Processo di fusione e acquisizione | Utilizzo di campagne mirate per vendere la tua attività

Una campagna mirata è la scelta giusta per te e la tua azienda?

Quando si tratta di ideare una campagna di marketing, un fattore cruciale da considerare è la dimensione della propria attività .

• Per le piccole imprese, commercializzare discretamente la propria azienda su portali specializzati emerge come la strategia più potente.
• Nel caso delle aziende di medie dimensioni, consigliamo vivamente di estendere la portata per includere potenziali acquirenti oltre la cerchia più immediata, come concorrenti e altre aziende, attraverso campagne su misura.

Una campagna mirata implica il raggiungimento diretto di potenziali acquirenti aziendali, spesso definita da molti consulenti di M&A “asta privata”. Ciò comporta la meticolosa compilazione di un elenco di potenziali acquirenti aziendali, seguita da una comunicazione diretta tramite e-mail, lettere e telefonate. Un'altra strada per rivolgersi agli acquirenti aziendali risiede nelle pubblicazioni commerciali selezionate.

È fondamentale riconoscere che vendere la propria azienda a un acquirente aziendale o a un concorrente comporta sia vantaggi che svantaggi, che richiedono un'attenta considerazione. È essenziale riconoscere che le campagne mirate non sono una soluzione valida per tutti.

In questo articolo, approfondiamo i meccanismi delle campagne di marketing mirate, facendo luce sui loro punti di forza e di debolezza intrinseci. Esploriamo anche le varie categorie di acquirenti aziendali e identifichiamo quelli che hanno maggiori probabilità di esprimere interesse per la tua attività. Infine, forniamo una panoramica dell’approccio ottimale per raggiungere questi potenziali acquirenti e delineamo le tariffe associate.

Se non sei sicuro che una campagna mirata sia adatta alla tua situazione, stai certo che ti mancano solo 15 minuti per ottenere informazioni preziose per prendere una decisione informata.

Vantaggi e svantaggi delle campagne mirate

Vantaggi delle campagne mirate:

• Competenza nel settore: i concorrenti sono già esperti nel tuo settore e mercato, il che li rende acquirenti motivati ​​che desiderano espandere la propria quota di mercato.
• Conoscenza delle transazioni: i concorrenti spesso comprendono le complessità degli acquisti aziendali, portando a transazioni più fluide rispetto ai singoli acquirenti per la prima volta.
• Prezzo di vendita potenzialmente più alto: in alcuni settori, i concorrenti o gli acquirenti aziendali possono offrire per la tua attività sostanzialmente di più rispetto ai singoli acquirenti.

Svantaggi delle campagne mirate:

• Rischi legati alla riservatezza: rivelare la propria intenzione di vendere la propria attività ai concorrenti può essere rischioso in termini di riservatezza.
• Probabilità inferiore: in settori specifici, le possibilità di vendere a un concorrente o a un acquirente aziendale possono essere minime.
• Potenziale prezzo di vendita inferiore: in alcuni settori, i concorrenti o gli acquirenti aziendali potrebbero offrire di meno per la tua attività, soprattutto se possono facilmente replicarlo a un costo inferiore rispetto al prezzo richiesto.

Determinare se una campagna mirata è adatta alla tua azienda

Dimensioni aziendali: vendita di piccole e medie imprese

• Vendita di una piccola impresa: le piccole imprese, in genere quelle con ricavi annuali inferiori a 5 milioni di dollari o a 10 milioni di dollari o un EBITDA inferiore a 1 milione di dollari, vengono acquisite prevalentemente da singoli acquirenti, che rappresentano dal 95% al ​​99% di tali transazioni. Tuttavia, le campagne mirate possono rappresentare una strategia preziosa per un sottoinsieme specifico di piccole imprese.
• Vendere un'impresa di medie dimensioni: le campagne mirate sono quasi universalmente efficaci per le imprese del mercato medio con un EBITDA compreso tra 1 milione di dollari e 5 milioni di dollari all'anno.

Acquirenti: individui e acquirenti aziendali

• Individui: le vendite di piccole imprese tendono ad attrarre acquirenti individuali. Il modo più snello ed economico per raggiungere questi potenziali acquirenti è attraverso canali mediatici mirati come portali web e riviste di settore in cui gli individui hanno già espresso il loro interesse come potenziali acquirenti. In sostanza, questo gruppo è stato prequalificato, migliorando l’efficienza e il rapporto costo-efficacia del processo.
• Acquirenti aziendali: le imprese di medie dimensioni hanno maggiori probabilità di essere acquistate dalle aziende. La maggior parte degli acquirenti aziendali cerca aziende che generano almeno 10 milioni di dollari di entrate annuali, con eccezioni che si verificano in alcuni settori, come quello paesaggistico, dove i concorrenti acquisiscono regolarmente piccole imprese.

Tipi di acquirenti aziendali

Esploriamo le varie tipologie di acquirenti aziendali:

• Concorrente diretto, geografia diversa: queste aziende operano nello stesso settore ma potrebbero cercare di espandersi nella tua regione. Per ulteriori approfondimenti, puoi ascoltare il mio podcast con il responsabile delle fusioni e acquisizioni di un'azienda da 18 miliardi di dollari, che parla delle loro acquisizioni regolari di concorrenti diretti in diverse località.
• Concorrente diretto, stessa area geografica: queste aziende condividono il tuo settore e la tua area geografica. Ciò è comune nei settori in cui la crescita del mercato è stagnante e i concorrenti competono ferocemente per quote di mercato, come la pulizia commerciale o la cura del prato. Acquisire un concorrente spesso si rivela più conveniente rispetto al tentativo di espandersi attraverso la pubblicità.
• Concorrente indiretto: in questo scenario, l'acquirente mira a entrare in un nuovo mercato o offrire i propri prodotti o servizi alla base di clienti esistente. Ad esempio, un distributore di prodotti alimentari potrebbe prendere in considerazione l’acquisizione di un produttore di alimenti invece di iniziare da zero. Se ti avvicini a un'azienda con questa potenziale sinergia, sii pronto a dimostrarne i vantaggi e le potenzialità in modo chiaro e conciso.
• Clienti: i tuoi clienti più fedeli possono anche essere potenziali acquirenti. Sostengono la tua attività all'interno delle loro reti perché apprezzano ciò che offri. Potrebbero effettuare acquisti significativi e frequenti o aver espresso interesse per affari, offerte o opportunità in passato. Non sottovalutare l'importanza di questo gruppo come potenziali acquirenti.
• Fornitori: le aziende spesso acquisiscono altre società con cui hanno legami esistenti. Invece di esternalizzare la tua azienda, può essere più redditizio per loro integrare i tuoi servizi nella loro struttura aziendale. Tali acquisizioni possono migliorare la catena del valore, in particolare per le aziende che si espandono in nuovi settori o aree.

Le piccole imprese acquistano imprese?

Le aziende più piccole in genere sperimentano una crescita organica attraverso aumenti graduali dei budget di marketing e pubblicità. Molti di loro operano in uno stato di caos disorganizzato, spesso concentrati sulla ricerca del prossimo grande affare o cliente. Di conseguenza, non dispongono del tempo e delle risorse finanziarie necessarie per perseguire le acquisizioni come strategia di crescita .

Tentare di vendere la propria attività a un'azienda più piccola spesso si rivela un approccio inefficiente che può richiedere una notevole quantità di tempo.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: ancora una volta, il criterio principale utilizzato dalle aziende più grandi per valutare la fattibilità di un'acquisizione è l'EBITDA. Queste aziende in genere cercano un EBITDA annuo minimo compreso tra 1 milione di dollari e 10 milioni di dollari o più.

Perché? La logica è semplice: lo sforzo richiesto per completare un affare da 1 milione di dollari è quasi identico a quello di una transazione da 25 milioni di dollari. Inoltre, gli onorari professionali associati a queste acquisizioni sono relativamente costanti, indipendentemente dalle dimensioni dell'operazione, anche se potrebbero essere leggermente più alti per le transazioni più grandi.

Ad esempio, un accordo da 1 milione di dollari potrebbe comportare commissioni e spese pari o superiori a 50.000 dollari (equivalenti al 5% dell'importo dell'affare), mentre una transazione da 25 milioni di dollari potrebbe comportare commissioni comprese tra 150.000 e 300.000 dollari (equivalenti dallo 0,6% all'1,2%) . Ciò significa che la percentuale di commissioni e spese diminuisce all’aumentare della dimensione dell’operazione. Pertanto, condurre affari più grandi è più conveniente per l’acquirente.

Per ottenere lo stesso impatto dell’acquisizione di una singola azienda con un flusso di cassa annuo di 25 milioni di dollari , un’azienda dovrebbe investire in 25 attività, ciascuna delle quali genererebbe almeno 1 milione di dollari di flusso di cassa annuo. Di conseguenza, perseguire acquisizioni più grandi è più efficiente, sia in termini di costi che di tempo.

L'acquirente aziendale ideale

Identifichiamo i tratti chiave del perfetto acquirente aziendale:

• Comprovata storia di acquisizioni: l'acquirente aziendale ideale ha un track record di acquisizioni precedenti. Concentra i tuoi sforzi su obiettivi che dimostrino preparazione, volontà e capacità di agire. Puoi valutarlo effettuando una ricerca sulla cronologia delle acquisizioni dell'azienda negli ultimi cinque anni. Maggiore è il numero di acquisizioni o società che l'acquirente aziendale ha recentemente preso sotto la sua protezione, maggiore è la probabilità che prenda in considerazione un'altra acquisizione.
• Solida posizione finanziaria: cerca acquirenti aziendali che vantino un minimo di $ 10 milioni di entrate annuali e siano almeno tre volte più grandi della tua azienda. La maggior parte delle aziende più piccole non dispone della forza finanziaria e della propensione a investire milioni nell’acquisizione di un concorrente. Sebbene esistano delle eccezioni, le aziende di medie e grandi dimensioni sono in genere quelle che crescono attivamente attraverso acquisizioni. Sii cauto quando ti si rivolgono aziende più piccole con un fatturato annuo inferiore a 10 milioni di dollari. Perché? Le aziende più piccole spesso si ritrovano impegnate nella lotta agli incendi e nella ricerca di clienti immediati, piuttosto che formare un team dedicato per definire strategie ed eseguire acquisizioni. Sebbene si verifichino eccezioni occasionali, l'acquirente aziendale ideale dovrebbe generare almeno 10 milioni di dollari di entrate annuali ed essere almeno tre volte più grande della tua azienda. Ad esempio, se la tua azienda genera 5 milioni di dollari all'anno, l'acquirente ideale dovrebbe totalizzare almeno 15 milioni di dollari di entrate annuali.

Processo per campagne mirate

Quando conduciamo una campagna mirata, il nostro processo è meticolosamente progettato per collaborare strettamente con il venditore al fine di curare un elenco completo di potenziali acquirenti, che comprende sia aziende che concorrenti. Successivamente, avviiamo il contatto con questi potenziali acquirenti, presentandoli al tuo profilo teaser, un documento creato strategicamente per suscitare il loro interesse. I nostri sforzi di follow-up sono dedicati a valutare la fattibilità di queste prospettive. Stai certo che durante l'intero processo verrà mantenuta la massima riservatezza della tua attività, poiché il profilo teaser si astiene deliberatamente dal rivelare l'identità della tua azienda.

Ecco una panoramica dei passaggi metodici che seguiamo:

Ricerca e compilazione della lista:

• Il venditore fornisce a CasinosBroker un elenco iniziale di potenziali acquirenti.
• Il nostro team di CasinosBroker conduce ricerche approfondite per identificare ulteriori potenziali acquirenti, perfezionando ulteriormente l'elenco.
• Viene compilato un foglio di calcolo completo, che dettaglia meticolosamente le informazioni di contatto di questi potenziali acquirenti.

Sensibilizzazione iniziale e follow-up:

• CasinosBroker avvia il contatto con i potenziali acquirenti, diffondendo il profilo teaser attraverso molteplici canali di comunicazione.
• Chiediamo ai potenziali acquirenti di firmare un accordo di non divulgazione (NDA) qualora desiderino accedere a ulteriori informazioni sulla tua azienda.
• Per coloro che non rispondono al contatto iniziale, il nostro team li segue diligentemente attraverso vari metodi di contatto.

Gli acquirenti firmano l'NDA e ricevono il CIM (Memorandum di informazioni riservate):

• CasinosBroker facilita il processo di firma della NDA con gli acquirenti interessati.
• Il CIM , un documento completo che fornisce informazioni preziose sulla tua attività, viene inviato via email all'acquirente.
• Il nostro team rimane prontamente disponibile per rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che i potenziali acquirenti potrebbero avere riguardo alla tua attività.

Negoziazione della lettera di intenti (LOI):

• Nei casi in cui gli acquirenti esprimono interesse a progredire ulteriormente, CasinosBroker si fa carico delle trattative relative alla presentazione di una lettera di intenti (LOI) .

Preparazione della lista

Devo compilare una lista di potenziali acquirenti? Sebbene sia utile fornire un elenco iniziale delle aziende che ritieni idonee, stai certo che prenderemo il tuo elenco e lo amplieremo. Il nostro team condurrà ricerche approfondite per scoprire ulteriori prospettive, garantendo un approccio globale.

Qual è la dimensione ideale dell'elenco? La dimensione dell'elenco preferito varia in base al tipo di attività e al settore. In generale, consigliamo un elenco ideale che comprenda almeno dai 50 ai 100 nomi. Tuttavia, nei casi in cui i nomi nell’elenco mostrano un alto livello di interesse o se queste aziende ti hanno perseguitato attivamente in precedenza, elenchi più piccoli possono rivelarsi sufficienti.

Come posso creare un elenco di potenziali acquirenti per la mia attività? Il nostro approccio consigliato inizia con la ricerca dei concorrenti diretti, seguita dall'esplorazione dei concorrenti indiretti e infine dalla considerazione delle aziende dei settori correlati. Se opti per una campagna mirata, collaboreremo per elaborare un piano strategico, individuando le tipologie di aziende che potrebbero manifestare interesse ad acquisire la tua attività. I cataloghi di settore rappresentano risorse preziose per generare idee e identificare potenziali acquirenti.

Il processo è diverso dagli altri metodi di vendita della mia attività? Sì, negoziare con i concorrenti spesso richiede un approccio più rigoroso. È consigliabile avere il tuo avvocato pronto a gestire eventuali revisioni necessarie all'accordo di non divulgazione, alla lettera di intenti e al contratto di acquisto durante questo processo. Ci impegniamo a superare queste complessità con fiducia e professionalità per facilitare una transazione di successo.

Marketing mirato nelle pubblicazioni

Invece di contattare direttamente gli acquirenti, un’altra opzione è promuovere la tua attività attraverso varie pubblicazioni. Ecco una ripartizione dei tipi di pubblicazioni che potrebbero essere efficaci per commercializzare la tua attività:

• Pubblicazioni commerciali: si tratta di riviste o giornali specifici del settore.
• Altre pubblicazioni rivolte a potenziali acquirenti: considera le pubblicazioni che si rivolgono a individui o aziende interessate alla tua nicchia di business. Ad esempio, se lavori in campo medico, le riviste mediche potrebbero essere una scelta adatta.
• Blog o forum online: esplora le piattaforme online pertinenti in cui si riunisce spesso il tuo pubblico target
• Qualsiasi altra pubblicazione che serve il tuo mercato di riferimento: sii aperto a qualsiasi pubblicazione che sia in linea con il tuo target demografico.

Domande frequenti

Quali sono i costi tipici di pubblicazione?

Le spese di pubblicazione possono variare in modo significativo, a seconda del settore e della pubblicazione stessa. Le tariffe possono partire da 50 dollari e salire fino a diverse migliaia di dollari, in particolare per le pubblicazioni nazionali con un target preciso.

Questo metodo può integrare altri approcci di marketing per la vendita della mia attività?

Assolutamente sì, incoraggiamo la combinazione di vari metodi di marketing per determinate attività.

È consigliabile utilizzare pubblicazioni mirate per tutte le aziende?

No, in genere questa strategia è più rilevante per le aziende altamente specializzate.

Che tipo di risposta dovrei aspettarmi?

I tassi di risposta dipendono fortemente dalla pubblicazione specifica e dai suoi lettori, rendendo difficile, se non impossibile, fornire una stima precisa.

Qual è la durata consigliata per la pubblicità in queste pubblicazioni?

Ti consigliamo un approccio mese per mese, che ti consentirà di adattare la tua strategia in base alla risposta che ricevi.