L'importanza della tenacia quando si vende un'attività
Il valore strategico di mantenere la rotta quando si esce da un'azienda di iGaming
Vendere un asset nel settore iGaming raramente è uno sprint; è una maratona controllata che mette alla prova la preparazione, la determinazione e la capacità del proprietario di mantenere l'attività in attivo mentre il team incaricato delle trattative fa il suo lavoro. Come consulente sell-side che ha seguito oltre settanta transazioni nel settore del gaming digitale negli ultimi dieci anni, ho imparato che la perseveranza, supportata da un posizionamento basato sui dati e da un marketing disciplinato, rimane il principale fattore di differenziazione tra "quasi venduto" e "pagato"
Prima la preparazione, poi l'emozione
Processi di vendita ben gestiti iniziano molto prima che il primo teaser venga pubblicato. Bilanci chiari, un dossier di conformità a prova di bomba e una storia di crescita ancorata a KPI credibili infondono fiducia agli acquirenti e riducono i tempi di due diligence. Nel mercato odierno, gli acquirenti confrontano le operazioni con transazioni recenti come l'acquisizione di BetCity nei Paesi Bassi, strutturata fino a 10 volte l'EBITDA del 2023, e l'acquisizione del gruppo brasiliano NSX da parte di Flutter nel 2024 a 18,4 volte l'EBITDA: multipli che hanno retto solo perché entrambi gli obiettivi sono arrivati sul mercato completamente "pronti per la data room".
La pazienza che paga
Una volta pubblicato il teaser, il calendario può allungarsi: le aziende di medie dimensioni in genere richiedono dai nove ai dieci mesi per concludere l'affare, con altri tre-dodici mesi di lavoro preliminare a seconda della preparazione. Durante questa fase di stallo, i fondatori spesso si sentono in una fase di stallo "tutto o niente". Il rimedio è rimanere concentrati sulla vendita, continuando a raggiungere gli obiettivi di fatturato mensili; qualsiasi cedimento operativo verrà capitalizzato nel modello di acquisto.
Il marketing adattivo batte gli annunci statici
Se il feedback del primo round segnala un interesse scarso, rivedi il piano di sensibilizzazione anziché aspettare "altri sei-dieci mesi". Gli acquirenti di iGaming moderni monitorano centinaia di accordi in corso e una narrazione aggiornata – a volte semplice come riorganizzare le coorti di fidelizzazione o indicare i lanci in nuovi Paesi – può risollevare un processo in stallo. La spesa pubblicitaria globale per il gaming ha superato i 12 miliardi di dollari nel 2024, quindi dai per scontato che i tuoi concorrenti stiano raccontando le loro storie a gran voce mentre decidi i prossimi passi.
Panoramica dei benchmark di mercato
| Regione | Multiplo EBITDA mediano o recente | Tempo tipico dal lancio alla chiusura | Accordo storico 2024-25 (valore mostrato) |
|---|---|---|---|
| Europa | 11,2× (mediana video/iGaming Q4 2023) | 9–10 mesi | Entain → BetCity, 450 milioni di euro |
| America Latina (Brasile) | 18,4× (Flutter → Gruppo NSX) | ≈12 mesi* | Flutter → NSX Group, 625 milioni di dollari USA |
| Nord America (hotel/giochi negli Stati Uniti) | 15,4× EV/EBITDA (media settoriale gennaio 2025) | 9–12 mesi | Caesars → William Hill US, 3,7 miliardi di dollari |
*I processi nei mercati recentemente regolamentati, come il Brasile, spesso durano più a lungo man mano che le licenze vengono finalizzate.
Il lato positivo della perseveranza
Mantenere l'impegno aggiunge valore tangibile: Drake Star ha registrato un valore di accordi di gioco globali divulgati pari a 4,4 miliardi di dollari solo nel primo trimestre del 2025, un massimo degli ultimi due anni che ha premiato i venditori che hanno mantenuto attivi i loro mandati durante i trimestri più lenti del 2024.
Pro e contro di un processo di vendita prolungato
Professionisti
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Permette di individuare acquirenti strategici (spesso di valore più elevato)
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Genera una tensione competitiva che può migliorare i termini di earn-out
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Offre ai venditori un margine di manovra per ottimizzare i vincoli del capitale circolante
Contro
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La distrazione prolungata può erodere le prestazioni operative
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Le condizioni di mercato (tassi di interesse, cambiamenti normativi) potrebbero cambiare a metà processo
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L'esclusività estesa può ridurre la leva finanziaria se un acquirente domina l'asta
Domande frequenti
D 1. Come si confrontano i multipli dell'iGaming con altri settori tecnologici verticali?
I pure-play dell'iGaming continuano a essere scambiati a un prezzo superiore rispetto ai SaaS generici (attualmente ~9× EBITDA ) a causa del loro profilo di flusso di cassa e del potenziale di cross-selling, ma al di sotto del fintech di alto livello (~20×) dove la crescita è più rapida.
D 2. Qual è il più grande ostacolo che vedi?
Peggioramento degli scambi nell'ultimo trimestre prima della chiusura. Mantenere stabili le spese di marketing, la conformità e la gestione VIP finché l'inchiostro non si sarà asciugato.
D 3. Posso gestire il processo in modo discreto per salvaguardare il morale del personale?
Sì. Utilizza un nome in codice numerato, NDA rigorosi e un breve elenco di gruppi strategici o di private equity prequalificati con esperienza nel settore del gioco d'azzardo.
D 4. Ho davvero bisogno di un consulente M&A?
Considerata la complessità normativa del settore e lo di valutazione mostrato nella tabella sopra, i consulenti esperti solitamente coprono la loro commissione ampliando il bacino di offerenti e negoziando meccanismi di earn-out legati a traguardi di fidelizzazione e licenza.
La conclusione
La perseveranza non è passiva; è una disciplina attiva che combina una preparazione rigorosa, un marketing adattivo e un'attenzione incessante alle performance quotidiane. I proprietari che abbracciano questa mentalità – e che sono disposti ad aggiornare le strategie quando il mercato parla – ottengono costantemente valutazioni di livello strategico, anziché accontentarsi della prima offerta accettabile sul tavolo.
