Stratégie na zachovanie dôvernosti

Pokiaľ ide o predaj vašej firmy, čas si s vami môže zahrať. Je to váš spojenec ešte predtým, ako vaša firma vstúpi na trh, ale keď bude na predaj, môže sa stať vaším protivníkom.

Čím dlhšie zostane vaša firma na trhu, tým väčšie je riziko úniku.

Prečo to znepokojuje?

Keď sa správa o predaji dostane predčasne, príbeh sa môže vymknúť spod kontroly a nebude možné ho zvládnuť. Zamestnanci, ktorí zachytia predaj cez neoficiálne kanály, môžu byť skeptickí. Zákazníci sa môžu začať obzerať inde a konkurenti sa môžu pokúsiť zlákať váš personál a klientelu.

Nezabezpečuje však dohoda o mlčanlivosti (NDA) dôvernosť?

Aj keď je podpísaná NDA kľúčovou súčasťou, sama o sebe nezaručuje dôvernosť, hoci vo väčšine prípadov zabraňuje úniku. Čím viac času zaberie dokončenie dohody, tým vyššia je pravdepodobnosť porušenia.

Skutočným účelom dohody o mlčanlivosti je zabrániť úniku informácií, ale nemali by ste sa na ňu spoliehať výlučne vy. Dobre spracovaná dohoda o dôvernosti by mala byť doplnená o ďalšie opatrenia na zachovanie dôvernosti.

V tomto článku predstavujeme celý rad stratégií, ktoré môžete implementovať pred predajom aj počas neho, aby ste zabezpečili utajenie vášho obchodného predaja .

Dôvody na zachovanie dôvernosti

Dôvernosť je prvoradá z troch hlavných dôvodov:

• Zamestnanci: Keď zamestnanci zachytia potenciálny predaj, môže to vyvolať obavy o istotu zamestnania. Niektorí môžu začať hľadať prácu inde, zatiaľ čo iní môžu dokonca zvážiť vytvorenie konkurenčnej skupiny v reakcii na pocit zrady.
• Zákazníci: Súčasní aj potenciálni zákazníci sa môžu dozvedieť o blížiacom sa predaji a obávať sa, že nový vlastník by mohol drasticky zmeniť obchodný model alebo zvýšiť ceny. Táto obava ich môže viesť k tomu, aby hľadali alternatívy s konkurentmi.
• Konkurenti: Vyzbrojení znalosťami predaja môžu konkurenti využiť príležitosť a odlákať zamestnancov a zákazníkov spoločnosti.

Poďme sa ponoriť do stratégií na efektívne zachovanie dôvernosti.

Stratégie na implementáciu pred predajom

PRIPRAVTE SA na predaj VOPRED

Časová os predaja vašej firmy hrá kľúčovú úlohu pri zachovaní dôvernosti. Čím dlhšie proces trvá, tým väčšia je pravdepodobnosť úniku. Ak chcete zabezpečiť dôvernosť vášho podnikania, proaktívna príprava je kľúčová. V ideálnom prípade by ste mali začať s prípravou roky vopred. Tento prístup nielenže uľahčuje hladšiu a rýchlejšiu transakciu, ale tiež výrazne znižuje riziko únikov a ich potenciálnych dôsledkov. Pamätajte, že unca prevencie stojí za libru liečby a tento princíp platí aj pre predaj vašej firmy.

Ovládajte NARATÍV

Rovnako ako detská hra „telefón“, kde sa správy rýchlo menia, keď sa odovzdávajú, môžu fámy rýchlo zmutovať a akonáhle sa stanú virálnymi, ovládanie príbehu sa stáva takmer nemožným. Povesti, ktoré sa raz rozšíria, sú ako zvon, ktorý nemôžete rozozvať.

Keď však proaktívne riadite a kontrolujete proces zverejňovania, získate prevahu. Tento prístup vám umožňuje:

• Minimalizácia potenciálneho poškodenia: Kontrolou toku informácií znížite riziko poškodenia.
• Udržiavanie dôvery: Byť prvým, kto zdieľa svoje plány s kľúčovými zainteresovanými stranami, pomáha udržať si ich dôveru.
• Vytvorte pútavý príbeh: Vytvorenie príbehu súdržným a presvedčivým spôsobom zosúladí vaše záujmy so záujmami vašich zamestnancov.

Akonáhle preniknú správy o predaji, príbeh sa môže vymknúť spod kontroly. Zamestnanci, ktorí sa učia nepriamo, sa často stávajú nedôverčivými a obnovenie ich dôvery môže byť zdĺhavý proces. Bohužiaľ, čas nie je luxus, keď ste uprostred predaja svojej firmy. Strata dôvery vášho tímu vás pri predaji výrazne znevýhodňuje, pretože bráni vašej schopnosti využiť vašich zamestnancov ako výhodu pri budovaní dôvery s kupujúcim. Nedostatok dôvery medzi vlastníkmi a zamestnancami znervózňuje kupujúcich a môže vykoľajiť obchody.

Informujte ZAMESTNANCOV

Zamestnanci si uvedomujú, že každý podnikateľ dosiahne na svojej ceste bod, kedy je čas odovzdať opraty. Zmena vlastníctva sa často spája s kľúčovými míľnikmi v životnom cykle podniku, čím sa vytvárajú nové vyhliadky pre motivovaných zamestnancov. Pre mnohých je osobný kariérny rast úzko spätý s rastom spoločnosti. Keď však niektoré podniky dospievajú, majitelia sa môžu zamerať skôr na udržanie ako na rozširovanie, čím obmedzujú postup zamestnancov a nadšenie. Táto situácia môže byť skľučujúca pre ambicióznych členov tímu. Nové vlastníctvo môže priniesť nové príležitosti, ktoré v minulom režime neboli realizovateľné.

Prirodzene, zamestnanci, ktorí boli na ceste, sa môžu cítiť znepokojení potenciálnymi zmenami. Niektorí kupujúci hlásili, že objavili prípady, keď sa zdá, že zamestnanci prispievajú minimálne, ale dostali plnú kompenzáciu. Prechod môže slúžiť ako efektívny spôsob, ako zhodiť akúkoľvek organizačnú „mŕtvu váhu“. Je dôležité poznamenať, že väčšina zamestnancov je oddaná a usilovná, ale ako každá skupina môžu existovať výnimky.

V prípade väčšieho kupca môže nové vlastníctvo otvoriť dvere pre zamestnancov a poskytnúť cesty pre rast nad rámec súčasnej organizácie. Napríklad, ak taká sila ako 3M získa spoločnosť s 20 miliónmi dolárov, ambiciózni zamestnanci môžu zvážiť množstvo príležitostí v rámci rôznych divízií 3M. Navyše nové vlastníctvo často dodáva kapitál na podporu expanzie podnikania a vytvára nové cesty pre výnimočných zamestnancov. Takmer pri všetkých akvizíciách sa kupujúci zameriavajú na výrazný rast po uzavretí a sú pripravení podstúpiť vypočítané riziká, aby ho dosiahli. Táto dynamika predstavuje váš najlepší talent so sľubnými vyhliadkami – zaisťuje, že pochopia potenciál, ktorý je pred nimi.

Návrh dohody o mlčanlivosti (NDA)

Samotná podpísaná dohoda o mlčanlivosti nezaručuje dôvernosť, ale zohráva kľúčovú úlohu. NDA vo väčšine prípadov účinne zabraňujú porušeniu dôvernosti. Avšak čím dlhší čas trvá dokončenie transakcie, tým väčšia je pravdepodobnosť, že dôjde k úniku. V mnohých prípadoch sú takéto úniky neúmyselné, pričom zodpovedná strana nechtiac prezradí citlivé informácie iným.

Zatiaľ čo primárnym cieľom dohody o dôvernosti je zabrániť jej narušeniu, je nevyhnutné ju doplniť ďalšími opatreniami na ochranu dôvernosti. Napríklad pri zdieľaní vysoko citlivých informácií s konkurentmi je rozumné zvážiť samostatnú dohodu alebo viacdielnu zmluvu o mlčanlivosti prispôsobenú tak, aby riešila zverejnenie takýchto špecifických informácií.

Stratégie na použitie počas predaja

Ovládajte ČO a KEDY sa informácie zverejňujú

Efektívne riadenie uvoľňovania informácií je základným kameňom zachovania dôvernosti počas obchodného predaja. Tu je niekoľko robustných stratégií na kontrolu obsahu aj načasovania informácií zdieľaných s potenciálnymi kupcami:

• Úprava alebo súhrnné informácie: Pri práci s veľmi citlivými údajmi zvážte ich zdieľanie v súhrnnej forme, pričom dôležité podrobnosti, ako sú mená zákazníkov alebo zamestnancov, budú redigované.
• Informácie o vydaní vo fázach: Postupne poskytujte informácie kupujúcim, ako predaj postupuje a sú splnené špecifické míľniky transakcií, ako je napríklad dokončenie finančnej due diligence. V každej fáze zaistite, aby kupujúci formálne potvrdil dokončenie tejto fázy. Napríklad k zverejneniu mien kľúčových zákazníkov alebo zamestnancov by malo dôjsť až ku koncu due diligence alebo po uzavretí definitívnej dohody.
• Prispôsobené stratégie pre rôzne kategórie informácií: V prípade mimoriadne citlivých informácií, ktoré by mohli byť zneužité kupujúcim, zvážte možnosti, ako je sumarizácia, zdieľanie s neutrálnymi tretími stranami alebo poskytovanie len obmedzených informácií kupujúcemu. Buďte mimoriadne opatrní, najmä v prípade nechránených obchodných tajomstiev a neregistrovaného duševného vlastníctva.
• Využite elektronickú obchodnú miestnosť: Pri vyjednávaní a vykonávaní due diligence s viacerými stranami súčasne môže byť použitie elektronickej dátovej miestnosti rozumné. Takéto platformy sledujú prístup k informáciám a poskytujú vám kontrolu, napríklad obmedzujú možnosti kupujúcich sťahovať alebo tlačiť údaje.
• Dokument e-mailom: Ak chcete vytvoriť jasnú papierovú stopu, komunikujte čo najviac informácií prostredníctvom e-mailu. Táto zdokumentovaná história môže poskytnúť významný vplyv v prípade potenciálneho súdneho sporu. Komplexná dokumentácia môže nakloniť misky váh vo váš prospech pri hodnotení podstaty súdneho konania, keďže predajcovia zvyčajne nesú dôkazné bremeno v dohodách o dôvernosti.

Kontrola informácií WHO, ktorým sa sprístupňujú

Pri manipulácii s veľmi citlivými informáciami je dôležité mať prísnu kontrolu nad tým, kto k nim získa prístup. Tu je niekoľko účinných stratégií, ako to dosiahnuť:

• Preverte kupujúcich: Vykonajte dôkladné finančné previerky pre všetkých potenciálnych kupcov. Venujte dodatočnú kontrolu priamym konkurentom. Pamätajte, že due diligence je vzájomný proces. Pred zdieľaním citlivých údajov si počas due diligence overte finančnú situáciu svojho kupujúceho. Informujte sa o ich histórii akvizícií a požiadajte o rozhovory s generálnymi riaditeľmi o ich minulých akvizíciách. Ak sa objavia nejaké červené vlajky, urobte krok späť a ponorte sa hlbšie. V prípadoch týkajúcich sa súkromných osôb s údajným majetkom zvážte vyžiadanie úverovej správy alebo najatie súkromného detektíva na preverenie, ak vznikne podozrenie. Aj keď sú takéto prípady zriedkavé, dôverujte svojim inštinktom a preskúmajte ďalej, keď sa objavia pochybnosti.
• Zapojte neutrálne tretie strany: V prípade vysoko citlivých informácií zvážte vymenovanie subjektov tretích strán na posúdenie údajov a zostavenie súhrnnej správy na prezentáciu kupujúcemu. Pri významnej transakcii, kde sme zastupovali predajcu, predstavovali dvaja zákazníci 40 % ročného obratu. Kupujúci mal obavy v dôsledku koncentrácie príjmov, ale predávajúci váhal s tým, či nechať kupujúceho priamo sa spojiť so zákazníkmi. Najali sme tretiu stranu, aby vykonala zákaznícke prieskumy a vypracovala stručnú správu na posúdenie kupujúcim.
• Obmedzenie informácií na konkrétne strany: Prípadne obmedzte informácie na určených jednotlivcov alebo oddelenia v rámci organizácie kupujúceho, ako je ich CPA, právnik alebo CFO. V takýchto prípadoch sa odporúča, aby aj tretia strana podpísala zmluvu o mlčanlivosti, hoci môžu byť potrebné úpravy podmienok zmluvy.

„Kupujúci berie na vedomie, že vybrané hodnotiace materiály budú zdieľané výhradne s externými poradcami Kupujúceho a zaväzuje sa nezverejniť takéto informácie zamestnancom v rámci svojich marketingových, výskumných a vývojových, technologických alebo finančných oddelení.“

• Využite privilégium advokáta a klienta: Vylúčte z dátovej miestnosti dokumenty, na ktoré sa vzťahuje privilégium advokáta a klienta, najmä tie, ktoré sú relevantné pre prebiehajúce súdne spory. V zásade, ak ste uprostred súdneho konania, odhaľte všetky dokumenty súvisiace s prípadom výlučne prostredníctvom svojho právneho zástupcu. Upozorňujeme, že v prípade úspešnej transakcie môže kupujúci s vami zdieľať spoločný záujem, ak sa stane „nástupcom odporcu“. Toto privilégium však nie je zaručené, najmä ak transakcia nevyjde. Preto je rozumné zdôveriť sa s podrobnosťami citlivými na súdne spory výlučne prostredníctvom vášho právneho zástupcu, aby ste si zachovali privilégium medzi advokátom a klientom.

Okamžite riešiť PORUCHY

Porušenie dôvernosti má málokedy za následok trvalú ujmu. Častejšie takéto porušenia pochádzajú z neúmyselného zverejnenia a rýchle nápravné opatrenia zvyčajne dokážu vyriešiť všetky potenciálne problémy.

Ak dôjde k porušeniu, odporúča sa urýchlene kontaktovať zodpovednú stranu. Posúďte ich reakciu a správanie – vypočujte si ich stranu príbehu predtým, ako zvážte drastické opatrenia. V mnohých prípadoch druhá strana vyjadrí ľútosť a podnikne okamžité nápravné kroky, ako je ukončenie pracovného pomeru s dotknutým zamestnancom alebo riešenie situácie s dotknutým zákazníkom, aby sa objasnil príbeh.

Ak je povaha porušenia nejasná, telefonický hovor môže poslúžiť na zvýšenie povedomia o probléme druhej strane a zvyčajne sa záležitosť rýchlo rozplynie. Po konverzácii je rozumné poslať stručný e-mail so zhrnutím diskusie a akýchkoľvek dohodnutých akcií. Táto dokumentácia vytvára záznam pre prípad, že bude v budúcnosti potrebný súdny spor.

Záver

Zachovanie dôvernosti je základným aspektom obchodného procesu predaja. Zatiaľ čo dohoda o dôvernosti je nevyhnutná, mala by dopĺňať stratégie uvedené vyššie, aby sa zaručila trvalá ochrana citlivých informácií počas predaja .