Nozioni di base su fusioni e acquisizioni: costruire un'attività vendibile

Per sbloccare il massimo potenziale della tua attività, diventa fondamentale comprendere i desideri dei potenziali acquirenti e quindi trasformare tali aspirazioni in realtà.

Un'attività fiorente spesso richiede più di un semplice atto solista; gli acquirenti sono attratti da infrastrutture consolidate e da team di gestione capaci.

Il viaggio dalla nascita di un’impresa al nutrimento della sua crescita richiede un insieme di competenze distinte. Ogni fase della crescita richiede una gamma unica di talenti.

Le capacità che aprono la strada al raggiungimento di un flusso di entrate di 1 milione di dollari differiscono da quelle che spingono un’azienda verso il regno dei 10 o 100 milioni di dollari. Purtroppo, molti imprenditori si ritrovano bloccati nelle fasi iniziali della crescita, ostacolati dall’incapacità di “ istituzionalizzare ” la propria impresa. L’arte dell’istituzionalizzazione, tuttavia, è la forza cardine non solo dell’espansione aziendale, ma anche della valorizzazione del suo valore intrinseco.

Costituire la vostra azienda implica l'implementazione strategica dei sistemi. Questa pratica raggiunge tre obiettivi fondamentali:

1. Prepara la tua azienda per la prossima fase di espansione.
2. Aumenta il valore complessivo della tua azienda.
3. Migliora la commerciabilità e l’attrattiva della tua attività.

Se le tue aspirazioni comprendono l’estrazione del massimo valore dalla vendita della tua attività, è imperativo instillare l’istituzionalizzazione, consentendo all’azienda di operare senza problemi anche in tua assenza. Questo articolo illuminante chiarisce i passi verso il raggiungimento di questa straordinaria impresa.

Costruire un'attività vendibile: istituzionalizzare la tua attività

Istituzionalizzare la propria attività è un impegno strategico raggiunto attraverso la meticolosa creazione di sistemi e la formazione di un team di gestione esperto.

Implementazione del sistema

• Il processo di sviluppo dei sistemi comporta il perfezionamento, l'automazione e la documentazione completa dei flussi di lavoro operativi. La documentazione dei processi critici migliora significativamente la possibilità di vendere con successo la vostra attività .

Vantaggi dell'implementazione del sistema:

• Maggiore capacità di attrarre e trattenere dipendenti di alto livello, facilitata da processi ben definiti e descrizioni precise delle mansioni.
• Gestione aziendale semplificata attraverso una documentazione completa dei processi.
• Aumento della valutazione della tua azienda.
• Aumento della probabilità di una vendita aziendale di successo.
• Formazione di un team di gestione efficace

Una parte notevole delle aziende che generano ricavi inferiori a dieci milioni di dollari in genere non dispone di un team di gestione formalizzato. L'assenza di una gestione competente può rendere la tua attività vulnerabile al declino in tua assenza. Quanto è resiliente la tua azienda alla tua potenziale assenza? Potrebbe durare un anno, un mese o solo sette giorni?

Mentre ti imbarchi nel viaggio per creare un team di gestione professionale, incontrerai un nuovo regno di competenze che spesso differiscono dalle tue capacità imprenditoriali iniziali. Anche se i tuoi sforzi imprenditoriali iniziali probabilmente comprendevano molteplici responsabilità assunte da te stesso, si presenterà un momento in cui la coltivazione di una squadra coesa diventa imperativa.

La costruzione di un team efficace richiede abilità nel reclutamento e nella gestione. La capacità di identificare e reclutare talenti di alto livello, nonché di ottenere prestazioni ottimali dai membri del team, diventa fondamentale.

Un passaggio preliminare essenziale consiste nell'identificare le posizioni chiave che potrebbero conferire il massimo valore alla tua azienda. Quali sono le esigenze principali della tua azienda? Un CFO, un COO, un vicepresidente del marketing, un vicepresidente delle vendite, un vicepresidente delle risorse umane o un presidente esterno potrebbero migliorare la traiettoria della tua azienda? Dedicare ampio tempo allo sviluppo completo di un team di gestione strutturato. Ciò non solo renderà la tua attività più commerciabile, ma probabilmente catalizzerà anche un aumento sia dei ricavi che dei profitti.

Costruire l'attività giusta (vendibile) per il tuo tipo di acquirente

Acquisire una conoscenza completa delle diverse categorie di acquirenti e delle loro specifiche richieste di sistemi e team di gestione prima di intraprendere lo sforzo di stabilire questi elementi. Queste categorie di acquirenti possono essere distillate in tre grandi tipologie, ciascuna delle quali mostra preferenze distinte riguardanti l'infrastruttura e i sistemi integrati in un'azienda. Mentre prepari la tua attività per la vendita, diventa fondamentale comprendere appieno questi diversi tipi di acquirenti, i loro criteri di valutazione e le strategie ottimali per posizionare la tua attività in modo da ottenere il massimo appeal su questi diversi profili.

Tipo di acquirente n. 1: acquirenti indipendenti

Per le aziende con un valore inferiore a cinque milioni di dollari, i probabili acquirenti sono singoli acquirenti.

• Nella loro prospettiva, il significato di infrastrutture elaborate è relativamente diminuito. Ciò è dovuto al fatto che la maggior parte dei singoli acquirenti prevede un coinvolgimento diretto nelle operazioni commerciali quotidiane. Se la tua attività rientra nell'interesse del singolo acquirente, un ampio investimento in infrastrutture prima della vendita potrebbe non essere indispensabile. Tuttavia, è fondamentale garantire che la tua azienda disponga di infrastrutture sufficienti per facilitare una transizione senza intoppi. Sebbene questo gruppo di acquirenti richieda un livello inferiore di infrastrutture rispetto agli acquirenti aziendali o finanziari, il livello fondamentale rimane cruciale.
• Una mentalità orientata ai numeri caratterizza questi acquirenti. Dare priorità alla redditività rispetto alla costruzione di infrastrutture vale finché il tuo EBITDA non supera $ 1.000.000. Nei casi in cui la valutazione aziendale è inferiore a 5.000.000 di dollari, l’allocazione delle risorse è spesso meglio indirizzata verso il rafforzamento delle vendite e degli sforzi di marketing per amplificare entrate e redditività, piuttosto che incanalare risorse significative nello sviluppo delle infrastrutture. Certamente, aumentare le infrastrutture si rivela vantaggioso. Tuttavia, i singoli acquirenti in genere mostrano una predilezione per un aumento del flusso di cassa rispetto a un aumento delle infrastrutture.

Tipo di acquirente n. 2: acquirenti aziendali

La misura in cui gli acquirenti aziendali necessitano di infrastrutture all'interno della tua azienda dipende dal loro approccio strategico : se intendono integrare perfettamente la tua azienda nella propria o sostenerla come entità autonoma dopo l'acquisizione.

• Approccio all'integrazione: gli acquirenti aziendali che mirano a integrare la vostra azienda nelle proprie operazioni generalmente richiedono un livello inferiore di infrastrutture all'interno della vostra azienda rispetto agli scenari in cui si prevede che funzioni in modo indipendente dopo l'acquisizione. In tali casi, l’acquirente possiede già una struttura consolidata, riducendo al minimo l’imperativo per la tua azienda di mantenere un’ampia presenza infrastrutturale.
• Approccio autonomo: d'altro canto, gli acquirenti aziendali che scelgono di mantenere la propria attività come entità indipendente necessitano di una sostanziale presenza infrastrutturale. La fattibilità della tua attività come obiettivo di acquisizione attraente spesso dipende dall’adeguatezza della sua infrastruttura. È improbabile che potenziali acquirenti di questo tipo procedano con l’acquisizione a meno che la vostra azienda non dimostri una solida infrastruttura in grado di funzionare autonomamente. Spesso questi acquirenti designano un responsabile dell'ufficio aziendale per l'eventuale promozione al ruolo di presidente dell'azienda. Ciononostante, un team di gestione ben strutturato e sistemi consolidati all’interno dell’azienda rimangono fondamentali per garantire una transizione operativa senza intoppi.

Tipo di acquirente n. 3: acquirenti finanziari

Gli acquirenti finanziari comprendono prevalentemente gruppi di private equity, una classe di attività relativamente moderna caratterizzata da uno spettro diversificato di criteri, distinti dalle preferenze più uniformi degli acquirenti aziendali. Tra i gruppi di private equity esistono una serie di punti focali: alcune entità sono specializzate in imprese del mercato medio-basso, tipicamente caratterizzate da infrastrutture meno estese. Al contrario, altri cercano entità autosufficienti in cui sia la proprietà che la gestione durano per un arco di anni, insieme a una solida infrastruttura preesistente.

• I requisiti infrastrutturali di questi acquirenti mostrano variabilità. L'aumento dell'infrastruttura ha il potenziale per aumentare il valore della tua azienda e semplificarne la commerciabilità, indipendentemente dall'identità dell'acquirente. In generale, gli acquirenti mostrano una preferenza per le aziende che vantano infrastrutture sostanziali, un fattore che, se considerato uguale ad altre variabili, aumenta invariabilmente la desiderabilità.
• Gli acquirenti finanziari nutrono l'aspettativa di raddoppiare il proprio investimento entro un periodo di cinque anni , trasferendo successivamente l'attività a un altro acquirente finanziario. Questa traiettoria di crescita è spesso raggiungibile esclusivamente attraverso la creazione di sistemi e infrastrutture, che comportano esborsi finanziari. Nei casi in cui la tua attività non dispone di questi componenti fondamentali, l'acquirente si assume la spesa necessaria per implementarli. Questo esborso di capitale viene successivamente compensato con il prezzo di acquisto complessivo, tenendo conto dei potenziali rendimenti e del prezzo di acquisto fattibile. È consuetudine detrarre un multiplo (in genere due o tre volte) di questo investimento quando si calcola il prezzo di acquisto finale ritenuto raggiungibile per gli acquirenti finanziari.
• Una clausola comune tra le società di private equity prevede il mantenimento del management esistente per supervisionare le operazioni commerciali dopo l’acquisizione. I partner di queste aziende dedicano prevalentemente i propri sforzi alle acquisizioni, raramente impegnandosi nella gestione pratica dei propri investimenti. Questa dinamica richiede la persistenza dell’attuale management o l’arruolamento di un nuovo team di gestione da parte dell’entità di private equity. L’unica eccezione a questo paradigma emerge quando la società di private equity possiede già una società in portafoglio che compete direttamente con la vostra, con l’obiettivo di integrare le due attività.

Ulteriori fattori che determinano se la tua attività è vendibile

Successivamente ci sono aspetti cruciali che i potenziali acquirenti esaminano attentamente quando valutano la tua azienda come potenziale acquisizione. A volte questi aspetti richiedono la precedenza prima di addentrarsi nella costruzione di sistemi e di un gruppo di gestione. Una profonda conoscenza di questi elementi decisivi informa anche la selezione strategica dei sistemi da attuare prima di presentare la propria attività sul mercato.

Redditività

Il fattore principale che cattura l'attenzione dei potenziali acquirenti è la redditività, spesso misurata dall'EBITDA . Un numero limitato di acquirenti esprimerà interesse per un'azienda che non genera più entrate di quelle che spende. Quando la tua attività non produce profitti, è prudente allocare risorse verso attività di vendita e marketing invece di investire in sistemi di costruzione. È solo quando la vostra azienda raggiunge uno stato di redditività che si dovrebbe prendere in considerazione lo sviluppo dell'infrastruttura.

Mentre molti acquirenti possono prendere in considerazione la prospettiva di acquisire un’attività redditizia con un’infrastruttura minima, un numero esiguo prenderebbe in considerazione l’acquisizione di un’attività non redditizia nonostante la sua significativa infrastruttura. Il principio fondamentale di dare priorità alla redditività rispetto alle infrastrutture rimane fermo finché l’EBITDA non raggiunge la lodevole soglia di $ 1.000.000 all’anno.

Scalabilità

Gli acquirenti più esigenti cercano imprese con scalabilità intrinseca , pronte per una crescita rapida e sostanziale. Sia gli acquirenti finanziari che quelli aziendali hanno una forte affinità con le aziende con potenziale non sfruttato, in cui gli sforzi del proprietario non hanno pienamente realizzato le capacità dell'azienda. Ciò riguarda spesso scenari in cui il proprietario è affaticato o in cui non sono stati stabiliti solidi meccanismi di vendita e marketing. Tuttavia, la presenza di sistemi operativi che consentano una rapida espansione delle vendite e degli sforzi di marketing post-amplificati è fondamentale. Per massimizzare il valore della tua attività durante una potenziale vendita, un focus strategico sulla coltivazione della scalabilità intrinseca fin dall'inizio è di fondamentale importanza.

Vantaggio competitivo

Gli acquirenti aziendali e finanziari cercano attivamente aziende con vantaggi competitivi duraturi e difendibili, distinguendole dalle offerte facilmente replicabili. Al contrario, i singoli acquirenti tendono a gravitare verso attività legate allo stile di vita che non dispongono di tali vantaggi competitivi .

Mentre un acquirente meno esperto potrebbe prendere in considerazione l’acquisizione della tua azienda anche in assenza di un vantaggio competitivo, molti acquirenti astuti esiterebbero. È fondamentale comprendere che un servizio clienti o relazioni personali eccezionali, sebbene preziosi, non conferiscono di per sé un vantaggio competitivo.

Affinché la tua azienda attiri acquirenti esigenti, è necessaria una differenziazione competitiva distintiva che sfugga alla facile replica. Questo imperativo sottolinea la sfida di vendere la propria attività a chiunque non sia un acquirente meno sofisticato. Tieni presente che un'osservazione degna di nota è che quasi tutte le aziende con un valore di vendita superiore a 5 milioni di dollari suscitano l'interesse di acquirenti sofisticati.

Riepilogo

Il raggiungimento dei risultati è un’interazione dinamica tra individui e sistemi. Nel regno delle piccole imprese, la creazione di un team di gestione capace spesso ha la precedenza come fulcro per promuovere un’impresa commerciabile. Tuttavia, alcune aziende trovano maggiore valore nella creazione di sistemi solidi. In sostanza, non esiste una soluzione valida per tutti.

Contempla la tua attività come un bene prezioso fin dall'inizio. Approfondisci considerazioni strategiche per l'eventuale vendita della tua azienda. Incanala le tue energie nella coltivazione di un'impresa redditizia ed espandibile, rafforzata da un vantaggio competitivo insormontabile. La chiave sta nell’arruolare individui esperti e creare sistemi meticolosi. Il risultato è duplice: un notevole aumento della valutazione della vostra azienda e il potenziale per maggiori guadagni finanziari, il tutto migliorando al tempo stesso la qualità della vostra vita personale e professionale.