Nozioni di base su fusioni e acquisizioni | Gestione delle riunioni con gli acquirenti
Cosa succede una volta che l'acquirente riceve un Memorandum di informazioni riservate (CIM) per un'azienda?
Ecco la sequenza semplificata dei passaggi per lo screening e l'incontro con un acquirente:
- L'acquirente viene sottoposto a un pre-screening e firma un accordo di non divulgazione (NDA).
- L'acquirente riceve il CIM.
- L'acquirente pone le domande iniziali, a cui risponde via telefono.
- Incontro di persona tra acquirente e venditore.
- Le telefonate o gli incontri successivi continuano finché l'acquirente non estende un'offerta o sceglie di non procedere con l'acquisto.
Quando interagisci con potenziali acquirenti, ricorda la regola d'oro: tratta gli altri come vorresti essere trattato. Nello specifico:
- Mantenere professionalità e rispetto dei loro tempi e delle loro esigenze durante la programmazione, trasmettendo la vostra professionalità e collaborazione senza essere eccessivamente accomodanti.
- Garantisci la preparazione avendo accesso al tuo computer e al CIM per rispondere rapidamente alle loro richieste.
- Se conversi con l'acquirente al telefono o durante una teleconferenza, seleziona un'impostazione silenziosa.
- Assegnare tempo sufficiente per condurre la riunione senza interruzioni.
Andiamo avanti…
Fissa un incontro
I potenziali acquirenti in genere preferiscono rispondere a domande specifiche al telefono prima di organizzare un incontro di persona per ispezionare l'attività.
L'obiettivo principale di questa conversazione telefonica è orchestrare un incontro fisico, poiché le probabilità di concludere un accordo di successo aumentano quando ci si trova faccia a faccia con un potenziale acquirente.
L’avvio di un incontro faccia a faccia offre l’opportunità di stabilire una base di fiducia. Incoraggiare l'acquirente a investire il proprio tempo in un incontro di questo tipo si rivela il metodo più efficace per valutare il proprio livello di impegno.
Sebbene sia accettabile rispondere in anticipo ad alcune domande, è prudente guidare delicatamente l'acquirente verso un incontro faccia a faccia per esplorare l'attività e rispondere a eventuali domande.
Nel nostro Confidential Information Memorandum (CIM), includiamo deliberatamente solo due o tre immagini. Perchè lo chiedi? Per stuzzicare la curiosità dell'acquirente, lasciandogli un motivo convincente per incontrarsi di persona e scoprire l'attività in prima persona.
Ordine del giorno della riunione
Presenta subito la tua attività all'acquirente dopo una breve introduzione iniziale.
In genere, in questa fase, l'acquirente deve ancora mettere gli occhi sull'attività ed è ansioso di intraprendere un tour. Evita di soffermarti in chiacchiere poiché l'interesse principale dell'acquirente risiede nel vivere l'attività in prima persona. Rispetta il loro tempo così come il tuo presentando rapidamente l'attività prima di impegnarsi in ulteriori discussioni.
I nostri clienti hanno scoperto che questi primi incontri con gli acquirenti sono rilassati e privi di stress . Gli acquirenti sono desiderosi di osservare la tua attività e potrebbero avere alcune domande persistenti non trattate nel Confidential Information Memorandum (CIM). Il nostro CIM è progettato con cura per rispondere preventivamente alle domande più comuni, semplificando il processo.
Incoraggia l'acquirente a porre eventuali domande e a rispondere con la massima chiarezza e semplicità. Il tour offre un'eccellente opportunità di scoperta reciproca mentre chiedi informazioni sull'acquirente e condividi informazioni su te stesso.
Mentre guidi il tour, fornisci approfondimenti completi sulla tua attività e sulle sue operazioni. Infondi un senso di orgoglio condividendo aneddoti intriganti sulla sua storia . Sentiti libero di impartire saggezza su come favorire la crescita aziendale e discutere apertamente le tue preferenze e riserve riguardo all'impresa.
Cose da evitare
- Presentare le dichiarazioni dei redditi e gli estratti conto bancari
- Approfondire le complessità finanziarie della transazione durante la presentazione
- Rivelare segreti proprietari o commerciali
- Articolazione delle trattative relative al prezzo di acquisto
- Partecipare a conversazioni su ulteriori termini di transazione
L'importanza dell'onestà
Abbraccia il candore. La tua credibilità nei confronti dell'acquirente si rafforza quando riconosci apertamente i difetti della tua attività o eventuali aree che potresti non favorire particolarmente.
Ad esempio, evidenzia gli aspetti che l'acquirente potrebbe considerare di migliorare dopo l'acquisizione, come l'adozione di strategie di marketing contemporanee per migliorare gli sforzi promozionali dell'azienda.
L'importanza della coerenza
Immergiti nel tuo Confidential Information Memorandum (CIM) per interiorizzarne a fondo i contenuti. È fondamentale mantenere una coerenza costante nel trasmettere informazioni sulla tua attività ai potenziali acquirenti, poiché eventuali disparità non passeranno inosservate. Le incoerenze nelle tue dichiarazioni possono instillare dubbi nella mente dell'acquirente, mettendo a repentaglio la vendita.
Ad esempio, se il tuo CIM indica un margine del 35% ma successivamente affermi che è del 40% durante l'incontro con l'acquirente, questi potrebbe sentirsi obbligato a esaminare attentamente tutte le tue affermazioni, diminuendo la sua fiducia nelle tue dichiarazioni. La coerenza è la chiave per creare fiducia e garantire una transazione di successo.
Qual è il passo successivo?
Evita di sopraffare l'acquirente con un diluvio di informazioni durante l'incontro iniziale. È fondamentale mantenere una durata ottimale della riunione. Fai sapere all'acquirente che se esprime interesse e torna per un incontro successivo, svelerai aspetti più intriganti della tua attività.
Se l'acquirente si ritrova affascinato, tornerà effettivamente per ulteriori discussioni. Mentre alcuni acquirenti potrebbero estendere un'offerta dopo l'incontro iniziale, altri no. È consigliabile non spingere per la vendita dell'azienda al primo incontro.
Non esiste una formula valida per tutti, ma in genere il numero corretto di riunioni è compreso tra uno e quattro . Lo scopo principale del primo incontro è aprire la strada al secondo, mentre il secondo incontro prepara il terreno per il terzo e così via. Costruire una progressione passo passo nelle tue interazioni può portare a una transazione più fluida e di maggior successo .
Quando è il momento di andare avanti?
L'acquirente richiede un sesto o un settimo incontro? In questi casi, è prudente dare priorità al tuo tempo ed esplorare altri acquirenti interessati.
Tieni presente che quando vendi un'attività, fornisci dichiarazioni relative al tuo reddito e agli aspetti correlati. Queste dichiarazioni in genere non sono comprovate finché l'acquirente non estende un'offerta, rendendo inutili incontri estesi. Il periodo designato per l'esame approfondito e la convalida dei dettagli della tua attività è noto come due diligence.
Una manciata di incontri dovrebbero essere sufficienti affinché l'acquirente possa determinare la sua propensione a fare un'offerta e ad avanzare ulteriormente. Se l'acquirente rimane indeciso dopo il quarto o il quinto incontro, è improbabile che ulteriori incontri possano influenzare la sua decisione. Ad un certo punto, l’acquirente deve affrontare le proprie incertezze e fare il salto di fede. Informazioni esaustive raramente alleviano le apprensioni dell'acquirente.
Domande frequenti
È essenziale un incontro faccia a faccia con l’acquirente?
Assolutamente, consigliamo vivamente di incontrare l'acquirente di persona. Questo passaggio costituisce un processo di verifica cruciale per garantire il genuino interesse e la serietà dell'acquirente. Nell'era digitale, non mancano i “guerrieri di Internet/tastiera” che esaminano attentamente le aziende online, ma incontrarsi faccia a faccia distingue gli impegnati dai curiosi. È parte integrante del nostro processo di screening a fasi e ci consente di valutare il loro livello di impegno.
Perché il mio acquirente richiede informazioni approfondite e più incontri?
La paura, in particolare la paura dell’ignoto, rappresenta uno degli ostacoli più significativi alle vendite delle piccole imprese. È possibile che l'acquirente non si sia mai avventurato nella proprietà di un'impresa e sia preoccupato di fare il grande passo. Il tuo ruolo è alleviare le loro preoccupazioni e infondere fiducia. Se offri un finanziamento come parte della vendita, puoi rassicurarli che la tua fiducia nell'azienda è il motivo per cui sei disposto a finanziarla. Sottolinea che una volta fatta un'offerta, ci sarà tutto il tempo per condurre un'approfondita due diligence.