Почему некоторые предприятия не продаются?
Почему некоторые предприятия не продаются?
Практический взгляд консультанта по слияниям и поглощениям в сфере iGaming
Более десяти лет работы консультантом по сделкам на сумму от 3 до 5 миллионов евро в сфере спортивных ставок, казино, киберспорта и финтеха преподали мне суровый урок: каждая неудачная сделка выглядит по-разному на первый взгляд, но почти все они срываются по одним и тем же нескольким причинам. Ниже я переработал более двух десятков реальных примеров из игровой индустрии, более широкого сектора TMT и традиционных сделок с физическими объектами, превратив их в структурированное повествование, показывающее, где, когда и почему сделки идут не по плану, и что может сделать владелец.
1 | Где сделки терпят неудачу
Жизненный цикл продажи можно разделить на четыре точки напряжения:
-
Недостаточное взаимодействие с рынком – слабое позиционирование, ограниченный круг покупателей или просто запуск в неподходящее время года – задерживают получение многих заказов еще до подписания серьезных соглашений о неразглашении.
-
Разочарование на первый взгляд – как только рекламные материалы сменяются загрузками из виртуальных комнат данных, энтузиазм может быстро угаснуть, если показатели роста, рентабельности или механизмы оборотного капитала не соответствуют заявленным характеристикам.
-
Неожиданные результаты комплексной проверки – от нелицензированных скинов на Кюрасао до отсутствия процедур противодействия отмыванию денег, чем глубже юристы копают, тем более хрупкой становится «информационная ценность». Регуляторные нарушения в сфере электронных игр особенно опасны: недавние дела в Онтарио показывают, как нарушения в области противодействия отмыванию денег могут привести к штрафам, сводящим на нет мультипликаторы EBITDA.
-
Непредвиденные обстоятельства перед закрытием сделки — повышение арендной платы со стороны арендодателя, изменения правил франчайзера или внезапное падение доходов — приводят к снижению цен или отказу от сделки. Skywind против In Touch Games является классическим примером: нераскрытые нарушения нормативных требований продолжали всплывать спустя десять месяцев после подписания соглашения и теперь находятся на рассмотрении Высокого суда.
2 | Восемь показательных ситуаций
Недостаток, связанный с удаленным расположением: В сельской местности штата Индиана оператор ставок на спорт получал неплохой доход, но не мог привлечь профессионального генерального менеджера, готового переехать; стратегические покупатели отказались, поскольку лицензия не подлежала передаче.
Ограниченная лицензиями ниша – букмекерской конторе в Карибском регионе требовалась редкая лицензия «Категории 1» на её родном острове; только три потенциальных покупателя имели взаимные разрешения, что создало напряженность на аукционе.
Легко клонируемый сервис – базирующаяся на Мальте компания, предоставляющая услуги аутсорсинга CRM, заявила об «уникальных процессах», но не владела никакой интеллектуальной собственностью, из-за чего запрашиваемая цена в 6 миллионов евро выглядит завышенной за персонал отдела продаж, который может уволиться завтра же.
Воспринимаемый экзистенциальный риск – Студия, занимавшаяся разработкой игровых автоматов для «серого» рынка, потеряла две интеграции с азиатскими электронными кошельками во время действия эксклюзивного соглашения. Конкуренты, финансируемые венчурными фондами и имеющие более крупные маркетинговые бюджеты, убедили потенциальных покупателей в неустойчивом положении студии.
Разрыв между ростом и оценкой – Партнерская программа, ориентированная на покерный трафик и демонстрирующая среднегодовой прирост в 30%, требовала форвардного мультипликатора; покупатели, ориентируясь на показатель EBITDA за последние 12 месяцев, отказались платить за прогнозы, которые они не могли подтвердить.
Неприятие отрасли – Франшизы по аварийному ремонту сантехники, фирмы по реагированию на инциденты кибербезопасности и – в игровой индустрии – сегмент горячих линий защиты игроков страдают от стигмы «нелюбимой отрасли», которая снижает мультипликаторы независимо от базовых KPI.
Микромасштабная проблема: Гибралтарская студия, проводившая игровые джемы, обладала элегантной интеллектуальной собственностью, но её доход составлял менее 500 000 евро. Без венчурного финансирования кампаний по привлечению пользователей, покупатели заподозрили проблемы с соответствием продукта рынку и отказались от сотрудничества.
Резкий спад концентрации клиентов – поставщик B2B-контрактов, получающий 82% оборота от одной ведущей букмекерской конторы, не смог убедить покупателей, несмотря на трехлетний продлеваемый контракт; возможность расторжения контракта за нарушение нормативных требований стала решающим фактором, сорвавшим сделку.
3 | Частые препятствия на пути к заключению сделки и практические решения
| Болевая точка | Типичное снижение стоимости | Руководство по смягчению последствий |
|---|---|---|
| Нарушения нормативных требований (противодействие отмыванию денег, пробелы в лицензировании) | 15–100% от заявленной цены было списано, сделки сорваны | Закажите предпродажную проверку на соответствие нормативным требованиям (Red-Flag Regulatory Audit ); устраните выявленные недостатки до выхода на рынок. |
| Отношения, ориентированные на собственника | Скидка в 1-3 раза по показателю EBITDA | Подписание ключевых контрактов, внедрение управленческого персонала нового поколения за девять месяцев до начала процесса. |
| Неподтвержденные прогнозы роста | в оценке составляет 20–40 %. | Подготовьте анализ когорт и воронки продаж по методу «снизу вверх»; предложите программу вознаграждения, которая позволит разделить потенциальные выгоды. |
| Высокая концентрация клиентов | Банковские кредиты недоступны; частные инвестиционные фонды отказываются от сделки | До запуска проекта следует заключить долгосрочные контракты или диверсифицировать бизнес за счет создания совместных предприятий. |
| Низкое качество финансовых показателей | Покупатели пересматривают цену или отказываются от сделки | Перевести в аудированную отчетность по МСФО/US-GAAP и сверить ее с налоговыми декларациями за три года. |
4 | Подготовка: Превращение риска в рычаг
Начните планирование за 12-24 месяца. Закажите у аналитиков оценку качества прибыли, составьте карту всех юрисдикций, где вы принимаете депозиты или управляете серверами, и проведите стресс-тестирование будущего регулирования, особенно проверок доступности и маркетинговых ограничений, которые ужесточаются в Европе и Северной Америке. Стратегические покупатели в 2025 году платят премиальные мультипликаторы за готовые к соблюдению нормативных требований платформы, потому что они на собственном опыте убедились, на примере таких мер, как репрессии FINTRAC в Канаде, насколько дорогостоящей может быть модернизация.
В операционном плане необходимо отделить основателя от принятия ежедневных решений, внедрить VIP-программы и закрепить права на данные для любых брендированных или сторонних продуктов. Если недвижимость имеет существенное значение, следует пересмотреть договоры аренды до подписания писем о намерениях, чтобы предотвратить завышение арендной платы. Наконец, следует реалистично оценивать компании — мультипликаторы слияний и поглощений в игровой индустрии следует скорректировать до 8,1× медианного показателя EBITDA в 2024 году, а интерес со стороны частного капитала высок, но дисциплинирован.
5 | Плюсы и минусы продажи сейчас
-
Плюсы
- Доступ к рекордному количеству сухого порошка от частных инвестиционных фондов и стратегических операторов, стремящихся к регулируемому расширению.
- Снизьте риски для личного капитала в преддверии потенциально более строгих режимов регулирования рекламы и борьбы с отмыванием денег.
- Умение использовать балансы покупателей для масштабирования ассортимента продукции и расширения географического охвата.
-
Минусы
-
Оценки стоимости компаний испытывают понижающее давление из-за замедления экономического роста после пандемии и повышения стоимости капитала.
-
Структуры, основанные на принципе "дополнительные выплаты", привязывают часть вознаграждения к будущим результатам деятельности и могут ограничивать свободу действий в повседневной работе.
-
Усиленный регуляторный контроль означает более длительные и дорогостоящие циклы комплексной проверки.
-
6 | Часто задаваемые вопросы
В: Сколько времени обычно занимает продажа компании в сфере iGaming в 2025 году?
Хорошо подготовленный процесс выхода на средний рынок занимает 6-9 месяцев, начиная с найма консультантов и заканчивая закрытием сделки. Добавьте еще три месяца, если требуется получение нескольких лицензий или миграция платформ.
В: Повлияет ли предстоящее внедрение пакета мер ЕС по борьбе с отмыванием денег № 6 на мою оценку?
Да. Покупатели сократят денежные потоки, если им потребуется внедрить систему мониторинга сделок или усиленную проверку благонадежности. Наличие соответствующей нормативной базы до продажи позволяет сохранить мультипликаторы.
В: Могут ли выплаты по результатам деятельности компании компенсировать разрыв в оценке, вызванный агрессивными прогнозами роста?
Безусловно. Примерно 40% сделок в игровой индустрии в 2024 году включали выплаты по результатам деятельности, как правило, 15-30% от основной цены, выплачиваемые в течение двух лет в зависимости от EBITDA или NGR .
В: Какой минимальный объем финансовой отчетности мне необходим?
Трехлетние аудированные отчеты, управленческая отчетность за текущий год по итогам последнего месяца, подробные данные по группам игроков, сводные данные о лицензиях и подтверждение мер по обеспечению ответственной игры.
В: Как защитить конфиденциальность сотрудников?
Используйте многоуровневую систему распространения информации: краткий анонс → отредактированное сообщение → видеоинтервью; привлекайте ключевых сотрудников только при наличии эксклюзивных прав и согласовывайте их мотивацию с бонусами за удержание сотрудников или заключение сделок.
Заключительная мысль
Продажа бизнеса в сфере онлайн-игр вполне осуществима — даже на рынке, где ужесточаются правила противодействия отмыванию денег и наблюдается осторожность в отношении капитала, — но только для владельцев, которые относятся к подготовке так же серьезно, как и к разработке продукта. Заранее устранив препятствия на пути к сделке, вы превращаете то, что кажется «лишним» в сделке, в конкурентное преимущество, сокращаете время проверки и защищаете цену. Альтернатива — стать еще одним примером того, почему некоторые компании никогда не продаются.
