Earnout quando si vende o si acquista un'azienda | Guida completa

Ultime notizie: nel mondo delle transazioni commerciali, ci sono momenti in cui acquirenti e venditori si trovano in disaccordo sul valore di un'azienda.

Naturalmente, i venditori puntano al prezzo più alto possibile, mentre gli acquirenti potrebbero nutrire preoccupazioni circa il potenziale di crescita promesso dall'azienda, nonché sulla sua capacità di fidelizzare i clienti e il personale chiave.

Entra in gioco l'earnout.

Un earn-out rappresenta uno strumento prezioso per colmare il divario di valutazione e concludere l'affare. Si tratta di un accordo finanziario in cui l'acquirente si impegna a pagare al venditore una somma predeterminata al raggiungimento di specifici obiettivi post-closing.

Nell'intricato mondo della compravendita di aziende, raggiungere un consenso sul giusto prezzo può rivelarsi difficile. Gli earnout sono una soluzione diffusa in diverse strutture di transazione.

Questo articolo si propone di illustrare nel dettaglio cosa comporta un earn-out, come può integrarsi perfettamente nella vendita di un'azienda ele molteplici considerazioni che sia gli acquirenti che i venditori devono tenere a mente in merito. Approfondiremo gli obiettivi generali, i vantaggi e gli ostacoli degli earn-out, esploreremo i loro componenti essenziali, analizzeremo le implicazioni legali e fiscali e illustreremo come questi accordi influiscono sulla struttura degli accordi.

Inoltre, in questo articolo forniremo le risposte alle seguenti domande:

• Quali sono gli obiettivi principali degli earnout?
• Quali alternative esistono per sostituire gli earnout?
• Come si possono gestire efficacemente gli earnout?
• Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dell'utilizzo degli earnout?
• Quali metodi vengono impiegati per calcolare l'importo appropriato dell'earnout?
• Come è strutturata la documentazione per un earnout?
• Quali variabili influenzano la probabilità di incorporare un earnout nella tua transazione?
• In che modo gli earnout si integrano perfettamente nel quadro più ampio dell'accordo?
• Quali sono alcune delle strutture di accordi tipici in cui gli earnout sono una caratteristica?
• Quando si dovrebbero evitare gli earn-out?
• Quali misure possono adottare i venditori per tutelarsi dagli earn-out?
• Quali sono gli elementi fondamentali di un earnout?
• Quali sono le implicazioni contabili e fiscali degli accordi di earn-out?

Intraprendiamo un'esplorazione completa..

Panoramica

Cos'è un Earnout?

Un earnout rappresenta una struttura di pagamento particolare in cui il compenso del venditore è subordinato al verificarsi di specifici eventi successivi alla chiusura dell'operazione, legati alla performance dell'azienda acquisita. Tale subordinazione può assumere diverse forme, come obiettivi di fatturato, all'EBITDA o persino parametri non finanziari come la fidelizzazione dei dipendenti chiave o il rilascio di brevetti.

Sebbene gli earnout siano relativamente rari nelle transazioni di piccole dimensioni, entrano spesso in gioco nelle operazioni di medie dimensioni. In determinati scenari, come vedremo a breve, gli earnout possono essere legati a una parte sostanziale, potenzialmente fino al 25%, del prezzo totale di acquisto.

Affinché un venditore possa qualificarsi per un earnout, deve raggiungere o superare obiettivi o traguardi predefiniti. Questi obiettivi possono comprendere parametri finanziari come soglie di fatturato, margini lordio obiettivi di utile netto. In alternativa, possono includere criteri non finanziari come l'accettazione del mercato, i risultati tecnici o le approvazioni normative entro un periodo di tempo specificato, in genere compreso tra uno e cinque anni dopo la chiusura. Una formula di earnout ben strutturata è caratterizzata da chiarezza, misurabilità, obiettività e resilienza contro manipolazioni da parte di entrambe le parti.

Gli earnout possono essere solitamente classificati in due motivazioni principali, ciascuna delle quali ha scopi distinti:

• Incentivazione: Gli earn-out basati su incentivi sono progettati per incoraggiare il coinvolgimento attivo del venditore nella crescita dell'azienda dopo la chiusura della transazione. Sono comunemente utilizzati quando il venditore mantiene il controllo dell'azienda e entrambe le parti concordano sulla sua valutazione. In questi casi, l'earn-out non viene utilizzato per colmare divari di valutazione o mitigare i rischi. Piuttosto, funge da potente incentivo per il venditore a massimizzare i ricavi e gli utili dell'azienda a beneficio dell'acquirente.
• Mitigazione del rischio: Al contrario, gli earn-out basati sulla mitigazione del rischio offrono un ulteriore livello di garanzia all'acquirente. Entrano in gioco quando vi è disaccordo sulla valutazione dell'azienda o quando l'attività presenta valutazioni del rischio complesse. In questi casi, l'earn-out funge da meccanismo per conciliare le differenze di prezzo o fornire una salvaguardia contro i rischi incerti inerenti all'attività.

Vantaggi degli Earnout

Gli earnout comportano una serie di vantaggi interessanti:

• Allocazione del rischio e del rendimento: gli earn-out eccellono nel distribuire equamente rischio e rendimento tra acquirente e venditore, soprattutto quando questi elementi sono difficili da valutare con precisione durante le negoziazioni iniziali. Offrono all'acquirente l'opportunità di proporre al venditore un rendimento potenzialmente più elevato, mitigando al contempo il proprio rischio. Ad esempio, se l'EBITDA dell'azienda supera le aspettative previste dall'earn-out, l'acquirente si impegna ad accettare il prezzo di acquisto maggiorato. Al contrario, se l'EBITDA è inferiore, l'acquirente accetta il prezzo di acquisto inferiore.
• Colmare le discrepanze di valutazione: gli earnout si rivelano catalizzatori indispensabili per colmare le discrepanze di valutazione nelle operazioni di fusione e acquisizione (M&A). Ampliano gli orizzonti della negoziazione, consentendo scenari in cui acquirenti e venditori potrebbero non essere d'accordo sulla valutazione dell'azienda target, ma possono comunque trovare un terreno comune per la transazione. Gli earnout si dimostrano preziosi quando vi è una divergenza di opinioni sulle prospettive future di un'azienda. Questo strumento consente a una più ampia gamma di parti di concludere accordi che altrimenti rimarrebbero irrealizzati. Ad esempio, un acquirente potrebbe nutrire riserve sulle proiezioni di crescita di un venditore, ostacolando la sua disponibilità a pagare un premio per la prevista espansione aziendale. È qui che entra in gioco l'earnout, che può subordinare una parte del prezzo di acquisto alla crescita futura, offrendo all'acquirente rassicurazioni e la possibilità di pagare una somma maggiore se le prestazioni superano le aspettative. In alcune transazioni, gli earnout si rivelano il perno che sblocca l'accordo. Dal punto di vista dell'acquirente, gli earn-out aprono la porta alla possibilità di ottenere di più se i risultati futuri superano le previsioni.
• Quantificare il potenziale: i venditori spesso sostengono una valutazione più elevata basandosi sul potenziale inespresso di un'azienda . Al contrario, gli acquirenti potrebbero esitare ad accettare questo valore maggiorato, citando benefici non ancora realizzati. Una soluzione semplice emerge: l' acquirente paga il venditore per il potenziale solo quando questo si concretizza. Ciò non solo riduce il rischio per l'acquirente, ma gli consente anche di valutare un prezzo di acquisto potenzialmente più alto.
• Gestione dell'incertezza: gli earnout entrano in gioco quando l'incertezza offusca gli eventi futuri. I ricavi previsti si concretizzeranno? Sarà possibile fidelizzare i dipendenti e i clienti chiave? Verrà concesso il brevetto o l'approvazione della FDA tanto desiderati? In scenari in cui il venditore desidera vendere e l'acquirente è ansioso di acquistare, gli earnout offrono una soluzione unica per gestire questa incertezza. Essi vincolano una parte del prezzo di acquisto al verificarsi, o al non verificarsi, di eventi futuri. Gli earnout si rivelano particolarmente efficaci quando entrambe le parti si confrontano con l'imprevedibilità di eventi che potrebbero avere un impatto significativo sul valore dell'azienda. Quando la certezza di un evento futuro cruciale rimane elusiva, gli earnout intervengono per dissipare l'ambiguità.
• Allineamento: Gli earnout si rivelano uno strumento efficace per favorire l'allineamento tra acquirente e venditore, soprattutto quando quest'ultimo continua a gestire l'azienda anche dopo la chiusura dell'operazione. Creano un forte incentivo per il venditore a impegnarsi a fondo durante la transizione e oltre, in particolare se si impegna a supportare l'acquirente tramite un contratto di consulenza. In molte transazioni nel mercato delle medie imprese, dove le società di private equity (PE) assumono il ruolo di acquirente, è consuetudine che una parte sostanziale del prezzo di acquisto, in genere compresa tra il 10% e il 25%, sia legata a un earnout. Questa scelta strutturale non solo motiva il venditore a rimanere coinvolto e a incrementare il valore dell'azienda, ma rafforza anche le prospettive di successo dell'acquisizione per l'acquirente . Si tratta di una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.
• Vantaggi fiscali: La natura contingente dei pagamenti earn-out offre un vantaggio fiscale, in quanto consente di differire la tassazione fino all'effettivo ricevimento del pagamento. Questo approccio allevia l'onere fiscale immediato che spesso accompagna la chiusura della vendita. Inoltre, si rivela vantaggioso per gli azionisti del venditore, poiché posticipa gli obblighi di imposta sul reddito relativi al pagamento.

Svantaggi degli Earnout

Sebbene gli earnout possano inizialmente sembrare allettanti come strumenti per colmare i divari di prezzo e favorire l'allineamento, è fondamentale riconoscere che presentano una serie di potenziali insidie. Gli earnout vengono spesso menzionati durante le negoziazioni, ma raramente formalizzati.

Nelle transazioni di minore entità, è comune menzionare fin da subito la possibilità di un earn-out. Tuttavia, le parti spesso abbandonano l'idea una volta che si addentrano nel complesso processo di definizione di un earn-out ben strutturato. A causa di questa complessità, gli earn-out sono più apprezzati dagli acquirenti finanziari, meno frequentemente utilizzati dagli acquirenti aziendali e raramente impiegati dagli acquirenti individuali.

Il concetto di earnout è semplice, ma la sua esecuzione e redazione sono complesse: gli earnout sono intricati, difficili da supervisionare e spesso danno origine a controversie e disaccordi. È raro imbattersi in un earnout che non venga esaminato attentamente, oggetto di discussioni o addirittura di azioni legali. Gli earnout sono soggetti a diverse interpretazioni e possono, a volte, involontariamente portare a manipolazioni da parte delle parti coinvolte. Sebbene possano facilitare accordi immediati, senza una redazione meticolosa, possono facilmente trasformare un accordo odierno in una discordia futura.

• Rischio di manipolazione: gli earnout, in particolare quelli legati agli utili, possono essere vulnerabili alla manipolazione. Le parti potrebbero tentare di influenzarne l'esito modificando le spese o i ricavi. Ad esempio, in un earnout basato sull'EBITDA , un acquirente potrebbe ridurre l'earnout spendendo eccessivamente in determinati elementi che generano benefici a lungo termine ma incidono sull'EBITDA corrente. Al contrario, un venditore potrebbe concentrarsi sui guadagni a breve termine per gonfiare gli utili. Per mitigare questo rischio, è essenziale prestare molta attenzione alle definizioni di spesa e fornire linee guida chiare su ciò che può e non può essere modificato.
• Interpretazione: Gli accordi di earn-out spesso dipendono da specifici parametri finanziari come l'EBITDA. Tuttavia, l'interpretazione di questi parametri può variare. Possono sorgere dubbi sull'utilizzo dell'EBITDA rettificato o non rettificato, sulla corretta remunerazione del proprietario o sulla deducibilità di determinate spese. Per evitare controversie, gli accordi di earn-out dovrebbero definire chiaramente questi termini, lasciando poco spazio all'interpretazione.
• Complessità: la stesura di un solido accordo di earn-out richiede una profonda comprensione delle potenziali problematiche e un approccio proattivo per affrontarle. Ad esempio, le preoccupazioni relative al credito commerciale possono essere risolte stipulando che i guadagni sugli utili siano ridotti dall'aumento dei crediti in essere oltre una certa età. Tuttavia, possono verificarsi situazioni impreviste, come un pagamento ingente ricevuto appena oltre il termine definito. Per coprire tali scenari, l'accordo dovrebbe includere meccanismi di risoluzione.
• Monitoraggio costante necessario: la vigilanza è fondamentale a causa del potenziale rischio di manipolazione. Una volta che l'acquirente assume il controllo, può risultare difficile per il venditore supervisionare le operazioni aziendali, soprattutto se si è ritirato dalla gestione. Il rischio di manipolazione aumenta quando l'acquirente sa che un monitoraggio costante è improbabile.
• Controversie comuni: gli accordi di earn-out spesso sfociano in controversie post-chiusura, con conseguenti costi e tempi significativi, sia che vengano risolti tramite arbitrato che tramite contenzioso. È fondamentale definire un meccanismo di risoluzione delle controversie ben preciso nell'accordo di acquisto o di earn-out. Gli earn-out possono talvolta degenerare in situazioni in cui entrambe le parti si rimpallano le responsabilità, motivo per cui i consulenti professionali ne sconsigliano l'utilizzo. In alcuni casi, le parti ritardano l'accordo sul prezzo di acquisto, ricorrendo agli earn-out come soluzione, spesso dopo la chiusura dell'operazione. È consigliabile stabilire il valore dell'azienda il prima possibile durante le negoziazioni per evitare di dover ricorrere agli earn-out come ultima risorsa.
• Impatto su sinergia e integrazione: gli earn-out funzionano al meglio quando l'azienda acquisita rimane indipendente con il management esistente dopo l'accordo. L'integrazione complica le cose, soprattutto se è completa. Un'integrazione estesa rende più difficile valutare in modo indipendente la performance finanziaria dell'azienda target. La mancanza di integrazione ostacola la sinergia, il che può gonfiare il prezzo di acquisto. Questa assenza di sinergia può frustrare sia il venditore che l'acquirente. Gli acquirenti potrebbero valutare l'eliminazione di funzioni duplicate come contabilità, legale e risorse umane. Devono decidere se mantenere queste funzioni all'interno dell'azienda target o nella propria entità. L'allocazione dei costi per le funzioni duplicate diventa una sfida quando queste esistono in una sola entità. Gli earn-out possono complicare gli sforzi di integrazione, potenzialmente frustrando l'acquirente e incidendo sull'efficienza operativa. Senza sinergie, gli acquirenti si trovano spesso costretti a offrire un valore di mercato equo (FMV) per l'azienda.
• Competenza del management: Quando il management dell'acquirente assume il controllo dell'azienda dopo la chiusura dell'operazione, sussiste il rischio di prestazioni non ottimali che possono incidere sull'earn-out. L'azienda potrebbe non prosperare come farebbe sotto il controllo del venditore, il che potrebbe portare a controversie qualora gli obiettivi di earn-out non vengano raggiunti. Una soluzione consiste nel lasciare l'azienda sotto il controllo dell'acquirente o nello stabilire regole e standard operativi chiari. Tuttavia, queste misure potrebbero non essere sufficienti a mitigare completamente le conseguenze di una gestione inadeguata.
• Focus a breve termine: gli earnout possono incentivare i venditori a dare priorità ai guadagni a breve termine rispetto agli obiettivi a lungo termine. L'incentivo economico a massimizzare il valore degli earnout può indurre i venditori a privilegiare i profitti immediati a scapito di fattori come la qualità del prodotto e la fidelizzazione di clienti/dipendenti.
• Incentivi contrastanti: l'obiettivo dell'acquirente è minimizzare il costo dell'earn-out, mentre il venditore mira a massimizzarne il valore. Ciò può creare incentivi non allineati, soprattutto quando l'earn-out è consistente. Sebbene alcuni interessi possano coincidere, come ad esempio un aumento dell'EBITDA a vantaggio di entrambe le parti, possono sorgere disaccordi su decisioni chiave. Ad esempio, l'acquirente potrebbe preferire la crescita a lungo termine, mentre il venditore potrebbe dare priorità ai guadagni a breve termine. Questa tensione può essere attenuata se il venditore mantiene il controllo durante il periodo di earn-out.
• Fluttuazioni delle aliquote fiscali: i valori degli earn-out sono generalmente tassati al momento della ricezione e sussiste il rischio di variazioni delle aliquote fiscali tra la chiusura dell'accordo e il periodo di earn-out, soprattutto durante i periodi elettorali.

Determinazione dell'importo appropriato di un earnout

Nell'ambito delle fusioni e acquisizioni (M&A), i consulenti M&A svolgono un ruolo fondamentale nel facilitare le transazioni. Le loro responsabilità vanno oltre la valutazione e comprendono diversi aspetti critici che richiedono un'attenzione meticolosa. Ecco una panoramica del loro ruolo e delle complessità degli earn-out:

• Valutazione preliminare: Il primo compito di un consulente M&A è quello di fornire una valutazione preliminare. Questa valutazione va oltre una singola cifra; dovrebbe presentare una gamma di valori potenziali. Parallelamente, il consulente analizza le possibili strutture dell'operazione, conduce un'analisi completa dei proventi in contanti, esamina le implicazioni fiscali e valuta i fattori di rischio che potrebbero portare all'implementazione di un earn-out.
• Scopo degli Earnout: Gli Earnout, una caratteristica comune nelle operazioni di fusione e acquisizione (M&A), hanno una duplice funzione. Possono essere progettati per mitigare i rischi o incentivare il venditore. Gli Earnout volti a mitigare i rischi sono spesso prevedibili, mentre quelli strutturati per motivare il coinvolgimento continuo del venditore nell'attività possono essere meno prevedibili. È importante sottolineare che un Earnout dovrebbe accrescere il valore complessivo dell'azienda, non diminuirlo, poiché funge da incentivo.
• Valutazione della fattibilità di un earnout: con una valutazione preliminare, il venditore può valutare la fattibilità dell'inserimento di un earnout. Questo gli consente di rispondere efficacemente quando le proposte di accordo includono tale meccanismo. È fondamentale comprendere che la valutazione non è una cifra fissa, ma piuttosto un intervallo, e prevedere i dettagli di un earnout può essere complesso. Le strategie per colmare le lacune di prezzo possono assumere diverse forme, e l'earnout è solo uno strumento tra i tanti.
• Probabilità di raggiungimento degli obiettivi: quando un acquirente propone un earn-out, il venditore dovrebbe valutare la probabilità di raggiungere gli obiettivi specificati e, di conseguenza, di ricevere i pagamenti dell'earn-out. In genere, la probabilità di raggiungere questi obiettivi è massima nel primo anno e diminuisce gradualmente nel tempo.
• Sfide nella valutazione: Valutare un earn-out in termini attuali è complesso a causa della sua intrinseca imprevedibilità. I ​​metodi tradizionali di attualizzazione dei flussi di cassa possono produrre valori bassi a causa degli elevati tassi di sconto necessari per tenere conto dei rischi legati all'earn-out. Questa complessità rende difficile confrontare direttamente due earn-out su base finanziaria o utilizzare formule in un foglio di calcolo. Pertanto, quando viene proposto un earn-out, i venditori dovrebbero accertarne il livello di importanza nell'accordo, se si tratta di una componente fondamentale o di un bonus aggiuntivo.

Documentazione degli Earnout

Gli earnout svolgono un ruolo fondamentale nelle transazioni di M&A e richiedono una documentazione meticolosa in due momenti cruciali:

Lettera di intenti (LOI): nelle prime fasi delle trattative, gli acquirenti valutano un'azienda e spesso valutano una struttura contrattuale che affronti efficacemente i rischi e le opportunità intrinseci. Gli earnout possono avere un ruolo di primo piano in questa struttura, soprattutto quando il rischio percepito è elevato.

Un errore comune per i venditori è accettare termini di earn-out vaghi nella lettera d'intenti, come ad esempio: "Il prezzo di acquisto includerà un earn-out fino a un massimo di 5 milioni di dollari aggiuntivi, con obiettivi da definire durante la due diligence". La chiarezza è fondamentale in questa fase. Le componenti dell'earn-out, tra cui l'importo, i parametri di misurazione, le soglie, il controllo sull'attività, i termini di pagamento e altro ancora, devono essere definite e documentate in modo esplicito.

I venditori godono di un notevole potere contrattuale prima di accettare un'offerta, ed è fondamentale sfruttare questo vantaggio. Accettare termini ambigui o condizioni eccessivamente restrittive, come periodi di esclusiva prolungati, può erodere il potere contrattuale del venditore. Man mano che la due diligence procede, tendono a emergere questioni irrisolte, riducendo gradualmente l'attrattiva dell'accordo. Per evitare ciò, i venditori dovrebbero dedicare tempo e impegno a chiarire l'earn-out e altri aspetti cruciali prima di firmare la lettera d'intenti.

Contratto di acquisto: Successivamente, in genere durante la di due diligence , le parti, spesso rappresentate dai legali dell'acquirente, si dedicano alla stesura del contratto di acquisto e dell'accordo di earn-out. In questa fase, il coinvolgimento di avvocati esperti in fusioni e acquisizioni e di commercialisti è fondamentale. Anche una piccola svista nella formulazione dell'earn-out può tradursi in conseguenze finanziarie sostanziali, potenzialmente pari a centinaia di migliaia di dollari.

Fattori che influenzano la prevalenza degli earnout

Influenza dell'economia: la diffusione degli earn-out spesso rispecchia lo stato dell'economia. In un mercato favorevole agli acquirenti, dove questi hanno il sopravvento, gli earn-out diventano più comuni. Al contrario, in un mercato favorevole ai venditori, questi ultimi possono spesso ottenere prezzi di acquisto più elevati senza bisogno di earn-out. Ciò è particolarmente vero quando l' azienda è ben commercializzata, attrae diversi acquirenti competitivi e presenta incertezze minime.

Al contrario, il mercato degli acquirenti tende a introdurre strutture di deal con maggiori restrizioni. Queste possono includere dichiarazioni e garanzie più severe, soglie finanziarie più basse, periodi di indennizzo più estesi, conti di deposito a garanzia più ampi e earn-out più consistenti. La logica alla base di questi cambiamenti è in parte radicata nelle limitate opzioni del venditore in un'economia stagnante, mentre l'acquirente si assume rischi maggiori in un mercato meno favorevole. Di conseguenza, gli acquirenti potrebbero cercare di ridistribuire parte di questo rischio incorporando earn-out.

Tendenze specifiche del settore: l'utilizzo degli earnout varia a seconda del settore. I settori dei servizi professionali come sanità, diritto e contabilità, in cui la fidelizzazione di clienti e dipendenti è di fondamentale importanza, utilizzano spesso gli earnout. Una parte significativa del prezzo di acquisto potrebbe dipendere dagli earnout subordinati al mantenimento di clienti o personale. Anche i settori esposti a rischi legati ai prodotti, come quello farmaceutico che dipende dalle approvazioni dei brevetti o dall'autorizzazione della FDA, spesso includono gli earnout come componenti integranti dei prezzi di acquisto.

Nei settori high-tech, dove le aziende possono registrare una rapida crescita, a volte con tassi dal 50% al 100% annuo, gli acquirenti potrebbero essere propensi a pagare un premio, ma solo se questo trend di crescita persiste. In questi casi, gli earn-out rappresentano un mezzo pragmatico per affrontare questa incertezza, oltre ad abbassare il prezzo di acquisto o remunerare il venditore con azioni della società post-acquisizione. Allo stesso modo, le aziende incentrate sui servizi spesso adottano gli earn-out quando incombono preoccupazioni sulla fidelizzazione di clienti o dipendenti.

Le dimensioni contano: gli earnout sono più diffusi nel mercato delle medie imprese e tra le grandi società quotate in borsa. Nella vendita di società quotate, gli acquirenti spesso compensano i venditori con le proprie azioni, una strategia simile agli earnout in quanto garantisce al venditore una partecipazione nell'entità acquirente. Questo approccio, noto come riorganizzazione di tipo B, presenta il vantaggio distintivo del differimento fiscale sia per l'acquirente che per il venditore. Tuttavia, in pratica, gli earnout sono notevolmente più diffusi nel mercato delle medie imprese. Ecco perché:

• Allineamento degli incentivi: gli earnout possono fungere da incentivi convincenti per la proprietà e il management post-closing. Ciò è fattibile perché gli stakeholder esistenti possono mantenere il controllo sull'azienda anche dopo l'acquisizione.
• Entità autonome: le aziende di medie dimensioni continuano spesso a operare come entità autonome dopo la vendita, un fattore cruciale per un monitoraggio efficace dell'earnout.
• Lacuna informativa: le aziende private di medie dimensioni spesso dispongono di informazioni limitate, il che rende più difficile la valutazione del rischio.
• Operazioni di scambio azionario: è importante notare che le acquisizioni tramite scambio azionario (riorganizzazioni di tipo B) non sono generalmente adatte alla maggior parte delle imprese di medie dimensioni. Ciò è dovuto principalmente al fatto che l'acquirente spesso non è una società quotata in borsa e il venditore di solito cerca un pagamento in contanti.

L'integrazione è importante: purtroppo, gli earn-out sono più diffusi negli scenari in cui le società acquisite rimangono entità indipendenti dopo l'acquisizione, con un'integrazione minima tra l'acquirente e la società target. Questa limitazione è deplorevole perché significa che il venditore perde una potenziale compensazione per le sinergie. Senza un'integrazione sostanziale, le opportunità di sinergia diminuiscono, con conseguente potenziale riduzione del prezzo di acquisto da parte dell'acquirente.

Influenza della leadership aziendale: repubblicane affiliazioni, spesso percepiti come più conservatori nel loro approccio, sarebbero meno propensi a perseguire acquisizioni rispetto alle loro controparti democratiche. Quando si impegnano in acquisizioni, è più probabile che coinvolgano aziende dello stesso settore, supportate da solidi dati finanziari e operativi. Inoltre, tendono a privilegiare le transazioni in contanti rispetto agli earn-out nella strutturazione degli accordi, a riprova delle loro specifiche preferenze.

Earnout e struttura dell'accordo

Come gli earnout si inseriscono nella struttura complessiva dell'accordo

Nell'ambito delle strutture di un accordo, spesso si intreccia un insieme di elementi, che comprendono liquidità, debiti, earnout, accordi di consulenza, contratti di lavoro, depositi a garanzia e altro ancora. Per orientarsi efficacemente in questo scenario, è fondamentale comprendere come gli earnout si integrino perfettamente nella struttura generale dell'accordo. Quando si valuta l'attrattiva di un'offerta, ogni aspetto della transazione merita di essere suddiviso in due categorie fondamentali: elementi contingenti, come gli earnout, e componenti non contingenti.

In particolare, le transazioni di medie dimensioni tendono a comprendere tre elementi fondamentali: liquidità, earnout e deposito a garanzia. In genere, la liquidità fa la parte del leone, rappresentando circa il 70-80% del valore complessivo della transazione. Nel frattempo, earnout ed escrow insieme costituiscono il restante 20-30% del prezzo di acquisto. Tuttavia, vale la pena notare che gli earnout possono occasionalmente raggiungere il 75% del prezzo di acquisto.

Lo scenario ottimale per i venditori prevede un pagamento anticipato in contanti, che rifletta l'attuale valutazione dell'azienda, ridotto della quota di earnout pensata per proteggersi da rischi sostanziali e imprevedibili. Il compenso rimanente si allinea sotto forma di earnout, sapientemente progettato per galvanizzare e incentivare i venditori, in particolare quelli destinati a continuare a guidare la nave dopo la chiusura.

Strutture tipiche degli accordi

Quale ruolo svolgono gli earn-out nel contesto più ampio di una struttura di accordo? Facciamo chiarezza su alcuni principi prevalenti relativi alle componenti fondamentali del prezzo di acquisto..

Piccole transazioni: quelle con un prezzo di acquisto pari o inferiore a 5 milioni di dollari

• Contanti: Il contante rappresenta la parte preponderante in quasi tutte le transazioni. Per le transazioni di minore entità, l'acconto in contanti si aggira in genere tra il 50% e il 100%. È piuttosto raro imbattersi in transazioni con un acconto inferiore al 50%. Qualora si renda necessario un finanziamento da parte del venditore, la norma prevede un acconto compreso tra il 60% e il 70%.
• Finanziamento da terzi: le transazioni di piccole dimensioni spesso prevedono il finanziamento bancario. Se il finanziamento da terzi è coinvolto, viene erogato al venditore in contanti al momento della chiusura. È importante notare che, quando una terza parte, come una banca, iscrive un'ipoteca sui beni dell'azienda, il credito del venditore assume una posizione subordinata rispetto al creditore privilegiato. Nel delle piccole imprese , il prestito SBA 7(a) è la forma più diffusa di finanziamento da terzi, con un limite massimo approssimativo di 5 milioni di dollari. Vale la pena ricordare che anche gli earn-out possono dipendere dall'approvazione del finanziatore.
• Finanziamento del venditore: le transazioni di minore entità prevedono comunemente un finanziamento da parte del venditore tramite una cambiale, che rappresenta circa il 70-80% di tutte le operazioni. Queste cambiali hanno in genere una durata da tre a cinque anni, con tassi di interesse che variano dal 5% all'8%. È fondamentale distinguere il finanziamento del venditore dagli earn-out, data la predeterminazione dell'importo e del piano di pagamento. Al contrario, un earn-out dipende da un evento futuro, rendendo l'importo imprevedibile. Se i pagamenti sono subordinati a determinati eventi, rientrano nella categoria degli earn-out piuttosto che in quella delle cambiali.
• Depositi fiduciari: Le transazioni di minore entità tendono a evitare depositi fiduciari o trattenute, principalmente a causa della diffusione del finanziamento da parte del venditore. Il finanziamento da parte del venditore spesso sostituisce il deposito fiduciario o la trattenuta, sfruttando il "diritto di compensazione", disponibile nella maggior parte degli stati. Questo diritto consente all'acquirente di compensare eventuali richieste di indennizzo o altri reclami (ad esempio, dichiarazioni false o fuorvianti, frode, ecc.) con gli importi residui di un prestito concesso dal venditore.
• Earnout: Gli earnout sono rari nelle acquisizioni di piccole dimensioni, probabilmente a causa della relativa inesperienza delle parti in questo ambito. Gli earnout si riscontrano in meno del 5% delle transazioni di piccole dimensioni. La loro scarsità può essere attribuita alla complessità e ai costi associati alla negoziazione e alla stesura accurata degli earnout. Nel mercato delle medie imprese, gli acquirenti, in particolare di private equity , hanno una solida esperienza nella redazione di earnout e sono disposti a remunerare di conseguenza i propri consulenti professionali. Al contrario, gli stakeholder nelle transazioni di piccole dimensioni tendono a preferire strutture di accordo più snelle, con l'obiettivo di minimizzare le spese.

Analizziamo ora alcune strutture di accordi tipici che si incontrano spesso nell'ambito delle transazioni più piccole:

Scenario 1:

• 100% di anticipo in contanti

Scenario 2:

• 50% di anticipo in contanti
• Finanziamento del venditore al 50% in 60 mesi a un tasso di interesse del 6%

Scenario 3:

• 70% di anticipo in contanti
• Finanziamento del venditore al 30% in 36 mesi a un tasso di interesse del 6%

Scenario 4:

• 20% di anticipo in contanti
• Finanziamento bancario al 60% tramite un prestito SBA 7(a) – erogato al venditore in contanti alla chiusura
• Titolo del venditore al 10% su 36 mesi a un tasso di interesse del 6% – subordinato al prestatore SBA e messo in stand-by completo (il che implica che il venditore non può ricevere alcun pagamento finché il prestatore SBA non è completamente compensato)

Ora esploriamo le dinamiche delle transazioni di medie dimensioni, che in genere rientrano nella fascia di prezzo di acquisto compresa tra 5 e 50 milioni di dollari:

• Contanti: il contante rimane il metodo di pagamento predominante nelle transazioni di fascia media, costituendo tra il 70% e il 100% del totale per le transazioni più grandi.
• Azioni: Le transazioni azionarie diventano più comuni nelle operazioni di grandi dimensioni, soprattutto quando l'acquirente è una società quotata in borsa. I venditori generalmente preferiscono azioni liquide e con un elevato volume di scambi. Anche il "rerollover" di azioni trova applicazione in questo contesto, in cui il venditore mantiene una quota del capitale azionario della società target. Ad esempio, un acquirente può acquisire il 70% delle proprie azioni al momento della chiusura dell'operazione, mentre il venditore conserva il 30% del capitale azionario, un processo definito "rerollover" del capitale azionario del venditore.
• Finanziamento da terzi: Sebbene meno frequente rispetto alle transazioni di minore entità, il finanziamento bancario rimane un'opzione da considerare, la cui natura ed entità dipendono dalla tipologia di acquirente, che sia finanziario o strategico. Qualsiasi finanziamento da terzi assume solitamente la forma di denaro contante fornito al venditore al momento della chiusura della transazione. Nei casi in cui sia previsto un prestito da parte del venditore, questo è in genere subordinato ai crediti del creditore privilegiato e gli earn-out potrebbero richiedere l'approvazione del creditore.
• Finanziamento del venditore: nelle transazioni di medie dimensioni, il finanziamento del venditore è un po' meno utilizzato, in genere compreso tra il 10% e il 30% del prezzo di acquisto totale.
• Deposito fiduciario: I depositi fiduciari, o trattenute, sono comunemente utilizzati nelle transazioni di medie dimensioni per finanziare potenziali richieste di indennizzo derivanti da violazioni da parte del venditore delle dichiarazioni e garanzie delineate nel contratto di acquisto. Questi depositi fiduciari ammontano in genere al 10% - 25% del prezzo di acquisto e sono allineati al periodo di validità delle dichiarazioni e garanzie, che di solito va dai 12 ai 24 mesi.
• Earnout: Dopo il pagamento in contanti, gli earnout si confermano come una delle componenti più frequentemente incluse nelle operazioni di fusione e acquisizione (M&A) nel mercato delle medie imprese. Gli earnout rappresentano in genere dal 10% al 25% del prezzo totale di acquisto.

Ecco alcune tipiche strutture di accordi spesso riscontrabili nelle transazioni del mercato intermedio:

Scenario 1:

• 80% in contanti in anticipo
• guadagno del 20%

Scenario 2:

• 60% in contanti in anticipo
• guadagno del 20%
• 20% di deposito a garanzia (trattenuta)

Scenario 3:

• 50% in contanti in anticipo
• Finanziamento del venditore al 20% in 48 mesi al 6% di interesse
• guadagno del 20%
• 10% di deposito a garanzia

Scenario 4:

• 50% in contanti in anticipo
• Finanziamento tramite terzi al 30%
• 20% di deposito a garanzia

Obiettivi degli Earnout

Obiettivi principali di un Earnout

Ecco gli obiettivi generali alla base dell'utilizzo di una strategia di earnout nelle transazioni di M&A, applicabili a tutti i settori:

• Colmare le lacune di valutazione: gli earnout rappresentano uno strumento prezioso per risolvere i disaccordi sul valore di un'azienda. Entrano in gioco quando il venditore ritiene che l'azienda possieda un significativo potenziale inespresso, che probabilmente si realizzerà nel prossimo futuro. In periodi di mercato delle fusioni e acquisizioni (M&A) dinamico, dove i prezzi elevati possono essere giustificati solo con una componente di earnout, questi strumenti colmano efficacemente il divario tra quanto un acquirente è disposto a pagare in base alle proprie prospettive e il valore derivante dalle attuali performance finanziarie. Questi pagamenti contingenti, come gli earnout, consentono alle parti di ripartire il rischio associato alle performance future. Premiano il venditore se vengono raggiunti specifici obiettivi, minimizzando al contempo il rischio per l'acquirente nel caso in cui tali obiettivi non vengano raggiunti.
• Gestione dell'incertezza: senza un earnout, il metodo principale per gestire l'incertezza è ridurre il prezzo di acquisto. Rischio e rendimento sono intrinsecamente collegati; un rischio maggiore richiede un rendimento inferiore per compensare l'elevata incertezza. Gli earnout offrono una soluzione unica, riducendo il rischio di incertezza per l'acquirente e consentendo così al venditore di ottenere rendimenti più elevati. Ad esempio, se un'azienda mostra un notevole potenziale di crescita, un earnout permette al venditore di essere compensato qualora tale potenziale si concretizzi.
• Allineamento degli interessi: gli earn-out sono un potente strumento per allineare gli interessi di acquirente e venditore. Spesso fungono da incentivo per incoraggiare il venditore a rimanere attivamente coinvolto nella gestione dell'azienda anche dopo la chiusura della transazione, soprattutto quando l'acquirente è un ente finanziario. Gli earn-out colmano inoltre lo squilibrio informativo: i venditori in genere possiedono una conoscenza più approfondita dell'attività e esercitano maggiore influenza se continuano a ricoprire il ruolo di CEO. Di conseguenza, gli earn-out possono infondere nell'acquirente la fiducia che il venditore contribuirà a una transizione senza intoppi. Inoltre, possono essere utilizzati per trattenere e motivare i manager chiave all'interno dell'azienda target.
• Mitigazione del rischio: riducendo l'incertezza, gli earnout diminuiscono contemporaneamente il rischio per l'acquirente. Ad esempio, il rischio dell'acquirente può essere ridotto trattenendo una parte del prezzo di acquisto fino al raggiungimento di traguardi cruciali, come il successo del passaggio di clienti, la risoluzione di controversie legali o l'ottenimento di approvazioni normative come l'autorizzazione della FDA. Gli earnout fungono da salvaguardia contro il pagamento eccessivo quando il valore futuro dell'azienda rimane incerto. Gli acquirenti sono meno propensi a pagare più del dovuto con una struttura di earnout in atto, poiché questa mitiga il loro rischio. Questa riduzione del rischio, a sua volta, consente agli acquirenti di offrire un prezzo di acquisto più generoso.
• Allineare i tempi: molti imprenditori esprimono il desiderio di vendere la propria azienda al raggiungimento del prossimo traguardo significativo. La soluzione? Vendere l'azienda ora, ma includere un earn-out che premi il venditore al raggiungimento di tale traguardo futuro. In molti casi, avere il supporto, il nome o la reputazione di un concorrente più grande aumenta le possibilità di concludere il prossimo grande affare.

Obiettivi specifici di un Earnout

Ecco uno specifico obiettivo dell'impiego di un earnout in una particolare transazione di M&A:

Mitigazione dei rischi specifici dell'azienda

Rischio clienti: gli earnout si dimostrano efficaci nel ridurre i rischi, soprattutto nelle aziende con una significativa concentrazione di clienti. Durante la fase di transizione, si possono verificare perdite di clienti, in particolare in caso di cambiamenti nel personale con cui i clienti hanno rapporti. Quando un'azienda dipende fortemente da pochi clienti per la maggior parte delle sue vendite, o quando il valore principale risiede nella base clienti, è prudente subordinare una parte del prezzo di acquisto alla fidelizzazione di questi clienti dopo la chiusura dell'attività. Questa situazione si verifica spesso quando un'azienda dipende dai ricavi provenienti da clienti senza contratti a lungo termine o quando è imminente un rinnovo contrattuale importante. Le preoccupazioni dell'acquirente in merito alla concentrazione dei clienti emergono in genere quando questa supera il 10% del fatturato totale. Diventa una preoccupazione significativa quando supera il 20%-30%. Se la concentrazione dei clienti supera il 30%-50%, la vendita dell'azienda potrebbe essere fattibile solo se il proprietario è disposto ad accettare che una parte sostanziale del prezzo di acquisto dipenda dalla fidelizzazione dei clienti. Sebbene esistano altri modi per affrontare il problema della fidelizzazione dei clienti, gli earnout offrono il maggiore potenziale per massimizzare il prezzo di acquisto per il venditore.

Rischio legato ai dipendenti chiave: Sebbene meno comune rispetto alla mitigazione dei rischi di concentrazione della clientela, gli earn-out possono essere utilizzati anche per ridurre i rischi di fidelizzazione dei dipendenti chiave. Lo strumento principale per affrontare il rischio di abbandono dei dipendenti chiave dopo la vendita è un accordo di fidelizzazione. Questi accordi definiscono bonus specifici pagati ai dipendenti al raggiungimento di determinati traguardi dopo la chiusura. Ad esempio, un venditore potrebbe offrire ai dipendenti chiave un bonus pari al 10%-20% del loro stipendio annuo, calcolato in base all'anzianità di servizio. L'importo può essere più consistente per i dipendenti strumentali. I bonus vengono generalmente erogati a intervalli di 90, 180 e 360 ​​giorni dopo la chiusura. È fondamentale mantenere l'equità tra i dipendenti per evitare risentimenti. L'erogazione dei bonus a rate garantisce il coinvolgimento dei dipendenti e impedisce loro di andarsene con il bonus per avviare attività concorrenti. Alcuni acquirenti incentivano i dipendenti anche con opzioni o altre forme di partecipazione azionaria per assicurarsi il loro impegno nei confronti dell'azienda.

Rischio di prodotto: Sebbene relativamente rari nelle operazioni di fusione e acquisizione, i rischi legati al prodotto possono essere gestiti efficacemente mediante clausole di earn-out qualora si presentino. Ad esempio, se un venditore ha sviluppato un nuovo prodotto la cui uscita è prevista dopo la chiusura dell'operazione, un potenziale acquirente potrebbe proporre di corrispondere al venditore una percentuale sulle vendite del prodotto. Ciò è particolarmente rilevante quando l'azienda ha investito in modo significativo nello sviluppo e nella sperimentazione del prodotto. Un accordo simile potrebbe essere strutturato per compensare il venditore al momento dell'ottenimento di un brevetto o dell'approvazione FDA per un prodotto.

Rischio di terze parti: i rischi legati a terze parti sono frequenti nelle transazioni di fascia media. Tuttavia, la maggior parte delle parti cerca di affrontare questi rischi prima della chiusura, soprattutto quando l'approvazione di terze parti è un prerequisito. Nei casi in cui la chiusura può procedere senza il consenso di terze parti, ma sussistono ancora potenziali rischi legati a queste parti (ad esempio, preoccupazioni relative ad aumenti opportunistici del canone di locazione da parte del locatore), gli earn-out possono fungere da strumento di mitigazione del rischio. Al contrario, se la transazione dipende dall'approvazione di terze parti, come l'autorizzazione normativa o di una licenza , gli earn-out non sono generalmente un approccio adeguato.

Affrontare i rischi transazionali generali e la struttura degli accordi

Un'alternativa al deposito a garanzia: gli earnout spesso rappresentano un'alternativa ai tradizionali depositi a garanzia o alle trattenute nelle operazioni di fusione e acquisizione (M&A). La misura in cui gli earnout sostituiscono i depositi a garanzia dipende dalla probabilità che il venditore riceva l'earnout. Per optare per un earnout anziché per un deposito a garanzia o una trattenuta, deve esserci una probabilità relativamente alta che il venditore ottenga una parte sostanziale dell'importo dell'earnout. Ad esempio, se l'importo appropriato per il deposito a garanzia per la transazione è stato fissato a 500.000 dollari, entrambe le parti dovrebbero ragionevolmente prevedere che il venditore abbia buone probabilità di guadagnare almeno 500.000 dollari tramite l'earnout. In caso di violazione delle dichiarazioni e garanzie, tali importi possono essere compensati con quanto dovuto al venditore tramite l'earnout. Nei casi in cui non vi sia un deposito a garanzia e la probabilità che il venditore ottenga un importo significativo a titolo di earn-out sia bassa, l'acquirente potrebbe rendersi conto che il venditore considera l'earn-out più come un bonus e potrebbe non avere la motivazione necessaria per gestire le richieste di indennizzo, soprattutto se l'earn-out rappresenta l'unico rimedio per finanziare tali richieste.

Dipendenza dalle dichiarazioni: Quando un acquirente non ha fiducia nelle dichiarazioni del venditore o ha difficoltà a verificarne la veridicità, può optare per una somma inferiore al momento della chiusura della transazione e strutturare una parte maggiore del corrispettivo come earn-out. In questo contesto, l'earn-out viene utilizzato principalmente come strumento di mitigazione del rischio.

Strutturazione creativa degli accordi: gli earnout rappresentano anche uno strumento straordinariamente efficace per ideare strutture di transazione innovative che altrimenti non si concretizzerebbero. Uno scenario comune prevede la vendita di un'azienda a soggetti interni, come dipendenti o familiari, che non dispongono immediatamente della liquidità necessaria per acquistarla. In questi casi, l'azienda può essere venduta con un accordo di earnout, che garantisce gradualmente il controllo agli insider man mano che vengono effettuati i pagamenti. Questo graduale trasferimento del controllo può essere facilitato attraverso la vendita incrementale di azioni (ad esempio, azioni) all'acquirente. Questo approccio offre al venditore il vantaggio di mantenere il controllo fino al ricevimento di una parte significativa dei pagamenti.

Il controllo viene in genere trasferito una volta che il venditore ha ricevuto dal 50% al 99% dei pagamenti. Nell'accordo di earn-out e nel patto parasociale possono essere incluse diverse clausole di tutela per salvaguardare gli interessi del venditore nell'azienda, come ad esempio i diritti di trascinamento (drag-along rights), le azioni a doppia classe con diritti di voto differenziati e una clausola di acquisto-vendita. Un vantaggio intrinseco di questa struttura è che il venditore può riprendere rapidamente il controllo dell'azienda in caso di inadempimento da parte dell'acquirente. Dato che il venditore rimane l'azionista di maggioranza, il mantenimento del controllo non richiede azioni legali in caso di inadempimento dell'acquirente.

Vale la pena notare che questo approccio è solitamente consigliato quando nessun altro acquirente è disposto ad acquisire l'azienda. È necessaria cautela quando si valuta la vendita di un'azienda tramite earn-out ai familiari. Questa situazione può comportare un notevole stress per l'acquirente, soprattutto se il pensionamento del venditore dipende dal successo continuo dell'azienda. Il pensionamento del venditore potrebbe dipendere dalle decisioni prese dai familiari e il desiderio di mantenere il controllo su un'azienda che ha gestito per decenni può essere schiacciante. Tali circostanze e pressioni possono mettere a dura prova i rapporti e dovrebbero essere affrontate con attenta considerazione.

Quando gli earnout non dovrebbero essere utilizzati

Gli earnout non dovrebbero essere utilizzati esclusivamente come scudo per gli acquirenti contro le incertezze esterne generali associate alla gestione di un'impresa. Sebbene spesso contribuiscano a mitigare l'incertezza, la loro struttura non dovrebbe mirare a proteggere gli acquirenti dai rischi economici e di mercato più ampi inerenti a qualsiasi imprenditoriale . È fondamentale agire con cautela durante le negoziazioni per garantire che gli earnout siano utilizzati in modo appropriato e non trasferiscano i rischi aziendali generali sul venditore dopo la chiusura dell'operazione. Tuttavia, tracciare un confine netto in tal senso può essere difficile.

Ad esempio, se un'azienda con un EBITDA di 2 milioni di dollari viene valutata a un valore base di 10 milioni di dollari con un multiplo di 5,0 in assenza di incertezza, il venditore non dovrebbe accettare un'offerta che prevede un earnout che valuta l'azienda a un valore base ridotto di 3,0 (6 milioni di dollari), offrendo al contempo la possibilità di guadagnare 4 milioni di dollari tramite un earnout. Al contrario, se la stessa azienda è sul punto di acquisire un cliente significativo che aumenterà il fatturato del 25%, potrebbe essere opportuno strutturare una parte del prezzo di acquisto come earnout subordinato all'acquisizione di tale nuovo cliente. In tal caso, il valore base dovrebbe rimanere a 10 milioni di dollari e un earnout potrebbe essere stabilito in base all'acquisizione del nuovo cliente.

Gli earnout dovrebbero principalmente affrontare specifiche incertezze e situazioni in cui il venditore è disposto ad assumersi i rischi associati. Se non vi sono particolari incertezze all'interno dell'azienda (ad esempio, rischi relativi a clienti, dipendenti o prodotti) al di là delle condizioni economiche e di mercato generali, è improbabile che l'utilizzo di un earnout sia una scelta ragionevole.

Inoltre, gli earn-out non dovrebbero essere utilizzati per posticipare la valutazione di un'azienda a un momento successivo. Sebbene possano contribuire a colmare le lacune di valutazione, le parti non dovrebbero evitare di discutere del prezzo di acquisto durante la negoziazione della lettera d'intenti. Sebbene questa tendenza sia comune tra gli acquirenti inesperti e avversi al rischio, ha meno peso tra gli acquirenti esperti, come le società di private equity. Gli acquirenti meno esperti spesso propongono earn-out vaghi in una lettera d'intenti a causa della loro avversione al rischio o della riluttanza a determinare il vero valore dell'azienda. In sostanza, stanno rimandando la decisione sulla valutazione a una fase successiva, il che, se non controllato, può compromettere l'accordo in futuro.

Suggerimenti per l'utilizzo degli Earnout

Prerequisiti per l'utilizzo di un Earnout

Prima che le parti possano seriamente prendere in considerazione l'inclusione di un earn-out nel loro accordo, è necessario che siano stabiliti determinati prerequisiti.

Liquidità al closing: è fondamentale che il venditore riceva una quantità adeguata di liquidità al momento del closing, escluso l'earnout, per garantire la propria soddisfazione. Nella maggior parte dei casi, i venditori dovrebbero essere disposti a considerare qualsiasi importo specificato nell'accordo di earnout come un bonus piuttosto che come una componente essenziale del prezzo di acquisto. La natura incerta degli incassi derivanti dall'earnout implica che i venditori non dovrebbero dipendere eccessivamente da essi, né finanziariamente né emotivamente.

Fiducia nell'acquirente: Dato che gli earn-out sono soggetti a interpretazione e a potenziali manipolazioni da parte di entrambe le parti, la fiducia gioca un ruolo fondamentale. Instaurare un rapporto di fiducia è essenziale sia per l'acquirente che per il venditore. In sua assenza, il venditore potrebbe trovarsi nella condizione di dover monitorare attentamente la situazione per prevenire potenziali manipolazioni dell'earn-out. Anche con un'attenta supervisione, l'earn-out può essere oggetto di manipolazione, lasciando al venditore poche possibilità di ricorso, spesso limitate alle procedure di risoluzione delle controversie previste dal contratto di acquisto. È importante sottolineare che gli earn-out sono spesso fonte di controversie, ma mantenere un rapporto equo e di fiducia tra le parti può accelerare e semplificare notevolmente i processi di risoluzione. In assenza di fiducia, le controversie possono trasformarsi in questioni costose e prolungate.

Per i venditori che stanno pensando al pensionamento, la fiducia diventa ancora più fondamentale. I venditori in pensione spesso danno priorità alla tranquillità e l'ultima cosa che desiderano è affrontare una relazione tossica segnata dallo spettro di un contenzioso prolungato. Paradossalmente, la fiducia rappresenta il mezzo più efficace per evitare complicazioni legate agli earn-out. Gli acquirenti spesso propongono gli earn-out a causa della mancanza di fiducia nelle affermazioni del venditore. Pertanto, che siate il venditore o l'acquirente, è essenziale presentarsi come una persona composta e affidabile in tutte le interazioni. Tenere a freno le emozioni è fondamentale, poiché anche un singolo episodio di perdita di controllo può mettere a repentaglio la struttura della transazione.

L'onestà è la pietra angolare della costruzione della fiducia, soprattutto nell'ambito delle transazioni commerciali. Nel processo di vendita di un'azienda, nulla supera la verità senza filtri in termini di affidabilità. I ​​potenziali acquirenti sono esperti nel condurre un'accurata due diligence, non tralasciando alcun dettaglio. Anche la più piccola incongruenza difficilmente sfuggirà al loro esame. Se un acquirente percepisce qualcosa di meno della completa franchezza da parte del venditore, reagirà rafforzando l'accordo con ulteriori garanzie, spesso attraverso meccanismi come earn-out, depositi cauzionali e dichiarazioni e garanzie. Quella che inizialmente sembrava una proposta allettante può rapidamente sgretolarsi. Gli acquirenti introdurranno numerose clausole per mitigare le conseguenze di potenziali falsità e i rischi associati. Nel peggiore dei casi, potrebbero ritirarsi completamente dall'accordo. Tuttavia, quando un acquirente ritiene di avere a che fare con un venditore onesto, coscienzioso e affidabile, sarà propenso a proporre una struttura di accordo più prudente con una maggiore componente di denaro anticipato.

La fiducia assume inoltre un'importanza fondamentale nelle situazioni in cui l'acquirente assumerà il controllo delle operazioni dopo la chiusura. Il venditore deve riporre la propria fiducia nella competenza e nella capacità dell'acquirente di gestire efficacemente l'azienda in questa nuova fase. Inoltre, il venditore deve avere fiducia nella direzione strategica dell'acquirente o essere pronto a cedere completamente il controllo. Per molti imprenditori abituati a governare la nave per decenni, lasciarsi andare può essere un'impresa ardua. La fiducia è altrettanto fondamentale nel contesto dei roll-up, in cui le prospettive del venditore dipendono dalla capacità dell'acquirente di eseguire la propria strategia. Se l'acquirente non possiede le competenze essenziali necessarie per una solida gestione aziendale, il venditore rischia di alienare clienti e dipendenti chiave, il che potrebbe avere un impatto significativo sui pagamenti di earn-out.

Nel caso in cui l'acquirente proponga un accordo di earn-out, diventa fondamentale che la due diligence sia reciproca, ovvero che il venditore conduca una valutazione approfondita dell'acquirente, sia dal punto di vista operativo che finanziario. È necessario esaminare attentamente le soft skills, come le capacità comunicative e gestionali, soprattutto se il rapporto previsto si estende oltre la fase di chiusura, configurandosi come una partnership a lungo termine. Se l'acquirente ha già effettuato acquisizioni in passato, il venditore ha il diritto di richiedere di contattare i precedenti proprietari delle società acquisite, una richiesta ragionevole e spesso concessa.

il controllo incombe in modo significativo nel panorama degli accordi di earn-out, spesso fungendo da terreno fertile per controversie. Il controllo sull'azienda equivale al potere di influenzare l'earn-out. Se il venditore mantiene il controllo sulle operazioni aziendali post-closing, dovrebbe esercitare un grado significativo di influenza su tali operazioni. D'altro canto, se l'acquirente assume il controllo, acquisisce la possibilità di manipolare gli utili per ridurre l'importo dell'earn-out. Ciò può essere ottenuto senza sforzo se l'acquirente possiede un'altra società, consentendo il trasferimento di ricavi o costi tra le due entità. Mentre parametri di livello superiore come i ricavi sono difficili da manipolare, parametri di livello inferiore come l'EBITDA sono più suscettibili a tali alterazioni. In ogni caso, tutti gli earn-out rimangono soggetti a manipolazione, il che sottolinea l'importanza cruciale del controllo in qualsiasi accordo di earn-out.

Il controllo sull'andamento di un accordo di earn-out viene spesso gestito incorporando una clausola specifica nell'accordo che stabilisce le modalità operative della parte che gestisce l'attività. Ad esempio, l'accordo può stabilire che l'acquirente debba "gestire l'attività in modo da massimizzare l'importo dell'earn-out" o "evitare di minimizzare intenzionalmente l'importo dell'earn-out attraverso le operazioni commerciali". Una clausola così ampia ma essenziale entra in gioco quando sono disponibili molteplici tattiche per manipolare l'earn-out.

Operazioni indipendenti (sinergie minime): uno dei principali limiti degli earn-out risiede nella loro capacità di supportare gli sforzi di integrazione. Una volta che l'azienda target viene integrata nella società madre, valutare la performance dell'earn-out può diventare estremamente difficile, se non del tutto impossibile. Gli earn-out trovano la loro applicazione più appropriata quando l'azienda in questione rimane autonoma dopo la chiusura dell'operazione o continua a funzionare come una filiale distinta sotto l'egida dell'acquirente, in particolare quando il team di gestione esistente rimane al suo posto.

Di conseguenza, gli earn-out sono generalmente riservati alle aziende destinate a mantenere il loro status di entità indipendente dopo l'accordo o per scenari in cui l'earn-out può essere valutato oggettivamente. Alcuni esempi:

• Un earnout subordinato alle vendite unitarie di un prodotto (ad esempio, $ 1,00 per ogni vendita di unità di ABC Software).
• Mantenimento di dipendenti o clienti cruciali.
• Raggiungere traguardi specifici, come il lancio di un prodotto o l'ottenimento di un brevetto o dell'approvazione della FDA.

Parametri finanziari generali, come il fatturato o l'EBITDA, pongono sfide considerevoli quando due aziende sono integrate.

Nei casi in cui si prevedono sinergie tra la società target e l'acquirente, un'alternativa praticabile spesso presa in considerazione è una struttura di transazione "azione contro azione". Tuttavia, questa opzione tende a essere più allettante per il venditore se l'acquirente è una società quotata in borsa con un mercato consolidato per le sue azioni. Dal punto di vista dell'acquirente, questa struttura offre il vantaggio di utilizzare il capitale azionario come mezzo di pagamento della transazione, favorendo un solido allineamento di interessi tra acquirente e venditore.

Motivazione: Quando il proprietario intende continuare l'attività dopo la vendita, è fondamentale che mantenga un alto livello di motivazione. Se il venditore soffre di burnout, optare per una struttura di earn-out potrebbe non essere consigliabile, a meno che l'attività non dipenda eccessivamente dal coinvolgimento personale del proprietario. I venditori dovrebbero essere cauti nell'esprimere il proprio livello di burnout, poiché gli acquirenti potrebbero insospettirsi se percepiscono un calo della motivazione del venditore dopo la vendita. Gli acquirenti potrebbero anche sollevare dubbi se il venditore appare poco entusiasta di ottenere il potenziale pagamento derivante dall'earn-out. Dimostrare un forte impegno nell'attuazione del piano strategico necessario per l'earn-out può dissipare tali preoccupazioni.

Ubicazione: Le transazioni internazionali o transfrontaliere possono introdurre notevoli complessità nella struttura degli earn-out. Sebbene gli standard giuridici internazionali stiano convergendo sempre più con le leggi statunitensi in questi scenari, le acquisizioni che coinvolgono società nazionali possono avere implicazioni legali se la società target ha attività estere significative. Nei casi in cui un acquirente straniero acquisisce una società con sede negli Stati Uniti, la transazione rientra in genere nella competenza degli avvocati statunitensi e il consulente legale del venditore non necessita necessariamente di conoscenze specialistiche di diritto internazionale. Al contrario, quando una società con sede negli Stati Uniti acquisisce un'entità straniera, è consigliabile avvalersi di un consulente legale straniero. Ciononostante, queste transazioni spesso presentano analogie nella gestione e nella documentazione con le operazioni nazionali, sebbene specifiche sfumature possano richiedere attenzione.

Indipendentemente dal quadro giuridico, disporre di un sistema efficiente di risoluzione delle controversie è fondamentale. Gli earnout tendono ad essere meno diffusi nei paesi in cui l'applicazione dei contratti è relativamente permissiva. Nella maggior parte delle transazioni internazionali, la scelta di una giurisdizione per la clausola sulla "legge applicabile" è prassi comune per scoraggiare le controversie. Queste sfumature possono anche influenzare le dinamiche di un accordo di earnout. Ad esempio, una clausola neutrale sulla "legge applicabile" può scoraggiare il venditore dall'avviare controversie, incoraggiando al contempo l'acquirente a mettere alla prova i limiti, sapendo che il venditore è restio a intraprendere un contenzioso.

Suggerimenti per la stesura di un earnout

• Attenzione alle offerte non richieste: quando i titolari di aziende ricevono offerte non sollecitate, è importante essere vigili. Queste offerte spesso includono clausole di earn-out che costituiscono una parte significativa del prezzo di acquisto. Molti venditori, soprattutto quelli con poca esperienza, potrebbero trovare difficile valutare il valore reale di tali offerte. In questi casi, è consigliabile avvalersi della consulenza di un esperto in fusioni e acquisizioni, di un avvocato e di un commercialista per valutare a fondo l'offerta. Le offerte non richieste raramente rappresentano il prezzo massimo possibile e sono in genere presentate da acquirenti opportunisti in cerca di un affare. Il valore massimo di un'azienda si realizza solitamente attraverso un processo d'asta controllato, in cui numerosi potenziali acquirenti vengono contattati in via riservata.
• Adeguata entità dell'earnout: l'entità dell'earnout dovrebbe corrispondere al livello di rischio intrinseco dell'azienda. Ad esempio, se un'azienda fa affidamento su un singolo cliente per l'80% del suo fatturato, sarebbe sensato che l'earnout costituisse una parte significativa del prezzo di acquisto. Al contrario, se l'azienda è relativamente a basso rischio e priva di grandi incertezze, l'earnout dovrebbe fungere da strumento per incentivare il venditore, piuttosto che scaricare su di lui i rischi operativi post-closing.
• Considera la durata: è fondamentale prestare attenzione alla durata dei contratti earn-out. Sebbene in alcuni casi possano estendersi fino a cinque anni, si tratta di un'eventualità relativamente rara. In genere, i contratti earn-out di durata superiore a tre anni dovrebbero essere valutati con cautela.
• La flessibilità è fondamentale: nei casi in cui un'attività commerciale comporti rischi sostanziali e incerti, entrambe le parti dovrebbero essere pronte a dimostrare flessibilità nella strutturazione della transazione. Ciò potrebbe comportare la riduzione del prezzo di acquisto per tenere conto del rischio accresciuto o l'inserimento di meccanismi di protezione nell'accordo per mitigare l'esposizione dell'acquirente.
• Il tempismo è fondamentale: per massimizzare il prezzo di acquisto, spesso è vantaggioso posticipare la vendita fino a quando i profitti dell'azienda non si siano concretizzati. Maggiore è il potenziale realizzato e minori sono i rischi, più alto sarà il prezzo di acquisto negoziabile. Al contrario, se il potenziale non realizzato e le incertezze vengono trasferiti all'acquirente, è probabile che il venditore ottenga una valutazione inferiore per la propria attività.
• Definizione precisa della metrica: gli earn-out basati sul fatturato sono generalmente meno soggetti a manipolazioni, più facili da monitorare e preferibili per i venditori. Se l'earn-out è collegato a una metrica di redditività, è fondamentale disporre di una misurazione chiara e ben definita. Inoltre, le responsabilità per la gestione dell'attività, la contabilità e gli aspetti finanziari devono essere attentamente ripartite tra acquirente e venditore.
• Soglie realistiche: evitare strutture di earnout eccessivamente aggressive o del tipo "tutto o niente", che possono introdurre inutili complessità e rischi nell'accordo.

Suggerimenti per prevenire un earnout per il venditore

Preparazione alla prevendita

Gestione proattiva del rischio: per evitare earnout come venditore, una preparazione proattiva è fondamentale. Condurre una valutazione aziendale approfondita per identificare i potenziali fattori di rischio che potrebbero innescare proposte di earnout in un'operazione. Riducendo al minimo questi rischi prima di contattare gli acquirenti, è possibile ridurre significativamente la probabilità di discussioni sull'earnout. Gli acquirenti sono più propensi a proporre earnout quando hanno meno fiducia nella vostra azienda.

Indipendenza del proprietario: un aspetto cruciale è il livello di dipendenza del proprietario. Se la tua attività viene percepita come fortemente dipendente da te, con rapporti personali con dipendenti e clienti e la tua identità strettamente legata all'azienda, gli acquirenti potrebbero considerarla rischiosa. Tale percezione può portare a offerte di acquisto inferiori o a proposte di earn-out più vantaggiose. Tuttavia, se hai costruito un team di gestione solido e la tua attività opera in modo indipendente da te, è più probabile che tu riceva una quota in contanti maggiore al momento della chiusura.

Valore a lungo termine: anche se non si prevede una vendita immediata, minimizzare i rischi aziendali è una scelta saggia dal punto di vista operativo. Questa gestione proattiva del rischio non solo riduce il potenziale di earn-out, ma aumenta anche il valore complessivo dell'azienda. Ricordate, il valore è strettamente legato all'equilibrio tra potenziali rendimenti e rischi, quindi ridurre i rischi aumenta intrinsecamente il valore dell'azienda.

Due diligence pre-vendita:

Prima di avviare il processo di vendita, è fondamentale condurre una due diligence preliminare. Questa misura preventiva rispecchia il processo di due diligence e mira a individuare potenziali problematiche che quest'ultimo potrebbe riscontrare. Affrontando proattivamente tali problematiche prima di mettere in vendita la propria attività, è possibile minimizzare i rischi e aumentarne l'attrattiva sul mercato. Sebbene la lettera d'intenti iniziale (LOI) di un acquirente possa non includere una clausola di earn-out, qualora emergano problematiche significative non dichiarate durante la due diligence, l'acquirente potrebbe cercare di mitigare tali rischi riducendo il prezzo di acquisto o proponendo un earn-out. Non è raro che gli earn-out emergano come soluzione quando si presentano problemi imprevisti in una fase successiva della trattativa. Per contrastare questa eventualità, è fondamentale avvalersi di una terza parte, come un commercialista, un avvocato o un consulente M&A, per condurre la due diligence preliminare e contribuire a risolvere le problematiche individuate.

Postura e slancio negoziali

Strategie per la prevenzione degli earnout: oltre a condurre una due diligence pre-vendita, due potenti strumenti per evitare gli earnout sono una solida posizione negoziale e capacità di negoziazione efficaci. Una solida posizione negoziale nasce dalla presenza di molteplici potenziali acquirenti e dalla libertà di scegliere se vendere o meno. Mantenere un atteggiamento composto durante le negoziazioni è fondamentale per mantenere questa posizione, poiché onestà e fiducia svolgono un ruolo fondamentale nella prevenzione degli earnout.

Gestione delle aspettative: è fondamentale definire aspettative chiare con gli acquirenti, idealmente tramite un intermediario terzo come un consulente di fusioni e acquisizioni, subito dopo l'accettazione della lettera d'intenti (LOI). Ciò include comunicare che rinegoziare l'accordo dopo l'accettazione non è un'opzione.

Mantenere lo slancio: lo slancio durante il processo di vendita è fondamentale. Alcuni acquirenti rallentano intenzionalmente le trattative, sperando di logorare il venditore con mesi di trattative esclusive. Questo può lasciare i venditori in una posizione vulnerabile, esposti a cambiamenti dell'ultimo minuto.

Prevenire le rinegoziazioni: Le rinegoziazioni, in cui gli acquirenti cercano di rinegoziare il prezzo di acquisto durante le fasi finali della due diligence, possono essere evitate preparando accuratamente la propria attività alla vendita. Riducendo al minimo i potenziali punti deboli che gli acquirenti potrebbero sfruttare come leva e mantenendo una posizione ferma durante le trattative, si può trasmettere il messaggio che non si cederà facilmente a tali tattiche.

Preparazione emotiva: in qualità di venditore, è fondamentale comprendere la natura rigorosa della due diligence ed essere emotivamente preparati per questo processo. Gli acquirenti condurranno indagini meticolose e voi dovrete rimanere calmi e trasparenti durante tutto il processo, evitando reazioni eccessive o reticenza che potrebbero destare sospetti negli acquirenti e aumentare la probabilità di proposte di earn-out.

Alternative da considerare

Gli earnout non sono una soluzione universale. Non si adattano a ogni accordo. Lo scopo principale di un earnout è risolvere le differenze di prezzo, gestire i rischi e motivare il venditore. Quando si verifica una disparità nelle aspettative di prezzo, è fondamentale identificare la causa sottostante e quindi selezionare l'approccio giusto per affrontarla. La chiave è allineare la struttura dell'accordo agli obiettivi delle parti. In genere, gli acquirenti mirano a garantire che i venditori mantengano il loro impegno. In genere, viene utilizzata una combinazione di strategie per ridurre i rischi e mantenere il coinvolgimento del venditore.

Equità

L'investimento in azioni è una scelta appropriata se il venditore intende rimanere nell'azienda a lungo termine e mantenerne il controllo. In genere, prevede che il venditore ceda una parte delle proprie azioni. Ad esempio, l'acquirente potrebbe acquisire il 70% delle azioni del venditore, lasciandogli una quota del 30%. Quando si tratta di earn-out di lunga durata, che si estendono per cinque anni o più, è spesso più pratico optare per incentivi azionari. Il principale vantaggio dell'investimento in azioni è la sua capacità di allineare efficacemente gli incentivi nel lungo periodo, che sia di 5, 10 o persino 20 anni. Incoraggia il venditore a considerare sia i guadagni a breve termine (distribuzioni) sia la crescita a lungo termine del valore dell'azienda. Le parti dovrebbero inoltre definire le modalità con cui il venditore intende liquidare le proprie azioni, solitamente tramite una futura cessione, con statuti, accordi tra azionisti e contratti di compravendita ben redatti che risultano essenziali.

Bonus di occupazione

I bonus per i dipendenti presentano somiglianze con gli earn-out, ma trovano la loro collocazione specifica quando il venditore assume un ruolo ben definito all'interno dell'azienda, come il coinvolgimento continuativo nelle attività di marketing. Mentre gli earn-out si basano tipicamente su parametri aziendali generali come fatturato ed EBITDA, i bonus per i dipendenti si concentrano su aspetti specifici dell'azienda. Questo approccio è più adatto quando il coinvolgimento del venditore dopo la chiusura dell'accordo non comporta responsabilità manageriali, ma si concentra piuttosto su ruoli distinti e non dirigenziali.

Contratto di consulenza

I contratti di consulenza assomigliano ai bonus di lavoro, ma hanno uno scopo diverso: facilitare la transizione aziendale dal venditore all'acquirente. In genere, questi contratti prevedono che il venditore fornisca assistenza ad hoc all'acquirente a una tariffa oraria, con reperibilità continua per questioni relative alla transizione tramite telefono o e-mail. Questa soluzione è ideale quando l'acquirente cerca un supporto a lungo termine nella transizione da parte del venditore, soprattutto se il venditore non sarà coinvolto nelle operazioni quotidiane dell'azienda. Vale la pena notare che sia i contratti di lavoro che quelli di consulenza presentano uno svantaggio fiscale per il venditore, poiché i pagamenti sono soggetti alle normali aliquote dell'imposta sul reddito, sebbene siano deducibili per l'acquirente.

Depositi a garanzia e trattenute

In un accordo di deposito a garanzia, entrambe le parti nominano un agente terzo imparziale incaricato di trattenere una parte del prezzo di acquisto, in genere compresa tra il 10% e il 25%. Questa somma riservata viene accantonata per far fronte a eventuali richieste di indennizzo post-chiusura. Rimane in deposito a garanzia per un periodo specifico, in genere compreso tra 12 e 24 mesi, noto come "periodo di sopravvivenza". Questo fondo è regolato da un accordo di deposito a garanzia formale e può essere sbloccato solo previo accordo reciproco tra acquirente e venditore, che definisce le condizioni per il suo svincolo e le procedure di risoluzione delle controversie.

Gli escrow sono intrinsecamente legati alle dichiarazioni e garanzie definite nel contratto di acquisto. Fungono da garanzia, garantendo che l'acquirente possa prontamente ottenere un risarcimento danni nei casi in cui il venditore abbia commesso attività fraudolente, rilasciato dichiarazioni sostanzialmente false o fornito informazioni inesatte sull'attività. È interessante notare che un earnout può essere perfettamente integrato con un accordo di escrow, consentendo di trattenere i pagamenti di earnout in escrow fino alla scadenza, fornendo al venditore la garanzia sulla disponibilità dei fondi al momento opportuno. Inoltre, in alcuni scenari, gli earnout possono essere utilizzati in sostituzione degli escrow tradizionali e qualsiasi richiesta di indennizzo può essere compensata con i pagamenti di earnout.

Dichiarazioni e garanzie (R&W)

Le dichiarazioni e le garanzie costituiscono una parte sostanziale del tipico contratto di acquisizione in operazioni di fusione e acquisizione nel mercato delle medie imprese, rappresentandone circa la metà del contenuto. Le dichiarazioni riguardano fatti passati o esistenti, mentre le garanzie comprendono promesse che tali fatti rimarranno veritieri. Servono come strumento per obbligare il venditore a divulgare informazioni cruciali sull'azienda prima della finalizzazione del contratto di acquisizione.

Se una qualsiasi di queste dichiarazioni e garanzie dovesse in seguito risultare inesatta o violata, ovvero se il venditore ha fornito consapevolmente o inconsapevolmente informazioni false all'acquirente, quest'ultimo ha il diritto di richiedere un indennizzo. I dettagli di dichiarazioni e garanzie possono essere oggetto di intense negoziazioni nella maggior parte delle transazioni. Spesso includono soglie, sia minime che massime, e altre condizioni che determinano l'avvio di una richiesta di indennizzo.

Ad esempio, se è prevista una soglia minima, spesso definita "floor", fissata a $ 25.000, l'acquirente non può richiedere un indennizzo per richieste di risarcimento inferiori a tale importo. Le dichiarazioni e le garanzie fungono essenzialmente da strumento di allocazione del rischio tra acquirente e venditore. Quando l'acquirente nutre particolari preoccupazioni su rischi specifici associati all'attività, queste possono spesso essere affrontate attraverso dichiarazioni e garanzie fortemente formulate nel contratto, eliminando così la necessità di un earn-out. Inoltre, queste dichiarazioni e garanzie possono essere supportate da un accordo di deposito a garanzia per una maggiore sicurezza.

Riorganizzazione di tipo B

Una riorganizzazione di Tipo B prevede uno scambio di azioni in borsa in cui l'acquirente scambia le azioni del venditore con azioni della propria società, sostanzialmente scambiando quote di proprietà. In questo accordo, il venditore acquisisce azioni della società dell'acquirente e, viceversa, l'acquirente acquisisce la proprietà della società del venditore. È importante sottolineare che la società target (venditrice) continua a operare in modo indipendente come sussidiaria dell'acquirente.

Questa struttura è particolarmente adatta quando il venditore è una società quotata in borsa con azioni facilmente negoziabili o quando il venditore non necessita di liquidità immediata e percepisce vantaggi strategici nella fusione con l'acquirente. Se le azioni non sono facilmente negoziabili, il venditore potrebbe ritrovarsi a detenere azioni meno liquide, rendendo difficile la loro conversione in denaro. In genere, esistono restrizioni su quando il venditore può vendere queste azioni e potrebbe richiedere "diritti di registrazione" per migliorare la propria capacità di vendita.

Il vantaggio principale di una riorganizzazione di tipo B è la sua natura di imposta differita, in quanto il venditore non deve sostenere imposte fino alla vendita delle nuove azioni.

Finanziamento del venditore

Invece di optare per un earn-out, un altro approccio consiste nel strutturare una parte del prezzo di acquisto come una cambiale del venditore o una cambiale a titolo di promessa. Questo metodo offre il vantaggio di un "diritto di compensazione", consentendo all'acquirente di compensare gli importi dovuti ai sensi della cambiale del venditore con le richieste di indennizzo. In sostanza, offre all'acquirente la possibilità di dedurre eventuali richieste di indennizzo dalla cambiale del venditore. Ciò può portare a argomentazioni contro la necessità di un deposito a garanzia o di una ritenuta, data la protezione offerta dal diritto di compensazione nella cambiale del venditore.

Inoltre, le parti possono incorporare clausole negative nella nota per ridurre i pagamenti in caso di calo delle performance aziendali, sebbene tali clausole siano relativamente rare. È importante notare che strutturare parte del prezzo di acquisto come nota del venditore è più indicato quando l'acquirente è preoccupato per l'accuratezza delle dichiarazioni e delle garanzie contenute nel contratto di acquisto. Tuttavia, in genere non è un sostituto diretto di un earn-out, poiché il diritto di compensazione è principalmente legato alle clausole di indennizzo del contratto di acquisto e potrebbe non riguardare la performance finanziaria dell'azienda.

Royalties e diritti di licenza

Royalties e diritti di licenza trovano la loro applicazione più efficace quando sono legati alle vendite di prodotti, soprattutto in scenari in cui il venditore è sul punto di lanciare un nuovo prodotto, rendendo la previsione dei ricavi un compito arduo. Questo approccio è anche molto utile quando il venditore ha una serie di prodotti in diverse fasi di sviluppo, che facciano parte del portafoglio aziendale o di iniziative indipendenti. Di recente mi sono imbattuto in una situazione che corrisponde a questa descrizione con un rivenditore online specializzato in ricambi auto proprietari. Sebbene un significativo 90% del loro fatturato provenisse da una linea di prodotti, avevano una seconda linea di prodotti in fase di sviluppo, destinata a contribuire per circa il 30%-40% al fatturato una volta lanciata. Abbiamo valutato l'opzione di segregare questa linea di prodotti in un'azienda separata, ma si è rivelata un'impresa complessa. Abbiamo invece scoperto che l'implementazione di un accordo basato su royalty o diritti di licenza era la soluzione più pragmatica ed efficace.

Clawback o Earnout inverso

Un clawback è essenzialmente l'inverso di un earn-out. In un accordo di clawback, il venditore riceve l'intero pagamento al momento della chiusura ed è quindi obbligato a rimborsare l'acquirente se gli obiettivi specifici delineati nell'accordo non vengono raggiunti. Vale la pena notare che i clawback non sono in genere favoriti né dagli acquirenti né dai venditori. Gli acquirenti potrebbero essere riluttanti a intraprendere la procedura di recupero dei fondi e i venditori potrebbero ritenere indesiderabile restituire denaro che probabilmente hanno già utilizzato. I clawback sono più diffusi nelle situazioni in cui i fondi vengono forniti a un'azienda per scopi di espansione e il proprietario dell'azienda non li ha utilizzati come inizialmente previsto.

Elementi chiave di un Earnout

Misurare

Gli earnout costituiscono in genere una parte del prezzo di acquisto, solitamente compresa tra il 10% e il 25%. Tuttavia, in alcuni casi può essere preso in considerazione un earnout più consistente. Tra queste situazioni rientrano:

• Vendere l'azienda a soggetti interni, come dipendenti o familiari, che potrebbero non avere la liquidità necessaria per un acconto consistente.
• Gestire rischi eccezionalmente elevati, come una concentrazione di clienti superiore al 30% o rischi concentrati associati ai prodotti o alla fidelizzazione dei dipendenti.

Misurazione (metrica)

Il fulcro di un earn-out è la sua formula di base. Indipendentemente dalla metrica scelta, c'è sempre spazio per interpretazioni e potenziali manipolazioni da parte delle parti coinvolte. Tuttavia, optare per una metrica definita oggettivamente e verificabile da una terza parte riduce al minimo questo rischio.

Nella scelta della metrica, è fondamentale considerare le operazioni aziendali successive alla chiusura. Chi sarà responsabile, l'acquirente o il venditore? L'azienda si fonderà con un'altra? Quali sono le principali preoccupazioni dell'acquirente? L'earnout è finalizzato a mitigare il rischio o a motivare il venditore? Comprendere queste dinamiche di transazione e le motivazioni sottostanti è essenziale per strutturare un earnout di successo.

A seconda delle circostanze, il fatturato potrebbe essere la scelta giusta, mentre in altri scenari potrebbero essere più indicati parametri come l'EBITDA o fattori non finanziari. Non esiste una soluzione universale, ma una decisione ponderata può portare a un accordo di earn-out più efficace.

Metriche finanziarie

Gli earnout possono assumere varie forme, incentrandosi sul fatturato, sull'utile lordo, sull'utile netto o sulle loro varianti. In genere, i venditori tendono a preferire gli earnout basati sul fatturato, mentre gli acquirenti tendono a preferire quelli basati sul profitto, poiché il profitto è la loro preoccupazione principale. Ha senso allineare l'earnout a ciò che l'acquirente apprezza di più e che può ragionevolmente permettersi. Ma cosa succede se un'azienda genera un fatturato sostanziale ma non è redditizia? Come verrebbe finanziato l'earnout in un simile scenario?

Per i venditori che non manterranno il controllo dopo la chiusura dell'operazione, un earn-out basato sul fatturato potrebbe essere la scelta più saggia. Se l'earn-out è basato sugli utili e l'acquirente gestisce l' attività, si apre la porta a potenziali manipolazioni delle spese, con conseguente maggiore probabilità di controversie.

La semplicità è fondamentale. Accordi di earn-out complessi spesso generano controversie. I venditori in genere preferiscono parametri di performance semplici come vendite, unità vendute o profitti lordi. Questi parametri sono meno soggetti a manipolazioni rispetto a quelli basati sui profitti. Infatti, i parametri basati sui ricavi vengono utilizzati circa il doppio delle volte rispetto a quelli basati sugli utili, semplificando il processo e riducendo la probabilità di disaccordi.

Indipendentemente dalla metrica finanziaria scelta, potrebbero persistere disaccordi sui metodi di misurazione o sull'allocazione delle spese. Più complessi sono l'accordo e il calcolo, maggiore è il rischio di controversie. Optare per metriche più elevate nel conto economico, come il fatturato, tende a ridurre al minimo i conflitti.

Ricavi: di un'azienda la crescita dei ricavi potrebbe non essere in linea con la redditività. Un'azienda potrebbe registrare una crescita sostanziale dei ricavi pur rimanendo non redditizia, oppure potrebbe diventare altamente redditizia con una crescita dei ricavi più lenta. Gli earn-out incentrati sui ricavi incentivano i venditori ad aumentare le vendite, potenzialmente trascurando la gestione dei costi. Questa focalizzazione esclusiva sui ricavi potrebbe andare a scapito di aspetti cruciali come la fidelizzazione dei dipendenti e la qualità del prodotto. Poiché le metriche basate sui ricavi non tengono conto delle spese, i venditori potrebbero privilegiare ingenti investimenti in pubblicità, marketing o altre attività che generano costi. Potrebbero anche ridurre i prezzi, con un impatto negativo sulla redditività, o concedere credito commerciale per massimizzare i ricavi. Sebbene le metriche basate sui ricavi siano meno soggette a manipolazioni, il loro principale svantaggio è la mancata considerazione del risultato finale, ovvero il profitto.

Utile lordo: in scenari con prezzi flessibili, gli acquirenti potrebbero optare per earnout legati all'utile lordo, soprattutto nei settori incentrati sulle vendite. Analogamente agli earnout basati sui ricavi, gli obiettivi di utile lordo presentano alcune sfide. Tuttavia, risultano più adatti nei settori in cui i margini lordi svolgono un ruolo fondamentale e in cui prevalgono i prezzi personalizzati.

Utile (EBITDA, Utile netto): gli earnout basati su misurazioni dell'utile, come l'EBITDA o l'utile netto, richiedono definizioni meticolose di profitto. Numerosi fattori, tra cui imposte sul reddito, distribuzioni, ammortamenti, avviamento, clausole di non concorrenza, interessi, benefit e detrazioni, devono essere chiaramente delineati. È inoltre necessario specificare il trattamento delle spese in conto capitale e la possibilità di ammortizzare l'avviamento o le spese di non concorrenza. Se il venditore continua a gestire l'attività, è necessario stabilire linee guida per il suo stipendio annuo. In caso di acquisizione da parte di un concorrente, è necessaria chiarezza sulla ripartizione delle spese generali aziendali tra le società. Definire il profitto e stabilire regole per massimizzare il valore dell'earnout è essenziale per earnout efficaci basati sul profitto.

Royalties (numero di unità): gli earnout basati sulle royalty compensano i venditori per unità di prodotto venduta, offrendo un metodo di misurazione semplice. Questo approccio è adatto alle transazioni in cui gli acquirenti intendono premiare i venditori in base al successo del lancio di un prodotto.

Indipendentemente dalla metrica finanziaria scelta, le parti dovrebbero anche considerare le seguenti considerazioni:

• Come viene effettuata la misurazione dell'earn-out? Seguendo i principi contabili generalmente accettati (GAAP) o un approccio GAAP modificato?
• In che modo i crediti inesigibili incidono sui calcoli dell'earn-out? Vengono costituite riserve per i crediti inesigibili o vengono dedotte dagli utili in caso di cancellazione? Qual è la tempistica di cancellazione (ad esempio, 30, 60 o 90 giorni)?
• Quali metodi contabili post-chiusura saranno utilizzati per l'azienda target? L'acquirente manterrà i principi contabili esistenti? I dati finanziari saranno redatti secondo il metodo di cassa o di competenza? L'earn-out sarà basato sui bilanci o sulle dichiarazioni dei redditi?

Metriche non finanziarie

Traguardi e obiettivi non finanziari possono fungere da base per gli earn-out in determinate transazioni. Questi traguardi possono comprendere un'ampia gamma di eventi o risultati specifici. Per garantire chiarezza e ridurre al minimo potenziali disaccordi, qualsiasi metrica o traguardo non finanziario dovrebbe essere il più specifico e obiettivo possibile.

Ecco alcuni esempi:

• Fidelizzazione dei clienti chiave: gli earnout possono essere strutturati in modo da essere rilasciati in fasi successive man mano che i clienti chiave vengono fidelizzati.
• Mantenimento dei dipendenti chiave: gli utili possono essere subordinati al mantenimento di dirigenti critici o di altro personale chiave.
• Lancio del prodotto: i venditori possono ricevere bonus di guadagno per aver lanciato con successo un prodotto.
• Approvazioni di terze parti: gli earnout possono essere collegati all'ottenimento di approvazioni da terze parti, come proprietari o autorità governative.
• Brevetti: gli earnout potrebbero basarsi in parte o interamente sull'ottenimento dell'approvazione finale per un brevetto USPTO.
• Approvazione FDA: gli earnout possono essere vincolati al raggiungimento dell'approvazione FDA.

Soglie

Alcuni earnout sono strutturati con condizioni specifiche per la ricezione dei pagamenti da parte del venditore. Queste condizioni possono includere il raggiungimento di una soglia minima di fatturato o la media delle performance su diversi anni. Gli earnout possono assumere varie forme, da accordi "tutto o niente" a pagamenti proporzionali. In alcuni casi, i venditori ricevono pagamenti periodici durante il periodo di earnout. Tuttavia, spesso sorgono controversie quando le performance non raggiungono i minimi specificati.

In genere, gli earnout vengono pagati come percentuale di un parametro finanziario, anziché secondo un modello "tutto o niente". Ma cosa succede in caso di fluttuazioni del fatturato o dell'EBITDA? Ad esempio, se un earnout garantisce al venditore il 3% del fatturato solo se il fatturato annuo supera i 10 milioni di dollari, come dovrebbe essere calcolato l'importo se l'azienda genera 12 milioni di dollari nel primo anno, 20 milioni di dollari nel secondo e 8 milioni di dollari nel terzo? Gli anni con fatturato elevato compensano quelli bassi? Esiste un limite massimo al rialzo se il fatturato raggiunge i 100 milioni di dollari? La struttura degli earnout pluriennali è in genere personalizzata per ogni accordo, senza un approccio standardizzato.

Ecco un riepilogo dei metodi principali per stabilire le soglie di earnout:

Minimi (Cliff, Floor): Con una struttura di pagamento a soglia fissa, l'earn-out viene corrisposto solo al raggiungimento di un obiettivo specifico. Se l'obiettivo non viene raggiunto, non è previsto alcun pagamento. Le soglie fisse sono consigliabili quando le soglie sono fissate a valori molto bassi. Ad esempio, se la soglia fissa è di 10 milioni di dollari, il venditore non riceverebbe alcun earn-out se il fatturato scendesse al di sotto dei 10 milioni di dollari, ma lo riceverebbe se superasse i 10 milioni di dollari. In questo caso, l'earn-out potrebbe essere strutturato in modo da corrispondere al venditore il 5% del fatturato solo quando questo supera i 10 milioni di dollari.

Livelli: i pagamenti a livelli prevedono una serie di obiettivi. L'importo dell'earnout può aumentare o diminuire al raggiungimento di ciascun obiettivo. Ad esempio, l'earnout potrebbe corrispondere al venditore il 5% dell'EBITDA fino a 3 milioni di dollari, il 6% dell'EBITDA fino a 5 milioni di dollari e il 7% dell'EBITDA se supera i 7 milioni di dollari all'anno.

Massimi (Capi, Tetti): Un tetto massimo stabilisce un limite superiore all'importo dell'earn-out, aumentando la responsabilità totale dell'acquirente. I tetti massimi possono essere applicati annualmente o per l'intera durata dell'earn-out. Ad esempio, un earn-out potrebbe corrispondere al venditore il 5% dell'EBITDA fino a un massimo di 5 milioni di dollari. Se l'azienda genera 10 milioni di dollari di EBITDA, il venditore guadagnerebbe 250.000 dollari (5 milioni di dollari x 5% = 250.000 dollari). In alternativa, l'earn-out potrebbe corrispondere al venditore il 5% dell'EBITDA, con un valore totale dell'earn-out non superiore a 1 milione di dollari per tutta la sua durata.

Combinazioni: le strutture di earnout possono combinare cliff, livelli e limiti massimi. Ad esempio, un earnout potrebbe essere strutturato come segue:

• EBITDA inferiore a 1 milione di dollari = 0% (cliff)
• EBITDA tra 1 e 3 milioni di dollari = 3% (livello 1)
• EBITDA tra 3 e 5 milioni di dollari = 5% (livello 2)
• EBITDA superiore a 5 milioni di $ = 0% (cap)

Esploriamo alcune ulteriori sfumature nelle strutture di earnout:

Scale mobili: in situazioni in cui sembra improbabile che si raggiunga un obiettivo entro l'anno, questo può demotivare il venditore. Una scala mobile offre un'alternativa più motivante. Offre al venditore un bonus, anche se il valore è notevolmente inferiore all'obiettivo.

Metriche miste: gli earnout possono includere più metriche contemporaneamente. Ad esempio, un earnout potrebbe corrispondere al venditore il 3% dei ricavi superiori a 10 milioni di dollari, ma solo se l'EBITDA supera i 2 milioni di dollari (la soglia limite). Questo esempio combina metriche relative ai ricavi e all'EBITDA. Tuttavia, è fondamentale notare che gli earnout con metriche multiple possono diventare rapidamente complessi.

Soglie cumulative: Alcuni earn-out prevedono soglie di performance cumulative. In questo caso, il venditore deve compensare eventuali ribassi al di sotto della soglia in qualsiasi periodo prima di poter maturare l'intero earn-out. Ad esempio, se l'earn-out prevede il pagamento al venditore dell'1% dei ricavi superiori a 10 milioni di dollari e il venditore genera solo 8 milioni di dollari di ricavi nel primo anno, dovrà generarne 12 milioni nel secondo anno per iniziare a maturare l'earn-out. Inoltre, se l'azienda supera i parametri stabiliti, l'eventuale surplus può essere riportato da un anno all'altro. Nell'esempio citato, se il venditore genera 12 milioni di dollari nel primo anno, riceverebbe un pagamento anche se generasse solo 9 milioni di dollari nel secondo anno, perché 2 milioni di dollari verrebbero riportati dal primo periodo. Questa clausola è talvolta definita "clausola di riporto", in base alla quale gli eccedenze vengono riportate per soddisfare i minimi negli anni successivi. D'altro canto, una clausola di "riporto a ritroso" consentirebbe al venditore di utilizzare gli eccedenze dell'anno in corso per compensare le perdite degli anni precedenti, permettendogli di recuperare gli obiettivi non raggiunti in passato. In sostanza, distribuisce i ricavi o gli utili sull'intero periodo, anziché limitare l'earn-out a un arco temporale specifico.

Periodo di tempo

Approfondiamo il concetto di periodo di misurazione negli earnout:

Periodo di misurazione: Il periodo di misurazione funge da base per il calcolo dell'earn-out, determinando l'arco temporale in cui le prestazioni saranno valutate. Nell'ambito delle transazioni, è comune trovare periodi di misurazione che vanno da uno a tre anni, rappresentando circa due terzi dei casi. All'interno di questo periodo, possono esserci più eventi scatenanti per il pagamento, aggiungendo livelli di complessità alla struttura dell'earn-out. Ad esempio, si consideri un periodo di misurazione di tre anni con pagamenti annuali, ciascuno subordinato al raggiungimento di soglie predefinite come minimi, massimi o obiettivi a livelli. In genere, questi eventi scatenanti per il pagamento si allineano con il ciclo di rendicontazione finanziaria, spesso coincidenti con l'anno solare o fiscale (ad esempio, da gennaio a febbraio).

Breve vs. Lungo Termine: la scelta tra periodi di misurazione più brevi o più lunghi comporta implicazioni distinte. I periodi più brevi tendono a comportare meno variabili, offrendo un percorso più chiaro per il calcolo dell'earnout. Al contrario, i periodi più lunghi introducono maggiore incertezza, rendendoli soggetti a eventi esterni che possono influire sulla performance. In termini teorici, periodi di earnout più lunghi possono avere un valore attuale inferiore se valutati attraverso l'analisi dei flussi di cassa scontati. Inoltre, la durata estesa aumenta il potenziale di controversie. Tuttavia, le circostanze possono giustificare un periodo di misurazione più lungo, in particolare se il venditore e il team di gestione intendono supervisionare l'attività per un periodo prolungato. In tali casi, gli acquirenti possono optare per concessioni di capitale piuttosto che per gli earnout. Inoltre, alcuni acquirenti indicizzano gli earnout a lungo termine all'inflazione, garantendo che l'earnout rifletta la crescita reale e al contempo escluda gli effetti inflazionistici.

Controllare

Trasferimento del controllo azionario: Poiché l'earn-out è subordinato alla performance successiva alla chiusura dell'operazione, è fondamentale riconoscere che il controllo azionario dell'azienda è passato all'acquirente. Per mitigare i potenziali conflitti derivanti da questo cambiamento, gli acquirenti spesso concedono ai venditori un certo grado di controllo sulle operazioni quotidiane durante il periodo di earn-out. Questa misura impedisce agli acquirenti di manipolare l'azienda per minimizzare i pagamenti dell'earn-out. L'entità del controllo concesso al venditore varia significativamente e dipende dalle specificità di ogni operazione. I venditori possono mantenere l'autorità sulle decisioni strategiche chiave, conservare il controllo sulle pratiche contabili o ottenere l'accesso a informazioni finanziarie vitali.

Garanzie contrattuali: Oltre a queste disposizioni, gli accordi di earn-out spesso includono clausole che obbligano l'acquirente a gestire l'attività senza diminuire il valore dell'earn-out o a gestirla in modo da massimizzarne il potenziale. Tale formulazione garantisce che l'acquirente si attenga a prassi coerenti ed eviti azioni dannose per la performance dell'earn-out. Anche in assenza di obblighi contrattuali espliciti, molte leggi statali impongono un dovere implicito di buona fede, vietando agli acquirenti di manipolare intenzionalmente l'earn-out.

Ruolo strategico post-chiusura: i venditori dovrebbero decidere in modo proattivo il ruolo che preferiscono ricoprire nell'azienda dopo la chiusura della vendita. Identificare i propri punti di forza, le proprie passioni e le aree in cui si può apportare il massimo valore aggiunto è fondamentale. Questo non significa necessariamente rimanere CEO; molti acquirenti apprezzano i venditori che si concentrano sugli aspetti di crescita del fatturato, come le vendite e il marketing. Abbandonando le responsabilità gestionali e dedicandosi al 100% alle aree orientate al fatturato, i venditori possono avere un impatto significativo sulla crescita aziendale e, di conseguenza, sull'earn-out. Valorizzate le vostre competenze chiave, soprattutto quelle che vi danno soddisfazione, che si tratti di promozione del prodotto, coinvolgimento nel settore, creazione di contenuti, formazione alle vendite, marketing o qualsiasi altro aspetto dell'attività.

I controlli e i diritti previsti da un accordo di earn-out possono estendersi a diverse aree critiche, ciascuna delle quali richiede una chiara delimitazione:

Controllo strategico: l'acquirente può scegliere di concedere al venditore un certo grado di controllo strategico sull'attività. Questa influenza strategica consente al venditore di partecipare alle decisioni che plasmano il futuro dell'azienda, in particolare quelle che implicano investimenti a lungo termine con conseguenze che vanno oltre il periodo di earnout. Queste decisioni strategiche possono riguardare aspetti come la qualità del prodotto, lo sviluppo del marchio e la ricerca e sviluppo (R&S), a differenza di obiettivi a breve termine come vendite e marketing. È prudente stabilire budget minimi per vendite e marketing per evitare controversie. Anche le decisioni relative al personale possono essere fonte di contesa, in quanto possono avere un impatto significativo sugli utili. In alternativa, l'accordo può prevedere che modifiche sostanziali al modello di business durante il periodo di earnout richiedano il mutuo consenso. Tuttavia, restrizioni eccessive alla flessibilità operativa possono ostacolare l'attuazione. I venditori devono tenere presente che la maggior parte degli acquirenti è restia ad accettare vincoli operativi troppo rigidi. In alternativa, alcuni costi a lungo termine sostenuti dall'acquirente, come le spese di R&S o le spese legali per l'acquisizione di brevetti, possono essere esclusi dal calcolo dell'earnout.

Controllo finanziario: Il controllo finanziario è strettamente legato al controllo strategico. Quando un acquirente possiede diverse società, potrebbe riallocare ricavi o spese tra queste entità, influenzando l'importo dell'earn-out. Concedere al venditore il controllo sugli aspetti finanziari, come la gestione del budget e delle spese, può attenuare i timori di potenziali manipolazioni. È fondamentale considerare l'impatto del finanziamento e degli interessi passivi nell'accordo di earn-out. Tra le considerazioni da tenere presenti figurano il finanziamento dell'attività, la sufficienza del capitale circolante e la fonte di liquidità aggiuntiva, se necessaria.

Controllo contabile: le prassi contabili esercitano un'influenza sostanziale sugli utili dichiarati da un'azienda. L'applicazione dei principi contabili generalmente accettati (GAAP) consente una certa discrezionalità in aree quali i metodi di ammortamento e la contabilizzazione delle spese. Possono sorgere interrogativi sul trattamento delle passività potenziali, sulla costituzione di accantonamenti per crediti inesigibili, sulla contabilizzazione delle spese in conto capitale ai sensi della Sezione 179 e sull'allocazione dei costi generali aziendali in scenari di spese condivise. Il venditore dovrebbe essere consapevole di come queste prassi possano influenzare gli utili e, di conseguenza, l'earn-out. Sebbene molti accordi di earn-out prevedano il mantenimento delle prassi contabili preesistenti, è consigliabile che il venditore si avvalga del parere del proprio commercialista in merito alla formulazione dell'earn-out per quanto riguarda la preparazione. Sebbene l'ammortamento possa essere meno rilevante se il parametro dell'earn-out si basa sui ricavi o sull'EBITDA, l'acquirente conserva la possibilità di manipolare gli importi dell'earn-out qualora non siano in vigore restrizioni sulle prassi contabili. L'accesso alle informazioni contabili e finanziarie, spesso definito di audit , dovrebbe essere anch'esso disciplinato nei termini dell'earn-out per garantire la trasparenza.

Pagamento

L'accordo di earn-out deve fornire dettagli chiari sulla frequenza dei pagamenti, che sia trimestrale, annuale o di altro tipo, e sulla modalità di pagamento, che potrebbe essere in contanti, azioni o cambiali. Per i pagamenti annuali, è necessario specificare date di pagamento precise. Saranno erogati 60 giorni dopo la fine dell'anno o 90 giorni dopo? È inoltre necessario delineare piani di emergenza per le controversie.

Nei casi in cui il pagamento comporti una combinazione di forme, è necessario stabilire una formula ben definita per calcolare il tasso di conversione tra di esse. Inoltre, è essenziale determinare la fonte di finanziamento per i pagamenti di earnout. Questo importo conta come una spesa aggiuntiva che influisce sui calcoli futuri di earnout? In termini più semplici, l'earnout viene detratto dagli utili nel calcolo dei pagamenti di earnout successivi?

Risoluzione delle controversie

L'accordo di earn-out deve fornire linee guida chiare e inequivocabili per la risoluzione delle controversie relative all'earn-out. In genere, gli earn-out sono integrati nel contratto di acquisto e le procedure di risoluzione delle controversie sono disciplinate dal contratto di acquisto. In alternativa, le parti possono redigere un accordo di earn-out separato che delinei metodi di risoluzione delle controversie distinti non previsti nel contratto di acquisto.

Gli avvocati hanno spesso preferenze distinte quando si tratta di meccanismi di risoluzione delle controversie. Alcuni avvocati possono sostenere con forza la mediazione, mentre altri possono favorire l'arbitrato. L'arbitrato è talvolta preferito perché tende a essere più rapido, conveniente e consente alle parti di selezionare un arbitro con competenze pertinenti alla controversia. Anche le considerazioni sui costi associate a istituzioni come l'American Arbitration Association possono essere prese in considerazione dagli avvocati.

Oltre alle tradizionali opzioni di risoluzione delle controversie, l'accordo dovrebbe includere disposizioni per la conferma da parte di terzi. Ciò comporta il coinvolgimento di una terza parte indipendente, come uno studio di commercialisti, per prendere decisioni imparziali. Il grado di vincolatività di tali decisioni dovrebbe essere attentamente delineato nell'accordo.

Infine, è opportuno esaminare attentamente le potenziali implicazioni dell'inclusione di una clausola in cui "il perdente paga le spese legali", poiché l'approccio ottimale potrebbe collocarsi a metà strada tra gli estremi in caso di controversia.

Protezioni per garantire il pagamento

Poiché un earnout rappresenta una quota differita del prezzo di acquisto, i venditori possono ricorrere a misure protettive per garantirne il pagamento. Gli earnout costituiscono in genere obbligazioni contrattuali non garantite, diverse dalle garanzie previste dalle cambiali e dai contratti di garanzia. Tuttavia, esistono clausole che possono essere incorporate per tutelare gli interessi del venditore.

Un'opzione è quella di includere una clausola che limiti le distribuzioni o i prestiti agli azionisti fino al pagamento dell'earnout. In questo modo, si dà priorità ai pagamenti dell'earnout prima che la società madre estragga fondi dall'azienda.

Un altro approccio consiste nel mettere da parte o depositare in garanzia l'importo dell'earnout man mano che viene maturato. Ad esempio, se l'accordo di earnout prevede il pagamento dell'1% del fatturato eccedente i 5 milioni di dollari, l'1% del fatturato può essere accantonato una volta superata tale soglia. Questo importo può essere prontamente allocato per garantirne la disponibilità.

Nei casi in cui l'acquirente sia una persona fisica, potrebbe essere prudente richiedere garanzie personali sia all'acquirente che al coniuge a garanzia dell'earnout. Tuttavia, garantire l'obbligo di earnout con il patrimonio aziendale è una clausola meno comune, poiché pochi acquirenti sono propensi ad accettare tali termini.

Disposizioni varie

Determinare le parti coinvolte nell'earnout è un passaggio cruciale. Nei casi in cui vi siano più parti, è essenziale stabilire come verranno distribuiti i pagamenti dell'earnout tra di esse. È necessario considerare anche eventuali imprevisti, come ad esempio scenari in cui il venditore non sia in grado di continuare a gestire l'attività per motivi di salute e l'acquirente ne subentri. In tali casi, il venditore riceverebbe comunque i pagamenti dell'earnout come concordato?

Inoltre, è necessario valutare l'impatto di un'acquisizione aziendale . Se l'azienda venisse acquisita da un nuovo acquirente, gli obblighi di earn-out verrebbero assegnati alla nuova entità e chi sarebbe responsabile dell'adempimento degli impegni di pagamento?

È consigliabile pianificare le emergenze in caso di eventi imprevisti, tra cui calamità naturali o situazioni geopolitiche inaspettate. Sebbene sia impossibile prevedere ogni possibile scenario, gli accordi di earn-out possono essere rinegoziati al verificarsi di eventi imprevisti. Tuttavia, questo processo è notevolmente facilitato quando esiste una solida base di buona volontà e fiducia tra acquirente e venditore. Un rapporto di lavoro positivo garantisce che la maggior parte delle controversie possa essere risolta rapidamente e amichevolmente.

Implicazioni legali, contabili e fiscali

Assunzione di professionisti

Quando si tratta di assumere consulenti professionisti per le vostre operazioni aziendali, il mio consiglio principale è chiarissimo: affidatevi esclusivamente a consulenti esperti, in particolare a coloro che vantano una vasta esperienza nell'acquisto e nella vendita di aziende. Sorprendentemente, optare per un consulente apparentemente "economico" ma privo di esperienza sul campo può rivelarsi alla fine molto più costoso che investire nella competenza dei consulenti più "costosi" ma altamente qualificati.

Permettetemi di illustrare questo concetto con uno scenario comune che coinvolge i commercialisti che, con le migliori intenzioni, possono inavvertitamente compromettere delle trattative offrendo pareri non richiesti sul valore di un'azienda. Questi pareri possono basarsi su una logica applicabile solo alle società quotate in borsa o su metodi come il DCF (Discounted Cash Flow) che non si adattano alla realtà delle piccole e medie imprese. Ad esempio, potreste imbattervi in ​​un commercialista che suggerisce un multiplo ragionevole per un'azienda pari a sette-nove volte l'EBITDA, quando in realtà i multipli di mercato sono più vicini a tre o quattro volte. Purtroppo, valutazioni così benintenzionate ma imprecise non sono rare nel mondo dei commercialisti. Pertanto, se un commercialista o qualsiasi altro consulente si azzarda a esprimere un parere sul valore della vostra azienda, è assolutamente lecito chiedere informazioni sul suo coinvolgimento personale in transazioni di questo tipo.

La vendita di un'azienda è un'operazione delicata che implica una miriade di compromessi. Il prezzo è indissolubilmente legato al rapporto rischio-rendimento. Quando i rischi percepiti sono elevati, gli acquirenti possono proporre un prezzo di acquisto inferiore o cercare di mitigarli attraverso la strutturazione della transazione, ad esempio tramite clausole di earn-out o clausole di garanzia e dichiarazione più solide. Affinché il vostro consulente possa guidarvi efficacemente in questo complesso processo, è fondamentale che possieda una profonda conoscenza della vostra attività da una prospettiva operativa. In questo modo, potrà valutare con precisione come le modalità di negoziazione proposte dall'acquirente si armonizzino con la struttura complessiva dell'operazione.

I vostri consulenti devono anche comprendere i rischi intrinseci della vostra attività, in particolare quelli che i potenziali acquirenti potrebbero percepire. Tenete presente che la percezione del rischio di un acquirente può variare notevolmente da un individuo all'altro. La capacità del vostro consulente di comprendere queste dinamiche gli consente di comprendere come le proposte di un acquirente si intersecano con la struttura complessiva dell'accordo e la sua valutazione del rischio. Di conseguenza, il vostro consulente può proporre strutture di accordo alternative in linea con gli obiettivi di entrambe le parti.

I migliori consulenti si caratterizzano per la loro vasta e pertinente esperienza. Conoscono a fondo la vostra attività e il vostro settore e sono sufficientemente adattabili da soddisfare le esigenze di tutte le parti coinvolte. Negoziare un accordo richiede di destreggiarsi tra innumerevoli compromessi, richiedendo flessibilità e concessioni sia a voi che al vostro consulente per concludere con successo l'affare. Allo stesso tempo, il vostro consulente dovrebbe possedere l'esperienza necessaria per identificare i casi in cui le richieste di un acquirente sono irragionevoli, consigliandovi quando è opportuno mantenere la posizione.

Questa comprensione è fondamentale se si vuole che forniscano informazioni preziose sulla struttura della transazione, anziché limitarsi ad acconsentire alle vostre richieste. I consulenti più preziosi assumono un ruolo tecnico, sfruttando la loro vasta esperienza per offrire un contributo ben più ampio rispetto al loro mandato principale. Ciò è particolarmente cruciale quando una struttura di transazione include un earn-out, noto per la sua complessità. Non affidatevi a un consulente che considera la vostra transazione come un'opportunità di apprendimento: assicuratevi invece di avvalervi di consulenti con una solida e pertinente esperienza nella redazione e negoziazione di earn-out.

Consulenti per fusioni e acquisizioni

Affidarsi a un consulente M&A offre un vantaggio fondamentale nel suo ruolo di intermediario. Affidandovi a un intermediario per negoziare per vostro conto, avrete la possibilità di preservare la buona volontà e disinnescare potenziali conflitti con la controparte. Questo diventa particolarmente prezioso quando sia l'acquirente che il venditore prevedono un rapporto duraturo dopo la chiusura. Le trattative sul prezzo possono rapidamente trasformarsi in contrapposizioni, ma un consulente M&A esperto può mantenere la calma in queste discussioni ad alto rischio, proteggendovi dallo stress della negoziazione diretta. Questo, a sua volta, vi consente di concentrarvi sulla vostra attività, riducendo al minimo il potenziale di disaccordo interpersonale con l'acquirente. Questo aspetto diventa ancora più critico se la vostra transazione prevede un earn-out.

Inoltre, un investment banker può svolgere un ruolo fondamentale offrendo una stima iniziale del valore della vostra azienda e proponendo strutture di transazione preliminari. Ciò include la valutazione della probabilità e dell'entità di un earn-out nelle offerte degli acquirenti. Può anche valutare la vostra attività, identificare i potenziali fattori di rischio che un acquirente potrebbe percepire e ideare una strategia per mitigare tali preoccupazioni. Idealmente, instaurare un rapporto con il vostro consulente M&A con diversi anni di anticipo consente di ricevere una guida strategica sulle azioni da intraprendere per accrescere della vostra azienda nel tempo.

Quando si collabora con i consulenti M&A, è essenziale comprendere le tempistiche del loro compenso legato all'earnout. La maggior parte dei consulenti in genere prevede il pagamento una volta ricevuti i fondi dell'earnout. Tuttavia, alcuni consulenti potrebbero essere disponibili a collaborare con voi per stimare l'importo dell'earnout e negoziare un accordo di pagamento anticipato, semplificando gli aspetti amministrativi in ​​corso per il monitoraggio dell'earnout.

Considerazioni legali

Quando si vende un'azienda, avvalersi dei servizi di un avvocato è indispensabile, a meno che l'attività non rientri nella categoria delle piccole imprese, in genere con un prezzo di acquisto inferiore a un milione di dollari. Nel contesto di una transazione che prevede un earn-out, diventa fondamentale che l'avvocato abbia una comprovata esperienza nella negoziazione di earn-out commisurati alle dimensioni dell'azienda.

La collaborazione tra avvocato e commercialista è fondamentale per valutare e negoziare i dettagli dell'earnout. Gli earnout comportano complessità legali e contabili, che richiedono uno sforzo sinergico tra questi professionisti per garantire che l'earnout sia strutturato meticolosamente.

È fondamentale riconoscere che nessun contratto può offrire una protezione completa per entrambe le parti coinvolte. La molteplicità di variabili e incertezze rende impossibile prevedere e affrontare preventivamente ogni potenziale scenario. Di conseguenza, il tuo avvocato dovrebbe mantenere un certo grado di flessibilità e la fiducia tra te e l'acquirente è di fondamentale importanza.

Data la natura complessa degli earn-out, le controversie legali non sono rare. Pertanto, è fondamentale che il tuo avvocato abbia una profonda conoscenza delle sfide comuni e delle potenziali problematiche che possono sorgere nell'ambito degli accordi di earn-out.

Ecco un elenco completo di domande e potenziali dubbi a cui un venditore dovrebbe rispondere in modo proattivo:

• Chi copre le spese legali in caso di controversia e cosa succede se una delle parti prevale?
• Qual è il metodo preferito per la risoluzione delle controversie: mediazione, arbitrato o contenzioso?
• Quale ruolo svolgono le terze parti nella risoluzione delle controversie e le loro decisioni sono giuridicamente vincolanti?
• I pagamenti di earnout possono essere recuperati in base ad altri termini indicati nel contratto di acquisto?
• In quale forma vengono effettuati i pagamenti di earnout e come viene ripartito il prezzo ai fini dell'imposta federale e statale sul reddito ?
• Cosa succede in caso di cambio di controllo dopo il closing? L'earn-out viene risolto, trasferito all'acquirente o prevede una penale di risoluzione? Si noti che circa la metà degli earn-out accelera in caso di cambio di controllo.
• L'acquirente ha il diritto di compensare l'earnout per richieste di indennizzo o altre violazioni previste nel contratto di acquisto? In alternativa, potrebbe sussistere il diritto di compensare futuri pagamenti di earnout?
• I pagamenti dell'earnout saranno depositati in un conto deposito a garanzia?
• Se l'acquirente assume il controllo dell'azienda, fornirà dichiarazioni e garanzie in merito alla sua capacità di gestire l'azienda in modo efficace?

Considerazioni contabili per l'acquirente e il venditore

Un contabile svolge un ruolo fondamentale nella stesura di un accordo di earn-out, principalmente a causa delle complesse considerazioni fiscali e contabili che comporta.

In conformità con i principi contabili generalmente accettati (GAAP), l'acquirente è tenuto a stimare il fair value di un earnout e a rappresentarlo come passività nel bilancio di apertura. Questa passività serve come stima di quanto l'acquirente probabilmente dovrà al venditore in base all'accordo di earnout. La passività rimane iscritta in bilancio fino al suo saldo e deve essere periodicamente rivalutata per allinearla ai pagamenti previsti al venditore.

La complessità di queste regole contabili spiega perché gli earn-out sono relativamente rari nelle società quotate in borsa. Qualsiasi aumento dell'importo dell'earn-out viene registrato come perdita nel conto economico dell'acquirente, con conseguente riduzione degli utili e degli utili per azione (EPS). In alternativa agli earn-out, le società quotate spesso scelgono di compensare il venditore con azioni della società risultante dalla fusione, con l'obiettivo di incentivare il management dopo la chiusura. Gestire il capitale proprio è notevolmente più semplice rispetto a gestire un earn-out e non ha alcun impatto sul conto economico o sull'EPS.

Considerazioni fiscali per l'acquirente e il venditore

Il trattamento fiscale degli earn-out ha un peso significativo sia per l'acquirente che per il venditore, sollevando importanti considerazioni. I venditori si chiedono principalmente se i pagamenti saranno classificati come plusvalenze o reddito ordinario. D'altro canto, gli acquirenti sono preoccupati per la deducibilità del pagamento dell'earn-out. Purtroppo, la risposta a queste domande è spesso un "dipende" e il panorama fiscale è caratterizzato da un mix di interpretazioni giurisprudenziali. Di conseguenza, è di fondamentale importanza che entrambe le parti si avvalgano dei propri consulenti fiscali fin dalle prime fasi del processo.

Come regola generale, i pagamenti rateali sono generalmente riconosciuti come plusvalenze, costituendo parte del prezzo di acquisto. Al contrario, la maggior parte delle forme di compenso individuale, come i contratti di consulenza, tendono ad essere soggette alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito. Se il pagamento è deducibile per l'acquirente, spesso comporta che il venditore sia tassato alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito. Ciò crea naturalmente una divergenza di preferenze, con gli acquirenti che preferiscono pagamenti deducibili e i venditori che gli earn-out siano tassati alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito.

Le potenziali implicazioni fiscali per entrambe le parti devono essere attentamente valutate. Ad esempio, un confronto tra la fascia di imposta marginale del venditore e la probabile tassazione dell'acquirente può contribuire a minimizzare l'onere fiscale complessivo, indipendentemente da chi sia responsabile del pagamento. In altre parole, con un'efficace pianificazione fiscale, è possibile ampliare la proverbiale torta assegnando i pagamenti di earn-out alla parte con la posizione fiscale più favorevole e quindi equamente suddividendo i benefici fiscali tra entrambe le parti.

Vale anche la pena notare che le implicazioni fiscali possono evolvere nel tempo, in particolare con i cambiamenti nelle amministrazioni presidenziali. Un commercialista o un CPA dovrebbe valutare se le aliquote fiscali si basano sulle aliquote vigenti o su quelle applicabili al momento della cessione dell'azienda.

Riepilogo delle implicazioni fiscali e delle considerazioni sugli earnout

• Allocazione: Nel contesto degli acquirenti, gli earn-out sono generalmente classificati come "prezzo di acquisto in eccesso". Tale allocazione dell'earn-out può essere assegnata agli asset acquisiti o all'avviamento (con ammortamento su 15 anni). Successivamente, viene contabilizzata come spesa o capitalizzata (ammortata) in base alle norme che regolano la specifica classe di asset. È di fondamentale importanza che entrambe le parti raggiungano un accordo sull'allocazione, che dovrebbe includere una stima del valore dell'earn-out.
• Deducibilità per l'acquirente: Quando strutturato come una forma di reddito da lavoro dipendente, l'earn-out diventa deducibile per l'acquirente e viene contabilizzato come spesa nel suo conto economico. Allo stesso tempo, il venditore lo considera come reddito ordinario. In genere, se è deducibile per l'acquirente, si allinea al reddito ordinario per il venditore. Caratterizzare l'earn-out come parte del prezzo di acquisto porta il venditore a considerarlo come una plusvalenza, quindi non deducibile per l'acquirente.
• Reddito ripartito: gli earnout offrono anche la possibilità di distribuire il reddito per il venditore, agevolando gli scenari di mitigazione fiscale in cui il venditore potrebbe altrimenti dover affrontare aliquote marginali più elevate. In genere, un reddito più elevato comporta un carico fiscale più elevato in percentuale sul reddito. Ricevendo i pagamenti su più anni, i venditori possono distribuire il proprio reddito, evitando picchi in determinati anni e rimanendo quindi entro aliquote marginali più basse.
• Reddito da compensi: i pagamenti di earn-out legati al mantenimento del coinvolgimento del venditore nell'attività sono considerati una forma di compenso e vengono registrati come spese nel dell'acquirente . Il venditore, a sua volta, li contabilizza come reddito ordinario. Ai fini fiscali, è fondamentale che un earn-out non sia subordinato al mantenimento del rapporto di lavoro del venditore e che tratti tutti gli azionisti in modo uniforme, indipendentemente dal loro coinvolgimento.
• Interessi figurativi: Se il venditore non addebita all'acquirente gli interessi sull'importo stimato dell'earn-out, una parte di ogni pagamento dell'earn-out è soggetta alle "norme sugli interessi figurativi". In sostanza, l'IRS considera l'earn-out come un prestito concesso dal venditore all'acquirente e impone il pagamento di interessi su tale prestito. La mancata applicazione degli interessi comporta l'applicazione da parte dell'IRS di interessi figurativi, con la conseguenza che una parte dei pagamenti dell'earn-out viene tassata con le aliquote ordinarie sul reddito. Ciò si applica anche quando i pagamenti vengono effettuati in azioni, che in genere sono tassate con le aliquote sulle plusvalenze. L'unico modo per evitare gli "interessi figurativi" è che il venditore applichi un interesse minimo sull'importo stimato dell'earn-out; sebbene ciò possa comportare un'imposizione fiscale effettiva inferiore, il rispetto di queste norme è essenziale.
• Pagamenti Differiti: Le cambiali differite con elementi di contingenza, spesso presenti negli earn-out, sono generalmente trattate come plusvalenze per il venditore. Nei casi in cui i pagamenti dilazionati non generano interessi, sono considerati in parte come interessi attivi (tassati come reddito ordinario) e in parte come proventi di vendita (tassati alle aliquote previste per le plusvalenze).