Как долго покупатели бизнеса остаются на рынке?

В какие сроки покупатель должен принять решение о приобретении бизнеса или прекращении поиска? Давайте разберемся в этом вопросе.

Покупатели, как правило, делятся на две категории: компании и частные лица .

Компании: Когда компании выбирают рост за счет приобретений, а не органического расширения, они часто остаются активными на рынке неограниченно долго или до тех пор, пока не изменится их стратегия. В отличие от частных лиц, которые могут лишь изредка изучать рынок, компании более привержены этому. Финансовые покупатели , в рамках процесса управления своими фондами, постоянно участвуют в приобретениях. Однако это зависит от жизненного цикла и состава их фонда. Группы прямых инвестиций , имеющие несколько фондов на разных этапах развития, находятся в постоянном поиске объектов для приобретений.

Индивидуальные покупатели: Продолжительность пребывания индивидуальных покупателей на рынке сильно варьируется в зависимости от различных факторов. Некоторые остаются активными в течение многих лет.

Какие факторы влияют на время, которое человек проводит на рынке? Есть ли разница между начинающими покупателями и опытными бизнеса ? Когда продолжительность поиска становится чрезмерной? Как оценить уровень мотивации покупателя? И как избежать тех, кто просто изучает рынок?

Если вы продаете свой бизнес , понимание различных типов покупателей, их мотивов и взглядов может пролить свет на их поведение. Обладая этими знаниями, вы сможете лучше оценить, действительно ли покупатель заинтересован или просто проверяет рынок.

Хотите узнать больше? Читайте дальше.

Компании

Теперь давайте сосредоточимся на компаниях.

Компании, развивающиеся за счет приобретений

Приняв решение о росте за счет приобретений, а не органического развития, компании, как правило, остаются активными на рынке неограниченно долго, если только их стратегия не изменится. В отличие от отдельных лиц, компании более привержены своему делу и менее склонны к поверхностному изучению рынка.

Финансовые покупатели

прямых инвестиций (PEG) и другие финансовые покупатели постоянно занимаются приобретением компаний в рамках процесса управления своими фондами. Эта деятельность варьируется в зависимости от текущей стадии жизненного цикла их фонда. Учитывая, что большинство групп прямых инвестиций управляют несколькими фондами на разных этапах развития, они постоянно ищут подходящие объекты для приобретения.

Отдельные лица

Теперь давайте рассмотрим индивидуальных покупателей .

Продолжительность активности индивидуальных покупателей на рынке значительно варьируется в зависимости от ряда ключевых факторов . Важно отметить, что многие бизнеса могут не осознавать, насколько долго индивидуальные покупатели продолжают поиск подходящего бизнеса. Фактически, некоторые индивидуальные покупатели активно участвуют в рынке в течение нескольких лет.

Давайте подробно рассмотрим факторы, способствующие этому.

Уровень мотивации

Мотивация покупателей весьма разнообразна. Некоторые покупатели проявляют сильную целеустремленность, четко определяют цели и быстро совершают покупку бизнеса. В противоположность этому, есть покупатели, которые принимают импульсивные решения, вызванные трудным днем ​​на текущей работе, и пересматривают свое решение на следующей неделе. Такие покупатели часто входят на рынок и покидают его.

Покупатели, приобретающие жилье впервые, против бывших владельцев бизнеса

Покупатели, имеющие опыт владения бизнесом, умеют принимать решения даже при неполной информации. Вероятность того, что они сделают предложение о покупке бизнеса, выше по сравнению с теми, кто только начинает свой бизнес. Эти опытные покупатели понимают, что ни один бизнес не идеален, признавая, что они бы не продали свой собственный бизнес, если бы он был «идеальным».

С другой стороны, сотрудникам часто не хватает опыта владельца бизнеса . Их понимание решений, основанных на ограниченных данных или интуиции, может быть ограниченным. Более того, будучи действующими сотрудниками, они по своей природе склонны к избеганию риска. Следовательно, они менее склонны подавать предложения о покупке бизнеса по сравнению с теми, кто ранее владел собственным бизнесом.

Привлекательность американской мечты

Желание иметь собственный бизнес широко распространено. Если спросить среднестатистического американца о его стремлениях, многие скажут, что мечтают стать предпринимателями. Американская культура активно поддерживает предпринимателей, добившихся успеха собственными силами, демонстрируя их достижения через различные медиаканалы, такие как газеты, журналы, фильмы, социальные сети и онлайн-платформы.

Имена таких людей, как Илон Маск, Билл Гейтс, Марк Цукерберг, Ричард Брэнсон, Ларри Пейдж, Генри Форд, Томас Эдисон, Эндрю Карнеги, Джефф Безос, Сэм Уолтон, хорошо известны, а названия созданных ими компаний звучат почти в памяти каждого американца.

Однако такие менее известные личности, как Дуглас Макмиллон , Рекс Тиллерсон, Джон Хаммергрен, Стивен Хемсли, Ларри Мерло, Мэри Барра, могут быть никому не известны. Несмотря на то, что они возглавляли компании из списка Fortune 50 в качестве генеральных директоров, их часто не признают. Это несоответствие возникает потому, что предпринимателей почитают, в то время как генеральных директоров часто игнорируют.

В американской мечте владение бизнесом имеет приоритет над поиском идеальной работы. Следовательно, многие люди стремятся приобрести собственный бизнес. Однако, к сожалению, большинство не решаются на этот шаг — именно поэтому это называется американской «мечтой», а не американской «реальностью». По нашим оценкам, менее 5% людей, стремящихся купить бизнес, действительно достигнут этой цели.

Финансы

Значительное число покупателей склонны завышать ожидания относительно необходимого капитала для приобретения бизнеса. В действительности, многим из них не хватает средств для совершения покупки. Это часто приводит к длительным периодам ожидания на рынке, поскольку они сталкиваются с проблемой нехватки ликвидных средств, необходимых для покупки бизнеса . Эти покупатели, испытывающие недостаток капитала, могут подавать предложения, зависящие от банковского финансирования . Однако стоит отметить, что большинство таких сделок отклоняются банками, зачастую спустя несколько месяцев.

Неудачные сделки

Кроме того, бывают случаи, когда сделка сталкивается с трудностями. Покупатель делает предложение о покупке бизнеса, и продавец соглашается. Впоследствии покупатель тратит значительное время на согласование условий и проведение тщательной проверки , но в итоге сделка срывается из-за различных факторов. Значительная часть таких покупателей решает вернуться на рынок позже.

Остерегайтесь покупателей, которые слишком долго ищут

Следует с осторожностью относиться к покупателям, которые затягивают поиск на длительный период. Покупатели часто увеличивают время поиска по двум основным причинам:

• Стремление к безупречному бизнесу: многие покупатели ищут бизнес без каких-либо недостатков. Однако такого бизнеса практически не существует. Если бы он и был доступен, то, скорее всего, не выставлялся бы на продажу или был бы быстро приобретен другом или конкурентом.
• Неприятие риска: Страх сделать шаг сдерживает многих покупателей. Приобретение бизнеса требует преодоления собственных страхов и принятия решительных мер. В конце концов, нужно нажать на курок. К сожалению, для многих покупателей, приобретающих бизнес впервые, перспектива выписать многомиллионный чек является пугающим предложением.

Многие покупатели ставят себе цель на Новый год приобрести бизнес. Мы встретили человека, который поставил себе цель купить бизнес в течение года. Он даже создал адрес электронной почты, например, [email protected], в начале года. Однако ему пришлось трижды менять свой адрес электронной почты, потому что ему потребовалось три года, чтобы наконец приобрести бизнес.

Практическое применение

Мотивация

Как только вы поймете природу покупателя, с которым взаимодействуете, — его поведение и ожидания, — настанет время углубиться в изучение вопроса. Так же, как покупатели проводят комплексную проверку вас и вашего бизнеса, крайне важно, чтобы вы проводили комплексную проверку и в отношении них. Частью вашего первоначального исследования должна быть оценка мотивации покупателя.

Насколько очевидна их мотивация? Оперативно ли они отвечают на ваши звонки и электронные письма? Проявляют ли они энтузиазм по поводу дальнейшего развития бизнеса или склонны к чрезмерной критике?

Мы часто сталкиваемся с покупателями, которые проявляют чрезмерную критику , граничащую с цинизмом, словно стремясь продемонстрировать своё интеллектуальное превосходство. Им может доставлять удовольствие анализ вашего бизнеса. Однако такое критическое отношение может свидетельствовать об отсутствии у них искреннего намерения совершить покупку.

Вы когда-нибудь тестировали автомобиль, посещали день открытых дверей или просто рассматривали что-то, что не собирались покупать? Если да, то, вероятно, вы производили впечатление отстраненного, чрезмерно критичного или скептического человека в глазах продавца. Возможно, вы оценивали качество тест-драйва или комментировали размер помещения во время дня открытых дверей. Подлинный интерес, скорее всего, не проявился. Аналогично, потенциальные покупатели бизнеса подают недвусмысленные сигналы о своих намерениях.

Как наиболее точно оценить уровень мотивации покупателя? Мотивированный покупатель охотно преодолевает препятствия. Он оперативно отвечает на звонки и электронные письма. Несмотря на потенциальные трудности, он излучает энтузиазм и стремление двигаться вперед. Вам не нужно будет гоняться за мотивированными покупателями; вместо этого они сами будут стремиться к вам.

В 1964 году судью Поттера Стюарта попросили дать определение хардкорной порнографии, и он ответил: «Сегодня я не буду пытаться дать дальнейшее определение тем видам материалов, которые, как я понимаю, считаются приемлемыми… но я узнаю их, когда вижу…»

Наша позиция аналогична той, что мы используем при определении мотивированного покупателя. Мы можем распознать его, когда встречаем. Если сохраняется неуверенность, скорее всего, он не искренне заинтересован в покупке бизнеса.

Покупатели, приобретающие жилье впервые, против бывших владельцев бизнеса

Покупатели, приобретающие жилье впервые, могут быть отличными кандидатами, если они готовы к покупке. Однако оценить их готовность к риску непросто. Слабая мотивация легко может быть перевешена опасениями. Поскольку любая покупка бизнеса сопряжена с риском, необходимо смело смотреть в лицо своим страхам. Покупатель решится на покупку только в том случае, если преодолеет свои опасения.

Для бывших владельцев бизнеса

Покупатели, уже имеющие опыт ведения собственного бизнеса и стремящиеся к осуществлению американской мечты, как правило, демонстрируют более четкую мотивацию. Их ожидания обычно более обоснованы по сравнению с теми, кто не имеет подобного опыта.

Финансовая оценка

Оценить финансовую готовность покупателя довольно просто.

Задайте им два основополагающих вопроса:

1. Сколько наличных денег у вас есть?
2. Каково ваше состояние?

Временные рамки

Покупатели должны обладать способностью определить перспективность бизнеса и сделать предложение в течение шести-двенадцати месяцев . Завершение процесса покупки и закрытие сделки в идеале должны произойти в течение года с момента начала процесса. Любой покупатель, превысивший этот срок, может столкнуться с проблемами.

Иногда нам попадаются покупатели , которые ищут недвижимость от одного до двух лет. Как правило, мы считаем, что перспектива покупателя снижается, если его поиски длятся более двух лет. В случае с периодом от одного до двух лет шансы примерно равны.

Важно отметить, что продолжительность поиска покупателя значительно отличается от потенциального времени, которое ваш бизнес может провести на рынке . Время, необходимое для продажи вашего бизнеса, — это отдельный вопрос. В данном обсуждении рассматриваются факторы, влияющие на продолжительность поиска покупателем подходящего бизнеса. Улучшение вашего понимания потенциальных покупателей значительно повысит ваши шансы на успешную продажу бизнеса .