Cos'è una "strada principale" rispetto a un'azienda del mercato medio?

La tua azienda è una fiorente operazione "Main Street" o una dinamica potenza del mercato medio?

Quando si tratta di vendere la propria azienda, comprendere questa distinzione è fondamentale.

Il livello al quale opera la tua azienda, che si tratti di un'impresa di piccole o medie dimensioni, è la chiave per determinarne il valore e il processo di vendita più efficace. Questi due mercati differiscono in modo significativo in termini di acquirente finale e di obiettivi per l'acquisizione.

Su Main Street troverai una vasta gamma di attività commerciali, da affascinanti locali “a conduzione familiare” come ristoranti, caffetterie e aziende paesaggistiche a efficienti centri di assistenza per auto e camion, minimarket, franchising e vari piccoli servizi basati su imprese. Tuttavia, le attività commerciali di Main Street sono spesso percepite come leggermente più rischiose, con conseguenti multipli di vendita inferiori rispetto alle attività del mercato medio.

Il mercato medio, invece, comprende aziende manifatturiere, società di distribuzione, grossisti e grandi imprese basate sui servizi. All’interno del mercato medio ci sono i segmenti inferiore, medio e medio-alto. Gli acquirenti tendono a considerare le attività del mercato medio come meno rischiose rispetto alle loro controparti più piccole, il che porta a multipli di vendita più elevati.

Comprendere queste differenze ti consentirà di concentrarti sulle giuste strategie per massimizzare il valore della tua attività.

In questo articolo forniamo risposte approfondite a domande importanti:

• Quali sono le principali differenze tra le piccole e medie imprese?
• Esistono diverse tipologie di acquirenti per le piccole e medie imprese?
• I diversi tipi di acquirenti hanno obiettivi distinti a seconda delle dimensioni dell'azienda?
• Il processo di vendita è diverso per le aziende Main Street rispetto alle aziende del mercato medio?
• In che modo la maggior parte dei broker distingue tra piccole e medie imprese?
• Quali sono i criteri principali utilizzati per distinguerli?
• È probabile che la tua attività venga considerata un'azienda Main Street o di mercato medio?
• Cosa puoi fare per garantire che la tua azienda venga percepita con sicurezza come un’azienda del mercato medio, consentendoti di massimizzarne il valore?

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La principale distinzione tra una piccola e una media azienda del mercato

La distinzione fondamentale tra questi due mercati risiede nel profilo dell'acquirente finale e nei suoi obiettivi per l'acquisto o l'acquisizione.

Nel caso in cui l'acquirente sia un individuo in cerca di un reddito sostitutivo e intenda attivamente lavorare a tempo pieno nell'attività anziché considerarla un semplice investimento, l'attività rientrerebbe nella categoria delle attività commerciali di Main Street .

D'altra parte, se il potenziale acquirente è un'istituzione, come un gruppo di private equity, un concorrente o un'altra entità commerciale, e il suo piano prevede l'assunzione di un team di gestione dedicato per gestire l'attività, allora è probabile che venga classificato come un attività del mercato medio.

L’importanza della differenziazione tra piccole e medie imprese

Comprendere la differenza tra le piccole e medie imprese è fondamentale quando si vende la propria azienda, poiché determina l'approccio e i potenziali acquirenti. Il processo di vendita varia in modo significativo a seconda delle dimensioni e del tipo di azienda, in particolare nel modo in cui viene commercializzato.

Le piccole imprese vengono generalmente commercializzate su siti Web di vendita di attività commerciali a un prezzo fisso, rivolgendosi a un vasto pubblico di potenziali acquirenti. Queste attività potrebbero non richiedere competenze specialistiche per operare, rendendole accessibili a un bacino più ampio di acquirenti qualificati.

Al contrario, le aziende del mercato medio spesso richiedono un approccio più mirato. Ciò comporta la creazione di un elenco di potenziali acquirenti e il contatto diretto con loro. Sebbene esistano portali di vendita di attività commerciali specifici per il mercato medio, la maggior parte dei consulenti di M&A non si affida esclusivamente a loro.

Le strategie di marketing per la vendita di piccole e medie imprese sono adattate alle esigenze specifiche di ciascun cliente, inclusa la personalizzazione del Confidential Information Memorandum (CIM), la creazione di un profilo teaser e la gestione di strutture di affari sfumate.

Distinguere le imprese principali e di medie dimensioni: approfondimenti per intermediari commerciali e consulenti di M&A

L'uso di entrate, flusso di cassa, EBITDA o altre misure finanziarie, invece di descrivere l'acquirente, è perché broker e consulenti vogliono comunicare criteri facilmente comprensibili ai potenziali clienti. Preferiscono fattori oggettivi e quantificabili che possono essere facilmente trasmessi, rispetto a criteri soggettivi come l'identificazione dell'acquirente specifico per la loro attività.

Nel determinare se un’azienda è classificata come “piccola” o “di medie dimensioni”, broker e consulenti utilizzano raramente l’utile netto o altre misure di flusso di cassa (EBITDA, SDE, ecc.) come linee guida. Questo perché non sono oggettivi quanto le entrate, che sono un indicatore più accurato del fatto che l'attività rientri nella categoria "Main Street" o nel mercato medio.

L'utilizzo di EBITDA e SDE per selezionare potenziali clienti è raro tra i broker a causa della loro mancanza di obiettività e dei calcoli che richiedono molto tempo. La maggior parte degli imprenditori ha familiarità con il proprio reddito netto ma potrebbe non sapere come calcolare accuratamente l’SDE o l’EBITDA rettificato.

Per semplificare la categorizzazione, alcuni intermediari si affidano ai ricavi o al prezzo richiesto come meccanismo di screening generale. Tuttavia, non esiste una soluzione perfetta e l’ulteriore affinamento dei criteri di selezione richiede una discussione più approfondita con l’imprenditore.

Ad esempio, una stazione di servizio o un'attività all'ingrosso che genera 5 milioni di dollari di entrate annuali è diversa da uno studio legale che genera le stesse entrate. I broker sono spesso specializzati nella vendita di attività all'interno di un determinato intervallo di entrate, ad esempio "da 5 a 100 milioni di dollari di entrate annuali", poiché la maggior parte degli imprenditori è consapevole delle entrate della propria attività ma potrebbe non conoscere direttamente l'EBITDA.

Classificare adeguatamente un'azienda per la vendita, sia essa di piccole o medie dimensioni, rappresenta una sfida continua per i broker, poiché non tutte le attività rientrano perfettamente nei parametri finanziari oggettivi per la classificazione Main Street o del mercato medio. Di conseguenza, lo screening iniziale dei potenziali clienti rimane una scienza inesatta per la maggior parte dei broker, consulenti di M&A e banchieri di investimento.

Undici distinzioni tra le imprese del mercato principale e quelle del mercato medio

Undici caratteristiche chiave delle imprese del mercato medio:

1. Diversità del settore: le imprese del mercato medio prosperano in vari settori, tra cui servizi, produzione, distribuzione, commercio all’ingrosso e tecnologia. Le imprese al dettaglio sono relativamente rare in questo segmento.
2. Robusto flusso di cassa: gli acquirenti istituzionali in genere cercano aziende con un flusso di cassa minimo compreso tra 1 e 5 milioni di dollari all’anno.
3. Flessibilità delle entrate: le entrate variano in base al settore e ai margini di profitto lordi. Gli acquirenti spesso utilizzano le entrate come strumento per selezionare preventivamente potenziali obiettivi. Ad esempio, se i margini netti sono del 10% e l'acquirente richiede 1 milione di dollari di EBITDA, si concentrerà su aziende con almeno 10 milioni di dollari di fatturato annuo. Se i margini netti sono del 30% e l’acquirente ha bisogno di 5 milioni di dollari di EBITDA, si rivolgerà ad aziende con almeno 15 milioni di dollari di fatturato annuo.
4. Storia consolidata: le imprese del mercato medio hanno una storia di longevità, essendo state stabilite per periodi considerevoli.
5. Management forte: le aziende del mercato medio vantano un solido team di gestione o possono avere livelli di gestione ben definiti e possono avere una forza lavoro sindacalizzata.
6. Vantaggio competitivo: queste aziende spesso possiedono un vantaggio competitivo o una tecnologia proprietaria, che le rende obiettivi attraenti per l’acquisizione. Inoltre, è più probabile che detengano proprietà intellettuali di valore, come brevetti, segreti commerciali o marchi.
7. Documentazione completa: le aziende del mercato medio mantengono una documentazione interna approfondita e i loro rendiconti finanziari sono spesso soggetti a controlli o revisioni.
8. Proprietà stagionata: i proprietari di aziende del mercato medio sono in genere altamente sofisticati, competenti ed esperti. Impiegano una vasta gamma di consulenti professionisti e la proprietà può essere dispersa tra più individui con diverse classi di capitale. La gestione di aziende di medie dimensioni richiede una gamma più ampia di competenze ed esperienze gestionali. La maggior parte dei proprietari ha affinato la capacità di ottenere risultati attraverso gli altri e dedica più tempo a lavorare nell'azienda piuttosto che in essa.
9. Finanziamenti accessibili: i proprietari di imprese del mercato medio spesso godono di un migliore accesso al capitale a tassi di interesse più bassi.
10. EBITDA come metrica di valutazione: l’EBITDA è la metrica più comune utilizzata per valutare le imprese del mercato medio.
11. Acquirenti attraenti: le società del mercato medio attirano l’interesse di altre società, inclusi concorrenti diretti o indiretti, e società di investimento come i gruppi di private equity.

Queste caratteristiche chiave contraddistinguono le imprese del mercato medio, rendendole prospettive ambite sia per gli acquirenti istituzionali che per gli investitori.

Undici caratteristiche delle attività commerciali di Main Street:

1. Focus sul settore: le attività di Main Street operano principalmente nei settori della vendita al dettaglio e dei servizi.
2. Flusso di cassa/EBITDA/SDE: queste attività generano un flusso di cassa annuo inferiore a 1 milione di dollari.
3. Intervallo di entrate: le aziende di Main Street in genere generano entrate annuali comprese tra $ 5 milioni e $ 10 milioni.
4. Storia: sebbene spesso più piccole, le società di Main Street possono variare in età, alcune delle quali sono iniziative più recenti.
5. Struttura del personale: le aziende di Main Street di solito hanno un piccolo team di gestione o fanno molto affidamento sul proprietario. La forza lavoro è raramente sindacalizzata.
6. Vantaggio competitivo: le aziende Main Street generalmente non dispongono di forti vantaggi competitivi o di tecnologia proprietaria.
7. Documentazione: la documentazione interna è limitata nelle attività commerciali di Main Street, poiché la maggior parte della conoscenza risiede nelle mani del proprietario. I dati finanziari vengono spesso compilati anziché revisionati o controllati.
8. Profilo della proprietà: i proprietari delle attività commerciali di Main Street sono spesso meno sofisticati e queste attività sono generalmente di proprietà locale.
9. Approccio finanziario: i proprietari spesso finanziano da soli le attività commerciali di Main Street, utilizzando prestiti garantiti personalmente, carte di credito o prestiti di amici.
10. Metrica di valutazione: SDE è la metrica più comune utilizzata per valutare le attività di Main Street.
11. Profilo dell'acquirente: gli acquirenti di piccole imprese sono spesso ex imprenditori o dirigenti aziendali in cerca di una nuova opportunità.

È essenziale notare che queste sono linee guida generali per distinguere tra piccole e medie imprese. Alcune aziende del mercato medio potrebbero non generare entrate, mentre alcune attività di Main Street possono vantare ricavi compresi tra $ 10 e $ 20 milioni all'anno.

Nella nostra attività di intermediazione, abbiamo esperienza sia nel mercato principale che in quello medio-basso, poiché riconosciamo che le aziende con ricavi annuali compresi tra 1 milione di dollari e 20 milioni di dollari possono essere vendute utilizzando entrambi gli approcci. Che l'acquirente sia un individuo o un'istituzione, comprendere le differenze tra Main Street e le imprese di medie dimensioni è fondamentale per indirizzare i propri sforzi di marketing in modo efficace e vendere con successo la propria attività.