Contratti di intermediazione commerciale e consulenza in materia di fusioni e acquisizioni
Scegliere il mandato giusto per un'uscita dall'iGaming
Una volta deciso di cedere il tuo asset di iGaming, che si tratti di una skin per scommesse sportive, di una rete di affiliazione o di una piattaforma di casinò chiavi in mano, il passo successivo è formalizzare le modalità di assunzione di un rappresentante professionale. In pratica, ciò significa selezionare il mandato che regola il tuo rapporto con un consulente M&A o un broker aziendale autorizzato. Di seguito, un'analisi approfondita delle tre tipologie di mandato prevalenti, seguita da indicazioni pratiche su durata, diritti di recesso e commissioni, il tutto inquadrato nella realtà altamente regolamentata e transfrontaliera del settore iGaming.
Confronto dei mandati a colpo d'occhio
| Caratteristica | Mandato esclusivo | Mandato di agenzia esclusiva (ditta) | Mandato aperto (non esclusivo) |
|---|---|---|---|
| Rappresentazione | Un solo consulente; guadagna una commissione anche se sei tu a trovare l'acquirente | Un consulente commercializza l'asset; nessuna commissione se si effettua l'auto-approvvigionamento | Consulenti multipli o vendita diretta; commissione solo al closer |
| Durata tipica | 6–12 mesi con protezioni “a coda” | 6–12 mesi; coda identica | 3–6 mesi, spesso rotolando |
| Accesso acquirente | Rete profonda, NDA curati, riservatezza preservata | Uguale all'esclusivo, ma con opzione fai da te mantenuta | Maggiore portata ma minore controllo; aumenta il rischio di riservatezza |
| Commissione media* | 8-12% del dell'affare , a volte su scala mobile | 8–12% se il consulente chiude | 10-12% al consulente che vince |
| Ideale per | Operatori che danno priorità alla velocità, alla riservatezza e ai trasferimenti di licenza | Fondatori con una pipeline di acquirenti caldi ma che necessitano di copertura di mercato | Venditori che testano il prezzo o non sono disposti a impegnarsi con un consulente |
di iGaming di fascia media (1-15 milioni di euro). Le transazioni più consistenti sono inferiori all'8%.
Mandato esclusivo: perché è dominante
In un a livello giurisdizionale , un mandato esclusivo conferisce a un singolo consulente la piena autorità di gestire una data room riservata, mappare la portabilità delle licenze e negoziare con le controparti che superano i controlli KYC, AML e di gioco responsabile. Poiché al consulente è garantito un compenso per qualsiasi vendita durante il mandato (e per una "coda" concordata in seguito), può giustificare un'approfondita due diligence commerciale, tecnica e normativa, un esercizio dispendioso in termini di tempo e raramente fattibile in una struttura di tipo contingency-only.
Mandato di agenzia esclusiva: flessibilità intermedia
Questa variante consente al fondatore di contattare contatti personali (ad esempio, un fornitore a monte, di affiliazione o un fondo di private equity) senza dover pagare alcun compenso in caso di successo. Il marketing quotidiano rimane monomandatario, gestito dal consulente incaricato, preservando la disciplina del processo e la conformità normativa. Le commissioni riflettono un mandato esclusivo quando il consulente trova l'acquirente.
Mandato aperto: raggiungere il controllo a scapito del controllo
Gli accordi non esclusivi attraggono alcuni proprietari perché sembrano privi di costi fino al raggiungimento dell'obiettivo. In pratica, l'assenza di esclusività può creare messaggi incoerenti, perdite di prezzo e approcci duplicati agli stessi acquirenti strategici: segnali d'allarme in un settore in cui le autorità di regolamentazione esaminano attentamente la fonte dei fondi e i cambiamenti di proprietà. Le transazioni spesso si protraggono e valutativa si allenta perché nessun consulente ha il potere di gestire un'asta competitiva e con scadenze precise.
Altri termini chiave
Durata e coda. La maggior parte di iGaming richiede termini di 12 mesi, sufficientemente lunghi per superare le revisioni delle autorità di licenza a Malta, Curaçao , Gibilterra o New Jersey. Una "coda" (in genere da sei a dodici mesi) protegge il consulente nel caso in cui un acquirente presentato durante il mandato chiuda più tardi.
Disdetta. I consulenti affidabili consentono la disdetta per giusta causa (ad esempio, inadempimento sostanziale) o con preavviso dopo un periodo minimo. Assicuratevi che il contratto specifichi se il materiale di marketing e le analisi della data room saranno trasferiti a voi al momento della disdetta .
Struttura delle commissioni. Le commissioni di mantenimento sono oggi meno diffuse, ma possono essere richieste se l'asset ha un valore inferiore a 2 milioni di euro o in una localizzazione di nicchia che richiede un'analisi preliminare approfondita. Le commissioni di successo diminuiscono all'aumentare del corrispettivo: < 5 milioni di euro spesso il 10-12%, 5-15 milioni di euro circa l'8-10% e > 15 milioni di euro spesso negoziate al di sotto dell'8%.
Pro e contro
Mandato esclusivo
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Pro: attenzione continua da parte dei dirigenti; maggiore riservatezza; screening più rigoroso degli acquirenti; maggiore probabilità di chiusura.
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Contro: Obbligo di pagamento anche se è il venditore a individuare l'acquirente; possibilità limitata di testare consulenti alternativi a metà processo.
Mandato di agenzia esclusiva
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Pro: mantiene la disciplina di un unico consulente, premiando al contempo gli acquirenti generati dai proprietari; posiziona comunque l'asset per un'asta strutturata.
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Contro: il consulente potrebbe allocare risorse leggermente inferiori poiché il rialzo non è assoluto; rischio di doppie negoziazioni se l'acquirente del proprietario contatta il consulente in ritardo.
Mandato aperto
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Pro: flessibilità; nessun vincolo con una sola parte; commissione da pagare solo in caso di successo.
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Contro: segnali di mercato contrastanti; perdita di riservatezza; impegno minore dei consulenti; gli acquirenti sfruttano la concorrenza tra broker per ridurre i prezzi.
Domande frequenti
D1 – Un autorizzato gestirà tutte le notifiche alle autorità di gioco?
R: In caso di mandato esclusivo o di agenzia esclusiva, sì; consulenti esperti preparano la documentazione per il cambio di controllo e si interfacciano con le autorità di regolamentazione. In caso di mandato aperto, la responsabilità del coordinamento spesso torna al venditore.
D2 – Posso porre un limite alla commissione di successo?
R: I massimali sono negoziabili, ma potrebbero ridurre l'entusiasmo dei consulenti. Una scala mobile, ad esempio il 10% sui primi 5 milioni di euro e l'8% in seguito, allinea gli incentivi proteggendo al contempo i proventi.
D3 – Come funziona il periodo di “coda” nelle transazioni transfrontaliere?
R: Se un acquirente ha ispezionato per la prima volta la tua data room durante il mandato e chiude entro la fine del mandato (solitamente 6-12 mesi dopo la scadenza), si applicano le tariffe complete, anche se il mandato formale è scaduto.
D4 – Quale documentazione devo fornire prima della commercializzazione ?
R: Aspettatevi un conto economico triennale, analisi del traffico o del GGR , contratti di piattaforma, assegnazioni di proprietà intellettuale e prova di conformità delle licenze. Senza questi dati, i consulenti non possono lanciare la propria attività.
D5 – Un earn-out influisce sulla remunerazione del broker?
R: La maggior parte dei mandati applica la commissione di successo al corrispettivo pagato al closing e per iscritto tempi e metodo di calcolo
In conclusione
Nel dell'iGaming , dove si intersecano le approvazioni normative, la sicurezza dei fornitori di servizi di pagamento e gli obblighi di gioco responsabile, un processo disciplinato, riservato e gestito da esperti produce le valutazioni più solide e i passaggi di consegne più fluidi. Mentre i mandati aperti attraggono con apparente libertà, l'esclusiva gamma di incarichi offre costantemente risultati migliori per i venditori seri e pronti a concludere transazioni.
