Guadagni quando si vende o si acquista un'attività | Guida completa

Pubblicato il 7 settembre 2023

Aggiornato il 7 settembre 2023

Di CBGabriel

Ultime notizie: nel mondo delle transazioni commerciali, ci sono momenti in cui acquirenti e venditori si trovano in disaccordo sul valore di un'azienda.

Naturalmente, i venditori puntano al prezzo più alto possibile, mentre gli acquirenti potrebbero nutrire preoccupazioni circa il potenziale di crescita promesso dall'azienda, nonché sulla sua capacità di fidelizzare i clienti e il personale chiave.

Entra in gioco l'earnout.

Un earn-out rappresenta uno strumento prezioso per colmare il divario di valutazione e concludere l'affare. Si tratta di un accordo finanziario in cui l'acquirente si impegna a pagare al venditore una somma predeterminata al raggiungimento di specifici obiettivi post-closing.

Nell'intricato mondo della compravendita di aziende , raggiungere un consenso sul giusto prezzo può rivelarsi difficile. Gli earnout sono una soluzione diffusa in diverse strutture di transazione.

Questo articolo si propone di illustrare nel dettaglio cosa comporta un earn-out, come può integrarsi perfettamente nella vendita di un'azienda e le molteplici considerazioni che sia gli acquirenti che i venditori devono tenere a mente in merito. Approfondiremo gli obiettivi generali, i vantaggi e gli ostacoli degli earn-out, esploreremo i loro componenti essenziali, analizzeremo le implicazioni legali e fiscali e illustreremo come questi accordi influiscono sulla struttura degli accordi.

Inoltre, in questo articolo forniremo le risposte alle seguenti domande:

Quali sono gli obiettivi principali degli earnout?
Quali alternative esistono per sostituire gli earnout?
Come si possono gestire efficacemente gli earnout?
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dell'utilizzo degli earnout?
Quali metodi vengono impiegati per calcolare l'importo appropriato dell'earnout?
Come è strutturata la documentazione per un earnout?
Quali variabili influenzano la probabilità di incorporare un earnout nella tua transazione?
In che modo gli earnout si integrano perfettamente nel quadro più ampio dell'accordo?
Quali sono alcune delle strutture di accordi tipici in cui gli earnout sono una caratteristica?
Quando si dovrebbero evitare gli earn-out?
Quali misure possono adottare i venditori per tutelarsi dagli earn-out?
Quali sono gli elementi fondamentali di un earnout?
Quali sono le implicazioni contabili e fiscali degli accordi di earn-out?

Intraprendiamo un'esplorazione completa..

Panoramica

Cos'è un Earnout?

Un earn-out rappresenta una struttura di pagamento unica in cui il compenso del venditore è subordinato a specifici eventi successivi alla chiusura dell'acquisizione, legati alla performance della società acquisita . Questa contingenza può assumere varie forme, come obiettivi di fatturato, di EBITDA o persino parametri non finanziari come la fidelizzazione di dipendenti chiave o il rilascio di brevetti.

Sebbene gli earn-out siano relativamente rari nelle transazioni di piccole dimensioni, entrano spesso in gioco nelle transazioni di medie dimensioni . In alcuni scenari, come approfondiremo tra poco, gli earn-out possono essere legati a una quota sostanziale, potenzialmente fino al 25%, del prezzo di acquisto totale.

Affinché un venditore possa qualificarsi per un earnout, deve raggiungere o superare obiettivi o traguardi predefiniti. Questi obiettivi possono comprendere parametri finanziari come soglie di fatturato, margini lordi o obiettivi di utile netto. In alternativa, possono includere criteri non finanziari come l'accettazione del mercato, i risultati tecnici o le approvazioni normative entro un periodo di tempo specificato, in genere compreso tra uno e cinque anni dopo la chiusura. Una formula di earnout ben strutturata è caratterizzata da chiarezza, misurabilità, obiettività e resilienza contro manipolazioni da parte di entrambe le parti.

Gli earnout possono essere solitamente classificati in due motivazioni principali, ciascuna delle quali ha scopi distinti:

Incentivazione: gli earnout basati su incentivi sono strategicamente progettati per incoraggiare il coinvolgimento attivo del venditore nella crescita dell'azienda dopo la chiusura. Sono comunemente impiegati quando il venditore mantiene il controllo dell'azienda ed entrambe le parti concordano sulla valutazione dell'azienda . In questi casi, l'earnout non viene utilizzato come mezzo per colmare le lacune di valutazione o mitigare i rischi. Piuttosto, funge da potente incentivo per il venditore a massimizzare i ricavi e gli utili dell'azienda a vantaggio dell'acquirente.
Mitigazione del rischio: al contrario, gli earnout basati sulla mitigazione del rischio offrono un livello di rassicurazione all'acquirente. Entrano in gioco in caso di disaccordo sulla valutazione dell'azienda o quando l'attività presenta valutazioni del rischio complesse. In questi casi, l'earnout funge da meccanismo per conciliare le differenze di prezzo o fornire una tutela contro i rischi incerti insiti nell'attività.

Vantaggi degli Earnout

Gli earnout comportano una serie di vantaggi interessanti:

Allocazione del rischio rispetto alla ricompensa: gli earnout eccellono nel distribuire equamente rischio e ricompensa tra acquirente e venditore, in particolare quando questi elementi sono difficili da valutare con precisione durante le negoziazioni iniziali dell'earnout. Offrono all'acquirente l'opportunità di offrire una ricompensa potenzialmente più elevata al venditore, mitigando al contempo il proprio rischio. Ad esempio, se l'EBITDA dell'azienda supera le aspettative stabilite nell'earnout, l'acquirente si impegna a pagare il prezzo di acquisto più elevato. Viceversa, se l'EBITDA è inferiore, l'acquirente accetta il prezzo di acquisto più basso.
Colmare le discrepanze di valutazione: gli earnout si rivelano catalizzatori indispensabili per colmare le discrepanze di valutazione nelle transazioni di M&A. Ampliano gli orizzonti della conclusione di un accordo consentendo scenari in cui acquirenti e venditori potrebbero non essere d'accordo sulla valutazione dell'azienda target, ma possono comunque trovare un terreno comune per una transazione. Gli earnout si rivelano preziosi in caso di divergenza di opinioni sulle prospettive future di un'azienda. Questo strumento consente a una più ampia gamma di parti di concludere accordi che altrimenti potrebbero rimanere irrealizzati. Ad esempio, un acquirente potrebbe nutrire riserve sulle proiezioni di crescita di un venditore, ostacolando la sua disponibilità a pagare un premio per la prevista espansione aziendale. Entra in gioco l'earnout, che può subordinare una parte del prezzo di acquisto alla crescita futura, offrendo all'acquirente rassicurazioni e la possibilità di pagare una somma maggiore se le prestazioni superano le aspettative. In alcune transazioni, gli earnout emergono come il fulcro che sblocca l'accordo. Dal punto di vista dell'acquirente, gli earnout aprono la porta alla possibilità di ottenere di più se le prestazioni future superano le previsioni.
Quantificazione del potenziale: i venditori spesso sostengono una valutazione più elevata basata sul potenziale inespresso di un'azienda . Al contrario, gli acquirenti potrebbero esitare ad approvare questo valore elevato, citando vantaggi non realizzati. Esiste una soluzione semplice: l' acquirente paga il venditore per il potenziale solo quando si materializza. Questo non solo riduce il rischio per l'acquirente, ma gli consente anche di considerare un prezzo di acquisto potenzialmente più elevato.
Gestire l'incertezza: gli earnout entrano in gioco quando l'incertezza offusca gli eventi futuri. I ricavi previsti si concretizzeranno? I dipendenti e i clienti chiave potranno essere mantenuti? Quel brevetto o quella tanto agognata approvazione della FDA saranno concessi? Negli scenari in cui il venditore desidera vendere e l'acquirente è impaziente di acquistare, gli earnout offrono una soluzione unica per gestire questa incertezza. Essi vincolano una parte del prezzo di acquisto al verificarsi o meno di eventi futuri. Gli earnout brillano al massimo quando entrambe le parti si confrontano con l'imprevedibilità di eventi che potrebbero avere un impatto significativo sul valore dell'azienda. Quando la certezza di un evento futuro cruciale rimane sfuggente, gli earnout intervengono per dissipare l'ambiguità.
Allineamento : gli earnout si rivelano un potente strumento per favorire l'allineamento tra acquirente e venditore, in particolare quando il venditore continua a gestire l'azienda dopo la chiusura. Creano un incentivo convincente per il venditore a impegnarsi pienamente durante la transizione e oltre, soprattutto se il venditore si impegna a supportare l'acquirente attraverso un contratto di consulenza. In molte transazioni di medie dimensioni in cui le società di private equity (PE) assumono il ruolo dell'acquirente, è consuetudine che una quota sostanziale, in genere compresa tra il 10% e il 25%, del prezzo di acquisto sia legata a un earnout. Questa scelta strutturale non solo motiva il venditore a rimanere a bordo e a guidare il valore dell'azienda, ma rafforza anche le prospettive di successo dell'acquirente in un'acquisizione. È una proposta vantaggiosa per tutti.
Vantaggi fiscali: la natura contingente dei pagamenti di earn-out offre un vantaggio fiscale, in quanto differisce la tassazione fino all'effettivo incasso del pagamento. Questo approccio allevia l'onere fiscale immediato che spesso accompagna la conclusione della vendita. Inoltre, si rivela vantaggioso per gli azionisti del venditore, in quanto posticipa gli obblighi fiscali relativi al pagamento.

Svantaggi degli Earnout

Sebbene gli earnout possano inizialmente sembrare allettanti come strumenti per colmare i divari di prezzo e favorire l'allineamento, è fondamentale riconoscere che presentano una serie di potenziali insidie. Gli earnout vengono spesso menzionati durante le negoziazioni, ma raramente formalizzati.

Nelle transazioni di minore entità, è comune menzionare la possibilità di un earn-out fin dall'inizio. Tuttavia, le parti spesso abbandonano l'idea una volta addentrate nell'intricato processo di definizione di un earn-out ben definito. A causa di questa complessità, gli earn-out trovano maggiore favore tra gli acquirenti finanziari, sono meno frequentemente utilizzati dagli acquirenti aziendali e raramente utilizzati dagli acquirenti individuali .

Il concetto di earnout è semplice, ma l'esecuzione e la stesura sono complesse: gli earnout sono complessi, difficili da gestire e spesso danno luogo a controversie e disaccordi. È raro imbattersi in un earnout che non venga sottoposto a verifica, discussioni o persino azioni legali. Gli earnout sono suscettibili di diverse interpretazioni e possono, a volte, involontariamente portare a manipolazioni da parte delle parti coinvolte. Sebbene possano facilitare accordi immediati, senza una stesura meticolosa, possono trasformare senza sforzo l'accordo di oggi nella discordia di domani.

Rischio di manipolazione: gli earnout, in particolare quelli legati agli utili, possono essere vulnerabili alla manipolazione. Le parti potrebbero tentare di influenzarne l'esito modificando le spese o i ricavi. Ad esempio, in un earnout basato sull'EBITDA , un acquirente potrebbe ridurre l'earnout spendendo eccessivamente in determinati elementi che generano benefici a lungo termine ma incidono sull'EBITDA corrente. Al contrario, un venditore potrebbe concentrarsi sui guadagni a breve termine per gonfiare gli utili. Per mitigare questo rischio, è essenziale prestare molta attenzione alle definizioni di spesa e fornire linee guida chiare su ciò che può e non può essere modificato.
Interpretazione: gli earnout spesso dipendono da parametri finanziari specifici come l'EBITDA. Tuttavia, l'interpretazione di questi parametri può variare. Potrebbero sorgere dubbi sull'opportunità di utilizzare l'EBITDA rettificato o non rettificato, sul corretto compenso del proprietario o sulla possibilità di dedurre determinate spese. Per evitare controversie, gli accordi di earnout dovrebbero definire chiaramente questi termini, lasciando poco spazio all'interpretazione.
Complessità: la stesura di un solido accordo di earn-out richiede una profonda comprensione delle potenziali problematiche e un approccio proattivo per affrontarle. Ad esempio, le preoccupazioni relative al credito commerciale possono essere risolte stipulando che i guadagni sugli utili siano ridotti dall'aumento dei crediti in essere oltre una certa età. Tuttavia, possono verificarsi situazioni impreviste, come un pagamento ingente ricevuto appena oltre il termine definito. Per coprire tali scenari, l'accordo dovrebbe includere meccanismi di risoluzione.
Monitoraggio attento richiesto: la vigilanza è fondamentale a causa del potenziale rischio di manipolazione. Una volta che l'acquirente assume il controllo, può essere difficile per il venditore supervisionare le operazioni aziendali, soprattutto se si è ritirato dal timone. Il rischio di manipolazione aumenta quando l'acquirente sa che è improbabile un monitoraggio attento.
Controversie comuni: gli accordi di earnout spesso danno luogo a controversie post-closing, che comportano costi e tempi significativi, sia che vengano risolti tramite arbitrato o contenzioso. È fondamentale definire un meccanismo di risoluzione delle controversie ben definito nell'accordo di acquisto o di earnout. Gli earnout possono talvolta degenerare in situazioni in cui entrambe le parti puntano il dito, un motivo comune per cui i consulenti professionali ne sconsigliano l'utilizzo. In alcuni casi, le parti ritardano l'accordo sul prezzo di acquisto, affidandosi agli earnout come soluzione, spesso post-closing. È consigliabile stabilire il valore dell'azienda il prima possibile durante le negoziazioni per evitare di ricorrere agli earnout come ultima risorsa.
Impatto su sinergia e integrazione: gli earnout funzionano meglio quando l'azienda acquisita rimane indipendente dal management esistente dopo l'operazione. L'integrazione complica le cose, soprattutto se è completa. Un'integrazione estesa rende più difficile valutare in modo indipendente la performance finanziaria dell'azienda target. La mancanza di integrazione ostacola la sinergia, il che può far aumentare il prezzo di acquisto. Questa assenza di sinergia può frustrare sia il venditore che l'acquirente. Gli acquirenti potrebbero valutare l'eliminazione di funzioni duplicate come contabilità, ufficio legale e risorse umane. È necessario decidere se mantenere queste funzioni all'interno dell'azienda target o nella propria entità. L'allocazione dei costi per le funzioni duplicate diventa una sfida quando queste sono presenti in un'unica entità. Gli earnout possono complicare gli sforzi di integrazione, potenzialmente frustrando l'acquirente e incidendo sull'efficienza operativa. Senza sinergie, gli acquirenti si trovano spesso costretti a offrire un valore di mercato equo (FMV) per l'azienda.
Competenza gestionale: quando il management dell'acquirente prende le redini dell'operazione dopo la chiusura, c'è il rischio di performance non ottimali che possono influire sull'earnout. L'azienda potrebbe non prosperare come farebbe sotto il controllo del venditore, con conseguenti controversie in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi di earnout. Una soluzione è lasciare l'azienda sotto il controllo dell'acquirente o stabilire regole e standard operativi chiari. Tuttavia, queste misure potrebbero non attenuare completamente le conseguenze di una cattiva gestione.
Focus a breve termine: gli earnout possono incentivare i venditori a dare priorità ai guadagni a breve termine rispetto agli obiettivi a lungo termine. L'incentivo economico a massimizzare il valore degli earnout può indurre i venditori a privilegiare i profitti immediati a scapito di fattori come la qualità del prodotto e la fidelizzazione di clienti/dipendenti.
Incentivi avversi: l'obiettivo dell'acquirente è minimizzare il costo dell'earnout, mentre il venditore mira a massimizzarne il valore. Ciò può creare incentivi non allineati, soprattutto quando l'earnout è sostanziale. Sebbene alcuni interessi possano allinearsi, come un aumento dell'EBITDA a vantaggio di entrambe le parti, possono sorgere disaccordi nelle decisioni chiave. Ad esempio, l'acquirente potrebbe preferire la crescita a lungo termine, mentre il venditore dà priorità ai guadagni a breve termine. Questa tensione può essere mitigata se il venditore mantiene il controllo durante il periodo di earnout.
Fluttuazioni dell'aliquota fiscale: i valori di earnout vengono solitamente tassati al momento della ricezione e vi è il rischio di variazioni dell'aliquota fiscale tra la chiusura dell'accordo e il periodo di earnout, in particolare durante le stagioni elettorali.

Determinazione dell'importo appropriato di un earnout

Nell'ambito delle fusioni e acquisizioni (M&A), i consulenti M&A svolgono un ruolo fondamentale nel facilitare le transazioni. Le loro responsabilità vanno oltre la valutazione, abbracciando vari aspetti critici che richiedono un'attenzione meticolosa. Ecco una panoramica del loro ruolo e delle complessità degli earn-out:

Valutazione preliminare: il compito iniziale di un consulente M&A è fornire una valutazione preliminare. Questa valutazione va oltre la singola cifra; dovrebbe presentare uno spettro di potenziali valori. Parallelamente, il consulente approfondisce le possibili strutture dell'operazione, conduce un'analisi completa dei proventi in contanti, analizza le implicazioni fiscali e valuta i fattori di rischio che potrebbero portare all'implementazione di un earn-out.
Lo scopo degli earnout: gli earnout, una caratteristica comune nelle operazioni di M&A , hanno una duplice finalità. Possono essere concepiti per mitigare i rischi o incentivare il venditore. Gli earnout che mitigano il rischio sono spesso prevedibili, mentre quelli strutturati per motivare il coinvolgimento continuativo del venditore nell'azienda possono essere meno prevedibili. È importante sottolineare che un earnout dovrebbe aumentare il valore complessivo dell'azienda anziché diminuirlo, poiché funge da incentivo.
Valutazione della fattibilità dell'earnout: grazie a una valutazione preliminare, il venditore può valutare la fattibilità dell'integrazione di un earnout. Ciò gli consente di reagire in modo efficace quando le strutture di accordo proposte includono questo meccanismo. È essenziale riconoscere che la valutazione non è una cifra fissa, ma piuttosto un intervallo, e prevedere i dettagli di un earnout può essere difficile. Le strategie per colmare i divari di prezzo possono assumere diverse forme, e l'earnout è solo uno strumento tra i tanti.
Probabilità di raggiungimento degli obiettivi: quando un acquirente propone un earn-out, il venditore dovrebbe valutare la probabilità di raggiungere gli obiettivi specificati e, di conseguenza, di ricevere i pagamenti dell'earn-out. In genere, la probabilità di raggiungere questi obiettivi è massima nel primo anno e diminuisce gradualmente nel tempo.
Sfide nella valutazione: la valutazione di un earnout in termini attuali è complessa a causa della sua intrinseca imprevedibilità. I tradizionali metodi di discounted cash flow possono produrre valori bassi a causa degli elevati tassi di sconto necessari per tenere conto dei rischi correlati all'earnout. Questa complessità rende difficile confrontare direttamente due earnout su base finanziaria o utilizzare formule in un foglio di calcolo. Pertanto, quando viene proposto un earnout, i venditori dovrebbero accertarne il livello di importanza nell'accordo, che si tratti di una componente fondamentale o di un bonus aggiuntivo.

Documentazione degli Earnout

Gli earnout svolgono un ruolo fondamentale nelle transazioni di M&A e richiedono una documentazione meticolosa in due momenti cruciali:

Lettera di intenti (LOI) : nelle prime fasi delle trattative, gli acquirenti valutano un'azienda e spesso valutano una struttura contrattuale che affronti efficacemente i rischi e le opportunità intrinseci. Gli earnout possono avere un ruolo di primo piano in questa struttura, soprattutto quando il rischio percepito è elevato.

Un'insidia comune per i venditori è accettare termini vaghi di earnout nella lettera d'intenti, come ad esempio: "Il prezzo di acquisto includerà un earnout fino a 5 milioni di dollari aggiuntivi, con obiettivi da definire durante la due diligence". La chiarezza è fondamentale in questa fase. Le componenti dell'earnout, tra cui l'entità, i parametri di misurazione, le soglie, il controllo sull'attività, i termini di pagamento e altro ancora, devono essere definite e documentate in modo esplicito.

I venditori dispongono di un notevole potere negoziale prima di accettare un'offerta, ed è fondamentale sfruttare questo vantaggio. Accettare termini ambigui o condizioni eccessivamente restrittive, come periodi di esclusiva prolungati, può erodere la leva finanziaria del venditore. Con il della due diligence , tendono a emergere questioni irrisolte, che gradualmente riducono l'attrattiva dell'accordo. Per evitare ciò, i venditori dovrebbero impegnarsi a fondo per chiarire l'earn-out e altri aspetti cruciali prima di sottoscrivere la lettera d'intenti.

Contratto di acquisto: Successivamente, solitamente durante la di due diligence , le parti, spesso rappresentate dal consulente legale dell'acquirente, si dedicano alla stesura del contratto di acquisto e dell'accordo di earn-out. In questa fase, il coinvolgimento di avvocati esperti in fusioni e acquisizioni e di commercialisti è fondamentale. Anche una piccola svista nella formulazione dell'earn-out può tradursi in conseguenze finanziarie sostanziali, potenzialmente quantificabili in centinaia di migliaia di dollari.

Fattori che influenzano la prevalenza degli earnout

Influenza dell'economia: la prevalenza degli earn-out spesso riflette lo stato dell'economia. In un mercato in cui gli acquirenti hanno il sopravvento, gli earn-out diventano più comuni. Al contrario, in un mercato in cui i venditori possono spesso imporre prezzi di acquisto più elevati senza la necessità di ricorrere agli earn-out. Ciò è particolarmente vero quando l' azienda è ben pubblicizzata, attrae più acquirenti concorrenti e presenta incertezze minime.

Al contrario, il mercato degli acquirenti tende a introdurre strutture di deal con maggiori restrizioni. Queste possono includere dichiarazioni e garanzie più severe, soglie finanziarie più basse, periodi di indennizzo più estesi, conti di deposito a garanzia più ampi e earn-out più consistenti. La logica alla base di questi cambiamenti è in parte radicata nelle limitate opzioni del venditore in un'economia stagnante, mentre l'acquirente si assume rischi maggiori in un mercato meno favorevole. Di conseguenza, gli acquirenti potrebbero cercare di ridistribuire parte di questo rischio incorporando earn-out.

Tendenze specifiche del settore: l'utilizzo degli earnout varia a seconda del settore. I settori dei servizi professionali come sanità, diritto e contabilità, in cui la fidelizzazione di clienti e dipendenti è di fondamentale importanza, utilizzano spesso gli earnout. Una parte significativa del prezzo di acquisto potrebbe dipendere dagli earnout subordinati al mantenimento di clienti o personale. Anche i settori esposti a rischi legati ai prodotti, come quello farmaceutico che dipende dalle approvazioni dei brevetti o dall'autorizzazione della FDA , spesso includono gli earnout come componenti integranti dei prezzi di acquisto.

Nei settori high-tech, dove le aziende possono registrare una rapida crescita , a volte con tassi dal 50% al 100% annuo, gli acquirenti potrebbero essere propensi a pagare un premio, ma solo se questo trend di crescita persiste. In questi casi, gli earn-out rappresentano un mezzo pragmatico per affrontare questa incertezza, oltre ad abbassare il prezzo di acquisto o remunerare il venditore con azioni della società post-acquisizione. Allo stesso modo, le aziende incentrate sui servizi spesso adottano gli earn-out quando incombono preoccupazioni sulla fidelizzazione di clienti o dipendenti.

Le dimensioni contano: gli earnout trovano maggiore risalto nel mercato medio e tra le grandi società quotate in borsa. Nella vendita di società quotate, gli acquirenti spesso compensano i venditori con azioni proprie, una strategia simile agli earnout in quanto garantisce al venditore una partecipazione nell'entità acquirente. Questo approccio, noto come riorganizzazione di tipo B, offre il netto vantaggio del differimento fiscale sia per l'acquirente che per il venditore. Tuttavia, nella pratica, gli earnout sono notevolmente più diffusi nel mercato medio. Ecco perché:

Allineamento degli incentivi: gli earnout possono fungere da incentivi convincenti per la proprietà e il management post-closing. Ciò è fattibile perché gli stakeholder esistenti possono mantenere il controllo sull'azienda anche dopo l'acquisizione.
Entità autonome: le aziende di medie dimensioni continuano spesso a operare come entità autonome dopo la vendita , un fattore cruciale per un monitoraggio efficace dell'earnout.
Lacuna informativa: le aziende private di medie dimensioni spesso dispongono di informazioni limitate, il che rende più difficile la valutazione del rischio.
Transazioni stock-for-stock: vale la pena notare che le acquisizioni stock-for-stock (riorganizzazioni di tipo B) non sono in genere adatte alla maggior parte delle imprese di medie dimensioni. Questo principalmente perché la parte acquirente spesso non è una società quotata in borsa e il venditore di solito cerca un buyout in contanti.

L'integrazione è importante: purtroppo, gli earn-out sono più diffusi negli scenari in cui le società acquisite rimangono entità indipendenti dopo l'acquisizione, con un'integrazione minima tra l'acquirente e la società target. Questa limitazione è deplorevole perché significa che il venditore perde una potenziale compensazione per le sinergie. Senza un'integrazione sostanziale, le opportunità di sinergia diminuiscono, con conseguente potenziale riduzione del prezzo di acquisto da parte dell'acquirente.

Influenza della leadership aziendale: è interessante notare che alcuni sostengono che i CEO con affiliazioni , spesso percepiti come più conservatori nel loro approccio, siano meno propensi a perseguire acquisizioni rispetto alle loro controparti democratiche. Quando si impegnano in acquisizioni, è più probabile che coinvolgano aziende dello stesso settore, supportate da solidi dati finanziari e operativi. Inoltre, tendono a privilegiare le transazioni in contanti rispetto agli earn-out nella strutturazione degli accordi, riflettendo le loro distinte preferenze.

Earnout e struttura dell'accordo

Come gli earnout si inseriscono nella struttura complessiva dell'accordo

Nell'ambito delle strutture di un accordo, spesso si intreccia un insieme di elementi, che comprendono liquidità, debiti, earnout, accordi di consulenza, contratti di lavoro, depositi a garanzia e altro ancora. Per orientarsi efficacemente in questo scenario, è fondamentale comprendere come gli earnout si integrino perfettamente nella struttura generale dell'accordo. Quando si valuta l'attrattiva di un'offerta, ogni aspetto della transazione merita di essere suddiviso in due categorie fondamentali: elementi contingenti, come gli earnout, e componenti non contingenti.

In particolare, le transazioni di medie dimensioni tendono a comprendere tre elementi fondamentali: liquidità, earnout e deposito a garanzia. In genere, la liquidità fa la parte del leone, rappresentando circa il 70-80% del valore complessivo della transazione. Nel frattempo, earnout ed escrow insieme costituiscono il restante 20-30% del prezzo di acquisto. Tuttavia, vale la pena notare che gli earnout possono occasionalmente raggiungere il 75% del prezzo di acquisto.

Lo scenario ottimale per i venditori prevede un pagamento anticipato in contanti, che rifletta l'attuale valutazione dell'azienda, ridotto della quota di earnout pensata per proteggersi da rischi sostanziali e imprevedibili. Il compenso rimanente si allinea sotto forma di earnout, sapientemente progettato per galvanizzare e incentivare i venditori, in particolare quelli destinati a continuare a guidare la nave dopo la chiusura.

Strutture tipiche degli accordi

Quale ruolo svolgono gli earn-out nel contesto più ampio di una struttura di accordo? Facciamo chiarezza su alcuni principi prevalenti relativi alle componenti fondamentali del prezzo di acquisto..

Piccole transazioni: quelle con un prezzo di acquisto pari o inferiore a 5 milioni di dollari

Contanti: il contante rappresenta la parte preponderante del corrispettivo in quasi tutte le transazioni. Per le transazioni di minore entità, l'acconto in contanti varia in genere dal 50% al 100%. È piuttosto raro imbattersi in transazioni con un acconto in contanti inferiore al 50%. Se si il finanziamento del venditore , la norma propende per un acconto compreso tra il 60% e il 70%.
Finanziamento tramite terzi: le piccole transazioni spesso prevedono finanziamenti bancari. Se il finanziamento tramite terzi è rilevante, viene erogato al venditore in contanti al momento della chiusura. È importante notare che quando una terza parte, come una banca, pone un privilegio sui beni dell'azienda, la cambiale del venditore assume una posizione subordinata rispetto al creditore senior. Nelle piccole imprese , il prestito SBA 7(a) è la forma prevalente di finanziamento tramite terzi, con un limite massimo di circa 5 milioni di dollari. Vale la pena ricordare che gli earn-out possono anche dipendere dall'approvazione del creditore.
Finanziamento del venditore: le transazioni di minore entità prevedono comunemente il finanziamento del venditore tramite una cambiale, che rappresenta circa il 70-80% di tutte le transazioni. Queste cambiali hanno in genere una durata da tre a cinque anni, con tassi di interesse che vanno dal 5% all'8%. È fondamentale comprendere che il finanziamento del venditore differisce dagli earnout, dato l'importo predeterminato e il piano di pagamento. Al contrario, un earnout dipende da un evento futuro, rendendo l'importo imprevedibile. Se i pagamenti sono subordinati a eventi, rientrano nella categoria degli earnout piuttosto che in quella delle cambiali.
Depositi a garanzia: le transazioni di minore entità tendono a evitare depositi a garanzia o trattenute, principalmente a causa della prevalenza del finanziamento del venditore. Il finanziamento del venditore spesso interviene in sostituzione di un deposito a garanzia o di una trattenuta, sfruttando la clausola del "diritto di compensazione", accessibile nella maggior parte degli stati. Questo diritto consente all'acquirente di compensare indennizzi o altre pretese (ad esempio, false dichiarazioni, frode, ecc.) con qualsiasi importo in sospeso indicato in una nota del venditore.
Earnout: gli earnout sono una rarità nelle acquisizioni di piccole dimensioni, potenzialmente a causa della relativa scarsa competenza delle parti in questo ambito. Gli earnout si riscontrano in meno del 5% delle transazioni di piccole dimensioni. La loro scarsità può essere attribuita alla complessità e ai costi associati alla negoziazione e alla meticolosa stesura degli earnout. Nel mercato intermedio, gli acquirenti, in particolare di private equity , sono esperti nella definizione degli earnout e sono disposti a remunerare di conseguenza i propri consulenti professionali. Al contrario, gli stakeholder nelle transazioni di piccole dimensioni tendono a preferire strutture di deal semplificate, con l'obiettivo di ridurre al minimo i compensi .

Analizziamo ora alcune strutture di accordi tipici che si incontrano spesso nell'ambito delle transazioni più piccole:

Scenario 1:

100% di anticipo in contanti

Scenario 2:

50% di anticipo in contanti
Finanziamento del venditore al 50% in 60 mesi a un tasso di interesse del 6%

Scenario 3:

70% di anticipo in contanti
Finanziamento del venditore al 30% in 36 mesi a un tasso di interesse del 6%

Scenario 4:

20% di anticipo in contanti
Finanziamento bancario al 60% tramite un prestito SBA 7(a) – erogato al venditore in contanti alla chiusura
Titolo del venditore al 10% su 36 mesi a un tasso di interesse del 6% – subordinato al prestatore SBA e messo in stand-by completo (il che implica che il venditore non può ricevere alcun pagamento finché il prestatore SBA non è completamente compensato)

Ora esploriamo le dinamiche delle transazioni di medie dimensioni, che in genere rientrano nella fascia di prezzo di acquisto compresa tra 5 e 50 milioni di dollari:

Contanti: il contante rimane il metodo di pagamento predominante nelle transazioni di fascia media, costituendo tra il 70% e il 100% del totale per le transazioni più grandi.
Azioni: le borse valori diventano più comuni per transazioni di dimensioni considerevoli, in particolare quando l'acquirente è un'entità quotata in borsa. I venditori generalmente preferiscono azioni liquide e attivamente negoziate. Anche i rollover di azioni trovano applicazione in questo caso, in cui il venditore mantiene una parte del capitale della società target. Ad esempio, un acquirente può acquisire il 70% delle proprie azioni o del proprio capitale durante la chiusura, mentre il venditore mantiene il 30% del capitale, un processo noto come "rollover" del capitale del venditore.
Finanziamento da terzi: sebbene meno diffuso rispetto alle transazioni di minore entità, il finanziamento bancario è comunque un fattore da considerare, la cui natura ed entità dipendono dalla tipologia di acquirente, finanziario o strategico. Qualsiasi finanziamento da terzi solitamente avviene sotto forma di liquidità fornita al venditore al momento del closing. Nei casi che prevedono una cambiale del venditore, questa è in genere subordinata ai crediti del creditore senior e gli earn-out potrebbero richiedere l'approvazione del creditore.
Finanziamento del venditore: nelle transazioni di medie dimensioni, il finanziamento del venditore è un po' meno utilizzato, in genere compreso tra il 10% e il 30% del prezzo di acquisto totale.
Deposito a garanzia: i depositi a garanzia, o trattenute, sono comunemente utilizzati nelle transazioni di fascia media per finanziare potenziali richieste di indennizzo derivanti dalla violazione da parte del venditore delle dichiarazioni e garanzie delineate nel contratto di acquisto. Questi depositi a garanzia ammontano in genere al 10-25% del prezzo di acquisto e sono in linea con il periodo di sopravvivenza delle dichiarazioni e garanzie, che generalmente va dai 12 ai 24 mesi.
Earnout: dopo il contante, gli earnout emergono come una delle componenti più frequentemente incorporate nelle operazioni di fusione e acquisizione (M&A) di medie dimensioni. Gli earnout rappresentano in genere dal 10% al 25% del prezzo di acquisto totale.

Ecco alcune tipiche strutture di accordi spesso riscontrabili nelle transazioni del mercato intermedio:

Scenario 1:

80% in contanti in anticipo
guadagno del 20%

Scenario 2:

60% in contanti in anticipo
guadagno del 20%
20% di deposito a garanzia (trattenuta)

Scenario 3:

50% in contanti in anticipo
Finanziamento del venditore al 20% in 48 mesi al 6% di interesse
guadagno del 20%
10% di deposito a garanzia

Scenario 4:

50% in contanti in anticipo
Finanziamento tramite terzi al 30%
20% di deposito a garanzia

Obiettivi degli Earnout

Obiettivi principali di un Earnout

Ecco gli obiettivi generali alla base dell'utilizzo di una strategia di earnout nelle transazioni di M&A, applicabili a tutti i settori:

Colmare i gap di valutazione: gli earnout rappresentano uno strumento prezioso per risolvere i disaccordi sul valore di un'azienda. Entrano in gioco quando il venditore ritiene che l'azienda abbia un potenziale significativo inutilizzato, che probabilmente si concretizzerà nel prossimo futuro. In periodi di mercati M&A caldi, dove prezzi elevati possono essere giustificati solo con una componente di earnout, colmano efficacemente il divario tra ciò che un acquirente è disposto a pagare in base alle proprie prospettive e il valore derivante dalla performance finanziaria attuale. Questi pagamenti condizionati, come gli earnout, consentono alle parti di allocare il rischio associato alle performance future. Premiano il venditore se obiettivi specifici vengono raggiunti, riducendo al minimo il rischio per l'acquirente nel caso in cui tali obiettivi non vengano raggiunti.
Affrontare l'incertezza : senza un earnout, il metodo principale per affrontare l'incertezza è ridurre il prezzo di acquisto. Rischio e rendimento sono intrinsecamente collegati; un rischio più elevato richiede un rendimento inferiore per compensare l'elevata incertezza. Gli earnout offrono una soluzione unica riducendo il rischio di incertezza dell'acquirente e consentendo quindi al venditore di ottenere rendimenti maggiori. Ad esempio, se un'azienda presenta un potenziale di crescita sostanziale, un earnout consente al venditore di essere compensato se questo potenziale si concretizza.
Allineamento degli interessi: gli earnout sono uno strumento efficace per allineare gli interessi sia dell'acquirente che del venditore. Spesso fungono da incentivi per incoraggiare il venditore a rimanere attivamente coinvolto nella gestione dell'azienda dopo la chiusura della transazione, soprattutto quando l'acquirente è un'entità finanziaria. Gli earnout affrontano anche lo squilibrio informativo: i venditori in genere possiedono una conoscenza più approfondita dell'azienda ed esercitano maggiore influenza se continuano a ricoprire il ruolo di CEO. Di conseguenza, gli earnout possono fornire all'acquirente la certezza che il venditore contribuirà a una transizione graduale . Inoltre, possono essere utilizzati per fidelizzare e motivare i manager chiave all'interno dell'azienda target.
Mitigazione del rischio: riducendo l'incertezza, gli earnout riducono contemporaneamente il rischio per l'acquirente. Ad esempio, il rischio di un acquirente può essere ridotto trattenendo una parte del prezzo di acquisto fino al raggiungimento di traguardi cruciali, come il successo delle transazioni con i clienti, la risoluzione di controversie legali o l'ottenimento di approvazioni normative come l'autorizzazione FDA. Gli earnout fungono da salvaguardia contro i pagamenti in eccesso quando il valore futuro dell'azienda rimane ambiguo. Gli acquirenti sono meno propensi a pagare in eccesso con una struttura di earnout in atto, poiché mitiga il loro rischio. Questa riduzione del rischio, a sua volta, consente agli acquirenti di offrire un prezzo di acquisto più generoso.
Allineare i tempi: molti imprenditori esprimono il desiderio di vendere la propria azienda al raggiungimento del prossimo traguardo significativo. La soluzione? Vendere l'azienda ora, ma includere un earn-out che premi il venditore al raggiungimento di tale traguardo futuro. In molti casi, avere il supporto, il nome o la reputazione di un concorrente più grande aumenta le possibilità di concludere il prossimo grande affare.

Obiettivi specifici di un Earnout

Ecco uno specifico obiettivo dell'impiego di un earnout in una particolare transazione di M&A:

Mitigazione dei rischi specifici dell'azienda

Rischio cliente: gli earnout si dimostrano efficaci nel ridurre i rischi, soprattutto nelle aziende con una notevole concentrazione di clienti. Durante la fase di transizione, possono verificarsi perdite di clienti, in particolare in caso di cambiamenti nel personale con cui i clienti intrattengono rapporti. Quando un'azienda fa affidamento su pochi clienti per la maggior parte delle sue vendite, o quando il valore primario risiede nella base clienti, è prudente subordinare una parte del prezzo di acquisto alla fidelizzazione di questi clienti dopo la chiusura. Questa situazione si verifica spesso quando un'azienda dipende dal fatturato di clienti senza contratti a lungo termine o quando è imminente un rinnovo contrattuale significativo. Le preoccupazioni degli acquirenti in merito alla concentrazione dei clienti emergono in genere quando questa supera il 10% del fatturato totale. Diventa una preoccupazione significativa quando supera il 20%-30%. Se la concentrazione dei clienti supera il 30%-50%, la vendita dell'azienda potrebbe essere fattibile solo se il proprietario è disposto a destinare una parte sostanziale del prezzo di acquisto alla fidelizzazione dei clienti. Sebbene esistano altri modi per affrontare la fidelizzazione dei clienti, gli earnout offrono il maggiore potenziale per massimizzare il prezzo di acquisto del venditore.

Rischio per i dipendenti chiave: sebbene meno comuni rispetto alla mitigazione dei rischi di concentrazione dei clienti, gli earn-out possono essere impiegati anche per ridurre i rischi di fidelizzazione dei dipendenti chiave. Lo strumento principale per affrontare il rischio di abbandono dei dipendenti chiave dopo la vendita è un accordo di fidelizzazione. Questi accordi delineano bonus specifici da pagare ai dipendenti a determinati traguardi successivi alla chiusura. Ad esempio, un venditore potrebbe offrire ai dipendenti chiave un bonus equivalente al 10%-20% del loro stipendio annuo e basarlo sulla loro anzianità. L'importo può essere più consistente per i dipendenti strumentali. I bonus vengono in genere erogati a intervalli di 90, 180 e 360 giorni dopo la chiusura. È fondamentale mantenere l'equità tra i dipendenti per prevenire il risentimento. L'erogazione graduale dei bonus garantisce il coinvolgimento dei dipendenti e impedisce loro di andarsene con il bonus per avviare attività concorrenti . Alcuni acquirenti incentivano anche i dipendenti con opzioni o altre forme di partecipazione azionaria per garantire il loro impegno nei confronti dell'azienda.

Rischio di prodotto: sebbene relativamente rari nelle transazioni di M&A, i rischi legati al prodotto possono essere gestiti efficacemente utilizzando gli earn-out quando si presentano. Ad esempio, se un venditore ha sviluppato un nuovo prodotto il cui lancio è previsto dopo la chiusura, un potenziale acquirente potrebbe proporre di pagare al venditore una percentuale sulle vendite del prodotto. Ciò è particolarmente rilevante quando l'azienda ha investito in modo significativo nello sviluppo e nella sperimentazione del prodotto. Un accordo simile potrebbe essere strutturato per compensare il venditore all'ottenimento di un brevetto o all'approvazione della FDA per un prodotto.

Rischio di terze parti: i rischi legati a terze parti sono frequenti nelle transazioni di fascia media. Tuttavia, la maggior parte delle parti cerca di affrontare questi rischi prima della chiusura, soprattutto quando l'approvazione di terze parti è un prerequisito. Nei casi in cui la chiusura può procedere senza il consenso di terze parti, ma sussistono ancora potenziali rischi legati a queste parti (ad esempio, preoccupazioni relative ad aumenti opportunistici del canone di locazione da parte del locatore), gli earn-out possono fungere da strumento di mitigazione del rischio. Al contrario, se la transazione dipende dall'approvazione di terze parti, come l'autorizzazione normativa o di una licenza , gli earn-out non sono generalmente un approccio adeguato.

Affrontare i rischi transazionali generali e la struttura degli accordi

Un'alternativa all'escrow: gli earnout rappresentano spesso un'alternativa ai tradizionali escrow o holdback nelle operazioni di M&A. La misura in cui gli earnout sostituiscono gli escrow dipende dalla probabilità che il venditore riceva l'earnout. Per optare per un earnout anziché per un escrow o un holdback, dovrebbe esserci una probabilità relativamente alta che il venditore ottenga una parte sostanziale dell'importo dell'earnout. Ad esempio, se l'importo dell'escrow appropriato per la transazione è stato fissato a 500.000 dollari, entrambe le parti dovrebbero ragionevolmente prevedere che il venditore abbia buone probabilità di guadagnare almeno 500.000 dollari tramite l'earnout. In caso di violazione delle dichiarazioni e garanzie, tali importi potrebbero essere compensati con quanto dovuto al venditore tramite l'earnout. Nei casi in cui non vi è alcun deposito a garanzia e la probabilità del venditore di guadagnare un importo significativo di earnout è bassa, l'acquirente potrebbe rendersi conto che il venditore considera l'earnout più come un bonus e potrebbe non avere la motivazione necessaria per gestire le richieste di indennizzo, soprattutto se l'earnout è l'unico rimedio per finanziare tali richieste.

Dipendenza dalle dichiarazioni: quando un acquirente non ha fiducia nelle dichiarazioni del venditore o ha difficoltà a verificarne le affermazioni, potrebbe optare per un importo inferiore al momento della chiusura dell'affare e strutturare una quota maggiore del corrispettivo come earn-out. In questo contesto, l'earn-out viene utilizzato principalmente come strumento di mitigazione del rischio.

Strutturazione creativa degli accordi: gli earnout rappresentano anche uno strumento straordinariamente efficace per ideare strutture di transazione innovative che altrimenti non si concretizzerebbero. Uno scenario comune prevede la vendita di un'azienda a soggetti interni, come dipendenti o familiari, che non dispongono immediatamente della liquidità necessaria per acquistarla. In questi casi, l'azienda può essere venduta con un accordo di earnout, che garantisce gradualmente il controllo agli insider man mano che vengono effettuati i pagamenti. Questo graduale trasferimento del controllo può essere facilitato attraverso la vendita incrementale di azioni (ad esempio, azioni) all'acquirente. Questo approccio offre al venditore il vantaggio di mantenere il controllo fino al ricevimento di una parte significativa dei pagamenti.

Il controllo viene in genere trasferito una volta che il venditore ha ricevuto una quota compresa tra il 50% e il 99% dei pagamenti. Diverse clausole protettive possono essere incluse nell'earnout e nell'accordo tra azionisti per salvaguardare gli interessi del venditore nell'azienda, come diritti di trascinamento, azioni a doppia classe con diritti di voto variabili e una clausola di acquisto e vendita. Un vantaggio intrinseco di questa struttura è che il venditore può riprendere prontamente il controllo dell'azienda in caso di inadempimento dell'acquirente. Dato che il venditore rimane l'azionista di maggioranza, il mantenimento del controllo non richiede azioni legali in caso di inadempimento dell'acquirente.

Vale la pena notare che questo approccio è solitamente consigliato quando nessun altro acquirente è disposto ad acquisire l'azienda. È necessaria cautela quando si valuta la vendita di un'azienda tramite earn-out ai familiari. Questa situazione può comportare un notevole stress per l'acquirente, soprattutto se il pensionamento del venditore dipende dal successo continuo dell'azienda. Il pensionamento del venditore potrebbe dipendere dalle decisioni prese dai familiari e il desiderio di mantenere il controllo su un'azienda che ha gestito per decenni può essere schiacciante. Tali circostanze e pressioni possono mettere a dura prova i rapporti e dovrebbero essere affrontate con attenta considerazione.

Quando gli earnout non dovrebbero essere utilizzati

Gli earnout non dovrebbero essere utilizzati esclusivamente come scudo per gli acquirenti contro le incertezze esterne generali associate alla gestione di un'impresa. Sebbene spesso servano a mitigare l'incertezza, la loro concezione non dovrebbe mirare a tutelare gli acquirenti dai più ampi rischi economici e di mercato insiti in qualsiasi commerciale . È fondamentale esercitare cautela durante le negoziazioni per garantire che gli earnout siano utilizzati in modo appropriato e non trasferiscano i rischi aziendali generali sul venditore dopo la chiusura. Tuttavia, tracciare una linea di demarcazione definitiva a questo proposito può essere difficile.

Ad esempio, se un'azienda con un EBITDA di 2 milioni di dollari viene valutata a un valore base di 10 milioni di dollari con un multiplo di 5,0 in assenza di incertezza, il venditore non dovrebbe accettare un'offerta che prevede un earnout che valuta l'azienda a un valore base ridotto di 3,0 (6 milioni di dollari), offrendo al contempo la possibilità di guadagnare 4 milioni di dollari tramite un earnout. Al contrario, se la stessa azienda è sul punto di acquisire un cliente significativo che aumenterà il fatturato del 25%, potrebbe essere opportuno strutturare una parte del prezzo di acquisto come earnout subordinato all'acquisizione di tale nuovo cliente. In tal caso, il valore base dovrebbe rimanere a 10 milioni di dollari e un earnout potrebbe essere stabilito in base all'acquisizione del nuovo cliente.

Gli earnout dovrebbero principalmente affrontare specifiche incertezze e situazioni in cui il venditore è disposto ad assumersi i rischi associati. Se non vi sono particolari incertezze all'interno dell'azienda (ad esempio, rischi relativi a clienti, dipendenti o prodotti) al di là delle condizioni economiche e di mercato generali, è improbabile che l'utilizzo di un earnout sia una scelta ragionevole.

Inoltre, gli earn-out non dovrebbero essere utilizzati per rinviare la valutazione di un'azienda a un momento successivo. Sebbene possano contribuire a colmare le lacune di valutazione, le parti non dovrebbero eludere le discussioni sul prezzo di acquisto durante la negoziazione della lettera d'intenti . Sebbene questa tendenza sia comune tra gli acquirenti alle prime armi e avversi al rischio, ha meno influenza tra gli acquirenti esperti, come le società di private equity. Gli acquirenti inesperti spesso propongono earn-out vaghi in una lettera d'intenti a causa della loro avversione al rischio o della riluttanza a determinare il vero valore dell'azienda. In sostanza, stanno rinviando la loro decisione di valutazione a una fase successiva, il che, se non controllato, può compromettere l'accordo in futuro.

Suggerimenti per l'utilizzo degli Earnout

Prerequisiti per l'utilizzo di un Earnout

Prima che le parti possano seriamente prendere in considerazione l'inclusione di un earn-out nel loro accordo, è necessario che siano stabiliti determinati prerequisiti.

Liquidità al closing: è fondamentale che il venditore riceva una quantità adeguata di liquidità al momento del closing, escluso l'earnout, per garantire la propria soddisfazione. Nella maggior parte dei casi, i venditori dovrebbero essere disposti a considerare qualsiasi importo specificato nell'accordo di earnout come un bonus piuttosto che come una componente essenziale del prezzo di acquisto. La natura incerta degli incassi derivanti dall'earnout implica che i venditori non dovrebbero dipendere eccessivamente da essi, né finanziariamente né emotivamente.

Fiducia nell'acquirente: dato che gli earnout sono soggetti a interpretazioni e potenziali manipolazioni da parte di entrambe le parti, la fiducia gioca un ruolo fondamentale. Instaurare un rapporto di fiducia è fondamentale sia per l'acquirente che per il venditore. In assenza di fiducia, il venditore potrebbe trovarsi in una posizione in cui diventa necessario un attento monitoraggio per prevenire potenziali manipolazioni degli earnout. Anche con un'attenta supervisione, gli earnout possono essere soggetti a manipolazione, lasciando al venditore un ricorso limitato, che spesso comporta l'applicazione delle procedure di risoluzione delle controversie delineate nel contratto di acquisto. È importante notare che gli earnout danno spesso origine a controversie, ma mantenere un rapporto equo e di fiducia tra le parti può accelerare e semplificare notevolmente i processi di risoluzione. In assenza di fiducia, le controversie possono degenerare in controversie costose e prolungate.

Per i venditori che stanno pensando al pensionamento, la fiducia diventa ancora più fondamentale. I venditori in pensione spesso danno priorità alla tranquillità e l'ultima cosa che desiderano è affrontare una relazione tossica segnata dallo spettro di un contenzioso prolungato. Paradossalmente, la fiducia rappresenta il mezzo più efficace per evitare complicazioni legate agli earn-out. Gli acquirenti spesso propongono gli earn-out a causa della mancanza di fiducia nelle affermazioni del venditore. Pertanto, che siate il venditore o l'acquirente, è essenziale presentarsi come una persona composta e affidabile in tutte le interazioni. Tenere a freno le emozioni è fondamentale, poiché anche un singolo episodio di perdita di controllo può mettere a repentaglio la struttura della transazione.

L'onestà è la pietra angolare della costruzione della fiducia, in particolare nell'ambito delle transazioni commerciali. Nel processo di vendita di un'azienda , nulla supera la nuda e cruda verità in termini di affidabilità. I potenziali acquirenti sono abili nel condurre una due diligence , senza tralasciare nulla. Anche la più piccola incongruenza difficilmente sfugge al loro esame. Se un acquirente percepisce qualcosa di meno della totale franchezza da parte del venditore, risponderà rafforzando l'accordo con ulteriori garanzie, spesso attraverso meccanismi come earn-out, depositi a garanzia e dichiarazioni e garanzie. Quella che una volta era una proposta allettante può rapidamente sgretolarsi. Gli acquirenti introdurranno numerose clausole per mitigare le conseguenze di potenziali falsità e i rischi associati. Nel peggiore dei casi, potrebbero ritirarsi completamente dall'accordo. Tuttavia, quando un acquirente ritiene di avere a che fare con un venditore onesto, coscienzioso e affidabile, è incline a proporre una struttura contrattuale più conservativa con una maggiore componente di denaro iniziale.

La fiducia assume inoltre un'importanza fondamentale nelle situazioni in cui l'acquirente assumerà il controllo delle operazioni dopo la chiusura. Il venditore deve riporre la propria fiducia nella competenza e nella capacità dell'acquirente di gestire efficacemente l'azienda in questa nuova fase. Inoltre, il venditore deve avere fiducia nella direzione strategica dell'acquirente o essere pronto a cedere completamente il controllo. Per molti imprenditori abituati a governare la nave per decenni, lasciarsi andare può essere un'impresa ardua. La fiducia è altrettanto fondamentale nel contesto dei roll-up, in cui le prospettive del venditore dipendono dalla capacità dell'acquirente di eseguire la propria strategia. Se l'acquirente non possiede le competenze essenziali necessarie per una solida gestione aziendale, il venditore rischia di alienare clienti e dipendenti chiave, il che potrebbe avere un impatto significativo sui pagamenti di earn-out.

Nel caso in cui l'acquirente proponga un accordo di earn-out, diventa fondamentale che la due diligence sia bidirezionale, il che significa che il venditore dovrebbe condurre una valutazione approfondita dell'acquirente, sia dal punto di vista operativo che finanziario. È necessario valutare attentamente le competenze trasversali, come le capacità comunicative e gestionali, soprattutto se il rapporto previsto si estende oltre la fase di closing, come una partnership a lungo termine. Se l'acquirente ha già effettuato acquisizioni in passato, il venditore ha il pieno diritto di richiedere un contatto con gli ex proprietari delle società acquisite, una richiesta ragionevole e spesso accolta.

il controllo incombe in modo significativo nel panorama degli accordi di earn-out, spesso fungendo da terreno fertile per controversie. Il controllo sull'azienda equivale al potere di influenzare l'earn-out. Se il venditore mantiene il controllo sulle operazioni aziendali post-closing, dovrebbe esercitare un grado significativo di influenza su tali operazioni. D'altro canto, se l'acquirente assume il controllo, acquisisce la possibilità di manipolare gli utili per ridurre l'importo dell'earn-out. Ciò può essere ottenuto senza sforzo se l'acquirente possiede un'altra società, consentendo il trasferimento di ricavi o costi tra le due entità. Mentre parametri di livello superiore come i ricavi sono difficili da manipolare, parametri di livello inferiore come l'EBITDA sono più suscettibili a tali alterazioni. In ogni caso, tutti gli earn-out rimangono soggetti a manipolazione, il che sottolinea l'importanza cruciale del controllo in qualsiasi accordo di earn-out.

Il controllo sull'andamento di un accordo di earn-out viene spesso gestito incorporando una clausola specifica nell'accordo che stabilisce le modalità operative della parte che gestisce l'attività. Ad esempio, l'accordo può stabilire che l'acquirente debba "gestire l'attività in modo da massimizzare l'importo dell'earn-out" o "evitare di minimizzare intenzionalmente l'importo dell'earn-out attraverso le operazioni commerciali". Una clausola così ampia ma essenziale entra in gioco quando sono disponibili molteplici tattiche per manipolare l'earn-out.

Stand-alone (sinergie minime): uno dei principali limiti degli earn-out risiede nella loro capacità di supportare gli sforzi di integrazione. Una volta che l'azienda target viene integrata nella società madre, valutare la performance dell'earn-out può diventare incredibilmente difficile, se non del tutto irrealizzabile. Gli earn-out trovano la loro applicazione più adatta quando l'azienda in questione rimane autonoma dopo la chiusura o continua a funzionare come sussidiaria distinta sotto l'egida dell'acquirente, in particolare quando il team di gestione esistente rimane in carica.

Di conseguenza, gli earn-out sono generalmente riservati alle aziende destinate a mantenere il loro status di entità indipendente dopo l'accordo o per scenari in cui l'earn-out può essere valutato oggettivamente. Alcuni esempi:

Un earnout subordinato alle vendite unitarie di un prodotto (ad esempio, $ 1,00 per ogni vendita di unità di ABC Software ).
Mantenimento di dipendenti o clienti cruciali.
Raggiungere traguardi specifici, come il lancio di un prodotto o l'ottenimento di un brevetto o dell'approvazione della FDA.

Parametri finanziari generali, come il fatturato o l'EBITDA, pongono sfide considerevoli quando due aziende sono integrate.

Nei casi in cui si prevedono sinergie tra la società target e l'acquirente, un'alternativa praticabile spesso presa in considerazione è una struttura di transazione "azione contro azione". Tuttavia, questa opzione tende a essere più allettante per il venditore se l'acquirente è una società quotata in borsa con un mercato consolidato per le sue azioni. Dal punto di vista dell'acquirente, questa struttura offre il vantaggio di utilizzare il capitale azionario come mezzo di pagamento della transazione, favorendo un solido allineamento di interessi tra acquirente e venditore.

Motivazione: quando il proprietario intende proseguire con l'attività dopo la vendita, è fondamentale che rimanga fortemente motivato. Se il venditore sta attraversando un periodo di burnout, optare per una struttura di earnout potrebbe non essere consigliabile, a meno che l'attività non dipenda eccessivamente dal coinvolgimento personale del proprietario. I venditori dovrebbero essere cauti nell'esprimere il proprio livello di burnout, poiché gli acquirenti potrebbero diffidare se percepiscono che la motivazione del venditore diminuisce dopo la vendita. Gli acquirenti potrebbero anche sollevare preoccupazioni se il venditore appare poco entusiasta di ottenere il potenziale guadagno derivante dall'earnout. Dimostrare un forte impegno nell'esecuzione del piano strategico necessario per l'earnout può alleviare tali preoccupazioni.

Ubicazione: le transazioni internazionali o transfrontaliere possono introdurre notevoli complessità nella struttura degli earn-out. Sebbene gli standard giuridici internazionali stiano convergendo sempre più con le leggi statunitensi in questi scenari, le acquisizioni che coinvolgono società nazionali possono avere implicazioni legali se la società target ha sostanziali attività all'estero. Nei casi in cui un acquirente straniero acquisisce una società con sede negli Stati Uniti, la transazione rientra in genere nella competenza di avvocati statunitensi e il consulente legale del venditore non richiede necessariamente una conoscenza specialistica del diritto internazionale. Al contrario, quando una società con sede negli Stati Uniti acquisisce un'entità estera, è consigliabile avvalersi di un consulente legale straniero. Tuttavia, queste transazioni presentano spesso somiglianze nella gestione e nella documentazione con le operazioni nazionali, sebbene alcune sfumature specifiche possano richiedere attenzione.

Indipendentemente dal quadro giuridico, disporre di un sistema efficiente di risoluzione delle controversie è fondamentale. Gli earnout tendono a essere meno favoriti nei paesi in cui l'applicazione dei contratti è relativamente permissiva. Nella maggior parte delle transazioni internazionali, la scelta di una giurisdizione per la clausola di "scelta della legge applicabile" è una pratica comune per scoraggiare le controversie. Queste sfumature possono anche influire sulle dinamiche di un accordo di earnout. Ad esempio, una clausola neutrale di "scelta della legge applicabile" può scoraggiare il venditore dall'intraprendere controversie, incoraggiando potenzialmente l'acquirente a testare i limiti, sapendo che il venditore non è propenso a intraprendere un contenzioso.

Suggerimenti per la stesura di un earnout

Prestare attenzione alle offerte indesiderate: quando i titolari di un'azienda ricevono offerte indesiderate, è importante essere vigili. Queste offerte spesso includono earn-out che costituiscono una parte significativa del prezzo di acquisto. Molti venditori, soprattutto quelli senza una vasta esperienza, potrebbero trovare difficile valutare il vero valore di tali offerte. In questi casi, è consigliabile avvalersi della competenza di un consulente M&A esperto, di un avvocato e di un commercialista per valutare attentamente l'offerta. Le offerte indesiderate raramente rappresentano il prezzo più alto possibile e sono in genere avanzate da acquirenti opportunisti in cerca di un affare. Il valore massimo di un'azienda viene solitamente realizzato attraverso un processo di asta controllato, in cui numerosi potenziali acquirenti vengono contattati in modo confidenziale.
Adeguata entità dell'earnout: l'entità dell'earnout dovrebbe corrispondere al livello di rischio intrinseco dell'azienda. Ad esempio, se un'azienda fa affidamento su un singolo cliente per l'80% del suo fatturato, sarebbe sensato che l'earnout costituisse una parte significativa del prezzo di acquisto. Al contrario, se l'azienda è relativamente a basso rischio e priva di grandi incertezze, l'earnout dovrebbe fungere da strumento per incentivare il venditore, piuttosto che scaricare su di lui i rischi operativi post-closing.
Considerare la durata: è essenziale prestare attenzione alla durata degli earnout. Sebbene in alcuni casi gli earnout possano estendersi fino a cinque anni, si tratta di un evento relativamente raro. In genere, gli earnout di durata superiore a tre anni dovrebbero essere valutati con cautela.
La flessibilità è fondamentale: nei casi in cui un'azienda comporti rischi sostanziali e incerti, entrambe le parti devono essere pronte a mostrare flessibilità nella strutturazione della transazione. Ciò potrebbe comportare la riduzione del prezzo di acquisto per compensare l'aumento del rischio o l'inserimento di meccanismi di protezione nell'accordo per mitigare l'esposizione dell'acquirente.
Il tempismo è importante: per massimizzare il prezzo di acquisto, spesso è vantaggioso ritardare la vendita fino a quando i profitti dell'azienda non si siano materializzati. Maggiore è il potenziale realizzato e i rischi minimizzati, maggiore è il prezzo di acquisto negoziabile. Al contrario, se il potenziale non realizzato e le incertezze vengono trasferiti all'acquirente, è probabile che il venditore riceva una valutazione inferiore per la sua attività .
Definizione precisa della metrica: gli earnout basati sul fatturato sono generalmente meno soggetti a manipolazione, più facili da monitorare e preferibili per i venditori. Se l'earnout è collegato a una metrica di redditività, è fondamentale disporre di una misurazione chiara e ben definita. Inoltre, le responsabilità per la gestione aziendale, contabile e finanziaria devono essere attentamente ripartite tra acquirente e venditore.
Soglie realistiche: evitare strutture di earnout eccessivamente aggressive o del tipo "tutto o niente", che possono introdurre inutili complessità e rischi nell'accordo.

Suggerimenti per prevenire un earnout per il venditore

Preparazione alla prevendita

Gestione proattiva del rischio: per evitare earnout come venditore, una preparazione proattiva è fondamentale. Condurre una valutazione aziendale approfondita per identificare i potenziali fattori di rischio che potrebbero innescare proposte di earnout in un'operazione. Riducendo al minimo questi rischi prima di contattare gli acquirenti, è possibile ridurre significativamente la probabilità di discussioni sull'earnout. Gli acquirenti sono più propensi a proporre earnout quando hanno meno fiducia nella vostra azienda.

Indipendenza del proprietario: un aspetto critico è il livello di dipendenza dal proprietario. Se la tua azienda è percepita come fortemente dipendente da te, con relazioni personali con dipendenti e clienti e la tua identità strettamente intrecciata con l'azienda, gli acquirenti potrebbero considerarla rischiosa. Tali percezioni possono portare a offerte di acquisto o proposte di earn-out più basse. Tuttavia, se hai costruito un solido team di gestione e la tua azienda opera in modo indipendente da te, è più probabile che tu riceva una quota di liquidità maggiore al closing.

Valore a lungo termine: anche se non si pianifica una vendita immediata, ridurre al minimo i rischi aziendali è una scelta saggia da un punto di vista operativo. Questa gestione proattiva del rischio non solo riduce il potenziale di earnout, ma aumenta anche il valore complessivo della tua azienda. Ricorda, il valore è strettamente legato all'equilibrio tra potenziali rendimenti e rischi, quindi ridurre i rischi aumenta intrinsecamente il valore della tua azienda.

Due diligence pre-vendita:

Prima di avviare il processo di vendita, è essenziale condurre una due diligence pre-vendita. Questa misura preventiva rispecchia il processo di due diligence e mira a individuare potenziali problemi che gli acquirenti potrebbero identificare. Affrontando proattivamente queste problematiche prima di quotare la propria attività, è possibile ridurre al minimo i rischi e migliorarne l'appeal sul mercato. Sebbene la lettera di intenti iniziale (LOI) di un acquirente possa non includere una clausola di earn-out, se durante la due diligence si riscontrano problemi significativi non dichiarati, l'acquirente potrebbe cercare di mitigare tali rischi riducendo il prezzo di acquisto o proponendo un earn-out. Non è raro che gli earn-out emergano come soluzione quando sorgono problemi imprevisti in una fase successiva dell'accordo. Per contrastare questo fenomeno, affidare a una terza parte, come un commercialista, un avvocato o un consulente M&A, il compito di condurre la due diligence pre-vendita e contribuire alla risoluzione dei problemi identificati è una strategia cruciale.

Postura e slancio negoziali

Strategie per la prevenzione degli earnout: oltre a condurre una due diligence pre-vendita, due potenti strumenti per evitare gli earnout sono una solida posizione negoziale e capacità di negoziazione efficaci. Una solida posizione negoziale nasce dalla presenza di molteplici potenziali acquirenti e dalla libertà di scegliere se vendere o meno. Mantenere un atteggiamento composto durante le negoziazioni è fondamentale per mantenere questa posizione, poiché onestà e fiducia svolgono un ruolo fondamentale nella prevenzione degli earnout.

Gestire le aspettative: è fondamentale definire aspettative chiare con gli acquirenti, idealmente tramite un intermediario terzo come un consulente M&A, subito dopo l'accettazione della Lettera di Intenti (LOI). Questo include comunicare che rinegoziare l'accordo dopo l'accettazione non è un'opzione.

Mantenere lo slancio: lo slancio durante il processo di vendita è fondamentale. Alcuni acquirenti rallentano intenzionalmente le trattative, sperando di logorare il venditore con mesi di trattative esclusive. Questo può lasciare i venditori in una posizione vulnerabile, esposti a cambiamenti dell'ultimo minuto.

Prevenire il retrading: il retrading, ovvero la tendenza degli acquirenti a rinegoziare il prezzo di acquisto durante la due diligence in fase avanzata, può essere evitato preparando accuratamente la vostra azienda alla vendita. Riducendo al minimo i potenziali difetti che gli acquirenti potrebbero sfruttare come leva finanziaria e mantenendo una posizione risoluta nelle trattative, potete trasmettere il messaggio che non soccomberete facilmente a tali tattiche.

Preparazione emotiva: come venditore, è essenziale comprendere la natura rigorosa della due diligence ed essere emotivamente pronto per questo processo. Gli acquirenti condurranno indagini meticolose e dovresti rimanere composto e aperto per tutto il tempo, evitando reazioni eccessive o segretezza che potrebbero suscitare preoccupazioni negli acquirenti e aumentare la probabilità di proposte di earn-out.

Alternative da considerare

Gli earnout non sono una soluzione universale. Non si adattano a ogni accordo. Lo scopo principale di un earnout è risolvere le differenze di prezzo, gestire i rischi e motivare il venditore. Quando si verifica una disparità nelle aspettative di prezzo, è fondamentale identificare la causa sottostante e quindi selezionare l'approccio giusto per affrontarla. La chiave è allineare la struttura dell'accordo agli obiettivi delle parti. In genere, gli acquirenti mirano a garantire che i venditori mantengano il loro impegno. In genere, viene utilizzata una combinazione di strategie per ridurre i rischi e mantenere il coinvolgimento del venditore.

Equità

Il capitale azionario è una scelta adatta se il venditore prevede di rimanere nell'azienda a lungo termine e di mantenerne il controllo. In genere, prevede il rinnovo da parte del venditore di una parte delle proprie azioni. Ad esempio, l'acquirente potrebbe acquisire il 70% delle azioni del venditore, lasciandogli una quota del 30%. Quando si tratta di earnout di lunga durata, che si estendono per cinque anni o più, è spesso più pratico optare per incentivi azionari. Il principale vantaggio del capitale azionario è la sua capacità di allineare efficacemente gli incentivi nel lungo periodo, che si tratti di 5, 10 o persino 20 anni. Incoraggia il venditore a considerare sia i guadagni a breve termine (distribuzioni) sia la crescita a lungo termine del valore dell'azienda. Le parti dovrebbero anche delineare come il venditore liquiderà le proprie azioni, solitamente tramite una futura uscita , con statuti, patti parasociali e accordi di compravendita ben redatti.

Bonus di occupazione

I bonus per i dipendenti presentano somiglianze con gli earn-out, ma trovano la loro collocazione specifica quando il venditore assume un ruolo ben definito all'interno dell'azienda, come il coinvolgimento continuativo nelle attività di marketing. Mentre gli earn-out si basano tipicamente su parametri aziendali generali come fatturato ed EBITDA, i bonus per i dipendenti si concentrano su aspetti specifici dell'azienda. Questo approccio è più adatto quando il coinvolgimento del venditore dopo la chiusura dell'accordo non comporta responsabilità manageriali, ma si concentra piuttosto su ruoli distinti e non dirigenziali.

Contratto di consulenza

I contratti di consulenza assomigliano ai bonus di lavoro, ma hanno uno scopo diverso: facilitare la transizione aziendale dal venditore all'acquirente. In genere, questi contratti prevedono che il venditore fornisca assistenza ad hoc all'acquirente a una tariffa oraria, con reperibilità continua per questioni relative alla transizione tramite telefono o e-mail. Questa soluzione è ideale quando l'acquirente cerca un supporto a lungo termine nella transizione da parte del venditore, soprattutto se il venditore non sarà coinvolto nelle operazioni quotidiane dell'azienda. Vale la pena notare che sia i contratti di lavoro che quelli di consulenza presentano uno svantaggio fiscale per il venditore, poiché i pagamenti sono soggetti alle normali aliquote dell'imposta sul reddito, sebbene siano deducibili per l'acquirente.

Depositi a garanzia e trattenute

In un accordo di deposito a garanzia, entrambe le parti nominano un agente terzo imparziale incaricato di trattenere una parte del prezzo di acquisto, in genere compresa tra il 10% e il 25%. Questa somma riservata viene accantonata per far fronte a eventuali richieste di indennizzo post-chiusura. Rimane in deposito a garanzia per un periodo specifico, in genere compreso tra 12 e 24 mesi, noto come "periodo di sopravvivenza". Questo fondo è regolato da un accordo di deposito a garanzia formale e può essere sbloccato solo previo accordo reciproco tra acquirente e venditore, che definisce le condizioni per il suo svincolo e le procedure di risoluzione delle controversie.

Gli escrow sono intrinsecamente legati alle dichiarazioni e garanzie definite nel contratto di acquisto. Fungono da garanzia, garantendo che l'acquirente possa prontamente ottenere un risarcimento danni nei casi in cui il venditore abbia commesso attività fraudolente, rilasciato dichiarazioni sostanzialmente false o fornito informazioni inesatte sull'attività. È interessante notare che un earnout può essere perfettamente integrato con un accordo di escrow, consentendo di trattenere i pagamenti di earnout in escrow fino alla scadenza, fornendo al venditore la garanzia della disponibilità dei fondi al momento opportuno. Inoltre, in alcuni scenari, gli earnout possono essere utilizzati in sostituzione degli escrow tradizionali e qualsiasi richiesta di indennizzo può essere compensata con i pagamenti di earnout.

Dichiarazioni e garanzie (R&W)

Rappresentanze e garanzie rappresentano una parte sostanziale del tipico contratto di acquisto M&A di medie dimensioni, rappresentando circa la metà del suo contenuto. Le dichiarazioni implicano la dichiarazione di fatti passati o attuali, mentre le garanzie comprendono la promessa che tali fatti rimarranno veri. Servono come mezzo per obbligare il venditore a rivelare informazioni critiche sull'azienda prima di finalizzare il contratto di acquisto.

Se una qualsiasi di queste dichiarazioni e garanzie dovesse in seguito risultare inesatta o violata, ovvero se il venditore ha fornito consapevolmente o inconsapevolmente informazioni false all'acquirente, quest'ultimo ha il diritto di richiedere un indennizzo. I dettagli di dichiarazioni e garanzie possono essere oggetto di intense negoziazioni nella maggior parte delle transazioni. Spesso includono soglie, sia minime che massime, e altre condizioni che determinano l'avvio di una richiesta di indennizzo.

Ad esempio, se è prevista una soglia minima, spesso definita "floor", fissata a $ 25.000, l'acquirente non può richiedere un indennizzo per richieste di risarcimento inferiori a tale importo. Le dichiarazioni e le garanzie fungono essenzialmente da strumento di allocazione del rischio tra acquirente e venditore. Quando l'acquirente nutre particolari preoccupazioni su rischi specifici associati all'attività, queste possono spesso essere affrontate attraverso dichiarazioni e garanzie fortemente formulate nel contratto, eliminando così la necessità di un earn-out. Inoltre, queste dichiarazioni e garanzie possono essere supportate da un accordo di deposito a garanzia per una maggiore sicurezza.

Riorganizzazione di tipo B

Una riorganizzazione di Tipo B prevede uno scambio di azioni in borsa in cui l'acquirente scambia le azioni del venditore con azioni della propria società, sostanzialmente scambiando quote di proprietà. In questo accordo, il venditore acquisisce azioni della società dell'acquirente e, viceversa, l'acquirente acquisisce la proprietà della società del venditore. È importante sottolineare che la società target (venditrice) continua a operare in modo indipendente come sussidiaria dell'acquirente.

Questa struttura è particolarmente adatta quando il venditore è una società quotata in borsa con azioni facilmente negoziabili o quando il venditore non necessita di liquidità immediata e percepisce vantaggi strategici nella fusione con l'acquirente. Se le azioni non sono facilmente negoziabili, il venditore potrebbe ritrovarsi a detenere azioni meno liquide, rendendo difficile la loro conversione in denaro. In genere, esistono restrizioni su quando il venditore può vendere queste azioni e potrebbe richiedere "diritti di registrazione" per migliorare la propria capacità di vendita.

Il vantaggio principale di una riorganizzazione di tipo B è la sua natura di imposta differita, in quanto il venditore non deve sostenere imposte fino alla vendita delle nuove azioni.

Finanziamento del venditore

Invece di optare per un earn-out, un altro approccio consiste nel strutturare una parte del prezzo di acquisto come una cambiale del venditore o una cambiale a titolo di promessa. Questo metodo offre il vantaggio di un "diritto di compensazione", consentendo all'acquirente di compensare gli importi dovuti ai sensi della cambiale del venditore con le richieste di indennizzo. In sostanza, offre all'acquirente la possibilità di dedurre eventuali richieste di indennizzo dalla cambiale del venditore. Ciò può portare a argomentazioni contro la necessità di un deposito a garanzia o di una ritenuta, data la protezione offerta dal diritto di compensazione nella cambiale del venditore.

Inoltre, le parti possono incorporare clausole negative nella nota per ridurre i pagamenti in caso di calo delle performance aziendali, sebbene tali clausole siano relativamente rare. È importante notare che strutturare parte del prezzo di acquisto come nota del venditore è più appropriato quando l'acquirente è preoccupato per l'accuratezza delle dichiarazioni e delle garanzie contenute nel contratto di acquisto. Tuttavia, in genere non è un sostituto diretto di un earn-out, poiché il diritto di compensazione è principalmente legato alle clausole di indennizzo del contratto di acquisto e potrebbe non riguardare la performance finanziaria dell'azienda.

Royalties e diritti di licenza

Royalties e diritti di licenza trovano la loro applicazione più efficace quando sono legati alle vendite di prodotti, soprattutto in scenari in cui il venditore è sul punto di lanciare un nuovo prodotto, rendendo la previsione dei ricavi un compito arduo. Questo approccio è anche molto utile quando il venditore ha una serie di prodotti in diverse fasi di sviluppo, che facciano parte del portafoglio aziendale o di iniziative indipendenti. Di recente mi sono imbattuto in una situazione che corrisponde a questa descrizione con un rivenditore online specializzato in ricambi auto proprietari. Sebbene un significativo 90% del loro fatturato provenisse da una linea di prodotti, avevano una seconda linea di prodotti in fase di sviluppo, destinata a contribuire per circa il 30%-40% al fatturato una volta lanciata. Abbiamo valutato l'opzione di segregare questa linea di prodotti in un'azienda separata, ma si è rivelata un'impresa complessa. Abbiamo invece scoperto che l'implementazione di un accordo basato su royalty o diritti di licenza era la soluzione più pragmatica ed efficace.

Clawback o Earnout inverso

Un clawback è essenzialmente l'inverso di un earn-out. In un accordo di clawback, il venditore riceve l'intero pagamento al momento della chiusura ed è quindi obbligato a rimborsare l'acquirente se gli obiettivi specifici delineati nell'accordo non vengono raggiunti. Vale la pena notare che i clawback non sono in genere favoriti né dagli acquirenti né dai venditori. Gli acquirenti potrebbero essere riluttanti a intraprendere la procedura di recupero dei fondi e i venditori potrebbero ritenere indesiderabile restituire denaro che probabilmente hanno già utilizzato. I clawback sono più diffusi nelle situazioni in cui i fondi vengono forniti a un'azienda per scopi di espansione e il proprietario dell'azienda non li ha utilizzati come inizialmente previsto.

Elementi chiave di un Earnout

Misurare

Gli earnout costituiscono in genere una parte del prezzo di acquisto, solitamente compresa tra il 10% e il 25%. Tuttavia, in alcuni casi può essere preso in considerazione un earnout più consistente. Tra queste situazioni rientrano:

Vendere l'azienda a soggetti interni, come dipendenti o familiari, che potrebbero non avere la liquidità necessaria per un acconto consistente.
Gestire rischi eccezionalmente elevati, come una concentrazione di clienti superiore al 30% o rischi concentrati associati ai prodotti o alla fidelizzazione dei dipendenti.

Misurazione (metrica)

Il fulcro di un earn-out è la sua formula di base. Indipendentemente dalla metrica scelta, c'è sempre spazio per interpretazioni e potenziali manipolazioni da parte delle parti coinvolte. Tuttavia, optare per una metrica definita oggettivamente e verificabile da una terza parte riduce al minimo questo rischio.

Nella scelta della metrica, è fondamentale considerare le operazioni aziendali successive alla chiusura. Chi sarà responsabile, l'acquirente o il venditore? L'azienda si fonderà con un'altra? Quali sono le principali preoccupazioni dell'acquirente? L'earnout è finalizzato a mitigare il rischio o a motivare il venditore? Comprendere queste dinamiche di transazione e le motivazioni sottostanti è essenziale per strutturare un earnout di successo.

A seconda delle circostanze, il fatturato potrebbe essere la scelta giusta, mentre in altri scenari potrebbero essere più indicati parametri come l'EBITDA o fattori non finanziari. Non esiste una soluzione universale, ma una decisione ponderata può portare a un accordo di earn-out più efficace.

Metriche finanziarie

Gli earnout possono assumere varie forme, incentrandosi sul fatturato, sull'utile lordo, sull'utile netto o sulle loro varianti. In genere, i venditori tendono a preferire gli earnout basati sul fatturato, mentre gli acquirenti tendono a preferire quelli basati sul profitto, poiché il profitto è la loro preoccupazione principale. Ha senso allineare l'earnout a ciò che l'acquirente apprezza di più e che può ragionevolmente permettersi. Ma cosa succede se un'azienda genera un fatturato sostanziale ma non è redditizia? Come verrebbe finanziato l'earnout in un simile scenario?

Per i venditori che non mantengono il controllo dopo la chiusura, un earnout basato sui ricavi potrebbe essere la scelta più saggia. Se l'earnout è basato sui profitti e l'acquirente gestisce l' attività , si apre la porta a potenziali manipolazioni delle spese, con conseguente aumento del rischio di controversie.

La semplicità è fondamentale. Accordi di earn-out complessi spesso generano controversie. I venditori in genere preferiscono parametri di performance semplici come vendite, unità vendute o profitti lordi. Questi parametri sono meno soggetti a manipolazioni rispetto a quelli basati sui profitti. Infatti, i parametri basati sui ricavi vengono utilizzati circa il doppio delle volte rispetto a quelli basati sugli utili, semplificando il processo e riducendo la probabilità di disaccordi.

Indipendentemente dalla metrica finanziaria scelta, potrebbero persistere disaccordi sui metodi di misurazione o sull'allocazione delle spese. Più complessi sono l'accordo e il calcolo, maggiore è il rischio di controversie. Optare per metriche più elevate nel conto economico, come il fatturato, tende a ridurre al minimo i conflitti.

Ricavi: la crescita dei ricavi di un'azienda potrebbe non essere allineata con la redditività. Un'azienda potrebbe registrare una crescita sostanziale dei ricavi pur rimanendo non redditizia, oppure potrebbe diventare altamente redditizia con una crescita dei ricavi più lenta. Gli earnout incentrati sui ricavi incentivano i venditori ad aumentare le vendite, trascurando potenzialmente la gestione dei costi. Questa attenzione esclusiva ai ricavi potrebbe andare a scapito di aspetti cruciali come la fidelizzazione dei dipendenti e la qualità del prodotto. Poiché le metriche basate sui ricavi ignorano le spese, i venditori potrebbero favorire ingenti investimenti in pubblicità, marketing o altre attività che determinano i costi. Potrebbero anche abbassare i prezzi, incidendo sulla redditività, o estendere il credito commerciale per massimizzare i ricavi. Sebbene le metriche basate sui ricavi siano meno soggette a manipolazione, il loro principale svantaggio è la mancata considerazione del risultato finale: i profitti.

Utile lordo: in scenari con prezzi flessibili, gli acquirenti potrebbero optare per earnout legati all'utile lordo, soprattutto nei settori incentrati sulle vendite. Analogamente agli earnout basati sui ricavi, gli obiettivi di utile lordo presentano alcune sfide. Tuttavia, risultano più adatti nei settori in cui i margini lordi svolgono un ruolo fondamentale e in cui prevalgono i prezzi personalizzati.

Utile (EBITDA, Utile netto): gli earnout basati su misurazioni dell'utile, come l'EBITDA o l'utile netto, richiedono definizioni meticolose di profitto. Numerosi fattori, tra cui imposte sul reddito, distribuzioni, ammortamenti, avviamento, clausole di non concorrenza , interessi, benefit e detrazioni, devono essere chiaramente delineati. È inoltre necessario specificare il trattamento delle spese in conto capitale e la possibilità di ammortizzare l'avviamento o le spese di non concorrenza. Se il venditore continua a gestire l'attività, è necessario stabilire linee guida per il suo stipendio annuo. In caso di acquisizione da parte di un concorrente, è necessaria chiarezza sulla ripartizione delle spese generali aziendali tra le società. Definire il profitto e stabilire regole per massimizzare il valore dell'earnout è essenziale per earnout efficaci basati sul profitto.

Royalties (numero di unità): gli earnout basati sulle royalty compensano i venditori per unità di prodotto venduta, offrendo un metodo di misurazione semplice. Questo approccio è adatto alle transazioni in cui gli acquirenti intendono premiare i venditori in base al successo del lancio di un prodotto.

Indipendentemente dalla metrica finanziaria scelta, le parti dovrebbero anche considerare le seguenti considerazioni:

Come viene effettuata la misurazione dell'earn-out? Seguendo i principi contabili GAAP o un approccio GAAP modificato?
In che modo i crediti inesigibili incidono sui calcoli dell'earn-out? Vengono costituite riserve per i crediti inesigibili o vengono dedotte dagli utili in caso di cancellazione? Qual è la tempistica di cancellazione (ad esempio, 30, 60 o 90 giorni)?
Quali metodi contabili post-chiusura saranno utilizzati per l'azienda target? L'acquirente manterrà i principi contabili esistenti? I dati finanziari saranno redatti secondo il metodo di cassa o di competenza? L'earn-out sarà basato sui bilanci o sulle dichiarazioni dei redditi?

Metriche non finanziarie

Traguardi e obiettivi non finanziari possono fungere da base per gli earn-out in determinate transazioni. Questi traguardi possono comprendere un'ampia gamma di eventi o risultati specifici. Per garantire chiarezza e ridurre al minimo potenziali disaccordi, qualsiasi metrica o traguardo non finanziario dovrebbe essere il più specifico e obiettivo possibile.

Ecco alcuni esempi:

Fidelizzazione dei clienti chiave: gli earnout possono essere strutturati in modo da essere rilasciati in fasi successive man mano che i clienti chiave vengono fidelizzati.
Mantenimento dei dipendenti chiave: gli utili possono essere subordinati al mantenimento di dirigenti critici o di altro personale chiave.
Lancio del prodotto: i venditori possono ricevere bonus di guadagno per aver lanciato con successo un prodotto.
Approvazioni di terze parti: gli earnout possono essere collegati all'ottenimento di approvazioni da terze parti, come proprietari o autorità governative.
Brevetti: gli earnout potrebbero basarsi in parte o interamente sull'ottenimento dell'approvazione finale per un brevetto USPTO.
Approvazione FDA: gli earnout possono essere vincolati al raggiungimento dell'approvazione FDA.

Soglie

Alcuni earnout sono strutturati con condizioni specifiche per la ricezione dei pagamenti da parte del venditore. Queste condizioni possono includere il raggiungimento di una soglia minima di fatturato o la media delle performance su diversi anni. Gli earnout possono assumere varie forme, da accordi "tutto o niente" a pagamenti proporzionali. In alcuni casi, i venditori ricevono pagamenti periodici durante il periodo di earnout. Tuttavia, spesso sorgono controversie quando le performance non raggiungono i minimi specificati.

In genere, gli earnout vengono pagati come percentuale di un parametro finanziario, anziché secondo un modello "tutto o niente". Ma cosa succede in caso di fluttuazioni del fatturato o dell'EBITDA? Ad esempio, se un earnout garantisce al venditore il 3% del fatturato solo se il fatturato annuo supera i 10 milioni di dollari, come dovrebbe essere calcolato l'importo se l'azienda genera 12 milioni di dollari nel primo anno, 20 milioni di dollari nel secondo e 8 milioni di dollari nel terzo? Gli anni con fatturato elevato compensano quelli bassi? Esiste un limite massimo al rialzo se il fatturato raggiunge i 100 milioni di dollari? La struttura degli earnout pluriennali è in genere personalizzata per ogni accordo, senza un approccio standardizzato.

Ecco un riepilogo dei metodi principali per stabilire le soglie di earnout:

Minimi (Cliff, Floor): con una struttura di pagamento Cliff, l'earnout viene pagato solo al raggiungimento di un obiettivo specifico. Se l'obiettivo non viene raggiunto, non viene effettuato alcun pagamento. I Cliff sono consigliati quando le soglie sono molto basse. Ad esempio, se il Cliff è fissato a 10 milioni di dollari, il venditore non riceverà alcun earnout se il fatturato scende al di sotto di 10 milioni di dollari, ma lo riceverà se supera i 10 milioni di dollari. In questo caso, l'earnout potrebbe essere strutturato in modo da pagare al venditore il 5% del fatturato solo quando il fatturato supera i 10 milioni di dollari.

Livelli: i pagamenti a livelli prevedono una serie di obiettivi. L'importo dell'earnout può aumentare o diminuire al raggiungimento di ciascun obiettivo. Ad esempio, l'earnout potrebbe corrispondere al venditore il 5% dell'EBITDA fino a 3 milioni di dollari, il 6% dell'EBITDA fino a 5 milioni di dollari e il 7% dell'EBITDA se supera i 7 milioni di dollari all'anno.

Massimi (Limiti, Massimali): Un limite massimo stabilisce un limite massimo all'importo dell'earnout, aumentando la responsabilità totale dell'acquirente. I limiti possono essere applicati annualmente o per l'intera durata dell'earnout. Ad esempio, un earnout può corrispondere al venditore il 5% dell'EBITDA fino a 5 milioni di dollari. Se l'azienda genera 10 milioni di dollari di EBITDA, il venditore guadagnerebbe 250.000 dollari (5 milioni di dollari x 5% = 250.000 dollari). In alternativa, l'earnout potrebbe corrispondere al venditore il 5% dell'EBITDA, con un valore totale dell'earnout non superiore a 1 milione di dollari nel corso della sua durata.

Combinazioni: le strutture di earnout possono combinare cliff, livelli e limiti massimi. Ad esempio, un earnout potrebbe essere strutturato come segue:

EBITDA inferiore a 1 milione di dollari = 0% (cliff)
EBITDA tra 1 e 3 milioni di dollari = 3% (livello 1)
EBITDA tra 3 e 5 milioni di dollari = 5% (livello 2)
EBITDA superiore a 5 milioni di $ = 0% (cap)

Esploriamo alcune ulteriori sfumature nelle strutture di earnout:

Scale mobili: in situazioni in cui sembra improbabile che si raggiunga un obiettivo entro l'anno, questo può demotivare il venditore. Una scala mobile offre un'alternativa più motivante. Offre al venditore un bonus, anche se il valore è notevolmente inferiore all'obiettivo.

Metriche miste: gli earnout possono incorporare più metriche contemporaneamente. Ad esempio, un earnout potrebbe pagare al venditore il 3% del fatturato superiore a 10 milioni di dollari, ma solo se l'EBITDA supera i 2 milioni di dollari (il cosiddetto "cliff"). Questo esempio combina sia le metriche relative al fatturato che quelle relative all'EBITDA. Tuttavia, è essenziale notare che gli earnout con più metriche possono diventare rapidamente complessi.

Soglie cumulative: alcuni earnout prevedono soglie di performance cumulative. In questo scenario, il venditore deve compensare le perdite al di sotto della soglia in qualsiasi periodo prima di ottenere l'intero earnout. Ad esempio, se l'earnout paga al venditore l'1% dei ricavi superiori a 10 milioni di dollari e il venditore genera solo 8 milioni di dollari di ricavi nel primo anno, deve generare 12 milioni di dollari nel secondo anno per iniziare a maturare l'earnout. Inoltre, se l'azienda supera le metriche, qualsiasi surplus potrebbe essere riportato da un anno all'altro. Nell'esempio menzionato, se il venditore genera 12 milioni di dollari nel primo anno, riceverebbe un pagamento anche se generasse solo 9 milioni di dollari nel secondo anno, poiché 2 milioni di dollari verrebbero riportati dal primo periodo. Questo viene talvolta definito "accantonamento per riporto", in cui le eccedenze vengono riportate per soddisfare i minimi negli anni futuri. D'altro canto, una clausola di "riporto" consentirebbe al venditore di applicare le eccedenze dell'anno in corso alle carenze degli anni precedenti, consentendogli di compensare gli obiettivi mancati in passato. In sostanza, distribuisce i ricavi o gli utili sull'intero periodo, anziché limitare l'earn-out a un intervallo temporale specifico.

Periodo di tempo

Approfondiamo il concetto di periodo di misurazione negli earnout:

Periodo di misurazione: il periodo di misurazione funge da base per il calcolo dell'earnout, determinando l'arco temporale in cui verrà valutata la performance. Nell'ambito delle transazioni, è comune trovare periodi di misurazione che vanno da uno a tre anni, rappresentando circa due terzi dei casi. All'interno di questo periodo, possono esserci più trigger di pagamento, aggiungendo livelli di complessità alla struttura dell'earnout. Ad esempio, si consideri un periodo di misurazione di tre anni con pagamenti annuali, ciascuno subordinato al raggiungimento di soglie predefinite come minimi, massimi o obiettivi a livelli. In genere, questi trigger di pagamento sono allineati al ciclo di rendicontazione finanziaria, spesso coincidente con l'anno solare o fiscale (ad esempio, da gennaio a febbraio).

Breve vs. Lungo Termine: la scelta tra periodi di misurazione più brevi o più lunghi comporta implicazioni distinte. I periodi più brevi tendono a comportare meno variabili, offrendo un percorso più chiaro per il calcolo dell'earnout. Al contrario, i periodi più lunghi introducono maggiore incertezza, rendendoli soggetti a eventi esterni che possono influire sulla performance. In termini teorici, periodi di earnout più lunghi possono avere un valore attuale inferiore se valutati attraverso l'analisi dei flussi di cassa scontati. Inoltre, la durata estesa aumenta il potenziale di controversie. Tuttavia, le circostanze possono giustificare un periodo di misurazione più lungo, in particolare se il venditore e il team di gestione intendono supervisionare l'attività per un periodo prolungato. In tali casi, gli acquirenti possono optare per concessioni di capitale piuttosto che per gli earnout. Inoltre, alcuni acquirenti indicizzano gli earnout a lungo termine all'inflazione, garantendo che l'earnout rifletta la crescita reale e al contempo escluda gli effetti inflazionistici.

Controllo

Spostamento del controllo azionario: poiché l'earnout è subordinato alla performance post-closing, è fondamentale riconoscere che il controllo azionario dell'azienda è passato all'acquirente. Per mitigare i potenziali conflitti derivanti da questo spostamento, gli acquirenti spesso concedono ai venditori un certo grado di controllo sulle operazioni quotidiane durante il periodo di earnout. Questa misura impedisce agli acquirenti di manipolare l'azienda per ridurre al minimo i pagamenti dell'earnout. L'entità del controllo concesso al venditore varia significativamente e dipende dalle specifiche di ciascuna operazione. I venditori possono mantenere l'autorità sulle decisioni strategiche chiave, mantenere il controllo sulle pratiche contabili o assicurarsi l'accesso a informazioni finanziarie vitali.

Tutele contrattuali: oltre a queste disposizioni, gli accordi di earnout spesso incorporano clausole che impongono all'acquirente di gestire l'attività senza diminuirne il valore o di gestirla in modo da massimizzarne il potenziale. Tale formulazione garantisce che l'acquirente aderisca a prassi coerenti ed eviti azioni che possano compromettere l'esecuzione dell'earnout. Anche in assenza di obblighi contrattuali espliciti, molte leggi statali impongono un dovere implicito di buona fede, vietando agli acquirenti di manipolare intenzionalmente l'earnout.

Ruolo strategico post-chiusura: i venditori dovrebbero decidere proattivamente il ruolo che preferiscono nell'azienda dopo la chiusura. Identificare i propri punti di forza, le proprie passioni e le aree di massimo contributo in termini di valore è fondamentale. Non significa necessariamente rimanere CEO; molti acquirenti apprezzano i venditori che si concentrano su aspetti di crescita del fatturato come vendite e marketing. Eliminando le responsabilità gestionali e dedicando il 100% degli sforzi alle aree incentrate sul fatturato, i venditori possono avere un impatto significativo sulla crescita aziendale e, di conseguenza, sull'earnout. Abbraccia le tue competenze chiave, soprattutto quelle che ti danno soddisfazione, che si tratti di evangelizzazione del prodotto, coinvolgimento del settore, creazione di contenuti, formazione alle vendite, marketing o un altro aspetto dell'azienda.

I controlli e i diritti previsti da un accordo di earn-out possono estendersi a diverse aree critiche, ciascuna delle quali richiede una chiara delimitazione:

Controllo strategico: l'acquirente può scegliere di concedere al venditore un certo grado di controllo strategico sull'attività. Questa influenza strategica consente al venditore di partecipare alle decisioni che plasmano il futuro dell'azienda, in particolare quelle che comportano investimenti a lungo termine con implicazioni che vanno oltre il periodo di earnout. Queste decisioni strategiche possono riguardare aspetti come la qualità del prodotto, lo sviluppo del marchio e la ricerca e sviluppo (R&S), rispetto a obiettivi a breve termine come vendite e marketing. È prudente stabilire budget minimi per vendite e marketing per evitare controversie. Anche le decisioni relative al personale possono essere motivo di controversia, in quanto possono avere un impatto significativo sugli utili. In alternativa, l'accordo può stabilire che modifiche significative al modello di business durante il periodo di earnout richiedano il consenso reciproco. Tuttavia, eccessive restrizioni alla flessibilità operativa possono ostacolare l'esecuzione. I venditori devono tenere presente che la maggior parte degli acquirenti è riluttante ad accettare vincoli operativi rigorosi. In alternativa, alcuni costi a lungo termine sostenuti dall'acquirente, come le spese di ricerca e sviluppo o le spese legali per l'acquisizione di brevetti, possono essere esclusi dal calcolo dell'earnout.

Controllo finanziario: il controllo finanziario è strettamente correlato al controllo strategico. Quando un acquirente possiede più aziende, potrebbe reindirizzare ricavi o spese tra queste entità, influenzando l'importo dell'earnout. Concedere al venditore il controllo su aspetti finanziari come il budget e le spese può attenuare i timori di potenziali manipolazioni. È fondamentale considerare l'impatto delle spese di finanziamento e degli interessi nell'accordo di earnout. Le considerazioni includono il finanziamento dell'azienda, la sufficienza del capitale circolante e la fonte di liquidità aggiuntiva, se necessario.

Controllo contabile: le pratiche contabili esercitano un'influenza sostanziale sugli utili dichiarati di un'azienda. L'applicazione dei Principi Contabili Generalmente Accettati (GAAP) consente discrezionalità in ambiti quali i metodi di ammortamento e la contabilizzazione delle spese. Possono sorgere dubbi sul trattamento delle passività potenziali, sulla costituzione di fondi per crediti inesigibili, sulla contabilizzazione delle spese in conto capitale ai sensi della Sezione 179 e sull'allocazione delle spese generali aziendali in scenari di spesa condivisa. Il venditore dovrebbe riconoscere come queste pratiche possano influire sugli utili e, di conseguenza, sull'earnout. Sebbene molti accordi di earnout specifichino la continuazione delle pratiche contabili storiche, è consigliabile che il venditore si avvalga del parere del proprio commercialista (CPA) in merito al testo dell'earnout relativo alla preparazione . Sebbene l'ammortamento possa essere meno rilevante se la metrica dell'earnout si basa sul fatturato o sull'EBITDA, l'acquirente mantiene la possibilità di manipolare gli importi dell'earnout se non sono in vigore restrizioni sulle pratiche contabili. Anche l'accesso alle informazioni contabili e finanziarie, spesso definito come di revisione , dovrebbe essere disciplinato nei termini dell'earnout per garantire la trasparenza.

Pagamento

L'accordo di earn-out deve fornire dettagli chiari sulla frequenza dei pagamenti, che sia trimestrale, annuale o di altro tipo, e sulla modalità di pagamento, che potrebbe essere in contanti, azioni o cambiali. Per i pagamenti annuali, è necessario specificare date di pagamento precise. Saranno erogati 60 giorni dopo la fine dell'anno o 90 giorni dopo? È inoltre necessario delineare piani di emergenza per le controversie.

Nei casi in cui il pagamento comporti una combinazione di forme, è necessario stabilire una formula ben definita per calcolare il tasso di conversione tra di esse. Inoltre, è essenziale determinare la fonte di finanziamento per i pagamenti di earnout. Questo importo conta come una spesa aggiuntiva che influisce sui calcoli futuri di earnout? In termini più semplici, l'earnout viene detratto dagli utili nel calcolo dei pagamenti di earnout successivi?

Risoluzione delle controversie

L'accordo di earn-out deve fornire linee guida chiare e inequivocabili per la risoluzione delle controversie relative all'earn-out. In genere, gli earn-out sono integrati nel contratto di acquisto e le procedure di risoluzione delle controversie sono disciplinate dal contratto di acquisto. In alternativa, le parti possono redigere un accordo di earn-out separato che delinei metodi di risoluzione delle controversie distinti non previsti nel contratto di acquisto.

Gli avvocati hanno spesso preferenze distinte quando si tratta di meccanismi di risoluzione delle controversie. Alcuni avvocati possono sostenere con forza la mediazione, mentre altri possono favorire l'arbitrato. L'arbitrato è talvolta preferito perché tende a essere più rapido, conveniente e consente alle parti di selezionare un arbitro con competenze pertinenti alla controversia. Anche le considerazioni sui costi associate a istituzioni come l'American Arbitration Association possono essere prese in considerazione dagli avvocati.

Oltre alle tradizionali opzioni di risoluzione delle controversie, l'accordo dovrebbe includere disposizioni per la conferma da parte di terzi. Ciò comporta il coinvolgimento di una terza parte indipendente, come uno studio di commercialisti, per prendere decisioni imparziali. Il grado di vincolatività di tali decisioni dovrebbe essere attentamente delineato nell'accordo.

Infine, è opportuno esaminare attentamente le potenziali implicazioni dell'inclusione di una clausola in cui "il perdente paga le spese legali", poiché l'approccio ottimale potrebbe collocarsi a metà strada tra gli estremi in caso di controversia.

Protezioni per garantire il pagamento

Poiché un earnout rappresenta una quota differita del prezzo di acquisto, i venditori possono ricorrere a misure protettive per garantirne il pagamento. Gli earnout costituiscono in genere obbligazioni contrattuali non garantite, diverse dalle garanzie previste dalle cambiali e dai contratti di garanzia. Tuttavia, esistono clausole che possono essere incorporate per tutelare gli interessi del venditore.

Un'opzione è quella di includere una clausola che limiti le distribuzioni o i prestiti agli azionisti fino al pagamento dell'earnout. In questo modo, si dà priorità ai pagamenti dell'earnout prima che la società madre estragga fondi dall'azienda.

Un altro approccio consiste nel mettere da parte o depositare in garanzia l'importo dell'earnout man mano che viene maturato. Ad esempio, se l'accordo di earnout prevede il pagamento dell'1% del fatturato eccedente i 5 milioni di dollari, l'1% del fatturato può essere accantonato una volta superata tale soglia. Questo importo può essere prontamente allocato per garantirne la disponibilità.

Nei casi in cui l'acquirente sia una persona fisica, potrebbe essere prudente richiedere garanzie personali sia all'acquirente che al coniuge a garanzia dell'earnout. Tuttavia, garantire l'obbligo di earnout con il patrimonio aziendale è una clausola meno comune, poiché pochi acquirenti sono propensi ad accettare tali termini.

Disposizioni varie

Determinare le parti coinvolte nell'earnout è un passaggio cruciale. Nei casi in cui vi siano più parti, è essenziale stabilire come verranno distribuiti i pagamenti dell'earnout tra di esse. È necessario considerare anche eventuali imprevisti, come ad esempio scenari in cui il venditore non sia in grado di continuare a gestire l'attività per motivi di salute e l'acquirente ne subentri. In tali casi, il venditore riceverebbe comunque i pagamenti dell'earnout come concordato?

Inoltre, è necessario valutare l'impatto di un'acquisizione aziendale . Se l'azienda venisse acquisita da un nuovo acquirente, gli obblighi di earn-out verrebbero assegnati alla nuova entità e chi sarebbe responsabile dell'adempimento degli impegni di pagamento?

È consigliabile pianificare le emergenze in caso di eventi imprevisti, tra cui calamità naturali o situazioni geopolitiche inaspettate. Sebbene sia impossibile prevedere ogni possibile scenario, gli accordi di earn-out possono essere rinegoziati al verificarsi di eventi imprevisti. Tuttavia, questo processo è notevolmente facilitato quando esiste una solida base di buona volontà e fiducia tra acquirente e venditore. Un rapporto di lavoro positivo garantisce che la maggior parte delle controversie possa essere risolta rapidamente e amichevolmente.

Implicazioni legali, contabili e fiscali

Assunzione di professionisti

Quando si tratta di assumere consulenti professionisti per le proprie attività commerciali, il mio consiglio principale è chiaro: affidatevi esclusivamente a consulenti esperti, in particolare a quelli con una vasta esperienza nell'acquisto e nella vendita di aziende . Sorprendentemente, optare per un consulente apparentemente "conveniente" ma privo di esperienza pratica può rivelarsi molto più costoso che investire nella competenza di consulenti più "costosi" ma altamente qualificati.

Permettetemi di illustrare questo concetto con uno scenario comune che coinvolge i Dottori Commercialisti (CPA) che, con le migliori intenzioni, possono inavvertitamente compromettere le transazioni offrendo pareri non richiesti sul valore di un'azienda . Questi pareri possono basarsi su una logica applicabile solo alle società quotate in borsa o coinvolgere metodi come il DCF che non si allineano alla realtà delle piccole e medie imprese. Ad esempio, potreste imbattervi in un CPA che suggerisce che un multiplo ragionevole per un'azienda sia da sette a nove volte l'EBITDA, quando, in realtà, i multipli di mercato sono più vicini a tre o quattro volte. Sfortunatamente, tali valutazioni, ben intenzionate ma imprecise, non sono rare nel mondo dei Dottori Commercialisti. Pertanto, se un CPA o qualsiasi altro consulente si avventura a esprimere un parere sul valore della vostra azienda, è del tutto legittimo informarsi sul loro coinvolgimento personale in transazioni di questo tipo.

Vendere un'azienda è un processo delicato che comporta una miriade di compromessi. Il prezzo è indissolubilmente legato al rapporto rischio-rendimento. Quando i rischi percepiti sono elevati, gli acquirenti possono proporre un prezzo di acquisto inferiore o cercare di mitigare tali rischi attraverso la strutturazione della transazione, come earn-out o solide dichiarazioni e garanzie. Affinché il vostro consulente possa guidarvi efficacemente in questo intricato processo, deve possedere una profonda conoscenza della vostra azienda da una prospettiva operativa. In questo modo, potrà valutare adeguatamente come i meccanismi di transazione proposti dall'acquirente si armonizzino con la struttura generale dell'accordo.

I vostri consulenti devono anche comprendere i rischi intrinseci della vostra attività, in particolare quelli che i potenziali acquirenti potrebbero percepire. Tenete presente che la percezione del rischio di un acquirente può variare notevolmente da un individuo all'altro. La capacità del vostro consulente di comprendere queste dinamiche gli consente di comprendere come le proposte di un acquirente si intersecano con la struttura complessiva dell'accordo e la sua valutazione del rischio. Di conseguenza, il vostro consulente può proporre strutture di accordo alternative in linea con gli obiettivi di entrambe le parti.

I migliori consulenti si caratterizzano per la loro vasta e pertinente esperienza. Conoscono a fondo la vostra attività e il vostro settore e sono sufficientemente adattabili da soddisfare le esigenze di tutte le parti coinvolte. Negoziare un accordo richiede di destreggiarsi tra innumerevoli compromessi, richiedendo flessibilità e concessioni sia a voi che al vostro consulente per concludere con successo l'affare. Allo stesso tempo, il vostro consulente dovrebbe possedere l'esperienza necessaria per identificare i casi in cui le richieste di un acquirente sono irragionevoli, consigliandovi quando è opportuno mantenere la posizione.

Questa comprensione è fondamentale se si vuole che forniscano informazioni preziose sulla struttura della transazione, anziché limitarsi ad acconsentire alle vostre richieste. I consulenti più preziosi assumono un ruolo tecnico, sfruttando la loro vasta esperienza per offrire un contributo ben più ampio rispetto al loro mandato principale. Ciò è particolarmente cruciale quando una struttura di transazione include un earn-out, noto per la sua complessità. Non affidatevi a un consulente che considera la vostra transazione come un'opportunità di apprendimento: assicuratevi invece di avvalervi di consulenti con una solida e pertinente esperienza nella redazione e negoziazione di earn-out.

Consulenti per fusioni e acquisizioni

Affidarsi a un consulente M&A offre un vantaggio fondamentale nel suo ruolo di intermediario. Affidandovi a un intermediario per negoziare per vostro conto, avrete la possibilità di preservare la buona volontà e disinnescare potenziali conflitti con la controparte. Questo diventa particolarmente prezioso quando sia l'acquirente che il venditore prevedono un rapporto duraturo dopo la chiusura. Le trattative sul prezzo possono rapidamente trasformarsi in contrapposizioni, ma un consulente M&A esperto può mantenere la calma in queste discussioni ad alto rischio, proteggendovi dallo stress della negoziazione diretta. Questo, a sua volta, vi consente di concentrarvi sulla vostra attività, riducendo al minimo il potenziale di disaccordo interpersonale con l'acquirente. Questo aspetto diventa ancora più critico se la vostra transazione prevede un earn-out.

Inoltre, un investment banker può svolgere un ruolo fondamentale offrendo una stima iniziale del valore della vostra azienda e proponendo strutture di transazione preliminari. Ciò include la valutazione della probabilità e dell'entità di un earn-out nelle offerte degli acquirenti. Può anche valutare la vostra attività, identificando potenziali fattori di rischio che un acquirente potrebbe percepire e ideare una strategia per mitigare tali preoccupazioni. Idealmente, instaurare un rapporto con il vostro consulente M&A con diversi anni di anticipo consente di ottenere una guida strategica sulle azioni da intraprendere per aumentare della vostra azienda nel tempo.

Quando si collabora con i consulenti M&A, è essenziale comprendere le tempistiche del loro compenso legato all'earnout. La maggior parte dei consulenti in genere prevede il pagamento una volta ricevuti i fondi dell'earnout. Tuttavia, alcuni consulenti potrebbero essere disponibili a collaborare con voi per stimare l'importo dell'earnout e negoziare un accordo di pagamento anticipato, semplificando gli aspetti amministrativi in corso per il monitoraggio dell'earnout.

Considerazioni legali

Quando si è in procinto di vendere la propria attività , avvalersi dei servizi di un avvocato è un requisito fondamentale, a meno che l'azienda non rientri nella categoria delle piccole imprese, in genere con un prezzo di acquisto inferiore a un milione di dollari. Nel contesto di una transazione che prevede un earn-out, diventa fondamentale che il proprio avvocato abbia esperienza pratica nella negoziazione di earn-out adeguati alle dimensioni della propria attività.

La collaborazione tra avvocato e commercialista è fondamentale per valutare e negoziare i dettagli dell'earnout. Gli earnout comportano complessità legali e contabili, che richiedono uno sforzo sinergico tra questi professionisti per garantire che l'earnout sia strutturato meticolosamente.

È fondamentale riconoscere che nessun contratto può offrire una protezione completa per entrambe le parti coinvolte. La molteplicità di variabili e incertezze rende impossibile prevedere e affrontare preventivamente ogni potenziale scenario. Di conseguenza, il tuo avvocato dovrebbe mantenere un certo grado di flessibilità e la fiducia tra te e l'acquirente è di fondamentale importanza.

Data la natura complessa degli earn-out, le controversie legali non sono rare. Pertanto, è fondamentale che il tuo avvocato abbia una profonda conoscenza delle sfide comuni e delle potenziali problematiche che possono sorgere nell'ambito degli accordi di earn-out.

Ecco un elenco completo di domande e potenziali dubbi a cui un venditore dovrebbe rispondere in modo proattivo:

Chi copre le spese legali in caso di controversia e cosa succede se una delle parti prevale?
Qual è il metodo preferito per la risoluzione delle controversie: mediazione, arbitrato o contenzioso?
Quale ruolo svolgono le terze parti nella risoluzione delle controversie e le loro decisioni sono giuridicamente vincolanti?
I pagamenti di earnout possono essere recuperati in base ad altri termini indicati nel contratto di acquisto?
In quale forma vengono effettuati i pagamenti di earnout e come viene ripartito il prezzo ai fini dell'imposta sul reddito federale e statale ?
Cosa succede in caso di cambio di controllo dopo il closing? L'earn-out viene risolto, trasferito all'acquirente o prevede una penale di risoluzione? Si noti che circa la metà degli earn-out accelera in caso di cambio di controllo.
L'acquirente ha il diritto di compensare l'earnout per richieste di indennizzo o altre violazioni previste nel contratto di acquisto? In alternativa, potrebbe sussistere il diritto di compensare futuri pagamenti di earnout?
I pagamenti dell'earnout saranno depositati in un conto deposito a garanzia?
Se l'acquirente assume il controllo dell'azienda, fornirà dichiarazioni e garanzie in merito alla sua capacità di gestire l'azienda in modo efficace?

Considerazioni contabili per l'acquirente e il venditore

Un contabile svolge un ruolo fondamentale nella stesura di un accordo di earn-out, principalmente a causa delle complesse considerazioni fiscali e contabili che comporta.

In conformità con i principi contabili generalmente accettati (GAAP), l'acquirente è tenuto a stimare il fair value di un earnout e a rappresentarlo come passività nel bilancio di apertura. Questa passività serve come stima di quanto l'acquirente probabilmente dovrà al venditore in base all'accordo di earnout. La passività rimane iscritta in bilancio fino al suo saldo e deve essere periodicamente rivalutata per allinearla ai pagamenti previsti al venditore.

La complessità di queste regole contabili spiega perché gli earn-out sono relativamente rari nelle società quotate in borsa. Qualsiasi aumento dell'importo dell'earn-out viene registrato come perdita nel conto economico dell'acquirente, con conseguente riduzione degli utili e degli utili per azione (EPS). In alternativa agli earn-out, le società quotate spesso scelgono di compensare il venditore con azioni della società risultante dalla fusione, con l'obiettivo di incentivare il management dopo la chiusura. Gestire il capitale proprio è notevolmente più semplice rispetto a gestire un earn-out e non ha alcun impatto sul conto economico o sull'EPS.

Considerazioni fiscali per l'acquirente e il venditore

Il trattamento fiscale degli earn-out ha un peso significativo sia per l'acquirente che per il venditore, sollevando importanti considerazioni. I venditori si chiedono principalmente se i pagamenti saranno classificati come plusvalenze o reddito ordinario. D'altro canto, gli acquirenti sono preoccupati per la deducibilità del pagamento dell'earn-out. Purtroppo, la risposta a queste domande è spesso un "dipende" e il panorama fiscale è caratterizzato da un mix di interpretazioni giurisprudenziali. Di conseguenza, è di fondamentale importanza che entrambe le parti si avvalgano dei propri consulenti fiscali fin dalle prime fasi del processo.

Come regola generale, i pagamenti rateali sono generalmente riconosciuti come plusvalenze, costituendo parte del prezzo di acquisto. Al contrario, la maggior parte delle forme di compenso individuale, come i contratti di consulenza, tendono ad essere soggette alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito. Se il pagamento è deducibile per l'acquirente, spesso comporta che il venditore sia tassato alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito. Ciò crea naturalmente una divergenza di preferenze, con gli acquirenti che preferiscono pagamenti deducibili e i venditori che gli earn-out siano tassati alle aliquote ordinarie dell'imposta sul reddito.

Le potenziali implicazioni fiscali per entrambe le parti devono essere attentamente valutate. Ad esempio, un confronto tra la fascia di imposta marginale del venditore e la probabile tassazione dell'acquirente può contribuire a minimizzare l'onere fiscale complessivo, indipendentemente da chi sia responsabile del pagamento. In altre parole, con un'efficace pianificazione fiscale, è possibile ampliare la proverbiale torta assegnando i pagamenti di earn-out alla parte con la posizione fiscale più favorevole e quindi equamente suddividendo i benefici fiscali tra entrambe le parti.

Vale anche la pena notare che le implicazioni fiscali possono evolvere nel tempo, in particolare con i cambiamenti nelle amministrazioni presidenziali. Un commercialista o un CPA dovrebbe valutare se le aliquote fiscali si basano sulle aliquote vigenti o su quelle applicabili al momento della cessione dell'azienda.

Riepilogo delle implicazioni fiscali e delle considerazioni sugli earnout

Allocazione: nel contesto degli acquirenti, gli earnout sono generalmente classificati come "prezzo di acquisto eccedente". Questa allocazione di earnout può essere assegnata alle attività acquisite o all'avviamento (con ammortamento in 15 anni). Successivamente, viene contabilizzata come spesa o capitalizzata (ammortizzata) in base alle norme che disciplinano quella specifica classe di attività. È di fondamentale importanza che entrambe le parti raggiungano un accordo sull'allocazione, che dovrebbe includere una stima del valore dell'earnout.
Deducibilità da parte dell'acquirente: quando strutturato come una forma di reddito da compensazione, l'earnout diventa deducibile per l'acquirente e si riflette come spesa nel conto economico dell'acquirente. Allo stesso tempo, il venditore lo considera come reddito ordinario. In genere, se è deducibile per l'acquirente, si allinea al reddito ordinario per il venditore. Considerare l'earnout come parte del prezzo di acquisto fa propendere il venditore per trattarlo come una plusvalenza, quindi non deducibile per l'acquirente.
Reddito ripartito: gli earnout offrono anche la possibilità di distribuire il reddito per il venditore, agevolando gli scenari di mitigazione fiscale in cui il venditore potrebbe altrimenti dover affrontare aliquote marginali più elevate. In genere, un reddito più elevato comporta un carico fiscale più elevato in percentuale sul reddito. Ricevendo i pagamenti su più anni, i venditori possono distribuire il proprio reddito, evitando picchi in determinati anni e rimanendo quindi entro aliquote marginali più basse.
Reddito da compenso: i pagamenti di earnout legati al continuo coinvolgimento del venditore nell'azienda sono trattati come una forma di compenso e sono registrati come costi nel dell'acquirente . Il venditore, a sua volta, li riconosce come reddito ordinario. Ai fini fiscali, è fondamentale che un earnout non sia condizionato alla continuazione del rapporto di lavoro del venditore e che tutti gli azionisti siano trattati in modo coerente, indipendentemente dal loro continuo coinvolgimento.
Interessi imputati: se il venditore non addebita all'acquirente interessi sull'importo stimato dell'earnout, una parte di ciascun pagamento di earnout rientra nelle "regole sugli interessi imputati". In sostanza, l'IRS considera un earnout come un prestito dal venditore all'acquirente e impone il pagamento di interessi sul prestito. La mancata applicazione degli interessi comporta l'imputazione degli interessi da parte dell'IRS, con conseguente tassazione di una parte dei pagamenti di earnout alle aliquote ordinarie sul reddito. Questo vale anche quando i pagamenti vengono effettuati in azioni, generalmente tassate alle aliquote sulle plusvalenze. L'unico modo per aggirare gli "interessi imputati" è che il venditore imponga un interesse minimo sull'importo stimato dell'earnout; sebbene ciò possa comportare imposte effettive basse, il rispetto di queste regole è essenziale.
Pagamenti Differiti: Le cambiali differite con elementi di contingenza, spesso presenti negli earn-out, sono generalmente trattate come plusvalenze per il venditore. Nei casi in cui i pagamenti dilazionati non generano interessi, sono considerati in parte come interessi attivi (tassati come reddito ordinario) e in parte come proventi di vendita (tassati alle aliquote previste per le plusvalenze).

01) Generale

02) Prepararsi

03) Persone

04) SDE ed EBITDA

05) Valutazione

06) Acquirenti

07) Marketing e screening

08) Riunioni e riservatezza

09) LOI e negoziazione

10) Finanziamento

11) Struttura dell'affare

12) Due Diligence

13) Chiusura

14) Transizione