Nozioni di base su fusioni e acquisizioni | Pesca vs. Caccia per gli acquirenti della tua azienda

Quale approccio è lo strumento giusto per vendere la tua azienda: una canna da pesca o un fucile?

Usare una canna da pesca implica lanciare una lenza, innescarla e attendere pazientemente un abboccato. Nel campo delle vendite aziendali, la strategia della “canna da pesca” prevede la commercializzazione discreta della tua azienda per la vendita su varie piattaforme come media online, pubblicazioni commerciali e giornali. È un approccio passivo, proprio come un pescatore che aspetta pazientemente che un pesce abbocchi all'esca.

D’altro canto, vendere un’attività con un fucile richiede precisione . Significa identificare il tuo obiettivo, rintracciarlo, coinvolgerlo direttamente e colpire il bersaglio. Questo metodo è attivo e coinvolgente, anche se richiede più risorse in termini di tempo e costi. Richiede un’attenta pianificazione, precisione, disciplina e, soprattutto, riservatezza.

In alcuni casi, una combinazione di entrambe le strategie può funzionare. Tuttavia, vale la pena notare che le imprese più piccole , con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, vengono generalmente acquisite da individui (dal 95% al ​​99% circa delle volte) e hanno meno probabilità di essere acquistate dalle aziende. Pertanto, l’approccio “pesca” si adatta a questi scenari. Al contrario, le imprese di medie dimensioni spesso attraggono acquirenti aziendali e società di private equity , rendendo l’approccio della “caccia” più adatto.

Il passo successivo è determinare il mezzo più efficiente per raggiungere il tuo mercato di riferimento. Ti avvicini direttamente a loro o è più efficace pubblicizzare la tua attività in canali media mirati che si rivolgono a coloro che cercano attivamente acquisizioni?

In questo articolo ti guidiamo nell'identificazione degli acquirenti più probabili per la tua attività e nella creazione di una strategia di marketing per raggiungerli in modo efficace.

Siete pronti? Intraprendiamo questo viaggio, che si tratti di caccia, pesca o di una combinazione di entrambi, per garantire l'affare migliore per la tua attività.

Qual è il metodo più efficiente per contattare gli acquirenti?

Piccole imprese: poiché le piccole imprese in genere attirano singoli acquirenti, il modo più intelligente ed economico per connettersi con questi potenziali acquirenti è attraverso canali mediatici mirati. Si tratta di piattaforme in cui gli individui hanno già espresso interesse per l'acquisto di aziende: consideralo come una "pesca". In sostanza, questo pool di potenziali acquirenti è già stato raccolto per te, semplificando il processo e ottimizzando il rapporto costo-efficacia.

Imprese di medie dimensioni: al contrario, la strategia più efficace per vendere un’impresa di medie dimensioni, che spesso attira l’attenzione di aziende e società di private equity, è una combinazione dinamica di sensibilizzazione proattiva e marketing strategico , simile a un mix di “caccia " e "pesca".

Quando pescare per gli acquirenti

Per le piccole imprese, l'approccio più efficiente ed economico alla vendita è mostrare in modo discreto l'attività su piattaforme dedicate alle attività in vendita. Quando si tratta di attirare acquirenti, consideralo come una “pesca”: questi portali specializzati e canali mediatici mirati rappresentano gli strumenti più efficaci.

Quando si tratta di individui, il targeting conveniente si ottiene principalmente attraverso la pubblicità. Avvicinarsi o “cacciare” direttamente persone per acquistare la tua attività non è una strategia pratica o realistica.

Quando cercare acquirenti

La caccia agli acquirenti è una strategia pratica quando si vende un'attività che potrebbe essere acquisita da un'azienda.

Quando si adotta questo approccio, è fondamentale concentrare gli sforzi su obiettivi pienamente preparati, disponibili e finanziariamente in grado di agire. La ricerca sulla storia delle acquisizioni dell'azienda è fondamentale. Maggiore è il numero di acquisizioni che un’azienda ha recentemente completato, maggiore è la probabilità che prenda in considerazione un altro acquisto.

In generale, le aziende più piccole, con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari, non sono generalmente attrezzate o propense a investire centinaia di migliaia o milioni di dollari nell’acquisizione di concorrenti. Sebbene esistano delle eccezioni, le aziende di medie e grandi dimensioni sono quelle generalmente impegnate nella crescita attraverso acquisizioni.

La dimensione aziendale è un fattore critico nella caccia?

È essenziale prestare attenzione quando le aziende più piccole, con ricavi inferiori a 10 milioni di dollari all'anno, esprimono interesse ad acquisire la tua attività. Contrariamente alla credenza comune, le aziende più piccole raramente si impegnano ad acquisire altre aziende. Perché? Perché spesso sono impegnati ad affrontare problemi immediati e a perseguire nuovi clienti importanti, lasciandoli con risorse e larghezza di banda limitate per sviluppare ed eseguire strategie di acquisizione in modo proattivo.

Le aziende più piccole privilegiano principalmente la crescita organica, aumentando gradualmente i budget di marketing e pubblicità. Molti operano in modo un po’ caotico, perseguendo costantemente il prossimo accordo o cliente significativo. In genere non dispongono delle sostanziali riserve di liquidità necessarie per un’espansione guidata dalle acquisizioni. Tentare di vendere la tua attività a società più piccole può rivelarsi inefficace e consumare tempo prezioso.

Quando si tratta di aziende più grandi, la dimensione ricopre infatti un ruolo significativo nell’equazione.

Il parametro principale utilizzato da queste imprese più grandi per valutare la fattibilità di un’acquisizione è l’EBITDA , con una soglia minima solitamente fissata a 1 milione di dollari.

Perché, potresti chiedere? La logica è abbastanza semplice: l'investimento di tempo e gli onorari professionali coinvolti rimangono relativamente costanti sia che si tratti di una transazione da 1 milione di dollari o di una da 25 milioni di dollari. Infatti, le commissioni per operazioni più grandi, sebbene leggermente più elevate, mostrano una percentuale decrescente in relazione alla dimensione della transazione.

Ad esempio, un accordo da 1 milione di dollari può comportare commissioni e spese di 50.000 dollari o anche più (pari a circa il 5% dell'importo dell'accordo), mentre una transazione da 25 milioni di dollari potrebbe comportare commissioni che vanno da 150.000 a 300.000 dollari (che si traducono dallo 0,6% all'1,2%). ). Ciò dimostra che, in termini di rapporto costo-efficacia, perseguire accordi più grandi è la scelta più saggia.

Per metterlo in prospettiva, un’azienda dovrebbe investire in 25 aziende, ciascuna con un flusso di cassa annuo di almeno 1 milione di dollari, per ottenere lo stesso impatto dell’acquisizione di una singola azienda con un flusso di cassa annuo di 25 milioni di dollari. Di conseguenza, optare per acquisizioni più grandi si rivela più efficiente, non solo in termini di costi ma anche di gestione dei tempi.

Riepilogo

Quando si tratta di vendere la propria attività, il primo passo è identificare il tipo di acquirente più adatto alla propria impresa.

Se il tuo acquirente ideale è un individuo, l’utilizzo di una strategia di “pesca” si rivela l’approccio più efficace per vendere la tua attività.

D’altra parte, se il tuo acquirente target è un’azienda, la strategia di “caccia” diventa la scelta principale per una vendita aziendale di successo.