Calitatea câștigurilor în fuziuni și achiziții – Ghidul final

Introducere

De-a lungul a mai multor decenii, cumpărătorii pricepuți au recunoscut valoarea imensă pe care o încredințează profesioniști pentru a efectua o analiză riguroasă a calității câștigurilor (QoE) a companiilor țintă programate pentru achiziție. Acest instrument neprețuit nu numai că oferă cumpărătorilor liniște, dar formează și baza pe care aceștia determină corectitudinea prețului de achiziție propus de afaceri.

Într-o schimbare demnă de remarcat, vânzătorii au îmbrățișat din ce în ce mai mult practica de a finanța în mod proactiv rapoartele QoE din partea vânzărilor înainte de a se lansa în călătoria vânzărilor. De fapt, a devenit norma predominantă pentru aproape toate tranzacțiile de fuziuni și achiziții, cu excepția celor mai mici, și cu o rațiune convingătoare.

Am asistat personal la impactul transformator al acestor rapoarte de vânzare, care extind beneficiile vânzătorilor în moduri multiple. Acestea oferă o serie de diligență , insuflă încredere în potențialii cumpărători, facilitează rezolvarea timpurie a problemelor, susțin pârghia de negociere și ridică prețul final de vânzare. Este imperativ, totuși, să înțelegem că o analiză QoE și un audit convențional servesc unor scopuri distincte; unii presupun în mod eronat că un audit este suficient. Permiteți-mi să delimitez aceste diferențe, să expun meritele fiecăreia și să elucidez când este judicios să optez pentru un audit față de un raport QoE cuprinzător.

Rezumat

Definiții

• Raportul de calitate a câștigurilor: examinare meticuloasă a înregistrărilor financiare ale unei companii de vânzare efectuată de un profesionist imparțial, terță parte. Acest raport cuprinzător servește la validarea cifrelor EBITDA declarate, la analizarea performanței financiare proiectate și la măsurarea sustenabilității atât a veniturilor, cât și a câștigurilor. Acesta cuprinde o evaluare , care cuprinde factori precum calitatea activelor, capitalul de lucru net, practicile contabile, datoria și elementele legate de datorii, verificarea numerarului și a veniturilor, supravegherea și raportarea financiară, robustețea lanțului de aprovizionare și competența echipei de management.
• Echipa de calitate a câștigurilor: formată din experți independenți, echipa de calitate a câștigurilor este angajată să întocmească raportul QoE. Poziția lor imparțială asigură o evaluare obiectivă, nepătată de orice interese sau presiuni externe, menținând astfel integritatea analizei.

Tipuri de rapoarte QoE: partea de cumpărare vs. partea de vânzare

Există două categorii principale de rapoarte QoE, cu conținut de bază similar:

• Buy Side: Inițiat și finanțat de partea achizitoare, raportul buy-side este comandat de cumpărător.
• Sell ​​Side: Comisionat și finanțat de entitatea vânzătoare, raportul de vânzare este solicitat de vânzător.

Audit vs. Analiza QoE

Este vital să se facă distincția între un audit și o analiză QoE, deoarece obiectivele acestora diferă semnificativ:

• QoE: Orientată în primul rând spre facilitarea tranzacțiilor de fuziuni și achiziții, o analiză a calității câștigurilor este o evaluare specializată efectuată de CPA-uri bine versați în prioritățile potențialilor cumpărători. Identifică problemele critice care necesită soluții înainte de a intra pe piață.
• Audit: În schimb, obiectivul principal al auditului este să verifice conformitatea cu principiile contabile general acceptate (GAAP) și să valideze acuratețea situațiilor financiare.

Cum se încadrează un raport QoE în procesul de fuziuni și achiziții

1. Negocieri
2. Scrisoare de intentie
3. Începerea Due Diligence
   • Analiza calității câștigurilor – Ca o componentă integrantă a procesului lor de due diligence (FDD), majoritatea cumpărătorilor angajează o terță parte imparțială pentru a efectua o analiză cuprinzătoare a calității câștigurilor (QoE). Această analiză servește scopului critic de a valida fluxul de numerar real, adesea reprezentat ca EBITDA, generat de afacerea țintă . Raportul QoE este în mod obișnuit pregătit ulterior executării Scrisorii de intenție (LOI), marcând inițierea unei perioade de exclusivitate în care activitățile de due diligence sunt desfășurate cu sârguință.
4. Încheierea Due Diligence
5. Închidere
6. Tranziție și integrare

Avantajele analizei QoE

Iată o prezentare concisă care evidențiază obiectivele și beneficiile principale ale unei analize a calității câștigurilor (QoE):

Avantajele QoE – pentru Vânzător

• Identifică oportunități pentru ajustări suplimentare ale EBITDA
• Îmbunătățește efectul de pârghie de negociere
• Identifică și rezolvă problemele înainte de intrarea pe piață
• Acționează ca un Dry Run pentru Due Diligence
• Sprijină obținerea unui preț de achiziție premium
• Stabilește ținte favorabile de capital de lucru net
• Eficientizează pregătirea documentelor pentru Due Diligence
• Demonstrează angajamentul față de potențialii cumpărători
• Crește încrederea și interesul cumpărătorului

Avantajele QoE – pentru Cumpărător

• Oferă o post-închidere pentru rezolvarea problemelor
• Ajută la estimarea finanțării bancare disponibile
• Asigură o due diligence amănunțită și riguroasă

Beneficiile analizei calității câștigurilor (QoE) – Avantaje reciproce

• Promovează o perspectivă mai profundă asupra afacerii
• Crește probabilitatea unei încheieri de succes a tranzacției
• Confirmă acuratețea EBITDA prin validarea expertului
• Stabilește o fundație de încredere pentru proiecții viitoare
• Oferă o evaluare imparțială, independentă
• Atenuează potențialul de dispute
• Eficientizează cronologia ofertei

Obiectivele părților

privind calitatea veniturilor din partea vânzării (QoE) au evoluat într-o practică standard, devenind practic o cerință pentru tranzacțiile de o scară substanțială, fără a lăsa loc pentru excepții. Adoptarea unui raport QoE de vânzare nu mai este doar o chestiune de alegere; este un imperativ strategic. Este important de menționat că atât cumpărătorii de capital public, cât și privat, solicită acum acest nivel de control pentru tranzacțiile care depășesc un anumit prag.

Avantajele achiziționării unui raport QoE pentru vânzare sunt multiple:

• Întărește încrederea cumpărătorului: un raport QoE semnalează potențialilor cumpărători că sunteți un vânzător serios și bine pregătit, insuflând încredere în integritatea afacerii dvs.
• Rezolvarea proactivă a problemelor: prin dezvăluirea și abordarea în avans a potențialelor probleme, eficientizează procesul de tranzacție, reducând probabilitatea complicațiilor de ultim moment.
• Accelerează cronologia tranzacțiilor: identificarea și rezolvarea timpurie a problemelor contribuie la o tranzacție mai fluidă și mai eficientă, accelerând cronologia generală.
• Evaluare transparentă a afacerii: vânzătorii obțin informații valoroase despre propriile afaceri înainte de a intra pe piață , oferindu-le oportunitatea de a aborda în mod proactiv orice discrepanțe sau domenii de îngrijorare.
• Comunicare eficientă a problemelor: înarmați cu un raport QoE, vânzătorii sunt mai bine echipați pentru a discuta și a explica orice îngrijorare potențialilor cumpărători, încurajând negocieri mai fluide.
• Măsuri de protecție împotriva surprizelor: prin eliminarea surprizelor neașteptate, cum ar fi ajustările nefavorabile sau rupturi de tranzacții, protejează prețul de achiziție și asigură continuitatea tranzacției.
• Evaluare îmbunătățită: analiza QoE poate dezvălui ajustări suplimentare care pot crește evaluarea afacerii, ceea ce poate duce la o afacere mai favorabilă.

Între timp, pe partea de cumpărare, un raport QoE servește următoarele obiective cheie:

• Validează câștigurile (EBITDA): asigură acuratețea și fiabilitatea cifrelor câștigurilor, insuflând încrederea cumpărătorului.
• Înțelegere financiară aprofundată: Oferă o imagine cuprinzătoare a soldurilor conturilor, fluxurilor de numerar și a altor aspecte financiare pertinente, ajutând la luarea deciziilor în cunoștință de cauză.
• Perspectivă operațională: oferă informații valoroase asupra operațiunilor de zi cu zi ale afacerii, favorizând o înțelegere mai profundă a complexității acesteia.
• Sprijin pentru finanțare și aprobare: poate fi esențial în asigurarea finanțării sau obținerea aprobării de la consilii sau comitete de investiții, justificând viabilitatea tranzacției.

Rapoartele QoE din partea vânzării devin standard, așa că nu aveți unul vă pune într-un dezavantaj.

Procesul de analiză QoE

Pasul 1: Colectarea informațiilor

Începeți prin a colecta și organiza cu meticulozitate datele esențiale necesare analizei. Sursele primare includ:

• Situații financiare istorice
• Situații financiare intermediare
• Informații financiare prognozate
• Declaratiilor fiscale
• declaratii bancare
• Informații obținute din interviurile cu managementul

Pasul 2: Analiză preliminară și discuție

Angajați-vă în discuții cu echipa de management pentru a aborda și a elucida problemele cheie.

Pasul 3: Ajustarea situațiilor financiare

Îmbunătățiți fără efort claritatea eliminând veniturile și cheltuielile nerecurente, asigurându-vă că situația financiară reflectă exclusiv operațiunile de bază ale afacerii.

Pasul 4: Analiză aprofundată

Efectuați o examinare cuprinzătoare a punctelor forte și a punctelor slabe ale afacerii. Această evaluare holistică echipează cumpărătorii cu informațiile necesare pentru deciziile cele mai bine informate. Poate cuprinde o examinare a:

• Vechimea echipamentului
• Demografia forței de muncă
• Concentrarea clientului
• Structuri de compensare a angajaților
• Ratele de retenție a angajaților
• Ratele de rotație a stocurilor
• Principalele provocări sau riscuri legate de angajați
• detaliate ale tendințelor lunar și anual
• Necesitate potențiale de cheltuieli de capital (CapEx).
• Marje de profit , clasificate în funcție de client, produs sau serviciu
• Nivelurile de concentrare a furnizorilor

Un raport de calitate a câștigurilor (QoE) pregătit cu abilități ar trebui să cuprindă observații cu privire la fiecare aspect analizat în timpul evaluării.

Pasul 5: Rezultatul final

Deși formatul poate varia, produsul finit se materializează de obicei ca fișier PDF sau foaie de calcul structurată. Acest raport servește drept pivot în cadrul unei analize financiare mai ample de due diligence, oferind o perspectivă lucidă asupra capacității companiei de a genera viitoare fluxuri de numerar, derivate din performanța sa istorică.

Domeniul de aplicare, calendarul și părțile interesate

• Domeniul de aplicare: amploarea analizei este adaptată pentru a răspunde preocupărilor specifice ale cumpărătorului și complexității afacerii .
• Timp: de obicei se întinde pe o durată de 30 până la 45 de zile, în funcție de promptitudinea furnizării informațiilor și de receptivitatea proprietarului sau a echipei de management.
• Implicarea altor părți interesate: Raportul QoE și constatările privind diligența financiară sunt diseminate în mod obișnuit părților interesate relevante, inclusiv creditorilor, de capital privat și consiliilor cumpărătorilor strategici sau firmelor publice.

Sfaturi pentru angajarea unui furnizor QoE

Tip de firmă: studiile QoE sunt de obicei efectuate fie de firme de CPA, fie de firme specializate de due diligence financiară.

Experiența contează: Optați pentru o firmă care se mândrește cu o echipă sau un departament dedicat, concentrat exclusiv pe servicii QoE. Este imperativ ca această echipă să aibă o experiență vastă în desfășurarea de due diligence în domeniul tranzacțiilor de fuziuni și achiziții, de preferință cu experiență în industria dvs. specifică.

Reputația contează: puneți-vă încrederea într-o firmă de renume, care poate rezista controlului riguros al capitalului privat sau al verificării financiare a cumpărătorului strategic .

Independența este cheia: Asigurați-vă că firma care efectuează analiza QoE este complet diferită de cea responsabilă cu pregătirea situațiilor financiare, păstrând un nivel esențial de independență.

Așteptări legate de costuri: fiți pregătiți ca costurile să varieze semnificativ în funcție de mai mulți factori:

• Dimensiunea afacerii
• Aderarea financiară la standardele GAAP
• Claritatea și acuratețea situațiilor financiare
• Complexitatea afacerii
• Numărul de entități implicate
• Sectorul industrial

Pentru companiile mai mici, un raport de bază QoE ar putea costa aproximativ 5.000 USD, în timp ce un raport cuprinzător pentru o firmă mijlocie ar putea depăși 100.000 USD. În ochii firmelor de capital privat, firmele regionale bine stabilite sunt adesea preferate pentru afacerile care generează venituri între 10 și 25 de milioane de dolari. Este important să recunoașteți că dimensiunea și complexitatea firmei pe care alegeți să o angajați vor afecta, de asemenea, costul total.

Folosiți o firmă de renume, cu capacitatea de a face față rigorilor capitalului privat sau due diligence financiare ale cumpărătorului strategic.

Sinonime și acronime

Sinonime:

• Due Diligence financiară (FDD)
• Raportul de calitate a câștigurilor
• Analiza calității câștigurilor

Acronime:

• Q de E
• QofE
• QoE

Ce este un raport privind calitatea veniturilor?

Scopul raportului QoE

Scopul primordial al unui raport QoE este de a consolida un document cuprinzător care transmite precizia, excelența și natura durabilă a câștigurilor unei companii.

„Calitatea” câștigurilor

Când vine vorba de situații financiare , consistența, acuratețea și integritatea sunt esențiale. Raportul QoE analizează situația financiară a companiei țintă, evaluând calitatea câștigurilor sale ca fiind scăzute sau ridicate. Obiectivele sale principale includ filtrarea câștigurilor de calitate scăzută, identificarea și rectificarea neregulilor contabile și efectuarea de ajustări pentru evenimente unice.

• Câștiguri de calitate scăzută: câștigurile care sunt legate în conturi de încasat, chiar dacă sunt recunoscute, sunt considerate de calitate scăzută. În mod similar, câștigurile care au fost umflate din cauza întreținerii amânate nu sunt considerate de înaltă calitate.
• Câștiguri de înaltă calitate: Pe de altă parte, câștigurile estimate să se repete în mod fiabil în viitor sunt considerate ca fiind de înaltă calitate. Pentru ca veniturile să atingă această distincție, situațiile financiare trebuie să le reprezinte fidel și, cel mai important, trebuie să fie durabile.

Scopul este de a compila un singur document care să prezinte acuratețea, calitatea și sustenabilitatea veniturilor unei companii.

Format și conținut

Structura și conținutul unui raport de calitate a câștigurilor (QoE) pot varia semnificativ, în funcție de dimensiunea companiei și de cerințele atât ale cumpărătorului, cât și ale vânzătorului. Poate varia de la a fi extins și detaliat la concis și concentrat.

Iată o schiță a componentelor principale întâlnite în mod obișnuit într-un raport tipic privind calitatea câștigurilor:

Analiza situațiilor financiare generale

Fiecare raport QoE include o examinare amănunțită a situațiilor financiare ale companiei. Aceasta include o analiză a contului de profit și pierdere, o evaluare a stării activelor și a evaluării din bilanț și, dacă este disponibilă, o analiză a situației fluxurilor de numerar.

Ajustări ale situațiilor financiare

Declarațiile de profit și pierderi suferă adesea ajustări pentru a asigura reprezentarea consecventă a operațiunilor companiei. De exemplu, pot fi necesare ajustări pentru calendarul bonusurilor , recunoașterea veniturilor sau contabilitatea datoriilor neperformante.

Declaratiilor fiscale

Raportul poate, de asemenea, să aprofundeze într-o examinare a pozițiilor fiscale și a dosarelor companiei.

Riscuri operaționale operaționale

Raportul QoE analizează mai profund factorii care influențează performanța afacerii. Aceasta include analiza tendințelor în ceea ce privește veniturile, marjele, ratele de creștere și impactul potențial al acestora asupra riscurilor viitoare ale câștigurilor. Raportul poate defalca veniturile pe linii de produse sau clienți, poate evalua concentrarea clienților și poate lua în considerare tendințele industriei. De asemenea, evaluează riscurile legate de produse, servicii, canale de distribuție și dependențe, cum ar fi angajații cheie, proprietatea intelectuală și furnizorii terți. Pot fi, de asemenea, evaluate strategia de stabilire a prețurilor, sustenabilitatea marjei brute și elasticitatea.

Analiza părților afiliate

Companiile se pot angaja în tranzacții semnificative cu părți afiliate, adică entități din cadrul aceleiași familii de corporații. Cumpărătorii caută adesea asigurarea că aceste tranzacții au fost efectuate în mod imparțial. De asemenea, ar putea dori să se asigure că o schimbare în controlul afacerii nu va pune în pericol relațiile critice, cum ar fi cele cu clienții sau furnizorii.

Calitatea înregistrărilor

Evaluarea calității înregistrărilor contabile

Raportul ar trebui să evalueze consistența și integritatea controalelor interne ale companiei. De asemenea, ar trebui să ia în considerare modificările recente ale politicilor contabile ale companiei și impactul lor potențial asupra calității înregistrărilor contabile sau a EBITDA . Raportul poate descoperi tendințe neconvenționale în pregătirea situațiilor financiare, politici contabile non-standard și modificări ale procedurilor contabile în timp, aruncând lumină asupra influenței acestora asupra câștigurilor.

Validarea veniturilor

Majoritatea rapoartelor privind calitatea câștigurilor (QoE) cuprind o componentă „dovada veniturilor”. Aceasta presupune verificarea alinierii veniturilor raportate în contul de profit și pierdere cu extrasele bancare corespunzătoare, asigurând acuratețea și transparența reprezentării veniturilor.

Validarea numerarului

O reconciliere bancară de rutină este adesea efectuată pentru a identifica orice diferențe între situațiile financiare și înregistrările bancare.

Adeverinta de venit

Recunoașterea veniturilor

Examinarea recunoașterii veniturilor, care indică momentul în care veniturile sunt înregistrate în situațiile financiare, servește la validarea faptului că veniturile raportate se aliniază cu politicile contabile ale companiei și cu principiile contabile general acceptate (GAAP). Orice abateri de la aceste standarde vor fi documentate meticulos în raport, cu un accent deosebit asupra modului în care acestea influențează EBITDA.

Marjele de profit

Raportul analizează, de asemenea, evaluarea marjelor brute în întreaga afacere și pe linii de produse individuale. Acesta ia notă de modificările recente sau anticipate ale acestor marje și de implicațiile lor potențiale pentru câștigurile viitoare.

Analiza EBITDA

Analiza Calității Câștigurilor (QoE) ghidează meticulos cititorul prin cifrele financiare, urmărind calea de la venitul net la EBITDA raportat și, ulterior, la EBITDA ajustat. Obiectivul final este de a diseca și valida EBITDA pro forma, oferind un suport solid pentru prețul de achiziție sau evaluarea companiei țintă.

Ajustări ale EBITDA

O fațetă critică a raportului implică examinarea și validarea ajustărilor efectuate pentru a ajunge la EBITDA ajustat. Documentele sursă sunt supuse unei examinări meticuloase pentru a stabili autenticitatea și caracterul rezonabil al acestor ajustări. În anumite cazuri, poate fi necesară normalizarea cheltuielilor suplimentare, cum ar fi cele suportate din cauza unui eveniment extraordinar, cum ar fi o inundație la o uzină. În astfel de cazuri, venitul net ar fi ajustat pentru a contabiliza cheltuielile legate de inundații în contul de profit și pierdere, orice pierdere de venit suportată și cheltuielile de capital legate de reparațiile instalațiilor. Normalizarea este crucială, deoarece evenimente precum inundația, fiind evenimente unice, nu au nicio influență asupra performanței viitoare a companiei. Prin urmare, EBITDA ajustat necesită normalizare pentru a elimina impactul unor astfel de evenimente unice. Aceasta reprezintă o componentă esențială în raportul QoE.

Ajustări Pro Forma EBITDA

În plus, raportul poate introduce ajustări la situațiile de profit și pierderi proiectate, special adaptate pentru calculul EBITDA proiectat după închidere. Acest lucru se dovedește deosebit de benefic pentru cumpărătorii strategici care urmăresc cuantificarea potențialelor sinergii. Aceste ajustări ar putea include considerații pentru contracte substanțiale recent atribuite, îmbunătățiri anticipate ale eficienței operaționale, reduceri de costuri sau sinergii previzibile ale veniturilor. În mod alternativ, cumpărătorul ar putea dori să ia în considerare alți factori setabili să se modifice după tranzacție.

Exemple de astfel de ajustări cuprind veniturile provenite din liniile de activitate care vor înceta după închidere, salariile angajaților disponibilizați programate pentru concedieri, închiderile de unități, compensații peste piață pentru proprietari și împrumuturile sau contractele de leasing programate pentru achitare la închidere. În cazurile de câștiguri semnificative de contracte sau îmbunătățiri operaționale substanțiale, raportul QoE poate aprofunda într-o analiză a impactului potențial al acestora asupra situațiilor financiare istorice. Aceste ajustări își găsesc de obicei locul într-o secțiune dedicată de ajustare pro forma a raportului.

Flux de numerar gratuit

Mulți cumpărători tind să opteze pentru EBITDA ca un înlocuitor simplu pentru fluxul de numerar gratuit. Deși EBITDA oferă un calcul rapid și convenabil, nu oferă întotdeauna o reprezentare exactă a numerarului disponibil pentru investitori. Acest lucru este valabil mai ales dacă compania țintă este supusă impozitelor, are cerințe de capital de lucru sau intenționează să investească în active pe termen lung. Atunci când cumpărătorii caută să înțeleagă fluxul de numerar real accesibil părților interesate, este recomandabil să construiască un model de flux de numerar liber. Acest model ia în considerare schimbările în capitalul de lucru, cheltuielile de capital și considerațiile fiscale.

Proiecții

Raportul privind calitatea câștigurilor (QoE) poate include, de asemenea, declarații de venit proiectate sau pro forma. Această analiză are o importanță substanțială, deoarece proiecțiile financiare se bazează adesea pe ipoteze care pot fi validate prin raportul QoE. În consecință, aceste proiecții câștigă un grad mai mare de fiabilitate, deoarece sunt fondate pe o bază solidă și aprobate de o entitate imparțială. Declarațiile de venit pro forma pot servi diverselor scopuri, inclusiv calcularea plăților viitoare ale veniturilor, formând baza pentru evaluarea fluxului de numerar actualizat și multe alte aplicații.

Bilanț

Analiza capitalului de rulment net (NWC).

Într-o analiză a calității câștigurilor (QoE), examinarea capitalului de lucru net se bazează pe determinarea sumei necesare pentru a funcționa fără probleme a afacerii, fără a necesita injecții suplimentare de capital după închidere. Este o practică comună în tranzacțiile de fuziuni și achiziții să funcționeze fără numerar și fără datorii. Aceasta presupune ca vânzătorul să rețină numerarul în bilanţ în timp ce stinge orice datorii restante la închidere. Prețul de achiziție este apoi ajustat în sus sau în jos, în funcție de variația dintre capitalul de lucru net necesar pentru operațiunile de afaceri (denumit „ținta capitalului de lucru net”) și capitalul de lucru net real la închidere.

Bilanțuri

Mai mult, analiza QoE se adâncește într-o evaluare meticuloasă a bilanțurilor inițiale și finale. Acest control urmărește să stabilească dacă veniturile și cheltuielile au fost înregistrate cu acuratețe în perioadele adecvate și dacă datoriile și rezervele au fost documentate în mod corespunzător.

Creanţă

Raportul poate identifica, de asemenea, orice datorie restante în cadrul afacerii, evaluând natura acesteia, dacă se aliniază cu cerințele operaționale tipice și dacă se încadrează în categoria datoriilor pe termen scurt, pe care cumpărătorul ar trebui să o asume, sau a datoriei pe termen lung, care nu trebuie transferat cumpărătorului. În plus, datoriile contingente pot apărea în prim-plan, cum ar fi litigiile de reglementare sau legale în curs, planurile de pensii subfinanțate și planurile de compensare amânată.

Raportul ar trebui să ia în considerare calitatea și coerența controalelor interne ale companiei.

Avantajele raportului QoE

Un raport de calitate a câștigurilor (QoE) servește diverse scopuri și oferă numeroase avantaje atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători.

Iată o prezentare concisă a scopurilor și beneficiilor principale ale unui raport QoE:

Pentru Vânzător

Avantajul #1 din partea vânzării – Identifică ajustări suplimentare ale EBITDA

Raportul QoE poate descoperi ajustări EBITDA nedescoperite anterior care sporesc profitabilitatea și, în consecință, valoarea globală a afacerii.

Avantajul #2 din partea vânzării – Îmbunătățește efectul de pârghie de negociere

Efectuarea unei analize QoE dă putere vânzătorului să negocieze cu încredere un preț de achiziție mai mare. Acesta asigură vânzătorul că EBITDA raportat și datele financiare sunt defensibile și validate independent. Mulți cumpărători recunosc că atunci când un vânzător investește într-un raport QoE ca parte a pregătirii lor, capacitatea cumpărătorului de a negocia în jos prețul de cumpărare din cauza inexactităților financiare descoperite în timpul due diligence este limitată.

Avantajul #3 din partea vânzării – Identifică problemele care pot fi rezolvate în avans

Raportul QoE evidențiază problemele care pot fi abordate la începutul procesului. Rezolvarea acestor preocupări înainte de intrarea pe piață permite o rezoluție mai compusă, evitând mediul de presiune ridicată al unei tranzacții de mai multe milioane de dolari. Chiar dacă vânzătorii optează să nu rezolve discrepanțele înainte de a merge pe piață, ei sunt totuși bine pregătiți să le explice potențialilor cumpărători înainte ca acestea să devină probleme semnificative. Acest lucru păstrează încrederea și credibilitatea față de cumpărători.

Pentru vânzători, raportul reprezintă o oportunitate de a aborda orice probleme potențiale și de a obține o perspectivă asupra funcționării interioare a afacerii lor. valoarea de piață a companiei . Dezvăluirea problemelor la începutul procesului este o strategie prudentă, care le permite vânzătorilor să controleze narațiunea. Acest lucru este deosebit de important înainte de a accepta o scrisoare de intenție (LOI), mai ales atunci când negociați cu mai mulți ofertanți. Prin dezvăluirea preventivă a problemelor, vânzătorii permit ofertanților să ia în considerare acești factori atunci când își fac ofertele finale, ceea ce poate duce la o mai mare acceptare a oricăror probleme identificate, în special într-un scenariu de licitație competitivă.

Dacă sunt descoperite probleme după acceptarea scrisorii de intenție (LOI), riscați să vă pierdeți avantajul de negociere, deoarece de obicei va rămâne un singur cumpărător în imagine. Acest cumpărător rămas va avea un efect de pârghie considerabil, propunând eventual o reducere a prețului de achiziție sau chiar optând să se retragă complet din tranzacție. Descoperirea unor chestiuni importante nedezvăluite poate ridica îndoieli cu privire la ce altceva ar fi putut fi ascuns. Acest scepticism sporit îl poate determina pe cumpărător să efectueze o diligență mai riguroasă și să introducă prevederi stricte în structura tranzacției și în acordul de cumpărare pentru a se proteja împotriva problemelor nedezvăluite. Dacă aceste preocupări ar fi fost dezvăluite înainte de LOI, alți ofertanți ar fi putut să nu fi fost la fel de alarmați, evitând posibil complicații inutile.

Avantajul #4 din partea vânzării – Îmbunătățește poziționarea

Validarea de la terțe părți sub forma unui raport QoE crește credibilitatea afacerii dvs. și sporește atractivitatea acesteia pentru potențialii cumpărători . Vă prezintă compania ca pe o oportunitate de investiție atractivă și înțeleaptă.

Avantajul #5 din partea vânzării – Servește ca o cursă de practică pentru Due Diligence

Considerați raportul QoE din partea vânzării ca o repetiție valoroasă pentru ceea ce dvs. și echipa dvs. de management veți întâlni în timpul procesului de due diligence . Având în vedere că mulți vânzători nu au experiență anterioară cu diligența necesară, pregătirea adecvată este esențială. Odată ce un cumpărător își exprimă interesul, oferirea accesului la o cameră de date existentă poate accelera semnificativ procesul în comparație cu asamblarea tuturor materialelor de la zero în acea etapă. Timpul este un factor critic în încheierea tranzacțiilor. Procesele prelungite de due diligence cresc probabilitatea ca evenimente neprevăzute să afecteze interesul cumpărătorului și să deraieze tranzacția. În realitate, o înțelegere rămâne incertă până la semnarea contractului de cumpărare și fiecare zi între ele prezintă o oportunitate pentru ca afacerea să întâmpine obstacole.

Un raport QoE din partea vânzării duce adesea la un preț de vânzare mai mare.

Avantajul #6 din partea vânzării – Vă simplifică pregătirea pentru Due Diligence

Angajarea în procesul de calitate a câștigurilor (QoE) din partea vânzării vă permite să compilați multe dintre documentele și datele pe care echipa de diligență a cumpărătorului le va solicita. Efectuând o analiză QoE din partea de vânzare, vă asigurați că toate informațiile necesare sunt adunate înainte ca partea de cumpărare să inițieze propria analiză QoE, accelerând întregul proces.

Avantajul #7 din partea vânzării – Mărește prețul potențial de cumpărare

Un raport QoE din partea vânzării duce adesea la un preț de vânzare mai mare. Deoarece tranzacțiile de fuziuni și achiziții sunt evaluate pe baza multiplilor de câștig, câștigurile mai mari se traduc într-o evaluare mai mare a afacerii . Identificarea și rezolvarea problemelor înainte de a intra pe piață duce la câștiguri de calitate superioară, rezultând în cele din urmă la o evaluare mai favorabilă pentru afacere.

Avantajul #8 din partea vânzării – Vă echipează cu un avocat cu diligență

Echipa QoE din partea de vânzare desfășoară adesea o diligență financiară pentru cumpărători în alte tranzacții, echipându-i cu expertiza pentru a aborda întrebările contabile critice care pot apărea în timpul diligenței cumpărătorului. De obicei, echipa de vânzare aranjează un apel cu echipa de diligență a cumpărătorului pentru a răspunde oricăror întrebări care apar după examinarea raportului. Aceste apeluri facilitează adesea rezolvarea rapidă a chestiunilor litigioase, care ar putea fi mai provocatoare fără un expert în fuziuni și achiziții cu experiență de partea dvs.

Deși scopul principal al raportului este de a oferi o evaluare obiectivă a câștigurilor unei companii, acesta poate fi, de asemenea, utilizat strategic de potențialii cumpărători pentru a provoca sau reduce prețul de achiziție. Un potențial cumpărător își poate folosi raportul QoE pentru a solicita ajustări ale EBITDA sau adăugări, scăzând astfel prețul de achiziție și potențial subevaluând afacerea. Să ai un consilier cu experiență în fuziuni și achiziții în colțul tău este esențial pentru a contracara cumpărătorilor și pentru a aborda alte probleme, protejându-te împotriva reducerilor de preț.

Fără un raport QoE din partea de vânzare, firma QoE din partea de cumpărare poate avea o mai mare libertate de a fi agresivă în identificarea problemelor contabile. În schimb, păstrarea unei firme de renume pentru a efectua o analiză QoE din partea vânzării lasă mai puțin spațiu pentru astfel de ajustări. Chiar dacă firma QoE din partea cumpărătorului ridică îngrijorări, veți avea un avocat fluent în limbaj contabil pentru a negocia o soluție echitabilă.

Avantajul #9 din partea vânzării – Stabilește o țintă strategică a capitalului de lucru net

Un raport QoE din partea vânzării joacă, de asemenea, un rol esențial în determinarea poziției vânzătorului în timpul negocierilor cu privire la ținta adecvată a capitalului de lucru net. În general, vânzătorii urmăresc o țintă mai mică de capital de lucru net, care minimizează riscul unei reduceri a prețului de cumpărare din cauza discrepanțelor dintre capitalul de lucru net livrat și valoarea țintă. Acesta poate identifica conturile care pot justifica excluderea din calculul capitalului de lucru net din diverse motive. Deși există definiția obiectivă a capitalului de lucru net ca active curente minus pasive curente, determinarea unui obiectiv specific adaptat unei situații unice implică negociere. A avea un avocat bine versat în stabilirea obiectivelor de capital de lucru net devine neprețuit în acest proces.

Avantajul #10 din partea vânzării – facilitează rezolvarea clară a problemelor

Consilierii de fuziuni și achiziții, cu experiența lor bogată în orientarea tranzacțiilor către închideri de succes, excelează în prezentarea informațiilor într-un mod care atenuează potențialele impacturi negative asupra viabilității unei tranzacții. Dotat cu o înțelegere mai profundă a punctelor tari și punctelor slabe ale afacerii tale din perspectiva unui potențial cumpărător, câștigi o poziție de negociere mai puternică, sporind efectiv efectul de pârghie în procesul de încheiere a tranzacțiilor.

Avantajul #11 din partea vânzării – Eficientizează organizarea documentelor

Multe documente necesare pentru due diligence sunt, de asemenea, parte integrantă a raportului QoE. Angajarea într-un raport QoE de vânzare oferă un avans în asamblarea acestor documente într-o cameră de date virtuală în avans. Această abordare proactivă accelerează procesul de due diligence și minimizează riscul ca problemele de perturbare a tranzacțiilor care apar înainte de închidere .

Avantajul #12 din partea vânzării – Demonstrează dedicare față de potențialii cumpărători

Investirea timpului și efortului în pregătirea unui raport QoE înainte de a intra pe piață trimite un mesaj puternic investitorilor – vă angajați să vă vindeți compania. Potențialii cumpărători vă apreciază angajamentul, deoarece preferă să evite să investească efort semnificativ într-o tranzacție doar pentru a vă retrage intenția de a vinde la cea de-a unsprezecea oră.

Pentru Cumpărător

Avantajul #1 din partea de cumpărare – Diagramează o cale post-închidere

Pentru cumpărători, raportul QoE servește ca o foaie de parcurs detaliată care evidențiază politicile și procedurile contabile care necesită atenție după închidere, împreună cu îmbunătățiri operaționale care pot crește profitabilitatea afacerii . Acest ghid neprețuit eficientizează procesul de integrare, reducând sughițurile în tranziție și asigurând o călătorie mai lină înainte.

Avantajul #2 din partea de cumpărare – Perfecționează estimările de finanțare bancară

Băncile analizează cu atenție diverse valori financiare atunci când evaluează fezabilitatea și amploarea finanțării pentru o tranzacție. Înțelegerea capacității de serviciu a datoriei țintei este vitală, iar acest lucru este facilitat de EBITDA normalizat și de evaluările capitalului de lucru net din raportul QoE. Întocmirea independentă a raportului adaugă un nivel suplimentar de asigurare, întărind încrederea băncii în tranzacție.

Avantajul #3 din partea de cumpărare – Garantează o diligență riguroasă

Echipați cu raportul QoE, potențialii cumpărători pot efectua o examinare amănunțită a peisajului financiar și operațional al țintei, asigurându-se că nu există câștiguri umflate sau practici contabile neconvenționale care pândesc în umbră. Această perspectivă preventivă dă cumpărătorilor puterea să ia decizii informate înainte de a se angaja în achiziție.

Dacă cumpărătorul descoperă ceva material pe care nu l-ați dezvăluit, se va întreba ce alte probleme este posibil să nu fi dezvăluit.

Pentru Ambele Părți

Avantaje pentru ambele părți # 1 – Aprofundează perspectiva asupra afacerii

Dincolo de datele numerice, adevărata mină de aur se află în narațiune și elucidare care dă viață numerelor. Aceste informații oferă ambelor părți o înțelegere profundă a afacerii. Pentru vânzători, acest raport oferă o bază solidă pentru a evalua adevărata valoare a companiei, susținând poziția lor de negociere. Pentru cumpărători și vânzători deopotrivă, dezvăluie fațete critice ale companiei, inclusiv puterea controalelor sale interne, priceperea echipei sale de management, indicatori cheie de performanță și factori care ar putea avea un impact unic asupra afacerii, cum ar fi evenimente unice sau nesustenabile. practici.

Cumpărătorii câștigă mai multă încredere în înțelegerea afacerii și în credibilitatea situațiilor financiare ale acesteia. Certitudinea sporită se traduce printr-un risc redus, rezultând adesea la un preț de achiziție mai favorabil. Cu o înțelegere mai fermă a riscurilor asociate, devine mai ușor să proiectăm cu convingere performanța companiei, acordând o pondere suplimentară previziunilor pregătite.

Avantaje pentru ambele părți # 2 – Crește încrederea și entuziasmul cumpărătorului

În domeniul negocierilor, cumpărătorii tind să aibă un spectru de prețuri pe care sunt dispuși să le ofere. În cazul în care percep o afacere ca fiind plină de înregistrări contabile nesigure și obstacole complicate, ofertele lor ar putea gravita către nivelul inferior. În schimb, atunci când cumpărătorii se adâncesc în raportul QoE din partea vânzării, își dezvoltă încrederea în acuratețea înregistrărilor financiare și discern o afacere lipsită de obstacole aparente, ei devin înclinați să ofere oferte mai mari. Un cumpărător poate fi mai înclinat să plătească un multiplu de primă pentru aceleași câștiguri dacă afacerea pare simplă și ușor de executat. Această distincție de un multiplu suplimentar sau doi la câștiguri se poate traduce în milioane de dolari în favoarea vânzătorului în evaluarea tranzacției.

Cumpărătorii sunt înclinați să fie mai generoși în ofertele lor atunci când percep o afacere ca fiind curată și atrăgătoare. Mai mult, multiplul dictat de piață este influențat de numărul de cumpărători interesați. Dacă vânzătorul poate furniza un raport QoE care întărește dezirabilitatea tranzacției, este probabil să atragă un grup mai mare de cumpărători interesați. În schimb, fără un raport QoE de vânzare, interesul pieței ar putea exista în continuare, dar ar putea fi mai puțin robust, exercitând o presiune descendentă asupra evaluării.

Avantaje pentru ambele părți # 3 – Crește probabilitatea unei închideri reușite

Firmele QoE aliniază situațiile financiare cu perspectiva cumpărătorului, atenuând neînțelegerile sau discrepanțe legate de interpretările contabile. Acest lucru armonizează înțelegerea generală a politicilor contabile, inclusiv metodele de angajamente vs. numerar, politicile de recunoaștere a veniturilor și multe altele. Majoritatea cumpărătorilor de capital privat folosesc datoria pentru finanțarea tranzacțiilor, un factor cheie al prețului de achiziție. Creditorii cer de obicei vânzătorilor să se supună unor studii QoE înainte de a finaliza termenele . Prin urmare, efectuarea unei analize QoE la începutul procesului asigură că evaluările prezentate în Letters of Intent (LOI) sunt mai precise și mai exacte. Această precizie sporită sporește semnificativ probabilitatea unei închideri reușite.

Avantaje pentru ambele părți #4 – Confirmă acuratețea EBITDA

Raportul QoE servește ca un far al adevărului, luminând potențialul real de câștig al afacerii și oferind o imagine clară a performanței sale financiare istorice. Având în vedere că multiplii EBITDA sunt piatra de temelie a metodologiilor de evaluare, o validare independentă a EBITDA declarat ajută la consolidarea valorii afacerii și a prețului pe care îl impune.

Avantaje pentru ambele părți # 5 – Stabilește o fundație solidă pentru proiecții

În cele din urmă, potențialii cumpărători evaluează valoarea unei afaceri pe baza performanței viitoare anticipate și a previziunilor aferente, care se bazează pe ipotezele de bază. Raportul QoE validând aceste ipoteze fundamentale, întărește încrederea în acuratețea prognozelor. Deoarece majoritatea previziunilor se bazează pe date financiare recente, furnizarea de cifre fiabile de EBITDA și fluxuri de numerar îmbunătățește precizia prognozelor, întărind și mai mult încrederea în proiecții.

Avantaje pentru ambele părți # 6 – Oferă o viziune imparțială

O firmă externă injectează obiectivitate în tranzacție, capabilă să identifice preocupările comune care ar putea ridica sprâncenele cumpărătorilor. Acesta acționează ca un gardian vigilent, evidențiind probleme potențiale care ar putea evita conștientizarea managementului. Raportul QoE oferă ambelor părți o evaluare imparțială a potențialelor semnale roșii sau a zonelor care merită controlate.

Avantaje pentru ambele părți #7 – Reduce disputele privind capitalul de lucru după închidere

Un potențial câmp de luptă după încheierea tranzacției se învârte în jurul disputelor privind capitalul de lucru net. Echipa QoE din partea de vânzare colaborează cu consilierii juridici din ambele părți pentru a analiza acordul de cumpărare și pentru a se asigura că abordează în mod cuprinzător orice neprevăzute legate de calculele capitalului de lucru net. Experții contabili și juridici în fuziuni și achiziții sunt mai bine pregătiți pentru a crea documente care atenuează riscurile de litigii.

Avantaje pentru ambele părți # 8 – Accelerează cronologia tranzacției

Mulți cumpărători ezită să angajeze un consilier juridic pentru a redacta documentele de închidere până când raportul QoE este finalizat, fiind atenți să descopere probleme critice care ar putea pune în pericol tranzacția. O analiză preventivă a QoE din partea vânzării insuflă încredere cumpărătorilor, potențial accelerând cronologia totală a tranzacției.

Un cumpărător poate fi dispus să plătească un multiplu mai mare pentru aceleași câștiguri dacă afacerea pare a fi curată și ușor de tranzacționat.

Steaguri rosii

Unul dintre punctele forte ale raportului QoE constă în capacitatea sa de a împuternici vânzătorul să abordeze și să rezolve în mod proactiv problemele potențiale înainte de a intra pe piață. Neglijarea acestor semne de avertizare poate afecta semnificativ evaluarea companiei și perspectivele acesteia de performanță viitoare.

Iată o prezentare concisă a unora dintre cele mai răspândite probleme descoperite în timpul unei analize QoE:

• Practici contabile agresive: Unii proprietari pot adopta tactici contabile agresive fie pentru a crește artificial câștigurile în scopuri de evaluare, fie pentru a le dezumfla pentru a minimiza obligațiile fiscale. Raportul QoE joacă rolul detectivului, expunând astfel de manevre și oferind strategii de rezolvare.
• Date ireconciliabile: atunci când situațiile financiare nu se aliniază cu extrasele bancare sau declarațiile fiscale, este esențial să descoperiți motivele care stau la baza. Raportul QoE evidențiază diferențele dintre aceste documente, deschizând calea pentru reconcilieri.
• Recunoașterea necorespunzătoare a veniturilor: Veniturile sunt adesea recunoscute în perioade incorecte din cauza politicilor sau proceselor contabile ambigue. În plus, trecerea cu vederea veniturilor, reducerilor, reducerilor sau returnărilor în intervalul de timp potrivit poate duce la probleme. Raportul QoE abordează aceste inconsecvențe și oferă recomandări.
• Capitalizarea necorespunzătoare a cheltuielilor: ar trebui capitalizate doar cheltuielile pe termen lung, dar uneori companiile estompează linia. Raportul indică elementele care ar fi trebuit cheltuite și orice cheltuieli capitalizate incorect.
• Contabilitate non-GAAP: Menținerea aderării la principiile contabile general acceptate (GAAP) asigură uniformitatea și protejează împotriva denaturării financiare neintenționate sau deliberate. Firma QoE identifică abateri de la GAAP și poate sugera retratări, dacă este necesar.
• Urmărirea defectuoasă a stocurilor: gestionarea incorectă a stocurilor are impact asupra unor valori financiare cheie, cum ar fi costul mărfurilor vândute, marjele brute și EBITDA. Gestionarea greșită a soldurilor stocurilor finale poate duce la subestimari sau supraevaluări ale EBITDA, semnalând deficiențe operaționale sau contabile.
• Tranzacții cu părți afiliate: multe companii se angajează în tranzacții cu afiliați în cadrul rețelei lor corporative, adesea lipsindu-le imparțialitatea tranzacțiilor în condiții de concurență. Astfel de tranzacții pot distorsiona veniturile și cheltuielile, facilitând potențial inflația veniturilor. De exemplu, o companie poate „vinde” un produs unei entități afiliate, poate manipula termenii tranzacției sau poate conduce afaceri cu părți afiliate la rate umflate artificial sau reduse.
• Datorii nedezvăluite sau potențiale: exemple de aceste sarcini financiare ascunse includ datorii nerecuperate neevaluate, bunuri clasificate în mod eronat ca stocuri sau procese în curs. Astfel de datorii pot reprezenta angajamente viitoare pentru companie, adesea omise din bilanțul acesteia.
• Preocupări legate de dependența clienților: O altă problemă apare atunci când o parte substanțială a veniturilor companiei se bazează pe un singur client. Pierderea unei surse majore de venituri poate avea un impact semnificativ asupra evaluării companiei și poate sugera probleme de bază legate de calitatea produsului sau satisfacția clienților, potențial escaladarea problemelor.
• Echipe de management detașate: atunci când echipa de management nu examinează în mod obișnuit situațiile financiare, devine mai ușor pentru părțile interne să manipuleze veniturile sau cheltuielile. Această lipsă de supraveghere poate semnala potențialilor cumpărători că proprietatea sau conducerea nu are control asupra afacerii, erodând încrederea în conducerea companiei.
• Încălcări etice: Deși mai puțin frecvente, comportamentul lipsit de etică poate fi o problemă semnificativă - oferind stimulente precum plăți în numerar sau tranzacții neconforme. Astfel de probleme declanșează suspiciunea cumpărătorului și pot duce la îngrijorări cu privire la scheletele ascunse. În unele cazuri, pot chiar să deraieze complet o afacere. Celebrul citat al lui Warren Buffett, „Nu poți face o afacere bună cu o persoană rea”, rezonează cu mulți cumpărători pricepuți care, la descoperirea unui comportament lipsit de etică, aleg adesea să încheie tranzacția fără alte negocieri. Chiar dacă decid să continue, cumpărătorul va cere probabil implicarea continuă a proprietarului după închidere, ceea ce face improbabil ca o parte nedemnă de încredere să aibă un rol în operațiunile companiei.

Un avantaj major al raportului QoE este că permite vânzătorului să identifice și să rezolve orice problemă înainte de a intra pe piață.

Raport QoE din partea de cumpărare vs. din partea de vânzare

Indiferent dacă este inițiat de vânzător, denumit „QoE din partea vânzării”, sau de cumpărător, cunoscut sub numele de „QoE din partea de cumpărare”, raportul privind calitatea câștigurilor împărtășește conținut și scop consecvent în ambele scenarii.

Cine plătește raportul?

Sell-Side

În cazul unui raport QoE din partea vânzării, vânzătorul acoperă costurile. Această investiție este adesea justificată, deoarece duce frecvent la o evaluare mai mare și un proces de tranzacție mai fluid.

Partea de cumpărare

Când este solicitat de cumpărător, de obicei, cumpărătorul este cel care suportă cheltuiala. În unele situații, în special în cazul întreprinderilor mai mari care ar fi trebuit să mențină audituri financiare consistente, dar nu au făcut-o, cumpărătorul poate negocia ca vânzătorul să împartă o parte din cost. Cu toate acestea, este în general considerat un conflict de interese pentru o firmă să reprezinte atât cumpărătorul, cât și vânzătorul în astfel de cazuri.

Raportul QoE din partea de cumpărare

Obiectivele Cumpărătorului

Pentru un cumpărător, scopul unui raport QoE este de a insufla încredere în investiția sa și de a valida câștigurile pe care se bazează oferta sa. Oferă o înțelegere mai profundă a soldurilor conturilor, a fluxurilor de numerar și a operațiunilor generale ale afacerii.

Informații suplimentare

Raportul oferă o imagine cuprinzătoare asupra puterii afacerii și a probabilității de performanță susținută. Poate fi esențial în asigurarea finanțării sau obținerea aprobărilor de la consilii sau comitete de investiții. Deși un raport QoE nu înlocuiește diligența financiară a cumpărătorului, el servește ca un instrument vital și independent pentru înțelegerea afacerii.

Cine Acoperă Costul

Cumpărătorii își pot exprima îngrijorarea cu privire la cheltuiala unui raport de calitate a câștigurilor. Totuși, dacă informațiile obținute conduc la un preț de vânzare mai favorabil sau oferă informații valoroase pentru reducerea costurilor după achiziție, investiția poate fi justificată.

Raportul QoE din partea vânzării

Obiectivele vânzătorului

Pentru vânzători, efectuarea unei analize a calității câștigurilor (QoE) servește ca o abordare proactivă pentru a identifica și rezolva problemele potențiale înainte de a intra pe piață. Fiecare vânzător urmărește o tranzacție rapidă și fără surprize neașteptate. Această analiză oferă o perspectivă nouă, permițându-vă să vă vizualizați afacerea prin prisma potențialilor cumpărători. Prin abordarea timpurie a problemelor, crește semnificativ șansele unei închideri de succes, maximizează valoarea afacerii și accelerează cronologia generală.

Semnificația unei perspective externe

Antreprenorii posedă adesea o înțelegere aprofundată a afacerilor lor și sunt obișnuiți cu riscurile asociate. Cu toate acestea, familiaritatea poate duce uneori la trecerea cu vederea aspectelor critice. Cumpărătorii pot aborda industria din unghiuri diferite sau pot avea structuri organizatorice unice în comparație cu afacerea pe care intenționează să o achiziționeze. Investitorii, cum ar fi firmele de capital privat, ar putea să nu fie bine versați în specificul industriei. Un raport QoE introduce un nou punct de vedere pe care proprietarii l-ar putea rata altfel.

De ce rapoartele QoE pentru vânzare au devenit o practică standard

În ultimii ani, vânzătorii au adoptat o abordare proactivă prin comandarea rapoartelor QoE privind afacerile lor înainte de a intra pe piață . Această abordare este asemănătoare cu efectuarea unei inspecții la domiciliu înainte de a vinde o casă. Obținerea unui raport QoE din partea vânzării oferă mai multe avantaje: insuflă încredere cumpărătorilor, descoperă și abordează potențiale probleme în mod proactiv, simplifică procesul de tranzacție și demonstrează angajamentul vânzătorului. Rapoartele QoE din partea vânzării sunt acum considerate o practică standard, iar lipsa unuia poate dezavantaja vânzătorii.

Puterea pregătirii

În cazul în care raportul descoperă constatări nefavorabile, vânzătorii au posibilitatea de a le rectifica înainte de a intra pe piață sau, cel puțin, de a le dezvălui în mod transparent pentru a evita surprizele care ar putea afecta prețul de cumpărare. Vânzătorii care intenționează să vândă în viitorul apropiat pot comanda un raport QoE cu mult timp înainte, oferind timp suficient pentru rezolvarea problemelor. Când este timpul să intrăm pe piață, o simplă actualizare a raportului ar trebui să fie atât rentabilă, cât și benefică.

Atenuarea riscului

Un raport privind calitatea câștigurilor (QoE) servește ca instrument esențial pentru vânzători pentru a obține o perspectivă sinceră asupra afacerilor lor înainte de a intra pe piață. Acesta joacă un rol esențial în identificarea inconsecvențelor financiare și a zonelor de îngrijorare care necesită atenție înainte de a iniția o vânzare. Această analiză strategică oferă managementului îndrumări precise cu privire la optimizarea valorii afacerii. Abordând aceste probleme în avans, elimină efectiv surprizele nedorite care ar putea diminua prețul final de achiziție sau chiar ar putea duce la deraiul întregii tranzacții.

Impactul asupra Tranzacției

Un raport QoE reputat al vânzării are potențialul de a crește prețul de vânzare. Poate fi valorificat în negocieri pentru a asigura condiții mai favorabile, cum ar fi numerar crescut la închidere și reducere a plăților contingente, cum ar fi earnouts. În plus, eficientizează procesul de due diligence și poate duce la reprezentări și termeni de garanții mai puțin stricti sau prime mai mici pentru asigurarea cu garanții.

Identificarea ajustărilor suplimentare

În timp ce atât echipele QoE ale vânzătorului, cât și ale cumpărătorului pot identifica ajustări care afectează EBITDA ajustat, este important de reținut că echipa de diligență a cumpărătorului nu are stimulentul de a descoperi suplimente care ar putea crește EBITDA, ceea ce poate duce la un cost de achiziție mai mare pentru clientul lor. Atunci când vânzătorii angajează un furnizor de QoE în mod independent, analistul din partea de vânzare este mai bine poziționat pentru a descoperi ajustări suplimentare care au un impact pozitiv asupra evaluării - ajustări pe care un raport QoE din partea de cumpărare le-ar putea trece cu vederea.

Sincronizare

Atunci când raportul QoE este solicitat de către cumpărător, acesta intră de obicei în joc după semnarea unei scrisori de intenție (LOI) și inițierea unei perioade de exclusivitate în timpul căreia are loc due diligence. Este un pas esențial în proces, deoarece majoritatea cumpărătorilor necesită, în mod înțeles, un angajament exclusiv din partea vânzătorului înainte de a investi timpul și resursele necesare pentru un raport QoE cuprinzător.

Este cea mai bună practică ca vânzătorii să-și efectueze propria analiză QoE, chiar dacă cumpărătorul va efectua o diligență financiară.

Raport de audit vs. QoE

O concepție greșită comună pe care o întâlnesc adesea este convingerea că un raport QoE și situațiile financiare auditate sunt sinonime sau au scopuri identice.

Deci, un audit și un raport QoE sunt același? Dacă nu, ce îi diferențiază?

Audit

Auditurile sunt în esență o privire înapoi – se concentrează pe bilanțurile istorice și asigură că situațiile financiare respectă principiile contabile general acceptate (GAAP). Sunt un serviciu de atestare, o evaluare formală a situațiilor financiare ale unei companii de către un contabil public autorizat (CPA). Auditurile urmează cu strictețe orientările și procesele stabilite. În plus, auditurile sunt o cerință obligatorie atunci când sunt îndeplinite anumite condiții. Este de remarcat faptul că auditurile trebuie să fie efectuate de un CPA și, de obicei, nu acoperă cele mai recente două perioade intermediare.

Raport QoE

Pe de altă parte, un raport privind calitatea câștigurilor (QoE) privește în primul rând cu nerăbdare – se concentrează, după cum sugerează și numele, pe calitatea câștigurilor viitoare ale unei companii. Ea examinează cu atenție situația veniturilor, acordând prioritate câștigurilor și este mai puțin preocupată de respectarea strictă a GAAP. Un raport QoE se angajează în diferite analitice menite să obțină o înțelegere mai profundă a riscurilor unei companii într-o potențială achiziție. Evaluează riscul asociat câștigurilor viitoare. Spre deosebire de audit, un raport QoE nu necesită implicarea unui CPA și, în general, acoperă cei mai recenti trei până la cinci ani fiscali, inclusiv perioadele intermediare.

Rapoartele QoE se evidențiază de audituri în mai multe moduri, deoarece:

• Luați în considerare adăugările și ajustările la situațiile financiare, abaterea de la GAAP.
• Oferiți o înțelegere mai cuprinzătoare a condițiilor tipice de operare și a performanței financiare.
• Analizați impactul potențial al factorilor subiectivi, cum ar fi concentrările de risc, dinamica industriei, variabilele economice și elementele care pot afecta performanța financiară a unei afaceri.
• Îmbrățișați atât perspectivele înapoi, cât și cele care privesc înainte.
• Oferiți informații despre potențialul de câștig actual și viitor al unei companii.
• Analizați operațiunile pentru a anticipa modul în care ar putea funcționa afacerea în viitor.
• Sunt mai degrabă un de consultanță decât un serviciu de atestare, oferind flexibilitate în abordare și domeniu.
• Lipsa unei forme prescrise sau a unui prag de semnificație specific.
• Vin în diferite formate – nu există un format de raport QoE acceptat universal.
• Oferiți perspective și perspective adesea absente din situațiile financiare auditate.

Am nevoie atât de un audit, cât și de un raport QoE?

Clienții se întreabă adesea cu privire la necesitatea unui raport de calitate a câștigurilor (QoE) dacă finanțele lor au fost deja supuse unui audit. Răspunsul simplu este da, iar motivul constă în distincția fundamentală dintre un audit și un raport QoE.

Obiectivul principal al unui raport QoE este de a facilita tranzacțiile de fuziuni și achiziții ( fuziuni și achiziții ) , în timp ce scopul principal al auditului este de a verifica dacă situațiile financiare respectă principiile contabile general acceptate (GAAP) și de a oferi o reprezentare exactă a situației financiare a unei companii.

Când vă gândiți la vânzarea companiei dvs., un raport QoE oferă mai multă valoare decât un audit și vă poziționează favorabil pentru a asigura cea mai bună ofertă posibilă. CPA-urile cu experiență în efectuarea de analize QoE dețin informații neprețuite despre ceea ce caută potențialii cumpărători în tranzacțiile de fuziuni și achiziții . În consecință, aceștia pot identifica și aborda eficient orice probleme ale situațiilor financiare care necesită rezolvare înainte de a intra pe piață.

Este demn de remarcat faptul că, chiar dacă cumpărătorul intenționează să comandă o analiză QoE din partea cumpărătorului, rămâne prudent ca vânzătorul să-și efectueze analiza QoE. Acest punct nu poate fi subliniat suficient: vânzătorii ar trebui să își realizeze analiza QoE, chiar și atunci când cumpărătorii intenționează să efectueze diligență financiară și să angajeze firma lor QoE.

Procesul de analiză a calității câștigurilor

Domeniul de aplicare

Sfera fiecărui raport de calitate a câștigurilor (QoE) și, în consecință, procesul implicat în pregătirea acestuia, este supusă variației în funcție de factori precum dimensiunea companiei, tranzacția specifică și nivelul de încredere pe care cumpărătorul îl caută în timpul due diligence. fază. Mai jos este o prezentare generală a procesului.

Adună informații

Etapa inaugurală în crearea oricărui raport QoE presupune colectarea și organizarea meticuloasă a datelor esențiale pentru analiză.

Sursele cheie de informații includ:

• Situații financiare istorice (inclusiv situații de venit, bilanțuri și situații de flux de numerar) pentru ultimii trei până la cinci ani, cuprinzând balanțele de verificare lunare.
• Situații financiare curente (interimare).
• Dacă sunt disponibile, date financiare prognozate.
• Copii ale oricăror contracte de împrumut sau datorii existente.
• Declarații fiscale federale, de stat și locale din ultimii trei până la cinci ani.
• Declaratii bancare.
• Declarații federale de impozit pe venit.
• Interviuri cu management.

În cele mai multe cazuri, în special pentru întreprinderile mai mici, directorul financiar, controlorul și proprietarul sunt de obicei responsabili pentru furnizarea informațiilor contabile și financiare necesare entității care pregătește raportul QoE. Acest proces poate implica furnizarea de detalii despre companie , oferirea de informații despre tendințele financiare și răspunsul la orice întrebări adresate de analist.

Analiză și discuție preliminară

Analiza preliminara

După culegerea și organizarea meticuloasă a informațiilor, analistul poate începe cu o analiză preliminară. În anumite scenarii, în special în cazul companiilor cu vechime îndelungată, obținerea de date poate necesita metode creative din cauza sistemelor învechite sau a limitărilor. Constrângerile sistemului ar putea împiedica uneori accesul la datele critice, împiedicând o analiză cuprinzătoare. De exemplu, analistul ar putea încerca să examineze tendințele marjelor brute în funcție de linia de produse, dar sistemele companiei ar putea să nu urmărească marjele atât de detaliat. O altă provocare comună apare atunci când costurile sunt atribuite inadecvat. Efectuarea unei analize preliminare oferă un cadru inițial pentru raportul Calitatea câștigurilor (QoE).

Discuţie

În cazul în care apar discrepanțe sau inconsecvențe în timpul analizei, devine imperativ să se angajeze în discuții cu echipa de management a vânzătorului. În timp ce evaluează datele, analistul adoptă perspectiva unui potențial cumpărător pentru a-și înțelege pe deplin obiectivele. Adesea, aceasta implică revizuirea întrebărilor de mai multe ori pentru a aprofunda problema, decojind straturile din spate ca o ceapă pentru a descoperi miezul problemei.

Rezolvarea informațiilor conflictuale

Ocazional, analistul poate întâlni informații contradictorii din diverse surse din cadrul organizației, cum ar fi contabilul intern, contabilul, proprietarul și echipa de management. Aceste părți interesate pot oferi răspunsuri diferite la întrebări similare, uneori influențate de percepția lor asupra a ceea ce analistul dorește să audă. În astfel de cazuri, analistul poate să înțeleagă cu adevărat problema și să o abordeze eficient în cadrul raportului prin întrebări persistente și direcționate.

Raportul QoE este uneori componenta principală a unei analize de due diligence financiare mai ample.

Ajustări ale situațiilor financiare

Etapa ulterioară presupune eliminarea meticuloasă a tuturor veniturilor și cheltuielilor nerecurente, asigurându-se că situațiile financiare oglindesc exclusiv activitățile fundamentale ale afacerii.

Exemple de venituri nerecurente includ:

• Câștiguri din vânzarea activelor
• Premii pentru cereri de asigurare, recompense pentru litigii sau rambursări de compensații pentru lucrători
• Proiecte sau contracte fără precedent, cu venituri unice
• Programul de protecție a salariilor (PPP) Iertarea împrumutului
• Credite de reținere a angajaților (ERC)
• Iertare de împrumut pentru dezastre pentru prejudicii economice (EIDL).
• Iertarea datoriilor bancare

Exemple de cheltuieli nerecurente includ:

• Includerea membrilor familiei în statul de plată care nu sunt implicați în afacere
• Încorporarea cheltuielilor sau beneficiilor personale ale proprietarilor în cheltuielile
• Cheltuieli legate de venituri nerecurente
• Taxe de litigiu și/sau pierderi
• Pierderi rezultate din vânzările de active
• Pierderi legate de operațiunile întrerupte
• Pierderi ca urmare a dezastrelor naturale

Unul dintre obiectivele principale care stau la baza unui raport de calitate a câștigurilor (QoE) este înțelegerea cuprinzătoare a performanței afacerii de bază. Eliminarea meticuloasă a veniturilor și cheltuielilor nerecurente constituie o fază esențială în acest proces, permițând cititorilor raportului să se aprofundeze într-o analiză aprofundată a operațiunilor fundamentale ale afacerii.

Analiza detaliata

Odată ce informațiile financiare au fost strânse, analizate cu meticulozitate și situațiile financiare ajustate în consecință, următoarea fază implică o explorare cuprinzătoare a operațiunilor afacerii. Această scufundare profundă este esențială pentru a oferi cumpărătorului cea mai informată și mai perspectivă perspectivă asupra afacerii.

Analiza detaliată poate cuprinde o evaluare amănunțită a următoarelor aspecte cheie:

• Vârsta echipamentelor
• Demografia forței de muncă
• Concentrarea clienților
• Compensarea angajaților
• Ratele de retenție a angajaților
• Eficiența managementului stocurilor
• Preocupările sau riscurile cheie ale angajaților
• Analiza tendințelor pe perioade lunare și anuale
• Cerințe de cheltuieli potențiale de capital (CapEx).
• Marje de profit, pe segmente (client, produs sau serviciu)
• Concentrarea vânzătorilor

Acest nivel de analiză depășește suprafața, dezvăluind probleme critice și perspective care pot rămâne ascunse în timpul unei revizuiri inițiale a situațiilor financiare. Un raport de calitate a câștigurilor (QoE) bine pregătit nu ar trebui să cuprindă doar date cantitative, ci și să ofere comentarii valoroase și opinii ale experților cu privire la fiecare domeniu examinat. Această analiză cuprinzătoare și comentariul perspicace sunt cele care disting un raport QoE excelent de unul mai puțin cuprinzător.

Produs finit

Raport QoE vs. Due Diligence financiară: Dezvăluirea distincțiilor

Un raport privind calitatea câștigurilor (QoE) este o componentă vitală în spectrul mai larg de due diligence financiară. Acesta servește ca element cheie, deseori ocupat în centrul atenției, într-o analiză cuprinzătoare care își propune să facă lumină asupra capacității unei companii de a genera viitoare fluxuri de numerar pe baza performanței sale istorice.

Structura

Spre deosebire de audituri, nu există un format standardizat sau conținut prescris pentru un raport QoE. Cu toate acestea, rezultatul final se materializează de obicei sub forma unui document PDF sau a unei foi de calcul complicate. În cazul unei foi de calcul, aceasta poate cuprinde numeroase file, ghidând cititorul printr-o călătorie meticuloasă de la situațiile financiare inițiale până la EBITDA ajustat.

Perspective aprofundate

În cadrul raportului QoE, vă puteți aștepta să găsiți o mulțime de informații. Aceasta include fundamentarea veniturilor și numerarului, reconcilierea care reduce decalajul dintre situațiile financiare și înregistrările bancare, proiecții detaliate și multe altele. Fiecare fațetă primește o atenție meticuloasă, adâncindu-se în complexitățile numerice. Raportul nu prezintă doar cifrele; oferă explicații clare și discerne implicațiile constatărilor sale în fiecare domeniu specific examinat. Această profunzime de perspectivă deosebește un raport QoE bine elaborat, asigurându-se că servește ca un instrument valoros pentru luarea deciziilor în cunoștință de cauză în peisajul financiar.

Părțile interesate

Având în vedere importanța investițiilor, este esențial să se ofere asigurări diverselor părți interesate cu privire la corectitudinea deciziei și la fiabilitatea financiară a companiei țintă. Atât raportul de calitate a câștigurilor (QoE), cât și raportul de due diligence financiară joacă roluri esențiale în acest proces.

Raportul QoE își extinde adesea aria dincolo de părțile imediate implicate în tranzacție. Poate fi partajat cu o serie de părți interesate, inclusiv creditori, comitete de investiții de capital privat, firme de asigurări și părți cheie afiliate. Investitorii de capital privat, în special, tind să solicite aceste rapoarte. Ei fac acest lucru nu numai pentru a-și efectua analiza independentă, ci și pentru a obține o perspectivă suplimentară asupra tranzacției care altfel le-ar putea evita.

În plus, solicitările pentru aceste rapoarte sunt obișnuite, venite din partea consiliilor de administrație ale cumpărătorilor strategici sau companiilor publice, precum și din partea comitetelor de investiții din cadrul firmelor de capital privat. Scopul este de a asigura o evaluare cuprinzătoare și bine informată a oportunității de investiție.

Sincronizare

Studiile privind calitatea câștigurilor (QoE) se întind de obicei pe un interval de timp de aproximativ 30 până la 45 de zile. Cu toate acestea, durata reală depinde de promptitudinea cu care proprietarul sau echipa de management oferă informațiile necesare și abordează întrebările. Coordonarea raportului QoE împreună cu activitățile bancherului de investiții poate ajuta adesea la prevenirea oricăror întârzieri care ar putea apărea după ce Scrisoarea de Intenție (LOI) este în vigoare.

Angajarea unui furnizor QoE

Importanța experienței

• Tipuri de firme: De obicei, studiile QoE sunt efectuate de firme de CPA și firme specializate de due diligence financiare.
• Reputația contează: Optați pentru o firmă renumită pentru angajamentul față de calitate și capacitatea sa de a răspunde cerințelor riguroase de capital privat sau de due diligence financiare ale cumpărătorului strategic .
• Expertiză în fuziuni și achiziții: asigurați-vă că echipa pe care o angajați are o experiență vastă în efectuarea de due diligence financiară pentru tranzacțiile de fuziuni și achiziții, în mod ideal în domeniul dvs. specific.
• Independență: este important că firma responsabilă pentru raportul dvs. QoE ar trebui să fie diferită de cea responsabilă pentru situațiile financiare. Această separare asigură imparțialitate și obiectivitate în analiză.

Cât costă un raport QoE?

Spectrul de prețuri

Studiile privind calitatea câștigurilor (QoE) pot acoperi un spectru larg de prețuri, răspunzând nevoilor și complexităților unice ale diferitelor afaceri. Costul poate varia semnificativ, variind de la 5.000 USD pentru un raport de bază potrivit unei companii mici, până la depășirea 100.000 USD pentru o analiză extinsă adaptată unei firme mijlocii.

• Pentru companiile mici: dacă compania dvs. are venituri sub 10 milioane USD și operează cu o situație financiară relativ simplă, de obicei puteți asigura un raport QoE cuprinzător pentru o investiție de aproximativ 10.000 USD până la 20.000 USD. Firmele locale sunt adesea suficiente pentru această categorie.
• Pentru companiile mijlocii: Pe de altă parte, dacă afacerea dvs. generează venituri peste pragul de 10 milioane USD, este recomandabil să luați în considerare o firmă regională. Acest lucru nu numai că sporește credibilitatea raportului, dar se aliniază și așteptărilor firmelor de capital privat, în special pentru companiile cu venituri cuprinse între 10 milioane USD și 25 milioane USD.

Factori de cost variați

Mai mulți factori contribuie la costul și calendarul unui raport QoE, inclusiv:

• Dimensiunea afacerii: întreprinderile mai mari tind să implice analize mai cuprinzătoare și, prin urmare, pot genera costuri mai mari.
• Respectarea GAAP: gradul în care societățile financiare aderă la principiile contabile general acceptate (GAAP) poate afecta complexitatea și costul raportului.
• Curățenia financiară: claritatea și acuratețea situațiilor financiare pot influența sfera de activitate necesară.
• Complexitatea afacerii: Factori precum gestionarea stocurilor și numărul de entități implicate pot adăuga complexitate analizei.
• Industrie: diferitele industrii pot necesita expertiza specializata, afectând costul total.
• Alegerea unei firme: selecția unei firme mici sau mijlocii, optimizată pentru piața mijlocie, are ca rezultat adesea prețuri favorabile în comparație cu firmele de contabilitate mai mari care oferă servicii echivalente.