Finanziamento del venditore per fusioni e acquisizioni: gestire l'inadempienza dell'acquirente

introduzione

Nel mondo delle transazioni commerciali , i piani migliori a volte possono andare fuori rotta. Gli acquirenti, con tutte le loro buone intenzioni, potrebbero trovarsi in difficoltà quando arriva il momento di far fronte ai propri impegni finanziari. Gestire l’inadempienza di un acquirente può infatti essere scoraggiante per un venditore.

Come venditore, la tua preparazione per tali situazioni può fare la differenza. Essere ben informati sulle opzioni disponibili può aiutarti a evitare conflitti inutili in caso di problemi.

In caso di inadempienza dell'acquirente, le linee d'azione disponibili rientrano in genere in due grandi categorie:

Opzioni di accordo reciproco:

• Soluzioni contrattuali
• Negoziazione
• Mediazione
• Opzioni di risoluzione delle controversie:
• Arbitrato
• Tribunale per le controversie di modesta entità
• Contenzioso nelle corti superiori

Questo articolo mira ad affrontare domande cruciali, tra cui:

• A quale opzione dovresti dare la priorità se ti trovi di fronte ad un default dell’acquirente?
• È possibile recuperare l’azienda e, in caso affermativo, quali passi sono necessari per riprenderne il controllo?
• Quando è il momento giusto per avvalersi dei servizi di un avvocato?
• E se avessi bisogno di rientrare in possesso del contratto di locazione, soprattutto se il tuo nome non figura più?
• Le procedure per le vendite di asset sono diverse rispetto a quelle per le vendite di azioni?
• Come è possibile adottare misure proattive per evitare che si verifichino default?

Anche se speriamo sinceramente che tu non ti trovi mai in una situazione che richieda di affrontare l'inadempienza dell'acquirente, ricorda che la prontezza è la tua più grande risorsa. Per iniziare il tuo viaggio di preparazione, approfondisci gli approfondimenti condivisi nel seguente articolo.

Opzioni di accordo reciproco

Di fronte all’inadempienza dell’acquirente, il primo passo dovrebbe essere sempre quello di impegnarsi in una comunicazione aperta e cercare un accordo reciproco con l’acquirente. Sorprendentemente, molte inadempienze degli acquirenti possono essere risolte rapidamente e amichevolmente attraverso un dialogo costruttivo.

Dare priorità a questo approccio è fondamentale. Non solo fornisce un potenziale rimedio, ma sottolinea anche l’importanza di preservare un rapporto di cooperazione con l’acquirente durante tutta la transazione. Quando si coltiva un forte rapporto di lavoro, la maggior parte degli acquirenti è propensa a cooperare anche quando sorgono problemi, consentendo una risoluzione rapida ed economicamente vantaggiosa delle sfide.

Opzione n. 1) Soluzioni contrattuali

In caso di controversia con l'acquirente, il primo punto di riferimento dovrebbe sempre essere il contratto stesso. I contratti in genere includono una procedura definita per affrontare i conflitti, che funge da strumento di navigazione per entrambe le parti quando sorgono problemi.

Ad esempio, se l'acquirente non paga l'affitto dei locali commerciali, il contratto può conferire al venditore il potere di assumere il controllo dell'azienda e gestire i pagamenti degli affitti. Questa disposizione contrattuale entra spesso in gioco quando il locatore necessita come presupposto per il trasferimento del contratto di locazione all'acquirente la garanzia del venditore per il pagamento continuo dell'affitto.

Quando entrambe le parti concordano di rispettare i termini del contratto, un semplice riferimento alle disposizioni contrattuali è solitamente sufficiente per guidare il processo di risoluzione.

Opzione n. 2) Negoziazione

In caso di controversia contrattuale o se il disaccordo si estende oltre le disposizioni del contratto, la linea d'azione più consigliabile è quella di cercare una soluzione amichevole attraverso la negoziazione.

Questo approccio è particolarmente pertinente quando l’acquirente detiene il controllo fisico dell’azienda. In base alla nostra vasta esperienza, la maggior parte degli acquirenti è propensa a collaborare, facilitando una risoluzione pacifica. Ciò può comportare la rinuncia al controllo dell’azienda, l’elaborazione di modalità di pagamento alternative o l’offerta di garanzie aggiuntive.

È fondamentale ricordare che, indipendentemente dalle circostanze, l'uso della forza per obbligare all'obbedienza non è un'opzione. Ad esempio, non è consentito entrare con la forza in locali sotto il controllo dell'acquirente, non importa quanto sia forte la convinzione nei propri diritti. In genere, l'unico mezzo legalmente riconosciuto per garantire la conformità è attraverso un ordine emesso da un'autorità governativa competente. Tuttavia, vale la pena notare che questo processo può richiedere molto tempo.

Opzione n. 3) Mediazione

La mediazione, in quanto processo volontario , riunisce le parti della controversia sotto la guida di un terzo neutrale per cercare una soluzione. Queste sessioni sono strettamente confidenziali e non aperte al pubblico. Sebbene tecnicamente classificata come un’opzione di risoluzione delle controversie, consideriamo la mediazione come una via pratica per raggiungere un accordo reciproco.

È importante notare che un mediatore non funge da giudice ma piuttosto da facilitatore della comunicazione . Possono fornire suggerimenti, rispondere a domande e chiarire varie prospettive presentate durante le discussioni. Tuttavia, la decisione finale di stabilire o esplorare soluzioni alternative spetta alle parti stesse, un principio chiave condiviso con altri metodi di mutuo accordo.

In genere, dopo aver riunito entrambe le parti per ascoltare i rispettivi punti di vista, il mediatore tiene incontri privati ​​con ciascuna parte. Quindi fanno la spola avanti e indietro con offerte di transazione nel tentativo di raggiungere una soluzione.

In termini di costi e tempo , gli istituti di mediazione spesso addebitano spese di deposito che vanno da $ 100 a $ 500. Inoltre, le parti di solito condividono il costo del tempo del mediatore, che può variare da $ 100 a $ 300 l'ora a seconda della complessità della controversia e dell'esperienza del mediatore. In base alla nostra esperienza, la mediazione di una controversia che coinvolge una piccola e media impresa può comportare costi compresi tra $ 5.000 e $ 20.000 e potrebbe richiedere da uno a due mesi. Queste stime sono soggette a diversi fattori d’influenza.

Opzioni di risoluzione delle controversie

I problemi possono emergere quando un acquirente si discosta dal contratto o ha un'interpretazione contrastante dei suoi termini. In tali situazioni, diventa essenziale considerare le seguenti strategie di risoluzione delle controversie.

Opzione n. 4) Arbitrato

L'arbitrato comporta la nomina di un privato a fungere da giudice per la controversia. L'arbitro raggiunge una decisione nel merito del caso dopo aver condotto un'udienza in cui entrambe le parti possono presentare testimonianze e prove. Dopo le dichiarazioni di apertura, le testimonianze e le argomentazioni conclusive, l'arbitro(i) prende una decisione nel merito del caso.

L'arbitrato può essere la modalità prescelta per la risoluzione delle controversie così come delineata nel contratto tra le parti, oppure può essere concordato anche senza preventiva stipulazione.

Questo approccio è particolarmente utile quando le parti cercano un'udienza rapida ed economicamente vantaggiosa rispetto al contenzioso tradizionale, che conduca a una decisione nel merito del caso. Le procedure arbitrali sono generalmente meno formali e burocratiche di quelle giudiziarie.

La decisione dell'arbitro è vincolante per le parti solo se queste ultime l'hanno concordato in anticipo, sia nel contratto che attraverso la presentazione all'istituzione arbitrale.

Costi e tempi: le spese di deposito per gli istituti arbitrali variano in genere da $ 100 a $ 500. Le parti generalmente condividono il costo del tempo dell'arbitro, che può variare tra $ 100 e $ 400 l'ora, a seconda della complessità della controversia e dell'arbitro selezionato. Nella nostra esperienza, le spese di arbitrato possono variare da $ 10.000 a $ 50.000 quando si risolvono controversie che coinvolgono piccole e medie imprese. La conclusione del processo arbitrale richiede in genere dai tre ai cinque mesi. Tuttavia, si tratta di cifre approssimative che possono variare in base a fattori quali la sede dell'arbitrato, la contenzioso della controversia, il numero di testimoni e l'entità del reclamo.

L’arbitrato presenta generalmente costi iniziali più elevati rispetto ad altre forme di risoluzione delle controversie. A differenza dei giudici dei tribunali, che ricevono finanziamenti pubblici, gli onorari degli arbitri sono a carico delle parti coinvolte. Gli onorari degli arbitri tendono ad aumentare con la loro esperienza e competenza tecnica.

Al contrario, sebbene il contenzioso possa sembrare più conveniente in termini di costi in anticipo, la natura estesa e complessa della maggior parte dei procedimenti giudiziari spesso comporta spese complessive maggiori rispetto all’arbitrato. Gli orari sovraccarichi dei tribunali possono portare a ritardi significativi tra le date delle udienze. Inoltre, il tempo considerevole investito dalle parti nel partecipare alle udienze in tribunale e nell’affrontare le complesse fasi dell’istruttoria, delle attività istruttorie e del processo stesso rappresenta un costo nascosto che viene spesso trascurato.

Opzione n. 5) Tribunale per le controversie di modesta entità

I tribunali per controversie di modesta entità offrono un approccio semplificato alla risoluzione delle controversie legali senza le complessità e l'investimento di tempo di un processo completo. Questi procedimenti mantengono tipicamente un'atmosfera informale, consentendo alle parti in causa di presentare direttamente prove e argomentazioni al giudice. Il giudice emette quindi un verdetto basato sul merito del caso.

Ogni stato stabilisce un limite massimo alle richieste monetarie consentite nei tribunali per controversie di modesta entità, con un massimo tipico di circa $ 10.000, anche se varia a seconda della giurisdizione.

In molti Stati, la rappresentanza da parte di avvocati non è consentita nei tribunali per controversie di modesta entità. Questa limitazione è in linea con l’informalità e l’accessibilità economica che i casi di modesta entità mirano a fornire. Alcuni stati, tuttavia, consentono la rappresentanza legale, spesso soggetta a regole aggiuntive. Indipendentemente dalla rappresentanza legale, le parti sono generalmente libere di consultare un avvocato fuori dal tribunale purché gestiscano il caso da sole. Inoltre, molte contee offrono l'assistenza di consulenti per le controversie di modesta entità su base pro bono.

Costi e tempi: l'avvio di una causa in tribunale per controversie di modesta entità comporta una tassa di deposito, che varia da circa $ 15 a $ 200 a seconda dello stato e dell'importo richiesto. Se si richiede la consulenza di un avvocato esterno, i costi delle controversie di modesta entità in genere vanno da $ 500 a $ 2.000 per la risoluzione delle controversie relative alle piccole e medie imprese. Il processo potrebbe richiedere dai quattro agli otto mesi, sebbene si tratti di stime approssimative soggette a variabilità.

I tribunali per controversie di modesta entità offrono un'alternativa accessibile, soprattutto per le parti che cercano di evitare le spese associate a mediatori o arbitri. Tuttavia, è importante notare la limitazione sull'importo massimo della richiesta in questi tribunali.

Opzione n. 6) Contenzioso presso la Corte Suprema

Per le richieste superiori a 10.000 dollari, la sede appropriata per l'azione legale è generalmente il tribunale generale dello stato. Questi tribunali potrebbero avere nomi diversi in vari stati, come “corte superiore”, “tribunale distrettuale” o “corte di motivi comuni”.

È essenziale notare che le complessità della giurisdizione dei tribunali possono variare in modo significativo tra gli stati, con le regole sulle prove e le procedure contenziose che svolgono un ruolo sostanziale in questi procedimenti. Affrontare tali complessità spesso richiede la competenza di un avvocato esperto.

Costi e tempi: l'avvio di una causa in questo contesto comporta una tassa di deposito, che in genere varia da $ 100 a $ 500, a seconda dello stato e dell'importo richiesto. Inoltre, dovrai prevedere un budget per le spese legali, che potrebbero variare da $ 250 a $ 500 l'ora. I costi delle controversie, soprattutto per le controversie aziendali di piccole e medie dimensioni, possono essere compresi tra $ 10.000 e $ 50.000. Tuttavia, è fondamentale riconoscere che i costi possono aumentare notevolmente in caso di controversie controverse o che coinvolgono questioni complesse. Per quanto riguarda i tempi, si prevede che il processo contenzioso si estenderà da uno a tre anni. Queste cifre sono approssimative e soggette a notevole variabilità.

Domande frequenti

A che punto dovrei coinvolgere un avvocato?

Anche se avere un consulente legale che ti guida è l’ideale, la realtà spesso implica una considerazione di costi e benefici. Gli avvocati possono essere costosi ed è fondamentale trovare un equilibrio. Come linea guida pratica, considera di coinvolgere un avvocato quando ritieni che il tuo caso abbia una forte possibilità di successo e quando le sue parcelle sono inferiori al 30% del valore in gioco. Avvocati etici e competenti forniranno valutazioni oneste dei tuoi potenziali clienti e potranno fornire stime approssimative dei costi previsti.

Tuttavia, è importante notare che quando si affronta un contenzioso a livello di tribunale superiore, gli aspetti tecnici coinvolti impongono praticamente il coinvolgimento di un avvocato.

Posso semplicemente riprendere l'attività se l'acquirente è inadempiente?

Riprendere il controllo dell'azienda dopo una vendita richiede un'attenta considerazione e il rispetto delle procedure legali. Una volta firmato l' atto di vendita , la proprietà viene trasferita all'acquirente, concedendogli i diritti esclusivi sull'attività. Anche se l’acquirente resta in ritardo con i pagamenti, non è possibile reclamare unilateralmente l’attività senza il suo esplicito consenso o intervento legale.

Per determinare se è possibile riprendere possesso dell'azienda, considerare quanto segue:

• È possibile riottenere l'accesso ai locali commerciali senza ricorrere alla forza o all'ingresso abusivo?
• Se l'acquirente fosse fisicamente presente, ti permetterebbe volontariamente di assumere il controllo?

Se la risposta a una di queste domande è "no", è essenziale perseguire una soluzione reciprocamente accettabile o avviare un processo formale di risoluzione delle controversie per riacquistare la proprietà dell'azienda.

Come posso riprendere il contratto di locazione o franchising se il mio nome non è più presente nel contratto?

Locazioni e franchising spesso comportano l'elemento cruciale dell'approvazione di terzi. Anche se l'acquirente acconsente a restituire l'attività, potresti comunque incontrare ostacoli nel gestirla a tuo nome finché il locatore o il franchisor non concede la sua approvazione.

Una soluzione efficace è quella di prendere in considerazione una procura irrevocabile. Questo accordo giuridico consente all'acquirente, in caso di inadempienza, di nominarti come suo agente con autorità irrevocabile per gestire e gestire l'attività a suo nome. Mentre mantengono il titolo legale del contratto di locazione o del franchising, acquisisci la capacità di supervisionare le operazioni commerciali e riscuotere entrate. Questo approccio consente di intervenire e gestire temporaneamente l'attività, garantendone la continuità.

Il processo è diverso per una vendita di azioni?

Nel contesto di una vendita di azioni, il processo di risoluzione delle controversie segue un quadro simile. Piuttosto che cercare la restituzione dei beni aziendali o il completamento del relativo pagamento, l’attenzione si sposta sulle azioni. Tuttavia, vale la pena notare che possono sorgere le stesse considerazioni relative all'approvazione di terzi. Locazioni e franchising, ad esempio, spesso richiedono l'approvazione del locatore o del franchisor quando si verifica un cambio di controllo all'interno di un'entità commerciale.

Il processo è diverso se possiedo ancora una percentuale dell'attività?

Se mantieni la proprietà parziale dell'attività, il processo di risoluzione delle controversie rimane in genere coerente. Invece di riprendere possesso dei beni aziendali, il tuo obiettivo potrebbe spostarsi verso il recupero del controllo di maggioranza all’interno dell’azienda. Come accennato in precedenza, le terze parti spesso trattano questo cambio di controllo come un'alterazione del locatario o dell'affiliato. Di conseguenza, potrebbe rendersi necessaria l'approvazione di terzi, anche se l'entità commerciale sottostante che mantiene il contratto di locazione o franchising rimane invariata.

Posso innanzitutto prevenire un default?

Dalla nostra vasta esperienza, abbiamo identificato due strategie efficaci per prevenire i default:

• Valutazione diligente dell'acquirente: un'accurata due diligence sull'acquirente è fondamentale. Non si tratta solo di controlli finanziari; si tratta anche di affidabilità. Incontrare l'acquirente di persona, osservare il suo comportamento e valutare il suo approccio alla negoziazione può rivelare intuizioni vitali. Non ignorare le tue sensazioni viscerali: spesso segnalano potenziali problemi che meritano ulteriori indagini.
• Coltivare relazioni positive: mantenere un rapporto rispettoso e cordiale con l'acquirente dopo la chiusura ha un valore inestimabile. Una comunicazione chiara e priva di emozioni favorisce un ambiente in cui le parti possono discutere apertamente le preoccupazioni ed esplorare soluzioni. Questo approccio accelera notevolmente la risoluzione di eventuali problemi che potrebbero sorgere.

Conclusione

Di fronte all'inadempienza di un acquirente, un approccio strutturato può aiutare a risolvere la situazione in modo efficace:

• Perseguire un accordo reciproco: inizia interagendo con l'acquirente per esplorare le opzioni. Ciò potrebbe comportare il completamento dei pagamenti in sospeso o il ripristino del controllo dell’azienda. La comunicazione aperta è fondamentale in questa fase.
• Considera la risoluzione delle controversie: se il raggiungimento di un accordo sembra improbabile, rivolgiti ai metodi di risoluzione delle controversie menzionati in precedenza. La scelta dipenderà da fattori quali le risorse disponibili e la portata finanziaria del problema.
• Valuta il percorso ideale: la migliore linea d'azione dipende dalle tue circostanze specifiche, comprese le risorse finanziarie e l'importo in gioco. Tieni presente che mantenere un comportamento composto e rispettoso durante tutto il processo aumenta notevolmente le tue possibilità di successo.

Ricorda, una comunicazione chiara e razionale supera costantemente la rabbia o l'ostilità quando si risolvono le controversie.