, și firme de investiții precum grupurile de capital privat.

Aceste caracteristici cheie disting afacerile de pe piața de mijloc, făcându-le perspective căutate atât pentru cumpărătorii instituționali, cât și pentru investitori.

Unsprezece caracteristici ale afacerilor de pe strada principală:

1. Orientare pe industrie: Afacerile de pe strada principală operează în principal în sectoarele de vânzare cu amănuntul și servicii.
2. Flux de numerar/EBITDA/SDE: Aceste afaceri generează un flux de numerar anual sub 1 milion USD.
3. Intervalul de venituri: afacerile de pe Main Street generează de obicei venituri anuale între 5 și 10 milioane USD.
4. Istoric: Deși adesea mai mici, companiile de pe Main Street pot varia ca vârstă, unele fiind întreprinderi mai noi.
5. Structura personalului: întreprinderile de pe strada principală au de obicei o echipă de management mică sau se bazează foarte mult pe proprietar. Forța de muncă este rar sindicalizată.
6. Avantaj competitiv: Afacerile de pe Main Street nu au, în general, avantaje competitive puternice sau tehnologie proprietară.
7. Documentație: documentația internă este limitată în afacerile de pe Main Street, majoritatea cunoștințelor fiind în mâinile proprietarului. Datele financiare sunt adesea compilate mai degrabă decât revizuite sau auditate.
8. Profilul proprietății: proprietarii de afaceri de pe Main Street sunt adesea mai puțin sofisticați, iar aceste afaceri sunt de obicei deținute la nivel local.
9. Abordare de finanțare: proprietarii finanțează adesea ei înșiși afacerile de pe Main Street, folosind împrumuturi garantate personal, carduri de credit sau împrumuturi de la prieteni.
10. Valoare de evaluare: SDE este cea mai comună măsură utilizată pentru a evalua afacerile de pe Main Street.
11. Profilul cumpărătorului: cumpărătorii întreprinderilor mici sunt adesea foști proprietari de afaceri sau directori de corporații care caută o nouă oportunitate.

Este esențial să rețineți că acestea sunt linii directoare generale pentru a face distincția între întreprinderile mici și mijlocii. Unele companii de pe piața mijlocie pot să nu genereze venituri, în timp ce anumite afaceri de pe Main Street se pot lăuda cu venituri între 10 și 20 de milioane de dolari anual.

La brokerajul nostru, avem experiență atât pe piața principală, cât și pe piața medie inferioară, deoarece recunoaștem că afacerile cu venituri anuale cuprinse între 1 milion USD și 20 milioane USD pot fi vândute folosind oricare dintre metodele. Indiferent dacă cumpărătorul este o persoană fizică sau o instituție, înțelegerea diferențelor dintre Main Street și întreprinderile mijlocii este crucială pentru a vă direcționa eficient eforturile de marketing și pentru a vă vinde afacerea cu succes.