Kan ik mijn bedrijf verkopen voor al het geld?

Invoering

Als het gaat om de verkoop van uw bedrijf , rijst vaak de kwestie van het uitbetalen bij de sluiting. Veel bedrijfseigenaren geven de voorkeur aan de eenvoud van een contante transactie, maar is dit altijd haalbaar?

Kortom: het antwoord is ‘Ja’. Het is echter belangrijk om te begrijpen dat, hoewel het mogelijk is om uw bedrijf voor contant geld te verkopen, deze keuze van invloed kan zijn op uw vermogen om snel te verkopen en potentiële kopers aan te trekken. Hier is de uitsplitsing:

Als u kiest voor een verkoop in contanten, kunt u uw kansen verkleinen om uw bedrijf snel te verkopen. Kopers onderzoeken doorgaans verschillende opties bij de overname van een bedrijf.

Het is onwaarschijnlijk dat een koper uitsluitend uw bedrijf afzonderlijk beschouwt. Ze kijken mogelijk naar bedrijven die te koop staan ​​met aanbiedingen voor financiering door verkopers, bedrijven die vooraf zijn goedgekeurd voor de Small Business Administration (SBA) (doorgaans beperkt tot $ 5 miljoen of minder), of mogelijkheden voor bedrijfsontwikkeling als ze een bedrijf zijn.

Als uw bedrijf vooraf is goedgekeurd voor SBA-financiering, hoeft u mogelijk geen verkopersfinanciering als alternatief aan te bieden. In plaats daarvan kunt u zich richten op kopers die geïnteresseerd zijn in de aankoop van uw bedrijf, uitsluitend via SBA-financiering. Dit betekent in wezen dat u bij de verkoop kunt ‘uitbetalen’, waarbij een kleine nota, meestal minder dan 10% van de aankoopprijs, de uitzondering is.

Kortom, u kunt een volledige contante verkoop voor uw bedrijf aanvragen, maar het is essentieel om de mogelijke gevolgen af ​​te wegen. In het volgende artikel geven we inzicht in het perspectief van kopers op dit gebied, waardoor u waardevolle kennis krijgt om een ​​beter geïnformeerde en effectieve verkoper te worden. Bovendien zul je een intrigerende uitzondering op deze regel ontdekken die je misschien zal verbazen. Laten we erin duiken!

Houd er rekening mee dat de informatie in dit artikel voornamelijk van toepassing is op scenario's waarin de waarschijnlijke koper van uw bedrijf een individu of een kleine concurrent is. Het is mogelijk niet van toepassing als uw potentiële koper een middelgrote tot grote concurrent, een ander bedrijf of een financiële koper zoals een private equity-groep is. In dergelijke gevallen komen contante deals of aanzienlijke contante aanbetalingen vaker voor.

Waarom betalen kopers van kleine bedrijven niet contant?

1) Kopers van kleine bedrijven hebben vaak een breed spectrum aan interesses en opties.

Op het gebied van kleine bedrijven met een prijs van minder dan $ 10 miljoen werpen kopers doorgaans een breed net uit. Hun overwegingen bestrijken verschillende sectoren, waaronder dienstverlening, detailhandel, productie en meer. De norm is dat kopers diverse mogelijkheden verkennen in plaats van zich te beperken tot één enkele sector. Er zijn echter uitzonderingen in de vorm van zeer gespecialiseerde bedrijven, zoals professionele dienstverlenende bedrijven, of nichebedrijven die specifieke expertise vereisen.

Gezien het uitgebreide aanbod aan bedrijven die te koop zijn, beoordelen kopers een groot aantal opties. Ze neigen ertoe zich te richten op bedrijven die financieringsmogelijkheden bieden, hetzij via de kanalen van de verkoper of via de Small Business Administration (SBA). Als gevolg daarvan kunnen verkopers die aandringen op een deal in contanten, te maken krijgen met minder geïnteresseerde kopers, tenzij hun bedrijf vooraf toestemming heeft gekregen voor SBA-financiering.

2) Kopers bekijken verkopers die om een ​​contante transactie verzoeken met scepsis.

Vanuit het perspectief van een koper kunnen verkopers die op zoek zijn naar een onmiddellijke cash exit zorgen baren. Deze voorkeur voor een snel vertrek kan duiden op een gebrek aan vertrouwen in het bedrijf en mogelijk aanleiding geven tot zorgen over de algehele gezondheid van het bedrijf. Bijgevolg kunnen kopers dergelijke verzoeken als waarschuwingssignalen beschouwen en deze met de nodige voorzichtigheid benaderen.

3) Kopers kiezen ervoor hun kapitaal te benutten voor een hoger rendement.

Beschouw dit scenario eens: een koper met €1.200.000 aan contante reserves voor investeringen. In de meeste gevallen zijn ze geneigd een bedrijf met een waarde van €2.400.000 te verkennen in plaats van een bedrijf met een waarde van slechts €1.200.000. De grondgedachte achter deze keuze wordt duidelijk wanneer we de financiële dynamiek ontleden:

Opmerking: We zijn uitgegaan van een eigendomshorizon van tien jaar voor zowel bedrijf A als bedrijf B.

Welk bedrijf zou u kiezen: bedrijf A of bedrijf B?

Beide bedrijven vereisen een identieke aanbetaling ($1.200.000). Bedrijf B biedt echter 50% financiering en beschikt over een superieure cashflow, waardoor de portemonnee van de koper uiteindelijk meer groen ziet, zelfs na het aflossen van de schulden.

Voor de meeste kopers neigt de voorkeur naar Business B vanwege de belofte van hogere rendementen, die zowel ROI als cash-on-cash omvatten.

In eenvoudiger bewoordingen nemen ze een bedrijf over dat hun portemonnee zal vetmesten met €600.000 (voor de jaren 1-7) vergeleken met de €400.000 van Bedrijf A, terwijl ze dezelfde aanbetaling van €1.200.000 investeren. Bovendien impliceert de financieringsoptie die door Bedrijf B wordt geboden een sterker geloof in het bedrijf van de kant van de verkoper, waardoor een groter gevoel van veiligheid voor de koper wordt bevorderd.

Niet te vergeten: Business B schetst ook een robuuster pad naar aandelengroei op de lange termijn.

Een bijkomend punt om over na te denken bij het berekenen van de ROI is de kunst van het opbouwen van eigen vermogen.

Stel je voor dat beide ondernemers hun onderneming na tien jaar verkopen. De eigenaar van Bedrijf A krijgt $1.200.000 van de verkoop, terwijl de eigenaar van Bedrijf B $2.400.000 ontvangt voor zijn onderneming (exclusief eventuele waardegroei). In wezen liet de eigenaar van bedrijf B toe dat de cashflow van het bedrijf zichzelf financierde.

Zoals je waarschijnlijk al eerder hebt gehoord, gaat het niet alleen om de aankoopprijs; vaak zijn de voorwaarden de echte game-changers.

Uitzonderingen op de regel

Op het gebied van zakelijke verkoop bestaan ​​er, net als in het leven, uitzonderingen. Eén belangrijke uitzondering springt in het oog: Amerikanen geven de voorkeur aan financiering voor bijna elke aankoop die ze doen.

Toch is het vermeldenswaard dat verschillende culturen, zoals die in India en China, een voorkeur hebben voor contante betalingen, vaak geworteld in filosofische, culturele of religieuze overtuigingen die het idee van rentebetalingen en het gewicht van de schulden mijden, zelfs als de Het potentiële rendement op de investering is hoger. Bovendien verbieden bepaalde religies, zoals de islam, uitdrukkelijk het in rekening brengen of betalen van rente.

Ongeveer tien jaar geleden, tijdens de verkoop van een benzinestation ter waarde van meerdere miljoenen dollars, had ik een gesprek met de verkoper, die toevallig van Libanese afkomst was. We hebben beraadslaagd over de voorwaarden van de promesse, met name over de rente. Tot mijn verbazing beweerde de verkoper resoluut 0%. Verbijsterd vroeg ik het nog een keer, maar kreeg hetzelfde antwoord: 0%. Het bleek dat zijn religieuze overtuiging hem verbood rentebetalingen in rekening te brengen of te ontvangen.

Dergelijke gevallen komen het meest voor in cultureel diverse stedelijke centra, waaronder Los Angeles, Seattle of Miami, waar een koper geneigd kan zijn te kiezen voor een transactie in contanten, terwijl hij anticipeert op een overeenkomstige korting.

In dergelijke scenario's raden we aan twee prijsopties te presenteren: een prijs die volledig contant is en een door de verkoper gefinancierde prijs. Normaal gesproken zou het prijsverschil rond de 20% moeten schommelen om gerechtvaardigd te zijn.

U kunt bijvoorbeeld een eenvoudige deal van €1 miljoen in contanten voorstellen, of een deal van €1.200.000 met een aanbetaling van 50%.

Is het niet de verantwoordelijkheid van de koper om financiering voor mijn bedrijf te verkrijgen?

De kwalificaties van de koper voor goedkeuring spelen inderdaad een cruciale rol, maar uw bedrijf moet over de capaciteit beschikken om voldoende cashflow te genereren voor het aflossen van de schulden.

Een waardevolle maatstaf voor potentiële kopers is de toegankelijkheid van financiering. Activa die gefinancierd kunnen worden, zijn doorgaans vloeiender op de markt, waardoor het kopen en verkopen ervan een soepeler proces verloopt dan activa zonder financieringsmogelijkheden.

Denk hier eens over na: hoeveel auto's zou Ford Motor Company kunnen verkopen als de banken plotseling zouden stoppen met het aanbieden van financieringsopties?

Als u als bedrijfseigenaar openstaat voor het aanbieden van financiering of als er SBA-financiering op tafel ligt, kunt u anticiperen op een snellere en vlottere verkoop in vergelijking met het aandringen op een transactie in contanten.

Ik wil nog steeds om al het geld vragen. Wat zijn mijn opties?

Als u de voorkeur geeft aan een contante verkoop, heeft u twee eenvoudige opties:

• Verkrijg voorafgaande goedkeuring voor SBA-financiering. Houd er rekening mee dat het maximale leenbedrag beperkt is tot $ 5 miljoen.
• Vraag een contante betaling aan, maar wees bereid om de vraagprijs met ongeveer 20% te verlagen. Uit onze uitgebreide analyse van meer dan 10.000 transacties is gebleken dat bedrijven die voor contant geld verkopen doorgaans ongeveer 30% minder ontvangen. U kunt in eerste instantie een lagere korting overwegen, bijvoorbeeld 20%, en van daaruit openstaan ​​voor onderhandeling.

Tijdlijn voor het verkopen van een bedrijf versus voorwaarden

Wij stellen vaak de vraag: “ Hoe lang duurt het om een ​​bedrijf te verkopen? Er bestaat echter geen pasklaar antwoord op dit onderzoek.

Voor een uitgebreide verkenning van dit onderwerp nodigen wij u uit om ons artikel ' Hoe lang duurt het om een ​​bedrijf te verkopen?' ”

De tijdlijn voor de verkoop van een bedrijf is afhankelijk van tal van variabelen. Hiervan zijn twee cruciale factoren de verkoopprijs en de beschikbare financieringsopties. Ervan uitgaande dat alle andere aspecten constant blijven, zal een bedrijf met een aantrekkelijke prijs en gunstige voorwaarden waarschijnlijk sneller een koper vinden dan een bedrijf met minder aantrekkelijke voorwaarden.