Commissioni per intermediari d'affari e consulenti in materia di fusioni e acquisizioni: una guida

Quali sono le tariffe tipiche per broker e consulenti M&A? Come puoi garantire che i loro interessi siano in linea con i tuoi attraverso la struttura delle tariffe? L'accordo sulle commissioni con un broker o un consulente in materia di fusioni e acquisizioni potrebbe portare a pregiudizi o interessi contrastanti con te, l'imprenditore?

Ecco una ripartizione delle tariffe standard per la vendita di un'azienda in base alle sue dimensioni.

Per le piccole imprese inferiori a 5 milioni di dollari: i broker di solito applicano una commissione fissa dall'8% al 12% se l'azienda ha un valore inferiore a 1 milione di dollari. Il tasso viene adeguato per le imprese con un prezzo compreso tra 1 milione e 5 milioni di dollari, spesso seguendo la formula “Double Lehman” o “Modern Lehman”, o un approccio simile:

• 10%-12% sul primo milione
• 8% sul secondo milione
• 6% sul terzo milione
• 4% sul quarto milione
• 2% oltre

Ad esempio, se un'azienda vende per 5 milioni di dollari, la commissione verrà calcolata come segue: 100.000 dollari (10% sul primo milione) + 80.000 dollari (8% sul secondo milione) + 60.000 dollari (6% sul terzo milione) ) + 40.000 $ (4% sul quarto milione) + 20.000 $ (2% successivamente) = 300.000 $. La maggior parte degli intermediari d'affari hanno una commissione minima che va da $ 10.000 a $ 25.000 e operano esclusivamente su commissione. Alcuni broker esperti potrebbero addebitare commissioni anticipate, ma questo tende ad essere meno comune.

Imprese di medie dimensioni con un valore compreso tra 5 e 100 milioni di dollari: la maggior parte dei consulenti di M&A adotta un sistema di commissioni in due parti che comprende spese anticipate e una commissione di successo. Chiamato acconto, la commissione iniziale può variare da poche migliaia di dollari a oltre $ 50.000. Un tipico acconto minimo rientra nell'intervallo da $ 50.000 a $ 250.000. Le strutture tariffarie prevalenti sono le formule Lehman e Double Lehman, originate da Lehman Brothers, un'ex società di investment banking.

Formula Lehman:

• 5% sul primo milione
• 4% sul secondo milione
• Il 3% sul terzo milione
• 2% sul quarto milione
• 1% successivamente

Doppia formula Lehman:

• Il 10% sul primo milione
• 8% sul secondo milione
• 6% sul terzo milione
• 4% sul quarto milione
• 2% successivamente

Questo articolo ha lo scopo di offrirti:

• Una chiara comprensione degli operatori del settore coinvolti nella vendita di un'azienda e delle rispettive tariffe, inclusi intermediari aziendali, consulenti di fusioni e acquisizioni, banchieri di investimento, periti aziendali e consulenti professionali.
• Approfondimento sulle strutture organizzative comunemente presenti negli di intermediazione commerciale e di M&A e su come queste strutture influenzano le loro commissioni. Ciò comprende uffici individuali, uffici piccoli e grandi, nonché uffici in franchising.
• Una panoramica delle tariffe abituali applicabili alle imprese con un valore inferiore a 5 milioni di dollari e a quelle che superano questo valore.
• Spiegazione di come i broker e i consulenti di M&A strutturano tipicamente le loro commissioni e le implicazioni per te come imprenditore.
• Guida specifica sul processo di selezione e ingaggio di un intermediario commerciale o di un consulente in materia di fusioni e acquisizioni per facilitare la vendita della tua attività, inclusa la negoziazione delle commissioni.

Commissioni per la vendita della tua attività: una panoramica del settore

Prima di addentrarci nel discorso tariffario, è fondamentale iniziare offrendoti una visione completa dei professionisti attivi in ​​questo settore.

Un ampio spettro di individui è impegnato nelle vendite aziendali e può essere classificato in gruppi distinti.

Commissioni per intermediari d'affari

• Gli intermediari d'affari svolgono un ruolo fondamentale nella vendita di piccole imprese, in genere quelle con un valore inferiore a 5 milioni di dollari. Gli Stati Uniti vantano un pool diversificato di circa 5.000-10.000 intermediari d'affari dedicati a tempo pieno, provenienti da una varietà di background professionali che spaziano dalle vendite, al marketing e alla finanza. In particolare, l’International Business Brokers Association rivela che un numero considerevole di questi broker sono ex imprenditori, con un’età media intorno ai 50 anni.
• Sebbene molti intermediari d'affari siano specializzati nella vendita di piccole imprese, è fondamentale riconoscere che competenza ed esperienza spesso aprono la strada per trascendere il regno delle imprese del mercato medio, passando effettivamente al ruolo di consulente di M&A. Sebbene la maggior parte dei broker d'affari adotti un approccio generalista in tutti i settori, l'abilità e l'incarico di un broker tendono a essere correlati alla possibilità di offrire strutture tariffarie anticipate.
• Un aspetto distinto del panorama degli intermediari d’affari è la loro doppia presenza sia nel mercato Main Street, che comprende le piccole imprese, sia nei mercati medi, che ospitano imprese più grandi sinonimo di attività M&A In questa arena dinamica, una quota predominante di broker individuali e titolari di uffici assume il ruolo di broker a tempo pieno, mentre anche gli agenti part-time contribuiscono in modo prezioso a questo panorama.
• La professione di intermediario d'affari richiede una notevole riserva di conoscenze, ma i programmi di formazione formale sono relativamente scarsi. Grazie ai punti di ingresso accessibili nel campo dell'intermediazione, gli individui a volte si imbarcano con l'anticipazione di rapidi guadagni finanziari, spesso sottovalutando la profondità della comprensione necessaria per orchestrare vendite aziendali di successo. Di conseguenza, il settore è alle prese con un tasso di turnover degno di nota poiché alcuni broker scelgono di uscire entro i primi anni.

Commissioni per consulenti M&A

• I consulenti M&A eccellono nella vendita di imprese di medie dimensioni, che in genere rientrano nell’intervallo di valutazione compreso tra 5 e 50 milioni di dollari (sebbene l’intervallo preciso possa variare). Negli Stati Uniti prospera una comunità di diverse migliaia di consulenti M&A. Mentre l'obiettivo predominante dei consulenti M&A risiede nel rappresentare i venditori, un sottoinsieme è dedicato a difendere gli interessi degli acquirenti.
• Il panorama della consulenza in materia di fusioni e acquisizioni è costituito principalmente da professionisti individuali o affiliati a società boutique. Mentre una minoranza di entità più grandi è specializzata nel mercato medio-basso, la maggioranza rimane generalista e versatile. Sebbene alcune aziende di M&A si concentrino su settori specifici, è importante notare che i servizi accessori come finanziamenti, ricapitalizzazioni e acquisizioni da parte del management aumentano l'offerta di molte aziende.
• Per quanto riguarda le commissioni, la maggior parte dei consulenti M&A implementa una commissione anticipata, spesso definita anticipo, oltre a una commissione di successo. Alcuni potrebbero anche incorporare una struttura di trattenuta mensile. La gamma delle commissioni di successo varia in genere tra il 2% e l'8%. Tra i modelli tariffari prevalenti spiccano le formule Lehman e Double Lehman, caratterizzate da percentuali più elevate applicate sugli importi iniziali (es. 8% sul primo milione) e percentuali progressivamente minori sugli incrementi successivi (es. 6% sul secondo milione, 4% sul terzo milione, e così via).
• In termini più ampi, i consulenti di M&A vantano invariabilmente un elevato livello di competenza rispetto alle loro controparti di broker d’affari. Questa distinzione è radicata nelle complesse esigenze di vendita di un’attività del mercato medio, che necessitano di una riserva più profonda di conoscenze e intuizioni.

Commissioni per i pianificatori di uscita

• Curiosamente, emerge un divario significativo tra coloro che orchestrano le vendite aziendali (M&A) e coloro che si dedicano a preparare le imprese per tali transazioni (un vasto assortimento di altri professionisti). Esiste una piccola sovrapposizione tra questi due ambiti: preparazione commerciale e vendita effettiva. Vale la pena notare che coloro che guidano gli imprenditori nella preparazione delle loro iniziative per la vendita generalmente non affrontano il processo di vendita stesso e viceversa. Questa disparità porta spesso a un divario tra la pianificazione dell’uscita e l’uscita tangibile dell’attività per la maggior parte degli imprenditori.
• Inoltre, consideriamo lo scenario: come può un exit planner consigliare efficacemente un venditore sulla preparazione dell'azienda alla vendita se manca di un coinvolgimento attivo nel mercato e non conosce a fondo le inclinazioni dell'acquirente? Solo una manciata di intermediari d’affari e consulenti di M&A offrono la loro assistenza agli imprenditori nella fase preparatoria. La nostra tesi ruota attorno al concetto che questo sforzo richiede una mentalità distinta, un insieme di competenze uniche e metodologie su misura.

Commissioni delle banche d'investimento

• I banchieri d’investimento dimostrano esperienza nel facilitare la vendita di imprese più grandi, in genere quelle che vantano un fatturato annuo superiore a 100 milioni di dollari. È importante notare che la nomenclatura "banchiere di investimento" è spesso utilizzata dai consulenti di M&A per rappresentare se stessi, a causa dell'assenza di un termine conciso per gli specialisti del mercato medio, un dominio in cui l'etichetta "consulente di M&A" può apparire meno elegante.
• Nel loro portafoglio clienti, i banchieri d'investimento spesso interagiscono con imprese quotate in borsa. Oltre al loro focus principale, le società di investment banking offrono uno spettro diversificato di servizi aggiuntivi, che comprendono la gestione patrimoniale, il trading, la ricerca azionaria, l’approvvigionamento di finanziamenti del debito, la facilitazione dell’IPO e soluzioni bancarie.
• Se confrontate con le società di M&A, le entità di investment banking sono meno numerose. La maggior parte delle società di investment banking vanta dimensioni maggiori e mantiene solide strutture di supporto, sebbene un sottoinsieme di società boutique operi nei livelli più bassi del mercato, mostrando intervalli di ricavi compresi tra 100 e 250 milioni di dollari.

Commissioni del broker di franchising

• I broker di franchising sono specializzati nella vendita di “nuovi franchising” che devono ancora iniziare le operazioni. Per illustrare, un broker di franchising potrebbe facilitare la vendita dei diritti di franchising di Dairy Queen a un individuo e successivamente guadagnare una commissione da tale transazione. In genere, questa commissione deriva dalla “commissione di franchising iniziale” imposta dal franchisor all’acquirente. Dopo il pagamento della tariffa di franchising iniziale e delle spese di avvio associate al franchisor, l'acquirente diventa idoneo a utilizzare la proprietà intellettuale del franchisor, compresi marchi, processi e conoscenza proprietaria, in cambio di una royalty continua, una tariffa di licenza.
• Le tariffe delle commissioni dipendono dai termini stipulati dal franchisor, spesso compresi tra $ 15.000 e $ 40.000 per franchising a unità singola. La sfera dei franchising multi-unità, come ristoranti, hotel e motel, in genere testimonia le transazioni che avvengono all'interno dei confini del sistema di franchising, ovviando alla necessità del coinvolgimento di un franchising o di un intermediario commerciale.
• Vale la pena riconoscere che la maggior parte dei broker in franchising possiede una conoscenza limitata degli aspetti operativi delle imprese. È raro che i broker in franchising supervisionino la vendita di “rivendite” o franchising funzionanti che sono attualmente disponibili per l'acquisto da parte di un proprietario esistente. Questi sforzi sono generalmente affidati a intermediari d'affari locali.
• I broker di franchising spesso gestiscono un ampio portafoglio, rappresentando numerosi franchisor. Il loro ruolo consiste nel guidare i potenziali acquirenti, allineandoli con franchising adeguati. Dopo l'acquisizione riuscita del franchising da parte dell'acquirente, il broker guadagna una commissione. È opportuno ricordare che i franchisor spesso fanno affidamento in modo significativo sul traffico organico e segnalato dai broker per promuovere i propri sforzi.

Commissioni dell'agente immobiliare residenziale

• Sebbene fosse una pratica prevalente in epoche passate, la tendenza degli agenti immobiliari residenziali impegnati in vendite aziendali sta diminuendo. Attualmente, questo fenomeno è in gran parte limitato alle attività commerciali al dettaglio situate in località rurali remote dove gli intermediari commerciali locali sono scarsi.
• È importante riconoscere che la maggior parte degli agenti immobiliari residenziali non dispone delle conoscenze, delle competenze e delle metodologie consolidate necessarie per gestire abilmente le vendite aziendali. Molti titolari di uffici di agenti immobiliari riconoscono giustamente le potenziali conseguenze legali associate all'avventurarsi in questo settore senza il giusto acume. Di conseguenza, tutelano in modo proattivo i propri agenti astenendosi dal coinvolgerli nelle vendite aziendali per mitigare potenziali passività.

Commissioni dell'agente immobiliare commerciale

• Numerosi agenti immobiliari commerciali facilitano la vendita di attività legate alla dimensione immobiliare, comprese strutture come hotel, motel e magazzini. Mentre una parte degli uffici immobiliari commerciali partecipa attivamente al mondo degli affari, la maggioranza lo vede come un aspetto supplementare delle proprie operazioni. Le strutture delle commissioni tra la maggior parte degli agenti immobiliari commerciali si aggirano tra il 4% e il 6%, diminuendo gradualmente con l'aumento del prezzo di acquisto. In genere, questi professionisti operano secondo un modello basato su commissioni, anche se una minoranza opta per commissioni anticipate.
• Per le iniziative che vantano una sostanziale componente immobiliare, la scelta prudente spesso risiede nell’avvalersi dell’esperienza di uno specialista. Ad esempio, se possiedi un hotel, ingaggiare un broker alberghiero dedicato si rivela ottimale. Una serie di agenti è specializzata in diverse nicchie come hotel, motel, magazzini, stazioni di servizio e autolavaggi. Tuttavia, è importante notare che potrebbero sorgere problemi negli stati più piccoli in cui è obbligatoria una licenza immobiliare valida per le transazioni immobiliari. In tali scenari, la collaborazione con un broker fuori dallo stato che può mantenere i contatti con una controparte locale potrebbe rivelarsi preziosa. Molti dipartimenti immobiliari statali consentono agli intermediari fuori dallo stato di collaborare con controparti locali, a condizione che non abbiano una licenza all'interno dello stato.

Commissioni per periti aziendali

• Il ruolo centrale della maggior parte dei periti aziendali è valutare il valore delle imprese principalmente per considerazioni fiscali o legali. Sebbene le vendite aziendali non siano frequenti nel loro ambito, questi periti estendono i loro servizi alla valutazione delle aziende per conto di qualsiasi proprietario e per diversi obiettivi, inclusa la pianificazione strategica dell'uscita. Dal nostro punto di vista, avvalersi dei servizi di un individuo attivamente impegnato nel panorama aziendale (in particolare nelle vendite aziendali) si rivela ottimale. Tali professionisti sono più preparati a offrire spunti utili per aumentare il valore della tua azienda, sostenuti dalla conoscenza pratica piuttosto che dalla semplice teoria.
• I costi di valutazione possono variare, da 1.000 dollari per una valutazione verbale di base, a un intervallo compreso tra 5.000 e 10.000 dollari per le aziende che generano 5 milioni di dollari di entrate annuali. Per le imprese più grandi, le tariffe possono aumentare fino a 20.000 dollari o più.

Commissioni per consulenti professionali

• Una moltitudine di esperti consulenti professionali svolgono un ruolo fondamentale nel processo di vendita, tra cui commercialisti, avvocati e consulenti finanziari. Il loro coinvolgimento abbraccia un ampio spettro, offrendo una guida personalizzata agli imprenditori durante tutto il percorso di vendita. Andando più a fondo, alcune aziende CPA vantano dipartimenti M&A specializzati, migliorando la loro abilità in questo settore.
• La struttura tariffaria in questo ambito si basa prevalentemente su tariffe orarie, con un sottoinsieme che opta per un approccio a tariffa fissa. In particolare, coloro che adottano il modello a tariffa forfettaria sono spesso esperti esperti che hanno acquisito una profonda comprensione del processo, consentendo loro di quotare con sicurezza un importo fisso. Quando ci si avvale dei servizi di un consulente professionista, dare priorità all’esperienza rimane fondamentale. Una domanda fondamentale da porre riguarda il track record del consulente: quanti clienti ha abilmente guidato attraverso i processi di vendita o acquisizione di attività? Altrettanto vitale è la capacità collaborativa di un consulente. Trovare il giusto equilibrio tra valutazione del rischio e capacità di esecuzione dell’operazione è fondamentale per una transazione di successo.

Come sono strutturati la maggior parte degli uffici di “Business Broker e M&A”?

Comprendere la struttura di un ufficio è fondamentale, poiché fa luce sulle sue dinamiche operative e sul livello di competenza e professionalità che puoi aspettarti. Altrettanto significativi sono gli incentivi in ​​gioco. Sebbene la reputazione dell'azienda sia importante, la tua attenzione principale dovrebbe essere rivolta alla persona che stai coinvolgendo, piuttosto che esclusivamente all'ufficio stesso.

Ecco una ripartizione delle tipiche strutture di ufficio:

Uffici solisti

• Gli uffici singoli sono gestiti da un unico intermediario, spesso con la possibilità di un assistente. Tuttavia, è normale che i broker singoli gestiscano tutte le attività in modo indipendente senza personale di supporto aggiuntivo. In quanto operatore unico, un broker solista deve essere versatile e gestire varie responsabilità.
• Un tipico broker d'affari individuale tende ad avere un portafoglio di quotazioni che va da 10 a 25, mentre i consulenti M&A lavorano tipicamente con una clientela più piccola. In particolare, molti esperti del settore preferiscono operare come professionisti individuali.
• La scelta di un professionista esperto è più probabile quando si interagisce con un operatore singolo rispetto a singoli individui in uffici più grandi.

Piccoli uffici

• Un piccolo ufficio comprende meno di 10 agenti, dimensioni che rappresentano la norma per la maggior parte delle strutture. Nella maggior parte dei casi, la proprietà di un ufficio implica l'avvio dell'impresa come franchising e successivamente il reclutamento di ulteriori intermediari, oppure l'inizio come impresa individuale e l'incorporazione graduale di agenti man mano che l'impresa si espande. Anche se un piccolo ufficio può avere un responsabile o un assistente, il personale di supporto tende ad essere limitato.
• Nell'ambito degli uffici più piccoli, è normale che il proprietario funzioni come intermediario attivo e contemporaneamente supervisioni le responsabilità del personale su base part-time. Vale la pena notare che assumere un broker che opera anche come proprietario di un ufficio con un team implica una divisione del tempo tra la gestione aziendale e le attività di vendita. L'entità del coinvolgimento dell'agente è direttamente correlata alla capacità del proprietario di dedicarsi a tempo pieno ai compiti manageriali.

Grandi uffici

• Nella nostra valutazione un ufficio di grandi dimensioni è caratterizzato da un roster superiore a 10 agenti. In genere, gli uffici di dimensioni considerevoli presentano la presenza di un responsabile dell'ufficio accanto a un individuo dedicato a tempo pieno che supervisiona la gestione dell'agente. In alternativa, la responsabilità potrebbe ricadere sul proprietario. Sebbene i grandi uffici spesso abbiano uno staff di supporto limitato, vale la pena notare che la composizione predominante comprende broker.
• Mentre alcune iniziative di formazione possono essere estese e processi standardizzati possono trovare posto, i broker operano in gran parte in modo autonomo. L'attenzione strategica del proprietario dell'ufficio spesso ruota attorno al rafforzamento dei ranghi dei broker, date le modeste spese generali associate a ciascun agente. Poiché la struttura retributiva aderisce prevalentemente a un modello basato su commissioni, con rari casi di remunerazione salariale, l'esposizione al rischio del titolare dell'ufficio rimane minima.
• I pagamenti degli agenti in genere coprono uno spettro che va dal 50% al 70% o superiore. È opportuno riconoscere che uffici specifici possono incorporare una tariffa di scrivania, sebbene le pratiche varino. Gli uffici più grandi, nella maggior parte dei casi, fungono da punto di partenza per le persone meno esperte nel settore, offrendo una piattaforma per l'accumulo di esperienze iniziali prima di avventurarsi in attività indipendenti.

Uffici in franchising

• Gli uffici in franchising sono disponibili in varie dimensioni: singoli, piccoli o grandi. La caratteristica distintiva di un ufficio in franchising risiede nell'uso di nomi, processi e moduli condivisi. Tuttavia è essenziale notare che ciascun ufficio funziona in modo autonomo. Pertanto, possono esistere notevoli divergenze negli approcci operativi dei diversi uffici in franchising. Ad esempio, è noto che importanti uffici di franchising evitano l'uso dell'identità, degli strumenti, dei processi o dei moduli del franchisor. Occasionalmente, tale utilizzo è esclusivamente un mezzo per affermare l’affiliazione con la “più grande rete di broker del mondo”, un’affermazione che, dal nostro punto di vista, spesso ha un significato nominale. L'affiliazione tra uffici in franchising tende a riflettere un consorzio poco compatto di entità indipendenti.
• L'obiettivo principale del franchisor è incentrato sulle vendite in franchising, un'attività che potrebbe non comportare di per sé esperienza di vendita aziendale. Le offerte di formazione standard spesso vanno da una a due settimane, dopo le quali i proprietari di uffici pianificano il proprio corso in modo indipendente.
• Il franchising comprende un'intricata rete di uffici distinti, ciascuno funzionante con il suo approccio unico. Sebbene le somiglianze superficiali possano essere evidenti, un’esplorazione approfondita rivela discrepanze operative sostanziali tra i diversi uffici. In questo contesto, la dimensione non equivale a superiorità. È interessante notare che numerosi uffici importanti operano in modo indipendente, mentre gli uffici di M&A in franchising sono una rarità. Sebbene si possano fare alcune affermazioni, molti consulenti di M&A tendono a evitare lo stigma del franchising nel mercato medio.

Commissioni per intermediari d'affari, società di fusioni e acquisizioni e servizi di investment banking

Ecco una ripartizione delle commissioni comuni associate alle vendite aziendali, classificate in base alle dimensioni dell'azienda:

Commissioni per le piccole imprese con un prezzo inferiore a 5 milioni di dollari (Main Street)

Gli intermediari d'affari supervisionano prevalentemente questo segmento di mercato. La loro struttura tariffaria prevede in genere una commissione fissa compresa tra l'8% e il 12%, che viene adeguata per le aziende che rientrano nella fascia di prezzo da 1 milione a 5 milioni di dollari. Viene spesso adottata la formula “Double Lehman” o “Modern Lehman”:

• 10%-12% sul primo milione
• 8% sul secondo milione
• 6% sul terzo milione
• 4% sul quarto milione
• 2% successivamente

Ad esempio, se un'azienda viene venduta per 5 milioni di dollari, la commissione cumulativa ammonta a 300.000 dollari (100.000 $ + 80.000 $ + 60.000 $ + 40.000 $ + 20.000 $) .

È consuetudine che la maggior parte degli intermediari d'affari imponga una commissione minima, compresa tra $ 10.000 e $ 25.000, indipendentemente dal prezzo di vendita dell'attività. Ad esempio, anche se un'attività viene venduta per $ 50.000, la commissione del broker sarebbe pari a $ 25.000.

Mentre la maggior parte degli intermediari d’affari aderisce a un modello basato su commissioni, alcuni potrebbero imporre una commissione anticipata. In particolare, i broker esperti sono più propensi a incorporare commissioni anticipate.

È importante riconoscere che la struttura tariffaria esistente non incentiva di per sé gli intermediari d'affari a migliorare il valore della tua impresa. Il modello basato sulle commissioni spesso incoraggia vendite rapide con uno sforzo minimo.

Commissioni per le imprese di medie dimensioni comprese tra 5 e 100 milioni di dollari (M&A)

La maggior parte dei consulenti di M&A implementa una struttura di commissioni anticipate insieme a una componente di commissione di successo. Chiamate anticipo, queste commissioni anticipate spaziano da importi modesti, forse solo poche migliaia di dollari, a cifre più consistenti che superano i 50.000 dollari. È consuetudine che i consulenti stabiliscano una soglia minima di commissione, generalmente compresa tra $ 50.000 e $ 250.000.

Le strutture tariffarie prevalenti ruotano prevalentemente attorno alle formule Lehman e Double Lehman:

Formula Lehman:

• 5% sul primo milione
• 4% sul secondo milione
• Il 3% sul terzo milione
• 2% sul quarto milione
• 1% successivamente

Doppia formula Lehman:

• Il 10% sul primo milione
• 8% sul secondo milione
• 6% sul terzo milione
• 4% sul quarto milione
• 2% successivamente

Esistono anche variazioni su questi modelli, che dimostrano l'adattabilità all'interno del quadro. Ad esempio, alcuni consulenti di M&A potrebbero iniziare all'8% sul primo milione e ridursi progressivamente fino al 4%.

Fattori da considerare quando si assume un intermediario commerciale o un consulente in materia di fusioni e acquisizioni

Il broker viene compensato esclusivamente tramite commissioni?

I broker che operano esclusivamente su commissione possono mostrare una riluttanza a allocare il tempo con giudizio. In un quadro di commissioni fisse, la motivazione sta nell'accelerare la vendita della tua attività con il minimo sforzo. Se ti interessa un approccio più misurato, collaborare con un broker che combina commissioni anticipate con una commissione di successo potrebbe essere la soluzione migliore.

Inoltre, i broker che fanno affidamento su commissioni fisse devono tenere conto delle attività che rappresentano ma che alla fine non vendono, richiedendo aggiustamenti delle commissioni. Ad esempio, se il tasso di successo di un broker è del 40%, è necessario istituire meccanismi per tenere conto del restante 60% delle attività non compensate.

Inoltre, un broker che opera solo su commissione potrebbe incontrare difficoltà quando interagisce con consulenti professionali o terze parti. Enti come franchisor, proprietari, commercialisti, avvocati e consulenti finanziari spesso vedono con scetticismo gli accordi basati su commissioni.

Le implicazioni di una struttura di commissione diretta potrebbero estendersi a pregiudizi e disaccordi tra il proprietario e il broker. Man mano che il broker investe più tempo nella vendita della tua attività, l’impulso a recuperare i propri sforzi si intensifica. Al contrario, un broker che impiega commissioni anticipate probabilmente subirà questa pressione in misura minore, favorendo un più stretto allineamento di interessi tra te e il broker.

L'intermediario d'affari o il consulente in materia di fusioni e acquisizioni addebita commissioni anticipate?

Numerosi intermediari d’affari affermano che “le commissioni anticipate sono dannose” e dovrebbero essere evitate in ogni circostanza. La loro argomentazione si basa sul concetto che “solo i venditori che lavorano su commissione diretta dovrebbero essere considerati affidabili”, una premessa che, come diremo chiaramente, manca di fondamento sostanziale.

Seguendo questa premessa si potrebbe dedurre che professionisti come commercialisti e avvocati siano inaffidabili poiché non operano su commissione diretta. Al contrario, i venditori di automobili sarebbero considerati affidabili solo se fossero basati su commissioni.

Tuttavia, la realtà è che la maggior parte dei professionisti opera con una struttura a tariffa. Tuttavia, a causa della natura complessa delle transazioni di M&A, la maggior parte degli imprenditori esita a sostenere commissioni sostanziali solo per affrontare un fallimento della transazione dell’ultimo minuto. Di conseguenza, la maggior parte dei consulenti M&A incorpora commissioni di servizio insieme a una commissione di successo.

È prudente astenersi dall'imporre commissioni anticipate se non viene offerto alcun servizio corrispondente. Ad esempio, non è consigliabile richiedere una commissione di trattenuta di $ 5.000 senza fornire alcun servizio riconoscibile.

In verità, i broker esperti sono più propensi a implementare commissioni anticipate, in particolare se investono molto tempo nella preparazione e nel confezionamento meticoloso di un’attività per la vendita. In particolare, i broker di M&A spesso addebitano commissioni di deposito consistenti, una pratica che spesso non suscita critiche negative. Questa discrepanza nella percezione deriva in gran parte dal fatto che i consulenti di M&A investono notevoli sforzi nel preparare un’azienda alla vendita, rendendo una proposta ragionevole un compenso anticipato per la loro esperienza.

Molti intermediari d'affari scoraggiano le commissioni anticipate, attribuendole alla loro potenziale incapacità di fornire un valore sufficiente a causa della mancanza di processi ben definiti e di personale adeguato. Se possedessero la capacità di giustificare tali commissioni, il sentimento nei loro confronti sarebbe probabilmente diverso.

Il broker o la banca d'investimento dispone di personale di supporto o fa tutto da solo?

L'epitome della professionalità è incarnata da broker e uffici che vantano robusti team di supporto, facendo affidamento su una miscela di esperti interni ed esterni. Guidare una vendita aziendale comporta una sfida sfaccettata che richiede una vasta gamma di competenze in diversi settori. Uffici eccezionalmente snelli hanno meticolosamente ideato strutture scalabili per gli aspetti ripetitivi del processo di vendita - che comprendono analisi finanziaria, valutazione, marketing, confezionamento, valutazione dell'acquirente e chiusura - ciascuno gestito abilmente da un'autorità in materia. Le nostre osservazioni rivelano che gli uffici di alto livello funzionano in modo simile a uno studio chirurgico, con consulenti esperti che affrontano compiti complessi, mentre una gamma versatile di personale esegue senza problemi processi meticolosamente delineati all’interno di una struttura adattabile.

L’entità del personale di supporto esercita una profonda influenza sulla professionalità dimostrata sia dal broker che dal suo ufficio, incidendo direttamente sul calibro e sull’efficienza della transazione. In generale, un maggiore staff di supporto si traduce in una maggiore competenza tra tutti i partecipanti. Dopotutto, la specializzazione in ambiti specifici supera di gran lunga la sfida di sforzarsi di diventare un maestro in tutti gli ambiti.

Sono in grado di personalizzare i propri servizi o hanno un modello di servizio “tutto o niente”?

Ogni azienda possiede le sue caratteristiche distintive e garantisce di conseguenza un trattamento su misura. L’approccio ottimale prevede l’assunzione di un consulente che operi all’interno di un quadro adattabile, ma una completa personalizzazione di tutti i servizi potrebbe portare a inefficienze ingiustificate. La strategia preferita prevede l'impiego di un ufficio boutique dedicato singolarmente alle vendite aziendali, supportato da un team di supporto esperto e sostenuto da una struttura flessibile, esemplificata dal nostro processo in 4 fasi.

Quali sono i termini del loro accordo?

I broker su commissione, che mirano a recuperare il loro investimento iniziale, spesso cercano un accordo esclusivo a lungo termine per garantire ampie opportunità per la vendita esclusiva dell'azienda, garantendo un ritorno sul loro impegno iniziale. Gli accordi non esclusivi vengono generalmente estesi solo da broker inesperti o da coloro, come noi, che operano secondo un modello basato su commissioni. I broker a commissione ricevono un compenso mentre forniscono i loro servizi, eliminando la necessità di termini esclusivi a lungo termine per recuperare il proprio investimento.

Nella maggior parte dei contratti di intermediazione, il ritiro della propria attività dal mercato comporta il pagamento completo della commissione, una considerazione fondamentale prima di impegnarsi. (È importante notare che questo requisito non si applica a noi.)

Possono aiutarmi con la pianificazione dell'uscita o vendono solo aziende?

Una piccola percentuale di intermediari commerciali e consulenti di fusioni e acquisizioni si impegna nella pianificazione dell'uscita per gli imprenditori. La pianificazione dell'uscita implica l'aumento del valore dell'azienda nel tempo. Ciò può includere la creazione di una strategia di uscita formale e una valutazione o la fornitura di assistenza ad hoc.

Il broker o la società di investment banking è locale o nazionale?

La maggior parte degli intermediari d’affari opera in ambito locale, mentre una parte significativa dei consulenti di M&A gestisce questioni a livello nazionale. Nel valutare se la presenza fisica di un broker è un requisito, considera le tue circostanze specifiche. Nella maggior parte dei casi tale presenza non è essenziale. La tendenza di molti intermediari d'affari a limitare le proprie operazioni alle aree locali spesso deriva dalla convinzione della necessità di interazioni di persona con gli acquirenti. Questa prospettiva può essere guidata dal desiderio di salvaguardare la propria commissione. Tuttavia, è importante riconoscere che se la tua situazione non richiede un impegno diretto faccia a faccia tra il broker e i potenziali acquirenti, la necessità di un broker locale potrebbe essere minima.

Il broker o il consulente lavora a tempo pieno o part-time?

Naturalmente, opta per un broker o un consulente che si dedichi completamente al proprio ruolo.

Qual è la loro posizione sul co-brokering?

Il co-brokering, una pratica in cui due broker collaborano su una transazione, è una rarità nel mercato aziendale e i vantaggi reali del co-brokering sono spesso esagerati. Gli unici casi di tale collaborazione si verificano tipicamente all'interno dello stesso ufficio, il che non costituisce realmente una co-intermediazione.

La maggior parte degli acquirenti è riluttante a pagare una commissione di ricerca o ad impegnarsi in un accordo esclusivo con un unico broker per la propria ricerca. Questa mancanza di impegno nei confronti di un singolo broker porta la maggior parte degli acquirenti a condurre le proprie ricerche commerciali.

Questo comportamento prevalente è una delle ragioni principali per cui il co-brokering rimane una pratica poco frequente nel settore. I broker esperti, consapevoli che solo una piccola parte dei potenziali acquirenti effettua effettivamente un acquisto, sono meno propensi a dedicare i propri sforzi in tali circostanze. Di conseguenza, è ragionevole concludere che un broker che cerca di co-mediare con un altro potrebbe essere meno esperto di quelli che scelgono di non farlo.

Perché il broker di casinò?

Abbiamo sviluppato meticolosamente un modello altamente efficace nel settore, ancorato ai seguenti principi chiave:

• La nostra struttura tariffaria è pragmatica e allineata ai migliori interessi degli imprenditori. Questo approccio garantisce una riduzione delle distorsioni e dei conflitti di interessi. Le nostre tariffe, che riflettono gli standard professionali, coprono i servizi resi e una ragionevole commissione di successo al momento della vendita dell'attività.
• Gli impegni a lungo termine non sono obbligatori. A differenza di altri broker, operiamo senza imporre contratti prolungati. Puoi impegnarti con noi oggi e apportare modifiche domani, beneficiando della nostra esperienza senza impegnarti in un accordo prolungato.
• La personalizzazione è un punto fermo dei nostri servizi. Offriamo una gamma di opzioni su base à la carte, adattate alle vostre preferenze ed esigenze. Che tu sia un imprenditore seriale esperto o un venditore alle prime armi, il nostro approccio è adattabile e guidato dal nostro processo proprietario in quattro fasi.
• Siamo specialisti dedicati nelle vendite aziendali. Il nostro focus unico ci consente di eccellere in questo campo senza tentare di coprire un ampio spettro di servizi.
• Il nostro solido team di supporto rispecchia le società di servizi professionali, garantendo un elevato rapporto tra personale di supporto e intermediari. Questo approccio migliora la competenza, l'efficienza e l'efficacia del nostro team, fornendoti l'accesso a risorse tipicamente associate ad aziende più grandi e costose. Operiamo come un team coeso, guidandoti attraverso l'intricato processo di vendita aziendale e garantendo un'esperienza senza soluzione di continuità.
• Semplifichiamo il complicato. Il nostro processo semplificato suddivide le complessità delle vendite aziendali in passaggi chiari e gestibili. Organizzato in quattro fasi distinte, il nostro processo ha costantemente ridotto lo stress e il tempo di oltre il 50%. Diamo priorità alla tua comprensione e rispondiamo tempestivamente alle tue richieste, assicurandoti un buon supporto in ogni fase.

Perché le nostre tariffe sono più competitive?

• La nostra efficienza ci distingue. Scomponendo il processo in passaggi ben definiti, abbiamo ottimizzato e documentato ogni fase. Il nostro team interno di esperti specializzati esegue questi passaggi con precisione, superando l’approccio di un broker unico che gestisce tutti gli aspetti.
• Facciamo affidamento sulla comunicazione telefonica ed e-mail, migliorando significativamente l'efficienza e riducendo al minimo le spese inutili.
• La nostra struttura basata sulle commissioni garantisce l’equità. Paghi solo per le transazioni completate e i servizi essenziali. A differenza dei broker che fanno affidamento esclusivamente sulle commissioni, siamo in grado di mantenere un team qualificato senza l'incertezza della chiusura delle transazioni.
• Considera l'analogia di un chirurgo. Un chirurgo efficiente si concentra esclusivamente sulla propria competenza, delegando altri compiti a un team specializzato. Allo stesso modo, abbiamo perfezionato il processo di vendita dell'azienda, affidando ogni passo concreto ai nostri specialisti interni. Questo approccio specializzato ci consente di concentrarci su ciò che sappiamo fare meglio senza gli intralci delle tradizionali spese generali.

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