È possibile vendere un'attività di iGaming in contanti?
La risposta breve
Sì, molte attività di iGaming vengono vendute interamente in contanti al momento della chiusura, soprattutto i siti di affiliazione con entrate chiare e verificabili, e le attività acquistate da operatori o gruppi di affiliazione ben finanziati. Quanto più le entrate sono prevedibili e facili da verificare, tanto più un acquirente è disposto a pagare l'intero importo in anticipo.
Il compromesso sta nel prezzo. Un acquirente che paga interamente in contanti si assume tutto il rischio di un calo dei ricavi dopo la chiusura dell'operazione, quindi di solito offre meno rispetto a un acquirente che può dilazionare parte del pagamento o vincolarlo al raggiungimento di determinati obiettivi. La scelta giusta dipende da quanto valore attribuite alla certezza, rispetto al denaro extra che un'offerta strutturata potrebbe comportare.
Quando tutto il contante è realistico
| Fattore | Più probabile ricevere tutto in contanti | Meno probabile |
|---|---|---|
| Storico dei ricavi | Due o più anni di dati stabili o in crescita | Breve storia, recente picco o declino |
| Verifica | Le entrate corrispondono perfettamente ai pagamenti del programma, al PSP e agli estratti conto bancari | Lacune, regolazioni manuali, crittografia senza registrazioni |
| Concentrazione | Traffico, operatori e giocatori diversificati | Una sola fonte di traffico, un solo operatore o pochi VIP |
| Visibilità nei risultati di ricerca (affiliati) | Stabile anche dopo diversi aggiornamenti di Google | Perdite recenti o rischio del profilo di collegamento |
| Licenza (operatori) | Licenza valida e trasferibile con l'azienda | Problemi di licenza o entrate provenienti dal mercato grigio |
| Tipo di acquirente | Operatori, gruppi affiliati e investitori con fondi disponibili | Acquirenti alla prima esperienza che si affidano al flusso di cassa dell'azienda |
| Prezzo | In linea con quanto supportato dalle prove | Al di sopra di quanto gli acquirenti possono giustificare in base ai guadagni attuali |
| dimensione dell'accordo | Operazioni di minore entità che gli acquirenti possono finanziare con liquidità propria | Grandi transazioni in cui gli acquirenti devono rateizzare il pagamento |
Se la maggior parte delle risposte si colloca nella colonna di sinistra, è ragionevole aspettarsi un pagamento interamente in contanti. Se invece diverse risposte si collocano nella colonna di destra, è probabile che gli acquirenti propongano una qualche forma di pagamento differito.
Cosa include ancora "tutto in contanti"
Un accordo interamente in contanti raramente consiste in un singolo trasferimento senza allegati. Aspettatevi alcune o tutte le seguenti situazioni:
- Deposito fiduciario. Il denaro viene prima depositato presso un agente fiduciario e viene rilasciato solo dopo il trasferimento dei beni. Questo sistema tutela sia te che l'acquirente.
- Una trattenuta. Una parte del prezzo viene trattenuta in deposito fiduciario per un certo periodo dopo la chiusura della transazione a copertura di eventuali richieste di garanzia. Gli acquirenti spesso la richiedono anche in una transazione interamente in contanti, e di solito si tratta di una quota inferiore del prezzo rispetto a un earn-out.
- Adeguamenti del capitale circolante o di completamento. Per gli operatori, il prezzo in contanti può variare al rialzo o al ribasso a seconda dei saldi dei giocatori, delle riserve PSP e dei debiti verso fornitori alla chiusura.
- Garanzie. Rimani comunque responsabile di quanto hai comunicato all'acquirente. Una transazione interamente in contanti non estingue la tua responsabilità per informazioni inesatte.
- Supporto alla transizione. Continuerai ad aiutare nel passaggio di consegne dell'azienda, di solito per un periodo concordato.
Il confronto corretto non è quindi "tutto in contanti contro il rischio". Si tratta piuttosto di quanta parte del prezzo si riceve alla chiusura e quanta dipende da eventi successivi.
Prezzo contro certezza: un confronto pratico
Le cifre riportate di seguito sono a scopo illustrativo.
Un venditore riceve due offerte per un portfolio di affiliazione di casinò:
- Offerta A: 900.000 euro, interamente versati alla chiusura tramite deposito fiduciario, con una trattenuta del 5% (45.000 euro) che verrà svincolata dopo 12 mesi in assenza di reclami.
- Offerta B: 1.050.000 euro, di cui 700.000 euro alla chiusura e fino a 350.000 euro come earn-out in 12 mesi basato sui ricavi da commissioni.
| Risultato dell'earn-out | Offerta A totale (EUR) | Offerta B totale (EUR) |
|---|---|---|
| Il pagamento dell'earnout è completo | 900,000 | 1,050,000 |
| Il programma Earnout paga il 60% | 900,000 | 910,000 |
| Il programma Earnout paga il 40% | 900,000 | 840,000 |
| Earnout non paga nulla | 900,000 | 700,000 |
L'offerta B è preferibile all'offerta A solo se l'earn-out prevede un pagamento superiore al 57% circa: 200.000 euro su 350.000 euro. Il venditore deve valutare la probabilità che ciò accada, il grado di controllo che avrà sul risultato e il valore che attribuisce a 855.000 euro disponibili fin dal primo giorno (offerta A meno la trattenuta) rispetto a 700.000 euro.
Per molti venditori, soprattutto per coloro che abbandonano completamente l'attività, l'offerta certa vale più di quanto il titolo più basso possa suggerire.
Come aumentare le probabilità di concludere un affare interamente in contanti
- Semplifica la verifica delle entrate. Riconcilia i pagamenti del programma o i report della piattaforma con i PSP e gli estratti conto bancari per ogni mese e inserisci la documentazione nella data room fin dal primo giorno.
- Riduci la concentrazione prima di vendere. Aggiungi fonti di traffico, operatori o PSP, in modo che nessun singolo fattore di dipendenza preoccupi gli acquirenti.
- Il prezzo va valutato in base ai dati disponibili. Un prezzo che necessita di una crescita futura per essere giustificato richiede un earn-out. Un prezzo basato sugli ultimi 12 mesi non lo richiede.
- È importante rivelare tempestivamente i problemi. I problemi riscontrati durante la due diligence portano a riduzioni di prezzo o modifiche strutturali. I problemi rivelati nel CIM (Company Information Memorandum) sono già stati incorporati nel prezzo.
- Rivolgetevi ad acquirenti con disponibilità finanziarie. Operatori, gruppi affiliati e investitori con capitale già disponibile possono pagare alla chiusura dell'operazione. Richiedete una prova dei fondi prima della lettera d'intenti.
- Creare competizione. Due o più acquirenti interessati rendono più facile chiedere una somma maggiore al momento della chiusura della transazione.
- Offri una clausola di trattenuta anziché un earn-out. Una modesta clausola di trattenuta offre all'acquirente una protezione contro problemi non dichiarati, senza vincolare il tuo denaro alle prestazioni future.
- È importante che l'azienda mantenga un buon livello di performance durante il periodo di vendita. Un calo nei mesi precedenti la chiusura dell'operazione potrebbe fornire all'acquirente un valido motivo per chiedere il pagamento differito di una parte del prezzo.
Cosa controllerà più attentamente un acquirente che paga in contanti
Un acquirente che paga l'intero importo alla chiusura non ha pagamenti successivi da trattenere in caso di problemi, quindi compensa con una maggiore diligenza. Aspettatevi particolare attenzione a:
- Gli ultimi tre-sei mesi. Qualsiasi calo del traffico, dei depositi o delle commissioni, e la relativa motivazione.
- Ricavi che potrebbero non ripetersi. Promozioni una tantum, un grande torneo per un sito di scommesse sportive o un accordo a tariffa fissa in scadenza.
- Trasferibilità. Conferma scritta che gli account affiliati, gli account PSP, il contratto white-label o la licenza continueranno a essere validi sotto il nuovo proprietario.
- Concentrazione. La quantità di ricavi dipende da pochi giocatori, pagine o operatori.
- Garanzie e trattenuta. Poiché non è previsto alcun earn-out per assorbire il rischio, l'acquirente potrebbe richiedere garanzie leggermente più ampie o una trattenuta più lunga.
Un venditore che ha già a disposizione queste risposte nella data room facilita la decisione di pagamento in contanti per l'acquirente e riduce le possibilità di negoziare un prezzo inferiore.
Domande frequenti
Posso vendere il mio casinò online in cambio di denaro contante?
Sì, se le entrate sono verificabili, la situazione relativa alla licenza è regolare e l'acquirente dispone dei fondi necessari. Tuttavia, è prevedibile un deposito cauzionale e probabilmente una piccola trattenuta.
Un acquirente che paga in contanti pagherà di meno?
Solitamente, il divario è leggermente inferiore rispetto a un acquirente che propone un accordo strutturato, poiché quest'ultimo si assume tutti i rischi successivi alla chiusura. La differenza si riduce quando i ricavi sono stabili e ben documentati.
Un'offerta interamente in contanti è sempre migliore di un'offerta con un earn-out più elevato?
Non sempre. Confronta l'importo garantito alla chiusura e la probabilità che l'earn-out venga corrisposto, poi decidi quanto vale per te la certezza.
Che cos'è una trattenuta in una transazione interamente in contanti?
Una parte del prezzo viene trattenuta in deposito fiduciario dopo la conclusione della transazione, di solito per diversi mesi, a copertura di eventuali richieste di garanzia. L'importo non richiesto viene restituito al venditore.
Le transazioni interamente in contanti si concludono più velocemente?
Spesso, perché ci sono meno aspetti da negoziare e redigere. Non c'è una definizione di earn-out, nessun contratto di prestito e nessuna garanzia da costituire.
Il termine "escrow" (deposito fiduciario) significa che la transazione non prevede il pagamento in contanti?
No. Il deposito a garanzia è il metodo con cui il denaro viene trasferito in modo sicuro. L'intero importo viene pagato al momento della chiusura della transazione; il deposito a garanzia si limita a rilasciare i fondi una volta che i beni sono stati trasferiti.
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