Qualità dei guadagni (QofE) per le aziende di iGaming

La risposta breve

Un'analisi della qualità degli utili (Quality of Earnings, QofE) verifica se il profitto di un'azienda è reale, ricorrente e convertibile in denaro. Parte dai dati dichiarati, elimina tutto ciò che non si ripeterà con un nuovo proprietario, aggiunge nuovamente tutto ciò che non si ripeterà come costo e confronta il risultato con i dati di origine. Il risultato è un dato sugli utili normalizzato a cui un acquirente può applicare un multiplo con sicurezza.

Nel settore iGaming, la revisione contabile è più complessa rispetto alla maggior parte degli altri settori. I ricavi vengono dichiarati dalla piattaforma, incassati dai fornitori di servizi di pagamento (PSP), ridotti dai bonus, tassati con aliquote diverse a seconda del mercato e condivisi con affiliati e fornitori di giochi. Ciascuno di questi passaggi può influenzare il risultato finale e ognuno di essi necessita di essere verificato.

QofE vs audit vs rettifiche del venditore

Un audit può risultare positivo ma comunque fornire poche informazioni sugli utili futuri. Le piccole imprese e la maggior parte dei siti di affiliazione spesso non vengono sottoposte ad alcun audit. Un QofE colma questa lacuna e le rettifiche apportate dal venditore stesso ne costituiscono il punto di partenza. Consulta la nostra guida alla rettifica dei bilanci per scoprire come prepararli.

Elementi iGaming che un QofE esamina

Questi sono gli aggiustamenti che più spesso emergono negli accordi tra casinò, scommesse sportive e programmi di affiliazione. Alcuni aumentano i guadagni; molti li riducono.

Qualità dei ricavi e conversione di cassa

Gli utili normalizzati rappresentano solo metà di un'analisi qualitativa degli utili (QofE). L'altra metà si interroga sulla sostenibilità dei ricavi e sulla loro capacità di generare liquidità.

qualità delle entrate

• Riconciliazione con la fonte. Piattaforma GGR e NGR collegate mensilmente ai pagamenti PSP e agli incassi bancari. Le discrepanze inspiegabili rappresentano il problema più grave che un'analisi di qualità dell'esperienza (QofE) possa riscontrare.
• Concentrazione. Quota di GGR dei principali operatori, del mercato principale e, per gli affiliati, del principale operatore e delle principali pagine.
• Coorti. Come si comportano nel tempo i nuovi depositanti di ogni mese. Le coorti stabili o in crescita supportano il multiplo; quelle in declino lo minano.
• Dipendenza dall'acquisizione. Quanto fatturato dipende dall'acquisizione a pagamento o da un'unica fonte di traffico e qual è il costo per sostituire i giocatori che abbandonano il servizio.
• Esposizione al mercato. Ricavi provenienti da mercati soggetti a modifiche normative o al di fuori dell'ambito di applicazione della licenza.

Conversione di contanti

• Riserve PSP. Denaro trattenuto dai fornitori di servizi di pagamento, a volte per mesi, che l'acquirente potrebbe non ricevere.
• Saldi dei giocatori. I fondi dovuti ai giocatori rappresentano una passività, non capitale circolante che il venditore può prelevare.
• Tempistiche di pagamento di commissioni e oneri. Le commissioni di affiliazione, le commissioni dei fornitori di giochi e le tasse sono spesso dovute dopo che i ricavi sono stati contabilizzati.
• Capitale circolante. Il livello di liquidità e debiti di cui l'azienda ha bisogno per operare normalmente, che l'acquirente si aspetterà rimanga invariato al momento della chiusura dell'operazione.

Un'azienda può mostrare un elevato margine di profitto netto (NGR) e convertirne comunque solo una piccola parte in liquidità, se riserve, passività e commissioni lo assorbono. Gli acquirenti valutano il prezzo in base alla liquidità disponibile.

Esempio di collegamento con l'EBITDA normalizzato

Le cifre riportate di seguito sono a titolo esemplificativo e si riferiscono a un casinò online e a una piattaforma di scommesse sportive negli ultimi 12 mesi.

La revisione effettuata dal venditore stesso avrebbe potuto indicare 535.000 euro, includendo lo stipendio del titolare e le spese legali, ma escludendo le commissioni e il margine di profitto. La cifra riportata da QofE è inferiore di 75.000 euro. A qualsiasi multiplo, tale differenza incide significativamente sul prezzo, motivo per cui un venditore che commissiona la revisione per primo si trova in una posizione migliore rispetto a uno che ne viene a conoscenza dall'acquirente.

QofE lato venditore vs lato acquirente

Dal lato dell'acquirente. L'acquirente commissiona la revisione durante la due diligence, dopo la lettera d'intenti. È la forma più comune e i suoi risultati vengono utilizzati per rinegoziare il prezzo o la struttura.

Dal lato venditore. Il servizio viene commissionato prima di immettere l'immobile sul mercato. Richiede un investimento iniziale, ma consente al venditore di risolvere o chiarire eventuali problemi secondo le proprie tempistiche, definisce una cifra credibile per gli utili da presentare al CIM (Common Information Market) e spesso abbrevia i tempi di due diligence dell'acquirente. Gli acquirenti possono comunque effettuare una propria verifica, ma una QofE (Quality of Enterprise) commissionata dal venditore restringe il campo delle contestazioni.

Se valga la pena commissionare una QofE formale dipende dalle dimensioni dell'operazione. Per un piccolo sito di affiliazione, una riconciliazione accurata e un elenco documentato di rettifiche sono generalmente sufficienti. Per un operatore con licenza, o per qualsiasi operazione in cui il prezzo dipenda da un multiplo dell'EBITDA, una revisione formale è spesso un investimento che vale la pena sostenere.

Per prepararti, tieni a portata di mano quanto segue:

• Contabilità gestionale mensile per periodi di 24-36 mesi
• Esportazioni della piattaforma di GGR, bonus e NGR per mese e mercato
• Estratti conto di liquidazione PSP e estratti conto bancari relativi allo stesso periodo
• Rapporti sui programmi di affiliazione e rendiconti delle commissioni
• Contratti con la piattaforma, i fornitori di giochi, i PSP e gli affiliati, che mostrano i termini delle tariffe
• Dichiarazioni fiscali per ciascun mercato
• Prove a supporto di ogni proposta di reintroduzione

La checklist di due diligence copre una gamma più ampia di documenti.

Domande frequenti

Che cos'è un rapporto sulla qualità degli utili?

Una revisione indipendente degli utili di un'azienda che esclude le voci non ricorrenti e non operative, confronta i dati con le fonti originali e verifica l'efficacia con cui l'utile si converte in liquidità.

Un QofE è la stessa cosa di un audit?

No. Un audit verifica che i conti siano conformi alle norme contabili. Un QofE (Quality of Equity, Verifica del Capitale) chiede quanto guadagnerà effettivamente il nuovo proprietario, ovvero quanto paga l'acquirente.

Chi paga per un QofE?

Chiunque lo commissioni. Di solito è l'acquirente a pagare per una revisione dal lato dell'acquisto; il venditore paga per una revisione dal lato della vendita.

Quanto tempo richiede una QofE?

Dipende dalle dimensioni dell'azienda e da quanto sono organizzati i dati. Con cifre mensili riconciliate già pronte, il processo è molto più rapido rispetto a quando il contabile deve ricostruire i numeri da zero.

Quali sono le principali problematiche relative alla qualità dell'esperienza utente (QofE) nelle operazioni di iGaming?

Ricavi non collegati a PSP e estratti conto bancari, riduzione dei costi dei bonus prima della vendita, commissioni di affiliazione non contabilizzate, margine insolito delle scommesse sportive nel periodo precedente e mancate disposizioni relative alle imposte sul gioco d'azzardo.

Ho bisogno di una Qualificazione dell'Esperti (QofE) per vendere un sito di affiliazione?

Di solito non si tratta di una procedura formale. Una semplice riconciliazione tra i pagamenti del programma e gli incassi bancari, corredata da rettifiche documentate, è generalmente sufficiente per l'acquirente.

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