Kako dolgo kupci podjetij ostanejo na trgu?

V kakšnem časovnem okviru se kupec mora odločiti o prevzemu podjetja ali preklicu iskanja? Poglejmo si to vprašanje podrobneje.

Kupci se običajno delijo v dve kategoriji: podjetja in posamezniki .

Podjetja: Ko se podjetja odločijo za rast z prevzemi namesto za organsko širitev, pogosto ostanejo aktivna na trgu za nedoločen čas ali dokler se njihova strategija ne spremeni. Za razliko od posameznikov, ki morda le občasno raziskujejo trg, so podjetja bolj predana. Finančni kupci se kot del procesa upravljanja skladov nenehno ukvarjajo z prevzemi. Vendar se to razlikuje glede na življenjski cikel in sestavo njihovega sklada. Skupine zasebnega kapitala z več skladi v različnih fazah so v nenehnem iskanju prevzemov.

Posamezniki: Trajanje, v katerem posamezni kupci ostanejo na trgu, se zelo razlikuje zaradi različnih dejavnikov. Nekateri ostanejo aktivni več let.

Kateri dejavniki vplivajo na čas, ki ga posameznik preživi na trgu? Ali obstaja razlika med začetniki in izkušenimi podjetniki ? Kdaj postane trajanje iskanja predolgo? Kako lahko ocenimo raven motivacije kupca? In kako se lahko izognemo tistim, ki šele raziskujejo?

Če prodajate svoje podjetje , vam lahko razumevanje teh različnih tipov kupcev, njihovih motivacij in stališč osvetli njihovo vedenje. S tem vpogledom lahko bolje ocenite ali je kupec resnično predan ali le preizkuša teren.

Vas zanima več? Nadaljujte z branjem.

Podjetja

Zdaj pa se osredotočimo na podjetja.

Podjetja, ki rastejo z prevzemi

Potem ko se podjetja odločijo za rast z prevzemi in ne z organskimi sredstvi, običajno ostanejo aktivna na trgu za nedoločen čas, razen če se njihova strategija ne spremeni. Za razliko od posameznikov so podjetja bolj predana in manj verjetno se bodo lotila priložnostnega raziskovanja.

Finančni kupci

zasebnega kapitala (PEG) in drugi finančni kupci se dosledno ukvarjajo z prevzemi podjetij kot sestavnim delom procesa upravljanja skladov. Ta dejavnost se razlikuje glede na trenutno fazo življenjskega cikla njihovega sklada. Glede na to, da večina skupin zasebnega kapitala upravlja več skladov v različnih razvojnih fazah, nenehno iščejo ustrezne prevzeme.

Posamezniki

Zdaj pa se poglobimo v posamezne kupce .

Trajanje, v katerem posamezni kupci ostanejo aktivni na trgu, se zelo razlikuje, na kar vpliva več ključnih dejavnikov . Pomembno je omeniti, da se mnogi podjetij morda ne zavedajo dolgega časovnega okvira, v katerem posamezni kupci nadaljujejo z iskanjem primernega podjetja. Pravzaprav nekateri posamezni kupci vztrajno sodelujejo na trgu več let.

Oglejmo si podrobneje dejavnike, ki prispevajo k temu.

Raven motivacije

Motivacija kupcev je zelo raznolika. Nekateri kupci kažejo močno odločnost, jasno opredelijo cilje in hitro izvedejo nakup. Nasprotno pa obstajajo kupci, ki se impulzivno odločajo, ker jih vodi težaven dan v trenutni službi, le da si naslednji teden premislijo. Takšni kupci pogosto vstopajo na trg in ga izstopajo.

Kupci, ki prvič kupujejo podjetje, v primerjavi s prejšnjimi lastniki podjetij

Kupci s predhodnimi izkušnjami z lastništvom podjetij so spretni pri sprejemanju odločitev tudi z nepopolnimi informacijami. Verjetnost, da bodo ponudili podjetje, je večja v primerjavi s tistimi, ki so se prvič lotili lastništva podjetij. Ti izkušeni kupci se zavedajo, da nobeno podjetje ni brezhibno, in priznavajo, da svojega podjetja ne bi prodali, če bi bilo »popolno«.

Po drugi strani pa zaposlenim pogosto manjka perspektiva lastnikov podjetij . Njihovo poznavanje odločitev, ki temeljijo na omejenih podatkih ali intuiciji, je lahko omejeno. Poleg tega so kot trenutni zaposleni že po naravi nagnjeni k izogibanju tveganju. Posledično so manj nagnjeni k oddaji ponudb za podjetja v primerjavi s tistimi, ki so že prej imeli podjetje.

Vaba ameriških sanj

Želja po lastništvu podjetja je zelo razširjena. Če povprečnega Američana vprašate o njegovih željah, bo veliko izrazilo sanje o tem, da bi postalo podjetnik. Ameriška kultura aktivno slavi lastnike podjetij, ki so sami ustvarili svoje podjetje, in jih predstavlja prek različnih medijskih kanalov, kot so časopisi, revije, filmi, družbeni mediji in spletne platforme.

Imena, kot so Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton, so znana, saj podjetja, ki so jih ustvarili, odmevajo v spominu skoraj vsakega Američana.

Vendar pa manj znane osebnosti, kot so Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo in Mary Barra, morda niso nič posebnega. Čeprav so kot izvršni direktorji vodili podjetja s seznama Fortune 50, pogosto ostajajo neprepoznani. To neskladje nastane, ker so podjetniki cenjeni, medtem ko so izvršni direktorji pogosto spregledani.

V ameriških sanjah ima lastništvo podjetja prednost pred iskanjem popolne službe. Posledično si številni posamezniki prizadevajo za nakup podjetja. Vendar pa je žal resnica, da se večina ne bo odločila za ta korak – zato se temu reče ameriške »sanje« in ne ameriška »resničnost«. Naša ocena kaže, da bo manj kot 5 % posameznikov, ki si prizadevajo za nakup podjetja , ta cilj dejansko doseglo.

Finance

Precejšnje število kupcev ima nerealna pričakovanja glede potrebnega kapitala za nakup podjetja. V resnici mnogi od njih nimajo dovolj kapitala za nakup. To pogosto vodi do daljšega zadrževanja na trgu, saj se spopadajo z izzivom nezadostnih likvidnih sredstev, potrebnih za nakup podjetja . Ti kupci, ki nimajo dovolj kapitala, lahko oddajo ponudbe, ki so pogojene z bančnim financiranjem . Vendar je treba omeniti, da se večina teh poslov sooči z zavrnitvijo s strani bank, pogosto čez nekaj mesecev.

Poslovne napake

Poleg tega obstajajo primeri, ko se posel sreča z izzivi. Kupec ponudi podjetje, prodajalec pa se strinja. Kupec nato porabi veliko časa za pogajanja o pogojih in izvedbo temeljite skrbnosti , le da nato zaradi različnih dejavnikov priča razpadu transakcije. Precejšen del teh kupcev se odloči, da se pozneje ponovno vključi v trg.

Pazite se kupcev, ki so predolgo iskali

Bodite previdni pri kupcih, ki se na trgu zadržujejo dlje časa. Kupci pogosto podaljšajo iskanje iz dveh glavnih razlogov:

• Prizadevanje za brezhibno podjetje: Mnogi kupci iščejo podjetje brez pomanjkljivosti. Vendar takšno podjetje praktično ne obstaja. Če bi bilo na voljo, verjetno ne bi bilo naprodaj ali pa bi ga hitro kupil prijatelj ali konkurent.
• Nenaklonjenost tveganju: Strah pred odločnim korakom odvrača številne kupce. Pridobitev podjetja zahteva soočenje s strahovi in ​​odločno potezo. Na koncu je treba pritisniti na sprožilec. Žal je za mnoge kupce, ki prvič kupujejo nepremičnino, možnost pisanja večmilijonskega čeka zastrašujoča.

Številni kupci so si za novo leto zadali novoletno zaobljubo, da bodo kupili podjetje. Srečali smo posameznika, ki je želel kupiti podjetje v enem letu. Na začetku leta si je celo ustvaril e-poštni naslov, kot je [email protected] . Vendar je moral svoj e-poštni naslov trikrat spremeniti, ker je trajalo tri leta, da je končno pridobil podjetje.

Praktične aplikacije

Motivacija

Ko enkrat dojamete naravo kupca, s katerim komunicirate – razumete njegovo vedenje in pričakovanja – je čas, da se poglobite. Tako kot kupci izvajajo skrbni pregled vas in vašega podjetja, je nujno, da tudi vi izvajate skrbni pregled njih. Del vaše začetne raziskave mora vključevati oceno motivacije kupca.

Kako očitna je njihova motivacija? Ali se hitro odzivajo na vaše klice in e-pošto? Ali so navdušeni nad napredkom ali pa so nagnjeni k pretirani kritizaciji vašega podjetja?

Pogosto naletimo na kupce, ki so pretirano kritični , skoraj do cinizma, kot da bi želeli dokazati intelektualno superiornost. Morda uživajo v analiziranju vašega podjetja. Vendar pa lahko ta kritičen odnos pomeni, da nimajo pristnih namenov za nakup.

Ste že kdaj preizkusili avto, obiskali dan odprtih vrat ali se podali v »izložbe« za drag izdelek, ki ga niste nameravali kupiti? Če je tako, ste na prodajalca verjetno delovali odmaknjeno, preveč kritično ali skeptično. Morda ste med dnevom odprtih vrat analizirali kakovost testne vožnje ali komentirali velikost prostora. Pristno zanimanje verjetno ni bilo očitno. Podobno potencialni poslovni kupci oddajajo nedvoumne signale svoje namere.

Kateri je najnatančnejši način za merjenje stopnje motivacije kupca? Motiviran kupec se z veseljem spopada z ovirami. Takoj vrača klice in e-poštna sporočila. Kljub morebitnim oviram izžareva navdušenje za napredovanje. Ni vam treba loviti motiviranih kupcev; namesto tega bodo oni vneto sledili vam.

Leta 1964 so sodnika Potterja Stewarta prosili, naj opredeli trdo pornografijo, in odgovoril je: »Danes ne bom poskušal podrobneje opredeliti vrst gradiva, za katerega razumem, da ga sprejemajo ... vendar ga prepoznam, ko ga vidim ...«

Naše stališče je podobno pri prepoznavanju motiviranega kupca. Prepoznamo ga lahko, ko se z njim srečamo. Če negotovost traja, obstaja velika verjetnost, da ni resnično odločen za nakup podjetja.

Kupci, ki prvič kupujejo podjetje, v primerjavi s prejšnjimi lastniki podjetij

Kupci, ki prvič kupujejo nepremičnino, so lahko odlični potencialni kupci, če se le zavežejo nakupu. Vendar pa je ocena njihove tolerance do tveganja zahtevna. Šibko motivacijo lahko zlahka odtehtajo strahovi. Ker vsak poslovni nakup nosi s seboj tveganje, se je treba s strahovi soočiti neposredno. Kupec se bo odločil za nakup le, če bo premagal svoje strahove.

Za nekdanje lastnike podjetij

Kupci, ki so že imeli izkušnje z lastništvom podjetja in so sledili ameriškim sanjam, imajo običajno jasnejšo motivacijo. Njihova pričakovanja so na splošno bolj utemeljena v primerjavi s tistimi, ki takšnih izkušenj nimajo.

Finančna ocena

Ocenjevanje finančne pripravljenosti kupca je preprosto.

Zastavite jim dve temeljni vprašanji:

1. Koliko likvidnih sredstev imate?
2. Kakšna je vaša neto vrednost?

Časovni okviri

Kupci bi morali biti sposobni prepoznati podjetje in ponuditi ponudbo v šestih do dvanajstih mesecih . Postopek nakupa in sklenitev posla bi se idealno morala zgoditi v enem letu od začetka postopka. Vsak kupec, ki prekorači ta rok, lahko naleti na težave.

Včasih naletimo na kupce , ki so na trgu eno do dve leti. Običajno menimo, da je sposobnost preživetja kupca ogrožena, če njegovo iskanje presega dve leti. Obdobje enega do dveh let je 50-odstotno.

Pomembno je vedeti, da se trajanje iskanja kupca bistveno razlikuje od potencialnega časa, ki ga vaše podjetje morda preživi na trgu . Koliko časa traja prodaja vašega podjetja, je drugačna zadeva. Ta razprava se vrti okoli dejavnikov, ki vplivajo na trajanje iskanja pravega podjetja s strani kupca. Boljše razumevanje potencialnih kupcev bo znatno povečalo vaš uspeh pri prodaji vašega podjetja .