Nozioni di base su fusioni e acquisizioni | Pesca o caccia agli acquirenti della tua azienda

Quale approccio è lo strumento giusto per vendere la tua azienda: una canna da pesca o un fucile?

Usare una canna da pesca significa lanciare la lenza, innescarla e attendere pazientemente che un pesce abbocchi. Nel mondo delle vendite aziendali, la strategia della "canna da pesca" consiste nel promuovere discretamente la propria azienda in vendita attraverso diverse piattaforme come media online, riviste di settore e giornali. È un approccio passivo, proprio come un pescatore che aspetta pazientemente che un pesce abbocchi.

D'altro canto, vendere un'azienda con un fucile richiede precisione. Significa identificare il bersaglio, seguirlo, coinvolgerlo direttamente e centrare il bersaglio. Questo metodo è attivo e immersivo, sebbene più dispendioso in termini di tempo e costi. Richiede un'attenta pianificazione, precisione, disciplina e, soprattutto, riservatezza.

In alcuni casi, una combinazione di entrambe le strategie può funzionare. Tuttavia, è importante notare che le piccole imprese, con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, vengono in genere acquisite da privati ​​(circa il 95-99% delle volte) e hanno meno probabilità di essere acquistate da società. Pertanto, l'approccio "di pesca" si adatta a questi scenari. Al contrario, le medie imprese spesso attraggono acquirenti aziendali e società di private equity, rendendo l'approccio "di caccia" più appropriato.

Il passo successivo consiste nel determinare il metodo più efficace per raggiungere il proprio mercato di riferimento. È meglio contattarli direttamente o pubblicizzare la propria attività su canali mediatici mirati, rivolti a coloro che sono attivamente alla ricerca di acquisizioni?

In questo articolo, ti guideremo nell'identificazione dei potenziali acquirenti più adatti alla tua attività e nella creazione di una strategia di marketing per raggiungerli efficacemente.

Sei pronto? Partiamo per questo viaggio, che si tratti di caccia, pesca o un mix di entrambe, per assicurarti l'offerta migliore per la tua attività.

Qual è il metodo più efficace per contattare gli acquirenti?

Piccole imprese: Poiché le piccole imprese attraggono in genere acquirenti individuali, il modo più intelligente ed economico per entrare in contatto con questi potenziali acquirenti è attraverso canali mediatici mirati. Si tratta di piattaforme in cui le persone hanno già manifestato interesse all'acquisto di aziende: pensatelo come una sorta di "pesca". In sostanza, questo bacino di potenziali acquirenti è già stato individuato per voi, semplificando il processo e ottimizzando il rapporto costi-efficacia.

Aziende di medie dimensioni: Al contrario, la strategia più efficace per vendere un'azienda di medie dimensioni, quella che spesso attira l'attenzione di grandi aziende e società di private equity, è una combinazione dinamica di approccio proattivo e marketing strategico, simile a un mix di "caccia" e "pesca".

Quando pescare per trovare acquirenti

Per le piccole imprese, l'approccio più efficiente ed economico alla vendita consiste nel presentare l'attività in modo discreto su piattaforme dedicate alla compravendita di aziende. Quando si tratta di attirare acquirenti, pensatela come una "pesca": questi portali specializzati e i canali mediatici mirati rappresentano gli strumenti più efficaci.

Quando si tratta di raggiungere singoli individui, un targeting efficace in termini di costi si ottiene principalmente tramite la pubblicità. Avvicinare direttamente o "cacciare" le persone per convincerle ad acquistare la propria attività non è una strategia pratica o realistica.

Quando andare a caccia di acquirenti

La ricerca di acquirenti è una strategia pratica quando si vende un'azienda che probabilmente verrà acquisita da un'altra società.

Adottando questo approccio, è fondamentale concentrare gli sforzi su obiettivi che siano pienamente preparati, disposti e finanziariamente in grado di agire. Analizzare la storia delle acquisizioni dell'azienda è essenziale. Maggiore è il numero di acquisizioni recenti di un'azienda, maggiore è la probabilità che ne prenda in considerazione un'altra.

In generale, le aziende più piccole, con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, non sono solitamente attrezzate o propense a investire centinaia di migliaia o milioni di dollari nell'acquisizione di concorrenti. Sebbene esistano delle eccezioni, sono in genere le aziende di medie e grandi dimensioni a perseguire la crescita attraverso le acquisizioni.

Le dimensioni dell'azienda sono un fattore critico nella caccia?

È fondamentale agire con cautela quando aziende di piccole dimensioni, con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, manifestano interesse ad acquisire la vostra attività. Contrariamente a quanto si crede comunemente, le aziende più piccole raramente si impegnano in acquisizioni. Perché? Perché spesso sono impegnate a risolvere problemi immediati e a perseguire nuovi clienti importanti, il che limita le loro risorse e la loro capacità di sviluppare e attuare proattivamente strategie di acquisizione.

Le aziende più piccole prediligono la crescita organica, aumentando gradualmente i budget per il marketing e la pubblicità. Molte operano in modo piuttosto caotico, alla costante ricerca del prossimo affare o cliente importante. In genere non dispongono delle consistenti riserve di liquidità necessarie per un'espansione tramite acquisizioni. Tentare di vendere la propria attività a società più piccole può rivelarsi inefficace e far perdere tempo prezioso.

Quando si tratta di aziende più grandi, le dimensioni svolgono effettivamente un ruolo significativo nell'equazione.

Il principale parametro di riferimento utilizzato da queste grandi imprese per valutare la fattibilità di un'acquisizione è l'EBITDA, con una soglia minima solitamente fissata a 1 milione di dollari.

Vi chiederete perché. La ragione è piuttosto semplice: l'investimento di tempo e le spese professionali rimangono relativamente costanti, sia che si tratti di una transazione da 1 milione di dollari o da 25 milioni. Anzi, le spese per le transazioni più grandi, pur essendo leggermente superiori, mostrano una percentuale decrescente in relazione all'entità della transazione.

Ad esempio, un affare da 1 milione di dollari può comportare commissioni e spese pari a 50.000 dollari o anche di più (corrispondenti a circa il 5% del valore dell'affare), mentre una transazione da 25 milioni di dollari potrebbe comportare commissioni che vanno dai 150.000 ai 300.000 dollari (ovvero dallo 0,6% all'1,2%). Ciò dimostra che, in termini di rapporto costi-efficacia, perseguire affari di maggiore entità è la scelta più saggia.

Per rendere l'idea, un'azienda dovrebbe investire in 25 imprese, ciascuna con un flusso di cassa annuo di almeno 1 milione di dollari, per ottenere lo stesso impatto dell'acquisizione di una singola azienda con un flusso di cassa annuo di 25 milioni di dollari. Di conseguenza, optare per acquisizioni di maggiori dimensioni si rivela più efficiente, non solo in termini di costi ma anche di gestione del tempo.

Riepilogo

Quando si tratta di vendere la propria attività, il primo passo è identificare il tipo di acquirente più adatto alla propria impresa.

Se il tuo acquirente ideale è un privato, allora adottare una strategia di "ricerca" si rivela l'approccio più efficace per vendere la tua attività.

D'altro canto, se il tuo acquirente di riferimento è un'azienda, allora la strategia di "caccia" diventa la scelta principale per una vendita aziendale di successo.