Должен ли я вывести свой бизнес с рынка, когда приму предложение?

« Это не конец, пока оно действительно не закончено. — Йоги Берра (1967)

Многие продавцы совершают ошибку, снимая свой бизнес с рынка после того, как приняли предложение. Это может быть критической ошибкой. Наша рекомендация проста: держите свой бизнес в активном списке до тех пор, пока не будет подписано окончательное соглашение и не будут выполнены все непредвиденные расходы (если только вы не заключили с покупателем эксклюзивное соглашение о запрете покупок) . Чтобы сохранить свою сильную позицию на переговорах, держите свой бизнес на виду, продолжайте демонстрировать его потенциал и оставайтесь открытыми для резервных предложений. Такой подход не только будет держать покупателя в напряжении, но и предотвратит любые потенциальные игры в будущем.

Как продавец, вы обладаете наибольшими переговорными полномочиями на ранних этапах сделки. Это прекрасная возможность сформировать ключевые сделки , которые существенно повлияют на весь процесс. Воспользуйтесь этим преимуществом, пока оно на пике. Самый разумный вариант действий — заручиться экспертным руководством на каждом этапе пути.

Вот наш твердый совет…

Сосредоточьтесь на ведении своего бизнеса

Одна из распространенных ошибок, которые совершают продавцы, когда принимают предложение, — это чрезмерное возбуждение и отвлечение внимания от бизнеса. Важно признать, что более половины коммерческих продаж не доходят до закрытия даже после принятия предложения. Чтобы обеспечить успешную сделку, продолжайте управлять своим бизнесом на протяжении всего комплексной проверки до ее закрытия.

Если доходы снизятся в течение этого периода, ожидайте потенциальных переговоров о цене с покупателем. И наоборот, если доходы растут, вы можете укрепить свою на переговорах .

Держите свой бизнес на рынке

Держите свой бизнес в активном списке до тех пор, пока чернила на закрывающих документах не высохнут и средства не окажутся в безопасности на вашем счете. Стоит отметить, что при сделках на среднем рынке, где вы встретите опытных покупателей, таких как компании и группы прямых инвестиций , эксклюзивность обычно требуется после того, как вы примете письмо о намерениях (LOI) . В таких случаях стремитесь договориться о максимально коротком периоде эксклюзивности.

Однако для небольших предприятий не выводите свой бизнес с рынка до следующего дня после закрытия. Эта стратегия — ваш ключ к поддержанию сильной позиции на переговорах. Более того, продолжайте переговоры с другими потенциальными покупателями на протяжении всего процесса, гарантируя, что в вашем арсенале всегда будет надежный запасной план.

Избегайте усталости от сделок

Предотвратите усталость от сделки, создавая альтернативы и сохраняя эмоциональную объективность . Опытные покупатели понимают, что владельцы бизнеса часто утомляются по мере развития процесса, и могут воспользоваться этим, затягивая переговоры и делая запросы в последнюю минуту. Наиболее эффективной стратегией противодействия этому является стратегическое позиционирование . Убедитесь, что у вас есть альтернативные варианты на случай, если покупатель попытается возобновить переговоры.

Оптимальный подход к предотвращению усталости от сделки – это тщательная подготовка . Подготавливая свой бизнес к продаже , вы снижаете риск того, что покупатель обнаружит на этапе комплексной проверки , которую он может использовать против вас.