Guida alle fusioni e acquisizioni | I 4 tipi di acquirenti di imprese

Mastering Marketing 101 inizia con un principio fondamentale: comprendere il proprio pubblico dentro e fuori. Loro chi sono? Dove puoi trovarli? Cosa motiva le loro decisioni? Quali incentivi risuonano con loro? Senza una solida conoscenza di questi elementi essenziali e altro ancora, la tua proposta di vendita potrebbe affrontare una dura battaglia, indipendentemente dal fatto che tu stia commercializzando widget o intere aziende.

Ciò è particolarmente vero quando si tratta di promuovere la tua azienda. Dotarti di informazioni approfondite sulla vasta gamma di acquirenti presenti sul mercato ti consente di individuare il tipo di acquirente ideale per la tua attività. Questa conoscenza è fondamentale per valutare il potenziale valore della tua attività e ideare una potente strategia di marketing per vendere la tua azienda .

Il panorama degli acquirenti aziendali può essere ampiamente classificato in quattro gruppi distinti:

N. 1: Acquirenti individuali – Campioni delle piccole imprese

I singoli acquirenti sono guidati da una duplice ambizione: generare reddito e abbracciare la libertà. Le loro preoccupazioni principali ruotano attorno alla valutazione del rischio e alla fattibilità del finanziamento dell'acquisto. Per questi acquirenti, il percorso di acquisizione può essere carico di emozioni. Pertanto, spesso gravitano verso investimenti meno volatili e favoriscono le imprese con comprovati successi. Quando si interagisce con singoli acquirenti, è consigliabile ridurre al minimo i rischi percepiti e presentare le informazioni in modo comprensibile.

#2: Acquirenti finanziari – Navigatori di imprese di piccole e medie dimensioni

Gli acquirenti finanziari comprendono principalmente gruppi di private equity (PEG) e valutano un'azienda prevalentemente in base alla sua performance numerica, trascurando le potenziali sinergie. I loro obiettivi principali comprendono il raggiungimento di un sostanziale ritorno sull’investimento e la formulazione di una solida strategia di uscita. I punti focali chiave sono il raggiungimento di rendimenti elevati e il mantenimento del team di gestione esistente. Quando ci si rivolge agli acquirenti finanziari, l’accento dovrebbe essere posto sulla formazione di un solido team di gestione e sul rafforzamento dell’EBITDA .

#3: Acquirenti strategici (sinergici) – Cercatori di sinergia in imprese di piccole e medie dimensioni

Gli acquirenti strategici emergono come l'apice degli acquirenti, spesso disposti a pagare un premio quando la replicazione delle offerte del venditore si rivela impegnativa. Questi acquirenti possiedono orizzonti proprietari estesi e non aderiscono a piani di uscita definiti. Il loro approccio è incentrato sull'integrazione perfetta della tua attività nella loro, con particolare attenzione alla compatibilità a lungo termine. Coinvolgere acquirenti strategici implica accentuare proposte di valore distintive che sfidano una facile replica, oltre all’assunzione di un intermediario M&A per orchestrare un processo d’asta discreto.

#4: Acquirenti del settore – Integratori e acquirenti di concorrenti diretti

Per le aziende attive in settori ad alta intensità di asset con margini meno favorevoli, allinearsi con un acquirente del settore potrebbe essere la strada più adatta. In alcuni settori, tipi di acquirenti alternativi potrebbero non essere nemmeno opzioni praticabili. Gli acquirenti del settore spesso assumono il ruolo di ultima risorsa, offrendo spesso valutazioni più basse. La loro profonda conoscenza del settore li allontana dal pagare per beni immateriali come la buona volontà. Le transazioni con acquirenti del settore introducono un ulteriore livello di rischio: potenziali violazioni della riservatezza. Quando si negozia con gli acquirenti del settore, è fondamentale avvalersi di una rappresentanza professionale, coltivare un valore inimitabile, gestire con attenzione le informazioni riservate ed evitare la disperazione.

Nell’articolo seguente, approfondiremo in modo esaustivo questi quattro archetipi di acquirente, esaminando in dettaglio i loro obiettivi, considerazioni e rischi associati. Per coloro che desiderano ottimizzare il valore della propria attività all'interno di un pubblico target specifico, la lettura continua promette approfondimenti inestimabili.

Acquirenti individuali

Una minoranza di imprese del mercato medio trova la propria corrispondenza tra gli individui con un patrimonio netto elevato, un fatto che sottolinea la diversità dei profili di acquirente.

Consideriamo queste statistiche convincenti che illuminano il panorama globale degli individui con patrimoni elevati:

• Ben 14 milioni di individui vantano uno status di patrimonio netto elevato, con attività finanziarie che superano il valore di riferimento di 1 milione di dollari.
• Inoltre, la classifica include l’incredibile cifra di 225.000 individui con un patrimonio netto molto elevato, individui le cui attività finanziarie superano la soglia dei 30 milioni di dollari.

Obiettivo n. 1: reddito

I potenziali acquirenti spesso mirano ad acquisire un flusso di reddito affidabile. Questo intento potrebbe derivare da recenti battute d’arresto lavorative o insoddisfazione professionale, alimentando il loro desiderio di inseguire le aspirazioni incarnate nel sogno americano.

Obiettivo n. 2: libertà

La ricerca sottolinea che gli individui intraprendono il viaggio di avvio o acquisto di piccole imprese guidati principalmente dalla ricerca dell’autonomia e dalla realizzazione della libertà personale.

È interessante notare che l’aspirazione ad accumulare una ricchezza sostanziale occupa un posto inferiore tra le motivazioni che spingono questi individui verso la proprietà di un’impresa. Sebbene la sostituzione del reddito rimanga l’obiettivo principale dell’acquisizione di un’impresa, l’importanza fondamentale accordata all’autonomia e al potere di plasmare il proprio destino supera costantemente il perseguimento dell’accumulo di ricchezza.

Considerazione n. 1: rischio

Per questi acquirenti, il processo di acquisizione di un'azienda può evocare una serie di emozioni. Ciò è dovuto al fatto che investire in un’impresa comporta rischi intrinseci e spesso comporta l’impegno di una parte significativa della ricchezza accumulata. Per alcuni, questo segna il primo passo verso la proprietà di un’impresa, amplificando la complessità del processo decisionale.

Di conseguenza, esiste una propensione a gravitare verso investimenti che comportano livelli di rischio inferiori. La loro preferenza è spesso diretta verso aziende che vantano una consolidata storia di successo. Spesso aderiscono a settori con i quali hanno familiarità; tuttavia, alcuni acquirenti potrebbero prendere in considerazione la prospettiva di addentrarsi in un settore sconosciuto, a condizione che l'attività possa essere compresa rapidamente o che il venditore sia disponibile a un periodo di transizione prolungato.

Un sottoinsieme di individui potrebbe comprendere ex proprietari di piccole imprese. In questi casi, questi acquirenti sono più disposti ad intraprendere azioni decisive rispetto alle controparti senza precedente esperienza di proprietà aziendale. La loro volontà di impegnarsi deriva da una profonda conoscenza dei rischi inerenti, in particolare se la loro proprietà passata apparteneva allo stesso settore.

Considerazione n. 2: finanziamento

I singoli acquirenti orchestrano l’acquisizione di imprese principalmente unendo una combinazione di fondi personali, finanziamenti ai venditori , prestiti bancari, supporto SBA o attingendo alle loro riserve pensionistiche. La maggior parte di questi acquirenti si rivolge ad aziende con valutazioni inferiori ai 10 milioni di dollari.

Strategie per interagire con gli individui

Quando interagisci con singoli acquirenti, considera questi approcci esperti:

• Mitiga ogni rischio percepibile legato alla tua attività. Per questi acquirenti, la percezione del rischio esercita più influenza sulle trattative che sulle semplici opportunità. Arruolare una terza parte imparziale per esaminare meticolosamente la tua attività può individuare le strade per aumentare il suo fascino per questa categoria di acquirenti. Il nostro servizio di valutazione rispecchia la prospettiva dell'investitore, culminando in un rapporto completo. Questo dossier comprende una valutazione dell'attrattiva del mercato della tua azienda, un'analisi completa di rischi e opportunità, potenziali fattori di rottura degli accordi, strategie di mitigazione del rischio e un elenco utilizzabile per ridurre il rischio e massimizzare il valore della tua azienda.
• La circospezione nella diffusione delle informazioni è fondamentale. Il salto nella proprietà di un’impresa può generare trepidazione in molti individui. Bombardarli con informazioni eccessive o orchestrare un numero eccessivo di riunioni può potenzialmente sopraffare le persone impreparate. Una strategia prudente prevede di facilitare un ambiente in cui gli acquirenti più seri siano pronti a estendere un'offerta dopo il loro secondo o terzo impegno. Se ciò non dovesse concretizzarsi, una linea d’azione pragmatica consiste nel reindirizzare la tua attenzione.

Acquirenti finanziari

Il private equity incarna l’essenza dell’equità nella privacy, distintamente distinta dalle azioni detenute in borsa o negoziate. Nel settore delle imprese di medie dimensioni, i gruppi di private equity sono in prima linea come acquirenti predominanti ed espansivi.

Gli acquirenti finanziari si manifestano prevalentemente come gruppi di private equity (PEG) , basando la valutazione di un'azienda esclusivamente su parametri quantificabili, senza tenere conto dell'influenza di potenziali sinergie.

Negli Stati Uniti opera un’impressionante schiera di 2.000-3.000 società di private equity. Questo panorama comprende inoltre uffici di investimento familiari e tipologie di investitori analoghi che operano con un approccio parallelo alle società di private equity.

I gruppi di private equity mobilitano risorse da investitori istituzionali , incanalando questi fondi in società private per conto di questi investitori. Il fondo, che in genere ha una durata decennale, funge da ambito temporale per questo sforzo. Allo stesso tempo, il PEG mantiene un periodo di detenzione compreso tra tre e sette anni per azienda investita. Il PEG ottiene i suoi rendimenti attraverso distribuzioni finanziate dagli utili della società o attraverso la vendita della società a una valutazione aumentata rispetto al costo di acquisizione.

Obiettivo n. 1: ROI

Gli acquirenti finanziari emergono come la forza prevalente nelle acquisizioni di aziende del mercato medio, concentrandosi sul ritorno sull’investimento (formalmente noto come tasso di rendimento interno, o IRR), piuttosto che sui vantaggi strategici legati all’acquisizione.

I gruppi di private equity (PEG) esercitano la maestria nel spingere le aziende verso l’espansione , sfruttando le affiliazioni strategiche, coltivando solidi team di gestione e progettando strutture di vendita e marketing semplificate. Con i PEG al timone, un venditore acquisisce il potenziale per accelerare la crescita di un'azienda, alimentato dalla guida strategica e dal supporto di questi attori esperti. Spesso, l’obiettivo finale dei PEG risiede nella transizione verso un’acquisizione da parte di un acquirente strategico.

Il modus operandi dei PEG prevede l'acquisizione autonoma di una società , con sforzi post-chiusura volti ad aumentare la valutazione della società. Le iniziative di trasformazione sono meticolosamente adattate per aumentare la redditività e aumentare l'attrattiva dell'azienda per i futuri investitori.

Di conseguenza, gli acquirenti finanziari analizzano il flusso di cassa di un’azienda attraverso una lente autonoma , escludendo i vantaggi dell’integrazione, poiché si concentrano sulla capacità di rafforzare gli utili e aumentare il valore degli investimenti nei prossimi tre-sette anni.

L’allocazione dei prezzi riveste un’importanza fondamentale per questi acquirenti, dato che le operazioni post-chiusura in genere mantengono l’attività acquisita come entità indipendente, tranne nei casi in cui si allinea con una società in portafoglio esistente.

A differenza degli acquirenti strategici, i PEG generalmente rinunciano all’integrazione post-chiusura di un’entità appena acquisita con le loro partecipazioni esistenti . Questo approccio operativo distinto impone limitazioni sui multipli che i PEG sono disposti a pagare, rendendo tali parametri di valutazione ragionevolmente prevedibili. Le eccezioni si materializzano quando il portafoglio di una PEG comprende una società che potrebbe potenzialmente apportare vantaggi sinergici con l'entità appena acquisita.

Obiettivo n. 2: integrazione

Un'eccezione degna di nota si verifica quando un acquirente finanziario detiene nel proprio portafoglio una società che compete direttamente con la potenziale società target. In questi scenari, l’identità dell’acquirente si sposta da acquirente finanziario a acquirente industriale.

Per coloro che mirano a vendere a un gruppo di private equity (PEG), è fondamentale elaborare una strategia di uscita ben definita. In assenza di un piano di uscita chiaro, la probabilità di ottenere interesse da un PEG diminuisce. Una condizione fondamentale per l’impegno PEG è il potenziale di un sostanziale aumento di valore nel business in esame.

Una quota significativa di PEG mira a raggiungere un tasso di rendimento interno (IRR) compreso tra il 20% e il 30% annuo. Questo obiettivo IRR si traduce in un ritorno richiesto sul capitale investito che varia da due a quattro volte, nel caso in cui si scelga di uscire dall'investimento (ovvero, rivendere l'attività) entro un periodo compreso tra tre e cinque anni.

Considerazione n. 1: ROI

I gruppi di private equity (PEG) utilizzano strategicamente una leva finanziaria sostanziale durante le acquisizioni, una mossa che amplifica il loro tasso interno di rendimento (IRR) .

In particolare, l’ IRR è strettamente intrecciato con il periodo di detenzione dell’investimento, ovvero l’intervallo durante il quale l’investimento viene mantenuto. Questa dinamica è la forza trainante dietro il periodo di detenzione comparativamente più breve di un PEG rispetto ad altre categorie di acquirenti. Nei casi in cui la leva finanziaria, spesso sotto forma di debito bancario, viene sfruttata per garantire la propria attività, l’azienda deve generare un flusso di cassa robusto in grado di onorare gli obblighi di debito. Di conseguenza, la valutazione PEG per la tua azienda è vincolata dai dettami pragmatici dei dati finanziari.

Considerazione n. 2: mantenere il team di gestione

Mantenere l’attuale gruppo dirigente e il proprietario rappresenta un’inclinazione predominante per le società di private equity. Questa predilezione è radicata nella realtà pragmatica che le entità di private equity spesso mancano di esperienza nel settore, richiedendo una mano esperta per governare la nave dopo la chiusura della transazione. Negli scenari in cui il proprietario in carica e il team di gestione rinunciano a continuare l’attività, spetta alla società di private equity l’onere di mettere insieme un nuovo team operativo.

Dovresti vendere a un acquirente finanziario?

La scelta di vendere a un PEG offre ai proprietari l'opportunità di cedere una parte della loro azienda al momento, una mossa strategica che non solo distribuisce il rischio ma può anche aprire la strada a una successiva, più sostanziale uscita in un arco di tempo compreso tra tre e sette anni, quando il PEG orchestra la rivendita dell'azienda. Questa impostazione è strutturata per motivare il coinvolgimento continuo del proprietario, ottenuto mantenendo il capitale. In genere, il PEG sostiene che il proprietario mantenga una partecipazione minima del 20% nell'azienda.

Ad esempio, consideriamo uno scenario in cui il proprietario vende l’80% delle proprie azioni, una percentuale spesso sufficiente per garantire una pensione confortevole. Questo accordo consente loro di mantenere una quota del 20% dopo la chiusura. È interessante notare che il rimanente 20% del capitale potrebbe potenzialmente produrre un'uscita più consistente per l'imprenditore rispetto alla vendita iniziale dell'80%.

Suggerimenti per trattare con acquirenti finanziari

Quando interagisci con acquirenti finanziari, considera le seguenti direttive:

• Coltivare un solido team di gestione. Gli acquirenti finanziari generalmente stabiliscono che l'attuale team di gestione continui a supervisionare le operazioni aziendali dopo la chiusura.
• Aumentare l’EBITDA, il principale punto di riferimento su cui gli acquirenti finanziari fanno affidamento per la valutazione aziendale.

Acquirenti strategici

Le acquisizioni strategiche si svolgono prevalentemente all’interno dei settori emergenti, in particolare quelli caratterizzati da imprese sostenute da capitale di rischio o dalla dinamica dei settori “winner take all”. Tali settori comprendono piattaforme tecnologiche e industrie che dipendono fortemente dalla ricerca e sviluppo (R&S) per un successo duraturo.

Giganti tecnologici di spicco come Google, Salesforce, Microsoft, Apple e PayPal si impegnano costantemente in iniziative di acquisizione. Man mano che le industrie nascenti maturano, le aziende si rivolgono alle acquisizioni come manovra strategica per eliminare la concorrenza. Esempi degni di nota includono l’assorbimento di Instagram e WhatsApp da parte di Facebook, l’integrazione di Braintree da parte di PayPal, l’acquisizione di Motorola da parte di Google e la fusione di HP con Compaq. In questi ambiti, il ritmo di espansione è così frenetico che le aziende competono con fervore per assicurarsi la posizione di leader del settore nella corsa per il dominio.

Gli acquirenti strategici rappresentano l'apice dello spettro degli acquirenti e potrebbero offrire multipli di valutazione più elevati rispetto alle loro controparti se incontrano difficoltà nel replicare le offerte dell'azienda del venditore. Il criterio fondamentale qui è la sfida di una rapida replicazione.

Obiettivi

Gli acquirenti strategici o sinergici si presentano come concorrenti proattivi, sia diretti che indiretti, che optano per le acquisizioni come alternativa alle convenzionali strategie di espansione organica .

Questo spettro comprende rivali, clienti o fornitori, ciascuno guidato dalla motivazione ad accedere a nuovi mercati, risorse proprietarie, abilità tecnologica o una base di clienti ampliata.

Caratterizzati da periodi di proprietà estesi, questi acquirenti si discostano dalle strategie focalizzate sull’uscita delle controparti finanziarie. Il loro approccio è incentrato sulla completa assimilazione della vostra azienda all’interno del loro quadro operativo, sostenuto da una prospettiva a lungo termine priva di strategie di uscita preimpostate. Ci sono casi, tuttavia, in cui i loro obiettivi possono concentrarsi sull’acquisizione di beni specifici come tecnologia, proprietà intellettuale o clientela, portando a chiusure operative post-chiusura e licenziamenti del personale.

Entra nel regno dell'" acquisizione-assunzione ", in cui l'acquisizione di un concorrente è unicamente finalizzata a garantire la sicurezza della tua forza lavoro, culminando nell'interruzione operativa alla chiusura. Questo scenario è comune, in particolare nei settori in cui i talenti scarseggiano come quello tecnologico.

Negli scenari in cui la creazione di nuovi prodotti, servizi o basi di clienti si rivela meno conveniente, gli acquirenti strategici spesso scelgono di amplificare la propria abilità attraverso acquisizioni. Questo modello trova particolare risonanza all'interno dei settori maturi: gli esempi abbondano nel settore della telefonia mobile (l'acquisizione di Sprint e MetroPCS da parte di T-Mobile), dei media (la fusione di AT&T con Time Warner o dell'assimilazione della Twenty-First Century Fox da parte di Walt Disney) e dei prodotti di consumo (l'acquisizione di Heinz di Kraft). Qui, dove lo slancio per la crescita organica diminuisce, l’imperativo di aumentare le entrate assume la forma di una “crescita d’acquisto”.

Considerazioni

Gli acquirenti strategici concentrano la loro attenzione sull'allineamento duraturo con la loro azienda, sulle prospettive di sinergia e sul potenziale di integrazione perfetta tra la vostra azienda e la loro.

Una caratteristica universale degli acquirenti strategici è la loro capacità di replicare il valore che offri, a condizione che possano farlo a un costo inferiore rispetto all’acquisizione della tua attività a titolo definitivo. Inoltre, queste imprese valutano meticolosamente l’investimento di tempo necessario per ricostruire la vostra proposta di valore. Se l’urgenza è un fattore, l’opzione di acquisire la tua azienda guadagna terreno, dato il costo opportunità sostenuto dal non cogliere un punto d’appoggio immediato attraverso l’acquisizione.

Suggerimenti per trattare con acquirenti strategici

Nell’ambito del coinvolgimento strategico dell’acquirente, alcune raccomandazioni strategiche costituiscono i pilastri:

• Coltivare un business con una proposta di valore unica che sfida la facile replica . L'interesse di un acquirente strategicamente incline prospera su attributi distintivi che distinguono la tua azienda; cercano ciò che è eccezionale.
• Esercita pragmatismo nel valutare la compatibilità della tua azienda con gli acquirenti strategici. Affidati all'esperienza di un consulente M&A del mercato medio, come il nostro, per una valutazione imparziale. Questo processo svela il potenziale allineamento con un acquirente sinergico. La nostra valutazione indica che solo una frazione – meno del 5% – delle entità del mercato medio si allinea ai criteri di un acquirente strategico.
• Utilizza i servizi di un intermediario M&A per orchestrare un'asta discreta. Le dinamiche competitive di un'asta privata aumentano la posta in gioco, costringendo gli acquirenti strategici a riconoscere e competere per il valore strategico che possono ottenere. La conoscenza degli offerenti rivali favorisce la volontà di investire in valore strategico, un elemento spesso lasciato irrisolto senza pressioni competitive.

Acquirenti del settore (concorrenti diretti)

Se la tua attività presenta una natura ad alta intensità di risorse accompagnata da margini non ottimali, la via della vendita a un acquirente del settore potrebbe rivelarsi la soluzione definitiva. In alcuni settori, i percorsi convenzionali di coinvolgimento con acquirenti finanziari o strategici potrebbero non essere applicabili. In alternativa, se la vostra azienda vanta un eccezionale grado di specializzazione, l’acquirente logico potrebbe effettivamente essere un concorrente diretto.

Obiettivi

Nell’ambito delle acquisizioni, gli acquirenti del settore spesso occupano il ruolo di scelta finale , sebbene associato ad una propensione ad offrire prezzi relativamente più bassi. Profondamente consapevoli delle dinamiche del settore, questi acquirenti mostrano un approccio misurato e spesso si astengono dall'assegnare valore ad asset immateriali come l'avviamento . Il punto cruciale della valutazione della tua azienda risiede negli attributi distintivi che sfidano una facile replica da parte dell'acquirente.

A titolo illustrativo, considera uno scenario in cui cerchi una valutazione di 10 milioni di dollari per la tua azienda. Se l'acquirente riesce a ottenere entrate equivalenti incanalando 3 milioni di dollari in attività di marketing, la sua decisione di acquisire dipende dal fatto che il costo totale superi la soglia di 3 milioni di dollari. Sulla base di tali calcoli strategici, il panorama del coinvolgimento degli acquirenti del settore viene esplorato con sicurezza e chiarezza.

Rischi nella vendita a un acquirente strategico

La vendita ad acquirenti del settore introduce un’ulteriore dimensione di rischio: la possibilità di violazioni della riservatezza. Affrontare trattative con concorrenti diretti comporta rischi intrinseci ed è prudente anticipare un certo livello di diffusione delle informazioni. Di fronte a questa realtà, i concorrenti potrebbero sfruttare la situazione a proprio vantaggio tentando di attirare i clienti o il personale. La vigilanza è fondamentale , poiché tali sviluppi possono influire sulla valutazione della tua azienda e persino mettere a repentaglio le trattative in corso.

Suggerimenti per trattare con gli acquirenti del settore

Nel contesto del coinvolgimento con gli acquirenti del settore, considera i seguenti passaggi pragmatici:

• Affidati a un professionista esperto per gestire le trattative per tuo conto. Questi acquirenti spesso iniziano con offerte prudenti, aggiustandole solo se la concorrenza sembra imminente.
• Promuovi il valore intrinseco all'interno della tua azienda che sfugge alla facile replica da parte della concorrenza. Fattori come la proprietà intellettuale (brevetti, marchi, segreti commerciali) e contratti duraturi con i clienti rafforzano il tuo carattere distintivo.
• Monitorare rigorosamente la riservatezza dei materiali sensibili. La serializzazione dei documenti riservati, incluso il Confidential Information Memorandum (CIM), consente una traccia sistematica in caso di violazioni della riservatezza.
• Mantieni un incrollabile atteggiamento di compostezza. Dimostrare risolutezza è fondamentale, evitando che qualsiasi segno di disperazione diventi merce di scambio usata contro di te durante le negoziazioni.

Riepilogo

Nel processo di vendita della tua attività, prendi in considerazione il profilo del potenziale acquirente. Valuta se gli acquirenti individuali, strategici, finanziari o di settore sono più probabili, allineando i tuoi sforzi e le tue strategie di marketing di conseguenza in base alle dimensioni della tua azienda e ai punti di forza distinti.

Questa comprensione getta le basi per formulare azioni preparatorie, personalizzare le tattiche di marketing e definire una strategia di vendita completa . L'obiettivo finale è ottimizzare il valore della vostra azienda attraverso un approccio pragmatico e mirato.