Per quanto tempo gli acquirenti di aziende rimangono sul mercato?

Quali sono i tempi entro cui un acquirente deve decidere se procedere con l'acquisizione di un'azienda o interrompere la ricerca? Approfondiamo la questione.

Gli acquirenti rientrano solitamente in due categorie: aziende e privati.

Aziende: Quando le aziende optano per la crescita tramite acquisizioni anziché per l'espansione organica, spesso rimangono attive sul mercato a tempo indeterminato, o fino a quando la loro strategia non cambia. A differenza dei singoli individui che potrebbero esplorare il mercato in modo casuale, le aziende sono più impegnate. Gli acquirenti finanziari, nell'ambito del loro processo di gestione dei fondi, si impegnano continuamente in acquisizioni. Tuttavia, questo varia a seconda del ciclo di vita e della composizione del fondo. I gruppi di private equity, con diversi fondi in varie fasi di sviluppo, sono alla continua ricerca di acquisizioni.

Individui: la durata della permanenza degli acquirenti sul mercato varia notevolmente a causa di diversi fattori. Alcuni rimangono attivi per anni.

Quali fattori influenzano il tempo che un individuo impiega nella ricerca di un immobile? Esiste una differenza tra acquirenti inesperti e imprenditori con esperienza? Quando la durata della ricerca diventa eccessiva? Come si può valutare il livello di motivazione di un acquirente? E come si possono evitare coloro che stanno solo esplorando le opzioni?

Se stai vendendo la tua attività, comprendere queste diverse tipologie di acquirenti, le loro motivazioni e i loro punti di vista può aiutarti a capire meglio il loro comportamento. Grazie a questa conoscenza, potrai valutare con maggiore precisione se un acquirente è realmente interessato o sta semplicemente sondando il terreno.

Curiosi di saperne di più? Continuate a leggere.

Aziende

Ora concentriamoci sulle aziende.

Aziende in crescita attraverso acquisizioni

Dopo aver deciso di perseguire la crescita attraverso acquisizioni piuttosto che tramite strategie organiche, le aziende in genere rimangono attive sul mercato a tempo indeterminato, a meno che la loro strategia non cambi. A differenza dei singoli individui, le aziende sono più motivate e meno propense a intraprendere esplorazioni casuali.

Acquirenti finanziari

I gruppi di private equity (PEG) e altri acquirenti finanziari si impegnano costantemente in acquisizioni aziendali come parte integrante del loro processo di gestione dei fondi. Questa attività varia a seconda della fase del ciclo di vita in cui si trova il fondo. Dato che la maggior parte dei gruppi di private equity gestisce più fondi in diverse fasi di sviluppo, essi perseguono costantemente acquisizioni idonee.

Individui

Ora, analizziamo i singoli acquirenti.

La durata della permanenza sul mercato dei singoli acquirenti varia notevolmente, influenzata da diversi fattori chiave. È importante notare che molti imprenditori potrebbero non rendersi conto della lunga durata della ricerca di un'attività adatta da parte dei singoli acquirenti. Infatti, alcuni acquirenti individuali rimangono attivi sul mercato per diversi anni.

Analizziamo nel dettaglio i fattori che contribuiscono.

Livello di motivazione

Le motivazioni degli acquirenti presentano un ampio spettro. Alcuni acquirenti mostrano una forte determinazione, definendo obiettivi chiari ed eseguendo rapidamente un acquisto aziendale. Al contrario, ci sono acquirenti che prendono decisioni impulsive, spinti da una giornata difficile al loro attuale lavoro, solo per riconsiderare la decisione la settimana successiva. Questi acquirenti entrano ed escono frequentemente dal mercato.

Acquirenti per la prima volta vs. precedenti proprietari di attività

Gli acquirenti con precedente esperienza imprenditoriale sono abili nel prendere decisioni anche con informazioni incomplete. La loro probabilità di presentare un'offerta per un'attività è maggiore rispetto a coloro che si affacciano per la prima volta al mondo degli affari. Questi acquirenti esperti sanno che nessuna attività è perfetta e ammettono che non avrebbero venduto la propria se lo fosse stata.

D'altro canto, i dipendenti spesso non possiedono la prospettiva di chi è imprenditore. La loro familiarità con le decisioni basate su dati limitati o sull'intuito potrebbe essere scarsa. Inoltre, essendo dipendenti, tendono per natura ad essere avversi al rischio. Di conseguenza, sono meno propensi a presentare offerte per l'acquisizione di un'azienda rispetto a chi ha già avuto un'esperienza imprenditoriale.

Il fascino del sogno americano

Il desiderio di avviare un'attività in proprio è molto diffuso. Se si chiede all'americano medio quali siano le sue aspirazioni, molti esprimeranno il sogno di diventare imprenditori. La cultura americana celebra attivamente gli imprenditori che si sono fatti da soli, mettendoli in mostra attraverso vari canali mediatici come giornali, riviste, film, social media e piattaforme online.

Nomi come Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sono familiari e le aziende da loro create riecheggiano nella mente di quasi ogni americano.

Tuttavia, figure meno note come Douglas McMillon, Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo e Mary Barra potrebbero non dirvi nulla. Pur avendo guidato aziende Fortune 50 in qualità di CEO, spesso rimangono sconosciuti. Questa discrepanza nasce dal fatto che gli imprenditori sono venerati, mentre i CEO vengono frequentemente trascurati.

Nel Sogno Americano, possedere un'attività commerciale ha la precedenza sul trovare il lavoro perfetto. Di conseguenza, molte persone aspirano ad acquisire un'azienda. Tuttavia, la triste realtà è che la maggior parte non farà il grande passo: ecco perché viene definito il "Sogno" americano e non la "Realtà" americana. Le nostre stime suggeriscono che meno del 5% delle persone che aspirano ad acquistare un'azienda riuscirà effettivamente a raggiungere questo obiettivo.

Finanze

Un numero significativo di acquirenti tende ad avere aspettative irrealistiche riguardo al capitale necessario per acquisire un'azienda. In realtà, molti di loro non dispongono di capitale sufficiente per effettuare l'acquisto. Ciò spesso comporta lunghi periodi di tempo trascorsi sul mercato, poiché si trovano a dover affrontare la difficoltà di reperire i fondi liquidi necessari per l'acquisto. Questi acquirenti, che non dispongono di capitale sufficiente, potrebbero presentare offerte subordinate all'ottenimento di un finanziamento bancario. Tuttavia, è importante notare che la maggior parte di queste offerte viene respinta dalle banche, spesso dopo diversi mesi.

Affari andati male

Inoltre, ci sono casi in cui una trattativa incontra delle difficoltà. Un acquirente presenta un'offerta per un'azienda e il venditore accetta. Successivamente, l'acquirente dedica molto tempo alla negoziazione dei termini e a un'accurata due diligence, solo per vedere la transazione fallire a causa di diversi fattori. Una parte considerevole di questi acquirenti sceglie di rimettersi in gioco sul mercato in un secondo momento.

Attenzione agli acquirenti che cercano da troppo tempo

Fate attenzione agli acquirenti che indugiano sul mercato per un periodo prolungato. Gli acquirenti spesso prolungano la loro ricerca per due motivi principali:

• La ricerca di un'attività impeccabile: molti acquirenti cercano un'attività priva di difetti. Tuttavia, un'attività del genere è praticamente inesistente. Se fosse disponibile, probabilmente non sarebbe in vendita o sarebbe stata rapidamente acquisita da un amico o da un concorrente.
• Avversione al rischio: la paura di fare il grande passo frena numerosi acquirenti. Acquisire un'azienda richiede di affrontare le proprie paure e di compiere una mossa decisiva. Prima o poi, bisogna premere il grilletto. Purtroppo, per molti acquirenti alle prime armi, la prospettiva di staccare un assegno multimilionario è una prospettiva intimidatoria.

Molti acquirenti si pongono come proposito per il nuovo anno quello di acquistare un'attività commerciale. Abbiamo incontrato una persona che si era prefissata l'obiettivo di acquistare un'azienda entro un anno. All'inizio dell'anno aveva persino creato un indirizzo email come BuyABusinessin2xxx@gmail.com. Tuttavia, ha dovuto cambiare indirizzo email tre volte perché ci sono voluti tre anni prima che riuscisse finalmente ad acquistare un'attività.

Applicazioni pratiche

Motivazione

Una volta compresa la natura dell'acquirente con cui state interagendo, ovvero i suoi comportamenti e le sue aspettative, è il momento di approfondire. Proprio come gli acquirenti conducono un'accurata due diligence su di voi e sulla vostra attività, è fondamentale che anche voi conduciate una due diligence su di loro. Parte della vostra ricerca iniziale dovrebbe prevedere la valutazione delle motivazioni dell'acquirente.

Quanto è evidente la loro motivazione? Rispondono prontamente alle tue chiamate e alle tue email? Sono entusiasti di progredire o tendono a criticare eccessivamente la tua attività?

Spesso incontriamo acquirenti che mostrano un atteggiamento eccessivamente critico, al limite del cinismo, come per dimostrare la loro superiorità intellettuale. Potrebbero provare piacere nell'analizzare la vostra attività. Tuttavia, questo atteggiamento critico potrebbe indicare che non hanno una reale intenzione di acquistare.

Vi è mai capitato di fare un giro di prova con un'auto, visitare una casa in vendita o semplicemente guardare le vetrine di un oggetto costoso senza avere alcuna intenzione di acquistarlo? In tal caso, probabilmente siete apparsi distaccati, eccessivamente critici o scettici agli occhi del venditore. Magari avete analizzato la qualità del giro di prova o commentato le dimensioni della stanza durante la visita. Un interesse autentico, probabilmente, non è trasparito. Allo stesso modo, i potenziali acquirenti di aziende emettono segnali inequivocabili delle loro intenzioni.

Qual è il modo più accurato per valutare il livello di motivazione di un acquirente? Un acquirente motivato affronta volentieri gli ostacoli. Risponde prontamente alle chiamate e alle email. Nonostante i potenziali ostacoli, irradia entusiasmo per andare avanti. Non avrai bisogno di rincorrere acquirenti motivati; al contrario, saranno loro a cercare te con entusiasmo.

Nel 1964, al giudice Potter Stewart fu chiesto di definire la pornografia hard-core, e lui rispose: "Oggi non cercherò di definire ulteriormente i tipi di materiale che ritengo siano compresi... ma lo riconosco quando lo vedo..."

Il nostro atteggiamento è simile a quello che abbiamo quando identifichiamo un acquirente motivato. Siamo in grado di riconoscerne uno quando lo incontriamo. Se l'incertezza persiste, è probabile che non sia realmente interessato ad acquistare un'azienda.

Acquirenti per la prima volta vs. precedenti proprietari di attività

I clienti che acquistano per la prima volta possono essere ottimi potenziali acquirenti, a patto che si impegnino nell'acquisto. Tuttavia, valutare la loro propensione al rischio è una sfida. Una motivazione debole può facilmente essere sopraffatta dalle apprensioni. Poiché ogni acquisto aziendale comporta dei rischi intrinseci, è necessario affrontare le paure a viso aperto. Un acquirente si deciderà ad acquistare solo se riuscirà a superare le proprie apprensioni.

Per i precedenti titolari di attività

Gli acquirenti che hanno già avuto esperienze imprenditoriali e hanno inseguito il sogno americano tendono a mostrare motivazioni più chiare. Le loro aspettative sono generalmente più fondate rispetto a coloro che non hanno avuto tale esperienza.

Valutazione finanziaria

Valutare la preparazione finanziaria di un acquirente è semplice.

Ponete loro due domande fondamentali:

1. Di quanta liquidità disponete?
2. Qual è il tuo patrimonio netto?

Tempi

Gli acquirenti dovrebbero essere in grado di individuare un'azienda e presentare un'offerta entro sei-dodici mesi. Idealmente, il processo di acquisto e la conclusione dell'affare dovrebbero avvenire entro un anno dall'avvio della procedura. Qualsiasi acquirente che superi questo lasso di tempo potrebbe incontrare delle difficoltà.

A volte ci imbattiamo in acquirenti che sono alla ricerca di un immobile da uno o due anni. In genere, consideriamo che la possibilità di acquisto di un acquirente sia compromessa se la sua ricerca supera i due anni. Il periodo di uno o due anni rappresenta una probabilità del 50%.

È importante notare che la durata della ricerca di un acquirente è significativamente diversa dal tempo che la tua attività potrebbe trascorrere sul mercato. La durata della vendita della tua attività è una questione a sé stante. Questa analisi si concentra sui fattori che influenzano la durata della ricerca di un acquirente per l'attività giusta. Approfondire la conoscenza dei potenziali acquirenti aumenterà notevolmente le tue possibilità di successo nella vendita della tua attività.

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