Dovrei ritirare la mia attività dal mercato quando accetto un'offerta?

“Non è finita finché non è veramente finita.” — Yogi Berra (1967)

Molti venditori commettono l'errore di ritirare la propria attività dal mercato una volta accettata un'offerta. Questo può rivelarsi un errore cruciale. Il nostro consiglio è semplice: mantenete la vostra attività attiva sul mercato fino alla firma di un accordo definitivo e al soddisfacimento di tutte le condizioni (a meno che non abbiate stipulato un accordo di esclusiva con l'acquirente). Per mantenere una solida posizione negoziale, mantenete la vostra attività visibile, continuate a metterne in evidenza il potenziale e rimanete aperti a offerte di riserva. Questo approccio non solo terrà l'acquirente all'erta, ma scoraggerà anche eventuali tentativi di manipolazione in futuro.

In qualità di venditore, detieni il massimo potere contrattuale nelle prime fasi della transazione. Questa è l'occasione d'oro per definire i termini chiave dell'accordo che influenzeranno significativamente l'intero processo. Cogli questo vantaggio al suo apice. La strategia più intelligente è quella di avvalersi della consulenza di un esperto in ogni fase.

Ecco il nostro consiglio fermo..

Concentrati sulla gestione della tua attività

Un errore comune che i venditori commettono quando accettano un'offerta è quello di lasciarsi prendere dall'entusiasmo e distogliere l'attenzione dall'attività. È fondamentale rendersi conto che più della metà delle vendite aziendali non arriva alla di chiusura , anche dopo l'accettazione di un'offerta. Per concludere con successo l'affare, è essenziale rimanere concentrati sulla gestione dell'attività durante l'intero di due diligence fino alla chiusura.

Se i ricavi dovessero diminuire durante questo periodo, è opportuno prevedere potenziali trattative sul prezzo da parte dell'acquirente. Al contrario, se i ricavi dovessero aumentare, è possibile rafforzare la propria negoziale .

Mantieni la tua attività sul mercato

Mantieni la tua attività attiva sul mercato fino a quando i documenti di chiusura non saranno definitivi e i fondi non saranno accreditati sul tuo conto. È importante notare che nelle operazioni di medie dimensioni, dove si incontrano acquirenti esperti come aziende e fondi di private equity, l'esclusiva viene solitamente richiesta una volta accettata una lettera d'intenti (LOI). In questi casi, cerca di negoziare il periodo di esclusiva più breve possibile.

Tuttavia, per le piccole imprese, non ritirate la vostra attività dal mercato fino al giorno successivo alla chiusura della trattativa. Questa strategia è fondamentale per mantenere una posizione negoziale forte. Inoltre, continuate a negoziare con altri potenziali acquirenti durante tutto il processo, assicurandovi di avere sempre un piano di riserva affidabile.

Evita la stanchezza da trattativa

Previeni la stanchezza da trattativa creando alternative e mantenendo l'obiettività. Gli acquirenti esperti riconoscono che gli imprenditori spesso si stancano man mano che il processo avanza e possono approfittarne prolungando le trattative e avanzando richieste dell'ultimo minuto. La strategia più efficace per contrastare questo fenomeno è il posizionamento strategico. Assicurati di avere a disposizione opzioni alternative nel caso in cui l'acquirente tenti di riaprire le trattative.

L'approccio ottimale per evitare la stanchezza da trattativa è una preparazione. Preparando la tua attività alla vendita, riduci il rischio che l'acquirente scopra informazioni negative durante la fase di due diligence , che potrebbero essere sfruttate a tuo sfavore.