Lettera di intenti (LOI)

introduzione

La Lettera d'Intenti (LOI) è un elemento fondamentale di qualsiasi transazione. A mio avviso, è l'accordo più significativo in un'operazione di M&A, superando persino il contratto di acquisto.

In genere, un acquirente presenta una lettera di intenti (LOI) dopo aver valutato attentamente l'obiettivo e aver verificato che l'attività sia in linea con i propri obiettivi. Gli elementi chiave della LOI includono il prezzo e i termini di acquisto, l'inclusione di attività e passività, l'esclusività e le condizioni per la chiusura. Una volta sottoscritta, la LOI introduce le parti alla fase successiva della transazione: la due diligence.

Per quanto riguarda i venditori, gli errori durante la negoziazione della LOI sono più comuni dei passi falsi nel contratto di acquisto. Spesso, i venditori sottovalutano il ruolo fondamentale della LOI e sono ansiosi di portare avanti la transazione rapidamente. D'altra parte, gli acquirenti astuti sono desiderosi di siglare rapidamente la LOI e procedere alla fase di due diligence. Perché tanta fretta? La maggior parte delle LOI include una clausola di esclusività, in cui il venditore si impegna a interrompere le trattative con acquirenti terzi e a ritirare l' azienda dal mercato. Nel momento in cui si firma una LOI con tale clausola di esclusività, la leva negoziale diminuisce. Gli acquirenti esperti conoscono bene come cambiano le dinamiche una volta firmato questo documento, ed è per questo che spesso si sforzano di accelerare il processo.

Alcuni acquirenti adottano un approccio strategico volto a invogliarvi a investire tempo e risorse considerevoli nell'affare, per poi ridurre gradualmente prezzo e termini durante le negoziazioni successive. A questo punto, molti venditori hanno già speso ingenti somme di denaro in consulenza legale per negoziare il contratto di acquisto, perdendo la forza di tornare al punto di partenza e avviare le trattative con un nuovo acquirente. Come venditori, vi trovate a negoziare in esclusiva con l'acquirente. Al contrario, gli acquirenti aziendali potrebbero negoziare contemporaneamente con più venditori, erodendo significativamente il potere contrattuale del venditore.

Inoltre, gli acquirenti esperti sanno bene che se ci si ritira dall'affare e si ripresenta la propria attività sul mercato, altri potenziali acquirenti con cui si stava negoziando in precedenza potrebbero considerare la propria offerta con scetticismo. È probabile che conducano una due diligence più approfondita, spesso con conseguente riduzione della valutazione .

E che dire dei termini lasciati indefiniti nella LOI? La mancata chiarificazione di ciascuno di questi termini nella LOI lascia la porta aperta alla possibilità che vengano formulati a favore dell'acquirente nel contratto di acquisto. È importante non trascurare che l'avvocato dell'acquirente in genere assume la guida nella redazione del contratto di acquisto e che la parte che presenta la bozza iniziale spesso detta il tono dell'intera negoziazione.

Quali termini potrebbero rimanere indefiniti nella LOI?

• Il capitale circolante è incluso nella struttura dei prezzi?

Siate certi che, se la lettera d'intenti non fornisce chiarezza su questo aspetto, il capitale circolante finirà inevitabilmente per incidere sulla determinazione del prezzo. Inoltre, le complesse specifiche del calcolo del capitale circolante saranno senza dubbio truccate a favore dell'acquirente. Il risultato? A seconda delle dimensioni della vostra attività , questa svista può potenzialmente tradursi in significative implicazioni finanziarie, che vanno da centinaia di migliaia a persino milioni di dollari.

• Qual è la durata della fase di formazione e transizione?

Se la LOI non contiene termini espliciti su questo argomento, bisogna prepararsi a uno scenario in cui gli interessi dell'acquirente prevalgono, il che spesso si traduce in un periodo di transizione eccessivamente lungo.

• Quanto è esteso il periodo di esclusività?

Gli acquirenti più accorti potrebbero tentare di includere nella lettera di intenti clausole che garantiscano loro l'esclusività per l'intera durata delle trattative, purché queste siano condotte in buona fede. Accettando tali termini, si rischia di essere vincolati a un acquirente meno onesto per un periodo prolungato, durante il quale potrebbe erodere progressivamente il di vendita . Una lettera di intenti redatta meticolosamente, d'altra parte, limita la durata del periodo di esclusività e introduce scadenze e altre clausole per prevenire qualsiasi abuso di questo privilegio.

• È in vigore un accordo di trattenuta o di deposito a garanzia? In tal caso, qual è l'importo specificato?

Sebbene molte LOI possano inizialmente ignorare la menzione di una clausola di deposito a garanzia o di una clausola di trattenuta, i venditori si trovano spesso spiazzati quando una sostanziale trattenuta sul prezzo di acquisto viene successivamente proposta nel contratto di compravendita. Non affrontare questo aspetto nella LOI vi costringe a doverlo negoziare nella fase di acquisto, dove il vostro potere contrattuale risulta significativamente ridotto.

• Definizione del prezzo di acquisto:

In alcune LOI, anziché un prezzo di acquisto specifico, potresti trovare un intervallo di prezzo. Ad esempio, la LOI potrebbe indicare il prezzo di acquisto come "tra 5 e 7 milioni di dollari, in base alle conclusioni dell'acquirente durante il di due diligence ". Ecco la verità: se accetti una LOI con un intervallo di prezzo, è probabile che non si tratti realmente di un intervallo; è più probabile che si tratti semplicemente della cifra più bassa.

• Definizione dei termini:

In che modo l'acquirente finanzia l'operazione? Si assicura finanziamenti da terze parti e ti chiede anche di detenere una cambiale? In tal caso, potresti trovarti in una posizione meno vantaggiosa. I termini prevedono un earn-out ? Se questi dettagli non sono chiaramente definiti, preparati perché, a sorpresa, l'acquirente potrebbe esprimere delusione per i risultati della due diligence finanziaria, sostenendo che gli utili sono stati sovrastimati. Cosa segue? Un earn-out, solide dichiarazioni e garanzie ( rappresentanze e garanzie ) e vari altri meccanismi progettati per ridurre il prezzo di acquisto e il rischio per l'acquirente.

Questo è solo un assaggio delle potenziali insidie ​​che si possono presentare quando i termini critici rimangono indefiniti nella LOI. Nelle pagine che seguono, vi guiderò attraverso ogni aspetto della LOI, approfondendo una discussione completa di ogni termine essenziale che potrebbe comparire in questo documento.

In conclusione: quando negoziate una lettera d'intenti, avete tutte le carte in regola. Sfruttatela al meglio. Prendetevi il tempo necessario per negoziare un documento che ottimizzi sia il prezzo che le condizioni, salvaguardando al contempo la vostra posizione negoziale. Questo articolo vi fornisce indicazioni precise. Dimenticate "L'arte dell'affare"; leggete piuttosto questo.

Panoramica

Caratteristiche principali di una lettera di intenti

• Natura non vincolante: nella maggior parte delle LOI, è fondamentale comprendere che i termini non sono vincolanti. Lo scopo principale di una LOI è raggiungere un accordo su elementi essenziali, come il prezzo di acquisto, e avviare la fase di due diligence. In genere, solo alcuni aspetti, come l'esclusività, la riservatezza e le clausole di non assunzione, hanno valore legale.
• Impegno morale: considerate la LOI più come un impegno morale che giuridicamente vincolante. Purtroppo, questo può essere sfruttato da acquirenti senza scrupoli che potrebbero usare la LOI a proprio vantaggio.
• Contratto preliminare: la LOI funge da accordo preliminare che verrà poi sostituito da un contratto di acquisto completo. Consente alle parti di avviare la due diligence evitando la costosa preparazione prematura di un contratto di acquisto dettagliato. Questo segna una fase cruciale nel processo di vendita, in quanto segna l'inizio della due diligence. I dettagli del contratto di acquisto dipendono dai risultati della due diligence.
• Fondamento per le negoziazioni: la lettera d'intenti costituisce il fondamento per le negoziazioni e funge da modello per la redazione del contratto di acquisto. Qualsiasi termine di transazione non definito nella lettera d'intenti tende a sbilanciarsi a favore dell'acquirente nella redazione del contratto di acquisto.
• Clausola di esclusività: la maggior parte delle lettere di intenti include una clausola di esclusività, che impone al venditore di ritirare l'attività dal mercato e di interrompere le trattative con altri potenziali acquirenti. Ciò può indebolire la vostra posizione negoziale.
• Informazioni limitate: in genere, in questa fase gli acquirenti dispongono di informazioni limitate sull'azienda e non hanno ancora svolto la due diligence. Con il progredire della due diligence, i termini della transazione potrebbero evolversi in base alle conclusioni dell'acquirente. Possono emergere questioni non dichiarate, con conseguenti modifiche al prezzo e alle condizioni chiave.
• Imprevisti: la lettera di intenti è subordinata al completamento con successo della due diligence da parte dell'acquirente. Se l'acquirente non è soddisfatto dei risultati, può quasi sempre abbandonare le trattative.
• Momentum e risoluzione dei problemi: la lettera di intenti offre a entrambe le parti l'opportunità di affrontare potenziali sfide prima di impegnarsi profondamente a livello emotivo e finanziario.
• Evidenziazione di questioni irrisolte: inoltre, la LOI fa luce su eventuali questioni irrisolte, come i termini dei contratti di lavoro in corso con il venditore o i dettagli di un accordo di earn-out.

Perché preoccuparsi se l'accordo non è vincolante?

• Garanzia di impegno: le parti coinvolte in genere richiedono la garanzia di un impegno morale scritto che stabilisca un quadro preliminare per i termini principali di una transazione. Questo passaggio fornisce un senso di sicurezza prima di investire in modo significativo nella due diligence e nella negoziazione di un contratto di acquisto definitivo.
• Test di impegno: la Lettera d'intenti (LOI) funge da cartina tornasole per la serietà e la dedizione delle parti alla transazione. È un modo per valutare il livello di impegno prima di immergersi nell'ingente investimento di tempo e impegno richiesto. Richiedere all'acquirente di presentare una LOI consente inoltre al venditore di valutare la sincerità dell'acquirente nel perseguire l'accordo. Consideratela come la fase di fidanzamento, con il contratto di acquisto come la cerimonia di matrimonio. Le transazioni procedono gradualmente per gestire i potenziali rischi.
• Moralmente vincolante: inoltre, la lettera di intenti implica un impegno morale da parte di ciascuna parte, dimostrando buona fede e sincerità. In alcuni ambienti e settori, la voce si diffonde se un acquirente stipula una lettera di intenti senza un intento genuino, con il rischio di danneggiarne la reputazione.
• Espressione delle intenzioni: la lettera di intenti illustra le intenzioni delle parti e costituisce uno strumento prezioso per scoprire le loro vere motivazioni e priorità in merito alla transazione. Ad esempio, chiarisce se l'acquirente intende effettuare un acquisto in contanti o se richiede un finanziamento da parte del venditore per una parte significativa del prezzo.
• Chiarezza sui termini chiave: nonostante la sua natura non vincolante, una LOI documenta i termini chiave per evitare confusione nelle fasi successive di preparazione e negoziazione del contratto di acquisto. Ciò contribuisce a ridurre disaccordi e incertezze.
• Concessione dell'esclusività: pochi acquirenti si impegneranno in un'approfondita due diligence senza l'impegno del venditore a non cercare un'offerta migliore altrove, concedendo l'esclusività.
• Riduzione dell'incertezza: definendo i termini principali della vendita, anche in modo non vincolante, la LOI riduce significativamente la probabilità di disaccordi in fasi successive sui termini della transazione.
• Contingenze chiare: la lettera di intenti delinea esplicitamente le condizioni o le contingenze che devono essere soddisfatte prima che la transazione possa procedere.
• Facilitazione del finanziamento: la maggior parte dei finanziatori richiede una lettera di intenti prima di impegnarsi nel costoso processo di sottoscrizione di un prestito.
• Autorizzazione alla due diligence: la lettera di intenti consente a entrambe le parti di effettuare la due diligence, assicurandosi che vogliano procedere con la transazione prima di investire nella preparazione e nella negoziazione di un contratto di acquisto.
• Accordo sul prezzo: è importante sottolineare che la LOI consente alle parti di concordare un prezzo prima di impegnarsi in termini di tempo e spese associati alla due diligence.

Problemi e soluzioni

• Sfida: i venditori spesso scoprono che le condizioni raramente migliorano una volta firmata la lettera di intenti, poiché gli acquirenti possono sfruttare quasi ogni scusa per rinegoziare le condizioni dopo la lettera di intenti.

Soluzione: cogli l'occasione per definire quanti più termini possibili quando il tuo potere negoziale è al massimo. Tuttavia, tieni presente che si tratta di un delicato equilibrio, poiché gli acquirenti dispongono di informazioni limitate in questa fase.

• Sfida: i termini non definiti tendono a favorire l'acquirente.

Soluzione: mitigare questo rischio specificando quanti più termini possibili nella LOI.

• Sfida: più lungo è il periodo di esclusività, più debole diventa la tua posizione negoziale. La maggior parte dei periodi di esclusività dura da uno a tre mesi, con alcuni acquirenti che propongono addirittura un'esclusiva a tempo indeterminato.

Soluzione: mantenere il controllo riducendo al minimo i periodi di esclusività. Inserire nella lettera di intenti delle scadenze che impongano all'acquirente di soddisfare determinate condizioni per estendere l'esclusività.

• Sfida: firmare la LOI può disarmarti, lasciandoti con un potere contrattuale minimo.

Soluzione: non affrettare la negoziazione della LOI. Piuttosto, investi il ​​tempo necessario per ottenere condizioni favorevoli. Una volta firmata la LOI, preparati a procedere rapidamente per concludere l'affare.

• Sfida: i problemi emersi durante la due diligence possono portare a prezzi e condizioni meno favorevoli.

Soluzione: prepararsi meticolosamente alla due diligence per ridurre al minimo le sorprese e mantenere una posizione negoziale forte.

La LOI è vincolante?

Nel mondo delle LOI, la prassi comune è quella di redigerle come documenti non vincolanti, con alcune eccezioni deliberatamente concepite per essere vincolanti. Questi aspetti non vincolanti riguardano elementi critici come il prezzo, le condizioni, il calcolo del capitale circolante, la struttura della transazione, l'allocazione dei prezzi e gli importi del deposito a garanzia. Al contrario, le disposizioni vincolanti regolano gli aspetti procedurali dell'accordo, tra cui il mantenimento della riservatezza, l'esclusività, l'accesso dell'acquirente alle informazioni di due diligence, l'allocazione delle spese e la risoluzione. È fondamentale che entrambe le parti specifichino esplicitamente quali disposizioni rientrano nella categoria vincolante.

In genere, le seguenti disposizioni vengono rese volutamente vincolanti:

• Esclusività
• Riservatezza
• Accesso alla due diligence: definizione dei diritti dell'acquirente di accedere ai registri finanziari del venditore , di interagire con il personale chiave e di condurre indagini di due diligence.
• per il deposito cauzionale , incluso se è rimborsabile.
• Clausole relative alle spese

Sebbene sia generalmente accettato che una disposizione che affermi esplicitamente la natura non vincolante della LOI sia effettivamente non vincolante, è importante notare che alcuni tribunali, in circostanze specifiche, hanno ritenuto una LOI vincolante. In tali casi, i tribunali valutano fattori quali l'intento delle parti, la formulazione utilizzata nell'accordo e la misura in cui l'adempimento è già stato eseguito. Inoltre, i tribunali hanno confermato il principio secondo cui le parti devono negoziare in buona fede, anche se l'accordo non prevede esplicitamente tale obbligo. Questa consapevolezza può fornire rassicurazioni, soprattutto quando si negozia con un concorrente diretto e sorgono preoccupazioni circa la potenziale appropriazione indebita di segreti commerciali o informazioni proprietarie.

Contenuto di una lettera di intenti

Ecco i componenti chiave che si trovano solitamente in una LOI:

• Prezzo e condizioni di acquisto
• Inclusioni di attività e passività, in particolare capitale circolante
• Formato di contropartita, come contanti, azioni, earnout o note
• Struttura della transazione legale (vendita di attività o vendita di azioni)
• Ruolo e compenso continuativi del venditore
• Condizioni per la chiusura, comprese le contingenze finanziarie
• Processo di due diligence
• Esclusività
• Scadenze o traguardi delle transazioni

Gli elementi inclusi meno frequentemente comprendono:

• Requisiti di deposito a garanzia o di ritenuta
• Obblighi di riservatezza
• Caparra confirmatoria
• Allocazione del prezzo di acquisto
• Dichiarazioni, garanzie e indennizzi
• Patti (ad esempio, condotta aziendale prima della chiusura)
• Accesso ai dipendenti e ai clienti
• Risoluzione

Successivamente, approfondiremo una discussione dettagliata di questi componenti cruciali della LOI.

Paragrafo introduttivo

Molte lettere di intenti iniziano con formalità convenzionali, tra cui saluti e preamboli simili alle tipiche lettere commerciali. Dopo una breve presentazione, gli acquirenti spesso mirano a distinguersi dagli altri potenziali acquirenti esprimendo il loro entusiasmo per l'acquisizione della vostra azienda o delineando il loro allineamento strategico e la visione a lungo termine per la vostra attività.

Successivamente, alcune lettere di intenti approfondiscono i dettagli fondamentali dell'acquisizione, coprendo aspetti come il prezzo di acquisto, la struttura della transazione proposta e altri termini di alto livello. Sebbene la sezione introduttiva possa apparire di routine, vale la pena notare che alcuni termini critici possono essere incorporati in questa sezione apparentemente innocua. Mentre i venditori preferiscono la chiarezza, gli acquirenti potrebbero optare per un certo grado di ambiguità, che può rivelarsi strategicamente vantaggioso nelle negoziazioni successive.

Ecco un esempio più semplice e meno elaborato di introduzione LOI:

"Il presente Term Sheet delinea i termini principali di una proposta di transazione per l'acquisizione di Acme Incorporated (la "Transazione"). È importante chiarire che il presente Term Sheet funge da base per la discussione e non impone alcun obbligo alle parti negoziali fino alla firma di un accordo scritto completo da parte di tutte le parti coinvolte. Nessuna delle parti è tenuta a procedere o concludere le trattative in alcun modo specifico o a eseguire una transazione, salvo quanto esplicitamente indicato nell'accordo finalizzato."

Vincolante vs. Non vincolante

Ogni lettera di intenti ben redatta dovrebbe delineare esplicitamente le intenzioni delle parti in merito alla natura vincolante del documento. Alcune lettere di intenti chiariscono questa intenzione fin dall'inizio, spesso nell'introduzione o nel titolo, magari etichettandola come "Lettera di intenti non vincolante"

In alternativa, alcune LOI adottano un approccio più dettagliato, separando le disposizioni vincolanti, come la riservatezza e l'esclusività, da quelle non vincolanti, come il prezzo di acquisto. Indicano chiaramente ogni sezione come vincolante o non vincolante. Un altro approccio consiste nel riassumere le sezioni vincolanti e non vincolanti in un paragrafo conclusivo, indicando esplicitamente quali clausole sono da intendersi vincolanti. Entrambi i metodi sono accettabili, purché distinguano efficacemente gli aspetti vincolanti da quelli non vincolanti.

Perché allora la maggior parte delle LOI tendono a non essere vincolanti?

Il motivo principale è la possibilità che i termini della transazione subiscano modifiche durante la due diligence. Prima di questa fase critica, il venditore rilascia dichiarazioni che l'acquirente deve accettare senza verifica. La due diligence, spesso definita "confermativa" perché conferma tali dichiarazioni, offre all'acquirente la possibilità di convalidare tali affermazioni. In una lettera di intenti non vincolante, entrambe le parti concordano di non essere vincolate alla transazione fino alla firma di un contratto di acquisto, in genere dopo il completamento della due diligence o addirittura al closing.

Un errore comune nelle lettere di intenti è quello di dichiarare l'intero documento non vincolante. Questo può essere problematico quando determinate clausole, come riservatezza, spese, depositi o esclusività, dovrebbero effettivamente essere vincolanti. Tuttavia, nei casi in cui la lettera di intenti non si pronuncia sulla sua natura vincolante, i tribunali interpreteranno le intenzioni delle parti per determinare se sia vincolante o meno.

Prezzo di acquisto e termini

Cosa è incluso nel prezzo di acquisto

Sebbene il prezzo di acquisto sia una clausola fondamentale nella lettera d'intenti, decifrare il prezzo di acquisto "reale" o "totale" non è sempre semplice con una semplice occhiata al valore numerico. Perché? Perché molte lettere d'intenti includono aggiunte e sottrazioni al prezzo di acquisto, spesso dettagliate in una sezione separata del documento.

Ad esempio, il prezzo di acquisto può comprendere elementi quali inventario e capitale circolante (compresi crediti, inventario e spese anticipate, meno debiti, debiti a breve termine e spese maturate), come illustrato nel seguente esempio:

Se il prezzo di acquisto è dichiarato pari a 10 milioni di dollari e 2 milioni di dollari sono attribuiti al capitale circolante, il prezzo di acquisto può essere definito come 10 milioni di dollari o 12 milioni di dollari, a seconda che il capitale circolante sia incluso o meno nel prezzo.

Esempio A: Il prezzo di acquisto è di 10 milioni di dollari, inclusi 2 milioni di dollari di capitale circolante. Il venditore riceverà 10 milioni di dollari alla chiusura dell'operazione.

Esempio B: Il prezzo di acquisto è di 10 milioni di dollari, ma non include il capitale circolante. In questo caso, il venditore riceverà 12 milioni di dollari al closing, supponendo che l'acquirente acquisisca separatamente il capitale circolante durante il processo di closing .

Un altro errore comune dei venditori è quello di concentrarsi esclusivamente sul prezzo di acquisto, ignorando quali attività e passività siano incluse nell'accordo. Molti acquirenti aziendali strutturano le loro offerte in modo da includere il capitale circolante nel prezzo, un argomento che approfondirò più dettagliatamente in una sezione successiva. Quando viene presentata un'offerta di questo tipo, è consigliabile analizzarla in un foglio di calcolo, tenendo conto dei saldi correnti di ciascuna delle attività e passività che costituiscono il capitale circolante (ovvero liquidità, crediti, inventario, debiti, debiti a breve termine e ratei passivi). Questo consente di valutare più offerte in modo coerente.

Inoltre, alcune LOI trascurano di definire con precisione il capitale circolante, rimandandone la definizione e il calcolo a una fase successiva. Tuttavia, questo raramente gioca a vostro favore, poiché il vostro potere contrattuale come venditori diminuisce con il tempo.

In genere, il prezzo comprende i seguenti asset:

• Cassa per le attività commerciali al dettaglio.
• Mobili, arredi e attrezzature.
• Veicoli, se fanno parte delle operazioni aziendali.
• Miglioramenti degli immobili in locazione.
• Periodo di formazione e transizione.
• Patto di non concorrenza.
• Risorse aziendali come nome, sito web, indirizzi e-mail, numero di telefono, software, ecc.
• Documenti aziendali, documentazione finanziaria, elenchi di clienti, materiali di marketing, diritti contrattuali, ecc.
• Segreti commerciali (registrati o meno) e proprietà intellettuale, come brevetti e marchi.
• Trasferimento di licenze e permessi.
• Assunzione delle garanzie sui prodotti.

Tuttavia, se l'acquirente è una persona giuridica, il prezzo di acquisto può includere anche le seguenti attività e passività:

• Capitale circolante.
• Crediti.
• Inventario, forniture e lavori in corso.
• Spese anticipate.
• È possibile pagare per questi account.
• Debito a breve termine.
• Spese maturate.

Il prezzo di acquisto in genere esclude determinate attività e passività, che sono le seguenti:

• Immobili e terreni : potrebbero essere oggetto di contratti di acquisto separati.
• Assunzione di debiti a lungo termine – Gli obblighi di debito a lungo termine generalmente non fanno parte del prezzo di acquisto.
• La tua entità – A meno che la vendita non sia strutturata come una vendita di azioni o una fusione, l'entità stessa non è in genere inclusa nella transazione.

È essenziale che la lettera di intenti (LOI) specifichi esplicitamente quali attività e passività sono comprese nel prezzo di acquisto.

Struttura dei pagamenti

La lettera di intenti dovrebbe anche fornire una descrizione chiara delle modalità di pagamento del prezzo di acquisto. Tra le forme più comuni di corrispettivo per il prezzo di acquisto figurano:

• Contanti alla chiusura.
• Finanziamento bancario: se è previsto un finanziamento bancario, è necessario descrivere dettagli quali la posizione del prestatore, la tempistica della lettera di impegno e le potenziali contingenze finanziarie.
• Nota del venditore: se una nota del venditore fa parte dell'accordo, la lettera d'intenti dovrebbe specificare se le attività aziendali vengono utilizzate come garanzia, se si tratta di un creditore senior, i termini della nota (inclusa la durata e il tasso di interesse), i dettagli di ammortamento e qualsiasi garanzia personale da parte dell'acquirente.
• Azioni: se come parte del corrispettivo vengono offerte azioni, è necessario specificare informazioni quali il volume degli scambi, la quotazione in borsa e le restrizioni sugli scambi.
• Earnout: se è incluso un accordo di earnout, la lettera d'intenti dovrebbe definire i termini e le condizioni dell'earnout, che può rappresentare un aspetto complesso della transazione.
• Escrow/Holdback: molte operazioni di M&A prevedono un holdback, ovvero una parte del prezzo di acquisto viene trattenuta in escrow per coprire potenziali obblighi di indennizzo post-closing relativi a dichiarazioni e garanzie. La lettera di intenti dovrebbe delineare i termini dell'escrow, inclusi l'importo, il paniere e il limite massimo, nonché i dettagli relativi alle dichiarazioni e garanzie.

Sebbene un'offerta iniziale possa apparire allettante a prima vista con una valutazione , è essenziale condurre un'analisi approfondita per determinarne la reale attrattività. Prendiamo, ad esempio, eventuali componenti contingenti del prezzo, come una nota del venditore, un earnout o un deposito a garanzia. È fondamentale esaminare attentamente i termini e le condizioni che regolano questi pagamenti contingenti. Inoltre, valutare la solidità finanziaria dell'acquirente è fondamentale.

Per le transazioni all'interno del mercato medio-basso, che in genere vanno da 1 a 30 milioni di dollari di prezzo di acquisto, si osservano comunemente le seguenti strutture di pagamento:

• Liquidità alla chiusura: in genere si attesta tra il 50% e il 90%. Questa cifra comprende la liquidità consegnata al venditore alla chiusura, che può includere anche il finanziamento bancario.
• Nota del venditore: in genere varia dal 10% al 30%.
• Earnout: solitamente varia dal 10% al 25%.
• Deposito a garanzia: in genere è compreso tra il 10% e il 20%.
• Azioni: questo metodo di pagamento è meno comune, a meno che l'acquirente non sia quotato in borsa. In alcuni casi, soprattutto nel caso di di private equity , ai venditori può essere richiesto di "trasferire" il proprio capitale alla nuova entità, solitamente pari al 10-25% del valore dell'azienda del venditore.

Prezzo di acquisto fisso vs. intervallo o formula

Il prezzo di acquisto dovrebbe idealmente essere un importo fisso, ad esempio 10 milioni di dollari, piuttosto che un intervallo compreso tra 8 e 12 milioni di dollari. Gli intervalli sono comunemente utilizzati nelle indicazioni di interesse (IOI) per transazioni di importo maggiore (oltre 100 milioni di dollari), ma è meglio evitarli nelle transazioni di fascia medio-bassa. Se l'acquirente propone un intervallo, è consigliabile fornirgli maggiori informazioni finanziarie per consolidare il prezzo prima di procedere alla due diligence confermativa.

Le valutazioni basate su una formula andrebbero evitate, se possibile, ad esempio utilizzando 4,5 volte l'EBITDA degli ultimi dodici mesi. Tali formule tendono a essere soggettive, soprattutto per quanto riguarda il calcolo dell'EBITDA, e questi termini soggettivi possono pendere a favore dell'acquirente con il progredire della transazione a causa della riduzione del vostro potere negoziale. Alcune formule includono persino un limite massimo al prezzo di acquisto. A meno che non vi piaccia correre rischi inutili, è consigliabile evitare i limiti massimi.

Quando si utilizza una formula, l'acquirente può tentare di adeguare il prezzo di acquisto in base alle variazioni del fatturato o dell'EBITDA. Se si accetta tale clausola, è fondamentale che l'adeguamento funzioni in entrambe le direzioni, sia al rialzo che al ribasso, in base al valore della metrica. In parole povere, se l'EBITDA aumenta o risulta superiore alla richiesta iniziale, anche il prezzo di acquisto dovrebbe aumentare. Ad esempio, se l'acquirente accetta di pagare 5,0 volte l'EBITDA e inizialmente si dichiarava che l'EBITDA era di 950.000 dollari, ma la due diligence rivela che l'EBITDA di 500.000 dollari quando in realtà è di 1 milione di dollari, l'acquirente dovrebbe pagarvi 5 milioni di dollari sul prezzo di acquisto.

Per maggiore chiarezza, ecco un esempio di clausola sul prezzo di acquisto:

L'acquirente acquisirà il 100% delle azioni ordinarie del venditore per un corrispettivo totale di $ 15.000.000, con adeguamenti per contanti, indebitamento e capitale circolante netto.

Ecco una clausola più dettagliata sul prezzo di acquisto:

• Prezzo di acquisto: $ 7.000.000, calcolato su base esente da liquidità e debiti, con capitale circolante da destinare a un pagamento aggiuntivo, come dettagliato di seguito (definito collettivamente "Prezzo di acquisto").
• Un earnout con tetto massimo, non superiore a 1.500.000 dollari in totale, equivalente al 10% del fatturato superiore a 8,5 milioni di dollari per una durata di 5 anni. Questo calcolo si baserà su un periodo annuale di 12 mesi e sarà corrisposto entro 60 giorni dalla fine di ciascun periodo di 12 mesi. È importante notare che questa misurazione sarà in linea con le prassi contabili storiche presentate.
• Un anticipo iniziale di capitale circolante di $ 900.000 da versare al Closing. Il saldo residuo del pagamento del capitale circolante sarà riconciliato quattro (4) mesi dopo il Closing. L'importo cumulativo del capitale circolante costituisce il "Pagamento del capitale circolante".
  Il Pagamento del capitale circolante sarà calcolato utilizzando il bilancio di chiusura e ammonterà al 90% del totale dei crediti commerciali incassati, più le scorte, meno le passività correnti.

I crediti esistenti alla chiusura e successivamente ritenuti inesigibili dall'acquirente non saranno presi in considerazione nel pagamento del capitale circolante. Tutti i crediti

I crediti non riscossi entro il periodo di quattro (4) mesi (senza essere dichiarati inesigibili) saranno trattenuti fino al loro incasso o alla loro cancellazione, con pagamento ai Venditori al momento dell'incasso.

Le rimanenze di magazzino devono essere rappresentate fedelmente al loro valore di chiusura, valutate al costo in conformità con le prassi storiche della Società. Non saranno apportate rettifiche ai valori delle voci di inventario.

Il pagamento del capitale circolante, pari al 90% del capitale circolante totale, è in linea con l'acquisto del 90% della Società da parte dell'Acquirente.

Nello specifico, il Pagamento del Capitale Circolante esclude articoli prepagati, lavori in corso e qualsiasi altro bene, che sono inclusi nel calcolo del prezzo di acquisto. I progetti saranno fatturati in modo veritiero e accurato fino alla chiusura.

• Condizioni di pagamento. Il prezzo di acquisto sarà strutturato come segue (soggetto a eventuali adeguamenti dettagliati di seguito):

– Un deposito in buona fede di $ 250.000 (il “Deposito in buona fede”) che dovrà essere trattenuto dal tuo avvocato al momento della firma della LOI, come credito per il prezzo di acquisto.

– 2.000.000 di dollari in contanti da pagare al tuo avvocato al momento della firma del contratto di acquisto da parte delle parti.

– $ 500.000 designati come anticipo sul capitale circolante, pagabili alla chiusura.

– La parte rimanente del pagamento del capitale circolante verrà riconciliata quattro (4) mesi dopo la chiusura e pagata non appena saranno riscossi i crediti in sospeso alla chiusura.

– Il 10% delle quote azionarie dell'acquirente saranno assegnate a Willy Williams.

• Adeguamenti del prezzo di acquisto. Il prezzo di acquisto sarà soggetto ai seguenti adeguamenti:

– Liquidità: qualsiasi liquidità rimanente nel bilancio alla chiusura aumenterà il prezzo finale.

– Debito: qualsiasi debito in sospeso nel bilancio alla chiusura ridurrà il prezzo finale.

– Capitale circolante non monetario: questo è escluso e trattato nella Sezione xx di cui sopra.

– Reclami: eventuali reclami o passività derivanti dalle operazioni della Società prima della Chiusura ridurranno il prezzo di acquisto e potranno essere compensati con i pagamenti in corso dovuti a uno qualsiasi dei Venditori.

Capitale circolante

Gli acquirenti aziendali incorporano quasi sempre il capitale circolante nel prezzo di acquisto. Perché?

Gli acquirenti aziendali considerano il capitale circolante non diverso da qualsiasi altro bene essenziale per le operazioni aziendali, come macchinari o veicoli. Il capitale circolante è un bene vitale che deve rimanere all'interno dell'azienda per il suo funzionamento continuo. Ammetto con riluttanza questo punto. Negoziare per escludere il capitale circolante raramente ha successo. Tuttavia, esistono strategie che è possibile adottare per proteggersi da questa clausola che potrebbe causare problemi in una fase successiva della transazione.

Il capitale circolante è definito come attività correnti meno passività correnti, tra cui:

Attività correnti

• Contanti: in genere esclusi, fatta eccezione per la piccola cassa nelle attività di vendita al dettaglio.
• Crediti
• Inventario, che comprende le forniture e i lavori in corso, nonché le spese anticipate

Passività correnti

• Conti da pagare, compresi i pagamenti a breve termine ai fornitori che concedono crediti.
• Spese maturate, come le buste paga.
• Debito a breve termine

Il capitale circolante oscilla quotidianamente nella maggior parte delle aziende. Le componenti principali sono i crediti e le scorte. Nella maggior parte delle Lettere di Intenti (LOI) che riguardano il capitale circolante, si ipotizza il livello attuale di capitale circolante necessario per l'attività aziendale. Dopo la chiusura dell'affare, viene quindi effettuato un adeguamento in base all'importo effettivo del capitale circolante calcolato. È qui che gli acquirenti trovano spesso opportunità. Se la definizione è vaga o incompleta, gli acquirenti tendono a interpretarla a proprio favore, con conseguente riduzione del capitale in tasca.

In caso di discrepanza tra il capitale circolante pre-closing e quello post-closing, il prezzo di acquisto verrà adeguato di conseguenza. Data la natura dinamica del capitale circolante, è comune che tali clausole diano luogo a controversie post-closing. Di recente, ho parlato con un intermediario che aveva appena risolto una controversia sul capitale circolante, con conseguente indennizzo del venditore di 1 milione di dollari in meno del previsto.

Ecco un esempio di clausola che incorpora il capitale circolante:

Il Prezzo di Acquisto sarà determinato aggiungendo o sottraendo, a seconda dei casi, l'Importo di Adeguamento al Prezzo di Acquisto Base. L'Importo di Adeguamento è definito come: (a) l'importo di liquidità e mezzi equivalenti presente in bilancio alla Data di Chiusura ("Liquidità"), meno (b) l'indebitamento della Società alla Chiusura (che, per chiarezza, sarà dedotto dai proventi della Chiusura verso i Venditori) ("Indebitamento"), più (c) il Capitale Circolante Netto (definito di seguito) presente in bilancio alla Chiusura. Prima della Chiusura, i Venditori, agendo per conto della Società, forniranno all'Acquirente una stima della Liquidità, dell'Indebitamento e del Capitale Circolante Netto della Società alla Data di Chiusura ("Importo di Adeguamento Stimato") per la revisione e l'accettazione.

Il "Capitale Circolante Netto" sarà definito come la differenza tra attività correnti (esclusa la liquidità) e passività correnti e sarà calcolato secondo le prassi contabili storiche della Società. una consueta riconciliazione post-chiusura tra liquidità , indebitamento e Capitale Circolante Netto per compensare eventuali differenze rispetto alla stima, con l'Acquirente che preparerà il calcolo iniziale.

Molte LOI mancano di specificità per quanto riguarda il calcolo del capitale circolante. Ad esempio:

• Come calcoliamo l'inventario? Qual è il protocollo per la gestione dell'inventario obsoleto? A che punto l'inventario è considerato obsoleto? Dopo 61 giorni, 91 giorni, 121 giorni o un altro lasso di tempo? Gli articoli obsoleti vengono completamente svalutati o viene applicata una valutazione scontata? L'inventario viene contabilizzato con il metodo LIFO o FIFO?
• Qual è la metodologia per il calcolo dei crediti? Quando un credito viene classificato come inesigibile? Un credito mantiene ancora il suo valore a 91 giorni? Viene valutato a importo pieno o scontato? In che modo un fondo svalutazione crediti influisce sul calcolo dei crediti?
• Come determiniamo i debiti da pagare? Cosa rientra specificamente nei debiti da pagare? Come distinguiamo i debiti da pagare dai debiti a lungo termine: sono a 12 mesi o hanno un altro lasso di tempo? Come vengono gestiti i debiti da pagare in ritardo?

Esistono strategie efficaci per ridurre al minimo i conflitti nel calcolo del capitale circolante:

• Azioni del venditore prima della vendita: prima di avviare il processo di vendita, i venditori dovrebbero esaminare meticolosamente i propri registri finanziari e tutti gli elementi del capitale circolante. È consigliabile effettuare un calcolo mensile del capitale circolante e monitorarne eventuali fluttuazioni. Inoltre, la rimozione delle scorte obsolete e la risoluzione dei crediti scaduti dovrebbero essere considerate prioritarie. Questo approccio proattivo garantisce registri finanziari puliti, infondendo fiducia nei potenziali acquirenti. Una traccia finanziaria ben tenuta comunica agli acquirenti che l'azienda è gestita in modo eccellente, con conseguente potenziale riduzione degli sforzi di due diligence da parte loro.
• Negoziazione dei termini della LOI: un altro approccio consiste nel delineare chiaramente il metodo di calcolo del capitale circolante sia nella Lettera d'Intenti (LOI) che nel contratto di acquisto. Tuttavia, è importante notare che le LOI in genere mantengono un tono conciso e positivo, che potrebbe non consentire una definizione dettagliata del calcolo del capitale circolante. Questo può essere percepito come un fattore che rovina l'atmosfera. Di conseguenza, i venditori devono accettare il rischio associato a una definizione poco chiara o investire lo sforzo necessario per definire meticolosamente il capitale circolante nella LOI. Vendere un'azienda non è un'operazione priva di complessità.

Sebbene la LOI non entri nei dettagli riguardanti gli adeguamenti del capitale circolante post-chiusura, è un elemento standard incluso in quasi tutti i contratti di acquisto, soprattutto quando gli acquirenti sono ben informati, come accade nella maggior parte dei casi. Pertanto, è fondamentale non trascurare questa sezione. Non si tratta di un semplice linguaggio contabile di routine; è uno strumento nascosto che gli acquirenti possono utilizzare in caso di necessità. È come acquistare un'auto con un candelotto di dinamite nascosto nel bagagliaio, e l'acquirente conserva il telecomando per tre mesi dopo la vendita. Se questo concetto crea disagio, come dovrebbe, è essenziale affrontare e chiarire questi termini prima di procedere oltre.

Date chiave e traguardi

La maggior parte delle lettere di intenti presentate dagli acquirenti tende a essere priva di scadenze. Perché, vi chiederete? In parole povere, gli acquirenti sono poco motivati ​​a imporsi tali vincoli.

La soluzione, tuttavia, è semplice: inserisci nella tua controfferta scadenze chiare e traguardi essenziali.

Come venditore, è fondamentale non sottovalutare, in nessun caso, l'importanza di incorporare scadenze e milestone nella lettera d'intenti. Nel momento in cui la lettera d'intenti viene firmata, il tuo potere contrattuale diminuisce significativamente. Perché, ti chiederai? Beh, la maggior parte delle lettere d'intenti prevede una clausola di esclusività che ti obbliga a interrompere le trattative con qualsiasi altro potenziale acquirente. Ciò significa che, firmando la lettera d'intenti, elimini di fatto la tua attività dal mercato e diventi vulnerabile alle pressioni associate ai "costi irrecuperabili", ovvero denaro speso che non può essere recuperato. Gli acquirenti esperti sono ben consapevoli di questa dinamica e la sfruttano a proprio vantaggio. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di evitare di cadere in questa trappola.

Idealmente, la lettera di intenti dovrebbe delineare un elenco completo delle date e delle tappe fondamentali, tra cui:

• La data di chiusura proposta
• La data di scadenza del periodo di due diligence
• Una scadenza per la presentazione di una lettera di impegno da parte del prestatore, se esiste una contingenza di finanziamento
• Una scadenza per la prima bozza del contratto di acquisto
• Una scadenza per la firma del contratto di acquisto

Consiglio: se ti trovi in ​​una posizione di notevole influenza negoziale sull'acquirente, valuta la possibilità di includere nella lettera d'intenti una clausola che stabilisca la perdita dell'esclusiva nel caso in cui l'acquirente non rispetti le scadenze stabilite. Una clausola del genere non solo tiene tutti i potenziali acquirenti con il fiato sospeso, ma tutela anche la tua influenza negoziale durante lo svolgimento della transazione.

Riservatezza

Gli acquirenti impegnati in trattative con un venditore rappresentato da un intermediario M&A in genere stipulano un accordo di riservatezza prima di presentare una lettera di intenti. Tuttavia, la natura di queste trattative può variare. Alcune lettere di intenti ribadiscono l'importanza della riservatezza, mentre altre approfondiscono l' accordo di riservatezza , all'interno della lettera di intenti stessa o tramite un accordo supplementare separato.

Nei casi in cui le trattative potrebbero coinvolgere un concorrente diretto, consiglio vivamente l'utilizzo di un accordo di riservatezza supplementare. Questo accordo aggiuntivo può includere clausole precise in merito al divieto di sollecitazione di clienti, dipendenti e fornitori e può affrontare altre specifiche questioni di riservatezza, come la tutela di segreti commerciali, dettagli non pubblici sui prezzi, nomi dei dipendenti o identità dei clienti.

Ora, potreste chiedervi perché un NDA completo non venga firmato in una fase iniziale della transazione. Il motivo è che un NDA con termini eccessivamente onerosi può incontrare resistenze, soprattutto nelle fasi iniziali, quando l'acquirente sta ancora valutando il proprio livello di interesse per l'azienda. Solo quando l'acquirente ha approfondito il processo ed è motivato a presentare un'offerta, potrebbe essere più disposto a negoziare i dettagli più sottili di tale accordo. Ciò è particolarmente vero perché, in questa fase, ottiene l'accesso a informazioni altamente sensibili, come quelle contenute nel memorandum informativo riservato (CIM).

Inoltre, se nel processo di due diligence dell'acquirente sono coinvolte terze parti, è possibile richiedere loro di firmare un NDA. È importante notare che i commercialisti e gli avvocati hanno spesso un obbligo implicito di riservatezza e potrebbero non essere tenuti a firmare un NDA separato.

Diligenza dovuta

Nella maggior parte delle lettere di intenti presentate dagli acquirenti, troverete un breve accenno alla due diligence. In genere, questo riguarda la durata e l'accesso necessari per svolgere la due diligence, con la maggior parte degli acquirenti che richiede dai 60 ai 90 giorni per questo processo. Il mio consiglio è di opporre una tempistica più efficiente, suggerendo dai 30 ai 45 giorni. Ricordate, è sempre possibile negoziare proroghe, se necessario.

Idealmente, la lettera di intenti dovrebbe fornire una panoramica più dettagliata del processo di due diligence, delineandone l'ambito e le procedure. Quando si tratta di concedere l'accesso a clienti e dipendenti, spesso è meglio non menzionare tali questioni nella lettera di intenti, a meno che non sia assolutamente necessario. Se un acquirente insiste per incontrare clienti e dipendenti chiave, è consigliabile rimandare tali interazioni alle fasi successive della due diligence, o idealmente dopo che il contratto di acquisto è prossimo alla finalizzazione e tutte le eventualità sono state risolte.

Una tattica adottata da alcuni acquirenti è quella di aumentare gradualmente le richieste di informazioni durante il periodo di due diligence, di fatto logorando il venditore nel tempo. La loro convinzione è che più tempo e risorse si investono nella due diligence, più è probabile che si facciano concessioni nelle negoziazioni successive. Questa tattica può essere molto efficace, soprattutto contro chi vende per la prima volta o chi è emotivamente legato alla propria attività .

Inoltre, gli acquirenti spesso si avvalgono di terze parti come commercialisti, avvocati e consulenti per la due diligence. Nella lettera d'intenti, è importante stabilire che anche queste terze parti debbano aderire a un accordo di riservatezza (NDA) o, in alternativa, che l'acquirente rimanga responsabile per eventuali violazioni causate da queste terze parti.

Ecco un esempio di clausola che delinea la natura del periodo di due diligence:

"L'esecuzione dell'Accordo Definitivo e il Closing sono subordinati al completamento con esito positivo da parte dell'Acquirente della due diligence finanziaria e legale. Entrambe le parti prevedono che la due diligence si concluderà entro 30 giorni dalla data del presente Term Sheet."

Esclusività

La clausola di esclusività, spesso definita clausola di stop-shop o no-shop, è una componente essenziale del processo di negoziazione. In sostanza, impedisce al venditore di ricercare, prendere in considerazione o accettare altre offerte per un periodo di tempo specificato, in genere compreso tra 30 e 90 giorni dopo l'accettazione della lettera d'intenti. I dettagli esatti di questa clausola, inclusa la sua durata e le attività vietate, possono variare in base alla formulazione specifica del contratto. Come venditore, è fondamentale valutare attentamente questa concessione.

Gli acquirenti aziendali in genere insistono per avere una clausola di esclusiva, e ciò è comprensibile. Impegnano una notevole quantità di tempo e risorse per condurre la due diligence e formulare la loro offerta, e vogliono la garanzia che non verranno prese in considerazione offerte da altre parti contemporaneamente. Per gli acquirenti aziendali, la prospettiva di negoziare senza esclusiva è rara perché non sono disposti a investire sforzi significativi in ​​una transazione se sospettano che l'acquirente stia attivamente cercando offerte alternative.

Dal punto di vista dell'acquirente, è ragionevole aspettarsi un periodo di esclusiva. Non vogliono investire tempo e capitale ingenti in due diligence, negoziazioni e preparativi per la chiusura, per poi vedersi accettare un'offerta migliore da un altro acquirente o tentare di rinegoziare i termini della lettera di intenti sulla base di un'offerta superiore ricevuta dopo l'accettazione della lettera di intenti. L'esclusività garantisce all'acquirente un lasso di tempo per definire i dettagli della transazione con sicurezza, sapendo che l'affare non andrà perso a favore di un'altra parte.

L'esclusività, senza dubbio, richiede un'attenta valutazione. Sebbene non faccia spesso dichiarazioni inequivocabili, ritengo sia essenziale sottolinearlo in questa sede. Molti venditori sottovalutano l'impatto di un periodo di esclusiva prolungato sulla loro leva negoziale. Pertanto, è fondamentale affrontare gli impegni di esclusiva con cautela e sforzarsi di limitare il periodo durante il quale non si è autorizzati a interagire con altri potenziali acquirenti.

Lunghezza

Nel campo degli "stop shop", queste clausole durano in genere dai 30 ai 90 giorni, sebbene alcuni acquirenti puntino a periodi di esclusiva da 45 a 120 giorni. Come venditore esperto, una regola d'oro da ricordare è quella di puntare a periodi di esclusiva da 30 a 45 giorni, con un limite massimo di 60 giorni. Sebbene la maggior parte delle transazioni si svolga in genere nell'arco di tre o quattro mesi, il vantaggio dell'esclusività risiede nella sua flessibilità. Può essere estesa di comune accordo, a condizione che vengano raggiunti traguardi predefiniti, che approfondiremo a breve.

Optare per periodi di esclusiva più brevi invia un segnale chiaro all'acquirente: una spinta ad agire rapidamente e un avvertimento gentile sulle potenziali conseguenze di un eventuale rinvio. Al contrario, periodi di esclusiva prolungati possono inavvertitamente innescare trattative prolungate, con entrambe le parti ossessionate da intricate questioni legali nella fase finale.

Una Lettera d'Intenti (LOI) ben redatta dovrebbe indicare esplicitamente la durata del periodo di esclusiva, idealmente indicandone la data di scadenza precisa. Ora, come venditore, è qui che entra in gioco la tua abilità strategica. Fai attenzione agli acquirenti che insistono su un'esclusiva prolungata, poiché ciò può garantire loro un'indebita influenza nel tempo. In genere, periodi di esclusiva superiori a 60 giorni sono eccessivi e potrebbero incoraggiare ritardi inutili, erodendo la tua capacità di negoziazione.

Tipi di periodi di esclusività

La formulazione della clausola di esclusività può variare a seconda del contratto, ma nella maggior parte dei casi impedisce al venditore di promuovere attivamente l'attività e di avviare discussioni o negoziazioni con terze parti. Di seguito è riportata una tipica clausola che si potrebbe incontrare in una Lettera di Intenti (LOI):

Il Venditore si impegna a stipulare un accordo esclusivo con l'Acquirente a partire dalla data della presente lettera e fino al 10 ottobre 20xx (denominato "Periodo di Esclusività"). Durante tale periodo, il Venditore non cercherà, intraprenderà o intraprenderà, direttamente o indirettamente, discussioni o proposte da parte di altri individui o entità in merito all'acquisizione della Società o dei suoi beni. A partire dalla data di entrata in vigore della presente lettera, il Venditore (a) interromperà qualsiasi trattativa di vendita in corso, (b) si asterrà dall'avviare nuove trattative di vendita e (c) sospenderà tutte le attività di marketing, inclusa la rimozione degli annunci online

Alcune LOI eccessivamente restrittive potrebbero richiedere al Venditore di rivelare all'Acquirente eventuali offerte ricevute durante il periodo di esclusiva. L'obiettivo dell'Acquirente è quello di verificare quanto gli altri siano disposti a pagare per l'attività, cosa che potrebbe fare se l'offerta fosse inferiore alla propria. È consigliabile non accettare una tale clausola. Altre clausole sono meno restrittive e consentono di continuare a promuovere la propria attività, ma impediscono di accettare un'offerta concorrente. Naturalmente, meno restrittiva è la clausola, più favorevole sarà per voi.

L'impatto della leva finanziaria

Una volta accettato il periodo di esclusività, il vantaggio si sposta a favore dell'acquirente. Più a lungo l'acquirente prolunga il processo, più debole diventa la tua posizione contrattuale. Questo non è uno scenario ipotetico: ogni venditore deve comprendere le conseguenze dell'accettazione di una clausola di esclusività. L'accordo non migliorerà per il venditore; una volta firmata la Lettera d'Intenti (LOI), non potrà che diventare meno favorevole. Inoltre, più tempo trascorre tra la firma della LOI e la chiusura, maggiore è la probabilità di modifiche ai termini della transazione. Per te, un periodo di esclusività più breve è preferibile.

In genere, quando altri potenziali acquirenti scoprono che hai accettato un'offerta, tendono a passare ad altre opportunità o progetti aziendali. Di conseguenza, potresti perdere i migliori acquirenti, e l'acquirente attuale con cui stai negoziando probabilmente ne è consapevole.

Purtroppo, alcuni acquirenti fanno deliberatamente offerte generose che non hanno alcuna intenzione di mantenere. Possono impiegare tre mesi per svolgere la due diligence, sommergendo il venditore di numerose richieste e seminando dubbi sull'attività. Dal loro punto di vista, più tempo e denaro il venditore investe nella due diligence, meglio è. Poi, all'ultimo minuto, potrebbero iniziare a ridurre il prezzo di acquisto o addirittura a tagliarlo in modo sostanziale.

Il risultato? Spesso non promette nulla di buono per il venditore. L'azienda è rimasta fuori dal mercato per mesi e l'interesse di altri potenziali acquirenti si è probabilmente raffreddato al punto che riprendere le trattative potrebbe rivelarsi difficile. Se l'azienda torna sul mercato, altri acquirenti potrebbero percepirla come meno attraente o, nella migliore delle ipotesi, chiedere sconti sul prezzo o, nella peggiore, rifiutare di fare un'altra offerta. Indipendentemente dal lasso di tempo, rientrare sul mercato mette i venditori in una posizione di notevole svantaggio.

Prevenire il retrading: utilizzo di traguardi, scadenze e altre strategie

Quindi, qual è la soluzione per evitare di rinegoziare i tuoi affari ? Ecco cosa dovresti fare con sicurezza:

• Limitare il periodo di esclusività: idealmente, limitare il periodo di esclusività a 30-45 giorni.
• Integrare milestone e scadenze: ricordate che è possibile estendere reciprocamente il periodo di esclusività, ma se l'acquirente non rispetta queste milestone, il periodo di esclusività scadrà. Ecco le milestone principali:

– Completamento della Due Diligence: attendere dai 30 ai 45 giorni dalla firma della LOI.
– Prima bozza del contratto di acquisto: attendere dai 15 ai 30 giorni dalla firma della LOI.
– Firma del contratto di acquisto: attendere dai 45 ai 60 giorni dopo la firma della LOI.
– Presentazione della lettera di impegno finanziario al venditore: assicurarsi che avvenga entro 30-45 giorni dalla firma della LOI.

• Includere una clausola di rinegoziazione: inserire una dichiarazione nella lettera di intenti che stabilisca esplicitamente che se si verifica una rinegoziazione (ovvero se l'acquirente tenta di rinegoziare o propone modifiche significative al prezzo o alle condizioni), il periodo di esclusività termina automaticamente.

Clausola di risposta affermativa: implementare una "clausola di risposta affermativa" come quella seguente:

Pur riconoscendo che la presente Lettera d'Intenti non è generalmente vincolante, il Venditore si riserva il diritto, in una/due/tre o più occasioni durante il periodo di esclusiva, di richiedere una risposta affermativa scritta all'Acquirente. Tale risposta dovrà confermare che l'Acquirente non prevede modifiche sostanziali ai termini dell'accordo delineati nella presente Lettera d'Intenti. La mancata risposta comporterà la risoluzione automatica delle clausole di esclusiva contenute nella presente Lettera d'Intenti

Deposito cauzionale

Perché, mentre il deposito cauzionale è consuetudine nelle transazioni da 1 a 5 milioni di dollari, diventa meno diffuso nelle transazioni di medie dimensioni? Approfondiamo le ragioni.

Gli acquirenti che operano nel mercato intermedio spesso percepiscono il loro impegno in una rigorosa due diligence come una chiara dimostrazione della loro serietà. Considerano questo investimento di tempo e risorse finanziarie un valido sostituto di una caparra confirmatoria. Sebbene sia vero che condurre una due diligence approfondita sia un'impresa seria, è importante esercitare cautela quando si negozia con i concorrenti diretti.

Ora, la domanda sorge spontanea: quanto si dovrebbe destinare a un deposito? Nelle transazioni più piccole, in genere è sufficiente circa il 5%. Tuttavia, nelle transazioni più consistenti, è più pratico specificare un importo in dollari (ad esempio, il 5% di una transazione da 50 milioni di dollari equivale alla sbalorditiva cifra di 2,5 milioni di dollari, spesso eccessiva). Per transazioni di importo consistente, un importo compreso tra 50.000 e 250.000 dollari è generalmente ritenuto adeguato.

Un'altra considerazione cruciale è la rimborsabilità del deposito cauzionale e le relative condizioni. La maggior parte degli acquirenti preferisce un deposito cauzionale rimborsabile fino alla firma del contratto di acquisto, mentre alcuni venditori potrebbero richiedere che una parte non sia rimborsabile. Ciò che andrebbe evitato a tutti i costi è insistere su un deposito cauzionale completamente non rimborsabile. Mi sono imbattuto in casi in cui i venditori hanno richiesto tali depositi prima ancora che fosse iniziata qualsiasi due diligence, con conseguente rapida partenza dei potenziali acquirenti. Richiedere un deposito cauzionale non rimborsabile è generalmente considerato irragionevole dalla maggior parte degli acquirenti e potrebbe indurli a ritirarsi dal tavolo delle trattative.

Un potenziale compromesso potrebbe comportare la progressiva non rimborsabilità del deposito in base a specifici traguardi, come il completamento della due diligence, la redazione del contratto di acquisto o l'ottenimento di una lettera di impegno finanziario. Nella pratica, questo può essere un processo di negoziazione complesso e dispendioso in termini di tempo, spesso giustificabile solo quando si ha a che fare con concorrenti diretti.

Assegnazione

Il prezzo di acquisto di una transazione può dipendere in modo significativo dalle implicazioni fiscali, rendendolo un fattore cruciale nel determinare se l'accordo debba assumere la forma di un acquisto di asset o di azioni. Idealmente, la Lettera d'Intenti (LOI) dovrebbe delineare esplicitamente la ripartizione del prezzo di acquisto a fini fiscali, un dettaglio cruciale che può prevenire complicazioni in futuro. Le modalità di determinazione di questa ripartizione hanno un peso significativo per entrambe le parti coinvolte e possono persino determinare il successo o il fallimento di un accordo se il compromesso è difficile da raggiungere.

In teoria, negoziare l'allocazione può sembrare semplice, ma quando entrambe le parti coinvolgono i rispettivi Dottori Commercialisti (CPA), è probabile che si incontrino proposte diverse. Trovare un punto d'incontro potrebbe richiedere modifiche significative alle allocazioni iniziali.

Consideriamo questo esempio di allocazione per una transazione da 12 milioni di dollari:

• Classe I: Contanti e depositi bancari — $0
• Classe II: Titoli, compresi beni personali attivamente negoziati e certificati di deposito — $0
• Classe III: Crediti — $ 500.000
• Classe IV: Scorte in commercio (inventario) — $ 2.000.000
• Classe V: Altri beni materiali, tra cui mobili, infissi, veicoli, ecc. – $ 2.500.000
• Classe VI: Beni immateriali, incluso il patto di non concorrenza — $ 1.000.000
• Classe VII: Avviamento — $ 6.000.000
• Prezzo totale di acquisto: $12,000,000

Avviare discussioni sull'assegnazione in una fase iniziale spesso incontra meno resistenza, poiché entrambe le parti sono più aperte a compromessi rapidi, favorendo uno spirito di progresso e cooperazione.

In alternativa, potreste valutare di concordare congiuntamente di allocare il prezzo in base alla base imponibile delle attività, un approccio che in genere funziona a vostro favore. Ecco un esempio semplificato:

Ai fini fiscali, il Prezzo di Acquisto sarà ripartito in base alla base imponibile del patrimonio della Società.

Forma giuridica della transazione

Un altro aspetto fondamentale da considerare in un accordo è stabilire se sarà strutturato come una vendita di asset o di azioni . Questa decisione spesso dipende dalle preferenze delle parti coinvolte.

I venditori tendono a preferire le transazioni azionarie. Perché? Perché spesso generano un ricavo netto più elevato, al netto delle imposte, rispetto alla vendita di un asset.

Gli acquirenti , d'altro canto, spesso preferiscono la vendita di asset. Perché? Perché riduce al minimo il potenziale di passività potenziali e offre all'acquirente una base patrimoniale più elevata per gli asset. Questo, a sua volta, riduce il reddito imponibile per l'acquirente dopo la chiusura dell'operazione, massimizzando gli ammortamenti.

Nel mercato medio-basso, è importante notare che la maggior parte delle transazioni è strutturata come acquisto di asset. Se la vendita rientra in questa categoria, è fondamentale che la Lettera d'Intenti (LOI) definisca chiaramente le attività e le passività incluse nel prezzo.

Vale la pena ricordare che la forma della transazione, che si tratti di una vendita di beni o di azioni, può anche influenzare altri termini delineati sia nella lettera d'intenti che nel contratto di acquisto, in particolare per quanto riguarda dichiarazioni e garanzie. Considerando e affrontando con sicurezza questo aspetto, si gettano solide basi per una transazione di successo.

Deposito a garanzia (trattenuta)

In molte Lettere di Intenti (LOI), si nota spesso una notevole assenza di dettagli riguardo all'importo del prezzo di acquisto che verrà accantonato in un conto deposito a garanzia per coprire potenziali richieste di indennizzo derivanti da violazioni delle dichiarazioni e garanzie delineate nel contratto di acquisto. In genere, nelle transazioni di medie dimensioni, una parte del prezzo di acquisto (solitamente circa il 10%) viene destinata a questo scopo e trattenuta in un conto deposito a garanzia per un periodo di tempo specificato, che di solito varia dai 12 ai 18 mesi. Ciò funge da misura di protezione nel caso in cui le richieste del venditore, come le dichiarazioni o le garanzie contenute nel contratto di acquisto, si rivelino in seguito inesatte, o per affrontare altre questioni come le violazioni delle clausole post-closing.

Idealmente, la lettera di intenti dovrebbe specificare esplicitamente se una percentuale del prezzo sarà trattenuta in garanzia e, in tal caso, specificare l'importo esatto della ritenuta. Ecco un esempio di clausola:

Il 10% del Prezzo di Acquisto, pagabile al momento del Closing, sarà depositato su un conto deposito a garanzia di terzi. Tale importo sarà trattenuto per un periodo di dodici mesi dalla data del Closing, a garanzia delle richieste di indennizzo dell'Acquirente, secondo i termini del Contratto di Acquisto.

Quando si ha a che fare con il deposito a garanzia, è fondamentale tenere conto dei seguenti punti chiave:

• Condizioni di deposito a garanzia: definire le circostanze in cui è possibile accedere ai fondi di deposito a garanzia.
• Importo del deposito a garanzia: indicare chiaramente l'importo di denaro da tenere in deposito a garanzia.
• Controllo del rilascio: specificare chi ha il controllo sul rilascio dei fondi depositati.
• Durata del deposito a garanzia: determina la durata del periodo di deposito a garanzia.
• Rimedio per l'acquirente: chiarire se l'importo depositato è l'unico rimedio disponibile per l'acquirente.
• Interessi maturati: indicare chi ha diritto agli interessi maturati sul conto di deposito a garanzia.

Rappresentanze e garanzie

È una verità universale che, per quanto esaustivi siano gli sforzi di due diligence di un acquirente, non si può mai essere completamente certi che ogni potenziale problema all'interno di un'azienda sia stato individuato. È qui che entrano in gioco le dichiarazioni e le garanzie, pensate per tutelare da eventuali sviste durante la due diligence. Negoziare i termini di queste dichiarazioni e garanzie può essere un aspetto controverso del contratto di acquisto. Sfortunatamente, molte Lettere di Intenti (LOI) tendono a essere vaghe su questo argomento, spesso menzionando solo che le dichiarazioni e le garanzie saranno "consuetudinarie". Dettagli come esclusioni, requisiti di conoscenza, massimali (responsabilità massima) o il paniere (responsabilità minima) vengono spesso omessi.

Nella maggior parte dei casi, questo rappresenta l'approccio migliore ed entrambe le parti devono procedere in buona fede, confidando nella reciproca integrità. Il tuo obiettivo come venditore è limitare la tua esposizione, mentre l'acquirente cercherà naturalmente la massima protezione possibile. È comune che le lettere di intenti dichiarino di essere soggette alla preparazione del contratto di acquisto, che in ultima analisi conterrà dichiarazioni e garanzie consuetudinarie o appropriate per una transazione di questo tipo.

Ecco un esempio di clausola da considerare:

Il Contratto di Acquisto conterrà dichiarazioni e garanzie idonee per una transazione di questa natura. Queste possono riguardare questioni quali capitalizzazione, autorità, considerazioni ambientali, imposte, benefit per i dipendenti e questioni sindacali, conformità legale e aspetti consuetudinari relativi all'attività, inclusi i bilanci.

Inoltre, alcune LOI possono includere una clausola standard in cui ciascuna parte dichiara che la stipula della LOI o del contratto di acquisto non sarà in conflitto o violerà alcun altro contratto. In genere, si tratta di una formalità e raramente di un punto di negoziazione.

Condizioni (imprevisti)

Nelle transazioni commerciali , la maggior parte delle Lettere di Intenti (LOI) è corredata da una serie di condizioni che delineano i requisiti per la finalizzazione della transazione. Queste condizioni riguardano vari aspetti, tra cui le approvazioni normative, il completamento della due diligence, l'ottenimento del finanziamento, l'ottenimento del consenso di terze parti per contratti critici, la stipula di contratti di lavoro con il personale chiave, la garanzia che non vi siano cambiamenti negativi significativi nell'attività o nelle prospettive della società target e l'esecuzione del contratto di acquisto.

È importante notare che, sebbene molte LOI non siano vincolanti, queste condizioni svolgono un ruolo fondamentale nel definire le aspettative di tutte le parti coinvolte. In sostanza, le condizioni forniscono una d'uscita per l'acquirente, e occasionalmente per il venditore, qualora non possano essere rispettate. Questo vale anche per le LOI non vincolanti. Inoltre, la maggior parte delle leggi statali impone alle parti di agire in buona fede e di fare del loro meglio per risolvere tali condizioni.

È interessante notare che la maggior parte delle LOI non specifica il livello di impegno richiesto per soddisfare queste condizioni, ad esempio se siano previsti "i migliori sforzi" o "sforzi commercialmente ragionevoli". Le parti in genere si rivolgono alla legislazione statale per determinare l'entità dello sforzo necessario.

Nella pratica, dimostrare che un acquirente non ha compiuto sforzi ragionevoli per soddisfare le condizioni può essere difficile. In genere, se le condizioni non possono essere soddisfatte, la transazione viene annullata. L'eccezione si verifica quando un concorrente presenta un'offerta al solo scopo di acquisire informazioni sulla concorrenza e non tenta realmente di soddisfare le condizioni delineate nella LOI.

La clausola di contingenza finanziaria è una clausola comune nei contratti di acquisto, ma la sua importanza varia a seconda del tipo di acquirente. Le aziende ben capitalizzate in genere dispongono dei fondi necessari per completare una transazione, mentre le società di private equity spesso hanno bisogno di ottenere finanziamenti da terze parti .

Per il venditore, il principale svantaggio di una clausola di finanziamento è che offre all'acquirente una via d'uscita facile. Se l'acquirente cambia idea, può semplicemente sostenere di non essere riuscito a ottenere il finanziamento. Tuttavia, questo non è un rischio così grande come potrebbe sembrare, poiché la maggior parte delle lettere d'intenti (LOI) non sono comunque vincolanti.

Il campanello d'allarme per i venditori è un acquirente che ha pochi soldi a disposizione e cerca di finanziare gran parte del prezzo di acquisto. Questi acquirenti potrebbero non avere rapporti con le banche o alcuna esperienza nel settore, il che rende difficile per loro ottenere finanziamenti. Se l'acquirente ha intenzione di cercare investitori dopo aver firmato la lettera d'intenti, questo è un segnale d'allarme importante.

Patti

In ambito giuridico, un patto implica un impegno costante a intraprendere azioni specifiche o ad astenersi dal compierle. Nel contesto di una Lettera d'Intenti (LOI), questi patti ruotano principalmente attorno alle modalità di svolgimento delle operazioni commerciali fino alla conclusione dell'accordo. Ad esempio, si potrebbe incontrare un testo del tipo: "Tra la data della presente Lettera d'Intenti e la chiusura, i venditori si impegnano solennemente a continuare a condurre l'attività secondo il suo corso ordinario".

In sostanza, l'acquirente cerca una garanzia ferrea che le attività commerciali proseguiranno come di consueto fino al closing. Ciò implica un impegno costante a sostenere le attività di marketing in corso e ad astenersi dall'apportare modifiche significative al panorama aziendale prima della conclusione dell'accordo. Tali modifiche potrebbero comprendere azioni come il licenziamento di personale chiave, la liquidazione di attività o l'erogazione di bonus . In alcuni casi, le lettere di intenti vietano esplicitamente tali modifiche, mentre in altri richiedono il via libera dell'acquirente prima che qualsiasi modifica possa essere implementata.

L'obiettivo fondamentale dell'acquirente è tutelarsi da cambiamenti radicali che potrebbero avere un impatto negativo sul valore complessivo dell'azienda. In genere, gli acquirenti sono interessati a che il venditore mantenga le operazioni aziendali come di consueto, sebbene con la consueta richiesta di consultarli sulle decisioni cruciali prima dell'implementazione. Vale la pena notare che ho riscontrato casi in cui i venditori hanno apportato cambiamenti radicali prima della chiusura, come la risoluzione di importanti contratti pubblicitari, il licenziamento di personale cruciale, la cessazione di specifiche linee di business o la cessione di ingenti beni strumentali. Come venditore, la vostra linea d'azione dovrebbe essere in linea con la normale operatività e cambiamenti sostanziali dovrebbero essere presi in considerazione solo previa esplicita approvazione dell'acquirente.

Ruolo del venditore

Un altro aspetto fondamentale nell'ambito delle lettere di intenti riguarda la determinazione del coinvolgimento del venditore dopo la chiusura dell'affare. Se la vostra intenzione è quella di rimanere un attore chiave nelle operazioni, è prudente definire in anticipo i dettagli essenziali del vostro rapporto di lavoro o di consulenza, comprese le considerazioni salariali, prima di accettare formalmente la lettera di intenti.

Nella maggior parte dei casi, potrebbe non essere in linea con i tuoi interessi finanziari continuare a ricoprire il tuo ruolo all'interno dell'azienda. Ad esempio, se l' azienda genera un EBITDA annuo di 3 milioni di dollari, è improbabile che molti venditori siano disposti a continuare a collaborare per un salario annuo di soli 300.000 dollari, accettando di fatto una riduzione sostanziale del 90%. La maggior parte, comprensibilmente, si opporrebbe a un simile accordo. Di conseguenza, è consigliabile accertare le aspettative dell'acquirente in merito al tuo ruolo attuale e alla potenziale retribuzione in questa fase. Se un consenso sui termini del contratto di lavoro si rivelasse elusivo, sarebbe pragmatico riconsiderare l'accettazione della lettera d'intenti.

Esistono tre scenari principali in cui può essere preso in considerazione il tuo coinvolgimento continuato nell'attività:

• Consulenza: questo tipo di consulenza si verifica spesso quando i venditori possiedono conoscenze preziose, cruciali per una transizione fluida . È particolarmente comune nelle aziende complesse o quando l'acquirente richiede una guida completa da parte del venditore.
• Ruoli esclusivamente dedicati alle vendite: nei casi in cui i venditori abbiano un talento per le vendite e desiderino integrare il proprio reddito pensionistico, mantenere un ruolo di vendita basato su commissioni può essere vantaggioso. Molti venditori optano per questa soluzione se preferiscono occuparsi di vendita piuttosto che di gestione. Può essere una soluzione reciprocamente vantaggiosa, soprattutto se l'acquirente offre orari di lavoro flessibili.
• Vendite ad acquirenti finanziari: i gruppi di private equity in genere si aspettano che i venditori rimangano coinvolti anche dopo la chiusura dell'operazione , almeno fino a quando non si assicurano un sostituto idoneo. Molti preferiscono un coinvolgimento dei venditori a lungo termine. Per incentivare i venditori, gli acquirenti finanziari spesso offrono capitale, in genere compreso tra il 10% e il 30% del prezzo di acquisto. Questo accordo consente ai venditori di diversificare il rischio vendendo una quota in anticipo e potenzialmente incassando il capitale rimanente in una vendita futura, in genere entro tre-sette anni.

Se non hai intenzione di continuare a gestire l'azienda, è consigliabile cercare acquirenti che non impongano il tuo coinvolgimento continuo. In alternativa, valuta l'approccio proattivo di creare un solido team di gestione e di identificare un potenziale successore come CEO o manager diversi anni prima della transizione.

Ruolo del management

All'interno di una LOI, ci imbattiamo in due preoccupazioni fondamentali legate alla forza lavoro dell'azienda: la divulgazione e la fidelizzazione.

Divulgazione

Una delle sfide più ardue che i venditori devono affrontare riguarda la delicata questione di stabilire quali dipendenti debbano essere informati dell'imminente vendita e quando questa rivelazione debba avvenire. Per la maggior parte dei venditori, la preferenza è quella di custodire queste informazioni come un segreto gelosamente custodito fino al giorno stesso della chiusura. Occasionalmente, una divulgazione limitata potrebbe essere estesa a persone di fiducia come il CFO e i consulenti professionali. Dopotutto, come dice il proverbio, "le labbra sciolte affondano le navi", e più persone sono a conoscenza di tali informazioni, maggiore è il rischio che raggiungano orecchie indesiderate.

È interessante notare che gli acquirenti spesso adottano un approccio contrastante, cercando di entrare in contatto con i dipendenti chiave ancor prima della finalizzazione dell'accordo. Le loro motivazioni per interagire con queste figure chiave generalmente comprendono due obiettivi principali:

• Due Diligence: i dipendenti chiave possono fornire spunti preziosi per il processo di due diligence dell'acquirente. Possono offrire prospettive sincere sulla cultura aziendale che il venditore potrebbe non avere, oppure possono far luce su aspetti critici dell'azienda che il venditore potrebbe aver inavvertitamente omesso.
• Fidelizzazione: garantire la fidelizzazione dei dipendenti chiave è un altro obiettivo fondamentale. Gli acquirenti riconoscono l'importanza di fidelizzare i talenti, che sono vitali per il successo continuo dell'azienda.

Quando si decide come affrontare la comunicazione con i dipendenti, entrano in gioco due considerazioni fondamentali:

• Tempistica: la tempistica con cui informare i dipendenti dipende in larga misura dalla cultura aziendale. Nei casi in cui prevale una cultura aziendale sana e affiatata all'interno di un piccolo team, la divulgazione tempestiva prima della vendita può essere un'opzione praticabile, a patto di avere fiducia nella loro discrezione. Tuttavia, la saggezza popolare suggerisce di evitare gli estremi: non divulgare informazioni troppo prematuramente (rischiando partenze premature) o troppo tardivamente (potenzialmente causando sentimenti di tradimento).
• Metodo: Nella maggior parte degli scenari, è prudente iniziare con la divulgazione ai manager chiave, consentendo loro di impostare il tono. Successivamente, la vendita può essere rivelata al gruppo più ampio di dipendenti in un contesto collettivo. Questo approccio è particolarmente efficace quando i manager chiave godono di rispetto all'interno dell'organizzazione. Per i team più grandi, i manager chiave possono assumersi questa responsabilità per i rispettivi gruppi.

Inoltre, puoi integrare questa strategia di comunicazione con un accordo di fidelizzazione personalizzato per i tuoi dipendenti chiave. Formalizzando un accordo di bonus di fidelizzazione, puoi includere clausole di riservatezza e di non sollecitazione trasferibili all'acquirente.

Se si sceglie di consentire all'acquirente di interagire con i propri dipendenti, ciò dovrebbe idealmente avvenire verso la conclusione della fase di due diligence, preferibilmente dopo la finalizzazione del contratto di acquisto.

Conservazione

Un'altra preoccupazione significativa per gli acquirenti riguarda la fidelizzazione del personale. Alcune lettere di intenti includono una clausola che stabilisce che l'impegno dell'acquirente è subordinato all'ottenimento di un impiego e di accordi di non concorrenza da parte dei membri chiave del personale. Questo processo può procedere senza intoppi, soprattutto se l'acquirente dispone di risorse ingenti ed è disposto a offrire pacchetti retributivi competitivi per fidelizzare il personale chiave.

Tuttavia, è essenziale prestare attenzione prima di accettare una clausola del genere. Se i dipendenti si rendono conto di avere un potere di influenza sulla vendita, potrebbero approfittare di questa situazione. Come imprenditore , la prospettiva di essere tenuti in ostaggio dai propri dipendenti è tutt'altro che ideale.

Ricordo una transazione di quasi dieci anni fa in cui diversi dipendenti chiave avanzarono richieste esorbitanti all'acquirente, pienamente consapevoli della loro posizione contrattuale. Alla fine, l'acquirente non cedette a queste richieste e licenziò i dipendenti il ​​giorno dopo la chiusura. È un duro esempio del fatto che a volte chi fa più rumore viene sostituito.

Non concorrenza

Sebbene sia generalmente inteso che i venditori siano tenuti ad astenersi dal competere con l'acquirente dopo il closing, questo impegno è spesso implicito piuttosto che esplicitamente delineato nella LOI. Tuttavia, è prassi prudente includere una sola riga nella LOI, in cui si affermi chiaramente che l'acquirente si aspetta che il venditore firmi un patto di non concorrenza al closing, specificandone la durata e l'ambito geografico. Se si intende intraprendere attività commerciali post-closing che potrebbero potenzialmente sovrapporsi al patto di non concorrenza, è consigliabile definire e gestire tali attività per garantire che non siano in conflitto con l'accordo.

Risoluzione

Nell'ambito delle lettere di intenti (LOI), la risoluzione può essere una questione delicata, soprattutto quando la LOI non è vincolante. In questi casi, dovrebbe idealmente essere facilmente annullabile senza conseguenze durature. Sebbene alcune LOI possano prevedere commissioni , è opportuno notare che queste commissioni sono relativamente rare nelle transazioni del mercato medio-basso.

Alcuni acquirenti accorti potrebbero anche inserire una clausola che obblighi il venditore a rimborsare le spese nel caso in cui decida di recedere dall'accordo. A loro volta, i venditori potrebbero valutare la possibilità di richiedere una clausola di reciprocità nel caso in cui l'acquirente decida di recedere. Tali negoziazioni sono all'ordine del giorno nella redazione di una lettera di intenti.

In pratica, mantenere lo slancio nel processo di negoziazione è altrettanto cruciale quanto definire i dettagli più sottili. Tuttavia, è un principio fondamentale che tutte le lettere di intenti (LOI) includano una clausola risolutiva, che stabilisca che il contratto cesserà di essere valido se tu e l'acquirente non raggiungerete un accordo entro una data specificata.

Varie

Spese

Alcune LOI contengono disposizioni che disciplinano la ripartizione di commissioni e spese tra le parti coinvolte. In genere, queste disposizioni stabiliscono che ciascuna parte è responsabile della copertura delle spese sostenute. Tuttavia, alcune LOI vanno oltre, stabilendo che, in caso di fallimento dell'accordo, il venditore deve rimborsare all'acquirente le spese sostenute. Questo requisito è spesso considerato irragionevole dalla maggior parte dei venditori e incontra solitamente resistenza.

Legge applicabile

Determinare la legge applicabile è semplice quando entrambe le parti si trovano nello stesso Stato. Tuttavia, se acquirente e venditore si trovano in Stati diversi, l'acquirente spesso propone la legge del proprio Stato di residenza come giurisdizione . Il venditore può accettare questa proposta, in particolare se si tratta del Delaware o se l'acquirente ha un potere negoziale significativamente maggiore. Nei casi in cui si cerca una via di mezzo, le parti in genere optano per uno Stato neutrale come autorità competente.

Autorità legale

Alcune LOI possono anche richiedere che le parti confermino la propria capacità giuridica di eseguire la transazione.

Il processo della lettera di intenti

Analizziamo ora i vari approcci e stili di negoziazione quando si tratta di redigere una Lettera di Intenti (LOI):

• Redazione della LOI: in genere, la responsabilità della redazione della LOI ricade sull'acquirente, soprattutto se si tratta di una persona giuridica. Tuttavia, esistono delle eccezioni. I venditori possono farsi carico della redazione della LOI se hanno una posizione negoziale forte, se stanno trattando contemporaneamente con più parti o se l' acquirente è un privato o un concorrente più piccolo che desidera ridurre al minimo le spese legali in questa fase. In qualità di venditore, se si presenta l'opportunità, è consigliabile farsi carico della preparazione della LOI.
• Variazione della lunghezza: le lettere di intenti (LOI) possono avere una lunghezza variabile, da documenti concisi di una pagina ad accordi più dettagliati di sei o sette pagine. Nella maggior parte dei casi, le LOI si estendono da due a quattro pagine.
• Saltare la lettera d'intenti: sebbene insolito, alcune parti scelgono di rinunciare alla lettera d'intenti e di stipulare direttamente un contratto di acquisto definitivo. Questa soluzione è più diffusa quando il venditore detiene un significativo potere negoziale, l'acquirente ha condotto una due diligence preliminare o se l'acquirente è un concorrente diretto, dove la due diligence è delicata. A mio avviso, questa soluzione rappresenta meno del 2% delle transazioni.
• Combinazione di formati: le lettere di intenti spesso trovano un equilibrio tra una lettera amichevole e un accordo legale tradizionale. Non ci sono requisiti di formato rigidi, ma la maggior parte inizia con paragrafi introduttivi cortesi prima di addentrarsi nei termini della transazione proposta. Gli acquirenti in genere preferiscono un tono più informale con dettagli minimi, orientato a passare alla fase successiva: la due diligence. Tuttavia, i venditori dovrebbero puntare al massimo dettaglio e specificità nella lettera di intenti.
• Origine della bozza iniziale: l'acquirente solitamente si occupa della preparazione della bozza iniziale della LOI. Uno svantaggio per il venditore è che la parte che redige la prima bozza esercita un'influenza significativa sul contenuto del documento. In alcuni casi, ciò può portare ad accordi unilaterali che richiedono revisioni sostanziali, rallentando il processo di negoziazione e ostacolandone l'esito. In risposta, l'avvocato del venditore o il consulente M&A possono rispondere con una LOI inversa, in sostanza, una nuova bozza di LOI. Questo approccio si rivela pratico quando la bozza iniziale è così lontana dal vero che è più efficiente creare un documento completamente nuovo piuttosto che modificare pesantemente la bozza dell'acquirente.
• Gestire il processo di modifica : in genere, quando si tratta di rivedere la LOI, è consuetudine che sia l'acquirente che il venditore si scambino le versioni con le linee rosse utilizzando Microsoft Word. Se l'acquirente avvia la prima bozza, spesso inizia inviando una versione PDF della LOI e fornisce il formato Word solo su richiesta dell'avvocato del venditore. Le due parti si scambiano quindi le versioni con le linee rosse fino a raggiungere un accordo. È prassi consolidata iniziare ogni nuovo round di negoziazioni con una bozza pulita (senza modifiche tracciate), poiché tenere traccia di più modifiche può diventare complicato dopo il secondo round.
• Comunicazione efficace: è consigliabile anche avviare discussioni telefoniche per affrontare potenziali problemi. Questo scambio verbale aiuta entrambe le parti a comprendere le rispettive motivazioni alla base delle modifiche richieste. Lascia spazio ad alternative creative che possano soddisfare le esigenze di entrambe le parti, facilitando il percorso verso un accordo reciproco.
• Tempistiche per la firma della LOI: la negoziazione della maggior parte delle LOI dura in genere da una a tre settimane. Sebbene alcuni venditori possano trovare questa tempistica irragionevole, essa è in linea con la prassi comune. In genere, ogni ciclo di trattative richiede da uno a tre giorni per parte. Pertanto, un ciclo di trattative per entrambe le parti dura in genere dai due ai sei giorni. In media, le trattative prevedono da due a tre cicli di modifiche, per un totale di quattro-18 giorni. Considerando i fine settimana, la tempistica media si attesta tra le due e le tre settimane. Se si stanno negoziando con più acquirenti, la tempistica potrebbe estendersi ulteriormente, poiché la maggior parte dei venditori attende di ricevere le LOI da tutte le parti prima di procedere con una sola.
• Tempistiche per la firma della LOI: le LOI vengono solitamente firmate da uno a due mesi dopo la stipula di un accordo di riservatezza . In alcuni casi, un acquirente potrebbe impiegare fino a sei mesi o più, poiché potrebbe valutare altre opportunità prima di tornare a esprimere interesse per l'azienda. In genere, le prime una-tre settimane sono dedicate alla revisione del memorandum informativo riservato (CIM), alla presentazione di domande al venditore e alla ricerca di ulteriori informazioni. Se l'acquirente rimane interessato, potrebbe richiedere un incontro di persona o richiedere ulteriori chiarimenti sui bilanci. Successivamente, l'acquirente potrebbe dedicare due o tre settimane alla valutazione dell'acquisizione, all'analisi dei dati finanziari e alla preparazione di un modello di valutazione per determinare il prezzo di offerta . In media, questo processo richiede agli acquirenti da uno a due mesi prima di essere pronti a presentare una LOI. Sebbene alcuni acquirenti si muovano rapidamente, rappresentano l'eccezione piuttosto che la norma.
• Strategie di negoziazione: gli acquirenti utilizzano diverse tattiche durante le trattative. Alcuni potrebbero inizialmente presentare un'offerta elevata con l'intenzione di abbassarla gradualmente nei mesi successivi. Altri adottano un approccio più moderato, offrendo un accordo ragionevole che intendono mantenere. Distinguere tra queste due tipologie di acquirenti spesso comporta l'approfondimento delle trattative e la richiesta di dettagli specifici. Gli acquirenti con motivazioni insincere tendono a evitare di impegnarsi su dettagli come traguardi, scadenze e altre misure concrete.
• Valutazione dell'impegno dell'acquirente: è fondamentale valutare il livello di impegno dei potenziali acquirenti. Alcuni, come i fondi di ricerca, potrebbero precipitarsi a firmare una lettera di intenti senza alcuna certezza sulle proprie capacità di finanziamento, con l'obiettivo di avviare la ricerca di fondi. È essenziale valutare la capacità di un acquirente di portare a termine la transazione.
• Livello di dettaglio: gli approcci negoziali variano. Mentre alcune parti si concentrano su termini di alto livello come il prezzo di acquisto, altre approfondiscono i dettagli più specifici. Dal punto di vista del venditore, è consigliabile trovare un equilibrio che massimizzi i dettagli senza sacrificare eccessivamente lo slancio. Sebbene possa richiedere più tempo, garantisce l'allineamento e previene impegni prematuri. Riduce inoltre il rischio di ingenti investimenti in due diligence, che possono portare a una riduzione della leva negoziale in futuro. Raggiungere questo equilibrio è un compito complesso in cui la guida di un avvocato esperto in fusioni e acquisizioni si rivela preziosa.
• Il mito dell'"offerta finale": tutti noi ci siamo imbattuti nella dichiarazione "offerta finale" durante le trattative, una tattica occasionalmente utilizzata dagli acquirenti. È prudente considerare tali dichiarazioni con scetticismo, poiché raramente sono veramente definitive.
• Società quotate in borsa e lettere di intenti: le società quotate in borsa spesso evitano di presentare una lettera di intenti. Ciò costituisce un accordo sostanziale, che comporta obblighi di rendicontazione e potenzialmente intensifica la concorrenza per l'acquisizione.

Riepilogo LOI

Termini e caratteristiche principali di una LOI

Analizziamo nel dettaglio i termini e le caratteristiche principali di una LOI e come influenzano il panorama negoziale:

• Natura non vincolante: la maggior parte delle LOI contiene termini non vincolanti.
• Contratto preliminare: la LOI funge da contratto preliminare, destinato a essere sostituito da un contratto di acquisto. Costituisce il punto di partenza per la due diligence. Qualsiasi termine della transazione non esplicitamente definito nella LOI tende a sbilanciarsi a favore dell'acquirente quando specificato nel contratto di acquisto.
• Clausola di esclusività: la maggior parte delle lettere di intenti include una clausola di esclusività.
• Informazioni limitate: i dettagli della transazione e il contenuto del contratto di acquisto spesso cambiano in base alle scoperte effettuate durante la due diligence.
• Imprevisti: la lettera di intenti è subordinata al completamento con successo della due diligence da parte dell'acquirente.
• Momentum Builder: la LOI offre a entrambe le parti l'opportunità di affrontare i problemi prima di irrigidirsi nelle proprie posizioni.
• Riflettori puntati sulle questioni irrisolte: porta alla luce eventuali problemi che restano indefiniti.
• Disposizioni vincolanti: alcune disposizioni, come l'esclusività, la riservatezza, l'accesso alla due diligence, il deposito cauzionale e le spese, sono in genere strutturate in modo da essere vincolanti.

Perché preoccuparsi se l'accordo non è vincolante?

• Valutazione dell'impegno: la lettera d'intenti funge da cartina tornasole per valutare la dedizione e la serietà delle parti prima di addentrarsi nei dettagli della transazione.
• Impegno morale: oltre all'aspetto legale, la LOI stabilisce un impegno morale per entrambe le parti, affermando le loro intenzioni e la loro buona fede.
• Dichiarazione di intenti: esprime le intenzioni delle parti coinvolte, mettendo in luce le loro vere priorità e i loro obiettivi.
• Termini chiave registrati: la LOI immortala i termini essenziali dell'accordo, offrendo chiarezza e un punto di riferimento.
• Privilegio di esclusività: concedendo l'esclusività all'acquirente, gli si consente di investire nella due diligence senza concorrenza.
• Riduzione dell'incertezza: definendo i dettagli significativi della transazione, la lettera di intenti riduce al minimo le possibilità di disaccordi in fasi successive.
• Contingenze chiare: fornisce un quadro chiaro per condizioni e contingenze.
• Prerequisiti del prestatore: molti prestatori richiedono una lettera di intenti prima di prendere in considerazione la sottoscrizione di un prestito.
• Autorità di due diligence: la LOI autorizza entrambe le parti a svolgere la due diligence, un passaggio fondamentale prima dell'impegno di risorse per redigere e negoziare un contratto di acquisto.
• Accordo sul prezzo: è fondamentale che la lettera d'intenti faciliti un consenso sul prezzo di acquisto prima di impegnarsi nelle spese associate alla due diligence.

Problemi e soluzioni

• Problema: Raramente le condizioni migliorano per il venditore dopo la firma della lettera d'intenti.
  • Soluzione: definire quanti più termini possibili in anticipo nella LOI.
• Problema: I termini non definiti solitamente favoriscono l'acquirente.
  • Soluzione: descrivere in modo dettagliato quanti più termini possibile all'interno della LOI.
• Problema: Un'esclusività prolungata indebolisce la tua posizione negoziale.
  • Soluzione: optare per periodi di esclusività più brevi, incorporando al contempo delle tappe fondamentali.
• Problema: La firma della LOI può ridurre la tua influenza.
  • Soluzione: prendersi il tempo necessario per negoziare meticolosamente la LOI e accelerare la procedura dopo la firma.
• Problema: I problemi emersi durante la due diligence possono comportare prezzi e condizioni meno favorevoli.
  • Soluzione: prepararsi bene alla due diligence per attenuare potenziali problemi.

Contenuto

Introduzione: la maggior parte delle lettere di intenti inizia con un breve saluto e un preambolo. Successivamente, alcune lettere di intenti proseguono con una panoramica generale dell'acquisizione, includendo dettagli come il prezzo di acquisto, il formato della transazione proposto e altri termini di alto livello.

Vincolante vs. Non vincolante: una lettera di intenti ben redatta dovrebbe dichiarare inequivocabilmente le intenzioni delle parti in merito alla natura vincolante del documento. Alcune lettere di intenti lo chiariscono nell'introduzione o nel titolo, mentre altre separano nettamente le sezioni vincolanti da quelle non vincolanti. In alternativa, alcune lettere di intenti si concludono con un paragrafo che delinea gli aspetti vincolanti e non vincolanti. Un errore fin troppo comune nelle lettere di intenti è etichettare l'intero documento come non vincolante.

Prezzo e condizioni di acquisto: determinare il prezzo di acquisto "totale" non è sempre semplice, dato che si basa semplicemente sul prezzo di acquisto. Molte lettere di intenti includono aggiunte e detrazioni al prezzo di acquisto, elencate in una sezione separata. Quando si valuta un'offerta, è prudente analizzarla in un foglio di calcolo, contabilizzando ogni attività e passività che contribuisce al capitale circolante (ad esempio, crediti , inventario, debiti). Questo approccio consente confronti tra più offerte. La lettera di intenti dovrebbe specificare espressamente quali attività sono incluse nel prezzo. Idealmente, il prezzo di acquisto dovrebbe essere un importo fisso (ad esempio, 10 milioni di dollari), piuttosto che un intervallo (ad esempio, da 8 milioni di dollari a 12 milioni di dollari). È consigliabile evitare valutazioni basate su formule, come un prezzo fissato a 4,5 volte l'EBITDA degli ultimi dodici mesi. Se si accetta tale clausola, assicurarsi che l'adeguamento sia bilaterale, tenendo conto sia delle variazioni al rialzo che al ribasso in base al valore della metrica.

• Corrispettivo: la lettera di intenti deve fornire assoluta chiarezza su come sarà strutturato e pagato il prezzo di acquisto. Ecco le forme più diffuse di corrispettivo per il prezzo di acquisto:
• Liquidità alla chiusura: in genere compresa tra il 50% e il 90%.
• Finanziamento bancario: le questioni chiave in questo caso includono l'anzianità del prestatore, i tempi per ottenere una lettera di impegno dalla banca e se la lettera di intenti comprende una clausola di finanziamento.
• Nota del venditore: se la cambiale è garantita dai beni dell'azienda, quali tutele ha il venditore se un creditore detiene un diritto di garanzia privilegiato? I termini della cambiale, tra cui durata, tasso di interesse, ammortamento, presenza di un pagamento finale e la disponibilità dell'acquirente a garantirla personalmente (in genere nell'intervallo dal 10% al 30%).
• Azioni: i fattori da considerare includono il volume di scambi delle azioni, la borsa in cui sono quotate e la facilità di conversione delle azioni in denaro (si noti che la maggior parte delle azioni nelle operazioni di M&A è soggetta a restrizioni e non può essere scambiata per un certo periodo). Questa opzione è relativamente rara, a meno che l'acquirente non sia quotato in borsa.
• Earnout: comprendere i termini dell'earnout è fondamentale, sebbene si tratti di un argomento complesso e potenzialmente rischioso per i venditori. Le percentuali di earnout si attestano in genere tra il 10% e il 25%.
• Deposito a garanzia/trattenuta: la lettera di intenti dovrebbe delineare le specifiche del deposito a garanzia, tra cui l'importo, il paniere e il limite massimo, nonché i termini delle dichiarazioni e garanzie (paniere, limite massimo, ecc.), che generalmente vanno dal 10% al 20%.

Capitale circolante: gli acquirenti aziendali incorporano quasi sempre il capitale circolante nel prezzo di acquisto. Il capitale circolante è calcolato come attività correnti meno passività correnti. Nella maggior parte delle lettere di intenti che riguardano il capitale circolante, si presume il livello di capitale circolante necessario per gestire l'attività. Successivamente, dopo la chiusura, viene effettuato un adeguamento basato sull'importo effettivo del capitale circolante. Se esiste una differenza tra il capitale circolante pre-closing e quello post-closing, il prezzo di acquisto viene adeguato di conseguenza. La lettera di intenti dovrebbe fornire un metodo chiaro per il calcolo del capitale circolante, sia all'interno della lettera di intenti stessa che nel successivo contratto di acquisto.

Date e traguardi chiave: la lettera d'intenti dovrebbe contenere scadenze e traguardi cruciali affinché l'acquirente possa mantenere l'esclusività. Dovrebbe includere:

• Data di scadenza del periodo di due diligence.
• Una scadenza per la consegna di una lettera di impegno del finanziatore (se esiste una contingenza di finanziamento).
• Termine ultimo per la redazione della bozza iniziale del contratto di acquisto e la sua esecuzione.
• La data di chiusura proposta.

Riservatezza: mentre alcune LOI ribadiscono la natura riservata delle negoziazioni, altre spiegano più dettagliatamente l'accordo di riservatezza iniziale. Questo può concretizzarsi in una clausola LOI aggiuntiva o in un accordo supplementare separato. Quando si negozia con un concorrente diretto, è consigliabile includere un accordo di riservatezza supplementare che copra la non sollecitazione di clienti, dipendenti e fornitori, oltre alla tutela di segreti commerciali, dati sui prezzi non pubblici, nomi dei dipendenti o identità dei clienti.

Due Diligence: gli acquirenti spesso richiedono un periodo di due diligence di 60-90 giorni. Una controproposta di 30-45 giorni è ragionevole, con possibilità di proroghe reciproche se necessario. Il livello di impegno profuso nella preparazione della due diligence può influenzare la durata: una maggiore preparazione può comportare un periodo di due diligence più breve. È consigliabile astenersi dal concedere l'accesso a clienti e dipendenti, a meno che non sia assolutamente necessario. La lettera di intenti dovrebbe imporre alle terze parti di firmare un accordo di riservatezza (NDA), oppure l'acquirente dovrebbe assumersi la responsabilità di eventuali violazioni da parte delle terze parti da lui impiegate.

Esclusività: la clausola di esclusività impedisce al venditore di ricercare, discutere, negoziare o accettare altre offerte per un periodo di tempo definito dopo l'accettazione della lettera d'intenti. La durata esatta e le attività vietate dipendono dal testo della clausola. È prudente negoziare un periodo di esclusività di 30-45 giorni (o un massimo di 60 giorni). Periodi più brevi incoraggiano la tempestività dell'acquirente e scoraggiano i ritardi. Per proteggersi dalle tattiche di rinegoziazione, è possibile:

• Limitare il periodo di esclusività a 30-45 giorni.
• Includere traguardi o scadenze nella lettera di intenti; il mancato rispetto di tali scadenze potrebbe porre fine all'esclusività.
• Specificare nella lettera di intenti che il tentativo di rinegoziazione comporta la cessazione dell'esclusività.
• Incorporare una “Clausola di risposta affermativa”

Deposito cauzionale: sebbene sia consuetudine per transazioni da meno di 1 milione a 5 milioni di dollari, il deposito cauzionale è meno frequente nelle transazioni di medie dimensioni. Per le transazioni più piccole, il 5% è solitamente sufficiente, mentre per quelle più grandi può richiedere da 50.000 a 250.000 dollari.

Allocazione: idealmente, la lettera d'intenti dovrebbe delineare come verrà allocato il prezzo di acquisto ai fini fiscali. Negoziare in questa fase iniziale spesso incontra meno resistenza, poiché le parti sono più disposte a compromessi rapidi per far avanzare l'accordo.

Forma giuridica della transazione: i venditori generalmente privilegiano le transazioni azionarie a causa di potenziali ricavi netti più elevati. Gli acquirenti in genere preferiscono la vendita di asset per limitare le passività potenziali e beneficiare di una base patrimoniale più elevata ai fini fiscali. Nel mercato medio-basso, la maggior parte delle transazioni è strutturata come acquisto di asset. In tal caso, la lettera di intenti deve specificare quali asset e passività sono inclusi nel prezzo.

Deposito a garanzia (trattenuta): la lettera di intenti deve specificare se una percentuale del prezzo verrà trattenuta in deposito a garanzia e, in tal caso, l'importo.

Dichiarazioni e garanzie: le lettere di intenti spesso fanno riferimento al fatto che sono soggette al contratto di acquisto, che conterrà dichiarazioni e garanzie consuetudinarie o pertinenti in relazione alla natura della transazione.

Condizioni (Contingenze): Sebbene non vincolanti, le lettere di intenti spesso includono condizioni, che definiscono le aspettative delle parti. Una clausola di finanziamento può essere fonte di preoccupazione per i venditori, in quanto può essere utilizzata come ampia via di fuga per l'acquirente.

Patti: i patti riguardano le operazioni aziendali precedenti alla chiusura dell'attività, e in genere impongono all'azienda di continuare a operare come di consueto. Ciò impedisce cambiamenti significativi che potrebbero influire sul valore dell'azienda.

Ruolo del venditore: se intendi continuare a collaborare con l'azienda, i termini chiave del tuo contratto di lavoro o di consulenza, come lo stipendio, dovrebbero essere negoziati prima di accettare la lettera d'intenti. In caso contrario, cerca acquirenti che non richiedano il tuo ruolo continuativo o concentrati sulla formazione di un successore.

Ruolo del management: valutare l'opportunità di abbinare la strategia di trasparenza ad accordi di fidelizzazione per i dipendenti chiave. Un accordo formale di bonus di fidelizzazione con clausole di riservatezza e non sollecitazione, assegnabile all'acquirente, può essere vantaggioso. Se l'acquirente parla con i dipendenti, assicurarsi che ciò avvenga in una fase avanzata della due diligence, dopo la negoziazione del contratto di acquisto. Prestare attenzione alle clausole contrattuali relative all'acquirente relative ai dipendenti, poiché potrebbero ostacolare la vendita se i dipendenti dovessero accorgersene.

Patto di non concorrenza: gli acquirenti generalmente si aspettano un patto di non concorrenza dopo la chiusura dell'affare, sebbene sia spesso implicito nella lettera d'intenti. Se si pianificano attività commerciali dopo la vendita, è opportuno specificarlo per garantire che siano conformi al patto di non concorrenza.

Risoluzione: nelle lettere di intenti non vincolanti, la risoluzione non dovrebbe avere conseguenze. Alcune includono penali di risoluzione, sebbene siano rare nelle transazioni del mercato medio-basso.

Varie: la maggior parte delle LOI si conclude affrontando l'allocazione delle spese, la legge applicabile e l'autorità legale.

Processo

Processo LOI e stili di negoziazione:

Redazione della lettera d'intenti: in genere, la maggior parte delle lettere d'intenti è redatta dagli acquirenti. Tuttavia, se sei un venditore con una posizione di forza e numerose trattative alle spalle, potresti valutare l'opportunità di redigere la lettera d'intenti personalmente.

Saltare la lettera d'intenti: sebbene alcune parti saltino la lettera d'intenti e passino direttamente a un contratto di acquisto definitivo, questa è una pratica poco comune.

Formato (Lettera vs. Contratto): la maggior parte delle LOI è lunga dalle due alle quattro pagine, combinando elementi di una lettera e di un contratto legale. I venditori dovrebbero puntare al massimo livello di dettaglio e specificità nella LOI.

Modifiche: di solito, acquirenti e venditori si scambiano versioni redline della LOI in Microsoft Word. È consigliabile iniziare ogni round di negoziazione con una bozza pulita per evitare confusione.

Discussione dei problemi: partecipare a discussioni telefoniche può aiutare a scoprire le motivazioni alla base delle modifiche richieste e a facilitare la comprensione reciproca.

Tempistiche per la firma: la maggior parte delle LOI richiede da una a tre settimane per essere negoziata e solitamente vengono firmate uno o due mesi dopo la stipula di un accordo di non divulgazione.

Tattiche di negoziazione: gli acquirenti potrebbero inizialmente offrire prezzi elevati con l'intenzione di negoziare al ribasso in seguito. Altri fanno offerte ragionevoli e impegnative. Distinguere tra i due richiede trattative approfondite, concentrandosi su dettagli specifici come traguardi e scadenze.

Valutazione della serietà: alcuni acquirenti, come i fondi di ricerca, potrebbero affrettarsi a concordare una lettera di intenti per avviare l'esplorazione del finanziamento. È fondamentale valutare la capacità di un acquirente di completare la transazione.

Livello di dettaglio: mentre alcuni negoziano solo termini di alto livello come il prezzo di acquisto, altri approfondiscono i dettagli. Trovare un equilibrio che catturi i dettagli essenziali senza sacrificare lo slancio è fondamentale.

L'"offerta finale": affermare "Questa è la mia offerta finale" è spesso una tattica di negoziazione . Nella pratica, di solito non è la parola definitiva, quindi prendetela con le pinze.