Dovrei togliere la mia attività dal mercato quando accetto un'offerta?

“ Non è finita finché non è veramente finita. "- Yogi Berra (1967)

Molti venditori commettono l'errore di ritirare la propria attività dal mercato dopo aver accettato un'offerta. Questo può essere un errore critico. Il nostro consiglio è semplice: mantieni la tua attività attivamente elencata finché non verrà firmato un accordo definitivo e tutte le eventualità saranno state soddisfatte (a meno che tu non abbia stipulato un accordo esclusivo di non-negoziazione con l'acquirente) . Per mantenere la tua forte posizione negoziale, mantieni visibile la tua attività, continua a mostrare il suo potenziale e rimani aperto alle offerte di backup. Questo approccio non solo manterrà l’acquirente sulle spine, ma scoraggerà anche qualsiasi potenziale gioco lungo la strada.

Come venditore, detieni il maggior potere negoziale nelle prime fasi della transazione. Questa è l’occasione d’oro per definire i termini chiave dell’accordo che avranno un impatto significativo sull’intero processo. Cogli questo vantaggio mentre è al suo apice. La linea d’azione più intelligente è avvalersi della guida di esperti in ogni fase del processo.

Ecco il nostro fermo consiglio...

Concentrati sulla gestione della tua attività

Un errore comune che i venditori commettono quando accettano un'offerta è diventare eccessivamente entusiasti e distogliere la loro attenzione dall'attività. È essenziale riconoscere che più della metà delle vendite aziendali non riesce a raggiungere la fase di chiusura, anche dopo l'accettazione dell'offerta. Per garantire un accordo di successo, dedicati alla gestione della tua attività durante tutto il processo di due diligence fino alla chiusura.

Se i ricavi dovessero diminuire durante questo periodo, anticipare potenziali trattative sui prezzi da parte dell'acquirente. Al contrario, se i ricavi mostrano un aumento, puoi rafforzare la tua negoziale .

Mantieni la tua attività sul mercato

Mantieni la tua attività attivamente elencata fino a quando l'inchiostro sui documenti di chiusura non si sarà asciugato e i fondi saranno al sicuro nel tuo account. Vale la pena notare che nelle operazioni di fascia media, dove si incontrano acquirenti sofisticati come aziende e gruppi di private equity, l'esclusività è generalmente richiesta una volta accettata una lettera di intenti (LOI) . In tali casi, mirare a negoziare il periodo di esclusività più breve possibile.

Tuttavia, per le imprese più piccole, non ritirare la propria attività dal mercato fino al giorno successivo alla chiusura. Questa strategia è la chiave per mantenere una forte posizione negoziale. Inoltre, mantieni le trattative con altri potenziali acquirenti in corso durante l'intero processo, assicurandoti di avere sempre un piano di riserva affidabile nel tuo arsenale.

Evita la fatica dell'affare

Prevenire l'affaticamento da trattativa creando alternative e mantenendo l'obiettività emotiva . Gli acquirenti più accorti riconoscono che gli imprenditori spesso si stancano man mano che il processo si svolge e possono sfruttare questa situazione prolungando le trattative e facendo richieste dell’ultimo minuto. La strategia più efficace per contrastare questo fenomeno è il posizionamento strategico . Assicurati di disporre di opzioni alternative nel caso in cui l'acquirente tenti di riaprire le trattative.

L'approccio ottimale per evitare la fatica dell'affare è una preparazione approfondita. Preparando la tua attività per la vendita , riduci il rischio che l'acquirente scopra informazioni negative durante la fase di due diligence che potrebbero sfruttare contro di te.