Gli acquirenti di aziende pagano per il potenziale?

Possiedo una piccola impresa promettente con un notevole potenziale non sfruttato. Il nostro portafoglio di proprietà intellettuale, compresi brevetti di valore e segreti commerciali gelosamente custoditi, testimonia questo potenziale di crescita. I potenziali acquirenti riconosceranno e investiranno in questa capacità intrinseca o la loro valutazione ruoterà principalmente attorno all’attuale flusso di cassa generato dalla mia attività?

Approfondiamo l'essenza di ciò che gli acquirenti cercano veramente e perché.

Inizieremo esponendo alcuni fatti innegabili:

• Fatto n. 1: quanto più il potenziale è vicino alla realizzazione, alla convalida e alla generazione di entrate, maggiore è il valore attribuitogli dagli acquirenti.
• Fatto n. 2: gli acquirenti si rivolgono ad aziende consolidate con flussi di entrate e flussi di cassa comprovati, dove il potenziale si è già materializzato, piuttosto che rimanere nel regno del "non realizzato".
• Fatto n. 3: praticamente ogni azienda ha un potenziale latente. Quanto più il potenziale della tua azienda è prossimo a realizzarsi, tanto maggiori saranno le possibilità che si traduca in valore.
• Fatto n. 4: le idee nascenti hanno un valore minimo agli occhi dei potenziali acquirenti.

Illustriamolo con alcuni scenari di potenziale:

1. Mirare a un nuovo segmento di clienti: Acme Corporation prevede un'espansione significativa raggiungendo un segmento di clienti precedentemente non sfruttato. Tuttavia, questa nozione rimane agli inizi, priva di qualsiasi storia di vendite di successo in questo segmento.
2. Presentazione di un nuovo prodotto o servizio: Acme Corporation ritiene che l'introduzione di un nuovo prodotto potrebbe portare a una sostanziale crescita dei ricavi. Attualmente, questo prodotto è limitato alla concettualizzazione, privo di sviluppo, test utente, convalida o generazione di entrate.
3. Pioniere di un'idea di prodotto rivoluzionaria: Ralph concepisce un'idea di prodotto innovativa con il potenziale per combattere il cancro. Pur essendo dotati di un piano aziendale completo, i progressi si bloccano nella fase dell’idea, priva di convalida o vendita.
4. Intraprendere un'idea imprenditoriale innovativa: Roger ha avviato un'attività visivamente promettente, investendo oltre un milione di dollari. Tuttavia, nonostante il pareggio, le entrate rimangono assenti. Roger crede nel potenziale non sfruttato, ma la redditività resta sfuggente.

Sebbene queste possano sembrare strade potenziali, la realtà della vendita di un’impresa svela una prospettiva diversa. Scoprirai che la maggior parte degli acquirenti non è incline ad attribuire un valore sostanziale a tale potenziale. Quindi, in quali circostanze gli acquirenti riconoscono e pagano effettivamente il potenziale? Come puoi posizionare il potenziale della tua azienda per ottenere il meritato valore? Continua a leggere per scoprire se e quando gli acquirenti sono propensi a investire nel potenziale e, in tal caso, le condizioni specifiche che lo facilitano.

Caratteristiche del potenziale

Di seguito sono delineati gli attributi fondamentali indicativi del potenziale:

• Il concetto, in questa fase, rimane in una forma nascente, priva di piani concreti o dati comprovanti. Sono stati compiuti progressi minimi in termini di esecuzione e la convalida è in attesa. Il processo di attuazione vero e proprio deve ancora iniziare.
• L'entità in questione, che si tratti di un'azienda, divisione, prodotto, servizio o concetto, deve ancora produrre entrate.

Sebbene un'idea possa essere promettente, il suo potenziale non è verificabile finché la generazione di entrate non diventa evidente. In assenza di prospettive di entrate comprovate, l’idea, per quanto convincente, mantiene il suo status proprio di tale: un’idea. Di conseguenza, è probabile che la maggior parte dei potenziali acquirenti attribuisca un valore limitato a tali scenari.

Cosa vogliono gli acquirenti?

E cosa costituisce il loro interesse di investimento?

Gli acquirenti cercano:

• Entrate future garantite ancorate all'interno di un quadro contrattuale. Tuttavia, la valutazione può aumentare in modo significativo quando si pianifica strategicamente il riconoscimento dei ricavi post vendita nei registri finanziari.
• Un prodotto in sviluppo attivo che si è già tradotto in entrate. La potenza della convalida influenza direttamente il premio che gli acquirenti sono disposti a offrire. Ciò è ulteriormente amplificato se vanti un track record di successo nella coltivazione e nel lancio di prodotti.
• Sinergie potenziali. Tuttavia, è fondamentale notare che gli acquirenti tendono a tenere conto delle sinergie solo quando costretti dalle circostanze. In genere, sono le imprese più grandi a pagare per tali sinergie, in particolare in scenari di acquisizione competitivi.

I venture capitalist non acquistano idee?

Certamente, ma ecco la svolta.

Non è solo l'idea che è in vendita. Gli acquirenti stanno anche investendo in un team dedicato a trasformare quell'idea in realtà. I venture capitalist in genere optano per una quota di minoranza, sostenendo un’attività in cui il team di proprietà esistente rimane intatto per portare a compimento il concetto.

Pertanto, i venture capitalist non si limitano a credere in un'idea; il loro investimento è diretto a un'azienda e al suo team impegnato, orientato all'esecuzione a lungo termine. Durante i cicli di finanziamento iniziali, l’enfasi spesso si concentra sull’abilità del team piuttosto che sull’idea stessa. Se il tuo piano prevede di concepire un'idea rivoluzionaria e di scaricarla a terzi per l'esecuzione, è il momento di fare un test di realtà. Questo percorso produrrebbe rendimenti limitati, poiché la vendita di un’idea per l’esecuzione esterna raramente si traduce in un compenso sostanziale.

Passaggi di azione

Considerando queste intuizioni, ecco il nostro esperto consiglio:

• Quando nascondi un potenziale non sfruttato, non esitare a metterlo in luce per i potenziali acquirenti. Tuttavia, è importante riconoscere che quanto più un'opportunità è grezza e non verificata, tanto meno sostanziale sarà il compenso previsto.
• Considera le idee come un ulteriore fascino. Utilizzateli per ispirare i potenziali acquirenti a fare il grande passo, ma non anticipare ritorni immediati per idee prive di fondatezza in termini di entrate.
• Per una rappresentazione più vivida del potenziale, condensalo in un conciso progetto aziendale di una o due pagine. Esponi le tue ipotesi supportate da dati concreti. Meglio ancora, intraprendere una serie di esperimenti nel mondo reale per convalidare queste ipotesi.
• Se il concetto di sinergie appare fattibile, è consigliabile avvalersi della guida di un consulente M&A. Possono valutare l'esistenza di un potenziale sinergico e orchestrare un'asta privata, favorendo la concorrenza tra più acquirenti in lizza per la tua impresa.

Sebbene la tua percezione del potenziale della tua attività sia vitale, è fondamentale riconoscere che da solo non costituirà un solido punto di vendita . Gli acquirenti sono attratti principalmente da entrate e redditività tangibili. Pertanto, quanto più efficacemente mostri le prospettive di generazione di entrate integrate nelle opportunità di crescita della tua azienda, tanto più convincente diventa la tua proposta per i potenziali acquirenti.