Procedura per lo screening degli acquirenti durante la vendita di un'attività

Proprio come effettui ricerche meticolose sui potenziali acquirenti e ne valuti la compatibilità con la tua attività, condurre una valutazione approfondita degli acquirenti è altrettanto fondamentale.

Tra le fasi iniziali e cruciali del processo di vendita, nessuna è tanto dispendiosa in termini di tempo ma cruciale quanto lo screening dei potenziali acquirenti. Sottolineare l’importanza di questo processo di screening non sarà mai sottolineato abbastanza.

Durante le fasi iniziali di una transazione, un passo falso comune commesso da molti imprenditori è dirigere i propri sforzi verso acquirenti non qualificati e valutare prematuramente offerte prive di informazioni esaustive sul background dell'acquirente.

Prima di investire tempo prezioso e sforzi nelle trattative con potenziali acquirenti, è fondamentale stabilire la loro reale motivazione e capacità finanziaria per acquisire la tua attività. In questo modo, ti assicuri che i tuoi sforzi di negoziazione siano incanalati verso acquirenti veramente qualificati, spingendoti a investire ulteriore dedizione nel processo.

È importante notare che è improbabile che le persone senza intenzioni sincere si impegnino a completare meticolosamente un profilo completo dell'acquirente e un rendiconto finanziario personale. Pertanto, il processo di screening agisce intrinsecamente come un filtro, eliminando efficacemente coloro che non hanno un genuino interesse. Al momento della presentazione di un'offerta, gli acquirenti dovrebbero essere pronti a fornire documenti originali che verifichino la loro capacità finanziaria per finalizzare la transazione. Questo passaggio migliora sostanzialmente la completezza dello screening dell'acquirente.

L’efficienza sta nell’evitare sforzi diretti verso acquirenti non qualificati.

Parte della tua due diligence comporta la misurazione del livello di motivazione dell'acquirente. Quando interagisci con potenziali acquirenti, considera quanto segue:

• Quanto è evidente l'entusiasmo dell'acquirente?
• Rispondono tempestivamente alle tue comunicazioni?
• La loro indole riflette l’entusiasmo per il progresso o è carica di critiche indebite? In particolare, gli acquirenti eccessivamente critici spesso indicano una mancanza di intenzione sincera di acquistare un’azienda.

Sebbene il processo possa presentare sfumature a seconda che l’acquirente sia un individuo, un’azienda o un gruppo di private equity, l’approccio fondamentale allo screening rimane costante. Le strategie per lo screening di un singolo acquirente differiscono nettamente da quelle impiegate per un'entità aziendale.

Questo articolo risponde in modo esaustivo alle seguenti domande:

• Cosa costituisce un processo di screening metodico?
• Cosa costituisce la pietra angolare dello screening di un potenziale acquirente?
• Con quale rapidità è possibile anticipare la chiusura una volta identificato un acquirente?
• Quando dovrebbero essere condivisi con i potenziali acquirenti le dichiarazioni dei redditi e gli estratti conto bancari?
• Quale ricorso è disponibile se un acquirente si oppone al processo di screening?
• È accettabile una dichiarazione verbale di qualificazione finanziaria da parte di un acquirente?

Ragioni per lo screening degli acquirenti

• Sostenere una parte del finanziamento del prezzo di vendita ti obbliga ad avvicinarti allo screening dell'acquirente con lo stesso meticoloso controllo praticato dagli istituti finanziari.
• Il tuo obiettivo è accertare la loro idoneità al contratto di locazione , il tutto nel rispetto dei loro tempi. Negli scenari in cui il venditore si assume la responsabilità del contratto di locazione come garante, una linea d'azione prudente prevede la verifica delle qualifiche dell'acquirente, riducendo al minimo il rischio di inadempienze del contratto di locazione.
• Inoltre, è essenziale verificare il loro allineamento con i prerequisiti che regolano franchising, licenze o qualsiasi altra condizione imposta da entità esterne.
• Prima di intraprendere un lungo percorso di due diligence, salvaguarda il tuo impegno confermando il possesso da parte dell'acquirente dell'acconto in contanti richiesto. Riconoscere che la due diligence rappresenta un investimento sostanziale per i venditori, con costi potenziali che vanno da migliaia a decine di migliaia di dollari in compensi di consulenza pagati a esperti legali, contabili e altre parti interessate. Garantire la capacità finanziaria dell'acquirente diventa un passaggio fondamentale per qualsiasi venditore astuto, verificando la sua disponibilità a impegnarsi prima di dedicare risorse.
• Anche se l’acquirente opta per una transazione interamente in contanti senza mandati di terzi, lo spettro di frodi e furti rimane una preoccupazione sempre presente. Concedere l'accesso a dati sensibili, inclusi estratti conto e dichiarazioni dei redditi, richiede un processo di screening completo, rafforzando i venditori con la certezza che le loro interazioni avvengono con entità in buona fede.

Utilizzare un processo di screening a fasi

L’utilizzo di un processo di screening per fasi comporta un approccio strategico alla valutazione dell’acquirente , effettuato in fasi ben definite. Questo approccio affonda le sue radici nella consapevolezza che uno screening approfondito potrebbe scoraggiare gli acquirenti durante le fasi iniziali, soprattutto prima che abbiano avuto la possibilità di conoscere la tua attività e sviluppare un vivo interesse.

Ad esempio, la richiesta tempestiva di rendiconti finanziari, dichiarazioni dei redditi e altri documenti sensibili spesso incontra la resistenza degli acquirenti. Il rimedio sta in un approccio progressivo, che sollecita gradualmente le informazioni qualificanti necessarie man mano che gli acquirenti avanzano attraverso le diverse fasi del percorso di acquisto.

Questo rilascio graduale di informazioni offre molteplici vantaggi : ottimizza l'utilizzo del tempo, salvaguarda la riservatezza ed impedisce di fornire ad acquirenti non qualificati informazioni aziendali sensibili.

Il nostro passo preliminare per valutare l'impegno dell'acquirente implica sollecitare la firma di un accordo di non divulgazione (NDA), un profilo completo dell'acquirente, un rendiconto finanziario e una dichiarazione di divulgazione. Al completamento di questi prerequisiti, gli acquirenti ottengono l'accesso al memorandum di informazioni riservate (CIM).

Se un acquirente dovesse esprimere un interesse costante dopo aver esaminato il CIM, può scegliere di:

• Avviare un incontro faccia a faccia per ulteriori discussioni.
• Cerca ulteriori informazioni (come rendiconti finanziari dettagliati) prima di passare a un'interazione di persona.

Se l' acquirente decide di estendere un'offerta , diventa necessario un livello più profondo di informazioni personali. Ciò include un rendiconto finanziario elaborato, un accordo di divulgazione dell'acquirente, estratti conto bancari, dichiarazioni dei redditi e altro ancora.

Sebbene la maggior parte di queste informazioni venga solitamente scambiata dopo l’accettazione dell’offerta, un segmento può essere condiviso prima, in particolare quando il venditore svolge un ruolo nel finanziamento di una frazione del prezzo di acquisto. Questo approccio consente al venditore di valutare l'affidabilità finanziaria dell'acquirente prima di impegnarsi con una nota finanziata dal venditore.

Quando si vende un'attività, il processo si svolge come segue:

1. L'acquirente completa un accordo di non divulgazione (NDA), un profilo dell'acquirente, un rendiconto finanziario e una dichiarazione di divulgazione.
2. L'acquirente ottiene l'accesso al CIM .
3. L'acquirente può richiedere più documenti, come i rendiconti finanziari, relativi all'attività o organizzare un incontro con il venditore.
4. L'acquirente presenta una lettera di intenti (LOI).
5. Il venditore valuta le informazioni dell'acquirente e accetta, rifiuta o propone revisioni all'offerta.
6. Con l'accettazione dell'offerta ha inizio la fase di due diligence che comporta un ulteriore scambio di informazioni pertinenti. Ciò potrebbe comportare controlli sui precedenti dell'acquirente, l'assunzione di professionisti per indagini sull'acquirente (nel caso in cui il venditore porti con sé una banconota) o l'ottenimento di documenti finanziari supplementari (occasionalmente richiesti quando è coinvolta una banconota, dal venditore o da una banca).

Domande frequenti

Dovrei condividere immediatamente il CIM con un acquirente una volta firmato l'accordo di non divulgazione?

Assolutamente sì, consigliamo di condividere tempestivamente il CIM con gli acquirenti. La maggior parte degli acquirenti prevede di riceverlo subito dopo aver firmato l'NDA. Inviare un pacchetto curato da professionisti sulla tua azienda fin dall'inizio è fondamentale, poiché spesso influenza la loro reattività alle e-mail successive.

Qual è il periodo di tempo tipico per la chiusura una volta identificato un acquirente?

In media, sono necessari dai due ai quattro mesi per finalizzare l'accordo dopo l'accettazione di una LOI . Mentre alcune transazioni si sono chiuse entro un mese, altre si sono estese oltre i sei mesi. In genere, vengono assegnati da uno a due mesi per la due diligence, seguiti da altri uno o due mesi per la chiusura effettiva post-due diligence. Possono verificarsi ritardi in casi che coinvolgono finanziamenti di terzi o complicazioni impreviste.

Qual è la migliore linea d'azione se un acquirente richiede l'accesso alle dichiarazioni dei redditi?

Informare l'acquirente che dichiarazioni dei redditi, estratti conto e altri documenti sensibili verranno divulgati solo dopo l'accettazione dell'offerta, durante la fase di due diligence.

Come dovrei gestire un acquirente che resiste allo screening?

È consigliabile non investire il proprio tempo in un acquirente del genere. Ricorda, il processo di vendita è lungo e richiede un collaboratore cooperativo e pragmatico, non solo qualcuno disposto a pagare il tuo prezzo. Tali acquirenti spesso si discostano dagli accordi iniziali, portando a fallimenti nelle trattative. Potrebbero ricorrere alla minaccia di azioni legali o alla divulgazione della vendita ai concorrenti. Il tempo dedicato a tali acquirenti è spesso inutile. Cercare un partner più cooperativo che possa contribuire a un accordo di successo. Tieni presente che le transazioni prosperano grazie alla cooperazione tra entrambe le parti. Se un acquirente mostra inflessibilità, è saggio esplorare altre opzioni.

Come rivolgersi ad un acquirente che si rifiuta di fornire rendiconti finanziari o informazioni?

Consideralo un segnale di avvertimento. Trattare con un acquirente del genere potrebbe non essere produttivo. In genere, è sconsigliabile condividere informazioni con un acquirente che non è disposto a fornire dettagli su se stesso. Anche se possiedono le qualifiche necessarie, il loro rifiuto di compilare un modulo di base denota scarsa collaborazione e ostacola il progresso della transazione.

È consigliabile accettare l'assicurazione verbale dell'acquirente sulle proprie qualifiche?

Sebbene sia possibile informarsi verbalmente sulla capacità di investimento, sul punteggio di credito e sul patrimonio netto dell'acquirente, si consiglia vivamente di garantire questi dettagli per iscritto il più presto possibile nel processo.

Dovremmo convalidare le informazioni fornite nella NDA?

No, la verifica delle informazioni di ogni acquirente non è praticabile in questa fase. L'esperienza dimostra che una piccola parte degli acquirenti potrebbe fornire dettagli imprecisi. Condurre una verifica così approfondita in anticipo potrebbe potenzialmente scoraggiare gli acquirenti. Il processo di screening funziona in più fasi: ulteriori informazioni vengono rilasciate all'acquirente man mano che le richiedi. Ciò offre naturalmente l'opportunità di verificare i loro dettagli.

Un acquirente potrebbe potenzialmente fornire informazioni false sul proprio rendiconto finanziario?

Sebbene esista sempre una possibilità, gli acquirenti seri sono meno propensi a farlo, soprattutto quando viene chiesto loro di firmare il documento. Quando viene fatta un'offerta, esiste la possibilità di richiedere documenti originali, come estratti conto bancari. Gli acquirenti sono consapevoli che le loro dichiarazioni verranno convalidate durante il processo, dissuadendo la maggior parte dei clienti dal fornire informazioni false.

Esistono modi alternativi per ricercare un acquirente?

Esegui una rapida ricerca online utilizzando il nome, il numero di telefono e l'indirizzo e-mail per scoprire tutte le informazioni pertinenti.

L'acquirente ha menzionato di avere un investitore. Qual è la linea d'azione appropriata?

Assicurati che l'investitore sia sottoposto a un pre-screening, considerando il suo accesso ai dati riservati della tua azienda. L'investitore deve firmare la NDA e completare i moduli di qualificazione.

Ho tentato di contattare l'acquirente tramite telefono ed e-mail senza successo. Qual è l'approccio migliore e quanti follow-up sono ragionevoli?

Non è necessario inseguire eccessivamente un acquirente. Si consiglia un massimo di due o tre follow-up. Un acquirente motivato dovrebbe impegnarsi volentieri nel processo. Se ti ritrovi costantemente a spingere o inseguire un acquirente, il suo impegno nel completare la vendita è discutibile.

Qual è il tuo miglior consiglio quando tratti con gli acquirenti?

Gestisci la tua attività partendo dal presupposto che non la venderai mai. Evita di fissarti su un unico acquirente. È facile lasciarsi consumare da un potenziale accordo a scapito delle prestazioni della tua azienda. Dedica tempo agli acquirenti ma mantieni il focus sulla tua attività. Interagisci rispettosamente con gli acquirenti, soddisfa le loro esigenze, ma mantieni la tua attenzione principale sulla gestione della tua attività fino alla conclusione dell'accordo.