Quanto tempo rimangono sul mercato gli acquirenti delle aziende?

Qual è la tempistica entro la quale un acquirente può decidere se intraprendere un'acquisizione aziendale o annullare la ricerca? Approfondiamo questa domanda.

Gli acquirenti in genere rientrano in due categorie: aziende e privati .

Aziende: quando le aziende optano per la crescita tramite acquisizioni piuttosto che per l’espansione organica, spesso rimangono attive sul mercato a tempo indeterminato o fino a quando la loro strategia non cambia. A differenza delle persone che esplorano con disinvoltura, le aziende sono più impegnate. Gli acquirenti finanziari, come parte del loro processo di gestione dei fondi, si impegnano continuamente in acquisizioni. Tuttavia, questo varia a seconda del ciclo di vita e della composizione del fondo. I gruppi di private equity , con più fondi in varie fasi, sono alla continua ricerca di acquisizioni.

Individui: la durata della permanenza dei singoli acquirenti nel mercato varia notevolmente a causa di vari fattori. Alcuni rimangono attivi per anni.

Quali fattori influenzano il tempo trascorso da un individuo nel mercato? Esiste una distinzione tra acquirenti alle prime armi e imprenditori esperti? Quando la durata della ricerca diventa eccessiva? Come si può misurare il livello di motivazione di un acquirente? E come evitare coloro che stanno semplicemente esplorando?

Se stai vendendo la tua attività, comprendere questi diversi tipi di acquirenti, le loro motivazioni e punti di vista può illuminare il loro comportamento. Grazie a queste informazioni, puoi valutare meglio se un acquirente è sinceramente impegnato o sta semplicemente tastando il terreno.

Curiosi di saperne di più? Continua a leggere.

Aziende

Ora concentriamoci sulle aziende.

Aziende in crescita attraverso acquisizioni

Dopo aver deciso di perseguire la crescita attraverso acquisizioni piuttosto che con mezzi organici, le aziende in genere rimangono attive sul mercato a tempo indeterminato, a meno che la loro strategia non cambi. A differenza degli individui, le aziende sono più impegnate e meno propense a impegnarsi in esplorazioni casuali.

Acquirenti finanziari

I gruppi di private equity (PEG) e altri acquirenti finanziari si impegnano costantemente nelle acquisizioni aziendali come parte integrante del loro processo di gestione dei fondi. Questa attività varia a seconda dell'attuale fase del ciclo di vita del fondo. Dato che la maggior parte dei gruppi di private equity gestiscono più fondi in diverse fasi di sviluppo, mantengono una continua ricerca di acquisizioni adeguate.

Individui

Ora esaminiamo i singoli acquirenti.

La durata per la quale i singoli acquirenti rimangono attivi nel mercato varia in modo significativo, influenzata da diversi fattori chiave . È importante notare che molti imprenditori potrebbero non rendersi conto del lungo periodo di tempo durante il quale i singoli acquirenti continuano la ricerca di un'attività adatta. In effetti, alcuni singoli acquirenti si impegnano costantemente nel mercato per diversi anni.

Esaminiamo nel dettaglio i fattori che contribuiscono.

Livello di motivazione

Le motivazioni degli acquirenti presentano un ampio spettro. Alcuni acquirenti mostrano una forte determinazione, definiscono obiettivi chiari ed eseguono rapidamente un acquisto aziendale. Al contrario, ci sono acquirenti che prendono decisioni impulsive, spinti da una giornata difficile nel loro attuale lavoro, solo per riconsiderarla la settimana successiva. Tali acquirenti spesso entrano ed escono dal mercato.

Acquirenti per la prima volta rispetto a precedenti imprenditori

Gli acquirenti con precedenti esperienze di proprietà aziendale sono abili nel prendere decisioni anche con informazioni incomplete. La loro probabilità di estendere un'offerta per un'impresa è maggiore rispetto a coloro che sono nuovi alla proprietà di un'impresa. Questi acquirenti esperti riconoscono che nessun business è impeccabile, riconoscendo che non avrebbero venduto la propria attività se fosse stata “perfetta”.

D’altro canto, i dipendenti spesso non hanno la prospettiva di essere imprenditori. La loro familiarità con decisioni basate su dati o intuizioni limitati potrebbe essere limitata. Inoltre, essendo dipendenti attuali, tendono intrinsecamente all’avversione al rischio. Di conseguenza, sono meno propensi a presentare offerte per un'impresa rispetto a coloro che hanno precedentemente posseduto un'impresa.

Il richiamo del sogno americano

Il desiderio di possedere un’impresa è diffuso. Se chiedi all’americano medio quali siano le sue aspirazioni, molti esprimeranno il sogno di diventare un imprenditore. La cultura americana celebra attivamente gli imprenditori che si sono fatti da sé, presentandoli attraverso vari canali mediatici come giornali, riviste, film, social media e piattaforme online.

Nomi come Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sono familiari, con le aziende da loro create che riecheggiano nella mente di quasi tutti gli americani.

Tuttavia, figure meno conosciute come Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra potrebbero non dirti nulla. Nonostante abbiano guidato le aziende Fortune 50 come amministratori delegati, spesso rimangono non riconosciuti. Questa discrepanza nasce dal fatto che gli imprenditori sono venerati, mentre gli amministratori delegati sono spesso trascurati.

Nel sogno americano , la proprietà di un’impresa ha la precedenza sull’ottenimento del lavoro perfetto. Di conseguenza, numerose persone mirano ad acquisire un'impresa. Tuttavia, la sfortunata realtà è che la maggior parte non farà il grande passo: ecco perché è stato coniato il “sogno” americano e non la “realtà” americana. La nostra stima suggerisce che meno del 5% degli individui che aspirano ad acquistare un’impresa riuscirà effettivamente a raggiungere questo obiettivo.

Finanze

Un numero significativo di acquirenti tende ad avere aspettative non realistiche quando si tratta del capitale necessario per l’acquisizione di un’impresa. In realtà, molti di loro non dispongono di capitale sufficiente per effettuare l’acquisto. Ciò spesso porta a prolungati periodi di tempo trascorsi sul mercato, poiché sono alle prese con la sfida di fondi liquidi inadeguati necessari per l’acquisto di un’impresa. Questi acquirenti, che sono sottocapitalizzati, potrebbero presentare offerte condizionate al finanziamento bancario. Tuttavia, vale la pena notare che la maggior parte di queste operazioni viene rifiutata dalle banche, spesso diversi mesi dopo.

Offerte andate male

Inoltre, ci sono casi in cui un accordo incontra sfide. Un acquirente estende un'offerta per un'attività e il venditore è d'accordo. Successivamente, l'acquirente dedica molto tempo alla negoziazione dei termini e alla conduzione di un'accurata due diligence, solo per assistere al disfacimento della transazione a causa di vari fattori. Una parte considerevole di questi acquirenti sceglie di impegnarsi nuovamente nel mercato in un secondo momento.

Fai attenzione agli acquirenti che hanno cercato troppo a lungo

Fai attenzione agli acquirenti che indugiano sul mercato per un periodo prolungato. Gli acquirenti spesso prolungano la ricerca per due motivi principali:

• La ricerca di un business impeccabile: molti acquirenti cercano un business senza difetti. Tuttavia, tale attività è praticamente inesistente. Se fosse disponibile, probabilmente non sarebbe in vendita o verrebbe rapidamente acquisito da un amico o un concorrente.
• Avversione al rischio: la paura di fare il salto frena numerosi acquirenti. Acquisire un'impresa richiede affrontare le proprie paure e fare una mossa decisiva. Alla fine, bisogna premere il grilletto. Sfortunatamente, per molti acquirenti alle prime armi, la prospettiva di firmare un assegno multimilionario è una proposta intimidatoria.

Numerosi acquirenti si propongono di acquistare un'attività per il nuovo anno. Abbiamo incontrato un individuo che mirava ad acquistare un'attività entro un anno. All'inizio dell'anno ha persino creato un indirizzo email come [email protected] Tuttavia, ha dovuto cambiare tre volte il suo indirizzo e-mail perché gli ci sono voluti tre anni per acquisire finalmente un'impresa.

Applicazioni pratiche

Motivazione

Una volta compresa la natura dell'acquirente con cui stai interagendo, comprendendo i suoi comportamenti e le sue aspettative, è il momento di approfondire. Proprio come gli acquirenti conducono la due diligence su di te e sulla tua attività, è imperativo che tu conduca la due diligence su di loro. Parte della tua ricerca iniziale dovrebbe comportare la valutazione delle motivazioni dell'acquirente.

Quanto è evidente la loro motivazione? Rispondono prontamente alle tue chiamate ed e-mail? Sono entusiasti di progredire o tendono a criticare eccessivamente la tua attività?

Spesso incontriamo acquirenti che mostrano una critica eccessiva , al limite del cinismo, come per stabilire una superiorità intellettuale. Potrebbero provare piacere nell'analizzare la tua attività. Tuttavia, questo atteggiamento critico potrebbe significare che mancano di reali intenzioni di acquisto.

Hai mai provato un'auto, visitato una casa aperta al pubblico o fatto "guardare le vetrine" per un articolo costoso che non avevi intenzione di acquistare? Se è così, probabilmente sei sembrato distaccato, eccessivamente critico o scettico nei confronti del venditore. Potresti aver analizzato la qualità del test drive o commentato le dimensioni della stanza durante l'open house. L'interesse autentico probabilmente non è trapelato. Allo stesso modo, i potenziali acquirenti emettono segnali inequivocabili delle loro intenzioni.

Qual è il modo più accurato per valutare il livello di motivazione di un acquirente? Un acquirente motivato affronta volentieri gli ostacoli. Rispondono prontamente alle chiamate e alle e-mail. Nonostante i potenziali ostacoli, irradiano entusiasmo per andare avanti. Non avrai bisogno di inseguire acquirenti motivati; invece, ti perseguiteranno avidamente.

Nel 1964, al giudice Potter Stewart fu chiesto di definire la pornografia hard-core, e lui rispose: "Oggi non tenterò ulteriormente di definire il tipo di materiale che intendo essere abbracciato... ma lo so quando lo vedo..."

La nostra posizione è simile quando si identifica un acquirente motivato. Possiamo riconoscerne uno quando li incontriamo. Se l’incertezza persiste, è probabile che non siano sinceramente impegnati ad acquistare un’impresa.

Acquirenti per la prima volta rispetto a precedenti imprenditori

Gli acquirenti per la prima volta possono essere ottimi potenziali clienti, a condizione che si impegnino nell'acquisto. Tuttavia, valutare la loro tolleranza al rischio è impegnativo. La debole motivazione può essere facilmente controbilanciata dalle apprensioni. Poiché ogni acquisto aziendale comporta rischi intrinseci, è necessario affrontare le paure a testa alta. Un acquirente farà il grande passo solo se vincerà le sue apprensioni.

Per i precedenti imprenditori

Gli acquirenti che hanno già sperimentato la proprietà di un’impresa e hanno perseguito il sogno americano tendono a mostrare una motivazione più chiara. Le loro aspettative sono generalmente più fondate rispetto a chi non ha avuto tale esperienza.

Valutazione finanziaria

Valutare la disponibilità finanziaria di un acquirente è semplice.

Rivolgi loro due domande fondamentali:

1. Quanta liquidità possiedi?
2. Qual è il tuo patrimonio netto?

Tempi

Gli acquirenti dovrebbero essere in grado di individuare un'attività ed estendere un'offerta entro sei-dodici mesi . Il completamento del processo di acquisto e la chiusura dell'accordo dovrebbero idealmente avvenire entro un anno dall'avvio del processo. Qualsiasi acquirente che superi questo periodo di tempo potrebbe riscontrare problemi.

A volte incontriamo acquirenti che sono sul mercato da uno o due anni. In genere, riteniamo che la redditività di un acquirente sia compromessa se la sua ricerca supera i due anni. L'arco di uno o due anni è una proposta 50-50.

È importante notare che la durata della ricerca di un acquirente differisce in modo significativo dal tempo potenziale che la tua azienda potrebbe trascorrere sul mercato. Quanto tempo ci vuole per vendere la tua attività è una questione distinta. Questa discussione ruota attorno ai fattori che influenzano la durata della ricerca dell'acquirente per l'attività giusta. Migliorare la tua comprensione dei potenziali acquirenti migliorerà in modo significativo il tuo successo nella vendita della tua attività.