Vendere un'attività | Come selezionare i singoli acquirenti

Nel mondo del giornalismo è forte un adagio: “ Se tua madre dice che ti ama, controllalo. Questo principio guida sottolinea l’importanza di verificare i fatti prima di accettarli come verità.

Allo stesso modo, l’ambito del coinvolgimento di potenziali acquirenti per la tua attività segue una dottrina simile. Sebbene un acquirente possa affermare la propria disponibilità finanziaria o tolleranza al rischio, un’indagine prudente è essenziale. Le loro affermazioni possono resistere ad un esame accurato? Le loro motivazioni sono così autentiche come sembrano?

Questo articolo completo approfondisce le domande fondamentali che mettono in luce la solidità finanziaria, l'autenticità, gli incentivi e altro ancora dei tuoi corteggiatori. Affrontare domande cruciali come:

• Qual è il momento ideale per selezionare gli acquirenti?
• Come si valuta l'idoneità finanziaria di un acquirente?
• Quali metodi esistono per valutare l'impegno di un acquirente?
• L’approccio è diverso per gli imprenditori alle prime armi rispetto a quelli esperti?
• Come si determina la soglia di rischio di un acquirente?
• Le aspettative dell'acquirente sono fondate e pragmatiche, evitando la ricerca della perfezione?
• La durata della presenza sul mercato di un acquirente è significativa?

Intraprendi un viaggio di intuizione e certezza mentre sveli gli strati di comprensione necessari per comprendere il panorama del tuo potenziale acquirente.

Esamina i singoli acquirenti prima di valutare un'offerta

Il verdetto su un'offerta da 2 milioni di dollari dipende dalla fonte.

Se arriva da un acquirente con un patrimonio netto di soli 100.000 dollari, coinvolto in una storia di crimini e recente bancarotta, è pragmatico vedere le trattative con scetticismo. Al contrario, quando una proposta tutta in contanti proviene da un imprenditore esperto che vanta un impressionante punteggio FICO di 800 e competenze rilevanti, l’esplorazione può essere giustificata. Questa valutazione perspicace ti indirizza verso una decisione informata, radicata nella credibilità e nel potenziale dell'acquirente.

Screen acquirenti finanziariamente

Un problema prevalente sorge poiché molti acquirenti sottovalutano l’impegno finanziario richiesto per acquisire un’impresa. Una parte significativa di questi potenziali acquirenti non dispone di capitali adeguati. Di conseguenza, un lungo periodo di impegno è comune a causa delle loro insufficienti risorse liquide per l'acquisto.

Inoltre, un numero considerevole di questi acquirenti finanziariamente vincolati estende le offerte subordinate al finanziamento bancario. Purtroppo, una parte sostanziale di queste proposte viene respinta dalle banche, spesso dopo intervalli prolungati.

Pertanto, diventa imperativo condurre screening finanziari degli acquirenti. Questa pratica garantisce che esista la capacità finanziaria necessaria per facilitare una transazione di successo. In questo modo, risparmierai tempo e sforzi preziosi, incanalandoli efficacemente verso trattative che promettono davvero.

Livello di motivazione dell'acquirente dello schermo

Alcuni acquirenti si destreggiano abilmente tra i loro lavori regolari esplorando con discrezione le prospettive di business durante l'orario di lavoro. L'e-mail diventa il loro canale preferito per la corrispondenza. C'è invece chi propende per le conversazioni telefoniche per uno scambio più interattivo.

Per i potenziali clienti locali , un approccio cortese prevede la proposta di una visita in loco presso la vostra attività. Questa iniziativa ha un duplice scopo: un tour informativo e risposte dirette alle loro domande. Questa metodologia separa efficacemente i sognatori occasionali dagli acquirenti seri . In questa dinamica reciproca, fornire spunti esaurienti e allo stesso tempo invitarli a investire tempo per un incontro di persona. Questo approccio sottolinea il tuo impegno verso impegni significativi.

Tratta i nuovi acquirenti e i precedenti titolari di attività in modo diverso

Gli acquirenti per la prima volta mostrano un potenziale promettente , a condizione che procedano all'azione. Valutare la loro tolleranza al rischio, tuttavia, rimane un’impresa complessa.

Gli acquirenti esperti , dopo aver esplorato la proprietà di un'azienda, sono esperti nel processo decisionale in mezzo a dati incompleti. Questa zona di comfort aumenta la loro probabilità di estendere le offerte alle imprese. Questi imprenditori esperti sono anche consapevoli che il business perfetto non esiste.

Al contrario, i dipendenti spesso non comprendono le complessità della proprietà aziendale e raramente operano con il “ istinto ” o con informazioni parziali richieste dalle decisioni. La loro avversione al rischio potrebbe superare quella dei proprietari più esperti.

Tolleranza al rischio dell'acquirente dello schermo

Valutare la tolleranza al rischio di un acquirente per la prima volta pone delle sfide, ma esiste un test semplice per valutare la sua capacità di rischio. Un acquirente altamente motivato possiede la forza e la determinazione per superare le proprie apprensioni, trovando infine il coraggio di estendere un'offerta. Dato che qualsiasi acquisizione aziendale comporta un certo grado di rischio, accompagnato da paura, è fondamentale che l'acquirente affronti queste incertezze.

Dopo diversi incontri con un acquirente, durante i quali questi cerca quantità crescenti di informazioni sulla tua attività, emerge una potente strategia per valutare la sua tolleranza al rischio e la capacità di affrontare la paura: spingere l'acquirente a presentare un'offerta. Quelli pronti a fare il salto si faranno avanti, mentre quelli più avversi al rischio soccomberanno alla paura e svaniranno. Affrontare questa paura frontalmente è essenziale affinché un acquirente possa progredire nel percorso di acquisizione dell'azienda .

Evita gli acquirenti che cercano l'attività perfetta

Sii cauto nei confronti degli acquirenti il ​​cui obiettivo è acquisire attività “impeccabili” ed eliminare ogni forma di rischio. Tali acquirenti raramente procederanno con un acquisto.

Questo tipo di acquirente è facilmente riconoscibile, ma difficile da definire con precisione. I loro tratti diventano evidenti dopo l'incontro. Hanno perlustrato il mercato per tre anni, esaminando oltre un centinaio di attività commerciali in vendita. Anche se inizialmente potrebbero mostrare un immenso interesse per la tua attività, richiederanno ripetutamente incontri, solo per tirarsi indietro all'ultimo momento quando percepiranno la tua attività come meno che "perfetta".

Interagisci con questi acquirenti informandoli sull'inesistenza di un'attività impeccabile. Condividi la tua esperienza di percezioni simili prima di diventare un imprenditore.

Affronta apertamente le apprensioni dell'acquirente. Estendere l’empatia, esortandoli anche a fare il passo decisivo. Limita le tue interazioni con l'acquirente a tre o quattro incontri, a meno che non presenti un'offerta per la tua attività, che funge da cartina di tornasole definitiva.

Evita gli acquirenti che sono sul mercato da troppo tempo

Gli acquirenti devono identificare un'attività ed estendere un'offerta entro sei-dodici mesi. Il processo di chiusura dovrebbe idealmente avvenire entro un anno dall'inizio. Se un acquirente ha superato il limite di un anno nella ricerca, potrebbero sorgere potenziali problemi. In alcuni casi, incontriamo acquirenti che effettuano ricerche da uno o due anni, ma in genere sconsigliamo di prendere in considerazione coloro che hanno superato la soglia dei due anni. L'intervallo da uno a due anni è incerto, mentre un acquirente che supera i due anni solleva preoccupazioni.