Ulteriori modi per commercializzare la tua azienda in vendita

Se le tue campagne di marketing iniziali per vendere la tua attività non producono i risultati desiderati, è tempo di considerare i seguenti passaggi essenziali.

Se i potenziali clienti non ti cercano, potrebbe essere necessario che tu prenda l'iniziativa.

Hai l'opportunità di raggiungere quattro distinte categorie di acquirenti: individui, acquirenti finanziari , acquirenti strategici e coloro che sono già collegati alla tua attività, inclusi manager, dipendenti o familiari.

Inoltre, puoi concentrarti sulla pubblicità mirata attraverso piattaforme come Google, Facebook, YouTube e altre.

Tuttavia, è importante essere consapevoli di alcuni metodi consolidati, ciascuno dei quali comporta una serie di rischi. Una delle preoccupazioni principali è mantenere la riservatezza. Spesso le persone presumono che un'azienda sia in vendita a causa dell'instabilità finanziaria. Questa percezione potrebbe indurre i creditori a limitare i prestiti o i venditori a essere titubanti riguardo agli impegni a lungo termine. Preservare la fiducia di clienti, fornitori e dipendenti di valore è fondamentale, evitando qualsiasi ipotesi negativa che possa sorgere quando si apprende che la propria azienda è sul mercato.

Per coloro che desiderano espandere ulteriormente la propria strategia di marketing, offriamo consigli supplementari che meritano di essere esplorati, iniziando con un approccio apparentemente ovvio ma spesso sottovalutato...

Considera le persone che conosci

Scoprire l’acquirente perfetto potrebbe non richiedere una ricerca approfondita. Qualcuno nella tua cerchia potrebbe essere una coppia ideale? Qualcuno ha già mostrato interesse ad acquisire la tua azienda?

Per le piccole imprese: la tua vita è intrecciata con persone che condividono il sogno di possedere un'impresa come la tua. La scoperta di questi potenziali candidati inizia con il contatto. Partecipa a conversazioni con coloro che conosci per esplorare idee, potenziali affinità e riferimenti. Presto ti renderai conto che un regno di opportunità ti aspetta.

Sfruttare il passaparola: la tua rete personale ha un enorme potenziale di marketing. Narrazioni accattivanti si diffondono naturalmente attraverso il passaparola. Se la tua attività vanta riconoscimenti, questo approccio organico potrebbe essere sufficiente per far circolare la notizia della sua vendita. Lancia un'ampia rete di informazioni. Annuncia la tua intenzione di vendere all'interno della tua cerchia di amici, conoscenti e collegamenti professionali. Vale la pena notare che, così facendo, devi essere preparato a una rapida consapevolezza pubblica dei tuoi piani.

Stampa, posta diretta e strategie pubblicitarie: numerose strade facilitano l'inserimento di annunci economici, come pubblicazioni commerciali specifiche del settore o periodici mirati. Inoltre, un’iniziativa di direct mailing, adattata agli imprenditori o a una specifica regione geografica, può produrre risultati fruttuosi. Tuttavia, prima di procedere, considera il nostro articolo su “Caccia vs. Pesca”. In questi scenari, è probabile che una lettera personalizzata e realizzata con cura produca risultati ottimali.

Vendita a un dipendente o a un gruppo dirigente

Spesso i membri della forza lavoro o del gruppo dirigente nutrono l'aspirazione di diventare essi stessi proprietari di un'azienda. All'interno del tuo team c'è il potenziale per scoprire contatti per potenziali acquirenti o, al contrario, per incontrare ostacoli e conflitti se non gestiti abilmente.

Quali vantaggi accompagnano la vendita a un dipendente?

I tuoi dipendenti possiedono una profonda conoscenza delle operazioni aziendali, dei punti di forza, della clientela, dei concorrenti e dei vantaggi distintivi del mercato. I tuoi attuali manager e gli individui all'interno delle loro reti possono possedere informazioni privilegiate che consentono un rapido processo decisionale. Questa efficienza può culminare in uno degli incontri di vendita più fluidi che un venditore possa immaginare.

Ci sono degli svantaggi nel vendere a un dipendente?

Un dipendente potrebbe non avere le risorse finanziarie necessarie sia per acquistare la tua attività sia per investire nella sua crescita futura. La transizione dal ruolo di dipendente a quello di proprietà può comportare sfide, anche per gli imprenditori più ambiziosi.

Per agevolare la vendita ad un dipendente è importante essere pronti a finanziare parzialmente o integralmente l'operazione oppure ad agevolare il finanziamento tramite una banca.

Annunciare la disponibilità della tua attività per la vendita al tuo team potrebbe potenzialmente interrompere le operazioni. I dipendenti potrebbero essere alle prese con apprensioni per i cambiamenti imminenti, che potrebbero portare a partenze o addirittura tentativi di sabotare la vendita.

Avviare trattative sostanziali con la persona sbagliata trasforma la dinamica del rapporto da datore di lavoro a quella di due imprenditori. Un simile spostamento può innescare tensioni durante i negoziati e il trasferimento della proprietà. Ciò è particolarmente vero se non viene mantenuta la riservatezza e la discrezione.

Piani di partecipazione azionaria dei dipendenti (ESOP)

L’integrazione dell’azionariato dei dipendenti in un’azienda può essere ottenuta efficacemente attraverso i piani di azionariato dei dipendenti ( ESOP ), promuovendo maggiore dedizione, impegno e produttività tra i dipendenti . Inoltre, in scenari specifici, la vendita a singoli dipendenti può offrire potenziali vantaggi fiscali.

I piani di partecipazione azionaria dei dipendenti consentono ai dipendenti di acquistare azioni della società a condizioni definite.

Sebbene gli ESOP siano meno comuni nelle aziende che generano meno di 5 milioni di dollari di entrate annuali, la loro creazione è complessa e richiede investimenti intensivi. Il mantenimento della conformità del piano alle normative richiede una valutazione e una certificazione continue, in genere supervisionate da professionisti specializzati tra cui contabili, consulenti fiscali e avvocati.

Anche se la procedura varia, l’approccio fondamentale prevede che l’ ESOP acquisti azioni al momento dell’avvio, spesso agevolato da un prestito bancario . I dipendenti possono ottenere azioni come forma di compenso, simile a un 401 (K). Le azioni ESOP possono maturare immediatamente o gradualmente nel tempo, analogamente a un piano pensionistico. Una volta raggiunta l’età pensionabile, i dipendenti acquisiscono la flessibilità necessaria per diversificare le proprie partecipazioni ESOP, allontanandosi potenzialmente dalle azioni della società o scegliendo di incassare.

Una struttura ESOP potrebbe allinearsi ai tuoi obiettivi aziendali, anche se vale la pena notare che generalmente porta a un prezzo di vendita relativamente più basso e viene spesso presa in considerazione come opzione finale.

Vendita a un concorrente

Vendere la propria azienda a un concorrente offre sia vantaggi che svantaggi , richiedendo un approccio cauto. I concorrenti possiedono una solida conoscenza del vostro settore e del vostro mercato e spesso considerano l’acquisizione come una mossa strategica per espandere la propria presenza sul mercato.

Tuttavia, rivelare la propria intenzione di vendere ai concorrenti comporta dei rischi. In questo aspetto entra in gioco la nostra competenza, salvaguardando la vostra riservatezza quando perseguite un concorrente come potenziale acquirente.

Quali tipi di aziende effettuano acquisizioni?

Nella maggior parte dei casi, quando un'azienda ne acquisisce un'altra al di fuori della concorrenza diretta, ciò è spinto da due motivi principali:

• Espansione del settore: coinvolge aziende dello stesso settore, che cercano di estendere la loro portata nel tuo territorio. Ciò potrebbe comprendere enti locali o situati lontano.
• Crescita del settore correlato: le aziende in settori correlati esprimono interesse ad aumentare la propria offerta di prodotti o servizi per soddisfare la base di clienti esistente. Invece di costruire da zero, acquisire la tua attività diventa un’opzione interessante. Se stai pensando di approcciare un'azienda con questo tipo di potenziale “sinergico”, sii pronto a trasmettere in modo convincente i prospect in modo chiaro e conciso, soddisfacendo le aspettative dell'acquirente.

Contatti professionali

Per migliorare la tua strategia di marketing, c'è una moltitudine di contatti aggiuntivi a cui puoi attingere.

Questi professionisti sono quotidianamente in contatto diretto con i potenziali acquirenti. Quando si stabilisce con qualcuno di loro un rapporto che porta ad una vendita di successo, è consigliabile fornire un compenso per la loro assistenza.

• Esperti contabili e legali: consulenti di fiducia come avvocati e commercialisti costruiscono rapporti con gli imprenditori che servono e potrebbero essere in grado di metterti in contatto con i loro clienti o contatti nella loro rete. La maggior parte delle aziende dispone di divisioni specializzate per settori specifici. Assicurati di scegliere come target la divisione pertinente al tuo campo.
• Specialisti della consulenza: queste persone mantengono stretti legami con i dirigenti senior, posizionandoli bene per presentarti ai potenziali acquirenti. Quando ti rivolgi a professionisti della consulenza, punta alla comunicazione diretta con i contatti di livello senior. Dai la priorità alla ricerca delle loro competenze e del focus del settore. Crea un'introduzione professionale che delinei chiaramente lo scopo per cui li contatti.
• Associazioni di settore: numerose associazioni si rivolgono ai professionisti del tuo settore a livello locale, statale e nazionale. Queste piattaforme facilitano le connessioni tra individui in attività simili o sovrapposte attraverso forum online, fiere, eventi e pubblicazioni specifiche del settore. Familiarizza con le principali associazioni e valuta la possibilità di unirti a loro. Interagire con gli altri membri, fare pubblicità all'interno dell'organizzazione o partecipare a eventi può farti conoscere un gruppo diversificato di potenziali acquirenti.
• Dirigenti senior attivi e in pensione: i dirigenti esistenti o in pensione nel tuo settore possiedono reti estese e potrebbero essere più propensi a consigliare potenziali acquirenti. Sfrutta la tua conoscenza del settore, sia locale che più ampio, per identificare i dirigenti che potrebbero indirizzarti ad altri nella loro rete o potrebbero anche essere loro stessi acquirenti interessati.

Altri potenziali acquirenti

Esplorare alcune altre strade può rivelare potenziali acquirenti da prendere in considerazione.

Dipendenti dei concorrenti

I membri della forza lavoro o del gruppo dirigente di un concorrente potrebbero nutrire interesse ad acquisire la tua azienda. Individuare le persone giuste a cui rivolgersi può essere una sfida. In genere, questo processo si basa sul passaparola, sugli annunci economici locali o sulla pubblicità sulla stampa specializzata. Nei casi più assertivi, gli acquirenti proattivi possono rivolgersi direttamente agli imprenditori o collaborare tramite intermediari.

Clienti

I tuoi clienti più devoti spesso fungono da sostenitori entusiasti. La loro lealtà deriva da un genuino apprezzamento per le tue offerte, che li porta a sostenere la tua attività. Acquisti regolari e significativi, richieste passate su affari o opportunità e una storia di promozione della tua attività all'interno della loro rete li contrassegnano come potenziali acquirenti. Non sottovalutare questo gruppo vitale.

Fornitori

È consuetudine che le aziende estendano la propria portata acquisendo coloro con cui hanno legami esistenti. Piuttosto che esternalizzare costantemente prodotti o servizi, la strategia potrebbe comportare l’incorporazione delle vostre offerte all’interno della loro struttura aziendale. Denominata “integrazione verticale”, questo tipo di acquisizione rafforza la catena del valore di un'azienda, soprattutto quando si avventura in industrie o settori nuovi.

Investitori

Tratta un “investitore” come qualsiasi altro potenziale acquirente. Se un acquirente dichiara il sostegno di un investitore, è ragionevole richiedere che l'investitore firmi un accordo di non divulgazione e fornisca documentazione qualificante. Garantire la credibilità dell'investitore è fondamentale. Senza un’adeguata qualificazione, qualsiasi acquirente potrebbe spacciarsi per investitore per eludere il controllo.

Gruppi di private equity (PEG)

I gruppi di private equity raccolgono capitale da soci accomandanti, come fondi pensione e assicuratori. Questo capitale è strutturato in un fondo con una durata di vita di circa un decennio. I PEG investono quindi questo capitale per conto dei loro soci accomandanti, con l’obiettivo di ottimizzare i rendimenti. Acquisiscono società private con l'intento di abbandonare questi investimenti entro tre o cinque anni. Il private equity significa “proprietà privata del capitale”, distinto dal capitale pubblico. I rendimenti del private equity, a causa della sua natura privata, possono essere difficili da valutare con precisione. Tra le aziende di medie dimensioni, gli acquirenti predominanti sono i gruppi di private equity. In genere, richiedono un flusso di cassa annuale ( SDE o EBITDA ) di almeno 1 milione di dollari.