Vendita di un'attività di iGaming: motivazioni della vendita, fiducia dell'acquirente e passaggio di consegne

La risposta breve

Gli acquirenti chiedono sempre perché si vende, e la risposta influenza tutto ciò che segue. Una motivazione chiara e credibile, come il passaggio a un nuovo progetto, l'abbandono di un socio o la necessità di capitali che non si desidera reperire autonomamente, permette all'acquirente di concentrarsi sull'attività. Una motivazione vaga o evasiva lo spinge a cercare il problema non menzionato, e a tenerne conto nel prezzo.

Nel settore dell'iGaming, gli acquirenti valutano le motivazioni di vendita alla luce di fattori che possono cambiare un'azienda da un giorno all'altro: un ente regolatore, un fornitore di servizi di pagamento, un contratto con la piattaforma o un aggiornamento dei motori di ricerca. Se la vostra motivazione è legata a uno di questi fattori, comunicatelo fin da subito e spiegate cosa significa. In caso contrario, mostrate il perché. Questa guida illustra le motivazioni più comuni per la vendita, come vengono interpretate dagli acquirenti, cosa dovete dichiarare e le decisioni da prendere prima di immettere l'attività sul mercato.

Perché i proprietari di piattaforme iGaming vendono e come gli acquirenti interpretano ciascuna di queste ragioni

La prima colonna conta meno della terza. Quasi ogni motivazione è accettabile se è vera, coerente con i dati e supportata da prove.

Motivi che richiedono un'attenta divulgazione

Alcuni motivi per vendere sono legati ai rischi che l'acquirente erediterà. Questi rischi non impediscono la vendita, ma nasconderli quasi sempre sì, perché emergono durante la due diligence.

• Modifiche normative. Un nuovo regime di licenze, un aumento delle tasse, restrizioni alla pubblicità o la chiusura del mercato agli operatori non autorizzati. Spiegare quali mercati sono interessati, la tempistica e la quota di fatturato a rischio.
• Stato della licenza. Una licenza in scadenza, condizioni imposte dall'autorità di regolamentazione o cessazione dell'attività di un fornitore white-label. Indicare chi detiene la licenza e cosa succederà in seguito.
• Problemi di pagamento. Un fornitore di servizi di pagamento (PSP) che ha notificato il pagamento, bloccato i fondi o aumentato le riserve. Gli acquirenti lo vedranno negli estratti conto.
• Perdite di traffico o di posizionamento. Per i siti affiliati, un recente aggiornamento di Google o un'azione manuale. Mostra i dati prima e dopo e cosa è stato fatto da allora.
• Concentrazione. Ricavi dipendenti da pochi giocatori VIP, un unico operatore, un unico mercato o un'unica fonte di traffico.
• Dipendenza dal proprietario. Relazioni chiave, come quelle con i responsabili operativi o i VIP, che esistono solo tramite te.

Un rischio dichiarato viene prezzato una sola volta, nell'offerta. Un rischio scoperto dall'acquirente viene prezzato due volte: in un'offerta inferiore e in una minore fiducia in tutto il resto che gli è stato comunicato.

Come presentare le proprie motivazioni in ogni fase

Le ragioni della vendita vengono spiegate a più livelli, come del resto tutto ciò che riguarda un processo riservato.

Annuncio anonimo. Mantienilo generico: "il proprietario si sta concentrando su altri progetti", "razionalizzazione del portafoglio", "cerco un partner con capitale per l'espansione". Evita qualsiasi elemento che possa identificarti, come un cambio di fondatore noto o un'uscita da un mercato specifico.

CIM. Fornire la motivazione completa in un breve paragrafo, coerente con i dati numerici. Se la motivazione è legata a un rischio, il CIM è il luogo in cui si descrive il rischio e i fatti che lo supportano. La nostra guida al CIM spiega dove posizionarlo.

L'acquirente chiama. Aspettati che la domanda venga ripetuta, spesso più di una volta, e formulata in modo diverso ogni volta. Gli acquirenti verificano la coerenza. Dai la stessa risposta, con parole tue, e sii pronto a spiegare cosa intendi fare in seguito.

Contratto di acquisto. Qualsiasi informazione rilevante che hai comunicato all'acquirente in merito all'attività, comprese le motivazioni alla base della vendita, potrebbe essere inclusa nelle garanzie o nella lettera informativa. Assicurati che quanto hai affermato possa essere confermato per iscritto.

Una sola regola vale per tutto: non dare mai una motivazione che i dati possano contraddire. Se dici che te ne vai per iniziare qualcosa di nuovo, ma il traffico è calato della metà nell'ultimo trimestre, l'acquirente crederà al traffico.

Decisioni da prendere prima di entrare nel mercato

I venditori che chiariscono prima questi punti vendono più velocemente e negoziano meglio, perché sanno cosa sono disposti ad accettare.

1. Uscita totale o vendita parziale? Vendere tutto, cedere una quota a un investitore o vendere un singolo marchio da un portafoglio sono processi diversi con acquirenti diversi.
2. Cosa è incluso? Quali marchi, domini, database, contratti e personale. Per gli operatori, se l'azienda e la sua licenza sono incluse, il che determina se si tratta di una cessione di asset o di una cessione di quote.
3. Qual è il prezzo che ti serve e quale saresti disposto ad accettare? Una valutazione basata sugli utili normalizzati ti fornisce un intervallo realistico. Definisci la cifra che sei disposto a rifiutare prima ancora di ricevere la prima offerta.
4. Pagamento in contanti o rateizzato? Se accetteresti un earn-out, un finanziamento da parte del venditore o una trattenuta, e quale percentuale del prezzo ti occorre al momento della chiusura.
5. Il tuo ruolo dopo la vendita. Un breve periodo di transizione, una consulenza più lunga o la permanenza con una partecipazione azionaria. Gli acquirenti valutano la dipendenza dal proprietario, quindi questo influenza l'offerta.
6. Cosa farai dopo? Se intendi rimanere nel settore iGaming, la portata del patto di non concorrenza è fondamentale. Solleva la questione tempestivamente.
7. Tempistica. Vendere dopo un periodo positivo negli ultimi 12 mesi è meglio che vendere dopo un calo. Il nostro tempo medio tra la firma del mandato e la chiusura della transazione è di 90 giorni, ma la preparazione dovrebbe iniziare ben prima.
8. Tasse. Come verrà tassata la vendita nella tua giurisdizione e se la struttura la modifica. Richiedi una consulenza prima che la lettera d'intenti definisca la struttura.

Costruire la fiducia degli acquirenti

La fiducia è la moneta di scambio di una vendita. Gli acquirenti pagano di più, chiedono meno garanzie e agiscono più rapidamente quando credono a ciò che viene loro detto.

• Lasciamo che siano i dati a parlare. Le cifre mensili, confrontate con i dati della piattaforma, del fornitore di servizi di pagamento e delle banche, sono più credibili di qualsiasi spiegazione.
• Rivelatelo tempestivamente. I problemi nel CIM sono già stati presi in considerazione. I problemi riscontrati durante la due diligence riaprono la valutazione.
• Siate coerenti. Il motivo della vendita, le cifre e i rischi devono essere presentati allo stesso modo nel teaser, nel CIM, nelle conference call con gli acquirenti e nella data room.
• Rispondi rapidamente. Un venditore che risponde entro uno o due giorni appare organizzato e sicuro di sé. I lunghi silenzi inducono gli acquirenti a chiedersi cosa stia controllando.
• Separate l'attività dalla vostra persona. Indicate chi gestisce cosa, quali processi sono documentati e quali rapporti possono essere delegati.
• Continua a gestire bene l'attività. I ​​risultati ottenuti durante il periodo di vendita sono la migliore prova che l'azienda non dipende dalla tua permanenza.

Anche in questo caso, un intermediario si rivela utile. Una terza parte che presenta l'attività, si occupa della selezione degli acquirenti e gestisce il flusso di informazioni, fa sì che la conversazione si concentri sui fatti anziché sulle impressioni personali.

Pianificazione del passaggio di consegne

Gli acquirenti vogliono sapere come funzionerà l'azienda il giorno successivo alla chiusura della transazione. Prima si pianifica il passaggio di consegne, minore sarà il suo impatto sul prezzo.

• Annota i processi che solo tu conosci: produzione di contenuti, campagne CRM, impostazione dei bonus, riconciliazione dei pagamenti, reportistica di conformità.
• Elenca le relazioni di cui l'acquirente avrà bisogno: responsabili degli affiliati degli operatori, contatti della piattaforma e del PSP, fornitori di giochi, affiliati chiave, freelance.
• Decidete chi resterà. Individuate il personale chiave e, se necessario, concordate le modalità di mantenimento prima della chiusura.
• Definisci il supporto di transizione che fornirai: per quanto tempo, quante ore, cosa è incluso nel prezzo.
• Preparare il trasferimento tecnico: domini, hosting, tracciamento, account e credenziali, in un piano scritto legato allo sblocco del deposito a garanzia.

Le nostre guide sul periodo di transizione e sul passaggio di consegne tecnico post-chiusura trattano entrambi gli aspetti in dettaglio.

Domande frequenti

Perché gli acquirenti mi chiedono perché vendo?

Perché la motivazione indica loro se esiste un problema che i numeri non ancora evidenziano. Una motivazione chiara e coerente permette loro di concentrarsi sull'attività aziendale in sé.

Qual è un buon motivo per vendere un casinò online o un sito di affiliazione?

Qualsiasi motivo valido che corrisponda ai dati: passaggio a un nuovo progetto, abbandono di un socio, necessità di capitale, consolidamento di un portafoglio o realizzazione di profitti in un momento favorevole.

Devo segnalare problemi normativi o di traffico?

Sì. Verranno a galla durante le verifiche, e trovarli in quel contesto costa di più, in termini di denaro e fiducia, rispetto alla loro divulgazione nel CIM.

Il teaser anonimo dovrebbe spiegare il motivo della vendita?

Solo in termini generici. La motivazione completa deve essere inclusa nel CIM, dopo che l'acquirente ha firmato un accordo di riservatezza (NDA).

Il motivo per cui vendo influirà sul prezzo?

Sì, è possibile. I fattori legati al rischio, come i cambiamenti normativi o il calo del traffico, saranno incorporati nel prezzo. I fattori neutri, supportati da dati affidabili, di solito non lo sono.

Con quanto anticipo dovrei iniziare a prepararmi per la vendita?

Idealmente, diversi mesi prima di mettere in vendita l'azienda: un tempo sufficiente per organizzare i dati, documentare i processi, definire la struttura e risolvere qualsiasi problema che un potenziale acquirente potrebbe sollevare.

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