Contratto di acquisto di M&A | Una guida completa

1. Introduzione

Nell'ultimo decennio, il settore globale dell'iGaming si è evoluto da una nicchia di mercato a un settore dell'intrattenimento mainstream, con un fatturato lordo annuo del settore del gioco ben oltre i 100 miliardi di dollari. L'espansione in Nord America, l'ascesa delle scommesse sportive omnicanale e il consolidamento incessante delle reti di affiliate marketing hanno spinto i volumi delle transazioni a livelli record; solo nel 2024 sono state annunciate oltre 140 operazioni di M&A nel settore dell'iGaming, con un aumento del 33% rispetto all'anno precedente.

In questo contesto, il Contratto di Acquisto Definitivo (DPA) (o "M&A") è il documento che in ultima analisi decide se il valore verrà acquisito o distrutto. Ogni programma, garanzia e condizione di chiusura deve essere sufficientemente preciso da resistere all'esame forense di enti regolatori come la Malta Gaming Authority (MGA), la UK Gambling Commission ( UKGC ) o (negli Stati Uniti) una serie di commissioni di controllo del gioco d'azzardo a livello statale. In breve, il DPA trasforma l'ampio accordo commerciale della Lettera d'Intenti (LOI) in un trasferimento legalmente vincolante di rischio, ricompensa e, soprattutto, licenze.

---

2. Perché il DPA è importante negli accordi di iGaming

A differenza delle tradizionali attività commerciali tradizionali, gli operatori di iGaming detengono licenze personali, che appartengono all'entità autorizzata, ai suoi "beneficiari di controllo" e al suo personale chiave certificato. Un cambio di controllo, anche indiretto, può invalidare una licenza, a meno che l'acquirente non riceva la preventiva approvazione normativa . La mancata calibrazione del DPA in base a queste realtà può comportare un'azione esecutiva post-chiusura o, peggio, una sospensione delle attività.

La posta in gioco è amplificata dall'esclusivo mix di asset del settore: motori di gioco proprietari, studi con croupier dal vivo, data warehouse per i giocatori e accordi "skin" con piattaforme di terze parti. Ciascuno di questi asset deve essere pianificato, valutato e, se necessario, escluso dal perimetro della vendita. Le DPA moderne spesso contengono 80-120 pagine prima delle pianificazioni, a dimostrazione di questa complessità.

---

3. Strutture di transazione: accordi azionari vs. asset nell'iGaming

La maggior parte delle transazioni iGaming rientrano in uno dei due involucri legali, ognuno dei quali comporta esiti normativi e fiscali diversi:

• Contratto di Acquisto di Azioni (SPA). L' acquirente acquisisce le azioni (o quote di partecipazione) dell'entità autorizzata. I vantaggi includono la continuità della licenza e la portabilità del contratto; gli svantaggi possono includere passività nascoste e la presentazione obbligatoria di comunicazioni di cambio di controllo in più giurisdizioni.

• Contratto di Acquisto di Asset (APA). L'acquirente seleziona gli asset (domini, database, codice, file dei player) e abbandona l'entità legacy. Questo può proteggere il rischio di conformità storica, ma spesso comporta nuove licenze, revisioni dei prezzi di trasferimento e la necessità di rinnovare i contratti con i fornitori chiave.

Gli earn-out, in cui una parte del prezzo viene pagata solo se l'asset raggiunge i KPI post-closing, sono particolarmente diffusi nel settore del gaming, poiché i depositi dei giocatori, i modelli di abbandono e i costi dei bonus fluttuano in modo significativo a ogni modifica normativa o fiscale. Recenti statistiche di mercato mostrano che il 72% degli accordi di gaming superiori a 50 milioni di dollari includeva un earn-out nel 2024 , spesso esteso a due anni solari interi.

---

4. Il percorso dalla LOI alla chiusura

1. Esecuzione della LOI. In genere non vincolante sul prezzo, ma vincolante in termini di esclusività e riservatezza.

2. Due diligence normativa e commerciale . Più approfondita rispetto alla maggior parte dei settori: controlli di idoneità degli azionisti proposti, tracciamento delle fonti di finanziamento, verifica dell'RTP del gioco, segregazione dei fondi dei giocatori, controlli AML e penetration test del RNG o del feed delle scommesse sportive.

3. Redazione e negoziazione del DPA. Si sviluppano parallelamente aspetti commerciali (prezzo, parametri di earn-out) e legali (dichiarazioni, garanzie, patti). I cicli di negoziazione durano in media dalle cinque alle otto settimane negli accordi transfrontalieri.

4. Accordi e approvazioni preliminari alla chiusura dell'operazione. Depositi presso le autorità competenti per il rilascio delle licenze, gli organismi antitrust e, occasionalmente, le borse valori dell'azienda target.

5. Meccanismi di chiusura. Nelle giurisdizioni regolamentate, il DPA viene spesso firmato previa approvazione normativa, con la chiusura posticipata fino al rilascio del consenso da parte dell'autorità di rilascio della licenza. Nei mercati "dot-com" non regolamentati, la firma e la chiusura possono coincidere tramite una sala virtuale.

Queste fasi possono ridursi a 45 giorni per gli acquisti di piccoli siti web affiliati, oppure estendersi oltre i nove mesi per gli operatori B2C multi-giurisdizione con partnership tra bar sportivi terrestri.

---

5. Anatomia di un DPA per iGaming

Sebbene ogni accordo sia personalizzato, i moderni DPA convergono attorno a una serie di sezioni fondamentali:

Definizioni. Definizioni chiare separano la “Chiusura” (movimento e possesso di denaro) dal “Completamento” (approvazione dell'autorità di regolamentazione).

Prezzo di acquisto e rettifiche. Spesso suddiviso in: (i) prezzo di listino, (ii) adeguamento del capitale circolante, (iii) inventario continuo di giocatori attivi, (iv) earn-out. Per i bookmaker B2C, è comune una rettifica separata legata ai "Ricavi netti da gioco (NGR) nei mercati in transizione".

Rappresentanze e garanzie (R&W). Nel settore del gioco d'azzardo, gli acquirenti insistono su controlli che coprano la validità delle licenze, la segregazione dei fondi dei giocatori, la conformità al gioco responsabile e l'integrità dei generatori di numeri casuali. L'ascesa delle assicurazioni di rappresentanza e garanzia (RWI) ha spostato il dibattito dalla portata alla fidelizzazione e alla sopravvivenza ; il mercato RWI del 2025 mostra premi pari in media al 3,2% del valore aziendale nelle transazioni europee.

Patti. I patti provvisori vietano al venditore di modificare le politiche sui bonus, cambiare gli algoritmi delle quote o lanciare nuove giurisdizioni senza il consenso dell'acquirente.

Risultati finali. Rilascio di garanzie, rilascio di obbligazioni di licenza e, ove richiesto, un accordo di pegno azionario che detiene le azioni in trust fino al rimborso di eventuali cambiali del fornitore.

Indennizzi e rimedi. Gli accordi di gioco spesso includono un per "cattivo attore", in base al quale qualsiasi sanzione post-chiusura per violazioni pre-chiusura delle norme antiriciclaggio o di combine rimane a carico del venditore.

---

6. Documenti di supporto in sintesi

Tabella 1 – Documenti di supporto fondamentali e loro applicabilità

---

7. Sfumature specifiche del settore

Portabilità della licenza. L'MGA consente un'approvazione accelerata del trasferimento azionario se i principali acquirenti sono già stati verificati, mentre l'UKGC tratta qualsiasi variazione di almeno il 10% nell'azionariato come un "evento chiave" che richiede l'autorizzazione preventiva alla chiusura. I patti Tribal-Class III della California, al contrario, proibiscono del tutto le transazioni azionarie, imponendo vendite di asset strutturate come joint venture con condivisione dei ricavi.

Deposito a garanzia della tecnologia. Poiché i giochi vengono distribuiti tramite piattaforme di aggregazione di contenuti basate su cloud, gli acquirenti richiedono un deposito a garanzia del codice sorgente nel caso in cui il team di sviluppo del venditore si dimetta dopo la chiusura dell'accordo.

Protezione dei dati. Il GDPR e le nuove leggi sulla privacy degli stati degli Stati Uniti creano ulteriori garanzie in merito al consenso dei dati dei giocatori e al flusso di lavoro del diritto all'oblio.

Restrizioni pubblicitarie. Diversi Stati membri dell'UE ora pongono un limite ai bonus e limitano gli spot televisivi dopo le 21:00. I DPA includono quindi patti che consentono il recupero del prezzo di acquisto se una nuova legislazione riduce il LTV di un operatore in un mercato rilevante entro 12 mesi dalla chiusura.

Qualità del traffico di affiliazione. Per l'acquisizione di reti di affiliazione, gli obblighi di pagamento evergreen possono aumentare vertiginosamente se il traffico legacy diminuisce. I moderni DPA fanno riferimento a Google Search Console e alle metriche dei software di tracciamento per confrontare le prestazioni su un periodo di osservazione di sei mesi prima che le metriche di earn-out vengano finalizzate.

---

8. Pro e contro dell'utilizzo di un DPA completo

Professionisti

• Fornisce un'unica fonte di verità applicabile, riducendo il rischio di contenzioso e soddisfacendo le aspettative degli enti regolatori per gli accordi "full-form".

• Facilita la rappresentanza e la garanzia assicurativa allineando le definizioni delle polizze al linguaggio legale.

• Consente l'integrazione post-chiusura mappando chiaramente il perimetro delle risorse, aspetto fondamentale quando si migrano gli account dei giocatori verso un portafoglio unificato.

Contro

• I costi di redazione possono superare i 250.000 dollari USA negli accordi multi-giurisdizione, con la fatturazione parallela da parte di consulenti legali esterni e specialisti in regolamentazione.

• Gli R&W fortemente negoziati possono ritardare la firma, estendendo la finestra temporale per shock di mercato o offerte di terze parti.

• Un'eccessiva specificità può invecchiare male; un DPA congelato nel tempo potrebbe non riuscire ad anticipare i rapidi cambiamenti normativi nei mercati emergenti come Brasile o Perù.

---

9. Domande frequenti

D1. Possiamo firmare e chiudere l'accordo lo stesso giorno?
Solo se tutte le autorità competenti hanno preventivamente esaminato l'acquirente e rilasciato lettere di "non obiezione". Nella maggior parte dei mercati regolamentati, è previsto un periodo di riflessione di almeno 45 giorni tra la firma e la chiusura.

D2. Come viene misurato l'earn-out quando il comportamento del giocatore è volatile?

Gli earn-out fanno generalmente riferimento netti da gioco o all'EBITDA verificati, normalizzati per i costi normativi straordinari. Un revisore contabile per la risoluzione delle controversie (o "Esperto Indipendente") viene nominato presso la DPA per arbitrare le aree grigie.

D3. Dovremmo acquistare asset per evitare di ereditare violazioni AML passate?

Un accordo patrimoniale può estinguere le passività preesistenti, ma potrebbe comunque essere necessario richiedere nuove licenze, rinegoziare i contratti PSP e reintegrare tutti i giocatori con nuovi termini e condizioni. I costi e i tempi spesso superano la riduzione del rischio percepita.

D4. Abbiamo davvero bisogno dell'assicurazione R&W per una transazione inferiore a 50 milioni di dollari?

I premi sono scesi al punto che le polizze sono ormai diffuse anche nella fascia di prezzo tra i 20 e i 40 milioni di dollari. Un accordo assicurato può semplificare le trattative abbassando il limite massimo di indennizzo del venditore e sostituendo il deposito a garanzia con una polizza assicurativa.

D5. Cosa succede ai saldi dei giocatori alla chiusura?

La maggior parte degli enti regolatori richiede che i fondi rimangano in un conto separato. Il DPA dovrebbe specificare se il saldo è incluso nel capitale circolante o rimborsato al venditore. Gli acquirenti spesso richiedono una verifica contabile se i saldi effettivi differiscono di oltre il ±5% tra la firma e la chiusura.

---

10. Conclusion

Un Contratto di Acquisto Definitivo ben strutturato è più di una semplice formalità legale: è il manuale operativo per il trasferimento di attività di iGaming altamente regolamentate e ad alta intensità tecnologica. Allineando l'intento commerciale alla realtà normativa, il DPA tutela il valore aziendale dalla firma all'integrazione, indipendentemente da quanto turbolento possa essere il mercato.

---

Disclaimer: Questa guida ha scopo informativo e non costituisce consulenza legale. Si consiglia di rivolgersi sempre a un consulente qualificato abilitato nelle giurisdizioni competenti prima di concludere qualsiasi transazione.