Lettera di intenti (LOI)

introduzione

La Lettera di Intenti (LOI) costituisce la pietra angolare di qualsiasi transazione. Dal mio punto di vista, regna sovrano come l’accordo più significativo in un’operazione di M&A, superando anche l’accordo di acquisto.

In genere, un acquirente invia una LOI dopo aver valutato attentamente l'obiettivo e determinato che l'azienda è in linea con i propri obiettivi. Gli elementi chiave della LOI comprendono il prezzo e i termini di acquisto, l'inclusione di attività e passività, l'esclusività e le condizioni per la chiusura. Una volta firmata la lettera d’intenti, le parti entrano nella fase successiva della transazione: la due diligence.

Quando si tratta di venditori, gli errori durante la negoziazione della LOI sono più comuni dei passi falsi nel contratto di acquisto. Spesso i venditori sottovalutano il ruolo centrale della LOI e sono ansiosi di portare avanti rapidamente la transazione. D’altro canto, gli acquirenti più astuti sono desiderosi di sigillare rapidamente la LOI e passare alla fase di due diligence. Perché tutta questa fretta? La maggior parte delle LOI incorporano una clausola di esclusività, in cui il venditore si impegna a interrompere le trattative con acquirenti terzi e a ritirare l’attività dal mercato. Nel momento in cui firmi una LOI con tale clausola di esclusività, la tua leva negoziale diminuisce. Gli acquirenti esperti sanno bene come cambiano le dinamiche una volta firmato questo documento, motivo per cui spesso si sforzano di accelerare il processo.

Alcuni acquirenti adottano un approccio strategico volto a invogliarvi a investire molto tempo e risorse nell'affare prima di ridurre gradualmente il prezzo e i termini durante le negoziazioni successive. A questo punto, molti venditori hanno già speso ingenti fondi per consulenti legali per negoziare il contratto di acquisto, lasciandoli senza la forza necessaria per tornare al punto di partenza e avviare trattative con un nuovo acquirente. Come venditore, ti trovi in ​​trattative esclusive con l'acquirente. Al contrario, le aziende acquirenti potrebbero negoziare contemporaneamente con più venditori, erodendo in modo significativo il potere contrattuale del venditore.

Inoltre, gli acquirenti esperti sono ben consapevoli che se ti ritiri dall'accordo e reintroduci la tua attività sul mercato, altri potenziali acquirenti con cui stavi negoziando in precedenza potrebbero vedere la tua offerta con scetticismo. È probabile che conducano una due diligence più completa, spesso con conseguente riduzione della valutazione.

E che dire dei termini lasciati indefiniti nella LOI? La mancata chiarezza di ciascuno di questi termini nella LOI lascia la porta aperta alla loro formulazione a favore dell'acquirente nel contratto di acquisto. È importante non trascurare che l'avvocato dell'acquirente in genere prende l'iniziativa nella stesura del contratto di acquisto e che la parte che presenta la bozza iniziale spesso dà il tono all'intera trattativa.

Quali termini potrebbero rimanere indefiniti nella LOI?

• Il capitale circolante è compreso nella struttura dei prezzi?

Siate certi che, se la LOI non riesce a fornire chiarezza su questo argomento, il capitale circolante troverà inevitabilmente la sua strada nell’equazione dei prezzi. Inoltre, le complesse specifiche di come viene calcolato il capitale circolante saranno senza dubbio inquadrate in modo da favorire l’acquirente. Il risultato? A seconda delle dimensioni della tua attività, questa supervisione può potenzialmente tradursi in implicazioni finanziarie significative, che vanno da centinaia di migliaia a addirittura milioni di dollari.

• Qual è la durata della fase di formazione e transizione?

Se la LOI non contiene termini espliciti su questo argomento, preparatevi a uno scenario in cui prevalgono gli interessi dell'acquirente, che spesso si traducono in un periodo di transizione eccessivamente lungo.

• Quanto è lungo il periodo di esclusività?

Gli acquirenti più astuti potrebbero tentare di incorporare nella LOI disposizioni che garantiscano loro l'esclusività per l'intera durata delle trattative, purché condotte in buona fede. Accettando tali termini, rischi di rimanere vincolato a un acquirente meno onorevole per un periodo prolungato, durante il quale potrebbero erodere costantemente il tuo prezzo di vendita. Una LOI meticolosamente redatta, d’altro canto, limita la durata del periodo di esclusività e introduce scadenze e altre clausole per prevenire qualsiasi abuso di questo privilegio.

• Esiste un accordo di holdback o di deposito a garanzia? Se sì, qual è l'importo specificato?

Mentre molte LOI potrebbero inizialmente trascurare la menzione di una clausola di deposito a garanzia o di trattenuta, i venditori spesso si trovano colti di sorpresa quando una sostanziale trattenuta del prezzo di acquisto viene successivamente proposta nel contratto di acquisto. Se non si affronta questo argomento nella LOI, si resta con il compito di negoziarlo nella fase del contratto di acquisto, dove il potere contrattuale è notevolmente diminuito.

• Definizione del prezzo di acquisto:

In alcune LOI, anziché un prezzo di acquisto specifico, potresti trovare una fascia di prezzo. Ad esempio, la LOI potrebbe indicare il prezzo di acquisto come "tra 5 e 7 milioni di dollari, a seconda dei risultati dell'acquirente durante il di due diligence ". Ecco lo scoop interno: se accetti una LOI con una fascia di prezzo, è probabile che non si tratti realmente di una fascia; è più probabile che si tratti solo della cifra più bassa.

• Definire i termini:

In che modo l’acquirente finanzia l’affare? Stanno garantendo finanziamenti da parte di terzi e ti stanno anche chiedendo di tenere una nota? Se è così, potresti trovarti in una posizione meno vantaggiosa. I termini prevedono un guadagno? Se questi dettagli non sono chiaramente definiti, preparati perché, sorpresa, l'acquirente potrebbe esprimere disappunto per i risultati della due diligence finanziaria, sostenendo che i guadagni sono stati sopravvalutati. Cosa segue? Un Earnout, solide dichiarazioni e garanzie (rappresentanti e garanzie) e vari altri meccanismi progettati per ridurre il prezzo di acquisto e il rischio dell'acquirente.

Questo è solo un assaggio delle potenziali insidie ​​quando i termini critici rimangono indefiniti nella LOI. Nelle pagine che seguono, ti guiderò attraverso ogni aspetto della LOI, approfondendo una discussione completa di ogni termine essenziale che potrebbe apparire in questo documento.

Il punto è questo: quando stai negoziando la LOI, hai tutte le carte in mano. Ottieni il massimo. Prenditi il ​​tuo tempo per negoziare un documento che ottimizzi sia il prezzo che i termini salvaguardando la tua posizione negoziale. Questo articolo ti fornisce indicazioni precise. Dimentica "L'arte dell'affare"; leggi questo invece.

Panoramica

Principali caratteristiche di una lettera di intenti

• Natura non vincolante: nella maggior parte delle LOI, è fondamentale comprendere che i termini non sono vincolanti. Lo scopo principale di una LOI è raggiungere un accordo su elementi essenziali, come il prezzo di acquisto, e avviare la fase di due diligence. In genere, solo alcuni aspetti, come l'esclusività, la riservatezza e le clausole di non assunzione, hanno valore legale.
• Impegno morale: considerare la LOI più come un impegno morale piuttosto che come un impegno giuridicamente vincolante. Sfortunatamente, questo può essere sfruttato da acquirenti senza scrupoli che potrebbero utilizzare la LOI a proprio vantaggio.
• Accordo preliminare: la LOI funge da accordo preliminare che sarà eventualmente sostituito da un accordo di acquisto completo. Consente alle parti di avviare la due diligence evitando la costosa preparazione prematura di un accordo di acquisto dettagliato. Ciò segna una fase cruciale nel processo di vendita, poiché indica l’inizio della due diligence. Le specifiche del contratto di acquisto dipendono dai risultati della due diligence.
• Base per le negoziazioni: la LOI costituisce la base per le trattative e funge da modello per la stesura del contratto di acquisto. Eventuali termini di transazione non definiti nella LOI tendono a pendere a favore dell'acquirente durante la stesura del contratto di acquisto.
• Clausola di esclusività: la maggior parte delle LOI include una clausola di esclusività, che impone al venditore di ritirare l'attività dal mercato e di cessare le trattative con altri potenziali acquirenti. Ciò può indebolire la tua posizione negoziale.
• Informazioni limitate: in genere, in questa fase gli acquirenti dispongono di informazioni limitate sull'attività e non hanno condotto la due diligence. Con il progredire della due diligence, i termini della transazione potrebbero evolvere in base ai risultati dell'acquirente. Potrebbero venire alla luce questioni non divulgate, con conseguenti modifiche al prezzo e ai termini chiave.
• Contingenza: la LOI dipende dal positivo completamento della due diligence dell'acquirente. Se l'acquirente non è soddisfatto dei risultati, può quasi sempre abbandonare le trattative.
• Slancio e risoluzione dei problemi: la LOI offre a entrambe le parti l'opportunità di affrontare potenziali sfide prima di impegnarsi profondamente emotivamente e finanziariamente.
• Evidenziazione delle questioni irrisolte: inoltre, la LOI fa luce su eventuali questioni irrisolte, come i termini dei contratti di lavoro in corso con il venditore o le specifiche di un accordo di guadagno.

Perché preoccuparsi se l'accordo non è vincolante?

• Garanzia dell’impegno: le parti coinvolte in genere cercano la garanzia di un impegno morale scritto che stabilisca un quadro preliminare per i termini principali di una transazione. Questo passaggio fornisce un senso di sicurezza prima di investimenti significativi nella due diligence e nella negoziazione di un contratto di acquisto definitivo.
• Impegno di verifica: la Lettera di intenti (LOI) funge da cartina di tornasole per la serietà e la dedizione delle parti alla transazione. È un modo per valutare il livello di impegno prima di immergersi nel tempo e nell'impegno necessari. Richiedere all'acquirente di inviare una LOI consente inoltre al venditore di valutare la sincerità dell'acquirente nel portare avanti l'affare. Consideratela come la fase del fidanzamento, con l'accordo di acquisto come la cerimonia del matrimonio. Le transazioni avanzano in modo incrementale per gestire i potenziali rischi.
• Moralmente vincolante: inoltre, la LOI implica un impegno morale da parte di ciascuna parte, dimostrando buona fede e sincerità. In alcuni ambienti e settori, la voce si sparge se un acquirente stipula una LOI senza intenzioni genuine, offuscandone potenzialmente la reputazione.
• Esprimere intenzioni: la LOI espone le intenzioni delle parti e costituisce uno strumento prezioso per scoprire le loro vere motivazioni e priorità riguardo alla transazione. Ad esempio, chiarisce se l'acquirente intende effettuare un acquisto in contanti o richiede un finanziamento al venditore per una parte significativa del prezzo.
• Chiarezza sui termini chiave: nonostante la sua natura non vincolante, una LOI documenta i termini chiave per evitare confusione durante le fasi successive della preparazione e della negoziazione del contratto di acquisto. Ciò aiuta a ridurre i disaccordi e le incertezze.
• Concessione dell'esclusività: pochi acquirenti si impegneranno in un'ampia due diligence senza l'impegno del venditore a non cercare un accordo migliore altrove, garantendo l'esclusività.
• Riduzione dell’incertezza: definendo le principali condizioni di vendita, anche in modo non vincolante, la LOI riduce significativamente la probabilità di disaccordi in una fase successiva sui termini della transazione.
• Contingenze chiare: la LOI delinea esplicitamente le condizioni o le contingenze che devono essere soddisfatte prima che la transazione possa procedere.
• Facilitare il finanziamento: la maggior parte degli istituti di credito richiede una LOI prima di impegnarsi nel costoso processo di sottoscrizione di un prestito.
• Autorizzazione per la due diligence: la LOI consente a entrambe le parti di condurre la due diligence, assicurandosi di voler procedere con la transazione prima di investire nella preparazione e negoziazione di un contratto di acquisto.
• Accordo sul prezzo: è importante sottolineare che la LOI consente alle parti di concordare un prezzo prima di impegnarsi nei tempi e nelle spese associati alla due diligence.

Problemi e soluzioni

• Sfida: i venditori spesso scoprono che i termini raramente migliorano una volta firmata la LOI, poiché gli acquirenti possono sfruttare quasi ogni motivo per rinegoziare i termini dopo la LOI.

Soluzione: cogli l'opportunità di definire quanti più termini possibile quando il tuo potere negoziale è al suo apice. Tuttavia, tieni presente che si tratta di un delicato atto di bilanciamento poiché gli acquirenti hanno informazioni limitate in questa fase.

• Sfida: i termini non definiti tendono a favorire l’acquirente.

Soluzione: mitigare questo rischio specificando il maggior numero possibile di termini nella LOI.

• Sfida: più lungo è il periodo di esclusività, più debole diventa la tua posizione negoziale. La maggior parte dei periodi di esclusività vanno da uno a tre mesi, con alcuni acquirenti che propongono addirittura un'esclusività a tempo indeterminato.

Soluzione: mantenere il controllo mantenendo i periodi di esclusività quanto più brevi possibile. Incorpora tappe fondamentali nella LOI che richiedono all'acquirente di soddisfare le condizioni per estendere la propria esclusività.

• Sfida: firmare la LOI può disarmarti, lasciandoti con un potere contrattuale minimo.

Soluzione: non affrettare il processo di negoziazione della LOI. Investi invece il tempo necessario per assicurarti condizioni favorevoli. Una volta firmata la lettera d'intenti, preparati a muoverti rapidamente per concludere l'accordo.

• La sfida: i problemi scoperti durante la due diligence possono portare a prezzi e condizioni meno favorevoli.

Soluzione: prepararsi meticolosamente alla due diligence per ridurre al minimo le sorprese e mantenere una forte posizione negoziale.

La LOI è vincolante?

Nel mondo delle LOI, la pratica comune è quella di redigerle come documenti non vincolanti, con poche eccezioni deliberatamente progettate per essere vincolanti. Questi aspetti non vincolanti riguardano elementi critici come prezzi, termini, calcolo del capitale circolante, struttura delle transazioni, allocazione dei prezzi e importi di deposito a garanzia. Al contrario, le disposizioni vincolanti regolano gli aspetti procedurali dell'accordo, comprendendo il mantenimento della riservatezza, l'esclusività, l'accesso dell'acquirente alle informazioni di due diligence, l'allocazione delle spese e la risoluzione. È fondamentale che entrambe le parti esplicitino quali disposizioni rientrano nella categoria vincolante.

Tipicamente, le seguenti disposizioni sono intenzionalmente rese vincolanti:

• Esclusività
• Riservatezza
• Accesso alla due diligence: delinea i diritti dell'acquirente di approfondire i registri finanziari del venditore, interagire con il personale chiave e condurre indagini di due diligence.
• Termini di deposito della caparra, incluso se è rimborsabile.
• Clausole relative alle spese

Sebbene sia generalmente accettato che una disposizione che affermi esplicitamente la natura non vincolante della LOI sia effettivamente non vincolante, è importante notare che alcuni tribunali, in circostanze specifiche, hanno ritenuto vincolante una LOI. In tali casi, i tribunali valutano fattori quali l'intento delle parti, il linguaggio utilizzato nell'accordo e la misura in cui la prestazione è già stata eseguita. Inoltre, i tribunali hanno confermato il principio secondo cui le parti devono negoziare in buona fede, anche se l'accordo non prevede esplicitamente tale obbligo. Questa conoscenza può fornire rassicurazione, soprattutto quando si negozia con un concorrente diretto e sorgono preoccupazioni relative alla potenziale appropriazione indebita di segreti commerciali o informazioni proprietarie.

Contenuto di una lettera di intenti

Ecco i componenti chiave tipicamente presenti in una LOI:

• Prezzo e condizioni di acquisto
• Inclusioni di attività e passività, in particolare capitale circolante
• Formato di considerazione, ad esempio contanti, azioni, Earnout o note
• Struttura della transazione legale (vendita di beni o vendita di azioni)
• Ruolo continuo e compenso del venditore
• Condizioni per la chiusura, comprese le eventualità di finanziamento
• Processo di due diligence
• Esclusività
• Scadenze o tappe fondamentali della transazione

Gli elementi inclusi meno frequentemente comprendono:

• Requisiti di deposito a garanzia o di trattenuta
• Obblighi di riservatezza
• Caparra
• Ripartizione del prezzo di acquisto
• Dichiarazioni, garanzie e indennizzi
• Patti (ad esempio, condotta aziendale prima della chiusura)
• Accesso a dipendenti e clienti
• Terminazione

Successivamente, approfondiremo una discussione dettagliata di questi componenti cruciali della LOI.

Paragrafo introduttivo

Molte LOI iniziano con formalità convenzionali, inclusi saluti e preamboli simili alle tipiche lettere commerciali. Dopo una breve introduzione, gli acquirenti spesso mirano a distinguersi dagli altri potenziali pretendenti esprimendo il loro entusiasmo per l'acquisizione della tua azienda o delineando il loro allineamento strategico e la visione a lungo termine per la tua attività.

Successivamente, alcune LOI approfondiscono i dettagli fondamentali dell'acquisizione, coprendo aspetti come il prezzo di acquisto, la struttura della transazione proposta e altri termini di alto livello. Sebbene la sezione introduttiva possa sembrare di routine, vale la pena notare che alcuni termini critici possono essere incorporati in questo segmento apparentemente innocuo. Mentre i venditori preferiscono la chiarezza, gli acquirenti possono optare per un certo grado di ambiguità, che può essere strategicamente vantaggioso nelle trattative successive.

Ecco un esempio più semplice e meno abbellito di un'introduzione alla LOI:

“Il presente Term Sheet delinea i termini principali di una proposta di transazione per l'acquisizione di Acme Incorporated (la 'Transazione'). È importante chiarire che il presente Term Sheet funge da base per la discussione e non impone alcun obbligo alle parti negoziali fino alla firma di un accordo scritto completo da parte di tutte le parti coinvolte. Nessuna delle parti è tenuta a procedere o concludere trattative in alcun modo specifico o a eseguire una transazione se non espressamente indicato nel contratto concluso.

Vincolante e non vincolante

Ogni lettera d'intenti ben realizzata dovrebbe delineare esplicitamente le intenzioni delle parti riguardo alla natura vincolante del documento. Alcune LOI chiariscono questa intenzione fin dall'inizio, spesso nell'introduzione o nel titolo, magari etichettandola come una "Lettera di intenti non vincolante".

In alternativa, alcune LOI adottano un approccio più dettagliato separando le disposizioni vincolanti, come la riservatezza e l’esclusività, da quelle non vincolanti, come il prezzo di acquisto. Contrassegnano chiaramente ciascuna sezione come vincolante o non vincolante. Un altro approccio prevede di riassumere le sezioni vincolanti e non vincolanti in un paragrafo conclusivo, indicando esplicitamente quali clausole si intendono vincolanti. Entrambi i metodi sono accettabili purché distinguano efficacemente gli aspetti vincolanti e non vincolanti.

Quindi, perché la maggior parte delle LOI tendono ad essere non vincolanti?

Il motivo principale è la possibilità di modifiche dei termini della transazione durante la due diligence. Prima di questa fase critica, il venditore rilascia dichiarazioni che l'acquirente deve accettare senza verifica. La due diligence, spesso definita “confermativa” perché conferma queste dichiarazioni, offre all'acquirente la possibilità di convalidare tali affermazioni. In una LOI non vincolante, entrambe le parti concordano di non essere vincolate alla transazione fino alla firma di un contratto di acquisto, in genere dopo il completamento della due diligence o addirittura al closing.

Un errore comune nelle LOI è dichiarare l’intero documento come non vincolante. Ciò può essere problematico quando determinate clausole, come la riservatezza, le spese, i depositi o l’esclusività, dovrebbero effettivamente essere vincolanti. Tuttavia, nei casi in cui la LOI tace sulla sua natura vincolante, i tribunali interpreteranno le intenzioni delle parti per determinare se sia vincolante o meno.

Prezzo e termini di acquisto

Cosa è incluso nel prezzo di acquisto

Sebbene il prezzo di acquisto rappresenti una clausola fondamentale nella LOI, decifrare il prezzo di acquisto “reale” o “totale” non è sempre semplice dando semplicemente uno sguardo alla cifra numerica. Perché? Perché molte LOI incorporano aggiunte e sottrazioni dal prezzo di acquisto, spesso dettagliate in una sezione separata del documento.

Ad esempio, il prezzo di acquisto può comprendere elementi come inventario e capitale circolante (compresi conti clienti, inventario e spese prepagate, meno conti fornitori, debito a breve termine e ratei passivi), come illustrato nel seguente esempio:

Se il prezzo di acquisto è indicato come 10 milioni di dollari e sono attribuiti 2 milioni di dollari al capitale circolante, il prezzo di acquisto può essere definito come 10 milioni di dollari o 12 milioni di dollari, a seconda che il capitale circolante sia incluso nel prezzo.

Esempio A: il prezzo di acquisto è di 10 milioni di dollari, inclusi 2 milioni di dollari di capitale circolante. Al closing il venditore riceverà 10 milioni di dollari.

Esempio B: il prezzo di acquisto è di 10 milioni di dollari ma non comprende il capitale circolante. In questo caso, il venditore riceverà 12 milioni di dollari alla chiusura, presupponendo che l'acquirente acquisisca separatamente capitale circolante durante il processo di chiusura.

Un’altra svista comune da parte dei venditori è quella di fissarsi esclusivamente sul prezzo di acquisto, ignorando quali attività e passività fanno parte dell’accordo. Molti acquirenti aziendali strutturano le loro offerte in modo da includere il capitale circolante nel prezzo, un argomento che approfondirò più dettagliatamente in una sezione successiva. Quando viene presentata un'offerta di questo tipo, è consigliabile analizzarla in un foglio di calcolo, tenendo conto dei saldi correnti per ciascuna delle attività e passività che costituiscono il capitale circolante (ovvero liquidità, conti clienti, inventario, conti fornitori, debito a breve termine e ratei passivi). Ciò consente di valutare più offerte in modo coerente.

Inoltre, alcune LOI trascurano di definire con precisione il capitale circolante, rinviandone la definizione e il calcolo a una fase successiva. Tuttavia, questo raramente funziona a tuo favore, poiché il tuo potere contrattuale come venditore diminuisce con il tempo.

In genere, il prezzo comprende le seguenti attività:

• Piccola cassa per le imprese al dettaglio.
• Mobili, arredi e attrezzature.
• Veicoli, se fanno parte delle operazioni aziendali.
• Miglioramenti su beni di terzi.
• Periodo di formazione e transizione.
• Patto di non concorrenza.
• Risorse aziendali come nome, sito Web, indirizzi e-mail, numero di telefono, software, ecc.
• Documenti aziendali, documentazione finanziaria, elenchi di clienti e clienti, materiale di marketing, diritti contrattuali, ecc.
• Segreti commerciali (registrati o meno) e proprietà intellettuale, come brevetti e marchi.
• Trasferimento di licenze e permessi.
• Assunzione delle garanzie sui prodotti.

Tuttavia, se l'acquirente è una persona giuridica, il prezzo di acquisto può includere anche le seguenti attività e passività:

• Capitale circolante.
• Crediti.
• Inventario, forniture e lavori in corso.
• Spese prepagate.
• È possibile pagare per questi account.
• Debito a corto termine.
• Spese maturate.

Il prezzo di acquisto in genere esclude alcune attività e passività, che sono le seguenti:

• Immobili e terreni – Possono essere oggetto di contratti di acquisto separati.
• Assunzione di debiti a lungo termine – Gli obblighi di debito a lungo termine generalmente non fanno parte del prezzo di acquisto.
• La tua entità : a meno che la vendita non sia strutturata come una vendita di azioni o una fusione, l'entità stessa non è generalmente inclusa nella transazione.

È essenziale che la Lettera di intenti (LOI) specifichi esplicitamente quali attività e passività sono incluse nel prezzo di acquisto.

Struttura dei pagamenti

La lettera d'intenti dovrebbe inoltre fornire una descrizione chiara delle modalità con cui verrà pagato il prezzo di acquisto. Le forme comuni di corrispettivo per il prezzo di acquisto includono:

• Contanti alla chiusura.
• Finanziamento bancario: se è coinvolto un finanziamento bancario, dovrebbero essere delineati dettagli come la posizione del prestatore, i tempi della lettera di impegno e le potenziali contingenze di finanziamento.
• Nota del venditore: se una nota del venditore fa parte dell'accordo, la LOI dovrebbe indicare se i beni aziendali vengono utilizzati come garanzia, garanzia in caso di prestatore senior, termini della nota (inclusi durata e tasso di interesse), dettagli di ammortamento ed eventuali garanzie personali da parte dell'acquirente.
• Azioni: se vengono offerte azioni come parte del corrispettivo, è necessario specificare informazioni quali volume degli scambi, quotazione in borsa e restrizioni sulla negoziazione.
• Earnout: se è incluso un accordo di Earnout, la LOI dovrebbe definire i termini e le condizioni dell'earnout, che può costituire un aspetto complesso della transazione.
• Deposito a garanzia/Holdback: molte transazioni di M&A comportano un holdback, in cui una parte del prezzo di acquisto viene tenuta in garanzia per coprire potenziali obblighi di indennizzo post-chiusura relativi a dichiarazioni e garanzie. La lettera d'intenti dovrebbe delineare i termini del deposito a garanzia, compresi l'importo, il paniere e il limite massimo, nonché i dettagli relativi alle dichiarazioni e alle garanzie.

Anche se a prima vista un'offerta iniziale può sembrare allettante con una valutazione apparentemente solida, è essenziale condurre un'analisi approfondita per determinarne la reale attrattiva. Prendiamo, ad esempio, eventuali componenti contingenti del prezzo, come una nota del venditore, un guadagno o un deposito a garanzia. È fondamentale esaminare attentamente i termini e le condizioni che regolano questi pagamenti contingenti. Inoltre, valutare la solidità finanziaria dell’acquirente è fondamentale.

Per le transazioni all'interno del mercato medio-basso, che in genere vanno da 1 milione di dollari a 30 milioni di dollari di prezzo di acquisto, vengono comunemente osservate le seguenti strutture di pagamento:

• Contanti alla chiusura: in genere rientra nell'intervallo compreso tra il 50% e il 90%. Ciò comprende la liquidità consegnata al venditore al momento della chiusura, che può includere anche il finanziamento bancario.
• Nota del venditore: in genere varia dal 10% al 30%.
• Earnout: solitamente varia dal 10% al 25%.
• Deposito a garanzia: in genere è compreso tra il 10% e il 20%.
• Azioni: questo metodo di pagamento è meno comune a meno che l'acquirente non sia quotato in borsa. In alcuni casi, soprattutto nel caso delle società di private equity, ai venditori può essere richiesto di trasferire il proprio capitale nella nuova entità, che di solito rappresenta dal 10% al 25% del valore della società del venditore.

Prezzo di acquisto fisso rispetto a un intervallo o una formula

Il prezzo di acquisto dovrebbe idealmente essere un importo fisso, ad esempio 10 milioni di dollari, anziché un intervallo compreso tra 8 e 12 milioni di dollari. Gli intervalli sono comunemente utilizzati nelle indicazioni di interesse (IOI) per transazioni più grandi (oltre 100 milioni di dollari), ma è meglio evitarli nelle transazioni di mercato medio-basso. Se l'acquirente propone un intervallo, è consigliabile fornirgli maggiori informazioni finanziarie per aiutarlo a stabilizzare il prezzo prima di passare alla due diligence confermativa.

Se possibile, si dovrebbero evitare valutazioni basate su una formula, ad esempio utilizzando 4,5 volte l'EBITDA degli ultimi dodici mesi. Tali formule tendono ad essere soggettive, soprattutto nel modo in cui viene calcolato l'EBITDA, e questi termini soggettivi possono inclinarsi a favore dell'acquirente man mano che la transazione procede a causa della diminuzione della tua posizione negoziale. Alcune formule prevedono addirittura un tetto massimo sul prezzo di acquisto. A meno che non ti piaccia correre rischi inutili, è saggio evitare i limiti.

Quando viene utilizzata una formula, l'acquirente può tentare di adeguare il prezzo di acquisto in base alle variazioni delle entrate o dell'EBITDA. Se accetti tale disposizione, è fondamentale che l’aggiustamento funzioni in entrambe le direzioni – sia verso l’alto che verso il basso – in base al valore della metrica. In termini semplici, se l'EBITDA aumenta o risulta essere superiore alla richiesta iniziale, anche il prezzo di acquisto dovrebbe aumentare. Ad esempio, se l'acquirente accetta di pagare 5,0 volte l'EBITDA e inizialmente hai affermato che l'EBITDA era di $ 950.000, ma la due diligence rivela che hai sottostimato l'EBITDA di $ 500.000 quando in realtà è di $ 1 milione, l'acquirente dovrebbe pagarti $ 5 milioni nel prezzo di acquisto.

Ecco un esempio di clausola sul prezzo di acquisto per maggiore chiarezza:

L'Acquirente acquisirà il 100% delle azioni ordinarie del Venditore per un corrispettivo totale di $ 15.000.000, con aggiustamenti per liquidità, indebitamento e capitale circolante netto.

Ecco una clausola del prezzo di acquisto più dettagliata:

• Prezzo di acquisto: $ 7.000.000, calcolato su base senza contanti e senza debiti, con capitale circolante da indirizzare come pagamento aggiuntivo, come dettagliato di seguito (indicati collettivamente come il "Prezzo di acquisto").
• Un guadagno limitato, non superiore a $ 1.500.000 in totale, equivalente al 10% delle entrate superiori a $ 8,5 milioni per una durata di 5 anni. Questo calcolo sarà basato su un periodo annuale di 12 mesi e pagato entro 60 giorni dalla fine di ciascun periodo di 12 mesi. È importante notare che questa misurazione si allineerà alle pratiche contabili passate così come storicamente presentate.
• Un anticipo iniziale del capitale circolante di $ 900.000 da versare alla chiusura.
  Il saldo rimanente del pagamento del capitale circolante sarà riconciliato quattro (4) mesi dopo la chiusura. L’importo cumulativo del capitale circolante costituisce il “Pagamento del capitale circolante”. Il pagamento del capitale circolante sarà calcolato utilizzando il bilancio di chiusura e ammonterà al 90% del totale dei crediti commerciali incassati, più l'inventario, meno le passività correnti.

I crediti esistenti alla chiusura e successivamente ritenuti inesigibili dall'Acquirente non verranno presi in considerazione nel pagamento del capitale circolante. Qualsiasi account

I crediti non riscossi entro il periodo di quattro (4) mesi (senza essere dichiarati inesigibili) saranno trattenuti fino all'incasso o alla cancellazione, con pagamento ai Venditori al momento dell'incasso.

Le rimanenze devono essere rappresentate accuratamente al valore finale, valutate al costo in conformità con le pratiche storiche della Società. Non verrà apportata alcuna modifica ai valori degli articoli di inventario.

Il Pagamento del Capitale Circolante, pari al 90% del capitale circolante totale, è in linea con l'acquisto del 90% della Società da parte dell'Acquirente.

Nello specifico, il Pagamento del Capitale Circolante esclude gli elementi prepagati, i lavori in corso e qualsiasi altra attività, che è incorporata nel calcolo del prezzo di acquisto. I progetti verranno fatturati in modo veritiero e accurato fino alla chiusura.

• Termini di pagamento. Il prezzo di acquisto sarà strutturato come segue (soggetto a eventuali aggiustamenti dettagliati di seguito):

– Un deposito in buona fede di $ 250.000 (il "Deposito in buona fede") che sarà trattenuto dal tuo avvocato al momento della firma della LOI, che funge da credito sul prezzo di acquisto.

– $ 2.000.000 in contanti da pagare al tuo avvocato al momento della firma del contratto di acquisto da parte delle parti.

– $ 500.000 designati come anticipo del capitale circolante, pagabili alla chiusura.

– La parte rimanente del pagamento del capitale circolante verrà riconciliata quattro (4) mesi dopo la chiusura e pagata man mano che i crediti in sospeso alla chiusura verranno incassati.

– A Willy Williams verranno emesse partecipazioni azionarie di rollover del 10% nell'Acquirente.

• Adeguamenti del prezzo di acquisto. Il prezzo di acquisto sarà soggetto ai seguenti adeguamenti:

– Contanti: qualsiasi liquidità rimanente nel bilancio alla chiusura aumenterà il prezzo finale.

– Debito: qualsiasi debito in sospeso nel bilancio alla chiusura diminuirà il prezzo finale.

– Capitale circolante non monetario: questo è escluso e trattato nella Sezione xx di cui sopra.

– Reclami: eventuali reclami o passività derivanti dalle operazioni della Società prima della chiusura ridurranno il prezzo di acquisto e potranno essere compensati con i pagamenti in corso dovuti a uno qualsiasi dei Venditori.

Capitale circolante

Gli acquirenti aziendali quasi sempre incorporano il capitale circolante nel prezzo di acquisto. Perché?

Gli acquirenti aziendali considerano il capitale circolante non diverso da qualsiasi altra risorsa essenziale richiesta per le operazioni aziendali, come macchinari o veicoli. Il capitale circolante è una risorsa vitale che deve rimanere all’interno dell’azienda per il suo funzionamento continuo. Ammetto questo punto con riluttanza. Le trattative per escludere il capitale circolante raramente hanno successo. Tuttavia, esistono strategie che puoi adottare per tutelarti da questa clausola che potrebbe causare problemi più avanti nella transazione.

Il capitale circolante è definito come le attività correnti meno le passività correnti, tra cui:

Attività correnti

• Contanti: generalmente esclusi, ad eccezione della piccola cassa nelle operazioni al dettaglio.
• Crediti
• Inventario, che comprende forniture e lavori in corso, nonché spese prepagate

Passività correnti

• Contabilità fornitori, compresi i pagamenti a breve termine ai fornitori che concedono crediti.
• Spese maturate, come buste paga.
• Debito a corto termine

Il capitale circolante fluttua quotidianamente nella maggior parte delle aziende. I componenti principali sono la contabilità clienti e l'inventario. Nella maggior parte delle lettere di intenti (LOI) che coinvolgono il capitale circolante, si presuppone l'attuale livello di capitale circolante richiesto per l'attività aziendale. Dopo la chiusura viene quindi effettuato un aggiustamento in base all'importo del capitale circolante effettivo calcolato. È qui che gli acquirenti spesso trovano opportunità. Se la definizione è vaga o incompleta, gli acquirenti tendono a interpretarla a proprio favore, con conseguente riduzione dei soldi in tasca.

In caso di discrepanza tra il capitale circolante pre-closing e quello post-closing, il prezzo di acquisto verrà adeguato di conseguenza. Data la natura dinamica del capitale circolante, è normale che tali clausole portino a controversie successive alla chiusura. Infatti, di recente ho parlato con un intermediario che aveva appena risolto una controversia sul capitale circolante, con il risultato che il venditore ha ricevuto 1 milione di dollari in meno del previsto.

Ecco una clausola di esempio che incorpora il capitale circolante:

Il Prezzo di acquisto sarà determinato aggiungendo o sottraendo, secondo necessità, l'Importo di rettifica al o dal Prezzo di acquisto base. L'Importo di Rettifica è definito come: (a) l'importo delle disponibilità liquide e mezzi equivalenti in bilancio alla Data di Chiusura (“Contanti”), meno (b) l'indebitamento della Società alla Chiusura (che, per chiarezza, sarà detratto dai proventi della chiusura ai venditori) ("Indebitamento"), più (c) Capitale circolante netto (definito di seguito) sullo stato patrimoniale alla chiusura. Prima della chiusura, i Venditori, agendo per conto della Società, forniranno all'Acquirente una stima della liquidità, dell'indebitamento e del capitale circolante netto della Società alla data di chiusura ("Importo di rettifica stimato") per la revisione e l'accettazione.

Il “Capitale Circolante Netto” sarà definito come le attività correnti (esclusa la liquidità) meno le passività correnti e sarà calcolato seguendo le pratiche contabili storiche della Società. Verrà condotta una consueta riconciliazione post-chiusura di liquidità, indebitamento e capitale circolante netto per risolvere eventuali differenze rispetto alla stima, con l'Acquirente che preparerà il calcolo iniziale.

Molte LOI mancano di specificità per quanto riguarda il calcolo del capitale circolante. Ad esempio:

• Come calcoliamo l'inventario? Qual è il protocollo per la gestione dell'inventario obsoleto? A che punto l'inventario viene considerato obsoleto? È dopo 61 giorni, 91 giorni, 121 giorni o qualche altro periodo di tempo? Gli articoli obsoleti vengono completamente svalutati o è prevista una valutazione scontata? Le scorte sono contabilizzate secondo il metodo LIFO o FIFO?
• Qual è la metodologia per il calcolo dei crediti? Quando classifichiamo un credito come inesigibile? Un credito attivo mantiene ancora il suo valore a 91 giorni? Viene valutato a importo intero o a cifra scontata? In che modo l'indennità per crediti inesigibili viene inclusa nel calcolo dei crediti?
• Come determiniamo i conti da pagare? Cosa rientra nello specifico nella contabilità fornitori? Come distinguiamo i conti fornitori dal debito a lungo termine: dopo 12 mesi o in un altro periodo di tempo? Come vengono gestiti i debiti scaduti?

Esistono strategie efficaci per ridurre al minimo i conflitti nel calcolo del capitale circolante:

• Azioni del venditore pre-vendita: prima di iniziare il processo di vendita, i venditori dovrebbero rivedere meticolosamente i loro registri finanziari e tutti gli elementi del capitale circolante. È consigliabile mantenere un calcolo mensile del capitale circolante e monitorare eventuali fluttuazioni. Inoltre, dovrebbe essere data priorità alla rimozione delle scorte obsolete e alla risoluzione dei crediti scaduti. Questo approccio proattivo garantisce documenti finanziari puliti, infondendo fiducia nei potenziali acquirenti. Un percorso finanziario ben mantenuto comunica agli acquirenti che l'azienda è gestita in modo eccellente, il che potrebbe portare a una riduzione degli sforzi di due diligence da parte loro.
• Negoziazione dei termini della LOI: un altro approccio consiste nel delineare chiaramente il metodo di calcolo del capitale circolante sia nella lettera di intenti (LOI) che nel contratto di acquisto. Tuttavia, è importante notare che le LOI in genere mantengono un tono conciso e positivo, che potrebbe non accogliere una definizione dettagliata del calcolo del capitale circolante. Questo può essere percepito come un killer dell’umore. Di conseguenza, i venditori devono accettare il rischio associato a una definizione poco chiara oppure investire gli sforzi necessari per definire meticolosamente il capitale circolante nella LOI. Vendere un’impresa non è privo di complessità.

Anche se la LOI potrebbe non approfondire i dettagli relativi agli aggiustamenti del capitale circolante post-chiusura, è un'inclusione standard in quasi tutti i contratti di acquisto, soprattutto quando gli acquirenti sono ben informati, come la maggior parte lo è. Pertanto, è fondamentale non trascurare questa sezione. Non è solo un linguaggio contabile di routine; è uno strumento nascosto che gli acquirenti possono utilizzare se necessario. È come acquistare un'auto con un candelotto di dinamite invisibile nel bagagliaio e l'acquirente tiene il telecomando per tre mesi dopo la vendita. Se questo concetto suscita disagio, come è giusto che sia, allora è fondamentale affrontare e fare chiarezza su questi termini prima di procedere oltre.

Date chiave e tappe fondamentali

La maggior parte delle LOI inviate dagli acquirenti tendono a essere prive di scadenze. Perché, potresti chiederti? In poche parole, gli acquirenti hanno poca motivazione per imporsi tali vincoli.

La soluzione, tuttavia, è semplice: arricchisci la tua controproposta con scadenze chiare e traguardi essenziali.

Come venditore, è fondamentale non sottovalutare, in nessun caso, l’importanza di incorporare scadenze e tappe fondamentali nella LOI. Nel momento in cui la LOI viene firmata, il tuo potere contrattuale diminuisce in modo significativo. Perchè lo chiedi? Bene, la maggior parte delle LOI presenta una clausola di esclusività che ti obbliga a cessare le trattative con qualsiasi altro potenziale corteggiatore. Ciò significa che, firmando la LOI, toglierai effettivamente la tua attività dal mercato e diventerai vulnerabile alle pressioni associate ai “costi irrecuperabili” – denaro speso che non può essere recuperato. Gli acquirenti esperti sono ben consapevoli di questa dinamica e la sfruttano a proprio vantaggio. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di evitare di cadere in questa trappola.

Idealmente, la LOI dovrebbe delineare un elenco completo di date e tappe fondamentali, tra cui:

• La data di chiusura proposta
• La data di scadenza del periodo di due diligence
• Una scadenza per la presentazione di una lettera di impegno da parte del prestatore, se c'è una contingenza di finanziamento
• Una scadenza per la prima bozza del contratto di acquisto
• Un termine per la firma del contratto di acquisto

Suggerimento professionale: se ti trovi in ​​una posizione di sostanziale leva negoziale sull'acquirente, valuta la possibilità di includere una clausola nella LOI che stabilisca la perdita di esclusività nel caso in cui l'acquirente non riesca a rispettare le scadenze stabilite. Tale clausola non solo mantiene tutti i potenziali acquirenti all’erta, ma salvaguarda anche la tua influenza negoziale durante lo svolgimento della transazione.

Riservatezza

Gli acquirenti impegnati in trattative con un venditore rappresentato da un intermediario di M&A in genere stipulano un accordo di riservatezza prima di inviare una LOI. Tuttavia, la natura di questi negoziati può variare. Alcune LOI ribadiscono l'importanza della riservatezza, mentre altre elaborano l'accordo di riservatezza originale, all'interno della LOI stessa o attraverso un accordo supplementare separato.

Nei casi in cui le trattative potrebbero coinvolgere un concorrente diretto, consiglio vivamente l'uso di un accordo di riservatezza supplementare. Questo accordo aggiuntivo può includere un linguaggio preciso relativo alla non sollecitazione di clienti, dipendenti e fornitori e può affrontare altri problemi specifici di riservatezza come la salvaguardia dei segreti commerciali, dettagli sui prezzi non pubblici, nomi dei dipendenti o identità dei clienti.

Ora, potresti chiederti perché non viene firmato un NDA completo prima della transazione. Il motivo è che una NDA con termini eccessivamente onerosi può incontrare resistenza, soprattutto nelle fasi iniziali, quando l’acquirente sta ancora valutando il proprio livello di interesse per l’azienda. È solo quando l'acquirente ha approfondito il processo ed è motivato a fare un'offerta che può essere più aperto a negoziare i punti più delicati di un simile accordo. Ciò è particolarmente vero perché, in questa fase, hanno accesso a informazioni altamente sensibili, come quelle contenute nel memorandum di informazioni riservate (CIM).

Inoltre, se nel processo di due diligence dell'acquirente sono coinvolte terze parti, puoi anche richiedere a tali terze parti di firmare una NDA. Vale la pena notare che commercialisti e avvocati spesso hanno un obbligo implicito di riservatezza e potrebbero non essere tenuti a firmare una NDA separata.

Diligenza dovuta

Nella maggior parte delle LOI inviate dagli acquirenti, troverai una breve menzione della due diligence. In genere, ciò copre la durata e l'accesso necessari per condurre la due diligence, con la maggior parte degli acquirenti che richiedono dai 60 ai 90 giorni per questo processo. La mia raccomandazione è di contrastare con un intervallo di tempo più efficiente, suggerendo da 30 a 45 giorni. Ricorda, le estensioni possono sempre essere negoziate se necessarie.

Idealmente, la LOI dovrebbe fornire una panoramica più dettagliata del processo di due diligence, delineandone l’ambito e le procedure. Quando si tratta di garantire l'accesso a clienti e dipendenti, spesso è meglio tacere su questi argomenti nella LOI, a meno che non sia assolutamente necessario. Se un acquirente insiste nell'incontrare clienti e dipendenti chiave, è consigliabile posticipare tali interazioni fino alle fasi successive della due diligence, o idealmente dopo che il contratto di acquisto è vicino alla conclusione e tutti gli imprevisti sono stati risolti.

Una tattica adottata da alcuni acquirenti è quella di aumentare gradualmente le loro richieste di informazioni durante il periodo di due diligence, logorando sostanzialmente il venditore nel tempo. La loro convinzione è che più tempo e risorse si investono nella due diligence, più è probabile che si facciano concessioni nelle negoziazioni successive. Questa tattica può essere molto efficace, soprattutto contro chi vende per la prima volta o chi è emotivamente legato alla propria attività.

Inoltre, gli acquirenti spesso coinvolgono terze parti come commercialisti, avvocati e consulenti per aiutarli nella due diligence. Nella LOI, è importante stabilire che anche queste terze parti debbano aderire a un accordo di riservatezza (NDA) o, in alternativa, che l'acquirente debba rimanere responsabile per eventuali violazioni causate da questi attori terzi.

Ecco una clausola di esempio che delinea la natura del periodo di due diligence:

“L'esecuzione dell'Accordo Definitivo e del Closing sono subordinati al positivo completamento da parte dell'Acquirente della due diligence finanziaria e legale. Entrambe le parti prevedono che la due diligence si concluderà entro 30 giorni dalla data del presente Term Sheet."

Esclusività

La clausola di esclusività, spesso definita clausola stop-shop o no-shop, costituisce una componente vitale nel processo di negoziazione. In sostanza impedisce al venditore di cercare, intrattenere o accettare altre offerte per un periodo specificato, che in genere dura da 30 a 90 giorni dopo l'accettazione della LOI. I dettagli esatti di questa clausola, compresa la sua durata e le attività vietate, possono variare in base alla specifica formulazione del contratto. Come venditore, è fondamentale affrontare questa concessione con meticolosa considerazione.

Gli acquirenti aziendali in genere insistono per avere una clausola di esclusività in atto, e comprensibilmente. Impegnano una notevole quantità di tempo e risorse per condurre la due diligence e elaborare la loro offerta, e vogliono la certezza che non prenderai in considerazione offerte di altre parti contemporaneamente. Per gli acquirenti aziendali, la prospettiva di negoziare senza esclusività è rara perché non sono disposti a investire sforzi significativi in ​​una transazione se sospettano che tu stia cercando attivamente offerte alternative.

Dal punto di vista dell'acquirente, è ragionevole aspettarsi un periodo di esclusività. Non vogliono investire molto tempo e capitale nella due diligence, nelle trattative e nei preparativi per la chiusura, solo per farti accettare un'offerta migliore da un diverso acquirente o tentare di rinegoziare i termini della LOI sulla base di un'offerta superiore ricevuta dopo l'accettazione della LOI . L'esclusività garantisce all'acquirente una finestra di tempo per elaborare i dettagli della transazione con sicurezza, sapendo che l'accordo non andrà perso a favore di un'altra parte.

L’esclusività, senza dubbio, richiede un’attenta considerazione. Anche se non faccio spesso affermazioni inequivocabili, credo sia essenziale sottolinearlo qui. Molti venditori sottovalutano l’impatto di un periodo di esclusività prolungato sulla loro leva negoziale. Pertanto, è fondamentale affrontare gli impegni di esclusività con cautela e sforzarsi di limitare la durata durante la quale non è possibile interagire con altri potenziali acquirenti.

Lunghezza

Nel campo degli “stop shop”, queste clausole normalmente vanno da 30 a 90 giorni, anche se alcuni acquirenti spingono per periodi di esclusività da 45 a addirittura 120 giorni. In qualità di venditore esperto, una regola d'oro da ricordare è puntare a periodi di esclusività compresi tra 30 e 45 giorni, con 60 giorni come limite esterno. Sebbene la maggior parte delle transazioni si svolga in genere nell’arco di tre o quattro mesi, la bellezza dell’esclusività risiede nella sua flessibilità. Può essere esteso di comune accordo, a condizione che vengano raggiunti traguardi predefiniti, che approfondiremo a breve.

La scelta di periodi di esclusività più brevi invia un segnale chiaro all'acquirente: una spinta ad agire rapidamente e un gentile avvertimento sulle potenziali conseguenze della procrastinazione. Al contrario, periodi prolungati di esclusività possono inavvertitamente innescare trattative prolungate, con entrambe le parti fissate su intricate questioni legali durante il tratto finale.

Una lettera di intenti (LOI) ben realizzata dovrebbe dichiarare esplicitamente la durata del periodo di esclusività, individuando idealmente la data di scadenza precisa. Ora, come venditore, è qui che entra in gioco la tua abilità strategica. Fai attenzione agli acquirenti che insistono su un’esclusività estesa, poiché ciò può garantire loro un indebito effetto leva nel tempo. In genere, periodi di esclusività superiori a 60 giorni sono eccessivi e potrebbero incoraggiare ritardi inutili, erodendo la forza negoziale nel processo.

Tipi di periodi di esclusività

La formulazione della clausola di esclusività può variare a seconda dei diversi accordi, ma più comunemente impedisce al venditore di promuovere attivamente l'attività e di impegnarsi in discussioni o trattative con terze parti. Di seguito è riportata una clausola tipica che potresti incontrare in una lettera di intenti (LOI):

Il Venditore si impegna a stipulare un accordo esclusivo con l'Acquirente a partire dalla data di questa lettera fino al 10 ottobre 20xx (di seguito "Periodo di esclusiva"). Durante questo periodo, il Venditore non dovrà, direttamente o indirettamente, cercare, intrattenere o impegnarsi in discussioni o proposte da parte di altri individui o entità in merito all'acquisizione della Società o dei suoi beni. A partire dalla data di entrata in vigore della presente lettera, il Venditore (a) terminerà qualsiasi discussione di vendita in corso, (b) si asterrà dall'avviare nuove discussioni di vendita e (c) sospenderà tutte le attività di marketing, inclusa la rimozione delle inserzioni online.

Alcune LOI eccessivamente esigenti possono richiedere al Venditore di rivelare all'Acquirente eventuali offerte ricevute durante il periodo di esclusiva. L'obiettivo dell'acquirente è quello di accertare quanto gli altri sono disposti a pagare per l'attività, cosa che potrebbero sfruttare se l'offerta è inferiore alla loro. È consigliabile non accettare tale disposizione. Altre clausole sono meno restrittive e ti consentono di continuare a commercializzare la tua attività ma ti impediscono di accettare un'offerta concorrente. Naturalmente quanto meno restrittiva è la clausola tanto più vantaggiosa sarà per voi.

L'impatto della leva finanziaria

Una volta che ti impegni per il periodo di esclusiva, il vantaggio si sposta a favore dell'acquirente. Più a lungo l’acquirente prolunga il processo, più debole diventa la tua posizione contrattuale. Questo non è uno scenario ipotetico: ogni venditore deve comprendere le conseguenze dell’accettazione di una clausola di esclusività. L'accordo non migliorerà per il venditore; una volta firmata la Lettera di Intenti (LOI), questa non potrà che diventare meno favorevole. Inoltre, maggiore è il tempo che passa tra la firma della LOI e la chiusura, maggiore è la probabilità di modifiche ai termini della transazione. Per te è preferibile un periodo di esclusività più breve.

In genere, quando altri potenziali acquirenti scoprono che hai accettato un'offerta, tendono a passare ad altre opportunità o progetti aziendali. Di conseguenza, potresti perdere i migliori acquirenti e l'attuale acquirente con cui stai negoziando è probabilmente a conoscenza di questo fatto.

Purtroppo, alcuni acquirenti fanno deliberatamente offerte generose che non hanno intenzione di portare a termine. Potrebbero volerci tre mesi per condurre la due diligence, inondando il venditore di numerose richieste e seminando dubbi sull'attività. Dal loro punto di vista, più tempo e denaro il venditore investe nella due diligence, meglio è. Poi, all’ultimo momento, potrebbero iniziare a ridurre il prezzo di acquisto o addirittura a ridurlo sostanzialmente.

Il risultato? Spesso non è di buon auspicio per il venditore. L’attività è stata fuori mercato per mesi e l’interesse di altri potenziali acquirenti si è probabilmente raffreddato al punto che rilanciare le discussioni potrebbe rivelarsi difficile. Se l’azienda ritorna sul mercato, altri acquirenti potrebbero percepirla come meno attraente o richiedere, nel migliore dei casi, concessioni sui prezzi o, nel peggiore dei casi, potrebbero rifiutarsi di fare un’altra offerta. Indipendentemente dal lasso di tempo, rientrare nel mercato mette i venditori in una posizione di svantaggio significativo.

Prevenire il ritrading: utilizzo di traguardi, scadenze e altre strategie

Allora, qual è la soluzione per evitare il retrading nei tuoi affari? Ecco cosa dovresti fare con sicurezza:

• Limitare il periodo di esclusività: idealmente, limitare il periodo di esclusività a 30-45 giorni.
• Incorpora traguardi e scadenze: ricorda, puoi estendere reciprocamente il periodo di esclusività, ma se l'acquirente non riesce a soddisfare questi traguardi, il periodo di esclusività dovrebbe scadere. Ecco le tappe fondamentali:

– Completamento della due diligence: attendere da 30 a 45 giorni dalla firma della LOI.
– Prima bozza del contratto di acquisto: puntare a 15-30 giorni dalla firma della LOI.
– Firma del contratto di acquisto: target da 45 a 60 giorni dopo la firma della LOI.
– Presentazione della lettera di impegno di finanziamento al venditore: assicurarsi che avvenga entro 30-45 giorni dalla firma della LOI.

• Includere una clausola di rinegoziazione: inserire una dichiarazione nella LOI che affermi esplicitamente che se si verifica una rinegoziazione (ovvero l'acquirente tenta di rinegoziare o propone cambiamenti significativi nel prezzo o nei termini), il periodo di esclusività termina automaticamente.

Clausola di risposta affermativa: implementare una “clausola di risposta affermativa” come quella seguente:

“Pur riconoscendo che la presente Lettera di intenti è generalmente non vincolante, il Venditore si riserva il diritto, in una/due/tre o più volte durante il periodo di esclusiva, di richiedere una risposta affermativa scritta all'Acquirente. Questa risposta dovrebbe confermare che l'Acquirente non prevede alcuna modifica sostanziale ai termini dell'accordo delineati nella presente Lettera di intenti. La mancata risposta comporterà la cessazione automatica delle disposizioni di esclusività contenute nella presente Lettera di intenti."

Deposito caparra

Perché mentre il deposito di una caparra è consueto nelle transazioni che vanno da 1 milione a 5 milioni di dollari, diventa meno diffuso nelle transazioni di medie dimensioni? Approfondiamo le ragioni.

Gli acquirenti che operano nel mercato medio spesso percepiscono il loro impegno verso una rigorosa due diligence come una chiara dimostrazione del loro intento serio. Considerano questo investimento di tempo e risorse finanziarie un sostituto credibile per un deposito di caparra. Anche se è vero che condurre un'accurata due diligence è un'impresa seria, è importante prestare attenzione quando si negozia con i concorrenti diretti.

Ora sorge la domanda: quanto dovresti stanziare per un deposito? Nelle transazioni più piccole, in genere è sufficiente circa il 5%. Tuttavia, nelle transazioni più grandi, è più pratico specificare un importo in dollari (ad esempio, il 5% di una transazione da 50 milioni di dollari ammonta all'incredibile cifra di 2,5 milioni di dollari, che spesso è eccessiva). Per transazioni sostanziali, un intervallo compreso tra $ 50.000 e $ 250.000 è generalmente ritenuto adeguato.

Un'altra considerazione cruciale è la rimborsabilità del deposito e le condizioni che lo circondano. La maggior parte degli acquirenti preferisce un deposito rimborsabile fino alla firma di un contratto di acquisto, mentre alcuni venditori potrebbero richiedere che una parte non sia rimborsabile. Ciò che dovrebbe essere evitato a tutti i costi è insistere su un deposito cauzionale completamente non rimborsabile. Mi sono imbattuto in casi in cui i venditori hanno richiesto tali depositi prima ancora che fosse iniziata qualsiasi due diligence, con conseguente rapida partenza dei potenziali acquirenti. La richiesta di un deposito non rimborsabile è generalmente considerata irragionevole dalla maggior parte degli acquirenti e potrebbe portarli a ritirarsi dal tavolo delle trattative.

Un potenziale compromesso potrebbe comportare il fatto di rendere progressivamente il deposito non rimborsabile sulla base di traguardi specifici, come il completamento della due diligence, la stesura del contratto di acquisto o la garanzia di una lettera di impegno di finanziamento. In pratica, questo può essere un processo negoziale complesso e dispendioso in termini di tempo, spesso giustificabile solo quando si ha a che fare con concorrenti diretti.

Assegnazione

Il prezzo di acquisto di una transazione può dipendere in modo significativo dalle implicazioni fiscali, rendendolo un fattore cruciale nel determinare se l’operazione debba assumere la forma di un acquisto di asset o di un acquisto di azioni. Idealmente, la Lettera di Intenti (LOI) dovrebbe delineare esplicitamente l’allocazione del prezzo di acquisto a fini fiscali, un dettaglio cruciale che può prevenire complicazioni lungo il percorso. Il modo in cui viene determinata questa allocazione ha un peso significativo per entrambe le parti coinvolte e può persino creare o distruggere un accordo se il compromesso è sfuggente.

In teoria, negoziare l'assegnazione può sembrare semplice, ma quando entrambe le parti coinvolgono i propri commercialisti (CPA), probabilmente incontrerai proposte diverse. Trovare un terreno comune potrebbe richiedere aggiustamenti significativi alle allocazioni iniziali.

Consideriamo questo esempio di allocazione per una transazione da 12 milioni di dollari:

• Classe I: contanti e depositi bancari: $ 0
• Classe II: Titoli, compresi beni personali negoziati attivamente e certificati di deposito – $ 0
• Classe III: crediti commerciali - $ 500.000
• Classe IV: azioni in commercio (inventario) - $ 2.000.000
• Classe V: altri beni materiali tra cui mobili, arredi, veicoli, ecc. – $ 2.500.000
• Classe VI: beni immateriali, compreso il patto di non concorrenza: $ 1.000.000
• Classe VII: Avviamento – $ 6.000.000
• Prezzo di acquisto totale: $12,000,000

Avviare le discussioni sull’assegnazione in una fase iniziale spesso incontra meno resistenza, poiché entrambe le parti sono più aperte a rapidi compromessi, favorendo uno spirito di progresso e di cooperazione.

In alternativa, potresti prendere in considerazione l'idea di concordare congiuntamente di ripartire il prezzo in base alla base imponibile nelle attività, un approccio che generalmente funziona a tuo favore. Ecco un esempio semplificato:

A fini fiscali, il Prezzo di acquisto sarà allocato in base alla base imponibile della Società nel suo patrimonio.

Forma giuridica della transazione

Un'altra considerazione fondamentale nel tuo accordo è determinare se sarà strutturato come una vendita di asset o una vendita di azioni. Questa decisione spesso dipende dalle preferenze delle parti coinvolte.

I venditori in genere propendono per una transazione azionaria. Perché? Perché spesso si traduce in proventi netti più elevati, dopo aver contabilizzato le tasse, rispetto a una vendita di beni.

Gli acquirenti , d’altro canto, spesso favoriscono la vendita di asset. Perché? Perché riduce al minimo il potenziale di passività potenziali e fornisce all'acquirente una base rafforzata nelle attività. Ciò, a sua volta, riduce il reddito imponibile per l’acquirente dopo la chiusura massimizzando le svalutazioni.

Nel mercato medio-basso è importante notare che la maggior parte delle transazioni sono strutturate come acquisti di asset. Se la tua vendita rientra in questa categoria, è fondamentale che la Lettera di intenti (LOI) definisca chiaramente le attività e le passività incluse nel prezzo.

Vale la pena ricordare che la forma della transazione, che si tratti di una vendita di asset o di azioni, può anche riflettersi in altri termini delineati sia nella LOI che nel contratto di acquisto, influenzando in particolare dichiarazioni e garanzie. Considerando e affrontando con sicurezza questo aspetto, si creano solide basi per una transazione di successo.

Deposito in garanzia (Holdback)

In molte lettere di intenti (LOI), c'è spesso una notevole assenza di dettagli riguardanti l'importo del prezzo di acquisto che verrà accantonato in un conto di deposito a garanzia per coprire potenziali richieste di indennizzo derivanti dalla violazione delle dichiarazioni e delle garanzie delineate nel contratto di acquisto. In genere, nelle transazioni del mercato medio, una parte del prezzo di acquisto (di solito circa il 10%) è destinata a questo scopo e viene tenuta in deposito a garanzia per un periodo specificato, che generalmente varia da 12 a 18 mesi. Ciò serve come misura protettiva nel caso in cui le affermazioni del venditore, come le dichiarazioni o le garanzie fornite nel contratto di acquisto, si rivelino successivamente inaccurate o per affrontare altre questioni come la violazione degli accordi successivi alla chiusura.

Idealmente, la LOI dovrebbe indicare esplicitamente se una percentuale del prezzo sarà trattenuta in garanzia e, in tal caso, specificare l'importo esatto della trattenuta. Ecco una clausola di esempio:

Il 10% del prezzo di acquisto, pagabile alla chiusura, sarà depositato su un conto di deposito a garanzia di terzi. Verrà trattenuto per un periodo di dodici mesi successivi alla data di chiusura, fungendo da garanzia per le richieste di indennizzo dell'Acquirente secondo i termini del Contratto di acquisto.

Quando si ha a che fare con il deposito a garanzia, è fondamentale affrontare questi punti chiave:

• Condizioni di deposito a garanzia: definire le circostanze in cui è possibile accedere ai fondi di deposito a garanzia.
• Importo del deposito a garanzia: indicare chiaramente la quantità di denaro da trattenere nel deposito a garanzia.
• Controllo del rilascio: specificare chi ha il controllo sul rilascio dei fondi depositati in garanzia.
• Durata del deposito a garanzia: determina la durata del periodo di deposito a garanzia.
• Rimedio per l'acquirente: chiarire se l'importo depositato in garanzia è l'unico rimedio a disposizione dell'acquirente.
• Maturazione degli interessi: indicare chi ha diritto a eventuali interessi maturati sul conto di deposito a garanzia.

Rappresentanti e garanzie

È una verità universale che, indipendentemente da quanto completi siano gli sforzi di due diligence di un acquirente, non si può mai essere del tutto certi che ogni potenziale problema all'interno di un'azienda sia stato portato alla luce. È qui che entrano in gioco le dichiarazioni e le garanzie, pensate per salvaguardare da eventuali sviste durante la due diligence. Negoziare i termini di questi può essere un aspetto controverso del contratto di acquisto. Sfortunatamente, molte lettere di intenti (LOI) tendono ad essere vaghe su questo argomento, spesso menzionando solo che i rappresentanti e le garanzie saranno “consueti”. Specifici come esclusioni, qualificazioni della conoscenza, limiti (responsabilità massima) o il paniere (responsabilità minima) vengono spesso tralasciati.

Nella maggior parte dei casi, questo rappresenta l'approccio migliore ed entrambe le parti devono procedere in buona fede, confidando nell'integrità reciproca. Il tuo obiettivo come venditore è limitare la tua esposizione, mentre l'acquirente cercherà naturalmente la più ampia protezione possibile. È normale che le LOI affermino che sono soggette alla preparazione del contratto di acquisto, che alla fine conterrà dichiarazioni e garanzie consuete o appropriate per una transazione di questo tipo.

Ecco una clausola di esempio da considerare:

Il contratto di acquisto conterrà dichiarazioni e garanzie adeguate per una transazione di questa natura. Questi possono comprendere questioni quali capitalizzazione, autorità, considerazioni ambientali, imposte, benefici per i dipendenti e questioni lavorative, conformità legale e aspetti consueti relativi all'azienda, compresi i rendiconti finanziari.

Inoltre, alcune LOI possono includere una disposizione standard in cui ciascuna parte dichiara che la stipula della LOI o del contratto di acquisto non sarà in conflitto o violerà qualsiasi altro contratto. In genere, questa è una formalità e raramente un punto di negoziazione.

Condizioni (imprevisti)

Negli accordi commerciali, la maggior parte delle lettere di intenti (LOI) prevede una serie di condizioni che delineano i requisiti per finalizzare la transazione. Queste condizioni coprono vari aspetti, tra cui le approvazioni normative, il completamento della due diligence, la garanzia di finanziamenti, l'ottenimento di consensi di terzi per contratti critici, la garanzia di contratti di lavoro con personale chiave, la garanzia che non vi siano cambiamenti negativi significativi nell'attività o nelle prospettive della società target e l'esecuzione delle contratto d'acquisto.

È importante notare che, sebbene molte LOI non siano vincolanti, queste condizioni svolgono un ruolo fondamentale nello stabilire le aspettative di tutte le parti coinvolte. Essenzialmente, le condizioni forniscono una via d’uscita per l’acquirente, e occasionalmente per il venditore, se non possono essere soddisfatte. Ciò vale anche per le LOI non vincolanti. Inoltre, la maggior parte delle leggi statali impone che le parti agiscano in buona fede e facciano del loro meglio per risolvere queste condizioni.

È interessante notare che la maggior parte delle LOI non specifica il livello di impegno richiesto per soddisfare queste condizioni, ad esempio se sono previsti “migliori sforzi” o “sforzi commercialmente ragionevoli”. Le parti in genere si rivolgono alla legge statale per determinare l’entità dello sforzo necessario.

In pratica, dimostrare che un acquirente non ha compiuto sforzi ragionevoli per soddisfare le condizioni può essere difficile. Generalmente, se le condizioni non possono essere soddisfatte, la transazione viene annullata. L'eccezione si verifica quando un concorrente presenta un'offerta con l'unico scopo di ottenere informazioni sulla concorrenza e non tenta veramente di soddisfare le condizioni delineate nella LOI.

L'eventualità del finanziamento è una clausola comune nei contratti di acquisto, ma la sua importanza varia a seconda della tipologia dell'acquirente. Le società ben capitalizzate in genere hanno i fondi a disposizione per completare una transazione, mentre le società di private equity spesso hanno bisogno di assicurarsi finanziamenti da parte di terzi.

Come venditore, il più grande svantaggio di un'eventualità di finanziamento è che offre all'acquirente una via d'uscita facile. Se l'acquirente cambia idea, può semplicemente affermare di non essere riuscito a ottenere il finanziamento. Tuttavia, questo non è un rischio così grande come potrebbe sembrare, poiché la maggior parte delle lettere di intenti (LOI) non sono comunque vincolanti.

Il più grande campanello d’allarme per i venditori è un acquirente che ha pochi soldi a disposizione e sta cercando di finanziare gran parte del prezzo di acquisto. Questi acquirenti potrebbero non avere rapporti esistenti con le banche o alcuna esperienza nel settore, il che rende loro difficile ottenere finanziamenti. Se l'acquirente intende fare acquisti per gli investitori dopo aver firmato la LOI, questo è un importante segnale di avvertimento.

Alleanze

Nel campo della legge, un patto significa un impegno costante a intraprendere azioni specifiche o ad astenersi dal farlo. Nel contesto di una Lettera di Intenti (LOI), questi accordi ruotano principalmente attorno al modo in cui si svolgeranno le operazioni commerciali fino alla conclusione dell'accordo. Ad esempio, si potrebbe incontrare un linguaggio del tipo: "Tra la data di questa lettera di intenti e la chiusura, i venditori si impegnano solennemente a continuare a condurre gli affari nel loro corso ordinario".

In sostanza, l'acquirente cerca la garanzia incrollabile che le attività commerciali proseguiranno come al solito fino al completamento della transazione. Ciò comporta un impegno costante a sostenere gli sforzi di marketing in corso e ad astenersi dall’apportare modifiche significative al panorama aziendale prima che l’accordo venga concluso. Tali modifiche potrebbero comprendere azioni come il licenziamento di personale chiave, la liquidazione di beni o l’erogazione di bonus sostanziali. In alcuni casi, le LOI vietano esplicitamente tali modifiche, mentre in altri richiedono il via libera dell'acquirente prima che qualsiasi modifica possa essere implementata.

L'obiettivo fondamentale dell'acquirente è quello di salvaguardarsi da cambiamenti radicali che potrebbero avere un impatto negativo sul valore complessivo dell'azienda. In genere, gli acquirenti sono interessati che il venditore mantenga le operazioni commerciali nel modo consueto, anche se con la consueta richiesta di consultarli sulle decisioni cruciali prima dell'implementazione. Vale la pena notare che ho riscontrato casi in cui i venditori hanno apportato cambiamenti radicali prima della chiusura, come la risoluzione di importanti contratti pubblicitari, il licenziamento di personale cruciale, l'interruzione di specifiche linee di business o la cessione di sostanziali risorse di attrezzature. Come venditore, la tua linea di condotta dovrebbe essere in linea con il business as usual e i cambiamenti importanti dovrebbero essere contemplati solo dopo l'approvazione esplicita dell'acquirente.

Ruolo del venditore

Un altro aspetto fondamentale nell'ambito delle LOI riguarda la determinazione del coinvolgimento post-closing del venditore nell'attività. Se la tua intenzione è quella di rimanere un attore chiave nelle operazioni, è prudente definire in anticipo i dettagli essenziali del tuo rapporto di lavoro o di consulenza, comprese le considerazioni sulla retribuzione, prima di accettare formalmente la lettera d'intenti.

Nella maggior parte dei casi, persistere nel proprio ruolo all’interno dell’azienda potrebbe non essere in linea con i tuoi interessi finanziari. Ad esempio, se l’azienda genera un EBITDA annuo di 3 milioni di dollari, è improbabile che molti venditori sarebbero disposti a continuare il loro coinvolgimento per soli 300.000 dollari di stipendio annuo, accettando sostanzialmente un sostanziale taglio dello stipendio del 90%. La maggioranza sarebbe comprensibilmente contraria a un simile accordo. Di conseguenza, in questa fase è consigliabile accertare le aspettative dell'acquirente riguardo al tuo ruolo attuale e al potenziale compenso. Se un consenso sui termini del contratto di lavoro si rivelasse sfuggente, sarebbe pragmatico riconsiderare l’accettazione della LOI.

Esistono tre scenari principali in cui può essere preso in considerazione il tuo continuo coinvolgimento nell’azienda:

• Consulenza: ciò si verifica spesso quando i venditori possiedono conoscenze inestimabili cruciali per una transizione graduale. È particolarmente comune nelle attività complesse o quando l'acquirente richiede una guida approfondita da parte del venditore.
• Ruoli di sola vendita: nei casi in cui i venditori hanno un talento per le vendite e desiderano integrare il proprio reddito pensionistico, mantenere una posizione di vendita basata su commissioni può essere vantaggioso. Molti venditori optano per questo se preferiscono le vendite alla gestione. Può essere un accordo reciprocamente vantaggioso, soprattutto se l'acquirente offre orari di lavoro flessibili.
• Vendite ad acquirenti finanziari: i gruppi di private equity in genere si aspettano che i venditori rimangano coinvolti dopo la chiusura, almeno fino a quando non si assicurano un sostituto adeguato. Molti preferiscono il coinvolgimento del venditore a lungo termine. Per incentivare i venditori, gli acquirenti finanziari spesso offrono azioni, che in genere vanno dal 10% al 30% del prezzo di acquisto. Questo accordo consente ai venditori di diversificare il rischio vendendo anticipatamente una quota di maggioranza e potenzialmente incassando il capitale residuo in una vendita futura, in genere entro tre-sette anni.

Se non hai intenzione di proseguire con l'attività, è consigliabile cercare acquirenti che non impongano il tuo continuo coinvolgimento. In alternativa, si consideri l’approccio proattivo consistente nella creazione di un solido team di gestione e nell’identificazione di un potenziale successore, CEO o manager, diversi anni prima della transizione.

Ruolo del management

All'interno di una LOI, incontriamo due preoccupazioni fondamentali legate alla forza lavoro dell'azienda: divulgazione e conservazione.

Divulgazione

Una delle sfide più formidabili affrontate dai venditori ruota attorno alla delicata questione di determinare quali dipendenti dovrebbero essere informati della vendita imminente e quando dovrebbe avvenire questa rivelazione. Per la maggior parte dei venditori, la preferenza è quella di salvaguardare queste informazioni come un segreto gelosamente custodito fino al giorno stesso della chiusura. Occasionalmente, la divulgazione limitata potrebbe essere estesa a soggetti fidati come il CFO e i consulenti professionali. Dopotutto, come si suol dire, “le labbra sciolte affondano le navi”, e più persone sono a conoscenza di tali informazioni, maggiore è il rischio che raggiungano orecchie indesiderate.

È interessante notare che gli acquirenti spesso adottano un approccio contrastante, cercando di accedere ai dipendenti chiave anche prima della conclusione dell’accordo. Le loro motivazioni per impegnarsi con questo personale chiave generalmente comprendono due obiettivi principali:

• Due Diligence: i dipendenti chiave possono fornire informazioni preziose per il processo di due diligence dell'acquirente. Possono offrire prospettive sincere sulla cultura aziendale che il venditore potrebbe non offrire, oppure possono far luce su aspetti critici dell'azienda che il venditore potrebbe aver inavvertitamente omesso.
• Fidelizzazione: garantire la fidelizzazione dei dipendenti chiave è un altro obiettivo fondamentale. Gli acquirenti riconoscono l'importanza di trattenere i talenti, che è vitale per il successo continuo dell'azienda.

Due considerazioni fondamentali entrano in gioco quando si decide come affrontare la comunicazione dei dipendenti:

• Tempistica: la tempistica in cui informare i tuoi dipendenti dipende in gran parte dalla cultura esistente della tua azienda. Nei casi in cui all'interno di un piccolo team prevale una cultura sana e affiatata, la divulgazione anticipata prima della vendita può essere un'opzione praticabile, a condizione che tu abbia fiducia nella loro discrezione. Tuttavia, la saggezza convenzionale suggerisce di evitare gli estremi: non rivelare troppo prematuramente (rischiando partenze premature) o troppo tardivamente (causando potenzialmente sentimenti di tradimento).
• Metodo: nella maggior parte degli scenari, è prudente iniziare con l'informativa ai dirigenti con responsabilità strategiche, consentendo loro di dare il tono. Successivamente la vendita potrà essere comunicata al gruppo più ampio di dipendenti in un contesto collettivo. Questo approccio è particolarmente efficace quando i key manager esigono rispetto all’interno dell’organizzazione. Per i team più grandi, i key manager possono assumersi questa responsabilità per i rispettivi gruppi.

Inoltre, puoi integrare questa strategia di comunicazione con un accordo di fidelizzazione su misura per i tuoi dipendenti chiave. Formalizzando un accordo sul bonus di ritenzione, è possibile includere clausole di riservatezza e di non sollecitazione trasferibili all'acquirente.

Se decidi di consentire all'acquirente di interagire con i tuoi dipendenti, ciò dovrebbe idealmente avvenire verso la conclusione della fase di due diligence, preferibilmente dopo aver finalizzato il contratto di acquisto.

Ritenzione

Un’altra preoccupazione significativa per gli acquirenti riguarda la fidelizzazione dei dipendenti. Alcune LOI includono una disposizione in cui si afferma che l'impegno dell'acquirente è subordinato all'assicurazione di posti di lavoro e accordi di non concorrenza da parte dei membri chiave del personale. Questo processo può procedere senza intoppi, soprattutto se l'acquirente dispone di risorse sostanziali ed è disposto a offrire pacchetti retributivi competitivi per trattenere il personale chiave.

Tuttavia, è essenziale prestare attenzione prima di accettare una clausola del genere. Se i dipendenti si rendono conto di avere un potere sulla vendita, potrebbero sfruttare questa situazione. Come imprenditore, la prospettiva di essere tenuto in ostaggio dai propri dipendenti è tutt’altro che ideale.

Ricordo una transazione di quasi dieci anni fa in cui diversi dipendenti chiave fecero richieste esorbitanti all'acquirente, pienamente consapevoli della loro posizione contrattuale. Alla fine, l'acquirente non ha ceduto a queste richieste e ha licenziato i dipendenti il ​​giorno successivo al closing. È un duro promemoria del fatto che a volte coloro che fanno più rumore si ritrovano sostituiti.

Non concorrenza

Sebbene sia generalmente inteso che i venditori siano tenuti ad astenersi dal competere con l'acquirente dopo la chiusura, questo impegno è spesso implicito piuttosto che esplicitamente delineato nella LOI. Tuttavia, è una pratica prudente includere una sola riga nella LOI, in cui si affermi chiaramente che l'acquirente anticipa l'accordo del venditore di firmare un accordo di non concorrenza al closing, specificandone la durata e l'ambito geografico. Se si intende intraprendere qualsiasi attività commerciale post-closing che potrebbe potenzialmente sovrapporsi al divieto di concorrenza, è consigliabile definire e affrontare tali attività per garantire che non siano in conflitto con l'accordo.

Terminazione

Nell'ambito delle LOI, la risoluzione può essere una questione delicata, soprattutto quando la LOI non è vincolante. In tali casi, idealmente dovrebbe essere facilmente annullabile senza alcun impatto duraturo. Sebbene alcune LOI possano incorporare commissioni di scioglimento o di abbandono, vale la pena notare che queste commissioni sono relativamente rare nelle transazioni del mercato medio-basso.

Alcuni acquirenti astuti possono anche inserire una clausola che obbliga il venditore a rimborsare le spese qualora il venditore decida di recedere dall'affare. A loro volta, i venditori potrebbero prendere in considerazione la possibilità di cercare una clausola reciproca se l’acquirente decide di andarsene. Tali trattative sono la norma quando si crea una LOI.

In pratica, mantenere lo slancio nel processo di negoziazione è cruciale quanto definire i dettagli più fini. Tuttavia, è un principio fondamentale che tutte le LOI includano una clausola risolutiva, che stabilisca che l'accordo cesserà di essere valido se tu e l'acquirente non riuscite a raggiungere un consenso entro una data specificata.

Varie

Spese

Alcune LOI contengono disposizioni relative alla ripartizione delle commissioni e delle spese tra le parti coinvolte. In genere, queste disposizioni stabiliscono che ciascuna parte è responsabile della copertura delle spese sostenute. Tuttavia, alcune LOI fanno un ulteriore passo avanti stabilendo che se l'accordo fallisce, il venditore deve rimborsare l'acquirente per le spese sostenute. Questo requisito è spesso considerato irragionevole dalla maggior parte dei venditori e in genere incontra resistenza.

Legge governativa

Determinare la legge applicabile è semplice quando entrambe le parti si trovano nello stesso stato. Tuttavia, se l'acquirente e il venditore si trovano in stati diversi, l'acquirente spesso propone le leggi del proprio stato d'origine come giurisdizione governativa. Il venditore può acconsentire a ciò, in particolare se si tratta del Delaware o se l'acquirente ha una leva negoziale significativamente maggiore. Nei casi in cui si cerca una via di mezzo, le parti solitamente optano per uno Stato neutrale come autorità di governo.

Autorità legale

Alcune LOI potrebbero anche richiedere che le parti confermino la propria capacità giuridica per eseguire la transazione.

Il processo della lettera di intenti

Esaminiamo i vari approcci e stili di negoziazione quando si tratta di creare una lettera di intenti (LOI):

• Autore della LOI: in genere, la responsabilità di redigere la LOI ricade sull'acquirente, soprattutto se l'acquirente è un'entità aziendale. Tuttavia, ci sono delle eccezioni. I venditori possono prendere le redini della stesura della LOI se detengono una forte posizione negoziale, sono impegnati contemporaneamente con più parti o se l'acquirente è un individuo o un concorrente più piccolo che cerca di ridurre al minimo le spese legali in questa fase. Come venditore, se se ne presenta l'opportunità, è saggio farsi carico della preparazione della LOI.
• Variazione di lunghezza: le LOI sono disponibili in una vasta gamma di lunghezze, che vanno da documenti concisi di una pagina ad accordi più completi da sei a sette pagine. Più comunemente, le LOI si estendono da due a quattro pagine.
• Saltare la LOI: sebbene inusuale, alcune parti scelgono di rinunciare alla LOI e di tuffarsi direttamente in un contratto di acquisto definitivo. Questo percorso è più diffuso quando il venditore esercita un potere negoziale significativo, l’acquirente ha condotto una due diligence preliminare o se l’acquirente è un concorrente diretto in cui la due diligence è delicata. Secondo le mie stime, questo percorso rappresenta meno del 2% delle transazioni.
• Combinazione di formati: le LOI spesso trovano un equilibrio tra una lettera amichevole e un accordo legale tradizionale. Non esistono requisiti di formato rigidi, ma la maggior parte inizia con cortesi paragrafi introduttivi prima di approfondire i termini della transazione proposti. Gli acquirenti in genere preferiscono un tono più informale con dettagli minimi, orientati al passaggio alla fase successiva: la due diligence. Tuttavia, i venditori dovrebbero puntare al massimo dettaglio e specificità nella LOI.
• Origine della bozza iniziale: solitamente l'acquirente prende l'iniziativa nella preparazione della bozza iniziale della LOI. Uno svantaggio per il venditore è che la parte che prepara la prima bozza esercita un'influenza significativa sul contenuto del documento. In alcuni casi, ciò può portare ad accordi unilaterali che necessitano di revisioni sostanziali, rallentando il processo negoziale e impedendone lo slancio. In risposta, l'avvocato del venditore o il consulente M&A può controbattere con una LOI inversa – in sostanza, una nuova bozza della LOI. Questo approccio si rivela pratico quando la bozza iniziale è così lontana dall'obiettivo che è più efficiente creare un documento completamente nuovo piuttosto che modificare pesantemente la bozza dell'acquirente.
• Muoversi nel processo di cambiamento : in genere, quando si tratta di rivedere la LOI, è consuetudine che sia l'acquirente che il venditore si scambino le versioni redline utilizzando Microsoft Word. Se l'acquirente avvia la prima bozza, spesso inizia inviando una versione PDF della LOI e fornisce il formato Word solo su richiesta del legale del venditore. Le due parti si impegnano quindi in un avanti e indietro di versioni negative fino a raggiungere un accordo. È una pratica pratica iniziare ogni nuovo ciclo di negoziazioni con una bozza pulita (senza modifiche tracciate), poiché tenere traccia di più modifiche può diventare complicato dopo il secondo ciclo.
• Comunicazione efficace: è anche consigliabile impegnarsi in discussioni telefoniche per affrontare potenziali problemi. Questo scambio verbale aiuta entrambe le parti a comprendere le reciproche motivazioni dietro i cambiamenti richiesti. Lascia spazio ad alternative creative che possano allinearsi alle esigenze di entrambe le parti, facilitando il percorso verso un accordo reciproco.
• Tempistica per la firma della LOI: la negoziazione della maggior parte delle LOI dura in genere da una a tre settimane. Anche se alcuni venditori potrebbero ritenere questo lasso di tempo irragionevole, è in linea con la pratica comune. In generale, ogni ciclo di trattative richiede da uno a tre giorni per parte. Pertanto, un ciclo di trattative per entrambe le parti dura solitamente da due a sei giorni. In media, i negoziati passano attraverso due o tre cicli di modifiche, per un totale di 4-18 giorni. Considerando i fine settimana, la tempistica media è compresa tra due e tre settimane. Se stai negoziando con più acquirenti, i tempi potrebbero estendersi ulteriormente, poiché la maggior parte dei venditori attende di ricevere LOI da tutte le parti prima di procedere con uno solo.
• Tempistiche di firma della LOI: le LOI vengono più comunemente firmate uno o due mesi dopo la sottoscrizione di un accordo di non divulgazione. In alcuni casi, un acquirente potrebbe impiegare fino a sei mesi o più, poiché potrebbe esplorare altre opportunità prima di tornare per esprimere interesse per l'attività. In genere, le prime tre settimane prevedono la revisione del memorandum sulle informazioni riservate (CIM), la presentazione di domande al venditore e la ricerca di ulteriori informazioni. Se l'acquirente rimane interessato, potrebbe richiedere un incontro faccia a faccia o chiedere ulteriori chiarimenti sui rendiconti finanziari. Successivamente, l'acquirente potrebbe trascorrere due o tre settimane valutando l'acquisizione, analizzando i dati finanziari e preparando un modello di valutazione per determinare il prezzo di offerta. In media, questo processo richiede agli acquirenti da uno a due mesi prima che siano pronti a inviare una LOI. Sebbene alcuni acquirenti si muovano rapidamente, rappresentano l’eccezione piuttosto che la norma.
• Strategie di negoziazione: gli acquirenti utilizzano varie tattiche nelle negoziazioni. Alcuni potrebbero inizialmente presentare un'offerta elevata con l'intenzione di abbassarla gradualmente nel corso dei mesi successivi. Altri adottano un approccio più moderato, offrendo un accordo ragionevole a cui intendono attenersi. Differenziare tra questi due tipi di acquirenti spesso comporta l’approfondimento di trattative più ampie e la pressione sui dettagli. Gli acquirenti con motivazioni non sincere tendono a evitare di impegnarsi su dettagli come traguardi, scadenze e altre misure concrete.
• Valutare l'impegno dell'acquirente: è fondamentale valutare il livello di impegno dei potenziali acquirenti. Alcuni, come i fondi di ricerca, potrebbero precipitarsi a richiedere una LOI senza certezza sulle proprie capacità di finanziamento, con l’obiettivo di rilanciare la loro ricerca di fondi. È essenziale valutare la capacità dell'acquirente di portare a termine la transazione.
• Livello di dettaglio: gli approcci negoziali variano. Mentre alcune parti si concentrano su termini di alto livello come il prezzo di acquisto, altri si tuffano in profondità nei dettagli più concreti. Dal punto di vista del venditore, è consigliabile trovare un equilibrio che massimizzi i dettagli senza sacrificare eccessivamente lo slancio. Anche se potrebbe richiedere più tempo, garantisce l’allineamento e impedisce un impegno prematuro. Riduce inoltre il rischio di ingenti investimenti nella due diligence, che possono portare a una diminuzione della leva negoziale in futuro. Raggiungere questo equilibrio è un compito articolato in cui la guida di un avvocato esperto in fusioni e acquisizioni si rivela preziosa.
• Il mito dell'“offerta finale”: tutti abbiamo incontrato la dichiarazione dell'“offerta finale” durante le negoziazioni – una tattica occasionalmente impiegata dagli acquirenti. È prudente considerare tali dichiarazioni con scetticismo, poiché raramente sono veramente definitive.
• Aziende pubbliche e LOI: le aziende pubbliche spesso evitano di presentare una LOI. Ciò costituisce un accordo materiale, che fa scattare obblighi di rendicontazione e potenzialmente intensifica la concorrenza per l’acquisizione.

Riepilogo della LOI

Termini e caratteristiche principali di una LOI

Esaminiamo i termini e le caratteristiche principali di una LOI e il modo in cui influenzano il panorama delle negoziazioni:

• Natura non vincolante: la maggior parte delle LOI presenta termini non vincolanti.
• Accordo preliminare: la LOI funge da accordo preliminare, destinato a essere sostituito da un contratto di acquisto. Costituisce il punto di partenza per la due diligence. Qualsiasi termine di transazione non esplicitamente definito nella LOI tende a pendere a favore dell'acquirente quando dettagliato nel contratto di acquisto.
• Clausola di esclusività: la maggior parte delle LOI include una clausola di esclusività.
• Informazioni limitate: le specifiche della transazione e il contenuto del contratto di acquisto spesso si evolvono in base alle scoperte fatte durante la due diligence.
• Contingenza: la LOI dipende dal positivo completamento della due diligence da parte dell'acquirente.
• Momentum Builder: la LOI offre ad entrambe le parti l’opportunità di affrontare i problemi prima di trincerarsi nelle proprie posizioni.
• Riflettori puntati sulle questioni irrisolte: porta alla luce eventuali problemi che rimangono indefiniti.
• Disposizioni vincolanti: alcune disposizioni, come l'esclusività, la riservatezza, l'accesso alla due diligence, il deposito della caparra e le spese, sono generalmente strutturate per essere vincolanti.

Perché preoccuparsi se l'accordo non è vincolante?

• Valutazione dell'impegno: la lettera d'intenti funge da cartina di tornasole per la dedizione e la serietà delle parti prima che si immergano nelle complessità della transazione.
• Impegno morale: al di là dell'aspetto legale, la LOI stabilisce un impegno morale per entrambe le parti, affermando le loro intenzioni e la loro buona fede.
• Dichiarazione di intenti: articola le intenzioni delle parti coinvolte, facendo luce sulle loro reali priorità e obiettivi.
• Termini chiave registrati: la LOI immortala i termini essenziali dell'accordo, offrendo chiarezza e un punto di riferimento.
• Privilegio di esclusività: concedere l’esclusività all’acquirente, gli consente di investire nella due diligence senza concorrenza.
• Incertezza ridotta: eliminando i dettagli significativi della transazione, la LOI riduce al minimo le possibilità di disaccordi in una fase successiva.
• Contingenze chiare: fornisce un quadro chiaro per condizioni e contingenze.
• Prerequisito del prestatore: molti istituti di credito richiedono una LOI prima di prendere in considerazione la sottoscrizione del prestito.
• Autorità di due diligence: la LOI autorizza entrambe le parti a condurre una due diligence, un passo fondamentale prima dell'impegno di risorse per redigere e negoziare un contratto di acquisto.
• Accordo sul prezzo: è fondamentale che la LOI faciliti un consenso sul prezzo di acquisto prima di impegnarsi nelle spese associate alla due diligence.

Problemi e soluzioni

• Problema: I termini raramente migliorano per il venditore dopo la firma della LOI.
  • Soluzione: definire in anticipo il maggior numero possibile di termini nella LOI.
• Problema: I termini non definiti in genere favoriscono l’acquirente.
  • Soluzione: delineare in modo approfondito il maggior numero possibile di termini all'interno della LOI.
• Problema: L’esclusività estesa indebolisce la tua posizione negoziale.
  • Soluzione: optare per periodi di esclusività più brevi incorporando traguardi importanti.
• Problema: La firma della LOI può ridurre la tua influenza.
  • Soluzione: prendersi il tempo necessario per negoziare meticolosamente la LOI e accelerare i procedimenti dopo la firma.
• Problema: I problemi scoperti durante la due diligence possono portare a prezzi e condizioni meno favorevoli.
  • Soluzione: essere ben preparati per la due diligence per mitigare potenziali problemi.

Contenuti

Introduzione: la maggior parte delle LOI iniziano con convenevoli, inclusi saluti e un preambolo. Successivamente, alcune LOI passano a una panoramica fondamentale dell’acquisizione, che comprende dettagli come il prezzo di acquisto, il formato della transazione proposto e altri termini di alto livello.

Vincolante e non vincolante: una lettera d'intenti ben realizzata dovrebbe indicare inequivocabilmente le intenzioni delle parti riguardo alla natura vincolante del documento. Alcune LOI lo chiariscono nell'introduzione o nel titolo, mentre altre separano chiaramente le sezioni vincolanti e non vincolanti. In alternativa, alcune LOI si concludono con un paragrafo che delinea gli aspetti vincolanti e non vincolanti. Un errore fin troppo comune nelle LOI è etichettare l’intero documento come non vincolante.

Prezzo di acquisto e termini: determinare il prezzo di acquisto “totale” non è sempre semplice dando semplicemente un'occhiata alla cifra del prezzo di acquisto. Molte LOI includono aggiunte e detrazioni al prezzo di acquisto, dettagliate in una sezione separata. Quando si valuta un'offerta, è prudente analizzarla in un foglio di calcolo, tenendo conto di ogni attività e passività che contribuisce al capitale circolante (ad esempio, contabilità clienti , inventario, contabilità fornitori). Questo approccio consente confronti tra più offerte. La LOI dovrebbe specificare espressamente quali attività sono comprese nel prezzo. Idealmente, il prezzo di acquisto dovrebbe essere un importo fisso (ad esempio, 10 milioni di dollari), piuttosto che un intervallo (ad esempio, da 8 milioni di dollari a 12 milioni di dollari). È consigliabile evitare valutazioni basate su formule, come ad esempio un prezzo fissato a 4,5 volte l'EBITDA degli ultimi dodici mesi. Se accetti tale disposizione, assicurati che l'aggiustamento sia bilaterale, tenendo conto sia degli spostamenti verso l'alto che verso il basso in base al valore della metrica.

• Considerazione: la LOI dovrebbe fornire assoluta chiarezza su come sarà strutturato e pagato il prezzo di acquisto. Queste sono le forme di corrispettivo più diffuse per il prezzo di acquisto:
• Contanti alla chiusura: generalmente compreso tra il 50% e il 90%.
• Finanziamento bancario: le domande chiave qui includono l'anzianità del prestatore, i tempi per ottenere una lettera di impegno dalla banca e se la LOI comprende un'eventualità di finanziamento.
• Nota del venditore: se i beni dell'azienda garantiscono la nota, quali protezioni ha il venditore se un prestatore detiene un interesse di sicurezza senior? I termini della nota, inclusa la durata, il tasso di interesse, l'ammortamento, la presenza di un pagamento in blocco e la volontà dell'acquirente di garantirla personalmente (tipicamente nell'intervallo dal 10% al 30%).
• Azioni: i fattori da considerare includono il volume degli scambi delle azioni, la borsa in cui sono quotate e la facilità di convertire le azioni in contanti (nota che la maggior parte delle azioni nelle operazioni di M&A sono limitate e non possono essere scambiate per un periodo). Questa opzione è relativamente rara a meno che l'acquirente non sia quotato in borsa.
• Earnout: comprendere i termini dell'earnout è fondamentale, sebbene sia un'area complessa e potenzialmente rischiosa per i venditori. Le percentuali di guadagno in genere sono comprese tra il 10% e il 25%.
• Deposito a garanzia/Holdback: la LOI dovrebbe delineare le specifiche del deposito a garanzia, inclusi l'importo, il paniere e il limite massimo, nonché i termini delle dichiarazioni e delle garanzie (paniere, limite, ecc.), che generalmente vanno dal 10% al 20% .

Capitale circolante: gli acquirenti aziendali quasi invariabilmente incorporano il capitale circolante nel prezzo di acquisto. Il capitale circolante è calcolato come attività correnti meno passività correnti. Nella maggior parte delle LOI che coinvolgono il capitale circolante, si presuppone il livello necessario di capitale circolante per gestire l'attività. Quindi, dopo la chiusura, viene effettuato un aggiustamento in base all'importo effettivo del capitale circolante. Se esiste una varianza tra il capitale circolante pre-closing e quello post-closing, il prezzo di acquisto viene adeguato di conseguenza. La LOI dovrebbe fornire un metodo chiaro per il calcolo del capitale circolante, sia all'interno della LOI stessa che nel successivo contratto di acquisto.

Date chiave e tappe fondamentali: la LOI dovrebbe contenere scadenze e tappe fondamentali affinché l'acquirente possa mantenere l'esclusività. Dovrebbe comprendere:

• La data di scadenza del periodo di due diligence.
• Una scadenza per la consegna di una lettera di impegno del prestatore (se esiste una contingenza di finanziamento).
• Un termine per produrre la bozza iniziale del contratto di acquisto e per eseguirlo.
• La data di chiusura proposta.

Riservatezza: mentre alcune LOI riaffermano la natura riservata delle negoziazioni, altre espongono l'accordo di riservatezza iniziale. Ciò può manifestarsi come una clausola LOI aggiuntiva o un accordo supplementare separato. Quando si negozia con un concorrente diretto, è consigliabile includere un accordo di riservatezza supplementare che copra la non sollecitazione dei clienti, dei dipendenti e dei fornitori, oltre alla salvaguardia dei segreti commerciali, dei dati non pubblici sui prezzi, dei nomi dei dipendenti o delle identità dei clienti.

Due Diligence: gli acquirenti spesso richiedono un periodo di due diligence da 60 a 90 giorni. È ragionevole una controproposta di 30-45 giorni, con possibilità di proroghe reciproche in caso di necessità. Il livello di impegno profuso nella preparazione della due diligence può influenzarne la durata: una maggiore preparazione può significare un periodo di due diligence più breve. È consigliabile astenersi dal concedere l'accesso a clienti e dipendenti a meno che non sia assolutamente necessario. La LOI dovrebbe incaricare terze parti di firmare una NDA, oppure l'acquirente dovrebbe assumersi la responsabilità per eventuali violazioni da parte di terze parti impiegate.

Esclusività: la clausola di esclusività impedisce al venditore di cercare, discutere, negoziare o accettare altre offerte per un periodo definito dopo l'accettazione della LOI. La durata esatta e le attività vietate dipendono dalla lingua della clausola. È prudente negoziare un periodo di esclusiva da 30 a 45 giorni (o un massimo di 60 giorni). Periodi più brevi incoraggiano la tempestività dell'acquirente e scoraggiano i ritardi. Per proteggersi dalle tattiche di rinegoziazione, è possibile:

• Limitare il periodo di esclusività a 30-45 giorni.
• Includere traguardi o scadenze nella LOI; il mancato rispetto di tali requisiti dovrebbe porre fine all’esclusività.
• Specificare nella LOI che il tentativo di rinegoziazione pone fine all'esclusività.
• Incorporare una “clausola di risposta affermativa”.

Deposito caparra: sebbene siano consueti nelle transazioni che vanno da meno di 1 milione di dollari a 5 milioni di dollari, i depositi caparra sono meno frequenti nelle transazioni di medie dimensioni. Per le transazioni più piccole, il 5% è solitamente sufficiente, mentre le transazioni più grandi possono richiedere da $ 50.000 a $ 250.000.

Allocazione: idealmente, la LOI dovrebbe delineare come verrà allocato il prezzo di acquisto a fini fiscali. Negoziare così presto spesso incontra meno resistenza, poiché le parti sono più aperte a rapidi compromessi per portare avanti l’accordo.

Forma legale della transazione: i venditori generalmente preferiscono le transazioni azionarie a causa dei proventi netti potenzialmente più elevati. Gli acquirenti in genere preferiscono la vendita di asset per limitare le passività potenziali e beneficiare di una maggiore base patrimoniale a fini fiscali. Nel mercato medio-basso, la maggior parte delle transazioni sono strutturate come acquisti di asset. In tal caso, la LOI deve specificare quali attività e passività sono incluse nel prezzo.

Deposito a garanzia (Holdback): la LOI dovrebbe indicare se una percentuale del prezzo sarà trattenuta in garanzia e, in tal caso, l'importo.

Rappresentanti e garanzie: le LOI spesso fanno riferimento al fatto che sono soggetti al contratto di acquisto, che conterrà dichiarazioni e garanzie consuete o pertinenti per la natura della transazione.

Condizioni (imprevisti): sebbene non vincolanti, le LOI spesso includono condizioni che stabiliscono le aspettative delle parti. Una contingenza finanziaria può essere preoccupante per i venditori, in quanto può essere utilizzata come un’ampia via di fuga per l’acquirente.

Patti: i patti si riferiscono a operazioni aziendali pre-chiusura, in genere richiedono che l'attività continui come al solito. Ciò impedisce cambiamenti significativi che potrebbero influire sul valore dell'azienda.

Ruolo del venditore: se intendi rimanere coinvolto, i termini chiave del tuo contratto di lavoro o di consulenza, come lo stipendio, dovrebbero essere negoziati prima di accettare la LOI. In caso contrario, cerca acquirenti che non richiedano il tuo ruolo continuativo o che non si concentrino sulla preparazione di un successore.

Ruolo del management: valuta la possibilità di associare la tua strategia di divulgazione ad accordi di fidelizzazione per i dipendenti chiave. Può essere vantaggioso un accordo formale di bonus di fidelizzazione con clausole di riservatezza e di non sollecitazione, assegnabili all'acquirente. Se l'acquirente parla con i tuoi dipendenti, assicurati che ciò avvenga tardi nella due diligence, dopo aver negoziato il contratto di acquisto. Sii cauto riguardo alle contingenze dell'acquirente relative ai contratti dei dipendenti, poiché possono ostacolare la vendita se i dipendenti se ne accorgono.

Non concorrenza: gli acquirenti generalmente si aspettano un accordo di non concorrenza dopo la conclusione, sebbene sia spesso implicito nella LOI. Se pianifichi qualsiasi attività commerciale dopo la vendita, specificala per assicurarti che rispetti il ​​divieto di concorrenza.

Risoluzione: nelle LOI non vincolanti, la risoluzione non dovrebbe avere conseguenze. Alcuni includono commissioni di scioglimento, sebbene siano rari nelle transazioni di mercato medio-basso.

Varie: la maggior parte delle LOI si concludono affrontando l'allocazione delle spese, la legge applicabile e l'autorità legale.

Processi

Processo LOI e stili di negoziazione:

Redazione della LOI: in genere, gli acquirenti redigono la maggior parte delle LOI. Tuttavia, se sei un venditore con una posizione forte e molteplici trattative, valuta di cogliere l'opportunità di preparare tu stesso la LOI.

Saltare la LOI: mentre alcune parti saltano la LOI e passano direttamente a un contratto di acquisto definitivo, questa è una pratica rara.

Formato (lettera o accordo): la maggior parte delle LOI sono lunghe da due a quattro pagine e uniscono elementi di una lettera e di un accordo legale. I venditori dovrebbero puntare al massimo dettaglio e specificità nella LOI.

Apportare modifiche: di solito, acquirenti e venditori si scambiano le versioni red-line della LOI in Microsoft Word. È consigliabile iniziare ogni ciclo di negoziati con una bozza pulita per evitare confusione.

Discutere i problemi: impegnarsi in discussioni telefoniche può aiutare a scoprire le motivazioni dietro i cambiamenti richiesti e facilitare la comprensione reciproca.

Tempistica della firma: la maggior parte delle LOI impiega da una a tre settimane per negoziare e di solito vengono firmate uno o due mesi dopo la stipula di un accordo di non divulgazione.

Tattiche di negoziazione: gli acquirenti possono inizialmente offrire prezzi elevati con l’intenzione di negoziarli al ribasso in seguito. Altri fanno offerte ragionevoli e impegnate. Distinguere tra i due richiede negoziazioni approfondite, concentrandosi su aspetti specifici come traguardi e scadenze.

Valutare la serietà: alcuni acquirenti, come i fondi di ricerca, potrebbero affrettarsi a concordare una LOI per avviare il finanziamento dell’esplorazione. È fondamentale valutare la capacità dell'acquirente di completare la transazione.

Livello di dettaglio: mentre alcuni negoziano solo termini di alto livello come il prezzo di acquisto, altri approfondiscono i dettagli. Trovare un equilibrio che catturi i dettagli essenziali senza sacrificare lo slancio è fondamentale.

L’“Offerta Finale”: le dichiarazioni “Questa è la mia offerta finale” sono spesso una tattica negoziale per principianti. In pratica, di solito non è l'ultima parola, quindi prendila con le pinze.