Cosa distingue un'azienda "Main Street" da un'azienda di medie dimensioni?
Quando si decide di uscire da un'attività di iGaming, che si tratti di un casinò white-label di nicchia, di una rete di affiliazione di scommesse sportive o di una piattaforma B2B completa, la prima domanda strategica è ingannevolmente semplice: sei un'azienda di Main Street o un'azienda di medie dimensioni?
La risposta determina quanto gli acquirenti pagheranno, come struttureranno tale pagamento e persino chi saranno probabilmente quegli acquirenti. I fondatori ben informati sfruttano questa distinzione fin dall'inizio; i fondatori mal consigliati la scoprono – dolorosamente – durante la due diligence .
Di seguito troverete una guida pratica per comprendere e applicare questa distinzione, in modo da poter catturare ogni euro di valore che la vostra attività merita.
Guida One Glance
| Criterio | Attività commerciale di Main Street | Impresa di medie dimensioni |
|---|---|---|
| Ricavi annui tipici | < 10 milioni di € | € 10 milioni – € 100 milioni + |
| Misura del flusso di cassa | Guadagno discrezionale del venditore (SDE) | EBITDA |
| Intervallo di valutazione (mediana 2024-25)* | 2 – 3× SDE | 4 – 6× EBITDA |
| Archetipo dell'acquirente | Proprietario-operatore individuale | Investitore istituzionale o strategico |
| Gestione Post-Vendita | L'acquirente lavora a tempo pieno nell'azienda | Team di professionisti mantenuto o installato |
| Rischio percepito | Più alto | Inferiore |
| Esempi comuni di iGaming | Negozi di scommesse al dettaglio locali; blog affiliati a un solo sito | Operatori omnicanale; piattaforme B2B o fornitori di pagamenti |
*Dati del mercato privato aggregati da PitchBook, First Page Sage e recenti transazioni negoziate.
Perché la linea è importante
Le valutazioni nel settore dell'iGaming seguono lo stesso schema generale osservato nei mercati privati: più grande e dipendente dal sistema è l'azienda, minore è il rischio idiosincratico percepito e maggiore è il multiplo del flusso di cassa che gli acquirenti sono disposti a pagare. Ecco perché un portale di tipster da 750.000 SDE può essere valutato a 2,4 volte lo SDE, mentre uno studio di contenuti per casinò da 5 milioni di EBITDA negozia 5,5 volte l'EBITDA più un earn-out. Il capitale istituzionale è alla ricerca di una piattaforma scalabile ed è strutturalmente disposto a pagare di più per ottenerla.
Anatomia di un'attività di iGaming su Main Street
Le organizzazioni di Main Street tendono a essere incentrate sul proprietario . Il fondatore scrive il testo di marketing, approva ogni eccezione KYC e conosce a memoria l'indirizzo MAC del server RTG. Il flusso di cassa è meglio catturato dall'SDE , che integra lo stipendio del proprietario, i benefit e gli aggiustamenti una tantum in un'unica metrica. Le banche che concedono prestiti ai privati si basano sull'SDE perché approssima la liquidità di cui l'acquirente ha bisogno per vivere. Le transazioni si chiudono più velocemente ma a multipli inferiori; il bacino di acquirenti è ampio ma spesso inesperto.
Anatomia di un'azienda di iGaming di fascia media
Le aziende di medie dimensioni – con un fatturato annuo compreso tra 10 e 100 milioni di euro, con un EBITDA di 1 milione di euro – hanno l'aspetto e la percezione di imprese di grandi dimensioni. Hanno dipartimenti di conformità, audit ISO-27001 e board pack. I loro acquirenti sono istituzioni : fondi di private equity che incrementano i margini delle scommesse sportive, gruppi di gioco quotati in borsa in cerca di espansione geografica o verticale, o società di elaborazione dei pagamenti alla ricerca di sinergie aggiuntive. La valutazione è guidata dall'EBITDA e da una scacchiera di transazioni comparabili. I multipli fluttuano al rialzo perché i processi disciplinati stimolano la tensione competitiva.
Marketing dell'accordo: due manuali
Per una quotazione su Main Street, il compito del consulente è quello di creare un teaser conciso e distribuirlo su portali ad alta visibilità e forum per imprenditori. Il prezzo viene pubblicato; la riservatezza è garantita da accordi di riservatezza (NDA); le negoziazioni sono lineari.
Le campagne per il mercato medio assomigliano a mandati di raccolta di capitali. I consulenti selezionano una rosa di 30-50 acquirenti, sviluppano un Memorandum di informazioni riservate di 50 pagine e gestiscono conversazioni parallele in data room numerate. Le indicazioni sui prezzi sono formulate come un intervallo, spesso soggetto alla due diligence del fornitore. Il processo è più lungo (da sei a nove mesi), ma produce strutture di deal più ricche, che includono rollover equity ed earn-out contingenti.
Pro e contro di ogni percorso
Saldi sulla strada principale
Pro: commercializzazione più rapida; commissioni di consulenza più basse; due diligence più semplice.
Contro: multipli più bassi; finanziamento legato al merito creditizio personale dell'acquirente; rischio di esecuzione elevato se il fondatore è indispensabile.
Vendita di fascia media
Pro: multipli più elevati; opzioni sofisticate di earn-out o rollover; accesso al capitale di crescita dopo la chiusura.
Contro: due diligence prolungata; approfonditi controlli legali e di conformità (essenziali nei mercati del gioco regolamentati); le spese di transazione possono superare il 5% del valore aziendale.
Domande frequenti
1. Un'azienda può "passare" dallo status di Main Street a quello di mercato medio prima di uscire?
Sì. Rafforzando la gestione di secondo livello, documentando i processi e raggiungendo la soglia di 1 milione di euro di EBITDA è possibile riposizionare un asset in meno di 24 mesi.
2. I multipli variano in base al settore verticale all'interno dell'iGaming?
Sì, lo fanno. I fornitori di piattaforme B2B e gli studi di contenuti impongono un sovrapprezzo agli affiliati pure-play a causa dei ricavi ricorrenti contrattuali e della proprietà intellettuale tecnologica. Le agenzie di scommesse OTC tendono a posizionarsi nella fascia più bassa a causa della concentrazione delle licenze e del rischio di traffico pedonale.
3. Quali sono le fonti di finanziamento più comuni per gli acquirenti di Main Street?
Risparmi personali, prestiti bancari in stile SBA (ove disponibili) e finanziamenti da fornitori. La leva finanziaria istituzionale è raramente presente.
4. In che modo la regolamentazione influisce sulla classificazione?
I rigidi regimi di licenza aumentano i costi di due diligence dell'acquirente. Un piccolo operatore in un mercato rigidamente regolamentato può comunque ottenere multipli di mercato medi se le licenze sono scarse e trasferibili.
5. Ho un fatturato annuo di 3 milioni di euro ma un EBITDA di 800.000 euro: dove mi colloco?
I ricavi dicono Main Street, gli utili dicono "in bilico". In pratica, saranno il tipo di acquirente e la profondità della gestione a decidere.
Pensiero finale
Considerate "Main Street versus middle market" non come un'etichetta, ma come una leva. Nel momento in cui si riesce a dimostrare una gestione trasferibile, una conformità verificabile e almeno 1 milione di euro di EBITDA sostenibile, l'universo degli acquirenti cambia, e così anche l'importo dell'assegno. Pianificando con diciotto mesi di anticipo, rafforzando i controlli e raccontando una storia di crescita basata sui dati, è possibile riposizionare un'azienda di iGaming per l'accoglienza del middle market e sbloccare ricavi significativamente più elevati al closing.
Per una verifica personalizzata della preparazione o un intervallo di valutazione informale, non esitate a contattarci: il nostro team ha concluso transazioni su entrambi i lati del divario e in quattro continenti.
