Nozioni di base su fusioni e acquisizioni | Pesca vs. Caccia per gli acquirenti della tua azienda

Quale approccio è lo strumento giusto per vendere la tua azienda: una canna da pesca o un fucile?

Usare una canna da pesca significa lanciare la lenza, innescare l'esca e attendere pazientemente che l'esca abbocchi. Nell'ambito delle vendite aziendali, la strategia della "canna da pesca" consiste nel promuovere con discrezione la propria azienda su diverse piattaforme, come media online, pubblicazioni di settore e quotidiani. È un approccio passivo, proprio come un pescatore che attende pazientemente che un pesce abbocchi all'amo.

D'altro canto, vendere un'azienda con un fucile richiede precisione . Significa identificare il bersaglio, seguirlo, coinvolgerlo direttamente e centrare il bersaglio. Questo metodo è attivo e immersivo, sebbene più dispendioso in termini di tempo e costi. Richiede un'attenta pianificazione, precisione, disciplina e, soprattutto, riservatezza.

In alcuni casi, una combinazione di entrambe le strategie può funzionare. Tuttavia, vale la pena notare che le imprese più piccole , con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, vengono in genere acquisite da privati ​​(circa il 95-99% delle volte) e hanno meno probabilità di essere acquisite da aziende. Pertanto, l'approccio "fishing" è adatto a questi scenari. Al contrario, le imprese di medie dimensioni spesso attraggono acquirenti aziendali e società di private equity , rendendo l'approccio "hunting" più adatto.

Il passo successivo è determinare il mezzo più efficace per raggiungere il tuo mercato . Ti rivolgi direttamente a loro o è più efficace pubblicizzare la tua attività su canali mediatici mirati, che si rivolgono a chi è attivamente alla ricerca di acquisizioni?

In questo articolo ti guideremo nell'identificazione degli acquirenti più probabili per la tua attività e nell'elaborazione di una strategia di marketing per raggiungerli in modo efficace.

Siete pronti? Intraprendiamo questo viaggio, che si tratti di caccia, pesca o un mix di entrambi, per assicurarci l' offerta migliore per la vostra attività .

Qual è il metodo più efficace per contattare gli acquirenti?

Piccole imprese: poiché le piccole imprese in genere attraggono acquirenti individuali , il modo più intelligente ed economico per entrare in contatto con questi potenziali acquirenti è attraverso canali mediatici mirati. Si tratta di piattaforme in cui i singoli individui hanno già espresso interesse per l'acquisto di aziende : pensate a questa attività come a una sorta di "pesca". In sostanza, questo bacino di potenziali acquirenti è già stato raccolto per voi, semplificando il processo e ottimizzando il rapporto costi-efficacia.

Imprese di medie dimensioni: al contrario, la strategia più efficace per vendere un'impresa di medie dimensioni, che spesso attira l'attenzione di aziende e società di private equity, è una combinazione dinamica di sensibilizzazione proattiva e marketing strategico , simile a un mix di "caccia" e "pesca".

Quando pescare per trovare acquirenti

Per le piccole imprese, l'approccio più efficiente ed economico alla vendita è quello di presentare l'attività in modo discreto su piattaforme dedicate. Quando si tratta di attrarre acquirenti, pensatela come una "pesca": questi portali specializzati e canali mediatici mirati rappresentano gli strumenti più efficaci.

Quando si tratta di singoli individui, il targeting conveniente si ottiene principalmente attraverso la pubblicità. Contattare direttamente o "cacciare" individui per convincerli ad acquistare la tua attività non è una strategia pratica o realistica.

Quando andare a caccia di acquirenti

Andare a caccia di acquirenti è una strategia pratica quando si vende un'attività che probabilmente verrà acquisita da un'azienda.

Quando si adotta questo approccio, è fondamentale concentrare gli sforzi su target pienamente preparati , disposti e finanziariamente in grado di agire. È fondamentale analizzare la storia delle acquisizioni dell'azienda. Più acquisizioni un'azienda ha completato di recente, maggiore è la probabilità che prenda in considerazione un altro acquisto.

In generale, le aziende più piccole, con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, non sono in genere attrezzate o inclini a investire centinaia di migliaia o milioni di dollari nell'acquisizione di concorrenti. Pur esistendo delle eccezioni, le aziende di medie e grandi dimensioni sono quelle che solitamente si impegnano nella crescita attraverso acquisizioni .

Le dimensioni dell'azienda sono un fattore critico nella caccia?

È fondamentale prestare attenzione quando le aziende più piccole, con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, esprimono interesse ad acquisire la vostra attività. Contrariamente a quanto si crede comunemente, le aziende più piccole raramente si impegnano nell'acquisizione di altre aziende. Perché? Perché sono spesso concentrate sulla risoluzione di problemi immediati e sulla ricerca di nuovi clienti importanti, il che le lascia con risorse e margini di manovra limitati per sviluppare e attuare strategie di acquisizione in modo proattivo.

Le aziende più piccole privilegiano principalmente la crescita organica, aumentando gradualmente per marketing e pubblicità. Molte operano in modo piuttosto caotico, alla continua ricerca del prossimo accordo o cliente importante. In genere non dispongono delle ingenti di liquidità necessarie per un'espansione basata sulle acquisizioni. Tentare di vendere la propria attività a piccole aziende può rivelarsi inefficace e far perdere tempo prezioso.

Quando si tratta di aziende più grandi, le dimensioni svolgono effettivamente un ruolo significativo nell'equazione.

Il parametro principale utilizzato da queste grandi aziende per valutare la fattibilità di un'acquisizione è l'EBITDA , con una soglia minima solitamente fissata a 1 milione di dollari.

Perché, potreste chiedervi? La logica è piuttosto semplice: l'investimento di tempo e i compensi rimangono relativamente costanti, che si tratti di una transazione da 1 milione di dollari o di una da 25 milioni di dollari. Infatti, i compensi per le operazioni più grandi, sebbene leggermente più alti, mostrano una percentuale decrescente in relazione all'entità della transazione.

Ad esempio, un'operazione da 1 milione può comportare commissioni e spese pari o superiori a 50.000 dollari (pari a circa il 5% del valore dell'operazione), mentre una transazione da 25 milioni di dollari può comportare commissioni che vanno da 150.000 a 300.000 dollari (pari allo 0,6%-1,2%). Ciò dimostra che, in termini di economicità, perseguire operazioni di importo maggiore è la scelta più saggia.

Per mettere le cose in prospettiva, un'azienda dovrebbe investire in 25 aziende , ciascuna con un flusso di cassa annuo di almeno 1 milione di dollari, per ottenere lo stesso impatto dell'acquisizione di una singola azienda con un flusso di cassa annuo di 25 milioni di dollari. Di conseguenza, optare per acquisizioni di dimensioni maggiori si rivela più efficiente, non solo in termini di costi, ma anche di gestione del tempo.

Riepilogo

Quando si tratta di vendere la tua attività , il primo passo è identificare il tipo di acquirente più adatto alla tua iniziativa.

Se il tuo acquirente ideale è un individuo, allora adottare una strategia di "pesca" si rivela l'approccio più efficace per vendere la tua attività .

D'altro canto, se il tuo acquirente target è un'azienda, allora la strategia di "caccia" diventa la scelta principale per una vendita aziendale .