Pismo o nameri (LOI)

Uvod

Pismo o nameri (LOI) je temelj vsake transakcije. Po mojem mnenju je najpomembnejši sporazum v poslu združitve in prevzema, ki prekaša celo kupoprodajno pogodbo.

Kupec običajno predloži pismo o nameri (LOI) po skrbni oceni cilja in ugotovitvi, da se podjetje ujema z njegovimi cilji. Ključni elementi LOI vključujejo nakupno ceno in pogoje, vključitev sredstev in obveznosti, ekskluzivnost in pogoje za zaključek. Ko je LOI podpisano, stranke vstopijo v naslednjo fazo transakcije – skrbni pregled.

Pri prodajalcih so napake med pogajanji o pismu namere pogostejše kot napačni koraki v kupoprodajni pogodbi. Prodajalci pogosto podcenjujejo ključno vlogo pisma namere in si prizadevajo za hitro izvedbo transakcije. Po drugi strani pa si preudarni kupci prizadevajo za hitro podpis pisma namere in prehod v fazo skrbnega pregleda. Zakaj se mudi? Večina pisem namere vključuje klavzulo o ekskluzivnosti, v kateri se prodajalec zaveže, da bo ustavil pogajanja s tretjimi kupci in umaknil podjetje s trga. V trenutku, ko podpišete pismo namere s takšno klavzulo o ekskluzivnosti, se vaša pogajalska moč zmanjša. Izkušeni kupci dobro poznajo, kako se dinamika spremeni po podpisu tega dokumenta, zato si pogosto prizadevajo za pospešitev postopka.

Nekateri kupci uporabljajo strateški pristop, katerega cilj je prepričati vas, da vložite veliko časa in virov, preden med kasnejšimi pogajanji postopoma znižujejo ceno in pogoje. Na tej točki so mnogi prodajalci že porabili znatna sredstva za pravno svetovanje pri pogajanjih o kupoprodajni pogodbi, zaradi česar nimajo dovolj moči, da bi se vrnili na začetek in začeli pogajanja z novim kupcem. Kot prodajalec se znajdete v ekskluzivnih pogajanjih s kupcem. Nasprotno pa se lahko poslovni kupci hkrati pogajajo z več prodajalci, kar znatno zmanjša pogajalsko moč prodajalca.

Poleg tega se izkušeni kupci dobro zavedajo, da če se umaknete iz posla in svoje podjetje ponovno predstavite na trgu, bodo drugi potencialni kupci, s katerimi ste se prej pogajali, vašo ponudbo morda gledali s skepticizmom. Verjetno bodo opravili bolj temeljit skrbni pregled, kar pogosto povzroči znižanje vrednosti .

Kaj pa tisti izrazi, ki v pismu o nameri niso opredeljeni? Če v pismu o nameri ni pojasnjenih noben od teh izrazov, se lahko v kupoprodajni pogodbi oblikujejo v korist kupca. Pomembno je, da ne spregledamo, da kupčev odvetnik običajno prevzame vodilno vlogo pri sestavljanju kupoprodajne pogodbe, stranka, ki predstavi začetni osnutek, pa pogosto določi ton celotnim pogajanjem.

Kateri izrazi bi lahko ostali neopredeljeni v pismu o nameri?

• Ali je obratni kapital vključen v cenovno strukturo?

Bodite prepričani, da če pismo o nameri ne bo zagotovilo jasnosti glede te zadeve, se bo obratni kapital neizogibno znašel v cenovni enačbi. Poleg tega bodo zapletene podrobnosti izračuna obratnega kapitala nedvomno oblikovane v korist kupca. Rezultat? Glede na obseg vašega podjetja lahko ta spregled povzroči znatne finančne posledice, od več sto tisoč do celo milijonov dolarjev.

• Koliko traja faza usposabljanja in prehoda?

Če v pismu o nameri manjkajo eksplicitne določbe o tej temi, bodite pripravljeni na scenarij, v katerem prevladujejo interesi kupca, kar pogosto povzroči pretirano dolgo prehodno obdobje.

• Kako dolgo traja ekskluzivnost?

Najbolj preudarni kupci si lahko prizadevajo v pismo o nameri vključiti določbe, ki jim zagotavljajo ekskluzivnost za celotno trajanje pogajanj, če le ta potekajo v dobri veri. Če se strinjate s takimi pogoji, tvegate, da boste dalj časa vezani na manj častnega kupca, v katerem lahko ta vztrajno znižuje vašo prodajno ceno. Skrbno pripravljeno pismo o nameri pa omejuje dolžino obdobja ekskluzivnosti in uvaja roke ter druge določbe za preprečevanje kakršne koli zlorabe te privilegije.

• Ali obstaja dogovor o zadržanju ali varščini? Če je tako, kolikšen je določeni znesek?

Čeprav mnoga pisma o nameri sprva spregledajo omembo določbe o varščini ali zadržanju, prodajalci pogosto presenečeni, ko se v kupoprodajni pogodbi pozneje predlaga znatno zadržanje kupnine. Če te zadeve v pismu o nameri ne obravnavate, se morate o njej pogajati v fazi kupoprodajne pogodbe, kjer se je vaša pogajalska moč znatno zmanjšala.

• Določitev nakupne cene:

V nekaterih pismih o nameri namesto določene nakupne cene lahko naletite na cenovni razpon. Na primer, v pismu o nameri je lahko nakupna cena navedena kot »med 5 in 7 milijoni dolarjev, odvisno od ugotovitev kupca med skrbnega pregleda «. Tukaj je nekaj informacij: če se strinjate s pismom o nameri s cenovnim razponom, obstaja velika verjetnost, da v resnici ne gre za razpon; bolj verjetno je le za nižjo znesek.

• Opredelitev izrazov:

Kako kupec financira posel? Ali si zagotavlja financiranje tretje osebe in ali vas prosi tudi, da imate obveznico? Če je temu tako, se lahko znajdete v manj ugodnem položaju. Ali pogoji vključujejo odškodnino ? Če te podrobnosti niso jasno opredeljene, se pripravite, saj lahko kupec presenetljivo izrazi razočaranje nad rezultati finančnega skrbnega pregleda in trdi, da so bili zaslužki precenjeni. Kaj sledi? Odškodnina, robustne izjave in jamstva ( reps & warranties ) ter različni drugi mehanizmi, namenjeni zmanjšanju kupnine in tveganja kupca.

To je le bežen pregled morebitnih pasti, ko ključni izrazi v besedilu o nameri ostanejo neopredeljeni. Na naslednjih straneh vas bom vodil skozi vse vidike besedila o nameri in se poglobil v celovito razpravo o vsakem bistvenem izrazu, ki bi se lahko pojavil v tem dokumentu.

Bistvo je naslednje: Ko se pogajate o pismu o nameri, imate vse karte v rokah. Kar najbolje izkoristite to možnost. Vzemite si čas za pogajanja o dokumentu, ki optimizira tako vašo ceno kot pogoje, hkrati pa varuje vaš pogajalski položaj. Ta članek vam ponuja natančne smernice. Pozabite na »Umetnost sklepanja poslov«; raje preberite to.

Pregled

Glavne značilnosti pisma o nameri

• Nezavezujoča narava: V večini pisem o nameri je ključnega pomena razumeti, da pogoji niso zavezujoči. Glavni namen pisma o nameri je doseči dogovor o bistvenih elementih, kot je nakupna cena, in začeti fazo skrbnega pregleda. Običajno imajo pravno težo le določeni vidiki, kot so klavzule o ekskluzivnosti, zaupnosti in prepovedi najema.
• Moralna zaveza: Na pismo o nameri glejte bolj kot na moralno zavezo in ne kot na pravno zavezujočo. Žal lahko to brezvestni kupci izkoristijo in pismo o nameri uporabijo v svojo korist.
• Predhodni sporazum: Pismo o nameri služi kot predhodni sporazum, ki ga bo sčasoma nadomestila celovita kupoprodajna pogodba. Strankam omogoča, da začnejo skrbni pregled, hkrati pa se izognejo dragi pripravi podrobne kupoprodajne pogodbe prezgodaj. To je ključna faza v prodajnem procesu, saj pomeni začetek skrbnega pregleda. Posebnosti kupoprodajne pogodbe so odvisne od ugotovitev med skrbnim pregledom.
• Temelji za pogajanja: Pismo o nameri je temelj za pogajanja in služi kot načrt za pripravo kupoprodajne pogodbe. Vsi neopredeljeni pogoji transakcije v pismu o nameri se pri sestavljanju kupoprodajne pogodbe običajno nagnejo v korist kupca.
• Klavzula o ekskluzivnosti: Večina pogodb o nameri vključuje klavzulo o ekskluzivnosti, ki od prodajalca zahteva, da umakne podjetje s trga in preneha pogajati z drugimi potencialnimi kupci. To lahko oslabi vaš pogajalski položaj.
• Omejene informacije: Kupci imajo v tej fazi običajno omejene informacije o podjetju in niso opravili skrbnega pregleda. Med skrbnim pregledom se lahko pogoji transakcije spremenijo glede na ugotovitve kupca. Na dan lahko pridejo nerazkrite težave, kar povzroči spremembe cene in ključnih pogojev.
• Nepredvideni dogodki: Pismo o nameri je odvisno od uspešnega zaključka skrbnega pregleda kupca. Če kupec ni zadovoljen z ugotovitvami, lahko skoraj vedno odstopi od pogajanj.
• Zagon in reševanje težav: Pismo o nameri obema stranema ponuja priložnost, da se spopadeta s potencialnimi izzivi, preden se globoko čustveno in finančno zavežeta.
• Označevanje nerešenih zadev: Poleg tega pismo o nameri osvetljuje vsa nerešena vprašanja, kot so pogoji veljavnih pogodb o zaposlitvi s prodajalcem ali posebnosti dogovora o zaslužku.

Zakaj bi se sploh trudili, če sporazum ni zavezujoč?

• Zagotavljanje zaveze: Vpletene stranke običajno iščejo zagotovilo pisne moralne zaveze, ki določa predhodni okvir za glavne pogoje transakcije. Ta korak zagotavlja občutek varnosti pred znatnimi naložbami v skrbni pregled in pogajanja o dokončni kupoprodajni pogodbi.
• Preizkus zavezanosti: Pismo o nameri (LOI) služi kot lakmusov test za resnost in predanost strank transakciji. Je način za ocenjevanje stopnje zavezanosti, preden se poglobijo v potreben čas in trud. Zahteva, da kupec predloži LOI, prodajalcu omogoča tudi, da oceni kupčevo iskrenost pri sklepanju posla. Predstavljajte si to kot fazo zaroke, kupoprodajno pogodbo pa kot poročno slovesnost. Transakcije napredujejo postopoma, da se obvladujejo morebitna tveganja.
• Moralno zavezujoča: Poleg tega pismo o nameri vsebuje moralno zavezo vsake stranke, kar dokazuje dobro vero in iskrenost. V nekaterih krogih in panogah se vest razširi, če kupec sklene pismo o nameri brez pristnega namena, kar lahko omadežuje njegov ugled.
• Izražanje namenov: Pismo o nameri določa namere strank in služi kot dragoceno orodje za razkrivanje njihovih resničnih motivov in prioritet glede transakcije. Na primer, pojasnjuje, ali kupec namerava opraviti nakup z gotovino ali zahteva financiranje s strani prodajalca za znaten del cene.
• Jasnost ključnih izrazov: Kljub svoji nezavezujoči naravi pismo o nameri dokumentira ključne izraze, da se prepreči zmeda v poznejših fazah priprave in pogajanj o kupoprodajni pogodbi. To pomaga zmanjšati nesoglasja in negotovosti.
• Podelitev ekskluzivnosti: Le malo kupcev se bo zavezalo k obsežnemu skrbnemu pregledu brez zaveze prodajalca, da ne bo iskal boljše ponudbe drugje in s tem podelil ekskluzivnosti.
• Zmanjšanje negotovosti: Z opredelitvijo glavnih prodajnih pogojev, tudi na nezavezujoč način, pismo o nameri znatno zmanjša verjetnost kasnejših nesoglasij glede pogojev transakcije.
• Jasne nepredvidene okoliščine: Pismo o nameri izrecno opisuje pogoje ali nepredvidene okoliščine, ki morajo biti izpolnjene, preden se lahko transakcija nadaljuje.
• Olajšanje financiranja: Večina posojilodajalcev zahteva pismo o nameri, preden se zaveže k dragemu postopku odobritve posojila.
• Dovoljenje za skrbni pregled: Pismo o nameri obema strankama dovoljuje izvedbo skrbnega pregleda, s čimer se zagotovi, da želita nadaljevati s transakcijo, preden investirata v pripravo in pogajanja o kupoprodajni pogodbi.
• Sporazum o ceni: Pomembno je, da pismo o nameri strankam omogoča, da se dogovorijo o ceni, preden se zavežejo k času in stroškom, povezanim s skrbnim pregledom.

Težave in rešitve

• Izziv: Prodajalci pogosto ugotovijo, da se pogoji po podpisu pisma o nameri le redko izboljšajo, saj lahko kupci izkoristijo skoraj vsak razlog za ponovna pogajanja o pogojih po podpisu pisma o nameri.

Rešitev: Izkoristite priložnost in opredelite čim več izrazov, ko je vaša pogajalska moč na vrhuncu. Vendar ne pozabite, da je to občutljivo dejanje iskanja ravnovesja, saj imajo kupci v tej fazi omejene informacije.

• Izziv: Neopredeljeni pogoji ponavadi dajejo prednost kupcu.

Rešitev: To tveganje zmanjšajte tako, da v obrazcu za namero navedete čim več pogojev.

• Izziv: Daljše kot je obdobje ekskluzivnosti, šibkejši postaja vaš pogajalski položaj. Večina obdobij ekskluzivnosti traja od enega do treh mesecev, nekateri kupci pa celo predlagajo ekskluzivnost za nedoločen čas.

Rešitev: Ohranite nadzor tako, da obdobja ekskluzivnosti čim bolj skrajšate. V pismo o nameri vključite mejnike, ki od kupca zahtevajo, da izpolni pogoje za podaljšanje ekskluzivnosti.

• Izziv: Podpis pisma o nameri vas lahko razoroži in vam pusti minimalno pogajalsko moč.

Rešitev: Ne hitite s pogajanji o pismu o nameri. Namesto tega vložite potreben čas v zagotovitev ugodnih pogojev. Ko je pismo o nameri podpisano, bodite pripravljeni na hitro ukrepanje in sklenitev posla.

• Izziv: Težave, odkrite med skrbnim pregledom, lahko privedejo do manj ugodnih cen in pogojev.

Rešitev: Skrbno se pripravite na skrbni pregled, da zmanjšate presenečenja in ohranite močan pogajalski položaj.

Ali je pismo o nameri zavezujoče?

V svetu pisem o nameri je običajna praksa, da se ta sestavijo kot nezavezujoči dokumenti, z nekaj izjemami, ki so namerno zasnovane kot zavezujoče. Ti nezavezujoči vidiki zajemajo ključne elemente, kot so oblikovanje cen, pogoji, izračun obratnega kapitala, struktura transakcije, razporeditev cen in zneski varščine. Nasprotno pa zavezujoče določbe urejajo postopkovne vidike posla, vključno z ohranjanjem zaupnosti, ekskluzivnostjo, dostopom kupca do informacij o skrbnem pregledu, razporeditvijo stroškov in odpovedjo. Nujno je, da obe stranki izrecno določita, katere določbe spadajo v zavezujočo kategorijo.

Običajno so naslednje določbe namenoma opredeljene kot zavezujoče:

• Ekskluzivnost
• Zaupnost
• Dostop do skrbnega pregleda – opis pravic kupca do vpogleda v finančne evidence prodajalca , sodelovanja s ključnim osebjem in izvajanja preiskav skrbnega pregleda.
• varščine , vključno s tem, ali je vračljiva.
• Klavzule, povezane s stroški

Čeprav je splošno sprejeto, da določba, ki izrecno navaja nezavezujočo naravo pisma o nameri, dejansko ni zavezujoča, je pomembno omeniti, da so nekatera sodišča v posebnih okoliščinah štela pismo o nameri za zavezujoče. V takih primerih sodišča ocenijo dejavnike, kot so namen strank, jezik, uporabljen v sporazumu, in obseg, v katerem je bila izpolnitev že izvedena. Poleg tega so sodišča potrdila načelo, da se morajo stranke pogajati v dobri veri, tudi če sporazum izrecno ne navaja takšne obveznosti. To znanje lahko zagotovi pomiritev, zlasti pri pogajanjih z neposrednim konkurentom in se pojavijo pomisleki glede morebitne zlorabe poslovnih skrivnosti ali lastniških informacij.

Vsebina pisma o nameri

Tukaj so ključne komponente, ki jih običajno najdemo v pismu o nameri:

• Nakupna cena in pogoji
• Vključitve sredstev in obveznosti, zlasti obratnega kapitala
• Oblika plačila, kot so gotovina, delnice, zaslužek ali menice
• Pravna struktura transakcije (prodaja premoženja ali delnic)
• Prodajalčeva stalna vloga in nadomestilo
• Pogoji za zaključek, vključno s finančnimi nepredvidenimi obrestmi
• Postopek skrbnega pregleda
• Ekskluzivnost
• Roki ali mejniki transakcij

Manj pogosto vključeni elementi vključujejo:

• Zahteve glede varščine ali zadržanja
• Obveznosti glede zaupnosti
• Zaslužek
• Razporeditev nakupne cene
• Izjave, jamstva in odškodnina
• Zaveze (npr. poslovno ravnanje pred sklenitvijo posla)
• Dostop do zaposlenih in strank
• Prekinitev

Nato se bomo poglobili v podrobno razpravo o teh ključnih komponentah LOI.

Uvodni odstavek

Številna pisma o nameri se začnejo s konvencionalnimi formalnostmi, vključno s pozdravi in ​​uvodom, podobnimi tipičnim poslovnim pismom. Po kratki predstavitvi se kupci pogosto želijo ločiti od drugih potencialnih snubcev tako, da izrazijo svoje navdušenje nad prevzemom vašega podjetja ali opišejo svojo strateško usmeritev in dolgoročno vizijo za vaše podjetje.

Nato se nekatera pisma o nameri poglobijo v temeljne podrobnosti prevzema, ki zajemajo vidike, kot so nakupna cena, predlagana struktura transakcije in drugi pomembni pogoji. Čeprav se uvodni del morda zdi rutinski, je treba omeniti, da so lahko v tem na videz neškodljivem segmentu vključeni nekateri ključni pogoji. Medtem ko prodajalci dajejo prednost jasnosti, se kupci lahko odločijo za določeno mero dvoumnosti, kar je lahko strateško ugodno v kasnejših pogajanjih.

Tukaj je bolj preprost in manj okrašen primer uvoda v pismo o nameri:

„Ta dokument s pogoji opisuje glavne pogoje predlagane transakcije za prevzem družbe Acme Incorporated (v nadaljevanju 'Transakcija'). Pomembno je pojasniti, da ta dokument s pogoji služi kot osnova za razpravo in ne nalaga nobenih obveznosti pogajalskim stranem, dokler vse vpletene strani ne podpišejo celovitega pisnega sporazuma. Nobena stranka ni dolžna nadaljevati s pogajanji ali jih zaključiti na kakršen koli poseben način ali izvesti transakcijo, razen če je to izrecno navedeno v končnem sporazumu.“

Zavezujoče v primerjavi z nezavezujočim

Vsako dobro oblikovano pismo o nameri mora izrecno opredeliti namere strank glede zavezujoče narave dokumenta. Nekatera pisma o nameri to namenijo že na začetku, pogosto v uvodu ali naslovu, morda tako, da jih označijo kot »nezavezujoče pismo o nameri«

Druga možnost je, da nekatere izjave o nameri uporabijo podrobnejši pristop, tako da ločijo zavezujoče določbe, kot sta zaupnost in ekskluzivnost, od nezavezujočih, kot je nakupna cena. Vsak del jasno označijo kot zavezujoč ali nezavezujoč. Drug pristop vključuje povzetek zavezujočih in nezavezujočih delov v zaključnem odstavku, pri čemer se izrecno navede, katere klavzule so zavezujoče. Obe metodi sta sprejemljivi, če učinkovito ločujeta med zavezujočimi in nezavezujočimi vidiki.

Zakaj se torej večina pisem o nameri nagiba k temu, da niso zavezujoča?

Glavni razlog je možnost sprememb pogojev transakcije med skrbnim pregledom. Pred to kritično fazo prodajalec poda izjave, ki jih mora kupec sprejeti brez preverjanja. Skrbni pregled, ki se pogosto imenuje »potrditveni«, ker potrjuje te izjave, kupcu ponuja možnost, da te trditve potrdi. V nezavezujočem pismu o nameri se obe stranki strinjata, da ju transakcija ne zavezuje, dokler ni podpisana kupoprodajna pogodba, običajno po opravljenem skrbnem pregledu ali celo ob zaključku posla.

Pogosta napaka v pismih o nameri je razglasitev celotnega dokumenta za nezavezujočega. To je lahko problematično, kadar bi morale biti nekatere klavzule, kot so zaupnost, stroški, pologi ali ekskluzivnost, dejansko zavezujoče. Kljub temu bodo v primerih, ko pismo o nameri molči o svoji zavezujoči naravi, sodišča razlagala namere strank, da bi ugotovila, ali je zavezujoče ali ne.

Nakupna cena in pogoji

Kaj je vključeno v nakupno ceno

Čeprav je nakupna cena ključna klavzula v pismu o nameri, ni vedno enostavno razvozlati »prave« ali »skupne« nakupne cene zgolj s pogledom na številčno vrednost. Zakaj? Ker številna pisma o nameri vključujejo dodatke in odbitke od nakupne cene, kar je pogosto podrobno opisano v ločenem razdelku dokumenta.

Nakupna cena lahko na primer vključuje elemente, kot sta zaloge in obratni kapital (ki vključuje terjatve, zaloge in vnaprej plačane stroške, zmanjšane za obveznosti do dobaviteljev, kratkoročni dolg in vnaprej obračunane stroške), kot je prikazano v naslednjem primeru:

Če je nakupna cena navedena kot 10 milijonov dolarjev in sta 2 milijona dolarjev pripisani obratnemu kapitalu, se nakupna cena lahko opredeli kot 10 milijonov dolarjev ali 12 milijonov dolarjev, odvisno od tega, ali je obratni kapital vključen v ceno.

Primer A: Nakupna cena znaša 10 milijonov dolarjev, vključno z 2 milijonoma dolarjev obratnega kapitala. Prodajalec bo ob zaključku posla prejel 10 milijonov dolarjev.

Primer B: Nakupna cena znaša 10 milijonov dolarjev, vendar ne vključuje obratnega kapitala. V tem primeru bo prodajalec ob zaključku posla prejel 12 milijonov dolarjev, ob predpostavki, da kupec med postopkom zaključka .

Druga pogosta napaka prodajalcev je, da se osredotočajo izključno na nakupno ceno, ne da bi upoštevali, katera sredstva in obveznosti so del posla. Mnogi korporativni kupci strukturirajo svoje ponudbe tako, da v ceno vključujejo obratni kapital, temo, ki jo bom podrobneje obravnaval v kasnejšem razdelku. Ko prejmete takšno ponudbo, jo je priporočljivo razčleniti v preglednici, pri čemer upoštevate trenutna stanja za vsako sredstvo in obveznost, ki sestavljajo obratni kapital (in sicer denar, terjatve, zaloge, obveznosti do dobaviteljev, kratkoročni dolg in vnaprej obračunani stroški). To vam omogoča, da dosledno ocenjujete več ponudb.

Poleg tega nekatere izjave o nameri ne opredelijo natančno obratnega kapitala in njegovo opredelitev in izračun preložijo na poznejšo fazo. Vendar to le redko deluje v vašo korist, saj se vaša pogajalska moč kot prodajalca sčasoma zmanjšuje.

Običajno cena zajema naslednja sredstva:

• Drobni denar za maloprodajna podjetja.
• Pohištvo, oprema in napeljave.
• Vozila, če so del poslovnih operacij.
• Izboljšave najemnine.
• Usposabljanje in prehodno obdobje.
• Zaveza, da ne bomo tekmovali.
• Poslovna sredstva, kot so ime, spletna stran, e-poštni naslovi, telefonska številka, programska oprema itd.
• Poslovne evidence, finančna dokumentacija, seznami strank in kupcev, trženjsko gradivo, pogodbene pravice itd.
• Poslovne skrivnosti (registrirane ali ne) in intelektualna lastnina, kot so patenti in blagovne znamke.
• Prenos licenc in dovoljenj.
• Prevzem garancij za izdelke.

Če pa je kupec pravna oseba, lahko nakupna cena vključuje tudi naslednja sredstva in obveznosti:

• Obratni kapital.
• Terjatve.
• Zaloge, zaloge in nedokončana dela.
• Predplačani stroški.
• Obveznosti do dobaviteljev.
• Kratkoročni dolg.
• Nastali stroški.

Nakupna cena običajno izključuje določena sredstva in obveznosti, ki so naslednja:

• Nepremičnine in zemljišča – Zanje se lahko sklenejo ločene kupoprodajne pogodbe.
• Prevzem dolgoročnega dolga – Dolgoročne dolžniške obveznosti običajno niso del nakupne cene.
• Vaša entiteta – Razen če je prodaja strukturirana kot prodaja delnic ali združitev, sama entiteta običajno ni vključena v transakcijo.

Bistveno je, da pismo o nameri (LOI) izrecno določa, katera sredstva in obveznosti so zajeta v kupnini.

Struktura plačil

Izjava o nameri mora vsebovati tudi jasen opis načina plačila kupnine. Med običajne oblike plačila kupnine spadajo:

• Gotovina ob zaključku.
• Bančno financiranje: Če gre za bančno financiranje, je treba navesti podrobnosti, kot so položaj posojilodajalca, časovna zavezujoča pisma in morebitne nepredvidene finančne okoliščine.
• Prodajalčeva opomba: Če je prodajalčeva opomba del posla, mora pismo o nameri obravnavati, ali se poslovna sredstva uporabljajo kot zavarovanje, zavarovanje v primeru prednostnega posojilodajalca, pogoje opombe (vključno s trajanjem in obrestno mero), podrobnosti amortizacije in morebitna osebna jamstva kupca.
• Delnica: Če se delnica ponuja kot del plačila, je treba navesti podatke, kot so obseg trgovanja, kotacija na borzi in omejitve trgovanja.
• Izplačilo: Če je vključen dogovor o izplačilu, mora pismo o nameri opredeliti pogoje izplačila , kar je lahko zapleten vidik transakcije.
• Depozit/Zadržanje: Številne transakcije združitev in prevzemov vključujejo zadržanje, kjer se del kupnine hrani v deponiranem računu za kritje morebitnih obveznosti odškodnine po zaključku posla, povezanih z zagotovili in jamstvi. Pismo o nameri mora opredeliti pogoje deponiranja, vključno z zneskom, košarico in zgornjo mejo, ter podrobnosti o zagotovilih in jamstvih.

Čeprav se začetna ponudba na prvi pogled morda zdi privlačna z navidezno robustno vrednotenjem , je bistveno opraviti temeljito analizo, da se ugotovi njena resnična privlačnost. Vzemimo za primer vse pogojne komponente cene, kot so prodajalčeva menica, izplačilo ali varščina. Nujno je treba natančno preučiti pogoje, ki urejajo ta pogojna plačila. Poleg tega je bistvenega pomena ocena finančne moči kupca.

Za transakcije znotraj nižjega srednjega trga, ki običajno znašajo od 1 milijona do 30 milijonov dolarjev nakupne cene, se običajno upoštevajo naslednje plačilne strukture:

• Gotovina ob zaključku posla: Običajno se giblje med 50 % in 90 %. To vključuje gotovino, izročeno prodajalcu ob zaključku posla, kar lahko vključuje tudi bančno financiranje.
• Opomba prodajalca: Običajno se giblje od 10 % do 30 %.
• Zaslužek: Običajno se giblje od 10 % do 25 %.
• Depozit: Običajno se giblje med 10 % in 20 %.
• Delnica: Ta način plačila je manj pogost, razen če je kupec javno trgovan. V nekaterih primerih, zlasti pri zasebnih investicijskih družbah, se od prodajalcev lahko zahteva, da svoj lastniški kapital "prenesejo" v novo entiteto, kar običajno predstavlja od 10 % do 25 % vrednosti prodajalčevega podjetja.

Fiksna nakupna cena v primerjavi z razponom ali formulo

Nakupna cena bi morala biti idealno fiksni znesek, na primer 10 milijonov dolarjev, in ne razpon od 8 do 12 milijonov dolarjev. Razponi se pogosto uporabljajo pri navedbah interesa (IOI) za večje transakcije (100 milijonov dolarjev ali več), vendar se jim je pri transakcijah nižjega srednjega trga najbolje izogniti . Če kupec predlaga razpon, je priporočljivo, da mu pred potrditvenim skrbnim pregledom zagotovite več finančnih informacij, ki bodo pomagale utrditi ceno.

Vrednotenjem na podlagi formule se je treba, če je mogoče, izogibati, na primer z uporabo 4,5-kratnika EBITDA zadnjih dvanajst mesecev. Takšne formule so običajno subjektivne, zlasti pri izračunu EBITDA, in ti subjektivni pogoji se lahko nagnejo v korist kupca, ko transakcija napreduje zaradi vašega slabšega pogajalskega položaja. Nekatere formule celo vključujejo zgornjo mejo nakupne cene. Razen če vam je všeč prevzemanje nepotrebnih tveganj, se je pametno izogniti omejitvam.

Ko se uporabi formula, lahko kupec poskuša prilagoditi nakupno ceno na podlagi sprememb prihodkov ali EBITDA. Če se s takšno določbo strinjate, je ključnega pomena, da prilagoditev deluje v obe smeri – tako navzgor kot navzdol – glede na vrednost metrike. Preprosto povedano, če se EBITDA poveča ali se ugotovi, da je višji od vaše prvotne trditve, se mora povečati tudi nakupna cena. Če se na primer kupec strinja s plačilom 5,0-kratnika EBITDA in ste prvotno trdili, da je EBITDA znašal 950.000 USD, vendar skrbni pregled ugotovi, da ste EBITDA za 500.000 USD, čeprav dejansko znaša 1 milijon USD, vam mora kupec plačati 5 milijonov USD nakupne cene.

Za jasnost je tukaj primer klavzule o nakupni ceni:

Kupec bo pridobil 100 % navadnih delnic prodajalca za skupno nadomestilo v višini 15.000.000 USD, s prilagoditvami za denarna sredstva, zadolženost in neto obratni kapital.

Tukaj je podrobnejša klavzula o nakupni ceni:

• Nakupna cena: 7.000.000 USD, izračunano na podlagi brezgotovinskega plačila in brez dolgov, z obratnim kapitalom, ki se obračuna kot dodatno plačilo, kot je podrobno opisano spodaj (skupaj imenovano »nakupna cena«).
• Omejitev zaslužka, ki ne presega skupno 1.500.000 USD, kar ustreza 10 % prihodka nad 8,5 milijona USD za obdobje 5 let. Ta izračun bo temeljil na letnem 12-mesečnem obdobju in bo izplačan v 60 dneh po koncu vsakega 12-mesečnega obdobja. Pomembno je omeniti, da bo ta meritev skladna s preteklimi računovodskimi praksami, kot so bile predstavljene v preteklosti.
• Začetni predujem obratnega kapitala v višini 900.000 USD se plača ob zaključku posla. Preostali znesek plačila obratnega kapitala bo poravnan štiri (4) mesece po zaključku posla. Kumulativni znesek obratnega kapitala predstavlja »plačilo obratnega kapitala«.
  Plačilo obratnega kapitala bo izračunano z uporabo zaključne bilance stanja in bo znašalo 90 % vseh izterjanih terjatev, plus zaloge, zmanjšane za kratkoročne obveznosti.

Terjatve, ki obstajajo ob zaključku posla in jih kupec pozneje šteje za neizterljive, se ne bodo upoštevale pri plačilu obratnega kapitala

Terjatve, ki niso pobrane v štirih (4) mesecih (ne da bi bile razglašene za neizterljive), bodo zadržane do pobiranja ali odpisa, plačilo prodajalcem pa bo izvedeno ob pobiranju.

Zaloge morajo biti natančno predstavljene po njihovi končni vrednosti, ovrednotene po nabavni vrednosti v skladu s preteklimi praksami družbe. Vrednosti postavk zalog ne bodo prilagojene.

Plačilo obratnega kapitala, ki znaša 90 % celotnega obratnega kapitala, je skladno z nakupom 90 % družbe s strani kupca.

Natančneje, plačilo obratnega kapitala izključuje predplačane artikle, nedokončano proizvodnjo in vsa druga sredstva, ki so vključena v izračun nakupne cene. Projekti bodo ob zaključku posla zaračunani resnično in natančno.

• Plačilni pogoji. Nakupna cena bo strukturirana na naslednji način (z upoštevanjem morebitnih prilagoditev, podrobno opisanih spodaj):

– Varščina v dobri veri v višini 250.000 USD (»varščina v dobri veri«), ki jo mora vaš odvetnik hraniti ob podpisu pisma o nameri in služi kot dobropis za kupnino.

– 2.000.000 $ v gotovini, ki jih je treba plačati vašemu odvetniku po podpisu kupoprodajne pogodbe.

– 500.000 USD, določenih kot predujem za obratna sredstva, plačljivih ob zaključku posla.

– Preostali del plačila obratnega kapitala bo poravnan štiri (4) mesece po zaključku posla in plačan, ko bodo pobrane neporavnane terjatve ob zaključku posla.

– Willyju Williamsu bo izdanih 10-odstotnih lastniških deležev v kupčevem kapitalu s prenosom.

• Prilagoditve nakupne cene. Nakupna cena bo predmet naslednjih prilagoditev:

– Gotovina: Preostala gotovina v bilanci stanja ob zaključku posla bo povečala končno ceno.

– Dolg: Vsak neporavnani dolg v bilanci stanja ob zaključku posla bo zmanjšal končno ceno.

– Negotovinski obratni kapital: To je izključeno in obravnavano v poglavju xx zgoraj.

– Zahtevki: Vse terjatve ali obveznosti, ki izhajajo iz poslovanja družbe pred zaključkom posla, bodo znižale kupnino in se lahko pobotajo s tekočimi plačili, dolgovanimi kateremu koli od prodajalcev.

Obratovalni kapital

Korporativni kupci skoraj vedno vključijo obratni kapital v nakupno ceno. Zakaj?

Korporativni kupci obratni kapital ne obravnavajo drugače kot katero koli drugo bistveno sredstvo, potrebno za poslovanje, kot so stroji ali vozila. Obratni kapital je ključno sredstvo, ki mora ostati v podjetju za njegovo nadaljnje delovanje. To točko nerad priznavam. Pogajanja o izključitvi obratnega kapitala so redko uspešna. Kljub temu obstajajo strategije, s katerimi se lahko zaščitite pred to klavzulo, ki bi lahko kasneje v transakciji povzročila težave.

Obratovalni kapital je opredeljen kot kratkoročna sredstva minus kratkoročne obveznosti, vključno z:

Kratkoročna sredstva

• Gotovina: Običajno izključena, razen drobne gotovine v maloprodajnih poslovanjih.
• Terjatve
• Zaloge, ki zajemajo zaloge in nedokončano proizvodnjo ter predplačane stroške

Kratkoročne obveznosti

• Obveznosti do dobaviteljev, vključno s kratkoročnimi plačili dobaviteljem, ki odobravajo kredite.
• Naraščene stroške, kot so plače.
• Kratkoročni dolg

Obrtni kapital v večini podjetij niha dnevno. Glavni komponenti sta terjatve in zaloge. V večini pisem o nameri (LOI), ki se nanašajo na obratni kapital, obstaja predpostavka o trenutni ravni obratnega kapitala, potrebni za poslovanje podjetja. Po zaključku posla se nato izvede prilagoditev na podlagi izračunanega dejanskega zneska obratnega kapitala. Tukaj kupci pogosto najdejo priložnosti. Če je opredelitev nejasna ali nepopolna, jo kupci običajno razlagajo v svojo korist, kar ima za posledico manj denarja v vašem žepu.

V primeru razlike med obratnim kapitalom pred sklenitvijo posla in po njej se bo kupnina ustrezno prilagodila. Glede na dinamično naravo obratnega kapitala je pogosto, da takšne klavzule vodijo do sporov po sklenitvi posla. Pravzaprav sem se pred kratkim pogovarjal s posrednikom, ki je pravkar rešil spor glede obratnega kapitala, zaradi česar je prodajalec prejel milijon dolarjev manj, kot je bilo pričakovano.

Tukaj je primer klavzule, ki vključuje obratni kapital:

Nakupna cena se določi tako, da se osnovni nakupni ceni po potrebi prišteje ali odšteje Znesek prilagoditve od osnovne nakupne cene. Znesek prilagoditve je opredeljen kot: (a) znesek denarnih sredstev in denarnih ekvivalentov v bilanci stanja na dan zaključka posla („Denar“), zmanjšan za (b) zadolženost družbe ob zaključku posla (ki se zaradi jasnosti odšteje od izkupička prodajalcem ob zaključku posla) („Zadolženost“), plus (c) neto obratni kapital (opredeljen spodaj) v bilanci stanja ob zaključku posla. Pred zaključkom posla bodo prodajalci, ki delujejo v imenu družbe, kupcu v pregled in potrditev predložili oceno denarnih sredstev, zadolženosti in neto obratnega kapitala družbe na dan zaključka posla („Ocenjeni znesek prilagoditve“) v pregled in potrditev.

„Neto obratni kapital“ bo opredeljen kot kratkoročna sredstva (brez denarnih sredstev) zmanjšana za kratkoročne obveznosti in bo izračunana v skladu s preteklimi računovodskimi praksami družbe. običajna uskladitev denarnih sredstev , zadolženosti in čistega obratnega kapitala po zaključku posla, pri čemer bo kupec pripravil začetni izračun.

Številna pisma o nameri niso natančno opredeljena pri izračunu obratnega kapitala. Na primer:

• Kako izračunamo zaloge? Kakšen je protokol za ravnanje z zastarelimi zalogami? Kdaj se zaloge štejejo za zastarele? Ali po 61 dneh, 91 dneh, 121 dneh ali kakšnem drugem časovnem okviru? Ali se zastareli artikli v celoti odpišejo ali se vrednotijo ​​po diskontirani metodi? Ali se zaloge obračunavajo po metodi LIFO ali FIFO?
• Kakšna je metodologija za izračun terjatev? Kdaj terjatev uvrstimo med slabe terjatve? Ali terjatev 91 dni še vedno ohranja svojo vrednost? Ali se oceni v polnem znesku ali z diskontirano vrednostjo? Kako se pri izračunu terjatev upošteva rezervacija za slabe terjatve?
• Kako določimo obveznosti do dobaviteljev? Kaj natančno spada pod obveznosti do dobaviteljev? Kako ločimo obveznosti do dobaviteljev od dolgoročnega dolga – ali gre za 12 mesecev ali kakšen drug časovni okvir? Kako se obravnavajo zapadle obveznosti do dobaviteljev?

Obstajajo učinkovite strategije za zmanjšanje konfliktov pri izračunu obratnega kapitala:

• Predprodajni ukrepi prodajalca: Pred začetkom prodajnega postopka morajo prodajalci natančno pregledati svoje finančne evidence in vse elemente obratnega kapitala. Priporočljivo je, da mesečno izračunajo obratni kapital in spremljajo morebitna nihanja. Poleg tega je treba dati prednost odstranjevanju zastarelih zalog in reševanju zapadlih terjatev. Ta proaktivni pristop zagotavlja čiste finančne evidence in vzbuja zaupanje potencialnih kupcev. Dobro vzdrževana finančna sled kupcem sporoča, da je podjetje pod odličnim upravljanjem, kar lahko privede do zmanjšanja njihovih prizadevanj za skrbni pregled.
• Pogajanja o pogojih pisma o nameri: Drug pristop je jasna opredelitev metode izračuna obratnega kapitala tako v pismu o nameri kot v kupoprodajni pogodbi. Vendar je pomembno omeniti, da pisma o nameri običajno ohranjajo jedrnat in pozitiven ton, ki morda ne vsebuje podrobne opredelitve izračuna obratnega kapitala. To se lahko dojema kot sredstvo za uničevanje razpoloženja. Posledično morajo prodajalci bodisi sprejeti tveganje, povezano z nejasno opredelitvijo, bodisi vložiti potreben trud v natančno opredelitev obratnega kapitala v pismu o nameri. Prodaja podjetja ni brez zapletenosti.

Čeprav pismo o nameri morda ne bo podrobno opisalo prilagoditev obratnega kapitala po sklenitvi posla, je to standardna vključitev v skoraj vsako kupoprodajno pogodbo, še posebej, če so kupci dobro obveščeni, kar je večina. Zato je ključnega pomena, da tega razdelka ne spregledamo. Ne gre le za rutinski računovodski jezik; gre za prikrito orodje, ki ga lahko kupci uporabijo po potrebi. Podobno je nakupu avtomobila z nevidno palico dinamita v prtljažniku, pri čemer kupec tri mesece po prodaji obdrži daljinski upravljalnik. Če ta koncept vzbuja nelagodje, kot bi moral, je bistveno, da se te izraze obravnavajo in razjasnijo, preden nadaljujete.

Ključni datumi in mejniki

Večina obrazcev za namero, ki jih predložijo kupci, običajno nima rokov. Morda se sprašujete, zakaj? Preprosto povedano, kupci imajo malo motivacije, da bi si sami nalagali takšne omejitve.

Rešitev pa je preprosta – svoji protiponudbi dodajte jasne roke in bistvene mejnike.

Kot prodajalec je izjemno pomembno, da pod nobenim pogojem ne podcenjujete pomena vključitve rokov in mejnikov v pismo o nameri. V trenutku, ko je pismo o nameri podpisano, se vaša pogajalska moč znatno zmanjša. Zakaj, se sprašujete? No, večina pismo o nameri vsebuje klavzulo o ekskluzivnosti, ki vas zavezuje, da prenehate pogajati z vsemi drugimi potencialnimi snubci. To pomeni, da s podpisom pisma o nameri dejansko umaknete svoje podjetje s trga in postanete ranljivi za pritiske, povezane z "nepovratnimi stroški" – porabljenim denarjem, ki ga ni mogoče povrniti. Pametni kupci se te dinamike dobro zavedajo in jo izkoriščajo v svojo korist. Vaš cilj bi moral biti, da se izognete padcu v to past.

V idealnem primeru bi moral list namere vsebovati obsežen seznam ključnih datumov in mejnikov, vključno z:

• Predlagani datum zaključka
• Datum poteka obdobja skrbnega pregleda
• Rok za predložitev pisma o zavezi posojilodajalca, če obstaja finančni nepredvideni dogodek
• Rok za prvi osnutek kupoprodajne pogodbe
• Rok za podpis kupoprodajne pogodbe

Nasvet profesionalca: Če se znajdete v položaju znatne pogajalske moči nad kupcem, razmislite o vključitvi klavzule v pismo o nameri, ki določa izgubo ekskluzivnosti, če kupec ne izpolni določenih rokov. Takšna klavzula ne le ohranja vse potencialne kupce v pripravljenosti, temveč tudi ščiti vašo pogajalsko moč med potekom transakcije.

Zaupnost

Kupci, ki sodelujejo v pogajanjih s prodajalcem, ki ga zastopa posrednik pri združitvah in prevzemih, običajno sklenejo sporazum o zaupnosti, preden predložijo pismo o nameri. Vendar pa se lahko narava teh pogajanj razlikuje. Nekatera pismo o nameri ponovno poudarja pomen zaupnosti, druga pa podrobneje opredelijo prvotni sporazum o zaupnosti , bodisi v samem pismu o nameri bodisi z ločenim dodatnim sporazumom.

V primerih, ko bi pogajanja lahko vključevala neposrednega konkurenta, toplo priporočam uporabo dodatnega sporazuma o zaupnosti. Ta dodatni sporazum lahko vključuje natančno besedilo glede neposredovanja strankam, zaposlenim in dobaviteljem ter obravnava druge posebne pomisleke glede zaupnosti, kot so varovanje poslovnih skrivnosti, nejavne podrobnosti o cenah, imena zaposlenih ali identitete strank.

Morda se sprašujete, zakaj celovitega sporazuma o nerazkritju podatkov ne podpišejo prej v transakciji. Razlog je v tem, da lahko sporazum o nerazkritju podatkov s preveč obremenjujočimi pogoji naleti na odpor, zlasti v začetnih fazah, ko kupec še ocenjuje svojo stopnjo zanimanja za podjetje. Šele ko se kupec poglobi v postopek in je motiviran za oddajo ponudbe, je morda bolj odprt za pogajanja o podrobnostih takšnega sporazuma. To še posebej velja, ker v tej fazi dobi dostop do zelo občutljivih informacij, kot so tiste, ki jih najdemo v memorandumu o zaupnih informacijah (CIM).

Poleg tega, če so v postopek skrbnega pregleda kupca vključene tretje osebe, lahko od teh tretjih oseb zahtevate tudi podpis pogodbe o nerazkritju informacij. Omeniti velja, da imajo pooblaščeni računovodje in odvetniki pogosto implicitno dolžnost varovanja zaupnosti in morda niso dolžni podpisati ločene pogodbe o nerazkritju informacij.

Skrbni pregled

V večini kupčevih obrazcev za namero boste našli kratko omembo skrbnega pregleda. Običajno to zajema trajanje in dostop, potreben za izvedbo skrbnega pregleda, pri čemer večina kupcev za ta postopek zahteva od 60 do 90 dni. Priporočam, da se odločite za učinkovitejši časovni okvir, in sicer od 30 do 45 dni. Ne pozabite, da se je po potrebi mogoče vedno dogovoriti o podaljšanjih.

V idealnem primeru bi moralo pismo o nameri vsebovati podrobnejši pregled postopka skrbnega pregleda, v katerem bi bilo opisan njegov obseg in postopki. Ko gre za odobritev dostopa strankam in zaposlenim, je pogosto najbolje, da o teh zadevah v pismu o nameri molčimo, razen če je to nujno potrebno. Če kupec vztraja pri srečanju s ključnimi strankami in zaposlenimi, je priporočljivo, da se takšne interakcije odložijo do poznejših faz skrbnega pregleda oziroma idealno po tem, ko je kupoprodajna pogodba skoraj sklenjena in so vse nepredvidene zadeve rešene.

Taktika, ki jo nekateri kupci uporabljajo, je postopno povečevanje zahtev po informacijah med obdobjem skrbnega pregleda, kar sčasoma v bistvu izčrpava prodajalca. Prepričani so, da več časa in virov, ki jih vložijo v skrbni pregled, večja je verjetnost, da bodo v kasnejših pogajanjih popustili. Ta taktika je lahko zelo učinkovita, zlasti proti prodajalcem, ki prvič kupujejo, ali tistim, ki so čustveno navezani na njihovo podjetje .

Poleg tega kupci pogosto najamejo tretje osebe, kot so računovodje, odvetniki in svetovalci, da jim pomagajo pri skrbnem pregledu. V pismu o nameri je pomembno določiti, da morajo te tretje osebe upoštevati tudi sporazum o zaupnosti (NDA) ali pa mora kupec ostati odgovoren za morebitne kršitve, ki jih povzročijo ti tretji akterji.

Tukaj je vzorčna klavzula, ki opisuje naravo obdobja skrbnega pregleda:

„Sklenitev dokončne pogodbe in zaključek posla sta pogojena z uspešnim zaključkom finančne in pravne skrbnosti kupca. Obe stranki pričakujeta, da bo skrbnost zaključena v 30 dneh od datuma tega dokumenta o pogojih poslovanja.“

Ekskluzivnost

Klavzula o ekskluzivnosti, pogosto imenovana klavzula o prepovedi prodaje ali klavzula o prepovedi prodaje, je ključni element v pogajalskem procesu. Prodajalcu v bistvu prepoveduje iskanje, obravnavanje ali sprejemanje drugih ponudb za določeno obdobje, ki običajno traja od 30 do 90 dni po sprejetju pisma o nameri. Natančne podrobnosti te klavzule, vključno z njenim trajanjem in prepovedanimi dejavnostmi, se lahko razlikujejo glede na specifično besedilo pogodbe. Kot prodajalec je ključnega pomena, da k tej koncesiji pristopite skrbno.

Korporativni kupci običajno vztrajajo pri določbi o ekskluzivnosti, kar je razumljivo. Za izvedbo skrbnega pregleda in oblikovanje svoje ponudbe vložijo veliko časa in virov ter želijo zagotovilo, da hkrati ne boste obravnavali ponudb drugih strank. Za korporativne kupce je možnost pogajanj brez ekskluzivnosti redka, ker niso pripravljeni vložiti znatnega truda v transakcijo, če sumijo, da aktivno iščete alternativne ponudbe.

Z vidika kupca je razumno pričakovati obdobje ekskluzivnosti. Ne želijo vložiti veliko časa in kapitala v skrbni pregled, pogajanja in priprave na zaključek posla, da bi nato sprejeli boljšo ponudbo drugega kupca ali poskušali ponovno pogajati o pogojih pisma o nameri na podlagi boljše ponudbe, prejete po sprejetju pisma o nameri. Ekskluzivnost kupcu daje čas, da z zaupanjem uredi podrobnosti transakcije, saj ve, da posel ne bo izgubljen za drugo stranko.

Ekskluzivnost nedvomno zahteva skrbno presojo. Čeprav pogosto ne dajem nedvoumnih izjav, menim, da je to tukaj bistveno poudariti. Mnogi prodajalci podcenjujejo vpliv podaljšanega obdobja ekskluzivnosti na svojo pogajalsko moč. Zato je nujno, da k zavezam o ekskluzivnosti pristopite previdno in si prizadevate omejiti obdobje, v katerem vam je prepovedano sodelovati z drugimi potencialnimi kupci.

Dolžina

Na področju »stop shopov« te klavzule običajno segajo od 30 do 90 dni, čeprav nekateri kupci zahtevajo obdobja ekskluzivnosti od 45 do celo 120 dni. Kot pameten prodajalec si je treba zapomniti zlato pravilo, da si prizadevate za obdobja ekskluzivnosti od 30 do 45 dni, pri čemer je skrajna meja 60 dni. Čeprav se večina transakcij običajno izvede v treh do štirih mesecih, je lepota ekskluzivnosti v njeni fleksibilnosti. Podaljša se lahko z medsebojnim dogovorom, odvisno od doseganja vnaprej določenih mejnikov, ki jih bomo kmalu obravnavali.

Izbira krajših obdobij ekskluzivnosti kupcu pošlje jasen signal: spodbudo k hitremu ukrepanju in nežno opozorilo o morebitnih posledicah odlašanja. Nasprotno, daljša obdobja ekskluzivnosti lahko nenamerno sprožijo dolgotrajna pogajanja, pri čemer se obe strani v zadnjem delu osredotočata na zapletene pravne podrobnosti.

Dobro oblikovano pismo o nameri (LOI) mora izrecno navajati trajanje obdobja ekskluzivnosti, idealno z natančno določitvijo datuma poteka. Tukaj pride do izraza vaša strateška spretnost kot prodajalec. Bodite pozorni na kupce, ki vztrajajo pri podaljšani ekskluzivnosti, saj jim to lahko sčasoma da neupravičen vpliv. Na splošno so obdobja ekskluzivnosti, ki presegajo 60 dni, pretirana in lahko spodbudijo nepotrebne zamude, kar v tem procesu spodkopava vašo pogajalsko moč.

Vrste obdobij ekskluzivnosti

Besedilo klavzule o ekskluzivnosti se lahko v različnih pogodbah razlikuje, najpogosteje pa prodajalcu prepoveduje aktivno promocijo podjetja in sodelovanje v pogovorih ali pogajanjih s tretjimi osebami. Spodaj je tipična klavzula, na katero lahko naletite v pismu o nameri (LOI):

Prodajalec se zavezuje k ekskluzivnemu dogovoru s kupcem od datuma tega pisma do 10. oktobra 20xx (v nadaljnjem besedilu »obdobje ekskluzivnosti«). V tem času prodajalec ne sme, niti neposredno niti posredno, iskati, zabavati ali sodelovati v kakršnih koli razpravah ali predlogih drugih posameznikov ali subjektov v zvezi s prevzemom družbe ali njenih sredstev. Od datuma začetka veljavnosti tega pisma bo prodajalec (a) prekinil vse tekoče prodajne pogovore, (b) se vzdržal začetka novih prodajnih pogovorov in (c) začasno ustavil vse trženjske dejavnosti, vključno z odstranitvijo spletnih oglasov.

Nekatera preveč zahtevna pisma o nameri lahko od prodajalca zahtevajo, da kupcu razkrije vse ponudbe, prejete v obdobju ekskluzivnosti. Cilj kupca je ugotoviti, koliko so drugi pripravljeni plačati za posel, kar lahko izkoristi, če je ponudba nižja od njihove. Priporočljivo je, da se s takšno določbo ne strinjate. Druge klavzule so manj omejujoče in vam omogočajo nadaljnje trženje vašega podjetja, vendar vam preprečujejo, da bi sprejeli konkurenčno ponudbo. Seveda je manj omejujoča klavzula ugodnejša za vas.

Vpliv finančnega vzvoda

Ko se zavežete k obdobju ekskluzivnosti, se prednost premakne v korist kupca. Dlje ko kupec podaljšuje postopek, šibkejši postaja vaš pogajalski položaj. To ni hipotetičen scenarij – vsak prodajalec mora razumeti posledice strinjanja s klavzulo o ekskluzivnosti. Posel se za prodajalca ne bo izboljšal; ko je pismo o nameri (LOI) podpisano, lahko postane le manj ugoden. Poleg tega več časa kot mine med podpisom LOI in zaključkom posla, večja je verjetnost sprememb pogojev transakcije. Za vas je boljše krajše obdobje ekskluzivnosti.

Običajno, ko drugi potencialni kupci odkrijejo, da ste sprejeli ponudbo, se raje posvetijo drugim priložnostim ali korporativnim projektom. Posledično lahko izgubite najboljše kupce, in trenutni kupec, s katerim se pogajate, se tega verjetno zaveda.

Žal nekateri kupci namerno dajejo radodarne ponudbe, ki jih nimajo namena izpolniti. Za skrbni pregled lahko potrebujejo tri mesece, pri čemer prodajalca zasipajo s številnimi zahtevami in sejejo seme dvoma o poslu. Po njihovem mnenju je bolje, več časa in denarja kot prodajalec vloži v skrbni pregled. Nato lahko v zadnjem trenutku začnejo zniževati kupnino ali jo celo znatno znižajo.

Rezultat? Za prodajalca pogosto ne obeta nič dobrega. Podjetja ni na trgu že več mesecev, zanimanje drugih potencialnih kupcev pa se je verjetno ohladilo do te mere, da bi lahko oživitev pogovorov predstavljala izziv. Če se podjetje vrne na trg, ga lahko drugi kupci dojemajo kot manj privlačnega ali pa v najboljšem primeru zahtevajo cenovne koncesije, v najslabšem primeru pa lahko zavrnejo novo ponudbo. Ne glede na časovni okvir ponovni vstop na trg prodajalce postavlja v precejšen slabši položaj.

Preprečevanje ponovnega trgovanja: uporaba mejnikov, rokov in drugih strategij

Torej, kakšna je rešitev, da se izognete ponovnemu trgovanju v svojih poslovnih poslih ? Tukaj je tisto, kar morate samozavestno storiti:

• Omejite obdobje ekskluzivnosti: V idealnem primeru omejite obdobje ekskluzivnosti na 30 do 45 dni.
• Vključite mejnike in roke: Ne pozabite, da lahko obdobje ekskluzivnosti obojestransko podaljšate, če pa kupec teh mejnikov ne doseže, se obdobje ekskluzivnosti izteče. Tukaj so ključni mejniki:

– Zaključek skrbnega pregleda: Predvidite 30 do 45 dni od podpisa pisma o nameri.
– Prvi osnutek kupoprodajne pogodbe: Ciljajte 15 do 30 dni od podpisa pisma o nameri.
– Podpis kupoprodajne pogodbe: Ciljajte 45 do 60 dni po podpisu pisma o nameri.
– Predložitev pisma o finančni zavezi prodajalcu: Zagotovite, da se to zgodi v 30 do 45 dneh od podpisa pisma o nameri.

• Vključite klavzulo o ponovnem trgovanju: V pismo o nameri vstavite izjavo, ki izrecno navaja, da se v primeru ponovnega trgovanja (kar pomeni, da kupec poskuša ponovno pogajati ali predlaga znatne spremembe cene ali pogojev) obdobje ekskluzivnosti samodejno konča.

Klavzula o pritrdilnem odgovoru: Uporabite »klavzulo o pritrdilnem odgovoru«, kot je prikazana spodaj:

„Čeprav prodajalec priznava, da to pismo o nameri na splošno ni zavezujoče, si pridržuje pravico, da enkrat/dvakrat/trikrat ali večkrat v obdobju ekskluzivnosti od kupca zahteva pisni pritrdilni odgovor. Ta odgovor mora potrditi, da kupec ne pričakuje bistvenih sprememb pogojev posla, opisanih v tem pismu o nameri. Če se ne odzove, se bodo določbe o ekskluzivnosti v tem pismu o nameri samodejno prekinile.“

Varščina

Zakaj je varščina običajna pri transakcijah od 1 do 5 milijonov dolarjev, medtem ko je pri srednje velikih poslih manj pogosta? Poglejmo si razloge.

Kupci, ki poslujejo na srednjem trgu, pogosto svojo zavezanost k strogi skrbnosti dojemajo kot jasen dokaz svojih resnih namenov. To naložbo časa in finančnih virov menijo, da je verodostojen nadomestek za varščino. Čeprav drži, da je temeljita skrbnost resna naloga, je pri pogajanjih z neposrednimi konkurenti pomembna previdnost.

Zdaj se postavlja vprašanje: Koliko naj bi namenili za polog? Pri manjših transakcijah običajno zadostuje približno 5 %. Pri večjih poslih pa je bolj praktično določiti znesek v dolarjih (na primer, 5 % transakcije v vrednosti 50 milijonov dolarjev znaša vrtoglavih 2,5 milijona dolarjev, kar je pogosto pretirano). Za večje transakcije se običajno šteje, da je zadosten znesek od 50.000 do 250.000 dolarjev.

Drug ključni dejavnik je vračilo varščine in pogoji, ki z njo so povezani. Večina kupcev ima raje vračljivo varščino do podpisa kupoprodajne pogodbe, medtem ko nekateri prodajalci morda zahtevajo, da se del varščine ne vrača. Česar se je treba za vsako ceno izogniti, je vztrajanje pri popolnoma nevračljivi varščini. Srečal sem se s primeri, ko so prodajalci zahtevali takšne varščine, še preden se je sploh začel kakršen koli skrbni pregled, kar je povzročilo hiter odhod potencialnih kupcev. Zahteva po nevračljivi varščini se večini kupcev na splošno zdi nerazumna in bi jih lahko pripeljala do umika od pogajalske mize.

Morebiten kompromis bi lahko vključeval postopno ukinitev vračila pologa na podlagi določenih mejnikov, kot so zaključek skrbnega pregleda, priprava kupoprodajne pogodbe ali pridobitev pisma o finančni zavezi. V praksi je to lahko zapleten in dolgotrajen pogajalski proces, ki je pogosto upravičen le pri poslovanju z neposrednimi konkurenti.

Dodelitev

Nakupna cena transakcije je lahko bistveno odvisna od davčnih posledic, zaradi česar je ključni dejavnik pri določanju, ali naj posel poteka v obliki nakupa sredstev ali nakupa delnic. V idealnem primeru bi moralo pismo o nameri (LOI) izrecno opredeliti razporeditev nakupne cene za davčne namene, kar je ključna podrobnost, ki lahko prepreči zaplete v prihodnosti. Način določitve te razporeditve ima veliko težo za obe vpleteni strani in lahko celo odloči o sklenitvi posla, če kompromis ni dosegljiv.

Teoretično se pogajanja o dodelitvi morda zdijo preprosta, toda ko obe strani vključita svoje pooblaščene javne računovodje, boste verjetno naleteli na različne predloge. Iskanje skupnega jezika lahko zahteva znatne prilagoditve vaših začetnih dodelitev.

Razmislite o tej vzorčni dodelitvi za transakcijo v vrednosti 12 milijonov dolarjev:

• Razred I: Gotovina in bančni depoziti – 0 USD
• Razred II: Vrednostni papirji, vključno z aktivno trgovanim osebnim premoženjem in depozitnimi potrdili – 0 USD
• Razred III: Terjatve do dobaviteljev – 500.000 USD
• Razred IV: Zaloga v trgovini (inventar) – 2.000.000 USD
• Razred V: Drugo oprijemljivo premoženje, vključno s pohištvom, opremo, vozili itd. – 2.500.000 USD
• Razred VI: Neopredmetena sredstva, vključno s pogodbo o nekonkuriranju – 1.000.000 USD
• Razred VII: Dobro ime – 6.000.000 USD
• Skupna nakupna cena: $12,000,000

Začetek pogovorov o dodelitvi v zgodnji fazi pogosto naleti na manj odpora, saj sta obe strani bolj odprti za hitre kompromise, kar spodbuja duh napredka in sodelovanja.

Lahko pa razmislite o skupnem dogovoru o razporeditvi cene na podlagi davčne osnove sredstev, kar je pristop, ki vam običajno koristi. Tukaj je poenostavljen primer:

Za davčne namene se bo nakupna cena razporedila glede na davčno osnovo družbe v njenih sredstvih.

Pravna oblika transakcije

Drug pomemben dejavnik pri vašem poslu je določitev, ali bo strukturiran kot prodaja sredstev ali prodaja delnic . Ta odločitev je pogosto odvisna od preferenc vpletenih strank.

Prodajalci se običajno nagibajo k transakciji z delnicami. Zakaj? Ker ta pogosto po obračunu davkov prinese višji neto izkupiček v primerjavi s prodajo sredstva.

Kupci pa pogosto dajejo prednost prodaji sredstev. Zakaj? Ker to zmanjšuje možnost pogojnih obveznosti in kupcu zagotavlja povečano osnovo za sredstva. To pa posledično zmanjšuje obdavčljivi dohodek za kupca po zaključku posla z maksimiranjem odpisov amortizacije.

Na nižjem srednjem trgu je pomembno upoštevati, da je večina transakcij strukturiranih kot nakup sredstev. Če vaša prodaja spada v to kategorijo, je ključnega pomena, da pismo o nameri (LOI) jasno opredeli sredstva in obveznosti, vključene v ceno.

Omeniti velja, da lahko oblika transakcije, pa naj gre za prodajo sredstva ali delnic, vpliva tudi na druge pogoje, opredeljene tako v pismu o nameri kot v kupoprodajni pogodbi, zlasti na izjave in jamstva. Z samozavestnim premislekom in obravnavo tega vidika postavite trdne temelje za uspešno transakcijo.

Depozit (zadrževanje)

V mnogih pismih o nameri (LOI) je pogosto opazno pomanjkanje podrobnosti o znesku kupnine, ki bo rezerviran na deponiranem računu za kritje morebitnih odškodninskih zahtevkov, ki izhajajo iz kršitev izjav in jamstev, navedenih v kupoprodajni pogodbi. Običajno se pri transakcijah srednjega trga del kupnine (običajno okoli 10 %) nameni za ta namen in se hrani na deponiranem računu določeno obdobje, ki običajno znaša od 12 do 18 mesecev. To služi kot zaščitni ukrep v primeru, da se prodajalčeve trditve, kot so izjave ali jamstva iz kupoprodajne pogodbe, kasneje izkažejo za netočne ali za reševanje drugih težav, kot so kršitve pogodbenih obveznosti po sklenitvi posla.

V idealnem primeru bi moralo pismo o nameri izrecno navesti, ali bo določen odstotek cene zadržan v deponiranem računu, in če bo, določiti natančen znesek zadržanja. Tukaj je primer klavzule:

10 % kupnine, ki se plača ob zaključku posla, bo nakazanih na varščinski račun tretje osebe. Hranil se bo dvanajst mesecev po datumu zaključka posla in bo služil kot zavarovanje za kupčeve odškodninske zahtevke v skladu s pogoji kupoprodajne pogodbe.

Pri obravnavanju varščine je ključnega pomena upoštevati te ključne točke:

• Pogoji varščine: Določite okoliščine, v katerih je mogoče dostopati do varščinskih sredstev.
• Znesek varščine: Jasno navedite znesek denarja, ki ga boste hranili na varščini.
• Nadzor nad sprostitvijo: Določite, kdo ima nadzor nad sprostitvijo varščenih sredstev.
• Trajanje varščine: Določite dolžino obdobja varščine.
• Pravno sredstvo za kupca: Pojasnite, ali je varščinski znesek edino pravno sredstvo, ki je na voljo kupcu.
• Obračunavanje obresti: Navedite, kdo je upravičen do obresti, zasluženih na varščinskem računu.

Zastopstva in garancije

Splošna resnica je, da ne glede na to, kako obsežna so prizadevanja kupca pri skrbnem pregledu, nikoli ne more biti povsem prepričan, da je bila odkrita vsaka morebitna težava v podjetju. Tukaj pridejo v poštev izjave in jamstva, namenjena zaščiti pred morebitnimi spregledi med skrbnim pregledom. Pogajanja o teh pogojih so lahko sporen vidik kupoprodajne pogodbe. Žal so mnoga pisma o nameri (LOI) glede te teme običajno nejasna in pogosto omenjajo le, da bodo izjave in jamstva »običajna«. Podrobnosti, kot so izključitve, kvalifikacije znanja, zgornje meje (največja odgovornost) ali košarica (minimalna odgovornost), so pogosto izpuščene.

V večini primerov to predstavlja najboljši pristop in obe strani morata ravnati v dobri veri, zaupati v integriteto druga druge. Vaš cilj kot prodajalca je omejiti svojo izpostavljenost, medtem ko bo kupec seveda iskal najširšo možno zaščito. Pogosto je v pismih o nameri navedeno, da so predmet priprave kupoprodajne pogodbe, ki bo na koncu vsebovala izjave in jamstva, ki so običajna ali primerna za tovrstne transakcije.

Tukaj je primer klavzule, ki jo je vredno upoštevati:

Kupoprodajna pogodba bo vključevala izjave in jamstva, primerna za transakcijo te vrste. Ta lahko zajemajo zadeve, kot so kapitalizacija, pooblastila, okoljski vidiki, davki, ugodnosti za zaposlene in delovne zadeve, skladnost s pravnimi predpisi ter običajni vidiki, povezani s podjetjem, vključno z njegovimi finančnimi izkazi.

Poleg tega lahko nekatere izjave o nameri vključujejo standardno določbo, v kateri vsaka stranka izjavlja, da sklenitev izjave o nameri ali kupoprodajne pogodbe ne bo v nasprotju z nobeno drugo pogodbo ali je ne bo kršila. Običajno je to formalnost in redko točka pogajanj.

Pogoji (nepredvideni dogodki)

Pri poslovnih dogovorih večina pisem o nameri (LOI) vsebuje niz pogojev, ki opisujejo zahteve za dokončanje transakcije. Ti pogoji zajemajo različne vidike, vključno z regulativnimi odobritvami, izvedbo skrbnega pregleda, zagotavljanjem financiranja, pridobivanjem soglasij tretjih oseb za ključne pogodbe, zagotavljanjem pogodb o zaposlitvi s ključnim osebjem, zagotavljanjem, da ni bistvenih negativnih sprememb v poslovanju ali obetih ciljnega podjetja, in izvedbo kupoprodajne pogodbe.

Pomembno je omeniti, da čeprav so številni listi o nameri nezavezujoči, ti pogoji igrajo ključno vlogo pri določanju pričakovanj vseh vpletenih strani. V bistvu pogoji zagotavljajo izhodno pot za kupca in občasno tudi za prodajalca, če jih ni mogoče izpolniti. To velja tudi za nezavezujoče liste o nameri. Poleg tega večina državnih zakonov nalaga, da stranke delujejo v dobri veri in si po svojih najboljših močeh prizadevajo za rešitev teh pogojev.

Zanimivo je, da večina pisem o nameri ne določa ravni truda, potrebnega za izpolnitev teh pogojev, na primer ali se pričakujejo „najboljši napori“ ali „komercialno razumni napori“. Stranke se običajno za določitev obsega potrebnega truda obrnejo na državno zakonodajo.

V praksi je lahko dokazovanje, da kupec ni vložil razumnih prizadevanj za izpolnitev pogojev, zahtevno. Na splošno velja, da če pogojev ni mogoče izpolniti, se transakcija prekliče. Izjema je, kadar konkurent odda ponudbo z edinim ciljem pridobivanja konkurenčnih informacij in se resnično ne trudi izpolniti pogojev, opisanih v pismu o nameri.

Odločitev o financiranju je pogosta klavzula v kupoprodajnih pogodbah, vendar se njen pomen razlikuje glede na vrsto kupca. Dobro kapitalizirana podjetja imajo običajno na voljo sredstva za dokončanje transakcije, medtem ko morajo zasebna investicijska podjetja pogosto zagotoviti financiranje tretjih oseb .

Kot prodajalec je največja slabost finančnega pogoja ta, da kupcu omogoča lahek izhod. Če si kupec premisli, lahko preprosto trdi, da ni mogel dobiti financiranja. Vendar to ni tako veliko tveganje, kot se morda zdi, saj večina pisem o nameri (LOI) tako ali tako ni zavezujočih.

Največji opozorilni znak za prodajalce je kupec, ki ima na voljo malo denarja in želi sam financirati velik del kupnine. Ti kupci morda nimajo obstoječih odnosov z bankami ali kakršnih koli izkušenj v panogi, zaradi česar težko pridobijo financiranje. Če kupec namerava po podpisu pisma o nameri iskati vlagatelje, je to velik opozorilni znak.

Zaveze

V pravnem področju zaveza pomeni trdno zavezo k izvajanju določenih dejanj ali k opustitvi le-teh. V okviru pisma o nameri se te zaveze osredotočajo predvsem na način, kako se bodo poslovne dejavnosti odvijale do sklenitve posla. Na primer, lahko naletimo na besedilo, kot je: »Med datumom tega pisma o nameri in sklenitvijo posla se prodajalci slovesno zavezujejo, da bodo nadaljevali s poslovanjem v običajnem poteku.«

Kupec v bistvu išče trdno zagotovilo, da bodo poslovne dejavnosti potekale kot običajno, dokler se posel ne zaključi. To pomeni neomajno zavezo k ohranjanju tekočih trženjskih prizadevanj in vzdržanju kakršnih koli večjih sprememb poslovnega okolja, preden je posel zapečaten. Takšne spremembe lahko vključujejo ukrepe, kot so odpustitev ključnega osebja, likvidacija sredstev ali izplačilo znatnih bonusov . V nekaterih primerih pisma o nameri takšne spremembe izrecno prepovedujejo, v drugih pa zahtevajo zeleno luč kupca, preden se lahko kakršne koli spremembe izvedejo.

Osnovni cilj kupca je zaščita pred radikalnimi spremembami, ki bi lahko negativno vplivale na celotno vrednost podjetja. Kupce običajno zanima, da prodajalec ohrani poslovanje na običajen način, čeprav z običajno prošnjo, da se z njimi posvetuje o ključnih odločitvah pred izvedbo. Omeniti velja, da sem naletel na primere, ko so prodajalci pred zaključkom posla uvedli korenite spremembe, kot so prekinitev pomembnih oglaševalskih pogodb, odpustitev ključnega osebja, ukinitev določenih poslovnih linij ali odprodaja znatne opreme. Kot prodajalec bi moral vaš potek dejanj biti v skladu z običajnim poslovanjem, večje spremembe pa bi morale biti predvidene šele po izrecni odobritvi kupca.

Vloga prodajalca

Drug ključni vidik na področju pisem o nameri se nanaša na določitev prodajalčeve po zaključku posla. Če nameravate ostati ključni akter v poslovanju, je preudarno, da pred uradnim sprejetjem pisma o nameri vnaprej uredite bistvene podrobnosti vašega zaposlitvenega ali svetovalnega dogovora, vključno s plačnimi vidiki.

V večini primerov vztrajanje pri svoji vlogi v podjetju morda ni v skladu z vašimi finančnimi interesi. Če na primer podjetje ustvari letni EBITDA v višini 3 milijonov dolarjev, je malo verjetno, da bi bili mnogi prodajalci pripravljeni nadaljevati s sodelovanjem za zgolj 300.000 dolarjev letne plače, kar bi v bistvu sprejelo znatno 90-odstotno znižanje plače. Večina bi se razumljivo uprla takšnemu dogovoru. Zato je priporočljivo, da na tej stopnji ugotovite pričakovanja kupca glede vaše nadaljnje vloge in morebitnega nadomestila. Če se izkaže, da soglasje o pogojih pogodbe o zaposlitvi ni mogoče doseči, bi bilo pragmatično, da ponovno preučite sprejetje izjave o nameri.

Obstajajo trije glavni scenariji, v katerih je mogoče razmisliti o vaši nadaljnji udeležbi v podjetju:

• Svetovanje: To se pogosto pojavi, ko prodajalci posedujejo neprecenljivo znanje, ki je ključnega pomena za nemoten prehod . To je še posebej pogosto v kompleksnih podjetjih ali ko kupec potrebuje obsežno vodenje prodajalca.
• Vloge, povezane izključno s prodajo: V primerih, ko imajo prodajalci talent za prodajo in želijo dopolniti svoj dohodek za upokojitev, je lahko koristno ohraniti delovno mesto v prodaji, ki temelji na provizijah. Mnogi prodajalci se za to odločijo, če imajo raje prodajo kot upravljanje. To je lahko obojestransko koristen dogovor, še posebej, če kupec ponuja prilagodljiv delovni čas.
• Prodaja finančnim kupcem: Skupine zasebnega kapitala običajno pričakujejo, da bodo prodajalci ostali vključeni tudi po zaključku posla , vsaj dokler ne zagotovijo ustrezne zamenjave. Mnogi imajo raje dolgoročno sodelovanje prodajalcev. Da bi spodbudili prodajalce, finančni kupci pogosto ponudijo lastniški delež, ki se običajno giblje od 10 % do 30 % kupnine. Ta dogovor prodajalcem omogoča, da razpršijo tveganje s prodajo večinskega deleža vnaprej in potencialno unovčijo svoj preostali lastniški delež v prihodnji prodaji, običajno v treh do sedmih letih.

Če nimate namena ostati v podjetju, je priporočljivo poiskati kupce, ki ne zahtevajo vaše nadaljnje udeležbe. Lahko pa razmislite o proaktivnem pristopu, pri katerem sestavite močno vodstveno ekipo in nekaj let pred prehodom določite potencialnega naslednika generalnega direktorja ali menedžerja.

Vloga vodstva

Znotraj pisma o nameri se srečujemo z dvema temeljnima pomislekoma, povezanima z delovno silo podjetja: razkritjem in zadrževanjem zaposlenih.

Razkritje

Eden največjih izzivov, s katerimi se soočajo prodajalci, se vrti okoli občutljive zadeve določanja, kateri zaposleni morajo biti obveščeni o bližajoči se prodaji in kdaj naj bi do tega razkritja prišlo. Večina prodajalcev se nagiba k varovanju teh informacij kot skrbno varovane skrivnosti do samega dneva sklenitve posla. Občasno se lahko omejeno razkritje razširi na zaupanja vredne posameznike, kot sta finančni direktor in profesionalni svetovalci. Navsezadnje, kot pravi pregovor, »brezbrižne ustnice potopijo ladje«, in več ljudi kot je seznanjenih s takimi informacijami, večje je tveganje, da bodo prišle do nenamernih ušes.

Zanimivo je, da kupci pogosto uporabljajo nasprotujoč si pristop in si prizadevajo za dostop do ključnih zaposlenih še pred zaključkom posla. Njihovi motivi za sodelovanje s temi ključnimi kadri običajno zajemajo dva glavna cilja:

• Skrbni pregled: Ključni zaposleni lahko kupcu zagotovijo neprecenljive vpoglede v postopek skrbnega pregleda. Lahko ponudijo odkrite perspektive o kulturi podjetja, ki jih prodajalec morda ne bi, ali pa osvetlijo kritične vidike podjetja, ki jih je prodajalec morda nenamerno izpustil.
• Ohranjanje kadrov: Zagotavljanje ohranjanja ključnih zaposlenih je še en ključni cilj. Kupci se zavedajo pomena ohranjanja talentov, ki so bistveni za nadaljnji uspeh podjetja.

Pri odločanju o tem, kako pristopiti k komunikaciji z zaposlenimi, prideta v poštev dva ključna dejavnika:

• Časovna usklajenost: Čas, kdaj obvestiti zaposlene, je v veliki meri odvisen od obstoječe kulture vašega podjetja. V primerih, ko v majhni ekipi prevladuje zdrava in tesno povezana kultura, je lahko zgodnje razkritje pred prodajo izvedljiva možnost – če ste prepričani v njihovo diskretnost. Vendar pa splošno sprejeto prepričanje predlaga izogibanje skrajnostim: ne razkrivajte prezgodaj (tvegate prezgodnji odhod) ali prepozno (kar lahko povzroči občutek izdaje).
• Metoda: V večini scenarijev je pametno začeti z razkritjem ključnim vodjem, da jim omogočimo, da določijo ton. Nato se lahko prodaja razkrije širši skupini zaposlenih v kolektivnem okolju. Ta pristop je še posebej učinkovit, kadar ključni vodje uživajo spoštovanje znotraj organizacije. Pri večjih ekipah lahko ključni vodje prevzamejo to odgovornost za svoje skupine.

Poleg tega lahko to komunikacijsko strategijo dopolnite s sporazumom o zadržanju zaposlenih, prilagojenim vašim ključnim zaposlenim. S formalizacijo sporazuma o bonusu za zadržanje zaposlenih lahko vključite klavzule o zaupnosti in prepovedi nagovarjanja, ki so prenosljive na kupca.

Če se odločite, da kupcu dovolite interakcijo z vašimi zaposlenimi, bi se to idealno moralo zgoditi proti koncu faze skrbnega pregleda, po možnosti po sklenitvi kupoprodajne pogodbe.

Zadrževanje

Druga pomembna skrb kupcev se nanaša na zadrževanje zaposlenih. Nekatere pogodbe o nameri vključujejo določbo, ki navaja, da je zaveza kupca pogojena z zagotovitvijo zaposlitve in sporazumov o nekonkurenci s ključnimi člani osebja. Ta postopek lahko poteka gladko, zlasti če ima kupec znatne vire in je pripravljen ponuditi konkurenčne pakete nadomestil za ohranitev ključnih zaposlenih.

Vendar je pred strinjanjem s takšno klavzulo bistvena previdnost. Če zaposleni ugotovijo, da imajo vpliv na prodajo, lahko to situacijo izkoristijo. Kot lastnik podjetja je možnost, da vas bodo lastni zaposleni držali za talca, daleč od idealne.

Spominjam se transakcije izpred skoraj desetletja, ko je več ključnih zaposlenih kupcu postavilo pretirane zahteve, popolnoma zavedajoč se svojega pogajalskega položaja. Kupec na koncu tem zahtevam ni popustil in je zaposlene odpustil dan po zaključku posla. To je oster opomin, da se včasih tisti, ki delajo največ hrupa, znajdejo zamenjani.

Prepoved konkurence

Čeprav se na splošno razume, da se od prodajalcev pričakuje, da se po sklenitvi posla vzdržijo konkurence s kupcem, je ta zaveza pogosto implicitna in ne izrecno opisana v pismu o nameri. Vendar je preudarno, da se v pismo o nameri vključi ena sama vrstica, v kateri je jasno navedeno, da kupec pričakuje prodajalčevo soglasje za podpis sporazuma o nekonkurenci ob sklenitvi posla, pri čemer je določeno trajanje in geografski obseg. Če nameravate po sklenitvi posla nadaljevati kakršne koli poslovne dejavnosti, ki bi se lahko prekrivale s sporazumom o nekonkurenci, je priporočljivo, da te dejavnosti opredelite in obravnavate, da zagotovite, da niso v nasprotju s sporazumom.

Prekinitev

Na področju pisem o nameri je lahko odpoved občutljiva zadeva, zlasti kadar pismo o nameri ni zavezujoče. V takih primerih bi ga bilo idealno mogoče enostavno preklicati brez trajnih posledic. Čeprav lahko nekatera pisma o nameri vključujejo stroške , je treba omeniti, da so te stroške relativno redke pri transakcijah nižjega srednjega trga.

Nekateri preudarni kupci lahko vključijo tudi klavzulo, ki prodajalca zavezuje k povračilu stroškov, če se ta odloči za odstop od posla. Prodajalci pa lahko razmislijo o vzajemni klavzuli, če se kupec odloči za odstop. Takšna pogajanja so pri pripravi pisma o nameri nekaj običajnega.

V praksi je ohranjanje zagona v procesu pogajanj prav tako ključnega pomena kot dogovarjanje o podrobnostih. Kljub temu je temeljno načelo, da morajo vsa pisma o nameri vsebovati klavzulo o odpovedi, ki določa, da sporazum preneha veljati, če se s kupcem do določenega datuma ne dogovorita.

Razno

Stroški

Nekatere pogodbe o nameri vsebujejo določbe, ki obravnavajo porazdelitev provizij in stroškov med vpletenimi strankami. Običajno te določbe določajo, da je vsaka stranka odgovorna za kritje nastalih stroškov. Vendar pa nekatere pogodbe o nameri gredo še korak dlje in določajo, da mora prodajalec kupcu povrniti stroške, če posel ne uspe. To zahtevo večina prodajalcev pogosto dojema kot nerazumno in se običajno sreča z odporom.

Veljavno pravo

Določitev veljavnega prava je preprosta, če se obe stranki nahajata v isti državi. Če pa se kupec in prodajalec nahajata v različnih državah, kupec pogosto predlaga zakonodajo svoje matične države kot veljavno jurisdikcijo . Prodajalec se lahko s tem strinja, zlasti če gre za Delaware ali če ima kupec bistveno večjo pogajalsko moč. V primerih, ko se išče srednja rešitev, se stranki običajno odločita za nevtralno državo kot veljavno jurisdikcijo.

Pravna pooblastila

Nekatere pogodbe o nameri lahko zahtevajo tudi, da stranke potrdijo svojo pravno sposobnost za izvedbo transakcije.

Postopek pisma o nameri

Poglejmo si različne pogajalske pristope in sloge pri oblikovanju pisma o nameri (LOI):

• Avtorstvo pisma o nameri: Običajno je odgovornost za pripravo pisma o nameri na kupcu, zlasti če je kupec pravna oseba. Vendar obstajajo izjeme. Prodajalci lahko prevzamejo vajeti priprave pisma o nameri, če imajo močan pogajalski položaj, hkrati sodelujejo z več strankami ali če je kupec posameznik ali manjši konkurent, ki želi v tej fazi zmanjšati pravne stroške. Kot prodajalec je pametno, da, če se pojavi priložnost, prevzamete odgovornost za pripravo pisma o nameri.
• Razlike v dolžini: Pisma o nameri so različnih dolžin, od jedrnatih enostranskih dokumentov do bolj obsežnih šest- do sedemstranskih sporazumov. Najpogosteje obsegajo od dve do štiri strani.
• Izogibanje pismom o nameri: Čeprav je to nenavadno, se nekatere stranke odločijo, da se odpovejo pismo o nameri in se neposredno lotijo ​​dokončne kupoprodajne pogodbe. Ta pot je pogostejša, kadar ima prodajalec veliko pogajalsko moč, je kupec opravil predhodni skrbni pregled ali če je kupec neposredni konkurent, kjer je skrbni pregled občutljiv. Po moji oceni ta pot predstavlja manj kot 2 % transakcij.
• Mešanica formatov: Pisma o nameri pogosto najdejo ravnovesje med prijaznim pismom in tradicionalnim pravnim sporazumom. Ni strogih zahtev glede formata, vendar se večina začne z vljudnimi uvodnimi odstavki, preden se poglobi v predlagane pogoje transakcije. Kupci običajno dajejo prednost bolj neformalnemu tonu z minimalnimi podrobnostmi, usmerjenemu v prehod na naslednjo fazo – skrbni pregled. Vendar pa bi si morali prodajalci prizadevati za čim več podrobnosti in specifičnosti v pismu o nameri.
• Izvor začetnega osnutka: Kupec običajno prevzame vodilno vlogo pri pripravi začetnega osnutka dokumenta o nameri. Slaba stran za prodajalca je, da ima stranka, ki pripravlja prvi osnutek, pomemben vpliv na vsebino dokumenta. V nekaterih primerih lahko to privede do enostranskih sporazumov, ki zahtevajo znatne revizije, kar upočasni proces pogajanj in ovira zagon. V odgovor lahko odvetnik prodajalca ali svetovalec za združitve in prevzeme odgovori z obratnim dokumentom o nameri – v bistvu s svežim osnutkom dokumenta. Ta pristop se izkaže za praktičnega, kadar je začetni osnutek tako daleč od cilja, da je učinkoviteje ustvariti povsem nov dokument kot temeljito urejati osnutek kupca.
• Krmarjenje po postopku sprememb : Običajno je pri reviziji pisma o nameri običajno, da si kupec in prodajalec izmenjata različice z rdečimi črtami v programu Microsoft Word. Če kupec začne s prvim osnutkom, pogosto najprej pošlje različico pisma o nameri v obliki PDF in Wordovo obliko posreduje šele na zahtevo prodajalčevega odvetnika. Stranki se nato izmenjujeta o različicah z rdečimi črtami, dokler ne dosežeta dogovora. Praktična praksa je, da se vsak nov krog pogajanj začne s čistim osnutkom (brez sledenja sprememb), saj lahko sledenje več spremembam po drugem krogu postane oteženo.
• Učinkovita komunikacija: Priporočljivo je tudi, da se pogovarjate po telefonu, da bi obravnavali morebitne težave. Ta ustna izmenjava pomaga obema stranema, da dobita vpogled v motivacijo druge strani za zahtevane spremembe. Omogoča prostor za ustvarjalne alternative, ki se lahko uskladijo s potrebami obeh strani, kar olajša pot do medsebojnega dogovora.
• Časovnica za podpis pisma o nameri: Pogajanja o večini pisem o nameri običajno trajajo od enega do treh tednov. Čeprav se nekaterim prodajalcem ta časovni okvir morda zdi nerazumen, je v skladu z običajno prakso. Na splošno vsak krog pogajanj traja približno od enega do treh dni na stran. Tako en krog pogajanj za obe strani običajno traja od dva do šest dni. V povprečju pogajanja potekajo skozi dva do tri kroge sprememb, kar skupaj traja od štiri do osemnajst dni. Če upoštevamo vikende, se povprečni časovni okvir giblje med dvema in tremi tedni. Če se pogajate z več kupci, se lahko podaljša še dlje, saj večina prodajalcev čaka, da prejme pisma o nameri od vseh strank, preden nadaljuje z eno.
• Časovni okvir za podpis pisma o nameri: Pisma o nameri se najpogosteje podpišejo en do dva meseca po podpisu sporazuma o nerazkritju . V nekaterih primerih lahko kupec potrebuje tudi šest mesecev ali več, saj lahko razišče druge priložnosti, preden ponovno izrazi zanimanje za podjetje. Običajno prvi do trije tedni vključujejo pregled memoranduma o zaupnih informacijah (CIM), postavljanje vprašanj prodajalcu in iskanje dodatnih informacij. Če kupec ostane zainteresiran, lahko zahteva osebni sestanek ali zahteva dodatna pojasnila glede finančnih izkazov. Nato lahko kupec porabi dva do tri tedne za ocenjevanje prevzema, analizo finančnih podatkov in pripravo modela vrednotenja za določitev ponujene cene . Ta postopek v povprečju traja od enega do dveh mesecev, preden so kupci pripravljeni predložiti pismo o nameri. Čeprav se nekateri kupci hitro odzovejo, predstavljajo prej izjemo kot pravilo.
• Strategije pogajanj: Kupci pri pogajanjih uporabljajo različne taktike. Nekateri lahko sprva predstavijo visoko ponudbo z namenom, da jo v naslednjih mesecih postopoma znižujejo. Drugi imajo bolj zmeren pristop in ponujajo razumen dogovor, ki se ga nameravajo držati. Razlikovanje med tema dvema tipoma kupcev pogosto vključuje poglabljanje v obsežnejša pogajanja in pritiskanje na podrobnosti. Kupci z neiskrenimi motivi se običajno izogibajo zavezam glede podrobnosti, kot so mejniki, roki in drugi konkretni ukrepi.
• Ocena zavezanosti kupca: Ključnega pomena je oceniti stopnjo zavezanosti potencialnih kupcev. Nekateri, kot so iskalni skladi, se lahko pohitijo s podpisom pogodbe o nameri, ne da bi bili prepričani o svojih finančnih zmožnostih, s ciljem, da bi spodbudili iskanje sredstev. Bistveno je oceniti sposobnost kupca, da izvede transakcijo.
• Raven podrobnosti: Pogajalski pristopi se razlikujejo. Medtem ko se nekatere stranke osredotočajo na splošne pogoje, kot je nakupna cena, se druge poglobijo v podrobnosti. Z vidika prodajalca je priporočljivo najti ravnovesje, ki maksimizira podrobnosti, ne da bi pri tem pretiravali z žrtvovanjem zagona. Čeprav lahko traja dlje časa, zagotavlja usklajenost in preprečuje prezgodnje zaveze. Prav tako zmanjšuje tveganje velikih naložb v skrbni pregled, kar lahko v prihodnosti zmanjša pogajalski vzvod. Doseganje tega ravnovesja je niansirana naloga, pri kateri se izkaže, da je vodstvo izkušenega odvetnika za združitve in prevzeme neprecenljivo.
• Mit o »končni ponudbi«: Vsi smo se v pogajanjih že srečali z izjavo o »končni ponudbi« – taktiko, ki jo občasno uporabljajo kupci. Na takšne izjave je preudarno gledati s skepticizmom, saj so le redko resnično dokončne.
• Javna podjetja in pismo o nameri: Javna podjetja se pogosto izogibajo predložitvi pisma o nameri. To predstavlja bistven sporazum, ki sproži obveznosti poročanja in potencialno okrepi konkurenco za prevzem.

Povzetek pisma o nameri

Glavni izrazi in značilnosti pisma o nameri

Poglobimo se v glavne izraze in značilnosti pisma o nameri ter kako vplivajo na pogajalsko okolje:

• Nezavezujoča narava: Večina pisem o nameri vsebuje nezavezujoče pogoje.
• Predhodni sporazum: Pismo o nameri služi kot predhodni sporazum, ki ga bo nadomestila kupoprodajna pogodba. Služi kot izhodišče za skrbni pregled. Vsi pogoji transakcije, ki niso izrecno opredeljeni v pismu o nameri, so običajno v korist kupca, če so podrobno opisani v kupoprodajni pogodbi.
• Klavzula o ekskluzivnosti: Večina pisem o nameri vključuje klavzulo o ekskluzivnosti.
• Omejene informacije: Podrobnosti transakcije in vsebina kupoprodajne pogodbe se pogosto razvijajo na podlagi odkritij, ugotovljenih med skrbnim pregledom.
• Nepredvideni primer: Pismo o nameri je odvisno od uspešnega zaključka skrbnega pregleda s strani kupca.
• Graditelj zagona: Pismo o nameri ponuja obema stranema priložnost, da se lotita vprašanj, preden se utrdita na svojih stališčih.
• V središču pozornosti nerešene zadeve: Izpostavlja morebitne težave, ki ostajajo nedefinirane.
• Zavezujoče določbe: Nekatere določbe, kot so izključnost, zaupnost, dostop do skrbnega pregleda, polog varščine in stroški, so običajno strukturirane tako, da so zavezujoče.

Zakaj bi se sploh trudili, če sporazum ni zavezujoč?

• Vrednotenje zavezanosti: Pismo o nameri služi kot lakmusov test za predanost in resnost strank, preden se poglobijo v zapletenosti transakcije.
• Moralna zaveza: Poleg pravnega vidika pismo o nameri vzpostavlja moralno zavezo za obe strani, s čimer potrjuje njune namere in dobro vero.
• Izjava o nameri: Izraža namere vpletenih strani in osvetljuje njihove resnične prioritete in cilje.
• Ključni pogoji v zapisu: Pismo o nameri ovekoveči bistvene pogoje posla, ponuja jasnost in referenčno točko.
• Izključnost: Z dodelitvijo ekskluzivnosti kupcu se mu omogoči vlaganje v skrbni pregled brez konkurence.
• Zmanjšana negotovost: Z izpopolnjevanjem pomembnih podrobnosti transakcije pismo o nameri zmanjša možnosti za nesoglasja v poznejših fazah.
• Jasni nepredvideni dogodki: Zagotavlja jasen okvir za pogoje in nepredvidene dogodke.
• Predpogoj posojilodajalca: Mnogi posojilodajalci zahtevajo pismo o nameri, preden razmislijo o odobritvi posojila.
• Pooblastilo za skrbni pregled: Pismo o nameri pooblašča obe stranki za izvedbo skrbnega pregleda, kar je ključni korak pred namenom sredstev za pripravo in pogajanja o kupoprodajni pogodbi.
• Dogovor o ceni: Ključnega pomena je, da pismo o nameri omogoča soglasje o nakupni ceni, preden se zaveže k stroškom, povezanim s skrbnim pregledom.

Težave in rešitve

• Težava: Pogoji se za prodajalca po podpisu pisma o nameri le redko izboljšajo.
  • Rešitev: V obrazcu namere vnaprej opredelite čim več izrazov.
• Težava: Nedoločeni pogoji običajno dajejo prednost kupcu.
  • Rešitev: V obrazcu namere natančno opišite čim več izrazov.
• Težava: Podaljšana ekskluzivnost slabi vaš pogajalski položaj.
  • Rešitev: Odločite se za krajša obdobja ekskluzivnosti, hkrati pa vključite mejnike.
• Težava: Podpis pisma o nameri lahko zmanjša vaš vpliv.
  • Rešitev: Vzemite si čas za natančna pogajanja o pismu o nameri in po podpisu pospešite postopek.
• Težava: Težave, odkrite med skrbnim pregledom, lahko privedejo do manj ugodnih cen in pogojev.
  • Rešitev: Bodite dobro pripravljeni na skrbni pregled, da ublažite morebitne težave.

Vsebina

Uvod: Večina pisem o nameri se začne s prijetnimi besedami, vključno s pozdravi in ​​uvodom. Po tem nekatera pisma o nameri preidejo v temeljni pregled prevzema, ki zajema podrobnosti, kot so nakupna cena, predlagana oblika transakcije in drugi splošni pogoji.

Zavezujoče v primerjavi z nezavezujočim: Dobro oblikovano pismo o nameri mora nedvoumno navajati namere strank glede zavezujoče narave dokumenta. Nekatera pismo o nameri to pojasnjujejo v uvodu ali naslovu, druga pa jasno ločujejo zavezujoče in nezavezujoče dele. Druga možnost je, da se nekatera pismo o nameri zaključijo z odstavkom, ki razmejuje zavezujoče in nezavezujoče vidike. Prepogosta napaka v pismo o nameri je označevanje celotnega dokumenta kot nezavezujočega.

Nakupna cena in pogoji: Določanje »skupne« nakupne cene ni vedno preprosto, če samo pogledamo znesek nakupne cene. Številna obvestila o nameri vključujejo dodatke in odbitke k nakupni ceni, ki so razvrščeni v ločenem razdelku. Pri ocenjevanju ponudbe jo je pametno razčleniti v preglednici in upoštevati vsako sredstvo in obveznost, ki prispeva k obratnemu kapitalu (npr. terjatve , zaloge, obveznosti). Ta pristop omogoča primerjavo jabolk z jabolki med več ponudbami. Obvestilo o nameri mora izrecno določati, katera sredstva so zajeta v ceni. V idealnem primeru bi morala biti nakupna cena fiksen znesek (npr. 10 milijonov USD) in ne razpon (npr. od 8 do 12 milijonov USD). Priporočljivo se je izogibati vrednotenjem na podlagi formul, kot je cena, določena na 4,5-kratnik EBITDA zadnjih dvanajst mesecev. Če se strinjate s takšno določbo, zagotovite, da je prilagoditev dvostranska – upošteva tako premike navzgor kot navzdol glede na vrednost metrike.

• Protiustreznost: Pismo o nameri mora zagotavljati popolno jasnost glede tega, kako bo kupnina strukturirana in plačana. To so najpogostejše oblike protiustreznosti za kupnino:
• Gotovina ob zaključku: Običajno se giblje od 50 % do 90 %.
• Bančno financiranje: Ključna vprašanja vključujejo prednost posojilodajalca, čas za pridobitev pisma o zavezi od banke in ali pismo o nameri vključuje morebitni finančni pogoj.
• Opomba prodajalca: Če je premoženje podjetja zavarovano z obveznico, kakšno zaščito ima prodajalec, če ima posojilodajalec prednostno pravico do zavarovanja? Pogoji obveznice, vključno z njenim trajanjem, obrestno mero, amortizacijo, prisotnostjo balonskega plačila in pripravljenostjo kupca, da osebno jamči zanjo (običajno v razponu od 10 % do 30 %).
• Delnica: Med dejavniki, ki jih je treba upoštevati, so obseg trgovanja z delnico, borza, na kateri kotira, in enostavnost pretvorbe delnice v gotovino (upoštevajte, da je večina delnic v poslih združitev in prevzemov omejena in z njimi ni mogoče trgovati določeno obdobje). Ta možnost je relativno redka, razen če kupec kotira na borzi.
• Zaslužek: Razumevanje pogojev za zaslužek je ključnega pomena, čeprav je to za prodajalce zapleteno in potencialno tvegano področje. Odstotki zaslužka se običajno gibljejo med 10 % in 25 %.
• Depozit/Zadrževanje: Pismo o nameri mora podrobno opisati podrobnosti deponiranja, vključno z zneskom, košarico in zgornjo mejo, ter pogoje zagotovil in jamstev (košarica, zgornja meja itd.), ki se običajno gibljejo od 10 % do 20 %.

Obratovalni kapital: Korporativni kupci skoraj vedno vključijo obratni kapital v nakupno ceno. Obratovalni kapital se izračuna kot kratkoročna sredstva minus kratkoročne obveznosti. V večini pogodb o nameri, ki vključujejo obratni kapital, obstaja predpostavka o potrebni ravni obratnega kapitala za vodenje podjetja. Nato se po zaključku posla izvede prilagoditev na podlagi dejanskega zneska obratnega kapitala. Če obstaja razlika med obratnim kapitalom pred zaključkom in po zaključku posla, se nakupna cena ustrezno prilagodi. Pogodba o nameri mora zagotavljati jasno metodo za izračun obratnega kapitala, tako v sami pogodbi o nameri kot v poznejši kupoprodajni pogodbi.

Ključni datumi in mejniki: Pismo o nameri mora vsebovati roke in mejnike, ki so ključni za ohranitev ekskluzivnosti kupca. Vključevati mora:

• Datum poteka obdobja skrbnega pregleda.
• Rok za predložitev pisma o zavezi posojilodajalca (če obstaja finančni nepredvideni dogodek).
• Rok za pripravo prvega osnutka kupoprodajne pogodbe in njeno podpis.
• Predlagani datum zaključka.

Zaupnost: Medtem ko nekatere izjave o nameri ponovno potrjujejo zaupno naravo pogajanj, druge pojasnjujejo prvotni sporazum o zaupnosti. To se lahko kaže kot dodatna klavzula v izjavi o nameri ali ločen dopolnilni sporazum. Pri pogajanjih z neposrednim konkurentom je pametno vključiti dopolnilni sporazum o zaupnosti, ki zajema neposreden stik s strankami, zaposlenimi in dobavitelji ter varovanje poslovnih skrivnosti, nejavnih podatkov o cenah, imen zaposlenih ali identitet strank.

Skrbni pregled: Kupci pogosto zahtevajo obdobje skrbnega pregleda od 60 do 90 dni. Nasprotni predlog od 30 do 45 dni je razumen, z možnostjo obojestranskega podaljšanja, če je potrebno. Raven truda, vloženega v pripravo skrbnega pregleda, lahko vpliva na trajanje – več priprav lahko pomeni krajše obdobje skrbnega pregleda. Priporočljivo je, da se strankam in zaposlenim ne odobri dostop, razen če je to nujno potrebno. Pismo o nameri bi moralo od tretjih oseb zahtevati podpis pogodbe o nerazkrivanju podatkov ali pa bi moral kupec nositi odgovornost za morebitne kršitve tretjih oseb, ki jih zaposli.

Izključnost: Klavzula o ekskluzivnosti prodajalcu omejuje iskanje, razpravljanje, pogajanja ali sprejemanje drugih ponudb za določeno obdobje po sprejetju pisma o nameri. Natančno trajanje in prepovedane dejavnosti so odvisne od besedila klavzule. Pogajanja o obdobju ekskluzivnosti od 30 do 45 dni (ali največ 60 dni) so preudarna. Krajša obdobja spodbujajo kupce k hitremu nakupu in odvračajo od zamud. Za zaščito pred taktikami ponovnega pogajanja lahko:

• Obdobje ekskluzivnosti omejite na 30 do 45 dni.
• V pismo o nameri vključite mejnike ali roke; če jih ne dosežete, bi se morala ekskluzivnost končati.
• V obrazcu namere navedite, da poskus ponovnega pogajanja prekine izključnost.
• Vključite »klavzulo o pritrdilnem odgovoru«

Varščina: Čeprav je običajna pri poslih v vrednosti od manj kot 1 milijona dolarjev do 5 milijonov dolarjev, je varščina manj pogosta pri srednje velikih transakcijah. Za manjše posle običajno zadostuje 5 %, medtem ko lahko večje transakcije zahtevajo od 50.000 do 250.000 dolarjev.

Razporeditev: V idealnem primeru bi moralo pismo o nameri določati, kako se bo nakupna cena razporedila za davčne namene. Zgodnja pogajanja o tem pogosto naletijo na manj odpora, saj so stranke bolj odprte za hitre kompromise za pospešitev dogovora.

Pravna oblika transakcije: Prodajalci običajno dajejo prednost transakcijam z delnicami zaradi potencialno višjega čistega izkupička. Kupci običajno dajejo prednost prodaji sredstev, da bi omejili pogojne obveznosti in imeli koristi od povečane davčne osnove sredstev. Na nižjem srednjem trgu je večina transakcij strukturiranih kot nakup sredstev. Če je tako, mora pismo o nameri določiti, katera sredstva in obveznosti so vključene v ceno.

Depozit (zadržanje): V pismu o nameri mora biti navedeno, ali bo določen odstotek cene zadržan v deponiranem računu, in če bo, kolikšen bo znesek.

Zastopanja in jamstva: V pismih o nameri se pogosto navaja, da zanje velja kupoprodajna pogodba, ki vsebuje običajna ali ustrezna zagotovila in jamstva za naravo transakcije.

Pogoji (dodatki): Čeprav niso zavezujoči, pisma o nameri pogosto vključujejo pogoje, ki določajo pričakovanja strank. Določitev financiranja je lahko za prodajalce zaskrbljujoča, saj jo lahko kupec uporabi kot široko izgovorjavo za izogibanje.

Zaveze: Zaveze se nanašajo na poslovanje pred zaključkom in običajno zahtevajo, da poslovanje nadaljuje kot običajno. To preprečuje pomembne spremembe, ki bi lahko vplivale na vrednost podjetja.

Vloga prodajalca: Če nameravate ostati vključeni, se je treba pred sprejetjem pisma o nameri dogovoriti o ključnih pogojih vaše pogodbe o zaposlitvi ali svetovanju, kot je plača. Če ne, poiščite kupce, ki ne potrebujejo vaše stalne vloge ali se osredotočite na iskanje naslednika.

Vloga vodstva: Razmislite o povezavi strategije razkritja s sporazumi o zadržanju ključnih zaposlenih. Koristen je lahko formalni sporazum o bonusu za zadržanje s klavzulami o zaupnosti in prepovedi nagovarjanja, ki se lahko prenese na kupca. Če se kupec pogovori z vašimi zaposlenimi, zagotovite, da se to zgodi pozno v postopku skrbnega pregleda, po pogajanjih o kupoprodajni pogodbi. Bodite previdni glede nepredvidenih obveznosti kupca, povezanih s pogodbami z zaposlenimi, saj lahko te ovirajo prodajo, če se zaposleni zavejo, da je tako.

Prepoved konkurence: Kupci običajno pričakujejo sporazum o prepovedi konkurence po sklenitvi posla, čeprav je to pogosto implicitno navedeno v pismu o nameri. Če po prodaji načrtujete kakršno koli poslovno dejavnost, jo navedite, da zagotovite skladnost s konkurenčno prepovedjo.

Prekinitev: V nezavezujočih pismih o nameri prekinitev ne bi smela imeti posledic. Nekatere vključujejo stroške razhoda, čeprav so te pri transakcijah nižjega srednjega trga redke.

Razno: Večina pisem o nameri se zaključi z obravnavo razporeditve stroškov, veljavne zakonodaje in pravne pristojnosti.

Postopek

Postopek pisma o nameri in slogi pogajanj:

Priprava obrazca namere: Običajno kupci pripravijo večino obrazcev namere. Če pa ste prodajalec z močnim položajem in več pogajanji, razmislite o tem, da bi obrazec namere pripravili sami.

Preskočenje pisma o nameri: Čeprav nekatere stranke preskočijo pismo o nameri in se neposredno lotijo ​​dokončne kupoprodajne pogodbe, je to redka praksa.

Oblika (pismo v primerjavi s sporazumom): Večina pisem o nameri je dolgih od dve do štiri strani in združujejo elemente pisma in pravnega sporazuma. Prodajalci bi si morali prizadevati za čim večjo podrobnost in specifičnost v pismu o nameri.

Spremembe: Kupci in prodajalci si običajno izmenjujejo različice pisma o nameri v programu Microsoft Word. Priporočljivo je, da vsak krog pogajanj začnete s čistim osnutkom, da se izognete zmedi.

Pogovor o težavah: Telefonski pogovori lahko pomagajo odkriti motive za zahtevane spremembe in olajšajo medsebojno razumevanje.

Časovnica podpisa: Pogajanja o večini listin o nameri trajajo od enega do treh tednov in so običajno podpisane en do dva meseca po podpisu sporazuma o nerazkritju.

Taktike pogajanj: Kupci lahko sprva ponudijo visoke cene z namenom, da se kasneje pogajajo o nižjih cenah. Drugi dajejo razumne, zavezujoče ponudbe. Razlikovanje med obema zahteva temeljita pogajanja, s poudarkom na posebnostih, kot so mejniki in roki.

Ocena resnosti: Nekateri kupci, kot so iskalni skladi, se lahko pohitijo s sklenitvijo pisma o nameri, da bi spodbudili raziskovanje financiranja. Ključnega pomena je oceniti sposobnost kupca, da zaključi transakcijo.

Raven podrobnosti: Medtem ko se nekateri pogajajo le o splošnih pogojih, kot je nakupna cena, se drugi poglobijo v podrobnosti. Ključnega pomena je doseči ravnovesje, ki zajema bistvene podrobnosti, ne da bi pri tem žrtvovali zagon.

»Končna ponudba«: Izjave »To je moja zadnja ponudba« so pogosto pogajalska taktika . V praksi običajno ni zadnja beseda, zato jo je treba jemati z rezervo.