Vendita di un'attività di iGaming a un concorrente
La risposta breve
Spesso, un concorrente è l'acquirente che può offrire di più per un'attività di iGaming. Possiede già la piattaforma, l'infrastruttura di pagamento, il team e gli accordi con gli operatori, quindi può guadagnare di più dai tuoi giocatori o dal tuo traffico rispetto a un acquirente che parte da zero. Inoltre, conosce il mercato e può quindi prendere decisioni rapidamente.
La stessa conoscenza rappresenta il rischio. Un concorrente che vede la tua lista VIP, le tue pagine con il più alto tasso di conversione, i tuoi termini di affiliazione o i tuoi contatti PSP può utilizzarli a prescindere dal fatto che acquisti o meno. Vendere a un concorrente funziona quando le informazioni vengono divulgate gradualmente, ogni fase legata a un impegno più concreto, e i dettagli più sensibili vengono tenuti riservati fino alla firma del contratto.
Perché i concorrenti acquistano
- Giocatori. Un operatore può trasferire i tuoi giocatori sulla propria piattaforma, vendere altri prodotti e gestirli secondo la propria struttura di costi.
- Traffico. Un gruppo di affiliazione può indirizzare il tuo traffico verso operatori che già offrono condizioni di commissione migliori.
- Accesso al mercato. La licenza o la posizione in un mercato possono essere ottenute più rapidamente che costruite.
- Risparmio sui costi. Unire due attività elimina le commissioni duplicate per piattaforme, hosting, strumenti e personale.
- Difesa. Acquistare un rivale elimina un concorrente per giocatori, classifiche o accordi con gli operatori, e impedisce a qualcun altro di acquistarlo.
- Talento e competenza. Il tuo team, il tuo processo di gestione dei contenuti o il tuo approccio al CRM potrebbero valere di più per un concorrente che per un investitore esterno.
Ciascuno di questi è un motivo per cui un concorrente può giustificare un prezzo più elevato. Un buon processo fa sì che il concorrente includa nel prezzo una parte di quel valore, anziché trattenerlo interamente.
I rischi
| Rischio | Cosa può succedere? | Dove fa più male |
|---|---|---|
| Alla ricerca di informazioni | Il concorrente non ha mai avuto intenzione di acquistare e usa il processo per saperne di più su di te | Qualsiasi azienda con un vantaggio competitivo non può brevettarlo |
| Sottrazione di giocatori | Le offerte sono rivolte a identità VIP o segmenti di giocatori specifici | Operatori con ricavi concentrati |
| Copia del traffico | Le pagine principali, le parole chiave e la struttura dei contenuti sono copiate | Siti affiliati |
| Sottrazione di partner | Le trattative con gli operatori, i contratti con i PSP o i termini della piattaforma vengono affrontate direttamente | Entrambi |
| Sottrazione di personale | Alle figure chiave vengono offerti posti di lavoro durante o dopo il processo | Aziende che dipendono da poche persone |
| Segnalazione di mercato | Si sparge la voce che stai vendendo, turbando lo staff, i partner o i giocatori | Entrambi |
| Una posizione negoziale più debole in seguito | Un affare andato male lascia al concorrente i tuoi numeri | Entrambi |
Nessuno di questi motivi giustifica il rifiuto categorico di un concorrente. Sono piuttosto ragioni per controllare cosa viene condiviso e quando.
Rivelazione graduale: cosa condividere e quando
| Palcoscenico | Condividere | Trattenere |
|---|---|---|
| Teaser a sorpresa | Tipologia di asset, mercato generale, tipologia di licenza, cifre arrotondate su base annua (12 mesi) | Marchio, dominio, qualsiasi cosa ti identifichi |
| Dopo l'accordo di riservatezza | CIM con dati finanziari mensili, suddivisione del mercato, dati aggregati per giocatore o traffico, modello di piattaforma | Identità dei giocatori, traffico a livello di URL, nomi dei partner e termini |
| Dopo la lettera d'intenti con esclusiva | Data room: report di back-office con ID dei giocatori anonimizzati, traffico per categoria di pagina, termini contrattuali con i nomi delle controparti rimossi ove possibile | Identità VIP, dettagli di contatto completi di affiliati e PSP, nomi dei dipendenti |
| Verifiche finali di conferma | Elementi specifici che l'acquirente deve verificare, idealmente con l'ausilio di consulenti piuttosto che del team commerciale | Tutto ciò che non è necessario firmare |
| In chiusura | Qualunque cosa | Niente |
Uno strumento utile quando si ha a che fare con la concorrenza è un team dedicato: gli avvocati, i commercialisti dell'acquirente o un piccolo gruppo non coinvolto nella gestione quotidiana della concorrenza esaminano i dati più sensibili e riportano le conclusioni anziché i dettagli grezzi. Questo rallenta leggermente il processo e offre una grande protezione.
tutele contrattuali
Un accordo di riservatezza (NDA) standard non è sufficiente contro un concorrente. Richiedete queste clausole, sia nell'accordo di riservatezza che nella lettera d'intenti (LOI):
- Divieto di sollecitare personale per un periodo determinato, indipendentemente dal completamento o meno dell'accordo
- Divieto di sollecitazione di giocatori e affiliati, che comprende approcci mirati a persone identificate attraverso il processo
- Non elusione, quindi l'acquirente non può contattare il tuo fornitore di piattaforma, PSP, operatori o altri partner per questioni commerciali senza il tuo consenso.
- Restrizione d'uso, che limita l'utilizzo delle informazioni alla valutazione dell'accordo, con restituzione o distruzione in caso di interruzione delle trattative.
- Regole di pulizia del team per tutti i dati esaminati esclusivamente dai consulenti
- Esclusività con scadenza, in modo che il concorrente non possa tenervi fuori dal mercato a tempo indeterminato mentre raccoglie informazioni
- Un deposito o una penale in caso di trattative più consistenti, se ti viene chiesto di interrompere le conversazioni con altri acquirenti.
Queste clausole sono utili solo nella misura in cui si è in grado di farle rispettare, cosa più difficile oltre confine. Ecco perché la divulgazione graduale rimane importante, anche in presenza di un solido accordo di riservatezza.
Il diritto della concorrenza può essere applicato anche quando due concorrenti si scambiano informazioni commerciali sensibili o si fondono. Nella maggior parte delle piccole operazioni nel settore dell'iGaming non si pone il problema, ma per fusioni e acquisizioni di maggiori dimensioni in un singolo mercato è consigliabile consultare un avvocato.
Negoziare con un concorrente
Sappi quanto vali per loro. L'offerta di un concorrente riflette il valore che può creare, non solo i tuoi guadagni individuali. Calcola approssimativamente quanto risparmi o guadagni l'attività combinata: eliminazione delle commissioni della piattaforma, migliori condizioni per l'operatore, possibilità di vendita incrociata ai tuoi giocatori. È lì che si trova il margine di negoziazione.
Coinvolgete altri potenziali acquirenti. Un concorrente che sa di essere l'unico offerente ha ben pochi motivi per condividere i profitti. Anche la presenza di un solo acquirente alternativo credibile può cambiare le carte in tavola.
Richiedete un'offerta concreta fin da subito. Prima dell'apertura della data room, chiedete una lettera d'intenti (LOI) con prezzo, struttura e un breve periodo di esclusiva. Un concorrente che non si impegna in questa fase è più propenso a sondare il terreno che ad acquistare.
Presta attenzione alla struttura dell'operazione. I concorrenti che intendono fondere rapidamente l'azienda potrebbero richiedere un earn-out elevato. Se il marchio verrà assorbito dalla loro attività, sarà difficile quantificare l'earn-out in modo equo. Preferisci una maggiore liquidità alla chiusura o un pagamento differito fisso.
Utilizzate un intermediario. Un broker può gestire la procedura senza rivelare la vostra identità fino a quando un concorrente non avrà firmato un accordo di riservatezza, e può negoziare senza dover tenere conto dei precedenti personali che spesso esistono tra rivali nello stesso mercato.
Domande frequenti
È una buona idea vendere il mio casinò a un concorrente?
Spesso, perché i concorrenti di solito possono pagare di più. Richiede un processo controllato: divulgazione graduale, rigidi accordi di riservatezza e almeno un acquirente alternativo.
Cosa non dovrei mai rivelare a un concorrente prima di concludere un affare?
Identità di VIP e giocatori, traffico a livello di URL e dati sulle parole chiave, nomi e termini dell'operatore, del PSP e dei partner della piattaforma, nonché dettagli del personale. I dati aggregati verranno condivisi fino alla firma dell'accordo.
Un concorrente può utilizzare le mie informazioni se l'accordo fallisce?
Un accordo di riservatezza lo vieta, ma la sua applicazione è lenta e difficile da dimostrare, soprattutto a livello internazionale. Per questo motivo, i dati più sensibili dovrebbero essere condivisi solo in una fase avanzata della trattativa, o esclusivamente con i consulenti dell'acquirente.
Che cos'è una squadra di pulizia?
Un piccolo gruppo, solitamente composto da consulenti esterni dell'acquirente, che esamina le informazioni più sensibili e comunica al team commerciale dell'acquirente solo le conclusioni.
Devo dire al mio staff che sto parlando con un concorrente?
Solo le persone che devono saperlo, e solo quando necessario. La notizia anticipata di una vendita a un concorrente può destabilizzare il personale e i partner.
Posso impedire a un concorrente di avvicinarsi al mio personale?
Sì, con una clausola di non sollecitazione nell'accordo di riservatezza, per un periodo prestabilito, indipendentemente dal fatto che l'accordo venga concluso o meno.
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