Quanto tempo rimangono sul mercato gli acquirenti delle aziende?

Quali sono i tempi entro cui un acquirente deve decidere se procedere con l'acquisizione di un'azienda o interrompere la ricerca? Approfondiamo la questione.

Gli acquirenti rientrano solitamente in due categorie: aziende e privati .

Aziende: quando le aziende optano per la crescita attraverso acquisizioni piuttosto che per l'espansione organica, spesso rimangono attive sul mercato a tempo indeterminato, o fino a quando la loro strategia non cambia. A differenza dei singoli individui che potrebbero esplorare casualmente, le aziende sono più impegnate. Gli acquirenti finanziari , come parte del loro processo di gestione dei fondi, si impegnano continuamente in acquisizioni. Tuttavia, questo varia a seconda del ciclo di vita e della composizione del loro fondo. I gruppi di private equity , con più fondi in diverse fasi, sono alla continua ricerca di acquisizioni.

Individui: la durata della permanenza degli acquirenti sul mercato varia notevolmente a causa di diversi fattori. Alcuni rimangono attivi per anni.

Quali fattori influenzano il tempo di permanenza di un individuo sul mercato? Esiste una distinzione tra acquirenti alle prime armi e imprenditori ? Quando la durata della ricerca diventa eccessiva? Come si può valutare il livello di motivazione di un acquirente? E come si possono evitare coloro che stanno solo esplorando?

Se stai vendendo la tua attività , comprendere queste diverse tipologie di acquirenti, le loro motivazioni e i loro punti di vista può illuminare il loro comportamento. Grazie a queste informazioni, puoi valutare se un acquirente è realmente interessato o sta semplicemente sondando il terreno.

Curiosi di saperne di più? Continuate a leggere.

Aziende

Ora concentriamoci sulle aziende.

Aziende in crescita attraverso acquisizioni

Dopo aver deciso di perseguire la crescita attraverso acquisizioni piuttosto che tramite strategie organiche, le aziende in genere rimangono attive sul mercato a tempo indeterminato, a meno che la loro strategia non cambi. A differenza dei singoli individui, le aziende sono più motivate e meno propense a intraprendere esplorazioni casuali.

Acquirenti finanziari

di private equity (PEG) e altri investitori finanziari si dedicano costantemente alle acquisizioni aziendali come parte integrante del loro processo di gestione dei fondi. Questa attività varia a seconda della fase attuale del ciclo di vita del fondo. Dato che la maggior parte dei gruppi di private equity gestisce più fondi in diverse fasi di sviluppo, sono costantemente alla ricerca di acquisizioni idonee.

Individui

Ora approfondiamo l'argomento dei singoli acquirenti .

La durata della permanenza dei singoli acquirenti sul mercato varia notevolmente, ed è influenzata da diversi fattori chiave . È importante notare che molti imprenditori potrebbero non rendersi conto del lungo lasso di tempo durante il quale i singoli acquirenti continuano la loro ricerca di un'attività adatta. Infatti, alcuni singoli acquirenti rimangono costantemente sul mercato per diversi anni.

Analizziamo nel dettaglio i fattori che contribuiscono.

Livello di motivazione

Le motivazioni degli acquirenti presentano un ampio spettro. Alcuni acquirenti mostrano una forte determinazione, definendo obiettivi chiari ed eseguendo rapidamente un acquisto aziendale. Al contrario, ci sono acquirenti che prendono decisioni impulsive, spinti da una giornata difficile al loro attuale lavoro, solo per riconsiderare la decisione la settimana successiva. Questi acquirenti entrano ed escono frequentemente dal mercato.

Acquirenti per la prima volta vs. precedenti proprietari di attività

Gli acquirenti con esperienza pregressa nella gestione di un'attività sono abili nel prendere decisioni anche in presenza di informazioni incomplete. La loro probabilità di avanzare un'offerta per un'attività è maggiore rispetto a chi è alle prime armi con questa attività. Questi acquirenti esperti riconoscono che nessuna attività è impeccabile, e ammettono che non avrebbero venduto la propria se fosse stata "perfetta".

D'altro canto, i dipendenti spesso non hanno la prospettiva di un imprenditore . La loro familiarità con decisioni basate su dati limitati o intuizioni potrebbe essere limitata. Inoltre, essendo dipendenti attuali, tendono intrinsecamente all'avversione al rischio. Di conseguenza, sono meno propensi a presentare offerte per un'azienda rispetto a coloro che hanno già gestito un'azienda.

Il fascino del sogno americano

Il desiderio di aprire un'attività è diffuso. Se chiedete all'americano medio quali siano le sue aspirazioni, molti esprimeranno il sogno di diventare imprenditori. La cultura americana celebra attivamente gli imprenditori che si sono fatti da soli, promuovendoli attraverso vari canali mediatici come giornali, riviste, film, social media e piattaforme online.

Nomi come Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sono familiari e le aziende da loro create riecheggiano nella mente di quasi ogni americano.

Tuttavia, personaggi meno noti come Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo e Mary Barra potrebbero non dirvi nulla. Pur avendo guidato aziende Fortune 50 come CEO, spesso rimangono sconosciuti. Questa discrepanza nasce dal fatto che gli imprenditori sono venerati, mentre i CEO vengono spesso trascurati.

Nel sogno americano , la proprietà di un'impresa ha la precedenza sull'ottenimento del lavoro perfetto. Di conseguenza, numerose persone aspirano ad acquisire un'attività. Tuttavia, la triste realtà è che la maggior parte non ci riesce: ecco perché è stato definito il "Sogno" americano e non la "Realtà" americana. Le nostre stime suggeriscono che meno del 5% delle persone che aspirano ad acquisire un'impresa raggiungerà effettivamente questo obiettivo.

Finanze

Un numero significativo di acquirenti tende ad avere aspettative irrealistiche in merito al capitale necessario per l'acquisizione di un'azienda. In realtà, molti di loro non dispongono di capitale sufficiente per effettuare l'acquisto. Questo spesso comporta lunghi periodi di permanenza sul mercato, alle prese con la sfida di disporre di fondi liquidi inadeguati per l' acquisto di un'azienda . Questi acquirenti, sottocapitalizzati, potrebbero presentare offerte subordinate al finanziamento . Tuttavia, vale la pena notare che la maggior parte di queste offerte viene respinta dalle banche, spesso dopo diversi mesi.

Affari andati male

Inoltre, ci sono casi in cui un accordo incontra delle difficoltà. Un acquirente avanza un'offerta per un'azienda e il venditore accetta. Successivamente, l'acquirente dedica molto tempo alla negoziazione dei termini e a condurre un'accurata due diligence , solo per assistere al fallimento della transazione a causa di vari fattori. Una parte considerevole di questi acquirenti sceglie di ricontattare il mercato in un secondo momento.

Attenzione agli acquirenti che cercano da troppo tempo

Fate attenzione agli acquirenti che indugiano sul mercato per un periodo prolungato. Gli acquirenti spesso prolungano la loro ricerca per due motivi principali:

• La ricerca di un'attività impeccabile: molti acquirenti cercano un'attività priva di difetti. Tuttavia, un'attività del genere è praticamente inesistente. Se fosse disponibile, probabilmente non sarebbe in vendita o sarebbe stata rapidamente acquisita da un amico o da un concorrente.
• Avversione al rischio: la paura di fare il grande passo frena molti acquirenti. Acquisire un'azienda richiede di affrontare le proprie paure e di fare una mossa decisa. Alla fine, bisogna premere il grilletto. Purtroppo, per molti acquirenti alle prime armi, la prospettiva di firmare un assegno multimilionario è una proposta intimidatoria.

Molti acquirenti si ripromettono di acquistare un'attività per il nuovo anno. Abbiamo incontrato un individuo che puntava ad acquistare un'attività entro un anno. Aveva persino creato un indirizzo email come [email protected] all'inizio dell'anno. Tuttavia, ha dovuto cambiare indirizzo email tre volte perché gli ci sono voluti tre anni per acquisire finalmente un'attività.

Applicazioni pratiche

Motivazione

Una volta compresa la natura dell'acquirente con cui ci si relaziona, comprendendone comportamenti e aspettative, è il momento di approfondire. Proprio come gli acquirenti effettuano la due diligence su di te e sulla tua attività, è fondamentale che tu la esegua anche su di loro. Parte della tua ricerca iniziale dovrebbe includere la valutazione delle motivazioni dell'acquirente.

Quanto è evidente la loro motivazione? Rispondono prontamente alle tue chiamate e alle tue email? Sono entusiasti di progredire o tendono a criticare eccessivamente la tua attività?

Spesso incontriamo acquirenti che mostrano un atteggiamento eccessivamente critico , al limite del cinismo, come per dimostrare la loro superiorità intellettuale. Potrebbero provare piacere nell'analizzare la vostra attività. Tuttavia, questo atteggiamento critico potrebbe indicare che non hanno una reale intenzione di acquistare.

Hai mai provato un'auto, visitato un open house o fatto "window shopping" per un articolo costoso che non avevi intenzione di acquistare? In tal caso, probabilmente sei apparso distaccato, eccessivamente critico o scettico agli occhi del venditore. Potresti aver analizzato la qualità del test drive o commentato le dimensioni della stanza durante l'open house. Probabilmente non hai mostrato un interesse autentico. Allo stesso modo, i potenziali acquirenti aziendali inviano segnali inequivocabili delle loro intenzioni.

Qual è il modo più accurato per valutare il livello di motivazione di un acquirente? Un acquirente motivato affronta volentieri gli ostacoli. Risponde prontamente alle chiamate e alle email. Nonostante i potenziali ostacoli, irradia entusiasmo per andare avanti. Non avrai bisogno di rincorrere acquirenti motivati; al contrario, saranno loro a cercare te con entusiasmo.

Nel 1964, al giudice Potter Stewart fu chiesto di definire la pornografia hard-core, e lui rispose: "Oggi non cercherò di definire ulteriormente i tipi di materiale che ritengo siano compresi... ma lo riconosco quando lo vedo..."

Il nostro atteggiamento è simile a quello che abbiamo quando identifichiamo un acquirente motivato. Siamo in grado di riconoscerne uno quando lo incontriamo. Se l'incertezza persiste, è probabile che non sia realmente interessato ad acquistare un'azienda.

Acquirenti per la prima volta vs. precedenti proprietari di attività

Chi acquista per la prima volta può essere un ottimo candidato, a patto che si impegni nell'acquisto. Tuttavia, valutare la loro tolleranza al rischio è difficile. Una scarsa motivazione può essere facilmente superata dalle apprensioni. Poiché ogni acquisto aziendale comporta un rischio intrinseco, è necessario affrontare le paure a testa alta. Un acquirente si butterà solo se vincerà le proprie apprensioni.

Per i precedenti titolari di attività

Gli acquirenti che hanno già avuto esperienze imprenditoriali e hanno inseguito il sogno americano tendono a mostrare motivazioni più chiare. Le loro aspettative sono generalmente più fondate rispetto a coloro che non hanno avuto tale esperienza.

Valutazione finanziaria

Valutare la preparazione finanziaria di un acquirente è semplice.

Ponete loro due domande fondamentali:

1. Di quanti contanti disponi?
2. Qual è il tuo patrimonio netto?

Tempi

Gli acquirenti dovrebbero essere in grado di individuare un'azienda e proporre un'offerta entro sei-dodici mesi . Il completamento del processo di acquisto e la chiusura dell'affare dovrebbero idealmente avvenire entro un anno dall'avvio del processo. Qualsiasi acquirente che superi questo lasso di tempo potrebbe riscontrare problemi.

A volte ci imbattiamo in acquirenti che sono sul mercato da uno o due anni. In genere, riteniamo che la redditività di un acquirente sia compromessa se la sua ricerca supera i due anni. Un arco di tempo da uno a due anni è una proposta 50-50.

È importante notare che la durata della ricerca di un acquirente differisce significativamente dal tempo potenziale che la tua azienda potrebbe trascorrere sul mercato . Il tempo necessario per vendere la tua attività è una questione a parte. Questa discussione ruota attorno ai fattori che influenzano la durata della ricerca di un acquirente per l'azienda giusta. Migliorare la tua comprensione dei potenziali acquirenti aumenterà significativamente il tuo successo nella vendita della tua attività .