Kako dolgo kupci podjetij ostanejo na trgu?

Kakšen je rok, v katerem se kupec odloči za nakup podjetja ali preklic iskanja? Poglobimo se v to vprašanje.

Kupci običajno spadajo v dve kategoriji: podjetja in posamezniki .

Podjetja: Ko se podjetja odločijo za rast s prevzemi in ne z organsko širitvijo, pogosto ostanejo aktivna na trgu za nedoločen čas ali dokler se njihova strategija ne spremeni. Za razliko od posameznikov, ki morda ležerno raziskujejo, so podjetja bolj predana. Finančni kupci se kot del svojega procesa upravljanja skladov nenehno ukvarjajo s prevzemi. Vendar se to razlikuje glede na življenjski cikel in sestavo njihovega sklada. Skupine zasebnega kapitala z več skladi v različnih fazah nenehno iščejo prevzeme.

Posamezniki: čas, ko posamezni kupci ostanejo na trgu, se zelo razlikuje zaradi različnih dejavnikov. Nekateri ostanejo aktivni več let.

Kateri dejavniki vplivajo na čas posameznika na trgu? Ali obstaja razlika med kupci začetniki in izkušenimi lastniki podjetij? Kdaj trajanje iskanja postane predolgo? Kako je mogoče izmeriti raven motivacije kupca? In kako se izogniti tistim, ki samo raziskujejo?

Če prodajate svoje podjetje, lahko razumevanje teh različnih vrst kupcev, njihove motivacije in stališč osvetli njihovo vedenje. Oboroženi s tem vpogledom lahko bolje ocenite, ali je kupec resnično predan ali le preizkuša vode.

Vas zanima več? Nadaljujte z branjem.

Podjetja

Zdaj pa se osredotočimo na podjetja.

Podjetja, ki rastejo s prevzemi

Po odločitvi za rast s prevzemi in ne z organskimi sredstvi podjetja običajno ostanejo aktivna na trgu za nedoločen čas, razen če se njihova strategija spremeni. V nasprotju s posamezniki so podjetja bolj predana in je manj verjetno, da se bodo ukvarjala s priložnostnim raziskovanjem.

Finančni kupci

Skupine zasebnega kapitala (PEG) in drugi finančni kupci se dosledno ukvarjajo s prevzemi podjetij kot sestavnim delom svojega procesa upravljanja skladov. Ta dejavnost se razlikuje glede na trenutno stopnjo življenjskega cikla njihovega sklada. Glede na to, da večina skupin zasebnega kapitala upravlja več skladov v različnih razvojnih fazah, si nenehno prizadevajo za ustrezne prevzeme.

Posamezniki

Zdaj pa se poglobimo v posamezne kupce.

Trajanje, v katerem posamezni kupci ostanejo aktivni na trgu, se zelo razlikuje, na kar vpliva več ključnih dejavnikov . Pomembno je omeniti, da se mnogi lastniki podjetij morda ne zavedajo podaljšanega časovnega okvira, v katerem posamezni kupci nadaljujejo z iskanjem primernega podjetja. Pravzaprav nekateri posamezni kupci vztrajno sodelujejo na trgu več let.

Raziščimo dejavnike, ki prispevajo k temu, podrobno.

Raven motivacije

Motivacija kupcev je široka. Določeni kupci kažejo močno odločnost, jasno zastavljene cilje in hitro izvedbo poslovnega nakupa. Nasprotno pa obstajajo kupci, ki sprejemajo impulzivne odločitve, ki jih spodbudi težak dan v njihovi trenutni službi, le da ponovno premislijo naslednji teden. Takšni kupci pogosto vstopajo in izstopajo s trga.

Prvi kupci v primerjavi s prejšnjimi lastniki podjetij

Kupci s predhodnimi izkušnjami v lastništvu podjetja so spretni pri sprejemanju odločitev tudi z nepopolnimi informacijami. Njihova verjetnost razširitve ponudbe za podjetje je večja v primerjavi s tistimi, ki so novi lastniki podjetja. Ti izkušeni kupci priznavajo, da nobeno podjetje ni brezhibno, in priznavajo, da svojega podjetja ne bi prodali, če bi bilo »popolno«.

Po drugi strani pa zaposleni pogosto nimajo perspektive lastnika podjetja. Njihova seznanjenost z odločitvami, ki temeljijo na omejenih podatkih ali intuiciji, je lahko omejena. Poleg tega se kot trenutni zaposleni nagibajo k nenaklonjenosti tveganju. Posledično so manj nagnjeni k oddaji ponudb za podjetje v primerjavi s tistimi, ki so že imeli podjetje.

Vaba ameriških sanj

Želja po lastnem podjetju je zelo razširjena. Če povprečnega Američana vprašate o njegovih težnjah, bo marsikdo izrazil sanje o tem, da bi postal podjetnik. Ameriška kultura aktivno slavi samostojne lastnike podjetij in jih predstavlja prek različnih medijskih kanalov, kot so časopisi, revije, filmi, družbeni mediji in spletne platforme.

Imena, kot so Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton, so znana, njihova podjetja pa odmevajo v mislih skoraj vsakega Američana.

Vendar pa manj znane osebnosti, kot so Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra, morda ne bodo zazvonile. Čeprav so kot direktorji vodili podjetja s seznama Fortune 50, pogosto ostajajo neprepoznani. To neskladje nastane, ker so podjetniki cenjeni, medtem ko so generalni direktorji pogosto spregledani.

V ameriških sanjah ima lastništvo podjetja prednost pred popolno zaposlitvijo. Posledično si številni posamezniki prizadevajo pridobiti podjetje. Vendar pa je žalostna resničnost ta, da se večina ne bo odločila za potop – zato so skovali ameriške »sanje« in ne ameriška »resničnost«. Naša ocena kaže, da bo manj kot 5 % posameznikov, ki želijo kupiti podjetje, dejansko doseglo ta cilj.

Finance

Precejšnje število kupcev ima nerealna pričakovanja, ko gre za potreben kapital za nakup podjetja. V resnici mnogi od njih nimajo dovolj kapitala za nakup. To pogosto privede do daljših obdobij, preživetih na trgu, saj se spopadajo z izzivom neustreznih likvidnih sredstev, potrebnih za nakup podjetja. Ti kupci, ki so kapitalsko podhranjeni, bi lahko oddali ponudbe, pogojene z bančnim financiranjem. Vendar je treba omeniti, da večino teh poslov banke zavrnejo, pogosto več mesecev pozneje.

Ponudbe so šle narobe

Poleg tega obstajajo primeri, ko posel naleti na izzive. Kupec razširi ponudbo za podjetje, prodajalec pa se strinja. Kasneje kupec posveti veliko časa pogajanjem o pogojih in izvajanju temeljitega skrbnega pregleda, nato pa je priča razpletu transakcije zaradi različnih dejavnikov. Precejšen del teh kupcev se pozneje odloči za ponovno vključitev na trg.

Pazite se kupcev, ki so predolgo iskali

Bodite previdni pri kupcih, ki se na trgu zadržujejo dlje časa. Kupci pogosto podaljšajo svoje iskanje iz dveh glavnih razlogov:

• Prizadevanje za brezhibno poslovanje: veliko kupcev išče podjetje brez pomanjkljivosti. Vendar takega posla praktično ni. Če bi bil na voljo, verjetno ne bi bil naprodaj ali pa bi ga hitro kupil prijatelj ali konkurent.
• Odpor do tveganja: Strah pred preskokom zadržuje številne kupce. Pridobitev posla zahteva soočenje s strahovi in ​​odločno potezo. Na koncu je treba sprožilec potegniti. Na žalost je za mnoge kupce, ki kupujejo prvič, možnost pisanja večmilijonskega čeka zastrašujoča.

Številni kupci si za novo leto zaobljubijo nakup podjetja. Srečali smo posameznika, ki je želel kupiti podjetje v enem letu. Na začetku leta je celo ustvaril e-poštni naslov, kot je [email protected] Vendar pa je moral trikrat spremeniti svoj elektronski naslov, saj je potreboval tri leta, da je končno pridobil podjetje.

Praktične aplikacije

Motivacija

Ko dojamete naravo kupca, s katerim sodelujete – razumete njegovo vedenje in pričakovanja – je čas, da se poglobite. Tako kot kupci opravijo skrbni pregled vas in vašega podjetja, je nujno, da vi opravite skrbni pregled njih. Del vaše začetne raziskave bi moral vključevati oceno motivacije kupca.

Kako očitna je njihova motivacija? Ali se takoj odzovejo na vaše klice in e-pošto? Ali so navdušeni nad napredovanjem ali so nagnjeni k pretirani kritiki vašega podjetja?

Pogosto se srečujemo s kupci, ki izkazujejo pretirano kritičnost , ki meji na cinizem, kot da bi želeli vzpostaviti intelektualno premoč. Morda bodo z veseljem secirali vaš posel. Vendar ta kritičen odnos lahko pomeni, da nimajo resničnih namenov za nakup.

Ste že kdaj testirali avto, obiskali dan odprtih vrat ali si ogledali drag predmet, ki ga niste nameravali kupiti? Če je tako, ste do prodajalca verjetno delovali kot odmaknjeni, pretirano kritični ali skeptični. Morda ste med dnevom odprtih vrat analizirali kakovost testne vožnje ali komentirali velikost sobe. Pristno zanimanje verjetno ni zasijalo. Podobno bodoči poslovni kupci oddajajo nedvoumne signale svoje namere.

Kateri je najnatančnejši način za merjenje stopnje motivacije kupca? Motiviran kupec se voljno spopada z ovirami. Hitro vračajo klice in e-pošto. Kljub morebitnim oviram izžarevajo entuziazem za naprej. Ne bo vam treba loviti motiviranih kupcev; namesto tega vas bodo vneto zasledovali.

Leta 1964 so sodnika Potterja Stewarta vprašali, naj definira trdoživo pornografijo, in odgovoril je: "Danes ne bom poskušal nadalje definirati vrst materiala, za katerega menim, da je sprejemljiv ... vendar to vem, ko ga vidim ..."

Naše stališče je podobno pri prepoznavanju motiviranega kupca. Enega lahko prepoznamo, ko ga srečamo. Če negotovost ostaja, obstaja velika verjetnost, da niso resnično zavezani nakupu podjetja.

Prvi kupci v primerjavi s prejšnjimi lastniki podjetij

Kupci, ki kupujejo prvič, so lahko odlične možnosti, če se odločijo za nakup. Vendar pa je vrednotenje njihove tolerance do tveganja zahtevno. Slabo motivacijo lahko zlahka odtehtajo strahovi. Ker vsak poslovni nakup nosi tveganje, se je treba neposredno soočiti s strahovi. Kupec se bo odločil le, če bo premagal svoje pomisleke.

Za prejšnje lastnike podjetij

Kupci, ki so že imeli izkušnje z lastništvom podjetja in sledijo ameriškim sanjam, ponavadi kažejo jasnejšo motivacijo. Njihova pričakovanja so na splošno bolj utemeljena v primerjavi s tistimi, ki nimajo takšnih izkušenj.

Finančna ocena

Ocena kupčeve finančne pripravljenosti je enostavna.

Postavite jim dve temeljni vprašanji:

1. Koliko likvidne gotovine imate?
2. Kakšna je vaša neto vrednost?

Časovni okviri

Kupci bi morali biti sposobni prepoznati podjetje in razširiti ponudbo v šestih do dvanajstih mesecih . Dokončanje postopka nakupa in sklenitev posla bi se moralo idealno zgoditi v enem letu po začetku postopka. Vsak kupec, ki prekorači ta časovni okvir, lahko naleti na težave.

Včasih naletimo na kupce , ki so na trgu eno do dve leti. Običajno menimo, da je sposobnost preživetja kupca ogrožena, če njihovo iskanje presega dve leti. Razpon od enega do dveh let je predlog 50-50.

Pomembno je vedeti, da se trajanje iskanja kupca bistveno razlikuje od potencialnega časa, ki ga vaše podjetje lahko porabi na trgu. Kako dolgo traja prodaja vašega podjetja, je posebna zadeva. Ta razprava se vrti okoli dejavnikov, ki vplivajo na trajanje kupčevega iskanja pravega podjetja. Izboljšanje razumevanja potencialnih kupcev bo znatno povečalo vaš uspeh pri prodaji vašega podjetja.