Îmi pot vinde afacerea pentru toți banii?

Introducere

Când vine vorba de vânzarea afacerii dvs. , se pune adesea problema încasării la închidere. Mulți proprietari de afaceri preferă simplitatea unei tranzacții în numerar, dar este întotdeauna realizabilă?

Pe scurt, răspunsul este „Da”. Cu toate acestea, este important să înțelegeți că, deși este posibil să vă vindeți afacerea pentru toți banii, această alegere vă poate afecta capacitatea de a vinde rapid și de a atrage potențiali cumpărători. Iată defalcarea:

Optarea pentru o vânzare în totalitate în numerar vă poate reduce șansele de a vă vinde afacerea cu promptitudine. Cumpărătorii explorează de obicei diverse opțiuni atunci când achiziționează o afacere.

Este puțin probabil ca un cumpărător să ia în considerare exclusiv afacerea dvs. în mod izolat. S-ar putea să caute afaceri de vânzare cu oferte de finanțare ale vânzătorilor, cele preaprobate pentru Small Business Administration (SBA) (limitată de obicei la 5 milioane USD sau mai puțin) sau oportunități de dezvoltare corporativă dacă sunt o companie.

Dacă afacerea dvs. este preaprobată pentru finanțare SBA, este posibil să nu aveți nevoie să oferiți finanțare vânzătorului ca alternativă. În schimb, vă puteți concentra asupra cumpărătorilor interesați să vă achiziționeze afacerea exclusiv prin finanțare SBA. Acest lucru înseamnă în esență că puteți „încasa” la vânzare, cu o notă minoră, de obicei mai puțin de 10% din prețul de achiziție, fiind o excepție.

Deci, pe scurt, da, puteți solicita o vânzare în numerar pentru afacerea dvs., dar este esențial să cântăriți potențialele consecințe. În următorul articol, oferim o perspectivă asupra perspectivei cumpărătorilor în această chestiune, echipându-vă cu cunoștințe valoroase pentru a deveni un vânzător mai informat și mai eficient. În plus, veți descoperi o excepție interesantă de la această regulă care vă poate surprinde. Să ne scufundăm!

Rețineți că informațiile din acest articol se aplică în primul rând scenariilor în care cumpărătorul probabil al afacerii dvs. este o persoană fizică sau un mic concurent. Este posibil să nu fie aplicabil dacă potențialul dvs. cumpărător este un concurent mijlociu sau mare, o altă companie sau un cumpărător financiar, cum ar fi un grup de capital privat. În astfel de cazuri, ofertele în numerar sau avansurile semnificative în numerar sunt mai frecvente.

De ce cumpărătorii întreprinderilor mici nu plătesc numerar?

1) Cumpărătorii întreprinderilor mici mențin adesea un spectru larg de interese și opțiuni.

În domeniul afacerilor mici cu prețuri mai mici de 10 milioane de dolari, cumpărătorii aruncă de obicei o plasă largă. Considerațiile lor acoperă diverse industrii, cuprinzând servicii, comerț cu amănuntul, producție și multe altele. Norma este ca cumpărătorii să exploreze diverse oportunități, mai degrabă decât să se limiteze la o singură industrie. Există, totuși, excepții sub forma unor afaceri foarte specializate, cum ar fi firmele de servicii profesionale sau întreprinderile de nișă care necesită expertiză specifică.

Având în vedere gama extinsă de afaceri disponibile pentru vânzare, cumpărătorii evaluează o multitudine de opțiuni. Aceștia au tendința de a gravita către afacerile care oferă posibilități de finanțare, fie prin intermediul vânzătorului, fie prin canalele Small Business Administration (SBA). În consecință, vânzătorii care insistă asupra unei tranzacții integrale în numerar se pot găsi cu mai puțini cumpărători interesați, cu excepția cazului în care afacerea lor a obținut aprobarea prealabilă pentru finanțarea SBA.

2) Cumpărătorii văd cu scepticism vânzătorii care solicită o tranzacție în numerar.

Din perspectiva cumpărătorului, vânzătorii care doresc o ieșire imediată de numerar pot ridica îngrijorări. Această preferință pentru o plecare rapidă poate semnala o lipsă de încredere în afacere și poate declanșa îngrijorări cu privire la sănătatea generală a acesteia. În consecință, cumpărătorii pot vedea astfel de solicitări drept semnale de precauție și le pot aborda cu prudență.

3) Cumpărătorii optează pentru a-și valorifica capitalul pentru profituri sporite.

Luați în considerare acest scenariu: un cumpărător cu rezerve de numerar de 1.200.000 USD pentru investiții. În majoritatea cazurilor, aceștia sunt înclinați să exploreze o afacere evaluată la 2.400.000 USD, mai degrabă decât una cu un preț de doar 1.200.000 USD. Motivul din spatele acestei alegeri devine clar atunci când analizăm dinamica financiară:

Notă: am presupus un orizont de proprietate de zece ani atât pentru afacerea A, cât și pentru afacerea B.

Ce afacere ați alege: Afacerea A sau Afacerea B?

Ambele companii necesită un avans identic (1.200.000 USD). Cu toate acestea, Business B oferă finanțare de 50% și se mândrește cu un flux de numerar superior, asigurându-se, în cele din urmă, că buzunarul cumpărătorului vede mai mult verde, chiar și după deservirea datoriei.

Pentru majoritatea cumpărătorilor, preferința înclină spre Business B datorită promisiunii sale de randamente mai mari, cuprinzând atât rentabilitatea investiției, cât și cash-on-cash.

În termeni mai simpli, aceștia achiziționează o afacere care își va îngrășa portofelele cu 600.000 USD (pentru anii 1-7) în comparație cu cei 400.000 USD ai Business A, toate în timp ce investesc același avans de 1.200.000 USD. În plus, opțiunea de finanțare prezentată de Business B implică o credință mai puternică în afacere din partea vânzătorului, stimulând un sentiment mai mare de siguranță pentru cumpărător.

Pentru a nu uita, Business B trasează, de asemenea, o cale mai solidă către creșterea capitalului propriu pe termen lung.

Un alt punct de luat în considerare atunci când se calculează rentabilitatea investiției este arta de a construi capitaluri proprii.

Imaginați-vă că ambii proprietari de afaceri își vând întreprinderile după un deceniu. Proprietarul Afacerii A scoate 1.200.000 USD din vânzare, în timp ce proprietarul Afacerii B culege 2.400.000 USD pentru întreprinderea sa (excluzând orice creștere a valorii). În esență, proprietarul afacerii B a permis ca fluxul de numerar al afacerii să se finanțeze singur.

După cum probabil ați auzit înainte, nu este vorba doar de prețul de achiziție; adesea, termenii sunt adevărații care schimbă jocul.

Excepții de la regulă

În domeniul vânzărilor de afaceri, ca și în viață, există excepții. O excepție principală iese în evidență: americanii tind să favorizeze finanțarea pentru aproape fiecare achiziție pe care o fac.

Cu toate acestea, merită remarcat faptul că diverse culturi, cum ar fi cele din India și China, dețin o preferință pentru plățile în numerar, adesea înrădăcinate în credințe filozofice, culturale sau religioase care evită noțiunea de plăți a dobânzilor și ponderea datoriilor, chiar și atunci când rentabilitatea potențială a investiției este mai mare. Mai mult, anumite religii, precum islamul, interzic în mod expres perceperea sau plata dobânzilor.

În urmă cu aproximativ un deceniu, în timpul vânzării unei benzinării de mai multe milioane de dolari, am avut o conversație cu vânzătorul, care s-a întâmplat să fie de origine libaneză. Am deliberat asupra termenilor biletului la ordin, abordând în special rata dobânzii. Spre surprinderea mea, vânzătorul a afirmat ferm 0%. Perplex, m-am mai întrebat o dată, doar pentru a primi același răspuns: 0%. S-a dovedit că credințele sale religioase îi interziceau fie să perceapă, fie să primească dobânzi.

Instanțe ca acestea sunt cele mai frecvente în centrele urbane diverse din punct de vedere cultural, inclusiv Los Angeles, Seattle sau Miami, unde un cumpărător ar putea fi înclinat să opteze pentru o tranzacție integrală în numerar, anticipând în același timp o reducere corespunzătoare.

În astfel de scenarii, vă recomandăm să prezentați două opțiuni de preț: un preț în numerar și un preț finanțat de vânzător. De obicei, diferența de preț ar trebui să se situeze în jurul valorii de 20% pentru a fi justificată.

De exemplu, ați putea propune o afacere simplă de 1 milion de dolari în numerar sau, alternativ, o afacere de 1.200.000 de dolari cu un avans de 50%.

Nu este responsabilitatea cumpărătorului să obțină finanțare pentru afacerea mea?

Într-adevăr, calificările cumpărătorului pentru aprobare joacă un rol crucial, dar afacerea dvs. trebuie să aibă capacitatea de a genera fluxuri de numerar adecvate pentru deservirea datoriei.

Un criteriu valoros pentru potențialii cumpărători este accesibilitatea finanțării. Activele care pot fi finanțate tind să fie mai fluide pe piață, făcând cumpărarea și vânzarea lor un proces mai ușor în comparație cu activele fără opțiuni de finanțare.

Luați în considerare acest lucru: Câte mașini ar putea vinde Ford Motor Company dacă băncile ar înceta brusc să ofere opțiuni de finanțare?

În calitate de proprietar de afaceri, dacă sunteți deschis să oferiți finanțare sau dacă finanțarea SBA este pe masă, puteți anticipa o vânzare mai rapidă și mai lină în comparație cu insistarea asupra unei tranzacții în numerar.

Încă vreau să cer toți banii. Care sunt opțiunile mele?

Dacă preferința dvs. este o vânzare integrală, aveți două opțiuni simple:

• Obțineți aprobarea prealabilă pentru finanțarea SBA. Rețineți că suma maximă a împrumutului este limitată la 5 milioane USD.
• Solicitați o plată în totalitate în numerar, dar fiți pregătit să reduceți prețul cerut cu aproximativ 20%. Analiza noastră extinsă a peste 10.000 de tranzacții a arătat că companiile care vând pentru orice numerar primesc de obicei cu aproximativ 30% mai puțin. Ai putea lua în considerare inițial o reducere mai mică, cum ar fi 20%, și să fii deschis la negocieri de acolo.

Cronologie pentru vânzarea unei afaceri vs. Termeni

Adeseori lansăm întrebarea „ Cât timp durează să vinzi o afacere? ” Cu toate acestea, nu există un răspuns unic la această întrebare.

Pentru o explorare cuprinzătoare a acestui subiect, vă invităm să explorați articolul nostru, „ Cât timp durează să vinzi o afacere? ”

Cronologia vânzării unei afaceri depinde de numeroase variabile. Printre aceștia, doi factori esențiali sunt prețul de vânzare și opțiunile de finanțare disponibile. Presupunând că toate celelalte aspecte rămân constante, o afacere cu un preț atractiv și condiții favorabile este probabil să găsească un cumpărător mai rapid decât una cu condiții mai puțin atrăgătoare.