Dovremmo divulgare i nostri ricavi, SDE ed EBITDA nelle nostre pubblicità?

Certamente, potreste chiedervi se sia opportuno mostrare i nostri ricavi, l'utile ante imposte (SDE) o l'EBITDA nelle nostre inserzioni pubblicitarie quando presentiamo la nostra azienda in vendita. La nostra storia è davvero avvincente, ma è necessario trovare un equilibrio: sebbene la divulgazione immediata di ricavi e utili netti possa sembrare eccessiva, vi assicuriamo che il nostro approccio garantisce ai potenziali acquirenti un quadro completo. Anziché ostacolare la comprensione, questi dati arricchiscono il nostro straordinario percorso, accrescendo l'interesse per coloro che stanno per immergersi nella storia avvincente che abbiamo da condividere.

Per le piccole imprese, è generalmente consigliabile includere i dettagli relativi al fatturato lordo e al flusso di cassa (SDE) nelle proprie inserzioni pubblicitarie. (Per le medie imprese, la procedura è diversa e potete consultare la nostra guida "Caccia vs. Pesca" per individuare l'approccio di vendita più adatto.)

Le piattaforme online per la vendita di aziende offrono in genere un'anteprima limitata di informazioni essenziali come il prezzo richiesto e il flusso di cassa. Il flusso di cassa riveste particolare importanza in queste pagine di anteprima, in quanto è un fattore cruciale per i potenziali acquirenti.

Ricavi, SDE o EBITDA

I dati relativi a fatturato, utile ante imposte (SDE) ed EBITDA hanno un'influenza sostanziale sulla decisione di un acquirente di perseguire una determinata opportunità o persino di impegnarsi nell'acquisizione. La maggior parte degli acquirenti punta a un'azienda con il multiplo di valutazione più basso possibile

Questa prospettiva è logicamente coerente. Immaginate di essere l'acquirente: non cerchereste un'attività che massimizzi i vostri profitti con il minimo investimento? È naturale puntare al ROI più elevato.

Alcuni imprenditori credono di possedere una storia avvincente da raccontare e, di conseguenza, esitano a rivelare fatturato e flusso di cassa nell'annuncio, temendo che la loro storia possa passare inosservata.

La chiave è trovare un equilibrio che comunichi i numeri e permetta alla tua storia di emergere. I numeri forniscono contesto, migliorando la comprensione del tuo straordinario percorso.

Quale delle seguenti attività cattura di più il tuo interesse: l'attività A o l'attività B?

Portale per le attività in vendita: panoramica rapida

Affari A

• Titolo dell'annuncio: Azienda di servizi eccezionali con una storia straordinaria
• Prezzo richiesto: $3,000,000
• Reddito: $7,500,000
• Guadagni discrezionali del venditore (SDE): Non disponibili
• Descrizione: Un'opportunità eccezionale per possedere un'attività con una storia incredibile. Con tre anni di attività alle spalle,…

Affari B

• Titolo dell'annuncio: Azienda di servizi B2B affermata con 20 anni di esperienza
• Reddito: $7,500,000
• SDE: $1,000,000
• Descrizione: Il proprietario desidera andare in pensione. Questa attività è specializzata nella creazione, vendita e distribuzione di giocattoli educativi per bambini in età prescolare…

Hai bisogno di più persuasione? Continua a leggere..

Perché gli acquirenti non vogliono ascoltare la mia storia?

I potenziali acquirenti non approfondiranno la tua narrazione completa a meno che non clicchino per esplorarne i dettagli. Solo le prime due o tre righe del testo dell'annuncio sono visibili nella pagina di riepilogo, il che significa che un inizio accattivante è fondamentale per invogliare i clic.

Ogni acquirente si rende conto inevitabilmente che ogni venditore ha una storia unica da raccontare. Mentre ogni venditore crede che la propria storia sia unica, gli acquirenti spesso si imbattono in narrazioni familiari.

Rafforza la tua prospettiva mettendola in discussione. Rifletti su queste domande:

• Se la tua attività è davvero eccezionale, perché la decisione di venderla?
• Se la tua storia avvincente promette una crescita dei ricavi, perché non mantenerla più a lungo per aumentarne il valore?

Quando racconti la tua storia, punta alla concisione. Condensala in un breve estratto di 30 secondi. Sulle piattaforme online, il titolo dell'annuncio è limitato a 5-10 parole e la pagina di anteprima ne consente dalle 50 alle 100. Lo spazio è limitato, quindi servono parole iniziali d'impatto per catturare l'attenzione e aprire la strada alla tua storia. Padroneggiare l'arte di una narrazione rapida è fondamentale.

Ricorda, se non riesci a catturare immediatamente l'attenzione del lettore, le opportunità di sviluppare la tua storia si riducono. Trasmettere rapidamente la tua storia è fondamentale, non solo per l'acquirente, ma anche per le sue consultazioni con familiari e consulenti, che influenzeranno la sua decisione finale.

Tenete presente che catturare l'attenzione del lettore nei primi secondi è fondamentale. Se ci riuscite, si aprirà la strada alla conclusione dell'affare.

Vendere la tua attività: l'imbuto di vendita

Vendere efficacemente la propria attività segue un percorso analogo a quello di un funnel di vendita. L'avvio del processo prevede di coltivare l'interesse di un potenziale acquirente, spesso il punto cruciale dell'intero percorso. Nel modello del funnel di vendita, man mano che si avanza nelle varie fasi, l'influenza sul risultato finale si amplifica. Poiché l'acquisizione di acquirenti interessati costituisce la fase iniziale, la sua importanza è fondamentale e incide profondamente sulle prospettive di vendita dell'azienda.

Dedica tempo alla messa a punto delle tue strategie di marketing e pubblicità. Selezionare dati precisi su fatturato e flusso di cassa può sembrare un processo rapido e privo di creatività, ma la creazione di un testo pubblicitario efficace e di un titolo accattivante merita un investimento di tempo considerevole. Nonostante la sua apparente semplicità, il ruolo di questa fase è tutt'altro che secondario. Nel corso della storia, personaggi illustri come Benjamin Franklin e Henry David Thoreau hanno espresso il concetto: "Se avessi avuto più tempo, avrei scritto una lettera più breve". La concisione è un obiettivo arduo, eppure il suo valore nel catturare l'attenzione dei lettori e suscitare interesse è inestimabile.

È un mercato imperfetto

Le piattaforme online per la compravendita di aziende hanno semplificato il processo di vendita, a vantaggio sia dei venditori che degli acquirenti, offrendo maggiore facilità e accessibilità. Questa più ampia gamma di opzioni e informazioni ha innalzato il livello di selettività e conoscenza degli acquirenti. Vendere un'azienda redditizia a un prezzo ragionevole rimane un'operazione relativamente semplice. Tuttavia, è fondamentale riconoscere che vendere un'azienda non redditizia, pur raccontandone la storia, è oggi più difficile rispetto a dieci o vent'anni fa.

Omettere il fatturato lordo o il flusso di cassa dall'annuncio di vendita della tua attività porta a risultati favorevoli?

Numerosi tentativi in ​​passato hanno dimostrato che questo approccio produce risultati limitati. Senza divulgare i dati relativi a fatturato lordo e flusso di cassa, i potenziali acquirenti spesso presumono ricavi minimi, il che li scoraggia dall'approfondire ulteriormente l'indagine.

Perché tanta enfasi sull'analisi approfondita di SDE e EBITDA quando si cerca un'azienda da acquisire?

A parità di condizioni, optereste per un'azienda con un utile annuo di 100.000 dollari, 1.000.000 di dollari o 10.000.000 di dollari? Sebbene gli acquirenti apprezzino la vostra storia, comprenderla e investirci richiede tempo. D'altro canto, il flusso di cassa può essere valutato all'istante tramite un annuncio online. Creare una storia aziendale avvincente è una sfida, anche in una conversazione di un'ora, per la maggior parte dei venditori.

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