Nozioni di base su fusioni e acquisizioni | Gestione delle riunioni con gli acquirenti

Cosa succede dopo che il CIM arriva nella casella di posta di un acquirente? – Un manuale incentrato sull'iGaming

In qualità di consulente M&A nel settore iGaming, che ha seguito studi, fornitori di piattaforme e operatori B2C in oltre un decennio di transazioni, ho imparato che un Memorandum di Informazioni Riservate (CIM) non è semplicemente una brochure di marketing; è la porta d'accesso a un dialogo disciplinato. Se eseguito correttamente, il CIM attrae acquirenti motivati ​​e attenti alle licenze ed esclude i perdigiorno, accelerando il percorso verso un'offerta credibile. Di seguito è riportato un framework passo dopo passo, adattato al nostro settore altamente regolamentato, per gestire degli acquirenti una volta inviato il memorandum.

Condotta professionale: la regola d'oro in un mercato regolamentato

Gli acquirenti di giochi regolamentati apprezzano puntualità, trasparenza e rispetto dei carichi di lavoro di conformità. Confermate tempestivamente le riunioni, evitate di riprogrammarle e inviate gli inviti in calendario con un ordine del giorno breve. Un ordine del giorno conciso prima della riunione, distribuito con almeno ventiquattro ore di anticipo, evita l'espansione del progetto e dimostra rispetto per le catene di approvazione interne comuni agli operatori di primo livello. In ogni fase, inoltrate le richieste di documenti tramite una data room sicura con registri di accesso; ciò protegge i dati personali e fornisce una di controllo che può essere presentata alle autorità di regolamentazione in caso di analisi del file di transazione dopo il completamento. Durante le chiamate, parlate da una stanza silenziosa con le cuffie, il CIM a portata di mano e un tempo di attesa sufficiente per evitare distrazioni a metà conversazione.

Convertire una chiamata in una visita in loco

La maggior parte degli acquirenti strategici chiederà una breve chiamata prima di partire. Il tuo unico obiettivo in quella chiamata è guadagnarti il ​​diritto di incontrarti di persona, perché le offerte raramente si concretizzano senza una panoramica del data vault, degli strumenti di protezione dei giocatori e del degli affiliati . Mantieni le risposte concise, rassicura l'acquirente che i dettagli proprietari, come RNG o i registri dei portafogli dei giocatori, saranno mostrati solo all'interno di una data room controllata, quindi concorda una data. Un CIM che include solo due o tre screenshot alimenta deliberatamente la curiosità e lo spinge a una visita di persona.

Il primo incontro: prima il tour, poi la conversazione

Accogliete l'acquirente, registratelo nell'edificio e dirigetevi rapidamente verso una visita guidata dei piani: sala contrattazioni, desk antifrode, angolo conformità e pod di sviluppo. Dopo la visita, riunitevi in ​​una sala riunioni per discutere le questioni aperte a cui il CIM non ha risposto, come rinnovi di licenze, architettura cloud, gruppi di fidelizzazione o recenti audit normativi.

Durante la guida del tour, fornisci informazioni semplici sull'acquisizione del traffico, sui controlli dei costi dei bonus e sulle tendenze legislative specifiche del mercato . Riconosci apertamente eventuali punti deboli: un front-end obsoleto, una forte dipendenza da una sola rete di affiliazione o una revisione della licenza in sospeso. La credibilità aumenta quando le carenze vengono condivise volontariamente.

Informazioni che non uscire dalla stanza

In assenza di offerte, non consegnare dichiarazioni dei redditi, estratti conto bancari, codice sorgente RNG o database a livello di giocatore. Allo stesso modo, rimanda le trattative sul prezzo di listino, sui termini di deposito a garanzia o sugli earn-out fino alla firma di una lettera di intenti.

Onesto ma coerente

Rileggere il CIM la sera prima di ogni interazione in modo che il conteggio delle partite, la ripartizione dei ricavi e le tempistiche delle licenze corrispondano a quanto scritto. Una discrepanza – dichiarare un margine lordo sulla chiamata quando il CIM mostra l'85% – costringe gli acquirenti a verificare ogni richiesta e rallenta lo slancio.

In una tipica acquisizione nel settore delle scommesse online, le autorità di regolamentazione dei mercati principali (Malta, Isola di Man, Regno Unito e Ontario) devono pre-approvare un cambio di controllo. Gli offerenti esperti richiedono quindi la prova che i manuali di conformità siano aggiornati, che le persone chiave siano in regola e che le segnalazioni di attività sospette siano state presentate nei tempi previsti. Avere questi elementi indicizzati e pronti può ridurre di settimane il ciclo di approvazione e aumentare la leva negoziale.

Dopo il primo incontro: gestire lo slancio

Invia un'e-mail di ringraziamento concisa entro un lavorativo , allega i dati promessi e proponi una data di decisione chiara. La maggior parte degli acquirenti disciplinati presenta una lettera di intenti dopo uno o due incontri; tre incontri sono solitamente il massimo. Tornare rapidamente indietro mantiene il processo competitivo e dimostra che gestisci le scadenze con la stessa attenzione di un di un'agenzia di scommesse sportive . I test di conformità dettagliati (controlli sulla segregazione dei fondi dei giocatori, test di penetrazione dei server di gioco e richieste di trasferimento delle licenze) dovrebbero iniziare solo dopo la firma lettera di intenti di

Quando andarsene

Se un acquirente richiede un sesto incontro o esita ancora a condividere sulla valutazione , indirizzate le vostre energie verso potenziali clienti più freschi. Le dichiarazioni relative a ricavi o passività dei giocatori non possono essere verificate fino alla fase di LOI, quindi ulteriori incontri pre-offerta raramente modificano l'esito. La risolutezza avvantaggia entrambe le parti. Se un offerente impegnato declina l'offerta dopo quattro incontri, la probabilità di un'inversione di tendenza è statisticamente bassa; rimanere troppo a lungo nel corteggiamento può incoraggiare comportamenti di riduzione del prezzo in fase di LOI.

Pro e contro delle pratiche di coinvolgimento dell'acquirente

Pro: la messa in scena strutturata mantiene al sicuro la proprietà intellettuale sensibile finché non si guadagna la fiducia; la verifica tempestiva delle licenze elimina gli offerenti che non supererebbero l'esame del "cambio di controllo" da parte dell'autorità di regolamentazione; e i tour in loco umanizzano entrambe le parti, accelerando le valutazioni di adattamento culturale.

Contro: più riunioni distolgono la dirigenza dal raggiungimento dei KPI; fornire pochi dettagli può frustrare gli acquirenti professionisti e abbassare le valutazioni iniziali; e la complessità normativa significa che anche gli offerenti più seri hanno bisogno di più tempo per modellare i costi di conformità post-accordo.

Domande frequenti

In un mondo di data room virtuali, un incontro di persona è davvero essenziale?

Sì. La maggior parte delle autorità di regolamentazione del gioco d'azzardo richiede agli acquirenti di comprendere la realtà operativa che stanno ereditando. Una visita in loco dimostra solidi controlli interni e rassicura i responsabili della conformità dell'acquirente sulla conformità della vostra cultura aziendale con i loro obblighi di licenza.

Perché un acquirente continua a chiedere più dati e più incontri?

L'acquisizione di un asset di iGaming comporta non solo rischi finanziari, ma anche rischi di trasferimento della licenza. Gli acquirenti devono accertarsi che i fondi dei giocatori siano separati, che le procedure antiriciclaggio siano aggiornate e che non vi siano violazioni normative nascoste. La reiterazione spesso riflette la paura dell'ignoto; una calma trasparenza riduce tale paura.

Cosa succede se il mio CIM risponde già alle loro domande?

Ripeti la risposta alla lettera. La coerenza genera fiducia e i professionisti esperti di fusioni e acquisizioni verificano ogni canale per individuare eventuali discrepanze.

Dovrei offrire un finanziamento al venditore per portare a termine l'affare?

Offrire un earn-out o una nota del fornitore può indicare fiducia nelle prestazioni future, ma è opportuno strutturarlo in modo che le approvazioni normative siano una precondizione per qualsiasi piano di pagamento.

Quando la due diligence e quanto dovrebbe durare?

La due diligence formale inizia una volta che una lettera di intenti concede l'esclusiva e dura in genere 45-60 giorni. Infine, è importante ricordare che la maggior parte degli enti regolatori richiede una notifica formale di "cambio di controllo", quindi qualsiasi tempistica deve rispettare tale termine di preavviso. La mancata osservanza di tale termine di preavviso è la causa più comune di nelle chiusure nel nostro settore.