Guadagni quando si vende o si acquista un'attività | Guida completa

Pubblicato il 7 settembre 2023

Aggiornato il 7 settembre 2023

Di CBGabriel

Ultime notizie: nel mondo delle transazioni commerciali, ci sono momenti in cui acquirenti e venditori si trovano in disaccordo sul valore di un'azienda.

Naturalmente i venditori puntano al prezzo più alto possibile, mentre gli acquirenti potrebbero nutrire dubbi sul potenziale di crescita promesso dell'azienda, nonché sulla sua capacità di fidelizzare clienti e personale chiave.

Inserisci l'earnout.

L’earnout costituisce uno strumento prezioso per colmare il divario di valutazione e sigillare l’accordo. Si tratta di un accordo finanziario in cui l'acquirente si impegna a pagare al venditore una somma predeterminata se vengono raggiunti specifici obiettivi post-closing.

Nell’intricato regno dell’acquisto e della vendita di aziende , raggiungere un consenso sul giusto prezzo può rivelarsi difficile. Gli Earnout sono una soluzione prevalente in varie strutture di transazione.

Questo articolo ha lo scopo di illuminarti su cosa comporta esattamente un Earnout, come può integrarsi perfettamente nella vendita di un'azienda e sulla moltitudine di considerazioni che sia gli acquirenti che i venditori devono comprendere riguardo agli Earnout. Approfondiremo gli obiettivi generali, i benefici e gli ostacoli degli Earnouts, ne esploreremo le componenti essenziali, analizzeremo le implicazioni legali e fiscali e delineeremo come questi accordi influiscono sulle strutture degli accordi.

Inoltre, all’interno di questo articolo forniremo le risposte alle seguenti domande:

Quali sono gli obiettivi primari degli Earnouts?
Quali alternative esistono per sostituire gli Earnouts?
Come si possono gestire efficacemente gli Earnouts?
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dell’utilizzo degli Earnout?
Quali metodi vengono utilizzati per calcolare l'importo appropriato del guadagno?
Come è strutturata la documentazione per un Earnout?
Quali variabili influenzano la probabilità di incorporare un Earnout nella transazione?
In che modo gli Earnout si integrano perfettamente nel quadro più ampio degli accordi?
Quali sono alcune tipiche strutture di accordi in cui gli Earnout sono una caratteristica?
Quando dovrebbero essere evitati gli Earnouts?
Quali misure possono adottare i venditori per tutelarsi dagli Earnouts?
Quali sono gli elementi fondamentali di un Earnout?
Quali sono le implicazioni contabili e fiscali che comportano gli accordi di Earnout?

Intraprendiamo un'esplorazione completa...

Panoramica

Cos'è un Earnout?

Un Earnout rappresenta una struttura di pagamento unica in cui il compenso del venditore è condizionato a specifici eventi post-closing legati alla performance della società acquisita . Questa contingenza può assumere varie forme, come obiettivi di fatturato, dell’EBITDA o anche parametri non finanziari come la fidelizzazione dei dipendenti chiave o il rilascio di brevetti.

Sebbene gli Earnout siano relativamente rari nelle transazioni più piccole, spesso entrano in gioco nelle operazioni di medio mercato . In alcuni scenari, come esploreremo a breve, gli Earnout possono essere legati a una parte sostanziale, potenzialmente fino al 25%, del prezzo di acquisto totale.

Affinché un venditore possa qualificarsi per un guadagno, deve raggiungere o superare obiettivi o traguardi predefiniti. Questi obiettivi possono comprendere parametri finanziari come soglie di fatturato, margini lordi o obiettivi di profitto netto. In alternativa, possono comportare criteri non finanziari come l’accettazione del mercato, risultati tecnici o approvazioni normative entro un periodo di tempo specificato, che in genere va da uno a cinque anni dopo la chiusura. Una formula di Earnout ben strutturata è caratterizzata da chiarezza, misurabilità, obiettività e resilienza contro la manipolazione da parte di entrambe le parti.

Gli Earnout possono in genere essere classificati in una delle due motivazioni principali, ciascuna con scopi distinti:

Incentivazione: gli guadagni basati su incentivi sono strategicamente progettati per incoraggiare il coinvolgimento attivo del venditore nella crescita dell'attività dopo la chiusura. Questi sono comunemente utilizzati quando il venditore mantiene il controllo dell'azienda ed entrambe le parti si allineano sulla valutazione dell'azienda . In questi casi, l’earnout non viene utilizzato come mezzo per colmare le lacune di valutazione o mitigare i rischi. Serve invece come potente incentivo per il venditore a massimizzare le entrate e i guadagni dell'azienda a vantaggio dell'acquirente.
Mitigazione del rischio: al contrario, gli Earnout basati sulla mitigazione del rischio offrono uno strato di rassicurazione all’acquirente. Entrano in gioco quando c'è disaccordo sulla valutazione dell'azienda o quando l'azienda pone valutazioni di rischio impegnative. In questi casi, l’earnout funziona come un meccanismo per riconciliare le differenze di prezzo o fornire una salvaguardia contro i rischi incerti inerenti all’attività.

Vantaggi degli Earnouts

Gli Earnout comportano una serie di vantaggi interessanti:

Allocazione del rischio rispetto alla ricompensa: gli Earnout eccellono nella distribuzione equa del rischio e della ricompensa tra l'acquirente e il venditore, in particolare quando questi elementi sono difficili da valutare con precisione durante le negoziazioni iniziali dell'earnout. Offrono all’acquirente l’opportunità di offrire una ricompensa potenzialmente più elevata al venditore, mitigando allo stesso tempo il proprio rischio. Per illustrare, se l'EBITDA della società supera le aspettative stabilite dall'earnout, l'acquirente si impegna a mantenere un prezzo di acquisto elevato. Al contrario, se l’EBITDA è inferiore, l’acquirente aderisce al prezzo di acquisto più basso.
Colmare i divari di valutazione: gli Earnouts brillano come catalizzatori indispensabili per colmare le discrepanze di valutazione all’interno delle transazioni di M&A. Essi espandono gli orizzonti delle trattative consentendo scenari in cui acquirenti e venditori potrebbero non essere d'accordo sulla valutazione della società target, ma possono comunque trovare un terreno comune per una transazione. Gli Earnout si rivelano preziosi quando c'è una divergenza di opinioni riguardo alle prospettive future di un'azienda. Questo strumento consente a una gamma più ampia di parti di concludere accordi che altrimenti potrebbero rimanere non realizzati. Ad esempio, un acquirente potrebbe nutrire riserve sulle proiezioni di crescita di un venditore, ostacolando la sua disponibilità a pagare un premio per l'espansione prevista del business. Inserisci l'earnout, che può subordinare una parte del prezzo di acquisto alla crescita futura, fornendo all'acquirente rassicurazione e la possibilità di pagare una somma maggiore se la performance supera le aspettative. In alcune transazioni, gli Earnings emergono come il fulcro che sblocca l’accordo. Dal punto di vista dell'acquirente, gli Earnout aprono la porta alla possibilità di ottenere di più se la performance futura supera le previsioni.
Quantificazione del potenziale: i venditori spesso sostengono una valutazione più elevata basata sul potenziale non sfruttato di un’azienda . Al contrario, gli acquirenti potrebbero esitare a sostenere questo valore elevato, citando vantaggi non realizzati. Si presenta una soluzione semplice: l’ acquirente paga il venditore per il potenziale solo quando questo si concretizza. Ciò non solo riduce il rischio per l’acquirente, ma gli consente anche di prendere in considerazione un prezzo di acquisto potenzialmente più elevato.
Gestire l’incertezza: gli Earnouts entrano in gioco quando l’incertezza offusca gli eventi futuri. I ricavi previsti si concretizzeranno? È possibile fidelizzare i dipendenti e i clienti chiave? Verrà concesso l’ambito brevetto o l’approvazione della FDA? Negli scenari in cui il venditore desidera una vendita e l’acquirente è desideroso di acquistare, gli Earnout forniscono una soluzione unica per superare questa incertezza. Vincolano una parte del prezzo di acquisto al verificarsi o al mancato verificarsi di eventi futuri. Gli Earnouts brillano di più quando entrambe le parti sono alle prese con l'imprevedibilità degli eventi che potrebbero avere un impatto significativo sul valore dell'azienda. Quando la certezza di un evento futuro cruciale rimane sfuggente, gli Earnings intervengono per dissipare l’ambiguità.
Allineamento : gli Earnouts emergono come un potente strumento per favorire l’allineamento tra acquirente e venditore, in particolare quando il venditore continua a gestire l’attività dopo la chiusura. Creano un incentivo convincente affinché il venditore si impegni con tutto il cuore durante la transizione e oltre, soprattutto se il venditore si impegna a supportare l’acquirente attraverso un accordo di consulenza. In molte transazioni del mercato medio in cui le società di private equity (PE) assumono il ruolo di acquirente, è consuetudine che una parte sostanziale, in genere compresa tra il 10% e il 25%, del prezzo di acquisto sia collegata a un Earnout. Questa scelta strutturale non solo motiva il venditore a rimanere a bordo e a promuovere il valore dell’azienda, ma rafforza anche le prospettive dell’acquirente di un’acquisizione di successo. È una proposta vantaggiosa per tutti.
Vantaggi fiscali: la natura contingente dei pagamenti di guadagni offre un vantaggio fiscale rinviando la tassazione fino al ricevimento effettivo del pagamento. Questo approccio allevia il carico fiscale immediato che spesso accompagna la chiusura della vendita. Inoltre, si rivela vantaggioso per gli azionisti del venditore, in quanto rinvia gli obblighi di imposta sul reddito legati al pagamento.

Svantaggi degli Earnouts

Sebbene gli Earnout possano inizialmente sembrare allettanti come strumenti per colmare i divari di prezzo e favorire l’allineamento, è fondamentale riconoscere che comportano una serie di potenziali insidie. Gli Earnout vengono spesso menzionati durante le negoziazioni, ma raramente vengono formalizzati.

Nelle transazioni più piccole, è comune menzionare fin dall'inizio la possibilità di un guadagno. Tuttavia, le parti spesso abbandonano l’idea una volta che si addentrano nell’intricato processo di creazione di un guadagno ben definito. A causa di questa complessità, gli Earnings trovano più favore tra gli acquirenti finanziari, sono impiegati meno frequentemente da acquirenti aziendali e raramente utilizzati da singoli acquirenti .

Il concetto di Earnout è semplice, ma l’esecuzione e la stesura sono impegnative: gli Earnout sono complessi, difficili da supervisionare e spesso danno origine a controversie e disaccordi. È raro incontrare un Earnout che non sia sottoposto a controllo, discussioni o addirittura azioni legali. Gli Earnouts sono suscettibili di varie interpretazioni e possono, a volte, portare a manipolazioni da parte delle parti coinvolte. Sebbene possano facilitare accordi immediati, senza una stesura meticolosa, possono trasformare senza sforzo l'accordo di oggi nella discordia di domani.

Rischio di manipolazione: gli Earnouts, soprattutto quelli legati agli utili, possono essere vulnerabili alla manipolazione. Le parti possono tentare di influenzare il risultato modificando le spese o le entrate. Ad esempio, in un Earnout basato sull'EBITDA , un acquirente potrebbe ridurre l'earnout spendendo troppo per determinati articoli che producono benefici a lungo termine ma incidono sull'EBITDA attuale. Al contrario, un venditore potrebbe concentrarsi sui guadagni a breve termine per gonfiare gli utili. Per mitigare questo rischio, sono essenziali un’attenzione particolare alle definizioni di spesa e linee guida chiare su ciò che può e non può essere modificato.
Interpretazione: gli Earnout spesso dipendono da parametri finanziari specifici come l'EBITDA. Tuttavia, l’interpretazione di questi parametri può variare. Potrebbero sorgere domande sull'opportunità di utilizzare l'EBITDA rettificato o non rettificato, sullo stipendio appropriato del proprietario o sulla possibilità di detrarre determinate spese. Per evitare controversie, gli accordi di Earnout dovrebbero definire chiaramente questi termini, lasciando poco spazio all’interpretazione.
Complessità: la realizzazione di un solido accordo di Earnout richiede una profonda comprensione dei potenziali problemi e un approccio proattivo per affrontarli. Ad esempio, le preoccupazioni sul credito commerciale possono essere risolte stabilendo che i guadagni in termini di profitto siano ridotti dall’aumento dei crediti in essere oltre una certa età. Tuttavia, potrebbero verificarsi situazioni impreviste, come un pagamento ingente ricevuto poco oltre il periodo di tempo definito. Per coprire tali scenari, l’accordo dovrebbe includere meccanismi di risoluzione.
È necessario un attento monitoraggio: la vigilanza è fondamentale a causa del rischio di manipolazione. Una volta che l'acquirente assume il controllo, può essere difficile per il venditore supervisionare le operazioni commerciali, soprattutto se si è ritirato dal timone. Il rischio di manipolazione aumenta quando l’acquirente sa che è improbabile un monitoraggio attento.
Controversie comuni: gli accordi di Earnout spesso portano a controversie post-chiusura, che comportano costi e tempi significativi, sia risolte tramite arbitrato che contenzioso. È fondamentale creare un meccanismo di risoluzione delle controversie ben definito nell’accordo di acquisto o di guadagno. Gli Earnout a volte possono trasformarsi in situazioni in cui entrambe le parti puntano il dito, un motivo comune per cui i consulenti professionali mettono in guardia dal loro utilizzo. In alcuni casi, le parti ritardano l’accordo sul prezzo di acquisto, facendo affidamento sugli guadagni come soluzione, spesso dopo la chiusura. È consigliabile stabilire il valore dell'azienda il prima possibile durante le negoziazioni per evitare di fare affidamento sugli guadagni come ultima risorsa.
Impatto su sinergia e integrazione: gli Earnout funzionano meglio quando l’azienda acquisita rimane indipendente dal management esistente dopo l’accordo. L'integrazione complica le cose, soprattutto se è globale. Un'ampia integrazione rende più difficile valutare la performance finanziaria del target. La mancanza di integrazione impedisce la sinergia, che può gonfiare il prezzo di acquisto. Questa assenza di sinergia può frustrare sia il venditore che l’acquirente. Gli acquirenti possono prendere in considerazione l'eliminazione di funzioni duplicate come contabilità, legale e risorse umane. È necessario decidere se mantenere queste funzioni all'interno dell'entità target o nella propria entità. La ripartizione dei costi per le funzioni duplicate diventa una sfida quando esistono in una sola entità. Gli Earnout possono complicare gli sforzi di integrazione, frustrando potenzialmente l’acquirente e incidendo sull’efficienza operativa. Senza sinergie, gli acquirenti spesso si trovano costretti a offrire un valore equo di mercato (FMV) per l’azienda.
Competenza gestionale: quando il management dell'acquirente prende le redini dopo la chiusura, esiste il rischio di prestazioni non ottimali che possono influire sull'earnout. L'attività potrebbe non prosperare come sarebbe sotto il controllo del venditore, portando a controversie se gli obiettivi di guadagno non vengono raggiunti. Una soluzione è lasciare che l'attività rimanga sotto il controllo dell'acquirente oppure stabilire regole e standard operativi chiari. Tuttavia, queste misure potrebbero non mitigare completamente le conseguenze di una cattiva gestione.
Focus a breve termine: gli Earnouts possono incentivare i venditori a dare priorità ai guadagni a breve termine rispetto agli obiettivi a lungo termine. L’incentivo economico a massimizzare il valore dell’earnout può portare i venditori a enfatizzare i profitti immediati a scapito di fattori come la qualità del prodotto e la fidelizzazione dei clienti/dipendenti.
Incentivi avversi: l'obiettivo dell'acquirente è ridurre al minimo il costo dell'earnout, mentre il venditore mira a massimizzarne il valore. Ciò può creare incentivi disallineati, in particolare quando l’earnout è sostanziale. Sebbene alcuni interessi possano allinearsi, come un aumento dell’EBITDA a vantaggio di entrambe le parti, possono sorgere disaccordi nelle decisioni chiave. Ad esempio, l’acquirente potrebbe preferire la crescita a lungo termine, mentre il venditore dà priorità ai guadagni a breve termine. Questa tensione può essere mitigata se il venditore mantiene il controllo durante il periodo di acquisizione.
Fluttuazioni dell'aliquota fiscale: i valori di Earnout vengono generalmente tassati al momento del ricevimento e c'è il rischio di variazioni dell'aliquota fiscale tra la chiusura dell'accordo e il periodo di Earnout, in particolare durante i periodi elettorali.

Determinazione dell'importo appropriato di un Earnout

Nel campo delle fusioni e acquisizioni (M&A), i consulenti M&A svolgono un ruolo fondamentale nel facilitare le transazioni. Le loro responsabilità vanno oltre la valutazione, comprendendo vari aspetti critici che richiedono un'attenzione meticolosa. Ecco una ripartizione del loro ruolo e delle complessità degli Earnings:

Valutazione preliminare: il compito iniziale di un consulente M&A è fornire una valutazione preliminare. Questa valutazione va oltre una singola cifra; dovrebbe presentare uno spettro di valori potenziali. Oltre a ciò, il consulente approfondisce le possibili strutture dell’accordo, conduce un’analisi completa dei proventi in contanti, approfondisce le implicazioni fiscali e valuta i fattori di rischio che potrebbero portare all’implementazione di un Earnout.
Lo scopo degli Earnouts: Gli Earnouts, una caratteristica comune nelle operazioni di M&A , hanno un duplice scopo. Possono essere progettati per mitigare i rischi o incentivare il venditore. Gli guadagni che mitigano il rischio sono spesso prevedibili, mentre quelli strutturati per motivare il coinvolgimento continuo del venditore nell'azienda possono essere meno prevedibili. È importante sottolineare che l'earnout dovrebbe aumentare il valore complessivo dell'azienda anziché diminuirlo poiché funge da incentivo.
Valutare la fattibilità dell'earnout: armato di una valutazione preliminare, il venditore può valutare la fattibilità dell'integrazione di un Earnout. Ciò consente loro di rispondere in modo efficace quando le strutture di accordo proposte includono questo meccanismo. È essenziale riconoscere che la valutazione non è una cifra fissa ma piuttosto un intervallo, e prevedere le specifiche di un Earnout può essere difficile. Le strategie per colmare i divari di prezzo possono assumere forme diverse, e l’earnout è solo uno strumento tra tanti.
Probabilità di raggiungimento degli obiettivi: quando un acquirente propone un Earnout, il venditore dovrebbe valutare la probabilità di raggiungere gli obiettivi specificati e, di conseguenza, di ricevere i pagamenti di Earnout. In genere, la probabilità di raggiungere questi obiettivi è massima nel primo anno e diminuisce gradualmente nel tempo.
Sfide nella valutazione: valutare un Earnout nei termini attuali è complicato a causa della sua intrinseca imprevedibilità. I tradizionali metodi di attualizzazione dei flussi di cassa possono produrre valori bassi a causa degli elevati tassi di sconto necessari per tenere conto dei rischi legati all’earnout. Questa complessità rende difficile confrontare direttamente due guadagni su base finanziaria o utilizzare formule in un foglio di calcolo. Pertanto, quando viene proposto un Earnout, i venditori dovrebbero accertarsi del suo livello di importanza nell'affare, sia che si tratti di una componente fondamentale o di un bonus aggiuntivo.

Documentare gli Earnouts

Gli Earnout svolgono un ruolo fondamentale nelle transazioni di M&A e richiedono una documentazione meticolosa in due momenti cruciali:

Lettera di intenti (LOI) : nelle prime fasi delle trattative, gli acquirenti valutano un'azienda e spesso contemplano una struttura dell'accordo che affronti efficacemente i rischi e le opportunità inerenti. Gli Earnout possono avere un ruolo di rilievo in questa struttura, in particolare quando il rischio percepito è elevato.

Una trappola comune per i venditori è quella di accettare termini di guadagno vaghi nella LOI, come ad esempio: "Il prezzo di acquisto includerà un guadagno fino a ulteriori 5 milioni di dollari, con obiettivi da definire durante la due diligence". La chiarezza è fondamentale in questa fase. I componenti dell'earnout, comprese le sue dimensioni, i parametri di misurazione, le soglie, il controllo sull'azienda, i termini di pagamento e altro, dovrebbero essere esplicitamente definiti e documentati.

I venditori esercitano un notevole potere negoziale prima di accettare un'offerta ed è fondamentale sfruttare questo vantaggio. Accettare termini ambigui o condizioni eccessivamente restrittive, come periodi di esclusività prolungati, può erodere la leva finanziaria del venditore. Con il della due diligence , le questioni irrisolte tendono ad emergere, sminuendo gradualmente l’attrattiva dell’accordo. Per evitare ciò, i venditori dovrebbero investire ogni sforzo nel chiarire l’earnout e altri aspetti cruciali prima di approvare la LOI.

Contratto di acquisto: successivamente, tipicamente durante la di due diligence , le parti, spesso rappresentate dal consulente legale dell'acquirente, intraprendono la stesura del contratto di acquisto e dell'accordo di guadagno. In questo frangente, il coinvolgimento di avvocati esperti in M&A e commercialisti è fondamentale. Anche una piccola svista nella formulazione dell'earnout può tradursi in conseguenze finanziarie sostanziali, potenzialmente pari a centinaia di migliaia di dollari.

Fattori che influenzano la prevalenza degli Earnouts

Influenza dell’economia: la prevalenza degli Earnout spesso rispecchia lo stato dell’economia. Nel mercato degli acquirenti, dove gli acquirenti hanno il sopravvento, gli Earnout diventano più comuni. Al contrario, durante il mercato di un venditore, i venditori possono spesso imporre prezzi di acquisto più elevati senza la necessità di guadagni. Ciò è particolarmente vero quando l’ attività è ben commercializzata, attrae più acquirenti competitivi e comporta incertezze minime.

Al contrario, il mercato di un acquirente tende a introdurre strutture di negoziazione con maggiori restrizioni. Questi possono includere dichiarazioni e garanzie più rigorose, soglie finanziarie più basse, periodi di sopravvivenza dell’indennità prolungati, conti di deposito a garanzia più ampi e guadagni più sostanziali. La logica alla base di questi cambiamenti è in parte radicata nelle opzioni limitate del venditore in un’economia stagnante, mentre l’acquirente si assume rischi maggiori in un mercato meno favorevole. Di conseguenza, gli acquirenti potrebbero cercare di ridistribuire parte di questo rischio incorporando gli Earnouts.

Tendenze specifiche del settore: l’utilizzo degli Earnout varia da un settore all’altro. I settori dei servizi professionali come quello sanitario, legale e contabile, dove la fidelizzazione dei clienti e dei dipendenti riveste un'importanza fondamentale, spesso impiegano i guadagni. Una parte significativa del prezzo di acquisto potrebbe dipendere dai guadagni subordinati al mantenimento dei clienti o del personale. le industrie esposte a rischi legati ai prodotti, come i prodotti farmaceutici che dipendono dall’approvazione dei brevetti o dall’approvazione della FDA , comunemente presentano gli Earnout come componenti integrali dei prezzi di acquisto.

Nei settori high-tech, dove le imprese possono sperimentare una rapida crescita , a volte a tassi compresi tra il 50% e il 100% annuo, gli acquirenti potrebbero essere propensi a pagare un premio, ma solo se questa tendenza di crescita persiste. In questi casi, gli Earnout rappresentano un mezzo pragmatico per affrontare questa incertezza, oltre ad abbassare il prezzo di acquisto o a remunerare il venditore con azioni nell’entità post-acquisizione. Allo stesso modo, le aziende incentrate sui servizi spesso adottano l’earnout quando le preoccupazioni relative alla fidelizzazione dei clienti o dei dipendenti incombono.

Le dimensioni contano: gli Earnouts trovano maggiore risalto nel mercato medio e tra le grandi società quotate in borsa. Nella vendita di società pubbliche, gli acquirenti spesso compensano i venditori con le proprie azioni, una strategia simile all’earnout in quanto garantisce al venditore una partecipazione nell’entità acquirente. Questo approccio, noto come riorganizzazione di tipo B, presenta il netto vantaggio del differimento fiscale sia per l’acquirente che per il venditore. Tuttavia, in pratica, gli Earnings sono notevolmente più diffusi nel mercato medio. Ecco perché:

Allineamento degli incentivi: gli Earnouts possono fungere da incentivi convincenti per la proprietà e la gestione post-closing. Ciò è fattibile perché le parti interessate esistenti possono mantenere il controllo sull’azienda dopo l’acquisizione.
Entità autonome: le società del mercato medio continuano spesso a operare come entità autonome dopo la vendita , un fattore cruciale per un efficace monitoraggio degli Earnout.
Lacuna informativa: le aziende private di medie dimensioni spesso dispongono di informazioni limitate, il che rende la valutazione del rischio più impegnativa.
Transazioni stock-for-stock: vale la pena notare che le acquisizioni stock-for-stock (riorganizzazioni di tipo B) non sono generalmente adatte per la maggior parte delle imprese del mercato medio. Ciò è dovuto principalmente al fatto che la parte acquirente spesso non è una società quotata in borsa e il venditore di solito cerca un buyout in contanti.

L’integrazione è importante: purtroppo, gli Earnout sono più diffusi negli scenari in cui le società acquisite rimangono entità indipendenti dopo l’acquisizione, con un’integrazione minima tra l’acquirente e l’obiettivo. Questa limitazione è deplorevole perché significa che il venditore perde la potenziale compensazione per le sinergie. Senza un’integrazione sostanziale, le opportunità di sinergia diminuiscono, con il risultato potenziale di un prezzo di acquisto inferiore da parte dell’acquirente.

Influenza della leadership aziendale: affiliazioni repubblicane , spesso percepiti come più conservatori nel loro approccio, sono meno propensi a perseguire acquisizioni rispetto alle loro controparti democratiche. Quando si impegnano in acquisizioni, è più probabile che coinvolgano aziende dello stesso settore, supportate da solidi dati finanziari e operativi. Inoltre, tendono a privilegiare le transazioni in contanti rispetto agli Earnouts nella strutturazione degli accordi, riflettendo le loro distinte preferenze.

Earnout e struttura delle trattative

Come gli Earnout si inseriscono nella struttura complessiva dell'operazione

Nell’ambito delle strutture degli accordi, un arazzo di elementi spesso si intreccia, comprendendo contanti, debiti, guadagni, accordi di consulenza, contratti di lavoro, depositi di garanzia e altro ancora. Per navigare in modo efficace nel panorama, è fondamentale comprendere come gli Earnouts si integrino perfettamente nella struttura generale dell'accordo. Quando si valuta l’attrattiva di un’offerta, ogni aspetto della transazione merita di essere suddiviso in due categorie fondamentali: elementi contingenti, come gli Earnouts, e componenti non contingenti.

Le transazioni del mercato medio, in particolare, tendono a comprendere tre ingredienti principali: contanti, guadagni e deposito a garanzia. In genere, i contanti fanno la parte del leone, rappresentando circa il 70%-80% del valore complessivo della transazione. Nel frattempo, i guadagni e gli impegni di deposito costituiscono collettivamente il restante 20%-30% del prezzo di acquisto. Tuttavia, vale la pena notare che gli Earnout possono occasionalmente salire fino ad occupare fino al 75% del prezzo di acquisto.

Lo scenario ottimale per i venditori prevede un pagamento anticipato in contanti, che riflette la valutazione attuale della società, ridotto della percentuale di guadagni adeguati a coprire rischi sostanziali e imprevedibili. Il compenso rimanente si allinea sotto forma di un guadagno, abilmente progettato per galvanizzare e incentivare i venditori, in particolare quelli pronti a continuare a guidare la nave dopo la chiusura.

Strutture di affari tipiche

Che ruolo svolgono gli Earnout nel contesto più ampio di una struttura di accordo? Facciamo luce su alcuni principi prevalenti relativi alle componenti fondamentali del prezzo di acquisto…

Piccole transazioni: quelle con un prezzo di acquisto pari o inferiore a 5 milioni di dollari

Contanti: i contanti fanno la parte del leone in quasi tutte le transazioni. Per le transazioni più piccole, l'acconto in contanti varia generalmente dal 50% al 100%. È abbastanza raro riscontrare transazioni con un acconto in contanti inferiore al 50%. Se il finanziamento del venditore entra nell'equazione, la norma tende ad un acconto compreso tra il 60% e il 70%.
Finanziamento da parte di terzi: le piccole transazioni spesso comportano finanziamenti bancari. Se il finanziamento da parte di terzi svolge un ruolo, viene fornito al venditore in contanti al momento della chiusura. Una nota importante è che quando un terzo, come una banca, pone un vincolo sui beni dell'azienda, la cambiale del venditore assume una posizione subordinata rispetto al prestatore senior. Negli di piccole imprese , il prestito SBA 7(a) regna come la forma prevalente di finanziamento di terzi, con un tetto approssimativo di 5 milioni di dollari. Vale la pena ricordare che gli Earnout possono dipendere anche dall'approvazione del prestatore.
Finanziamento del venditore: le transazioni più piccole prevedono comunemente il finanziamento del venditore tramite una cambiale, che comprende circa dal 70% all'80% di tutte le transazioni. Queste note durano tipicamente da tre a cinque anni, con tassi di interesse che vanno dal 5% all'8%. È fondamentale discernere che il finanziamento del venditore differisce dagli guadagni, data la somma predeterminata e il programma di pagamento. Al contrario, l’earnout dipende da un evento futuro, rendendo l’importo imprevedibile. Se i pagamenti sono subordinati a eventi, rientrano nella categoria dei guadagni piuttosto che in quelli di un pagherò cambiario.
Depositi in garanzia: le transazioni più piccole tendono a evitare depositi in garanzia o trattenute, principalmente a causa della prevalenza del finanziamento del venditore. Il finanziamento del venditore spesso interviene in sostituzione di un deposito a garanzia o di una trattenuta, sfruttando la funzione del "diritto di compensazione", accessibile nella maggior parte degli stati. Questo diritto autorizza l'acquirente a compensare il risarcimento o altre pretese (ad esempio, false dichiarazioni materiali, frode, ecc.) con eventuali importi in sospeso all'interno di una nota del venditore.
Earnouts: gli Earnouts sono una rarità nelle acquisizioni di piccole dimensioni, potenzialmente derivanti dalla relativa mancanza di sofisticatezza delle parti in questo ambito. Gli Earnout si riscontrano in meno del 5% delle transazioni più piccole. La loro scarsità può essere attribuita alla complessità e ai costi associati alla negoziazione e alla meticolosa stesura degli Earnings. Nel mercato medio, gli acquirenti, in particolare di private equity , sono esperti nel creare guadagni e sono pronti a remunerare di conseguenza i propri consulenti professionali. Al contrario, le parti interessate nelle transazioni più piccole propendono per strutture di accordo snelle, con l’obiettivo di ridurre al minimo gli onorari .

Analizziamo alcune tipiche strutture di accordo spesso incontrate nell'ambito delle transazioni più piccole:

Scenario 1:

100% di contanti

Scenario 2:

50% in contanti
Finanziamento al venditore al 50% in 60 mesi ad un tasso di interesse del 6%.

Scenario 3:

70% in contanti
Finanziamento del venditore al 30% su 36 mesi ad un tasso di interesse del 6%.

Scenario 4:

20% in contanti
Finanziamento bancario al 60% tramite prestito SBA 7(a) – erogato al venditore in contanti al closing
Buono del venditore del 10% su 36 mesi a un tasso di interesse del 6% - subordinato al prestatore SBA e posto in full-standby (il che implica che il venditore potrebbe non ricevere alcun pagamento finché il prestatore SBA non sarà completamente risarcito)

Ora, esploriamo le dinamiche delle transazioni di medie dimensioni, che in genere rientrano nella fascia di prezzo di acquisto compresa tra 5 e 50 milioni di dollari:

Contanti: i contanti rimangono il metodo di considerazione predominante nelle transazioni di fascia media, costituendo tra il 70% e il 100% del totale per le transazioni più grandi.
Azioni: le borse valori diventano più comuni nelle transazioni considerevoli, in particolare quando l'acquirente è un'entità quotata in borsa. I venditori generalmente preferiscono azioni liquide e negoziate attivamente. Anche in questo caso trovano applicazione i rollover azionari, laddove il venditore mantiene una parte del capitale della società target. Ad esempio, un acquirente può acquisire il 70% delle proprie azioni o capitale durante la chiusura, mentre il venditore mantiene il 30% del capitale, un processo denominato "ribaltamento" del capitale del venditore.
Finanziamento da parte di terzi: anche se meno diffuso rispetto alle transazioni più piccole, il finanziamento bancario è ancora una considerazione, la cui natura e portata dipendono dal tipo di acquirente, finanziario o strategico. L'eventuale finanziamento da parte di terzi assume solitamente la forma di contanti forniti al venditore al closing. Nei casi che coinvolgono una nota del venditore, questa è generalmente subordinata alle pretese del prestatore senior e i guadagni possono richiedere l'approvazione del prestatore.
Finanziamento del venditore: nelle transazioni di medie dimensioni, il finanziamento del venditore è leggermente meno utilizzato, in genere varia dal 10% al 30% del prezzo di acquisto totale.
Deposito a garanzia: i depositi a garanzia, o holdback, sono comunemente impiegati nelle transazioni di fascia media per finanziare potenziali richieste di indennizzo derivanti dalla violazione da parte del venditore delle dichiarazioni e delle garanzie delineate nel contratto di acquisto. Questi depositi a garanzia ammontano tipicamente al 10%-25% del prezzo di acquisto e sono in linea con il periodo di sopravvivenza dei rappresentanti e delle garanzie, che generalmente va dai 12 ai 24 mesi.
Earnout: dopo la liquidità, gli Earnout emergono come una delle componenti più frequentemente incorporate nelle transazioni di fusione e acquisizione (M&A) del mercato medio. Gli Earnout rappresentano tipicamente dal 10% al 25% del prezzo di acquisto totale.

Ecco alcune strutture di negoziazione tipiche spesso riscontrate nelle transazioni del mercato medio:

Scenario 1:

80% in contanti in anticipo
Guadagno del 20%.

Scenario 2:

60% in contanti in anticipo
Guadagno del 20%.
Deposito a garanzia del 20% (holdback)

Scenario 3:

50% in contanti in anticipo
Finanziamento del venditore del 20% su 48 mesi al 6% di interesse
Guadagno del 20%.
Deposito a garanzia del 10%.

Scenario 4:

50% in contanti in anticipo
Finanziamento da parte di terzi al 30%.
20% di deposito a garanzia

Obiettivi degli Earnouts

Obiettivi primari di un Earnout

Ecco gli obiettivi generali alla base dell’utilizzo di una strategia di Earnout nelle transazioni di M&A, applicabili a tutti i livelli:

Colmare i divari di valutazione: gli Earnout rappresentano uno strumento prezioso per risolvere i disaccordi sul valore di un'azienda. Entrano in gioco quando il venditore ritiene che l’azienda abbia un significativo potenziale non sfruttato, che probabilmente verrà realizzato nel prossimo futuro. In tempi di mercati M&A caldi, dove i prezzi elevati possono essere giustificati solo con una componente di Earnout, colmano efficacemente il divario tra ciò che un acquirente è disposto a pagare in base alle sue prospettive e il valore derivato dalla performance finanziaria attuale. Questi pagamenti contingenti, come gli Earnout, consentono alle parti di allocare il rischio associato alle prestazioni future. Premiano il venditore se vengono raggiunti obiettivi specifici riducendo al minimo il rischio dell'acquirente nel caso in cui tali obiettivi non siano all'altezza.
Affrontare l'incertezza : senza un guadagno, il metodo principale per affrontare l'incertezza è ridurre il prezzo di acquisto. Rischio e rendimento sono intrinsecamente collegati; un rischio più elevato richiede una ricompensa inferiore per tenere conto dell’elevata incertezza. Gli Earnout offrono una soluzione unica riducendo il rischio di incertezza dell'acquirente e consentendo così al venditore di ottenere ricompense più elevate. Ad esempio, se un’azienda presenta un sostanziale potenziale di crescita, un Earnout consente al venditore di essere ricompensato se questo potenziale diventa realtà.
Allineare gli interessi: gli Earnouts sono un potente strumento per allineare gli interessi sia dell’acquirente che del venditore. Spesso servono come incentivi per incoraggiare il venditore a rimanere attivamente coinvolto nella gestione dell'attività dopo la chiusura della transazione, soprattutto quando l'acquirente è un'entità finanziaria. Gli Earnout affrontano anche lo squilibrio delle informazioni: i venditori in genere possiedono una comprensione più profonda del business ed esercitano una maggiore influenza se continuano come CEO. Di conseguenza, gli Earnout possono fornire all’acquirente la certezza che il venditore contribuirà a una transizione graduale . Inoltre, possono essere impiegati per trattenere e motivare i manager chiave all'interno dell'azienda target.
Mitigare il rischio: diminuendo l’incertezza, gli Earnout riducono contemporaneamente il rischio per l’acquirente. Ad esempio, il rischio di un acquirente può essere ridotto trattenendo una parte del prezzo di acquisto fino al raggiungimento di traguardi cruciali, come il successo della transizione dei clienti, la risoluzione di controversie o l'ottenimento di approvazioni normative come l'approvazione della FDA. Gli Earnout servono come salvaguardia contro i pagamenti in eccesso quando il valore futuro dell’azienda rimane ambiguo. È meno probabile che gli acquirenti paghino più del dovuto con una struttura di Earnout in atto, poiché mitiga il rischio. Questa riduzione del rischio, a sua volta, consente agli acquirenti di offrire un prezzo di acquisto più generoso.
Allineare i tempi: molti imprenditori esprimono il desiderio di vendere la propria azienda dopo il prossimo risultato significativo. La soluzione? Vendere l'azienda ora ma incorporare un guadagno che premia il venditore al raggiungimento di quel traguardo futuro. In numerosi casi, avere il sostegno, il nome o la reputazione di un concorrente più grande aumenta le possibilità di concludere il prossimo grande affare.

Obiettivi specifici di un Earnout

Ecco un obiettivo specifico dell'impiego di un Earnout in una particolare transazione di M&A:

Mitigazione dei rischi specifici dell'azienda

Rischio cliente: gli Earnout si dimostrano efficaci nel ridurre i rischi, soprattutto nelle aziende con una sostanziale concentrazione di clienti. Durante la fase di transizione possono verificarsi perdite di clienti, in particolare se si verificano cambiamenti nel personale con cui i clienti intrattengono rapporti. Quando un'azienda fa molto affidamento su pochi clienti per la maggior parte delle sue vendite, o quando il valore principale risiede nella base clienti, è prudente subordinare una parte del prezzo di acquisto al mantenimento di questi clienti dopo la chiusura. Questa situazione si verifica spesso quando un'azienda dipende dai ricavi di clienti senza contratti a lungo termine o quando è imminente un rinnovo contrattuale significativo. Le preoccupazioni degli acquirenti riguardo alla concentrazione dei clienti emergono in genere quando questa supera il 10% delle entrate totali. Diventa una preoccupazione significativa quando supera il 20%-30%. Se la concentrazione dei clienti supera il 30%-50%, vendere l'attività potrebbe essere fattibile solo se il proprietario è disponibile a pagare una parte sostanziale del prezzo di acquisto basandosi sulla fidelizzazione dei clienti. Sebbene esistano altri modi per affrontare la fidelizzazione dei clienti, gli Earnout offrono il maggiore potenziale per massimizzare il prezzo di acquisto del venditore.

Rischio chiave per i dipendenti: sebbene meno comuni rispetto alla mitigazione dei rischi di concentrazione dei clienti, gli Earnout possono essere utilizzati anche per ridurre i rischi chiave di fidelizzazione dei dipendenti. Lo strumento principale per affrontare il rischio che i dipendenti chiave se ne vadano dopo la vendita è un accordo di fidelizzazione. Questi accordi delineano bonus specifici corrisposti ai dipendenti al raggiungimento di traguardi designati dopo la chiusura. Ad esempio, un venditore potrebbe offrire ai dipendenti chiave un bonus equivalente al 10%-20% del loro stipendio annuo e basarlo sulla loro permanenza in carica. L'importo può essere più consistente per i dipendenti strumentali. I bonus vengono generalmente erogati a intervalli di 90, 180 e 360 giorni dopo la chiusura. È fondamentale mantenere l'equità tra i dipendenti per prevenire il risentimento. Il rilascio graduale dei bonus garantisce che i dipendenti restino impegnati e impedisce loro di andarsene con il bonus per avviare attività concorrenti . Alcuni acquirenti incentivano anche i dipendenti con opzioni o altre forme di partecipazione per garantire il loro impegno nell’azienda.

Rischio del prodotto: sebbene relativamente rari nelle transazioni di fusione e acquisizione, i rischi legati al prodotto possono essere gestiti in modo efficace utilizzando gli Earnout quando si presentano. Ad esempio, se un venditore ha sviluppato un nuovo prodotto previsto per il rilascio dopo la chiusura, un potenziale acquirente potrebbe proporre di pagare al venditore una percentuale delle vendite del prodotto. Ciò è particolarmente rilevante quando l’azienda ha investito in modo significativo nello sviluppo e nel test del prodotto. Un accordo simile potrebbe essere strutturato per compensare il venditore dopo aver ottenuto un brevetto o aver ottenuto l'approvazione della FDA per un prodotto.

Rischio di terze parti: i rischi legati a terze parti si incontrano spesso nelle transazioni di medio mercato. Tuttavia, la maggior parte delle parti in genere mira ad affrontare questi rischi prima della chiusura, soprattutto quando l’approvazione di terzi è un prerequisito. Nei casi in cui la chiusura può procedere senza il consenso di terzi ma sussistono comunque rischi potenziali legati a queste parti (ad esempio, preoccupazioni circa aumenti opportunistici dell'affitto da parte di un proprietario), gli Earnout possono fungere da strumento di mitigazione del rischio. Al contrario, se la transazione dipende dall’approvazione di terzi, come l’autorizzazione normativa o di licenze , gli Earnout generalmente non sono un approccio adeguato.

Affrontare i rischi transazionali generali e la struttura delle trattative

Un'alternativa all'impegno: gli Earnout servono spesso come alternativa ai tradizionali depositi a garanzia o agli holdback nelle operazioni di M&A. La misura in cui gli Earnout sostituiscono i depositi a garanzia dipende dalla probabilità che il venditore riceva l’earnout. Per optare per un Earnout invece di un deposito a garanzia o holdback, dovrebbe esserci una probabilità relativamente alta che il venditore ottenga una parte sostanziale dell’importo dell’earnout. Ad esempio, se l'importo appropriato del deposito a garanzia per la transazione fosse fissato a $ 500.000, entrambe le parti dovrebbero ragionevolmente prevedere che il venditore abbia buone possibilità di guadagnare almeno $ 500.000 attraverso l'earnout. Se si verificano violazioni delle dichiarazioni e delle garanzie, tali importi potrebbero compensare ciò che è dovuto al venditore tramite l'earnout. Nei casi in cui non vi è alcun deposito in garanzia e la probabilità del venditore di guadagnare un importo significativo è bassa, l'acquirente potrebbe riconoscere che il venditore considera l'earnout più come un bonus e potrebbe non avere la motivazione necessaria per gestire le richieste di indennizzo, soprattutto se l'earnout è l’unico rimedio per finanziare tali richieste.

Dipendente dalle rappresentazioni: quando un acquirente non ha fiducia nelle dichiarazioni di un venditore o ha difficoltà a verificare le affermazioni del venditore, può scegliere di portare meno contanti al tavolo di chiusura e strutturare una parte maggiore del corrispettivo come guadagno. In questo contesto, l’earnout viene utilizzato principalmente come strumento di mitigazione del rischio.

Strutturazione creativa degli accordi: gli Earnout servono anche come strumento straordinariamente efficace per ideare strutture di transazione innovative che altrimenti non potrebbero materializzarsi. Uno scenario comune prevede la vendita di un’azienda a addetti ai lavori, come dipendenti o familiari, che non dispongono della liquidità immediata per acquistare l’azienda a titolo definitivo. In questi casi, l’azienda può essere venduta con un accordo di Earnout, concedendo il controllo gradualmente agli addetti ai lavori man mano che vengono effettuati i pagamenti. Questo trasferimento graduale del controllo può essere facilitato attraverso la vendita incrementale di azioni (ad esempio, azioni) all'acquirente. Questo approccio offre al venditore il vantaggio di mantenere il controllo fino al ricevimento di una parte significativa dei pagamenti.

Il controllo viene in genere trasferito una volta che il venditore ha ricevuto dal 50% al 99% dei pagamenti. Nell'earnout e nel patto parasociale possono essere incluse diverse disposizioni protettive per salvaguardare gli interessi del venditore nell'azienda, come i diritti di drag-along, azioni di doppia classe con diritti di voto variabili e una clausola di acquisto-vendita. Un vantaggio intrinseco di questa struttura è che il venditore può riprendere prontamente il controllo dell’attività se l’acquirente è inadempiente nei pagamenti. Dato che il venditore rimane l'azionista di maggioranza, mantenere il controllo non richiede un'azione legale in caso di inadempienza dell'acquirente.

Vale la pena notare che questo approccio è generalmente consigliato quando nessun altro acquirente è disposto ad acquisire l'attività. È necessaria cautela quando si contempla la vendita di un'azienda tramite un guadagno ai familiari. Questa situazione può comportare un notevole stress per l'acquirente, soprattutto se il pensionamento del venditore dipende dal successo continuo dell'azienda. Il pensionamento del venditore potrebbe dipendere dalle decisioni prese dai membri della sua famiglia e il desiderio di mantenere il controllo su un'attività gestita da decenni può essere travolgente. Tali circostanze e pressioni possono mettere a dura prova le relazioni e dovrebbero essere affrontate con attenta considerazione.

Quando gli Earnout non dovrebbero essere utilizzati

Gli Earnout non dovrebbero essere utilizzati esclusivamente come scudo per gli acquirenti contro le incertezze esterne generali associate alla gestione di un’impresa. Sebbene spesso servano a mitigare l’incertezza, la loro progettazione non dovrebbe mirare a salvaguardare gli acquirenti dai rischi economici e di mercato più ampi inerenti a qualsiasi commerciale . È fondamentale prestare attenzione durante le negoziazioni per garantire che gli Earnout siano utilizzati in modo appropriato e non trasferiscano i rischi aziendali generali sul venditore dopo la chiusura. Tuttavia, tracciare una linea definitiva a questo riguardo può essere impegnativo.

Ad esempio, se un’azienda che genera 2 milioni di dollari di EBITDA è valutata a un valore di base di 10 milioni di dollari con un multiplo di 5,0 in assenza di incertezza, il venditore non dovrebbe accettare un’offerta con un guadagno che valuta l’azienda a un valore di base ridotto di multiplo di 3,0 ( $ 6 milioni) offrendo al contempo al venditore la possibilità di guadagnare $ 4 milioni attraverso un Earnout. Al contrario, se la stessa azienda è sul punto di assicurarsi un cliente significativo che aumenterà le entrate del 25%, potrebbe essere opportuno strutturare una parte del prezzo di acquisto come guadagno condizionato all’acquisizione di quel nuovo cliente. In tal caso, il valore di base dovrebbe rimanere pari a 10 milioni di dollari e si potrebbe stabilire un guadagno in base all'acquisizione riuscita del nuovo cliente.

Gli Earnout dovrebbero principalmente affrontare incertezze e situazioni specifiche in cui il venditore è disposto a sopportare i rischi associati. Se non vi è alcuna incertezza particolare all’interno dell’azienda (come il rischio del cliente, del dipendente o del prodotto) oltre alle condizioni economiche e di mercato generali, è improbabile che l’impiego di un Earnout sia una scelta ragionevole.

Inoltre, gli Earnings non dovrebbero essere utilizzati per posticipare la valutazione di un'azienda a un momento successivo. Sebbene possano aiutare a colmare le lacune di valutazione, le parti non dovrebbero eludere le discussioni sul prezzo di acquisto durante la negoziazione della lettera di intenti . Sebbene questa tendenza sia comune tra gli acquirenti principianti avversi al rischio, ha meno influenza sugli acquirenti esperti, come le società di private equity. Gli acquirenti non sofisticati spesso propongono guadagni vaghi in una lettera di intenti a causa della loro avversione al rischio o riluttanza a determinare il vero valore dell'azienda. In sostanza, stanno rinviando la decisione sulla valutazione a una fase successiva che, se non controllata, può mettere a repentaglio l’accordo in futuro.

Suggerimenti per l'utilizzo degli Earnout

Prerequisiti per l'utilizzo di un Earnout

Alcuni prerequisiti devono essere fermamente stabiliti prima che le parti possano seriamente contemplare l’inclusione di un salario nel loro accordo.

Contanti alla chiusura: è fondamentale che il venditore riceva un'adeguata quantità di contanti al momento della chiusura, escluso l'earnout, per garantire la propria soddisfazione. Nella maggior parte degli scenari, i venditori dovrebbero essere pronti a considerare qualsiasi importo specificato nell’accordo di guadagno come un bonus piuttosto che come una componente critica del prezzo di acquisto. La natura incerta delle entrate di Earnout significa che i venditori non dovrebbero diventare eccessivamente dipendenti da loro, né finanziariamente né emotivamente.

Fiducia e fiducia nell'acquirente: dato che gli Earnings sono suscettibili di interpretazione e potenziale manipolazione da parte di entrambe le parti, la fiducia gioca un ruolo fondamentale. Stabilire la fiducia è fondamentale sia per l’acquirente che per il venditore. Senza di esso, il venditore potrebbe trovarsi in una posizione in cui diventa necessario un attento monitoraggio per prevenire potenziali manipolazioni degli Earnout. Anche con un’attenta supervisione, l’earnout può essere soggetto a manipolazione, lasciando al venditore un ricorso limitato, spesso coinvolgendo procedure di risoluzione delle controversie delineate nel contratto di acquisto. Vale la pena notare che gli Earnout spesso danno origine a controversie, ma il mantenimento di un rapporto giusto e di fiducia tra le parti può accelerare e semplificare notevolmente i processi di risoluzione. In assenza di fiducia, le controversie possono degenerare in affari costosi e prolungati.

Per i venditori che stanno pensando di andare in pensione, la fiducia diventa ancora più critica. I venditori in pensione spesso danno priorità alla tranquillità e l’ultima cosa che vogliono è confrontarsi con una relazione tossica segnata dallo spettro di un contenzioso prolungato. Paradossalmente, la fiducia costituisce il mezzo più potente per evitare complicazioni legate agli guadagni. Gli acquirenti spesso propongono guadagni a causa della mancanza di fiducia nelle affermazioni del venditore. Pertanto, che tu sia il venditore o l’acquirente, è essenziale proiettarti come un individuo composto e affidabile in tutte le interazioni. Mantenere le emozioni sotto controllo è fondamentale, poiché anche un singolo caso di perdita della pazienza può mettere in pericolo la struttura della transazione.

L’onestà costituisce la pietra angolare della costruzione della fiducia, in particolare nell’ambito delle transazioni commerciali. Nel processo di vendita di un'attività , nulla supera la verità nuda in termini di affidabilità. I potenziali acquirenti sono abili nel condurre una due diligence , senza lasciare nulla di intentato. Anche la più piccola incoerenza difficilmente sfuggirà al loro esame. Se un acquirente percepisce qualcosa di meno della totale franchezza da parte del venditore, risponderà rafforzando l'accordo con ulteriori garanzie, spesso attraverso meccanismi come guadagni, depositi a garanzia, dichiarazioni e garanzie. Quella che una volta era una proposta allettante può rapidamente sgretolarsi. Gli acquirenti introdurranno numerose disposizioni per mitigare le conseguenze di potenziali falsità e dei rischi associati. Nella peggiore delle ipotesi, potrebbero ritirarsi del tutto dall’accordo. Tuttavia, quando un acquirente ritiene di avere a che fare con un venditore onesto, coscienzioso e affidabile, è propenso a proporre una struttura di accordo più conservativa con una maggiore componente di contanti anticipata.

La fiducia assume inoltre un'importanza fondamentale nelle situazioni in cui l'acquirente assumerà il controllo delle operazioni post-closing. Il venditore deve riporre la propria fiducia nella competenza e nella capacità dell'acquirente di gestire efficacemente l'affare in questa nuova fase. Inoltre, il venditore deve avere fiducia nella direzione strategica dell'acquirente o essere pronto a cedere completamente il controllo. Per molti imprenditori abituati a governare la nave per decenni, lasciare andare può essere un’impresa impegnativa. La fiducia è altrettanto fondamentale nel contesto dei rollup, in cui le prospettive del venditore dipendono dall'abile esecuzione della propria strategia da parte dell'acquirente. Se l’acquirente non dispone delle competenze essenziali necessarie per una sana gestione aziendale, il venditore rischia di alienare clienti e dipendenti chiave, il che potrebbe avere un impatto significativo sui pagamenti dei guadagni.

Nel caso in cui l’acquirente suggerisca un accordo di Earn Out, diventa imperativo che la due diligence sia una strada a doppio senso, il che significa che il venditore dovrebbe condurre una valutazione approfondita dell’acquirente, sia dal punto di vista operativo che finanziario. Dovrebbero essere esaminate attentamente le competenze trasversali come le capacità comunicative e gestionali, in particolare se la relazione prevista si estende oltre la fase di chiusura, simile a una partnership a lungo termine. Se l'acquirente ha effettuato acquisizioni precedenti, il venditore ha tutto il diritto di richiedere un contatto con gli ex proprietari delle società acquisite, un'indagine ragionevole e spesso concessa.

Il controllo incombe anche nel panorama degli accordi di Earnout, spesso fungendo da terreno fertile per le controversie. Il controllo sull’impresa equivale al potere di influenzare l’earnout. Se il venditore mantiene il controllo sulle operazioni commerciali successive alla chiusura, dovrebbe esercitare un significativo grado di influenza su tali operazioni. D’altra parte, se l’acquirente assume il controllo, acquisisce la capacità di manipolare i guadagni per ridurre l’importo dell’earnout. Ciò può essere realizzato senza sforzo se l'acquirente possiede un'altra società, consentendo il trasferimento di ricavi o spese tra le due entità. Mentre i parametri di punta come i ricavi sono difficili da manipolare, i parametri di livello inferiore come l’EBITDA sono più suscettibili a tali alterazioni. Indipendentemente da ciò, tutti gli Earnout rimangono suscettibili di manipolazione, sottolineando l’importanza critica del controllo in qualsiasi accordo di Earnout.

Il controllo nel corso di un accordo di acquisizione viene spesso affrontato incorporando nell'accordo un linguaggio specifico che stabilisce come dovrebbe operare la parte che gestisce l'azienda. Ad esempio, l'accordo può prevedere che l'acquirente debba "gestire l'attività in modo da massimizzare l'importo del guadagno" o "evitare di ridurre intenzionalmente al minimo l'importo del guadagno attraverso le operazioni commerciali". Un linguaggio così ampio ma essenziale entra in gioco quando sono disponibili molteplici tattiche per manipolare l’earnout.

Autonomo (sinergie minime): uno dei limiti principali degli Earnout risiede nella loro capacità di supportare gli sforzi di integrazione. Una volta che l'azienda target viene integrata nella società madre, valutare le prestazioni dell'earnout può diventare incredibilmente impegnativo, se non del tutto irrealizzabile. Gli Earnout trovano le loro applicazioni più adatte quando l'azienda in questione rimane autonoma dopo la chiusura o continua a funzionare come una filiale distinta sotto l'egida dell'acquirente, in particolare quando il team di gestione esistente rimane al suo posto.

Di conseguenza, gli Earnout sono generalmente riservati alle aziende destinate a mantenere il proprio status autonomo dopo l’accordo o a scenari in cui l’earnout può essere valutato oggettivamente. Esempi inclusi:

Un guadagno condizionato alle vendite unitarie di un prodotto (ad esempio, $ 1,00 per vendita di ciascuna unità di ABC Software ).
Fidelizzazione di dipendenti o clienti cruciali.
Raggiungere traguardi specifici come il lancio di un prodotto o ottenere un brevetto o l'approvazione della FDA.

Parametri finanziari di ampia portata, come ricavi o EBITDA, pongono sfide considerevoli quando due aziende sono integrate.

Nei casi in cui si prevedono sinergie tra la società target e l’acquirente, un’alternativa praticabile spesso considerata è una struttura di transazione stock-for-stock. Tuttavia, questa opzione tende ad essere più allettante per il venditore se l’acquirente è una società quotata in borsa con un mercato ben consolidato per le sue azioni. Dal punto di vista dell'acquirente, questa struttura offre il vantaggio di utilizzare il capitale come mezzo di pagamento delle transazioni, favorendo un solido allineamento di interessi tra acquirente e venditore.

Motivazione: quando il proprietario intende proseguire l'attività post-vendita, è fondamentale che rimanga altamente motivato. Se il venditore sta vivendo un periodo di burnout, optare per una struttura di Earnout potrebbe non essere consigliabile a meno che l'azienda non dipenda eccessivamente dal coinvolgimento personale del proprietario. I venditori dovrebbero prestare attenzione quando esprimono il loro livello di burnout, poiché gli acquirenti potrebbero diventare diffidenti se percepiscono la motivazione del venditore a diminuire dopo la vendita. Gli acquirenti possono anche sollevare dubbi se il venditore sembra poco entusiasta di guadagnare il potenziale compenso derivante dall'earnout. Dimostrare un forte impegno nell’attuazione del piano strategico necessario per l’earnout può alleviare tali preoccupazioni.

Ubicazione: le transazioni internazionali o transfrontaliere possono introdurre complessità significative nella struttura degli Earnout. Sebbene in questi scenari gli standard giuridici internazionali convergano sempre più con le leggi statunitensi, le acquisizioni che coinvolgono società nazionali possono avere implicazioni legali se l’impresa target ha importanti attività all’estero. Nei casi in cui un acquirente straniero acquisisce una società con sede negli Stati Uniti, la transazione rientra generalmente nella competenza degli avvocati statunitensi e il consulente legale del venditore non richiede necessariamente una conoscenza specializzata del diritto internazionale. Al contrario, quando una società con sede negli Stati Uniti acquisisce un’entità straniera, è consigliabile rivolgersi a un consulente legale straniero. Tuttavia, queste transazioni spesso condividono somiglianze nella gestione e nella documentazione con le operazioni nazionali, sebbene sfumature specifiche possano richiedere attenzione.

Indipendentemente dal quadro giuridico, è fondamentale disporre di un efficiente sistema di risoluzione delle controversie. Gli Earnouts tendono ad essere meno favoriti nei paesi in cui l’applicazione dei contratti è relativamente permissiva. Nella maggior parte delle transazioni internazionali, la scelta di una giurisdizione per la disposizione sulla “scelta della legge” è una pratica comune per scoraggiare le controversie. Queste sfumature possono anche avere un impatto sulle dinamiche di un accordo di acquisizione. Ad esempio, una disposizione neutra sulla “scelta della legge” può scoraggiare il venditore dall’avviare controversie e incoraggiare potenzialmente l’acquirente a testare i limiti, sapendo che il venditore è poco incline a impegnarsi in un contenzioso.

Suggerimenti per la redazione di un Earnout

Prestare attenzione alle offerte non richieste: quando gli imprenditori ricevono offerte non richieste, è importante essere vigili. Queste offerte spesso includono guadagni che costituiscono una parte significativa del prezzo di acquisto. Molti venditori, soprattutto quelli senza una vasta esperienza, potrebbero trovare difficile valutare il vero valore di tali offerte. In questi casi, è consigliabile avvalersi dell'esperienza di un consulente esperto in fusioni e acquisizioni, un avvocato e un commercialista per valutare attentamente l'offerta. Le offerte non richieste rappresentano raramente il prezzo più alto possibile e vengono generalmente avanzate da acquirenti opportunisti in cerca di un affare. Il valore massimo di un'azienda viene solitamente realizzato attraverso un processo di asta controllata, in cui numerosi potenziali acquirenti vengono avvicinati in modo confidenziale.
Dimensione appropriata dell'earnout: l'entità dell'earnout dovrebbe corrispondere al livello di rischio inerente all'attività. Ad esempio, se un’azienda fa molto affidamento su un singolo cliente per l’80% delle sue entrate, sarebbe logico che l’earnout costituisse una parte significativa del prezzo di acquisto. Al contrario, se l’attività è relativamente a basso rischio e priva di grandi incertezze, l’earnout dovrebbe fungere da strumento per incentivare il venditore piuttosto che trasferire su di lui i rischi operativi post-chiusura.
Considera la durata: è essenziale prestare attenzione quando si tratta della durata degli Earnout. Sebbene in alcuni casi gli Earnout possano estendersi fino a cinque anni, ciò è relativamente raro. In genere, gli Earnout che durano più di tre anni dovrebbero essere affrontati con cautela.
La flessibilità è fondamentale: nei casi in cui un’azienda comporta rischi sostanziali e incerti, entrambe le parti dovrebbero essere pronte a mostrare flessibilità nella strutturazione della transazione. Ciò potrebbe comportare la riduzione del prezzo di acquisto per tenere conto dell’aumento del rischio o l’inclusione di meccanismi di protezione all’interno dell’accordo per mitigare l’esposizione dell’acquirente.
La tempistica è importante: per massimizzare il prezzo di acquisto, spesso è vantaggioso ritardare la vendita fino a quando i guadagni dell'azienda non si sono concretizzati. Quanto più il potenziale viene realizzato e i rischi minimizzati, tanto più alto può essere negoziato il prezzo d'acquisto. Al contrario, se il potenziale non realizzato e le incertezze vengono trasferiti all’acquirente, è probabile che il venditore riceva una valutazione inferiore per la propria attività .
Definizione metrica precisa: gli Earnout basati sulle entrate sono generalmente meno suscettibili alla manipolazione, più facili da monitorare e preferibili per i venditori. Se l'earnout è collegato a una metrica di redditività, è fondamentale avere una misurazione chiara e ben definita. Inoltre, le responsabilità per la gestione degli aspetti commerciali, contabili e finanziari dovrebbero essere attentamente distribuite tra l’acquirente e il venditore.
Soglie realistiche: evitare strutture di acquisizione eccessivamente aggressive o tutto o niente, che possono introdurre complessità e rischi inutili nell'operazione.

Suggerimenti per prevenire un Earnout per il venditore

Preparazione prevendita

Gestione proattiva del rischio: per evitare guadagni come venditore, la preparazione proattiva è fondamentale. Condurre una valutazione aziendale approfondita per identificare potenziali fattori di rischio che potrebbero innescare proposte di guadagno in un accordo. Riducendo al minimo questi rischi prima di contattare gli acquirenti, puoi ridurre significativamente la probabilità di discussioni sull'earnout. Gli acquirenti sono più propensi a proporre guadagni quando hanno minore fiducia nella tua attività.

Indipendenza del proprietario: un aspetto critico è il livello di dipendenza del proprietario. Se la tua attività è percepita come fortemente dipendente da te, con rapporti personali con dipendenti e clienti e la tua identità strettamente intrecciata all'azienda, gli acquirenti potrebbero considerarlo rischioso. Tali percezioni possono portare a offerte di acquisto o proposte di guadagno inferiori. Tuttavia, se hai creato un forte team di gestione e la tua attività opera indipendentemente da te, è più probabile che tu riceva una quota in contanti più elevata alla chiusura.

Valore a lungo termine: anche se non stai pianificando una vendita immediata, ridurre al minimo i rischi aziendali è saggio dal punto di vista operativo. Questa gestione proattiva del rischio non solo riduce il potenziale di guadagno, ma aumenta anche il valore complessivo della tua azienda. Ricorda, il valore è strettamente legato all'equilibrio tra potenziali rendimenti e rischi, quindi la riduzione dei rischi aumenta intrinsecamente il valore della tua azienda.

Due Diligence Prevendita:

Prima di avviare il processo di vendita, è essenziale condurre una due diligence prevendita. processo di due diligence dell'acquirente e mira a scoprire potenziali problemi che gli acquirenti potrebbero identificare. Affrontando in modo proattivo queste preoccupazioni prima di quotare la tua attività, puoi ridurre al minimo i rischi e aumentarne l'attrattiva sul mercato. Anche se la lettera di intenti iniziale (LOI) di un acquirente potrebbe non includere una clausola di Earnout, se durante la due diligence si riscontrano problemi significativi non dichiarati, l'acquirente potrebbe cercare di mitigare questi rischi riducendo il prezzo di acquisto o proponendo un Earnout. Non è raro che gli Earnout emergano come soluzione quando in una fase successiva dell'accordo sorgono problemi imprevisti. Per contrastare questo problema, coinvolgere una terza parte, come un contabile, un avvocato o un consulente in materia di fusioni e acquisizioni, per condurre una due diligence prevendita e aiutare a risolvere i problemi identificati è una strategia cruciale.

Negoziare la postura e lo slancio

Strategie per la prevenzione degli Earnout: oltre a condurre una due diligence prevendita, due potenti strumenti per evitare gli Earnout sono una forte posizione negoziale e capacità di negoziazione efficaci. Una solida posizione negoziale deriva dall’avere molteplici potenziali acquirenti e dalla libertà di scegliere se vendere. Mantenere un atteggiamento composto durante le negoziazioni è fondamentale per mantenere questa posizione, poiché l’onestà e la fiducia svolgono un ruolo fondamentale nella prevenzione dell’earnout.

Gestione delle aspettative: è fondamentale stabilire aspettative chiare con gli acquirenti, idealmente attraverso un intermediario terzo come un consulente M&A, subito dopo l'accettazione della lettera di intenti (LOI). Ciò include la comunicazione che la rinegoziazione dell’accordo dopo l’accettazione non è un’opzione.

Mantenere lo slancio: lo slancio durante il processo di vendita è fondamentale. Alcuni acquirenti rallentano intenzionalmente le trattative, sperando di logorare il venditore in mesi di discussioni esclusive. Ciò può lasciare i venditori in una posizione vulnerabile, suscettibile ai cambiamenti dell’ultimo minuto.

Prevenire la rinegoziazione: la rinegoziazione, in cui gli acquirenti cercano di rinegoziare il prezzo di acquisto durante la due diligence in fase avanzata, può essere evitata preparando accuratamente la tua attività per la vendita. Riducendo al minimo i potenziali difetti che gli acquirenti potrebbero sfruttare come leva e rimanendo fermi nelle trattative, puoi inviare un messaggio che non soccomberai facilmente a tali tattiche.

Preparazione emotiva: come venditore, è essenziale comprendere la natura rigorosa della due diligence ed essere emotivamente pronto per questo processo. Gli acquirenti condurranno indagini meticolose e tu dovresti rimanere composto e aperto durante tutto il processo, evitando reazioni eccessive o segretezza che potrebbero suscitare preoccupazioni negli acquirenti e aumentare la probabilità di proposte di guadagno.

Alternative da considerare

Gli Earnout non sono una soluzione universale. Non si adattano a ogni accordo. Lo scopo principale di un Earnout è risolvere le differenze di prezzo, gestire i rischi e motivare il venditore. Quando c'è una disparità nelle aspettative sui prezzi, è fondamentale identificare la causa sottostante e quindi selezionare l'approccio giusto per affrontarla. La chiave è allineare la struttura dell'accordo con gli obiettivi delle parti. In generale, gli acquirenti mirano a garantire che i venditori mantengano l’impegno. In genere, viene impiegata una combinazione di strategie per ridurre i rischi e mantenere il coinvolgimento del venditore.

Equità

Il capitale azionario è una scelta adatta se il venditore intende rimanere nell’azienda a lungo termine e mantenerne il controllo. In genere, si tratta di un rinnovo da parte del venditore di una parte delle proprie azioni. Ad esempio, l'acquirente potrebbe acquisire il 70% delle azioni del venditore, lasciando al venditore una quota del 30%. Quando si ha a che fare con guadagni prolungati che durano cinque anni o più, spesso è più pratico optare per incentivi azionari. Il vantaggio principale dell’equità è la sua capacità di allineare efficacemente gli incentivi nel lungo periodo, sia per 5, 10 o anche 20 anni. Incoraggia il venditore a considerare sia i guadagni a breve termine (distribuzioni) che la crescita a lungo termine del valore dell'azienda. Le parti dovrebbero anche delineare come il venditore alla fine liquiderà le proprie azioni, di solito attraverso una futura uscita , essendo essenziali statuti, patti parasociali e accordi di acquisto/vendita ben redatti.

Bonus occupazione

I bonus di occupazione condividono somiglianze con gli Earnouts, ma trovano la loro nicchia quando il venditore assume un ruolo ben definito all’interno dell’azienda, come il coinvolgimento continuo nelle attività di marketing. Mentre gli Earnings in genere dipendono da parametri aziendali generali come ricavi ed EBITDA, i bonus sull’occupazione mirano ad aspetti specifici dell’azienda. Questo approccio è più adatto quando il coinvolgimento post-closing del venditore non comporta responsabilità manageriali ma si concentra piuttosto su ruoli distinti e non manageriali.

Contratto di consulenza

I contratti di consulenza assomigliano ai bonus di lavoro ma hanno uno scopo diverso: facilitare la transizione aziendale dal venditore all’acquirente. In genere, questi accordi prevedono che il venditore fornisca assistenza ad hoc all'acquirente a tariffa oraria, con disponibilità continua per questioni relative alla transizione tramite telefono o e-mail. Questo accordo è ideale quando l'acquirente cerca supporto per la transizione a lungo termine da parte del venditore, soprattutto se il venditore non sarà coinvolto nelle operazioni quotidiane dell'azienda. Vale la pena notare che sia i contratti di lavoro che quelli di consulenza prevedono uno svantaggio fiscale per il venditore, in quanto i pagamenti sono soggetti alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito, sebbene siano deducibili per l'acquirente.

Depositi in garanzia e trattenute

In un accordo di deposito a garanzia, entrambe le parti nominano un agente di deposito a garanzia di terze parti imparziale responsabile di trattenere una parte del prezzo di acquisto, in genere tra il 10% e il 25%. Questa somma riservata viene accantonata per far fronte a eventuali richieste di indennizzo post-chiusura che potrebbero sorgere. Rimane sotto garanzia per un periodo specifico, che in genere dura dai 12 ai 24 mesi, noto come "periodo di sopravvivenza". Questo fondo è regolato da un accordo formale di deposito a garanzia e può essere rilasciato solo previo accordo reciproco tra l'acquirente e il venditore, che delinea le condizioni per il suo rilascio e le procedure di risoluzione delle controversie.

I depositi a garanzia sono intrinsecamente legati alle dichiarazioni e garanzie definite nel contratto di acquisto. Fungono da salvaguardia, garantendo che l'acquirente possa recuperare prontamente i danni nei casi in cui il venditore è coinvolto in attività fraudolente, ha rilasciato dichiarazioni sostanzialmente false o ha fornito informazioni inesatte sull'attività. È interessante notare che un Earnout può essere perfettamente integrato con un accordo di deposito a garanzia, consentendo di trattenere i pagamenti degli Earnout fino alla scadenza, fornendo al venditore la garanzia della disponibilità dei fondi quando sarà il momento. Inoltre, in alcuni scenari, gli Earnout possono essere utilizzati al posto dei tradizionali depositi a garanzia e qualsiasi richiesta di indennizzo può essere compensata con i pagamenti degli Earnout.

Dichiarazioni e garanzie (R&W)

I rappresentanti e le garanzie rappresentano una parte sostanziale del tipico contratto di acquisto di M&A del mercato medio, rappresentando circa la metà del suo contenuto. Le rappresentazioni implicano la dichiarazione di fatti passati o esistenti, mentre le garanzie comprendono le promesse che questi fatti rimarranno veri. Servono come mezzo per obbligare il venditore a divulgare informazioni critiche sull'azienda prima di finalizzare il contratto di acquisto.

Se una qualsiasi di queste dichiarazioni e garanzie viene successivamente ritenuta inaccurata o violata, nel senso che il venditore ha fornito consapevolmente o inconsapevolmente informazioni false all'acquirente, l'acquirente ha il diritto di chiedere un risarcimento. Le specifiche dei rappresentanti e delle garanzie possono essere oggetto di intense trattative nella maggior parte delle transazioni. Spesso includono soglie, sia minime che massime, e altre condizioni che si attivano quando può essere avviata una richiesta di risarcimento.

Ad esempio, se esiste una soglia minima, spesso definita “minimo”, fissata a $ 25.000, l'acquirente non potrà richiedere un indennizzo per reclami inferiori a tale importo. I rappresentanti e le garanzie servono essenzialmente come strumento di allocazione del rischio tra acquirente e venditore. Quando l'acquirente ha particolari preoccupazioni riguardo a rischi specifici associati all'attività, questi possono spesso essere affrontati attraverso dichiarazioni e garanzie fortemente formulate nell'accordo, ovviando così alla necessità di un guadagno. Inoltre, queste dichiarazioni e garanzie possono essere supportate da un accordo di deposito a garanzia per una maggiore sicurezza.

Riorganizzazione di tipo B

Una riorganizzazione di tipo B prevede una borsa per azioni in cui l'acquirente scambia le azioni del venditore con azioni della propria società, scambiando essenzialmente quote di proprietà. In questo accordo, il venditore acquisisce azioni della società dell'acquirente e, viceversa, l'acquirente acquisisce la proprietà della società del venditore. È importante sottolineare che la società target (venditore) continua a operare in modo indipendente come filiale dell'acquirente.

Questa struttura è più adatta quando il venditore è una società quotata in borsa con azioni facilmente negoziabili o quando il venditore non ha bisogno di liquidità immediata e percepisce vantaggi strategici dalla fusione con l'acquirente. Se le azioni non sono facilmente negoziabili, il venditore potrebbe trovarsi a detenere azioni meno liquide, rendendo difficile convertirle in contanti. In genere, ci sono restrizioni sui tempi in cui il venditore può vendere queste azioni e può richiedere “diritti di registrazione” per migliorare la propria capacità di vendere le azioni.

Il vantaggio principale di una riorganizzazione di tipo B è la sua natura di tassazione differita, poiché il venditore non sostiene tasse fino a quando non vende le nuove azioni.

Finanziamento del venditore

Invece di optare per un Earnout, un altro approccio è strutturare una parte del prezzo di acquisto come una nota del venditore o una cambiale. Questo metodo offre il vantaggio di un “diritto di compensazione”, che consente all'acquirente di compensare gli importi dovuti ai sensi della nota del venditore con le richieste di indennizzo. In sostanza, fornisce all'acquirente la possibilità di detrarre eventuali richieste di indennizzo dalla nota del venditore. Ciò può portare a argomentazioni contrarie alla necessità di un deposito a garanzia o di una trattenuta, data la protezione offerta dal diritto di compensazione nella nota del venditore.

Inoltre, le parti possono incorporare nella nota clausole negative per ridurre i pagamenti se la performance dell'azienda vacilla, sebbene tali clausole siano relativamente rare. È importante notare che strutturare parte del prezzo di acquisto come nota del venditore è più adatto quando l'acquirente è preoccupato dell'accuratezza delle dichiarazioni e delle garanzie contenute nel contratto di acquisto. Tuttavia, in genere non è un sostituto diretto dell'earnout, poiché il diritto di compensazione è principalmente legato alle disposizioni di indennizzo del contratto di acquisto e potrebbe non riguardare la performance finanziaria dell'azienda.

Royalty e costi di licenza

Royalty e costi di licenza trovano la loro applicazione più forte quando sono legati alle vendite dei prodotti, soprattutto negli scenari in cui il venditore è sul punto di lanciare un nuovo prodotto, rendendo la previsione dei ricavi un compito impegnativo. Questo approccio è molto utile anche quando il venditore ha una serie di prodotti in varie fasi di sviluppo, siano essi parte del portafoglio dell'azienda o di iniziative indipendenti. Recentemente ho riscontrato una situazione corrispondente a questa descrizione con un rivenditore online specializzato in componenti automobilistici proprietari. Sebbene un significativo 90% dei loro ricavi provenisse da una linea di prodotti, avevano una seconda linea di prodotti in fase di sviluppo pronta a contribuire per circa il 30%-40% dei ricavi una volta lanciata. Abbiamo esplorato l'opzione di separare questa linea di prodotti in un'azienda separata, ma si è rivelata un'impresa complessa. Abbiamo invece scoperto che l’implementazione di un accordo basato su royalty o tariffe di licenza era la soluzione più pragmatica ed efficace.

Clawback o Earnout inverso

Un Clawback è essenzialmente il contrario di un Earnout. In un accordo di recupero, il venditore riceve il pagamento completo alla chiusura ed è quindi obbligato a rimborsare l'acquirente se gli obiettivi specifici delineati nell'accordo non vengono raggiunti. Vale la pena notare che i Clawback non sono generalmente favoriti né dagli acquirenti né dai venditori. Gli acquirenti potrebbero essere riluttanti a intraprendere il processo di recupero dei fondi e i venditori potrebbero ritenere indesiderabile rimborsare il denaro che probabilmente hanno già utilizzato. I reclami sono più diffusi nelle situazioni in cui i fondi vengono forniti a un'azienda a fini di espansione e l'imprenditore non ha utilizzato i fondi come inizialmente previsto.

Elementi chiave di un Earnout

Misurare

Gli Earnout costituiscono tipicamente una parte del prezzo di acquisto, che di solito varia dal 10% al 25%. Tuttavia, ci sono casi in cui si può prendere in considerazione un guadagno maggiore. Queste situazioni includono:

Vendere l'azienda a addetti ai lavori come dipendenti o familiari che potrebbero non avere la liquidità necessaria per un acconto sostanziale.
Affrontare rischi eccezionalmente elevati, come una concentrazione di clienti superiore al 30% o rischi concentrati associati ai prodotti o alla fidelizzazione dei dipendenti.

Misura (metrica)

La pietra angolare di un Earnout è la sua formula sottostante. Indipendentemente dal parametro scelto, c'è sempre spazio per l'interpretazione e la potenziale manipolazione da parte delle parti coinvolte. Tuttavia, optare per una metrica oggettivamente definita e verificabile da terzi riduce al minimo questo rischio.

Quando si seleziona la metrica, è fondamentale considerare le operazioni aziendali post-chiusura. Chi sarà responsabile, l’acquirente o il venditore? L’azienda si fonderà con un’altra? Quali sono le preoccupazioni principali dell'acquirente? L'earnout è inteso a mitigare il rischio o a motivare il venditore? Comprendere queste dinamiche di transazione e le motivazioni sottostanti è essenziale per strutturare un Earnout di successo.

A seconda delle circostanze, le entrate potrebbero essere la scelta giusta, mentre in altri scenari, parametri come l’EBITDA o fattori non finanziari potrebbero essere più adatti. Non esiste una soluzione universale, ma una decisione ben informata può portare a un accordo di guadagno più efficace.

Metriche finanziarie

Gli Earnout possono assumere varie forme, a seconda delle entrate, dell’utile lordo, dell’utile netto o delle loro variazioni. In genere, i venditori propendono per guadagni basati sui ricavi, mentre gli acquirenti tendono a favorire quelli basati sul profitto, poiché il profitto è la loro principale preoccupazione. Ha senso allineare l’earnout con ciò che l’acquirente apprezza di più e può ragionevolmente permettersi. Ma cosa succede se un’azienda genera entrate sostanziali ma non è redditizia? Come verrebbe finanziato l’earnout in uno scenario del genere?

Per i venditori che non manterranno il controllo dopo la chiusura, un guadagno basato sui ricavi potrebbe essere la scelta più saggia. Se l'earnout è basato sul profitto e l'acquirente gestisce l' attività , ciò apre la porta a una potenziale manipolazione delle spese, con conseguente maggiore potenziale di controversia.

La semplicità è la chiave. Accordi complessi di guadagno spesso generano controversie. I venditori in genere preferiscono parametri di performance semplici come vendite, unità vendute o profitti lordi. Questi parametri sono meno soggetti a manipolazione rispetto a quelli basati sul profitto. In effetti, i parametri basati sulle entrate vengono utilizzati circa il doppio delle volte rispetto a quelli basati sugli utili, semplificando il processo e riducendo la probabilità di disaccordi.

Indipendentemente dal parametro finanziario scelto, possono persistere disaccordi sui metodi di misurazione o sull’allocazione delle spese. Più l'accordo e il calcolo sono complessi, maggiore è la possibilità di controversie. La scelta di parametri più alti nel conto profitti e perdite, come le entrate, tende a ridurre al minimo i conflitti.

Entrate: la crescita dei ricavi di un'azienda potrebbe non essere in linea con la redditività. Un’azienda potrebbe registrare una crescita sostanziale dei ricavi pur rimanendo non redditizia, oppure potrebbe diventare altamente redditizia con una crescita dei ricavi più lenta. Gli guadagni incentrati sui ricavi incentivano i venditori ad aumentare le vendite trascurando potenzialmente la gestione dei costi. Questa singolare attenzione alle entrate potrebbe andare a scapito di aspetti cruciali come la fidelizzazione dei dipendenti e la qualità del prodotto. Poiché i parametri basati sulle entrate non tengono conto delle spese, i venditori potrebbero preferire spese elevate in pubblicità, marketing o altre attività di riduzione dei costi. Potrebbero anche abbassare i prezzi, incidendo sulla redditività, o estendere il credito commerciale per massimizzare le entrate. Sebbene i parametri relativi alle entrate siano meno suscettibili alla manipolazione, il loro principale svantaggio è la loro incapacità di considerare il risultato finale: i profitti.

Profitto lordo: in scenari con prezzi flessibili, gli acquirenti potrebbero optare per guadagni legati al profitto lordo, soprattutto nei settori incentrati sulle vendite. Analogamente agli guadagni basati sui ricavi, gli obiettivi di profitto lordo condividono alcune sfide. Tuttavia, trovano maggiore idoneità nei settori in cui i margini lordi svolgono un ruolo fondamentale e dove prevalgono i prezzi personalizzati.

Profitto (EBITDA, utile netto): gli Earnout basati sulla misurazione del profitto, come l'EBITDA o l'utile netto, richiedono definizioni meticolose di profitto. Numerosi fattori, tra cui imposte sul reddito, distribuzioni, ammortamenti, avviamento, clausole di non concorrenza , interessi, vantaggi e detrazioni, devono essere chiaramente delineati. Dovrebbero essere inoltre specificati il trattamento delle spese in conto capitale e la capacità di ammortizzare l'avviamento o le spese di non concorrenza. Se il venditore continua a gestire l'attività, è necessario stabilire delle linee guida per il suo stipendio annuale. Nei casi di acquisizione da parte di un concorrente, la ripartizione delle spese generali tra le società necessita di chiarezza. Definire il profitto e istituire regole per massimizzare il valore dell’earnout è essenziale per un efficace Earnout basato sul profitto.

Royalty (n. di unità): gli guadagni basati sulle royalty compensano i venditori per unità di prodotto venduto, offrendo un metodo di misurazione semplice. Questo approccio è adatto per le transazioni in cui gli acquirenti intendono premiare i venditori in base al successo del lancio dei prodotti.

Indipendentemente dal parametro finanziario scelto, le parti dovrebbero anche tenere conto delle seguenti considerazioni:

Come viene condotta la misurazione dell'earnout? Seguire i GAAP o un approccio GAAP modificato?
In che modo i crediti inesigibili influiscono sui calcoli dell'earnout? Vengono costituite riserve per i crediti inesigibili o vengono detratte dagli utili al momento della cancellazione? Qual è il periodo di cancellazione (ad esempio, 30, 60 o 90 giorni)?
Quali metodi contabili successivi alla chiusura verranno utilizzati per l'obiettivo? L'acquirente manterrà le politiche contabili esistenti? I dati finanziari verranno preparati utilizzando metodi di cassa o di competenza? L’earnout si baserà sui rendiconti finanziari o sulle dichiarazioni dei redditi?

Metriche non finanziarie

Traguardi e obiettivi non finanziari possono servire come base per gli guadagni in determinate transazioni. Queste tappe fondamentali possono comprendere un’ampia gamma di eventi o risultati specifici. Per garantire chiarezza e ridurre al minimo potenziali disaccordi, qualsiasi parametro o traguardo non finanziario dovrebbe essere il più specifico e obiettivo possibile.

Ecco alcuni esempi:

Mantenimento dei clienti chiave: gli Earnouts possono essere strutturati per essere rilasciati in più fasi man mano che i clienti chiave vengono mantenuti.
Trattenimento dei dipendenti chiave: gli Earnout possono essere subordinati al mantenimento del management critico o di altro personale chiave.
Lancio del prodotto: i venditori possono ricevere bonus di guadagno per aver ottenuto con successo il lancio del prodotto.
Approvazioni di terze parti: gli Earnouts possono essere collegati all'ottenimento di approvazioni da terze parti, come proprietari o autorità governative.
Brevetti: gli Earnout potrebbero basarsi parzialmente o interamente sull’ottenimento dell’approvazione finale per un brevetto USPTO.
Approvazione della FDA: gli Earnouts possono essere vincolati al positivo ottenimento dell'approvazione della FDA.

Soglie

Alcuni guadagni sono strutturati con condizioni specifiche affinché il venditore possa ricevere i pagamenti. Queste condizioni potrebbero includere il raggiungimento di una soglia minima di entrate o la media delle prestazioni su diversi anni. Gli Earnout possono assumere varie forme, dagli accordi “tutto o niente” ai pagamenti proporzionali. In alcuni casi, i venditori ricevono pagamenti periodici durante il periodo di guadagno. Tuttavia, spesso sorgono controversie quando le prestazioni non raggiungono i minimi specificati.

In genere, gli Earnings vengono pagati come percentuale di un parametro finanziario, anziché seguire un modello tutto o niente. Ma cosa succede quando ci sono fluttuazioni nei ricavi o nell’EBITDA? Ad esempio, se un guadagno garantisce al venditore il 3% delle entrate solo se le entrate annuali superano i 10 milioni di dollari, come dovrebbe essere calcolato l'importo se l'azienda genera 12 milioni di dollari nel primo anno, 20 milioni di dollari nel secondo e 8 milioni di dollari nel terzo? ? Gli anni ad alto reddito compensano quelli bassi? Esiste un limite al rialzo se le entrate raggiungono i 100 milioni di dollari? La struttura degli Earnout pluriennali è generalmente personalizzata per ogni operazione, senza un approccio standardizzato.

Ecco un riepilogo dei metodi principali per stabilire le soglie di guadagno:

Minimi (scogliere, piani): con una struttura di pagamento a scogliera, l'earnout viene pagato solo quando viene raggiunto un obiettivo specifico. Se l'obiettivo non viene raggiunto, non è previsto alcun pagamento. Le scogliere sono consigliabili quando le soglie sono molto basse. Ad esempio, se il cliff è fissato a 10 milioni di dollari, il venditore non riceverà alcun guadagno se le entrate scendono al di sotto di 10 milioni di dollari, ma lo riceverà se superano i 10 milioni di dollari. In questo caso, l'earnout potrebbe essere strutturato in modo da pagare al venditore il 5% delle entrate solo quando le entrate superano i 10 milioni di dollari.

Livelli: i pagamenti graduali comportano una serie di obiettivi. L'importo dell'earnout può aumentare o diminuire al raggiungimento di ciascun obiettivo. Ad esempio, l'earnout potrebbe pagare al venditore il 5% dell'EBITDA fino a 3 milioni di dollari, il 6% dell'EBITDA fino a 5 milioni di dollari e il 7% dell'EBITDA se supera i 7 milioni di dollari all'anno.

Massimi (limiti, massimali): un limite massimo stabilisce un limite superiore all'importo dell'earnout, aumentando la responsabilità totale dell'acquirente. I limiti possono essere applicati annualmente o per l'intera durata dell'earnout. Ad esempio, un Earnout può pagare al venditore il 5% dell’EBITDA fino a 5 milioni di dollari. Se l’azienda genera 10 milioni di dollari di EBITDA, il venditore guadagnerebbe 250.000 dollari (5 milioni di dollari x 5% = 250.000 dollari). In alternativa, l'earnout potrebbe pagare al venditore il 5% dell'EBITDA, con un valore totale dell'earnout non superiore a 1 milione di dollari nel corso della sua vita.

Combinazioni: le strutture di Earnout possono combinare cliff, livelli e cap. Ad esempio, un Earnout potrebbe essere strutturato come segue:

EBITDA inferiore a $ 1 milione = 0% (scogliera)
EBITDA compreso tra $ 1 e 3 milioni = 3% (livello 1)
EBITDA tra $ 3-5 milioni = 5% (livello 2)
EBITDA superiore a $ 5 milioni = 0% (limite)

Esploriamo alcune sfumature aggiuntive nelle strutture di Earout:

Scale progressive: in situazioni in cui sembra improbabile che si possa raggiungere un precipizio per l'anno, ciò può demotivare il venditore. Una scala mobile offre un’alternativa più motivante. Fornisce al venditore un certo bonus, anche se la metrica è notevolmente inferiore all’obiettivo.

Metriche miste: gli Earnout possono incorporare più metriche contemporaneamente. Ad esempio, un Earnout potrebbe pagare al venditore il 3% dei ricavi superiori a 10 milioni di dollari, ma solo se l’EBITDA supera i 2 milioni di dollari (il precipizio). Questo esempio combina sia i parametri relativi alle entrate che quelli all'EBITDA. Tuttavia, è essenziale notare che gli Earnings con più metriche possono diventare rapidamente complessi.

Soglie cumulative: alcuni guadagni presentano soglie di prestazione cumulative. In questo scenario, il venditore deve compensare le carenze al di sotto della soglia in qualsiasi periodo prima di guadagnare l’intero guadagno. Ad esempio, se l'earnout paga al venditore l'1% delle entrate superiori a $ 10 milioni e il venditore genera solo $ 8 milioni di entrate nel primo anno, deve generare $ 12 milioni nel secondo anno per iniziare ad accumulare l'earnout. Inoltre, se la società supera i parametri, l’eventuale eccedenza può essere trasferita da un anno all’altro. Nell'esempio citato, se il venditore genera 12 milioni di dollari nel primo anno, riceverebbe un compenso anche se generasse solo 9 milioni di dollari nel secondo anno perché 2 milioni di dollari verrebbero riportati dal primo periodo. Questa viene talvolta definita "disposizione di riporto", in cui gli eccessi vengono riportati per raggiungere i minimi negli anni futuri. D'altro canto, una disposizione di “riporto” consentirebbe al venditore di applicare gli eccessi dell'anno corrente alle carenze degli anni precedenti, consentendo loro di compensare gli obiettivi mancati in passato. In sostanza, distribuisce le entrate o i guadagni durante l’intero periodo, anziché limitare l’earnout a un periodo di tempo specifico.

Periodo di tempo

Approfondiamo il concetto di periodo di misurazione negli Earnouts:

Periodo di misurazione: il periodo di misurazione funge da base per il calcolo dell'earnout, determinando l'intervallo di tempo durante il quale verrà valutata la performance. Nel campo delle transazioni, è frequente trovare periodi di misurazione che vanno da uno a tre anni, costituendo circa i due terzi dei casi. All'interno di questo periodo, possono esserci più attivatori di pagamento, aggiungendo livelli di complessità alla struttura dell'earnout. Ad esempio, si consideri un periodo di misurazione di tre anni con pagamenti annuali, ciascuno subordinato al raggiungimento di soglie predefinite come minimi, massimi o obiettivi a più livelli. In genere, questi attivatori di pagamento si allineano al ciclo di rendicontazione finanziaria, spesso coincidendo con gli anni solari o fiscali (ad esempio, da gennaio a febbraio).

Termini brevi e lunghi: la scelta tra periodi di misurazione più brevi e più lunghi comporta implicazioni distinte. Termini più brevi tendono a coinvolgere meno variabili, offrendo un percorso più chiaro per il calcolo dell’earnout. Al contrario, termini più lunghi introducono maggiore incertezza, rendendoli suscettibili a eventi esterni che potrebbero influire sulla performance. In termini teorici, periodi di Earnout più lunghi possono avere un valore attuale inferiore se valutati attraverso l'analisi dei flussi di cassa di sconto. Inoltre, la durata estesa aumenta il rischio di controversie. Tuttavia, le circostanze possono giustificare un periodo di misurazione più lungo, in particolare se il venditore e il team di gestione intendono supervisionare l’attività per un periodo prolungato. In questi casi, gli acquirenti possono optare per sovvenzioni azionarie piuttosto che per guadagni. Inoltre, alcuni acquirenti indicizzano i guadagni a lungo termine in base all’inflazione, garantendo che i guadagni riflettano la crescita reale escludendo al contempo gli effetti inflazionistici.

Controllo

Spostamento del controllo azionario: poiché l'earnout dipende dalla performance post-chiusura, è fondamentale riconoscere che il controllo azionario dell'azienda è passato all'acquirente. Per mitigare i potenziali conflitti derivanti da questo cambiamento, gli acquirenti spesso concedono ai venditori un certo grado di controllo sulle operazioni quotidiane durante il periodo di acquisizione. Questa misura impedisce agli acquirenti di manipolare l'attività per ridurre al minimo i pagamenti dei guadagni. La portata del controllo concesso al venditore varia in modo significativo e dipende dalle specificità di ciascuna operazione. I venditori possono mantenere l’autorità sulle decisioni strategiche chiave, mantenere il controllo sulle pratiche contabili o garantire l’accesso a informazioni finanziarie vitali.

Garanzie contrattuali: oltre a queste disposizioni, gli accordi di Earnout spesso incorporano clausole che impongono all'acquirente di gestire l'attività senza diminuire il valore dell'earnout o di gestirla in modo da massimizzare il potenziale dell'earnout. Tale linguaggio garantisce che l'acquirente aderisca a pratiche coerenti ed eviti azioni dannose per la performance dell'earnout. Anche in assenza di obblighi contrattuali espliciti, molte leggi statali impongono un dovere implicito di buona fede, vietando agli acquirenti di manipolare intenzionalmente l’earnout.

Ruolo strategico post-chiusura: i venditori dovrebbero decidere in modo proattivo il loro ruolo preferito nell'attività dopo la chiusura. Identificare i tuoi punti di forza, le tue passioni e le aree di massimo valore del tuo contributo è fondamentale. Ciò non significa necessariamente restare amministratore delegato; molti acquirenti apprezzano i venditori che si concentrano su aspetti di crescita dei ricavi come vendite e marketing. Eliminando le responsabilità gestionali e dedicando il 100% degli sforzi alle aree focalizzate sui ricavi, i venditori possono avere un impatto significativo sulla crescita del business e, di conseguenza, sull'earnout. Abbraccia le tue competenze principali, soprattutto quelle che ti danno gioia, che si tratti di evangelizzazione dei prodotti, coinvolgimento nel settore, creazione di contenuti, formazione alla vendita, marketing o un altro aspetto del business.

I controlli e i diritti all’interno di un accordo di Earnout possono estendersi a varie aree critiche, ciascuna delle quali richiede una chiara delineazione:

Controllo strategico: l'acquirente può scegliere di concedere al venditore un certo grado di controllo strategico sull'attività. Questa influenza strategica consente al venditore di partecipare alle decisioni che modellano il futuro dell'azienda, in particolare quelle che comportano investimenti a lungo termine con implicazioni oltre il periodo di acquisizione. Queste decisioni strategiche possono comprendere aspetti come la qualità del prodotto, lo sviluppo del marchio e la ricerca e sviluppo (R&S), rispetto a obiettivi a breve termine come vendite e marketing. È prudente stabilire budget minimi per le vendite e il marketing per evitare controversie. Anche le decisioni relative al personale possono essere un punto controverso, poiché possono avere un impatto significativo sugli utili. In alternativa, l’accordo può prevedere che modifiche significative al modello di business durante il periodo di Earnout richiedano il consenso reciproco. Tuttavia, eccessive restrizioni alla flessibilità operativa potrebbero ostacolarne l’esecuzione. I venditori dovrebbero tenere presente che la maggior parte degli acquirenti è riluttante ad accettare vincoli operativi rigorosi. In alternativa, alcuni costi a lungo termine sostenuti dall'acquirente, come spese di ricerca e sviluppo o spese legali per l'acquisizione di brevetti, possono essere esclusi dal calcolo dell'earnout.

Controllo finanziario: il controllo finanziario è strettamente allineato al controllo strategico. Quando un acquirente ha più società di sua proprietà, potrebbe reindirizzare le entrate o le spese tra queste entità, influenzando l'importo dell'earnout. Concedere al venditore il controllo sugli aspetti finanziari come il budget e le spese può alleviare le preoccupazioni su una potenziale manipolazione. È fondamentale affrontare l'impatto del finanziamento e delle spese per interessi nell'accordo di Earnout. Le considerazioni includono il finanziamento dell’impresa, la sufficienza del capitale circolante e la fonte di liquidità aggiuntiva, se necessario.

Controllo contabile: le pratiche contabili esercitano un'influenza sostanziale sugli utili dichiarati di un'azienda. L'applicazione dei principi contabili generalmente accettati (GAAP) consente discrezione in aree quali i metodi di ammortamento e la contabilità delle spese. Potrebbero sorgere domande sul trattamento delle passività potenziali, sulla costituzione di riserve per crediti inesigibili, sulle spese in conto capitale ai sensi della Sezione 179 e sull'allocazione delle spese generali aziendali in scenari di spesa condivisa. Il venditore dovrebbe riconoscere in che modo queste pratiche possono influire sui guadagni e, di conseguenza, sull’earnout. Sebbene molti accordi di Earnout specifichino la continuazione delle pratiche contabili storiche, è consigliabile che il venditore chieda il contributo del proprio commercialista sul linguaggio di Earnout per quanto riguarda i preparativi . Sebbene l'ammortamento possa essere meno rilevante se la metrica dell'earnout si basa sui ricavi o sull'EBITDA, l'acquirente conserva la possibilità di manipolare gli importi dell'earnout se non sono in vigore restrizioni sulle pratiche contabili. l’accesso alle informazioni contabili e finanziarie, spesso definiti di audit , dovrebbe essere affrontato entro i termini di guadagno per garantire la trasparenza.

Pagamento

L'accordo di guadagno deve fornire dettagli chiari riguardanti la frequenza di pagamento, sia che si tratti di un programma trimestrale, annuale o di altro tipo, e il metodo di pagamento, che potrebbe essere sotto forma di contanti, azioni o cambiali. Per i pagamenti annuali occorre specificare le date precise di pagamento. Verranno erogati 60 giorni dopo la fine dell'anno o 90 giorni? Dovrebbero essere inoltre delineati piani di emergenza per le controversie.

Nei casi in cui il pagamento prevede una combinazione di forme, occorre stabilire una formula ben definita per calcolare il tasso di conversione tra di esse. Inoltre, è essenziale determinare la fonte dei fondi per i pagamenti di guadagno. Questo importo conta come una spesa aggiuntiva che influisce sui futuri calcoli dei guadagni? In termini più semplici, l'earnout viene detratto dai guadagni quando si calcolano i successivi pagamenti di Earnout?

Soluzione della disputa

L’accordo di Earnout deve fornire linee guida chiare e inequivocabili per la risoluzione delle controversie relative all’earnout. In genere, gli Earnout sono integrati nel contratto di acquisto e le procedure di risoluzione delle controversie sono disciplinate dal contratto di acquisto. In alternativa, le parti possono redigere un accordo di Earnout separato che delinei metodi distinti di risoluzione delle controversie non coperti dal contratto di acquisto.

Gli avvocati hanno spesso preferenze distinte quando si tratta di meccanismi di risoluzione delle controversie. Alcuni avvocati potrebbero sostenere fortemente la mediazione, mentre altri potrebbero favorire l'arbitrato. L'arbitrato a volte è preferito perché tende ad essere più rapido, conveniente e consente alle parti di selezionare un arbitro con competenze pertinenti alla controversia. Gli avvocati possono anche prendere in considerazione le considerazioni sui costi associati a istituzioni come l'American Arbitration Association.

Oltre alle tradizionali opzioni di risoluzione delle controversie, l'accordo dovrebbe includere disposizioni per la conferma da parte di terzi. Ciò comporta il coinvolgimento di una terza parte indipendente, come una società di consulenza contabile, per prendere decisioni imparziali. La misura in cui queste determinazioni sono vincolanti dovrebbe essere attentamente delineata nell’accordo.

Infine, le potenziali implicazioni dell'inclusione di una clausola secondo cui "il perdente paga le spese legali" dovrebbero essere attentamente esaminate, poiché l'approccio ottimale potrebbe trovarsi a metà strada tra gli estremi in caso di controversia.

Tutele per garantire il pagamento

Poiché l'earnout rappresenta una parte differita del prezzo di acquisto, i venditori possono cercare misure di protezione per garantirne il pagamento. Gli Earnout costituiscono tipicamente obbligazioni contrattuali non garantite, diverse dalle garanzie presenti nei pagherò cambiari e negli accordi di garanzia. Tuttavia, ci sono disposizioni che possono essere incorporate per proteggere gli interessi del venditore.

Un’opzione è quella di includere una disposizione che limiti le distribuzioni o i prestiti agli azionisti fino al completamento dei pagamenti di Earnout. Ciò dà la priorità ai pagamenti di guadagno prima che i fondi vengano estratti dall'attività da parte della società madre.

Un altro approccio consiste nel tenere da parte o depositare in garanzia l'importo dell'earnout man mano che viene guadagnato. Ad esempio, se l’accordo di Earnout prevede il pagamento dell’1% delle entrate superiori a 5 milioni di dollari, l’1% delle entrate può essere accantonato una volta che le entrate superano questa soglia. Tale importo può essere prontamente assegnato per garantire la disponibilità.

Nei casi in cui l'acquirente è un individuo, può essere prudente richiedere garanzie personali sia all'acquirente che al coniuge per garantire il guadagno. Tuttavia, garantire l'obbligo di guadagno con i beni dell'azienda è una disposizione meno comune, poiché pochi acquirenti sono propensi ad accettare tali termini.

Varie Disposizioni

Determinare le parti coinvolte nell’earnout è un passo cruciale. Nei casi con più parti, è essenziale stabilire come verranno distribuiti tra loro i pagamenti degli Earnout. È necessario considerare anche gli imprevisti, come ad esempio gli scenari in cui il venditore non è in grado di continuare a gestire l'attività per motivi di salute e l'acquirente subentra. In tali casi, il venditore riceverebbe comunque i pagamenti di guadagno come concordato?

è necessario affrontare l’impatto di un’acquisizione aziendale Se l’attività venisse acquisita da un nuovo acquirente, gli obblighi di guadagno verrebbero assegnati alla nuova entità e chi sarebbe responsabile dell’adempimento degli impegni di pagamento?

È consigliabile una pianificazione di emergenza per eventi imprevisti, inclusi atti naturali o situazioni geopolitiche inaspettate. Sebbene sia impossibile prevedere ogni potenziale scenario, gli accordi di Earnout possono essere rinegoziati quando si verificano eventi imprevisti. Tuttavia, questo processo è notevolmente facilitato quando esiste una solida base di buona volontà e fiducia tra acquirente e venditore. Un rapporto di lavoro positivo garantisce che la maggior parte dei disaccordi possano essere risolti rapidamente e amichevolmente.

Implicazioni legali, contabili e fiscali

Assumere professionisti

Quando si tratta di assumere consulenti professionisti per i vostri affari, la mia raccomandazione principale è chiarissima: lavorare esclusivamente con consulenti esperti, in particolare quelli con una vasta esperienza nella compravendita di aziende . Sorprendentemente, optare per un consulente apparentemente "conveniente" e privo di esperienza nel mondo reale può alla fine rivelarsi molto più costoso che investire nella competenza dei consulenti più "costosi" ma di grande esperienza.

Vorrei illustrare questo concetto con uno scenario comune che coinvolge commercialisti che, con le migliori intenzioni, possono inavvertitamente mettere a repentaglio gli affari offrendo opinioni non richieste sul valore di un'azienda . Queste opinioni potrebbero basarsi su una logica applicabile solo alle società quotate in borsa o coinvolgere metodi come il DCF che non sono in linea con la realtà delle piccole e medie imprese. Ad esempio, potresti incontrare un CPA che suggerisce che un multiplo ragionevole per un'azienda è da sette a nove volte l'EBITDA quando, in realtà, i multipli di mercato sono più vicini a tre o quattro volte. Sfortunatamente, valutazioni così ben intenzionate ma imprecise non sono rare nel mondo dei commercialisti. Pertanto, se un commercialista o qualsiasi altro consulente si avventura a esprimere un'opinione sul valore della tua azienda, è del tutto giusto informarsi sul loro coinvolgimento personale in transazioni di questa natura.

Vendere un’impresa è una danza delicata che coinvolge una miriade di compromessi. Il prezzo è indissolubilmente legato al rapporto rischio-rendimento. Quando i rischi percepiti sono elevati, gli acquirenti possono proporre un prezzo di acquisto inferiore o cercare di mitigare tali rischi attraverso la strutturazione delle transazioni, come guadagni o solide dichiarazioni e garanzie. Affinché il tuo consulente possa guidarti efficacemente attraverso questo intricato processo, deve possedere una profonda comprensione della tua attività da un punto di vista operativo. In questo modo, possono valutare adeguatamente come i meccanismi di accordo proposti da un acquirente si armonizzano con la struttura generale dell'accordo.

I tuoi consulenti devono anche cogliere i rischi inerenti alla tua attività, in particolare quelli che i potenziali acquirenti potrebbero individuare. Tieni presente che la percezione del rischio di un acquirente può variare ampiamente da un individuo all'altro. La capacità del tuo consulente di comprendere queste dinamiche consente loro di discernere come le proposte di un acquirente si intersecano con la struttura globale dell'accordo e la loro valutazione del rischio. Di conseguenza, il tuo consulente può proporre strutture di accordi alternative in linea con gli obiettivi di entrambe le parti.

I migliori consulenti si caratterizzano per la loro vasta e pertinente esperienza. Comprendono profondamente la tua attività e il tuo settore e sono sufficientemente adattabili per soddisfare le esigenze di tutte le parti coinvolte. La negoziazione di un accordo richiede la navigazione di innumerevoli compromessi, la richiesta di flessibilità e concessioni sia da parte tua che del tuo consulente per concludere con successo l'accordo. Allo stesso tempo, il tuo consulente dovrebbe possedere l'esperienza necessaria per identificare i casi in cui le richieste di un acquirente sono irragionevoli, consigliandoti quando è giudizioso restare fermi.

Questa comprensione è fondamentale se si vuole che forniscano informazioni preziose sulla struttura della transazione, piuttosto che semplicemente acconsentire alle vostre richieste. I consulenti più preziosi assumono un ruolo tecnico, sfruttando la loro ricchezza di esperienza per contribuire molto più del loro mandato primario. Ciò è particolarmente cruciale quando la struttura di una transazione incorpora un Earnout, noto per la sua complessità. Non assumere un consulente che tratti la tua transazione come un'opportunità di apprendimento: assicurati invece di avere consulenti con esperienza sostanziale e pertinente nella stesura e nella negoziazione degli Earnout.

Consulenti M&A

Coinvolgere un consulente M&A offre un vantaggio fondamentale nel loro ruolo di intermediari. Assumendo un intermediario per negoziare per tuo conto, acquisisci la capacità di preservare la buona volontà e disinnescare potenziali conflitti con l'altra parte. Ciò diventa particolarmente prezioso quando sia l'acquirente che il venditore anticipano un rapporto duraturo dopo la chiusura. Le negoziazioni sul prezzo possono rapidamente diventare contraddittorie, ma un esperto consulente di M&A può mantenere la calma in queste discussioni ad alto rischio, proteggendoti dallo stress della negoziazione diretta. Ciò, a sua volta, ti consente di mantenere la concentrazione sulla tua attività riducendo al minimo il potenziale di disaccordo interpersonale con l'acquirente. Questo aspetto diventa ancora più critico se la transazione incorpora un guadagno.

Inoltre, un banchiere d'investimento può svolgere un ruolo fondamentale offrendo una stima iniziale del valore della tua azienda e proponendo strutture di transazione preliminari. Ciò include la valutazione della probabilità e dell'entità di un guadagno nelle offerte degli acquirenti. Possono anche valutare la tua attività, identificando potenziali fattori di rischio che un acquirente potrebbe percepire e ideare una strategia per mitigare queste preoccupazioni. Idealmente, stabilire una relazione con il proprio consulente M&A con diversi anni di anticipo consente di avere una guida strategica sulle azioni per aumentare della propria azienda nel tempo.

Quando si collabora con consulenti M&A, è essenziale comprendere la tempistica del loro compenso legato all'earnout. La maggior parte dei consulenti in genere anticipa il pagamento una volta ricevuti i fondi di guadagno. Tuttavia, alcuni consulenti potrebbero essere disponibili a collaborare con voi per stimare l'importo dell'earnout e negoziare un accordo di pagamento anticipato, semplificando gli aspetti amministrativi in corso relativi al monitoraggio dell'earnout.

Considerazioni legali

Quando sei in procinto di vendere la tua attività , è necessario avvalersi dei servizi di un avvocato, a meno che la tua attività non rientri nella categoria piccola, in genere inferiore a un milione di dollari nel prezzo di acquisto. Nel contesto di una transazione che prevede un Earnout, diventa fondamentale che il tuo avvocato possieda esperienza pratica nella negoziazione di Earnout in linea con le dimensioni della tua attività.

La collaborazione tra il tuo avvocato e il tuo commercialista è fondamentale quando si tratta di valutare e negoziare le specifiche dell'earnout. Gli Earnout comprendono complessità legali e contabili, richiedendo uno sforzo sinergico tra questi professionisti per garantire che l'earnout sia meticolosamente strutturato.

È fondamentale riconoscere che nessun contratto può fornire una protezione completa per entrambe le parti coinvolte. La moltitudine di variabili e incertezze rende impossibile prevedere e affrontare preventivamente ogni potenziale scenario. Di conseguenza, il tuo avvocato dovrebbe mantenere un certo grado di flessibilità e la fiducia tra te e l'acquirente è di fondamentale importanza.

Data la natura complessa degli Earnings, le controversie legali non sono rare. Pertanto, è fondamentale che il tuo avvocato possieda una profonda comprensione delle sfide comuni e dei potenziali problemi che possono sorgere nell'ambito degli accordi di guadagno.

Ecco un elenco completo di domande e potenziali dubbi a cui un venditore dovrebbe rispondere in modo proattivo:

Chi copre le spese legali in caso di controversia e cosa succede se una delle parti prevale?
Qual è il metodo preferito per la risoluzione delle controversie: mediazione, arbitrato o contenzioso?
Che ruolo svolgono i terzi nella risoluzione delle controversie e le loro decisioni sono giuridicamente vincolanti?
I pagamenti di guadagno possono essere recuperati in base ad altri termini delineati nel contratto di acquisto?
In quale forma vengono effettuati i pagamenti degli utili e come viene assegnato il prezzo ai fini dell'imposta sul reddito federale e statale ?
Cosa succede se c'è un cambio di controllo dopo il closing? L'accordo di guadagno termina, viene assegnato all'acquirente o comporta una commissione di risoluzione? Si noti che circa la metà degli Earnout accelera in seguito a un cambio di controllo.
L'acquirente ha il diritto di compensare l'earnout per richieste di indennizzo o altre violazioni delineate nel contratto di acquisto? In alternativa, potrebbe esserci un diritto alla compensazione con futuri pagamenti di guadagni?
I pagamenti degli Earning verranno depositati in garanzia?
Se l'acquirente assume il controllo dell'attività, fornirà dichiarazioni e garanzie in merito alla propria capacità di gestire l'attività in modo efficace?

Considerazioni contabili per l'acquirente e il venditore

Un contabile svolge un ruolo fondamentale nella creazione di un accordo di guadagno, principalmente a causa delle complesse considerazioni fiscali e contabili coinvolte.

In conformità con i principi contabili generalmente accettati (GAAP), un acquirente è obbligato a stimare il valore equo di un guadagno e rifletterlo come una passività nel bilancio di apertura. Questa responsabilità serve come stima di ciò che probabilmente l'acquirente dovrà al venditore in base all'accordo di guadagno. La passività rimane in bilancio finché non viene risolta e deve essere periodicamente rivalutata per allinearla ai pagamenti anticipati al venditore.

La complessità di queste regole contabili è il motivo per cui gli Earnout sono relativamente rari nelle aziende quotate in borsa. Qualsiasi aumento dell'importo dell'earnout viene registrato come una perdita nel conto economico dell'acquirente, con conseguente riduzione degli utili e degli utili per azione (EPS). Al posto degli Earnout, le società pubbliche spesso scelgono di compensare il venditore con azioni dell’entità risultante dalla fusione, con l’obiettivo di incentivare il team di gestione dopo la chiusura. La gestione del patrimonio netto è notevolmente più semplice rispetto alla gestione di un Earnout e non influisce sul conto economico o sull'EPS.

Considerazioni fiscali per l'acquirente e il venditore

Il trattamento fiscale degli Earnout ha un peso significativo sia per l’acquirente che per il venditore, suggerendo importanti considerazioni. I venditori valutano principalmente se i pagamenti saranno classificati come plusvalenze o reddito ordinario. D’altro canto, gli acquirenti sono preoccupati per la deducibilità del pagamento dell’earnout. Purtroppo, la risposta a queste domande spesso arriva con un “dipende” e il panorama della tassazione è caratterizzato da un mix di interpretazioni della giurisprudenza. Di conseguenza, è della massima importanza che entrambe le parti coinvolgano i propri consulenti fiscali nelle prime fasi del processo.

Come linea guida generale, i pagamenti rateali sono generalmente riconosciuti come reddito da plusvalenza, facente parte del prezzo di acquisto. Al contrario, la maggior parte delle forme di compenso individuale, come i contratti di consulenza, tendono ad essere soggetti alle aliquote ordinarie dell’imposta sul reddito. Se il pagamento è deducibile per l’acquirente, spesso il venditore viene tassato alle aliquote ordinarie sul reddito. Ciò crea naturalmente una divergenza nelle preferenze, con gli acquirenti che preferiscono i pagamenti deducibili e i venditori che preferiscono che gli guadagni siano tassati alle aliquote ordinarie dell’imposta sul reddito.

Le potenziali implicazioni fiscali per entrambe le parti dovrebbero essere attentamente considerate. Ad esempio, un confronto tra lo scaglione fiscale marginale del venditore e la probabile tassazione dell’acquirente può aiutare a ridurre al minimo il carico fiscale complessivo, indipendentemente da chi è responsabile del pagamento. In altre parole, con una pianificazione fiscale efficace, è possibile espandere la proverbiale torta assegnando i pagamenti degli utili al partito con la posizione fiscale più favorevole e quindi condividendo equamente i benefici fiscali tra entrambe le parti.

Vale anche la pena notare che le implicazioni fiscali possono evolversi nel tempo, in particolare con i cambiamenti nelle amministrazioni presidenziali. Un contabile o un commercialista dovrebbe valutare se le aliquote fiscali si basano sulle aliquote attuali o su quelle applicabili al momento della vendita dell'azienda.

Riepilogo delle implicazioni fiscali e considerazioni sugli Earnouts

Allocazione: nel contesto degli acquirenti, gli Earnout sono generalmente classificati come "prezzo di acquisto in eccesso". Tale allocazione dell'earnout può essere assegnata alle attività acquisite o all'avviamento (con ammortamento in 15 anni). Successivamente, viene spesato o capitalizzato (ammortizzato) in base alle regole che governano quella specifica classe di attività. È di fondamentale importanza che entrambe le parti raggiungano un accordo sull’assegnazione, che dovrebbe includere un valore stimato per l’earnout.
Deducibilità da parte dell'acquirente: quando strutturato come una forma di reddito di compensazione, l'earnout diventa deducibile per l'acquirente e si riflette come una spesa nel conto profitti e perdite dell'acquirente. Allo stesso tempo, il venditore lo considera un reddito ordinario. In genere, se è deducibile per l'acquirente, è in linea con il reddito ordinario del venditore. Caratterizzare l'earnout come parte del prezzo di acquisto porta il venditore a trattarlo come una plusvalenza, quindi non deducibile per l'acquirente.
Distribuzione del reddito: gli Earnout offrono anche la possibilità di distribuire il reddito per il venditore, aiutando in scenari di mitigazione fiscale in cui il venditore potrebbe altrimenti dover affrontare aliquote fiscali marginali più elevate. Generalmente, un reddito più elevato comporta un carico fiscale più elevato in percentuale del reddito. Ricevendo pagamenti su più anni, i venditori possono uniformare il proprio reddito, evitando picchi in determinati anni e rimanendo così entro scaglioni fiscali marginali più bassi.
Reddito da compenso: i pagamenti di Earnout legati al continuo coinvolgimento del venditore nell'azienda sono trattati come una forma di compenso e registrati come spese nel dell'acquirente . Il venditore, a sua volta, lo riconosce come reddito ordinario. Ai fini fiscali, è fondamentale che l'earnout non sia subordinato al rapporto di lavoro continuativo del venditore e tratti tutti gli azionisti in modo coerente, indipendentemente dal loro continuo coinvolgimento.
Interessi imputati: se il venditore non addebita all'acquirente gli interessi sull'importo stimato del guadagno, una parte di ciascun pagamento del guadagno rientra nelle "regole sugli interessi figurati". In sostanza, l'IRS considera l'earnout come un prestito dal venditore all'acquirente e impone gli interessi sul prestito. La mancata addebito degli interessi porta l'IRS ad imputare gli interessi, con il risultato che una parte dei pagamenti degli utili viene tassata alle aliquote di reddito ordinarie. Ciò vale anche quando i pagamenti vengono effettuati in azioni, generalmente tassate alle aliquote sulle plusvalenze. L'unico modo per aggirare gli "interessi imputati" è che il venditore imponga un interesse minimo sull'importo stimato del guadagno, anche se ciò può portare a tasse effettive basse, il rispetto di queste regole è essenziale.
Pagamenti differiti: le note differite con elementi di contingenza, spesso presenti negli Earnout, sono generalmente trattate come plusvalenze per il venditore. Nei casi in cui i pagamenti differiti sono privi di interessi, sono considerati in parte come reddito da interessi (tassato come reddito ordinario) e in parte come provento di vendita (tassato alle aliquote sulle plusvalenze).

01) Generale

02) Prepararsi

03) Persone

04) SDE ed EBITDA

05) Valutazione

06) Acquirenti

07) Marketing e screening

08) Riunioni e riservatezza

09) LOI e negoziazione

10) Finanziamento

11) Struttura dell'affare

12) Due Diligence

13) Chiusura

14) Transizione