Môžem predať svoju firmu za všetku hotovosť?

Úvod

Keď príde na predaj vašej firmy , často sa vynára otázka inkasa pri ukončení. Mnoho majiteľov firiem uprednostňuje jednoduchosť hotovostnej transakcie, ale je to vždy dosiahnuteľné?

Stručne povedané, odpoveď je „Áno“. Je však dôležité pochopiť, že hoci je možné predať svoju firmu za všetky peniaze, táto voľba môže ovplyvniť vašu schopnosť rýchlo predať a prilákať potenciálnych kupcov. Tu je rozpis:

Výber predaja v hotovosti môže znížiť vaše šance na rýchly predaj vašej firmy. Kupujúci zvyčajne skúmajú rôzne možnosti pri akvizícii podniku.

Je nepravdepodobné, že kupujúci zvažuje výlučne vašu firmu izolovane. Môžu sa pozerať na podniky na predaj s ponukami financovania predajcu, tie, ktoré sú vopred schválené na Small Business Administration (SBA) (zvyčajne obmedzené na 5 miliónov USD alebo menej), alebo príležitosti na rozvoj spoločnosti, ak sú spoločnosťou.

Ak je váš podnik vopred schválený na financovanie SBA, možno nebudete musieť ponúkať financovanie predajcom ako alternatívu. Namiesto toho sa môžete zamerať na kupujúcich, ktorí majú záujem o kúpu vašej firmy výlučne prostredníctvom financovania SBA. To v podstate znamená, že pri predaji môžete „vyplatiť“, pričom výnimkou je malá poznámka, zvyčajne menej ako 10 % z kúpnej ceny.

Stručne povedané, áno, môžete požiadať o predaj v hotovosti pre svoju firmu, ale je nevyhnutné zvážiť potenciálne dôsledky. V nasledujúcom článku poskytujeme pohľad na pohľad kupujúcich na túto záležitosť a vybavujeme vás cennými znalosťami, aby ste sa stali informovanejšími a efektívnejšími predajcami. Okrem toho objavíte zaujímavú výnimku z tohto pravidla, ktorá vás môže prekvapiť. Poďme sa ponoriť!

Upozorňujeme , že informácie v tomto článku sa týkajú predovšetkým scenárov, v ktorých je pravdepodobným kupujúcim vašej firmy jednotlivec alebo malý konkurent. Nemusí to platiť, ak je vaším potenciálnym kupujúcim stredne veľký až veľký konkurent, iná spoločnosť alebo finančný kupujúci, ako je napríklad skupina private equity. V takýchto prípadoch sú bežné hotovostné obchody alebo značné hotovostné zálohy.

Prečo kupujúci malých podnikov neplatia v hotovosti?

1) Kupujúci malých podnikov si často zachovávajú široké spektrum záujmov a možností.

V oblasti malých podnikov s cenou nižšou ako 10 miliónov dolárov kupujúci zvyčajne vrhajú širokú sieť. Ich úvahy sa týkajú rôznych odvetví, vrátane služieb, maloobchodu, výroby a ďalších. Normou je, aby kupujúci skúmali rozmanité príležitosti a neobmedzovali sa na jediné odvetvie. Existujú však výnimky vo forme vysoko špecializovaných podnikov, ako sú firmy poskytujúce profesionálne služby alebo špecializované podniky vyžadujúce špecifické odborné znalosti.

Vzhľadom na širokú škálu podnikov dostupných na predaj kupujúci hodnotia množstvo možností. Majú tendenciu priťahovať sa k podnikom, ktoré ponúkajú možnosti financovania, či už prostredníctvom predajcov alebo kanálov Small Business Administration (SBA). V dôsledku toho sa predajcovia, ktorí trvajú na úplnej hotovostnej transakcii, môžu ocitnúť s menším počtom zainteresovaných kupujúcich, pokiaľ ich podnik nezabezpečil predbežné schválenie financovania SBA.

2) Kupujúci vnímajú predajcov požadujúcich hotovostnú transakciu skepticky.

Z pohľadu kupujúceho môžu predajcovia, ktorí hľadajú okamžitý hotovostný odchod, vyvolávať obavy. Táto preferencia rýchleho odchodu môže signalizovať nedostatok dôvery v podnik a potenciálne vyvolať obavy o jeho celkový zdravotný stav. V dôsledku toho môžu kupujúci považovať takéto požiadavky za varovné signály a pristupovať k nim opatrne.

3) Kupujúci sa rozhodnú využiť svoj kapitál na zvýšenie návratnosti.

Zvážte tento scenár: kupujúci s 1 200 000 $ v hotovostných rezervách na investíciu. Vo väčšine prípadov sa prikláňajú skôr k podnikaniu v hodnote 2 400 000 USD ako k podnikaniu s cenou len 1 200 000 USD. Zdôvodnenie tejto voľby bude jasné, keď rozoberieme finančnú dynamiku:

Poznámka: Predpokladali sme desaťročný horizont vlastníctva pre obchod A aj podnik B.

Ktoré podnikanie by ste si vybrali: podnik A alebo podnik B?

Obe firmy vyžadujú rovnakú zálohu (1 200 000 USD). Business B však ponúka 50 % financovanie a môže sa pochváliť vynikajúcim peňažným tokom, čo v konečnom dôsledku zaisťuje, že vrecko kupujúceho bude mať viac zelene, dokonca aj po splácaní dlhu.

Pre väčšinu kupujúcich sa preferencia prikláňa k obchodu B kvôli prísľubu vyšších výnosov, ktoré zahŕňajú návratnosť investícií aj hotovosť.

Zjednodušene povedané, získavajú podnik, ktorý im naplní peňaženky 600 000 dolármi (na 1. až 7. rok) v porovnaní so 400 000 dolármi podniku A, pričom investujú rovnakú zálohu vo výške 1 200 000 $. Okrem toho, možnosť financovania prezentovaná podnikom B znamená silnejšiu vieru v obchod zo strany predávajúceho, čím sa podporuje väčší pocit bezpečia pre kupujúceho.

Aby som nezabudol, Business B tiež mapuje robustnejšiu cestu k rastu akcií na dlhú trať.

Ďalším bodom na zamyslenie pri výpočte ROI je umenie budovania vlastného imania.

Predstavte si, že obaja majitelia firiem predajú svoje podniky po desiatich rokoch. Majiteľ firmy A získa z predaja 1 200 000 dolárov, zatiaľ čo vlastník firmy B za svoj podnik získa 2 400 000 dolárov (bez akéhokoľvek rastu hodnoty). Majiteľ podniku B v podstate umožnil, aby sa peňažný tok podniku financoval sám.

Ako ste už určite počuli, nejde len o kúpnu cenu; termíny často skutočne menia hru.

Výnimky z pravidla

V oblasti obchodného predaja, rovnako ako v živote, existujú výnimky. Jedna zásadná výnimka vyniká: Američania majú tendenciu uprednostňovať financovanie takmer každého nákupu, ktorý urobia.

Napriek tomu stojí za zmienku, že rôzne kultúry, ako napríklad tie v Indii a Číne, uprednostňujú hotovostné platby, často zakorenené vo filozofických, kultúrnych alebo náboženských presvedčeniach, ktoré sa vyhýbajú predstave úrokových platieb a váhy dlhu, aj keď potenciálna návratnosť investície je vyššia. Okrem toho niektoré náboženstvá, ako napríklad islam, výslovne zakazujú účtovanie alebo platenie úrokov.

Asi pred desiatimi rokmi, počas predaja niekoľkomiliónovej čerpacej stanice, som mal rozhovor s predajcom, ktorý bol náhodou libanonského pôvodu. Uvažovali sme o podmienkach zmenky, konkrétne o úrokovej sadzbe. Na moje prekvapenie predajca pevne tvrdil 0 %. Zmätený som sa spýtal ešte raz, ale dostal som rovnakú odpoveď: 0%. Ukázalo sa, že jeho náboženské presvedčenie mu zakazovalo účtovať alebo prijímať úroky.

Takéto prípady sú najbežnejšie v kultúrne odlišných mestských centrách vrátane Los Angeles, Seattlu alebo Miami, kde sa kupujúci môže rozhodnúť pre hotovostnú transakciu a zároveň očakávať zodpovedajúcu zľavu.

V takýchto scenároch odporúčame prezentovať dve cenové možnosti: hotovostnú cenu a cenu financovanú predajcom. Zvyčajne by sa cenový rozdiel mal pohybovať okolo 20 %, aby bol opodstatnený.

Môžete napríklad navrhnúť priamu hotovostnú transakciu v hodnote 1 milión USD alebo alternatívne obchod v hodnote 1 200 000 USD s 50 % akontáciou.

Nie je zodpovednosťou kupujúceho získať financovanie môjho podnikania?

Skutočne, kvalifikácia kupujúceho na schválenie zohráva kľúčovú úlohu, ale váš podnik musí mať kapacitu na generovanie primeraného peňažného toku na splácanie dlhu.

Jedným cenným meradlom pre potenciálnych kupcov je dostupnosť financovania. Aktíva, ktoré možno financovať, sú na trhu plynulejšie, takže ich nákup a predaj je plynulejší v porovnaní s aktívami bez možnosti financovania.

Zvážte toto: Koľko áut by spoločnosť Ford Motor Company mohla predať, ak by banky náhle prestali ponúkať možnosti financovania?

Ako majiteľ firmy, ak ste otvorení ponúkaniu financovania alebo ak je na stole financovanie SBA, môžete očakávať rýchlejší a hladší predaj v porovnaní s trvaním na hotovostnej transakcii.

Stále chcem požiadať o všetku hotovosť. Aké sú moje možnosti?

Ak preferujete predaj v hotovosti, máte dve jednoduché možnosti:

• Získajte predbežný súhlas na financovanie SBA. Majte na pamäti, že maximálna výška úveru je obmedzená na 5 miliónov dolárov.
• Požiadajte o platbu v hotovosti, ale pripravte sa na zľavu z požadovanej ceny približne o 20 %. Naša rozsiahla analýza viac ako 10 000 transakcií ukázala, že podniky, ktoré predávajú za všetku hotovosť, zvyčajne dostávajú približne o 30 % menej. Na začiatku by ste mohli zvážiť nižšiu zľavu, napríklad 20 %, a byť otvorení vyjednávaniu.

Časová os predaja firmy verzus podmienky

Často kladieme otázku: „ Ako dlho trvá predaj firmy? “ Na túto otázku však neexistuje univerzálna odpoveď.

Ak chcete komplexne preskúmať túto tému, pozývame vás, aby ste sa ponorili do nášho článku „ Ako dlho trvá predaj firmy? “

Časová os predaja podniku závisí od mnohých premenných. Medzi nimi sú dva kľúčové faktory predajná cena a dostupné možnosti financovania. Za predpokladu, že všetky ostatné aspekty zostanú nezmenené, podnik, ktorý sa môže pochváliť atraktívnou cenou a výhodnými podmienkami, si pravdepodobne nájde kupca rýchlejšie ako podnik s menej lákavými podmienkami.