Una guida alle tattiche di negoziazione di fusioni e acquisizioni

Quanto sono importanti le capacità di negoziazione durante il processo di vendita?

Sorprendentemente, le capacità di negoziazione di alto livello non sono il fattore decisivo che potresti immaginare. Questa è una buona notizia per quelli di noi che non sono leggende della negoziazione come Henry Kissinger, l'ex segretario di Stato americano noto come uno dei più grandi negoziatori della storia.

Tuttavia, c'è un problema. Se la negoziazione non è il tuo punto forte, devi compensare attraverso una preparazione approfondita e un posizionamento strategico.

Ciò implica affrontare e risolvere in modo proattivo eventuali problemi prima ancora che l’acquirente li sollevi. Si tratta di proiettare fiducia piuttosto che disperazione. Significa esplorare più potenziali acquirenti. Si tratta di mantenere il distacco emotivo.

Il prossimo articolo approfondirà questi aspetti e altro ancora:

• Passaggi per migliorare la tua posizione negoziale prima dell’inizio delle discussioni.
• Identificare quando la maggior parte delle transazioni vacilla e come salvaguardare la transazione .
• Perché le eccezionali capacità di negoziazione sono sopravvalutate.
• La vera chiave per una negoziazione di successo (suggerimento: non si tratta di contrattare).
• Strategie per mantenere la calma durante le negoziazioni.
• Perché concentrarsi sulla gestione della propria attività è spesso più produttivo di una negoziazione infinita.
• Svelare la tattica più utilizzata dagli acquirenti esperti per abbassare i prezzi e come contrastarla.
• Tecniche per incentivare l'acquirente ad accelerare il processo di due diligence.

Poiché la preparazione è fondamentale, iniziamo a gettare le basi...

Condurre la due diligence pre-vendita per mantenere la postura negoziale

Idealmente, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di anticipare e risolvere eventuali problemi prima che arrivino all'attenzione dell'acquirente. Per raggiungere questo obiettivo, mettiti nei panni dell'acquirente e valuta la tua attività il più presto possibile nel processo di vendita attraverso un'accurata due diligence.

Sebbene il momento migliore per questa valutazione sia appena prima di mettere in vendita la tua attività , non è mai troppo tardi per iniziare. Anche se la tua attività è già sul mercato, condurre una due diligence pre-vendita dovrebbe diventare una priorità. Assicurati che i tuoi documenti finanziari siano esaminati e organizzati ed esegui anche la due diligence legale e operativa sulla tua attività.

Molte vendite aziendali incontrano ostacoli durante la di due diligence quando emergono questioni non divulgate. Se l'acquirente scopre problemi che tu non hai rivelato, può ottenere un effetto leva significativo, portando potenzialmente a trattative per un prezzo di acquisto inferiore.

Cerchiamo di essere chiari: ogni problema riscontrato dall'acquirente durante la due diligence diventa merce di scambio e, in alcuni casi, potrebbe addirittura mettere a repentaglio l'intero accordo. Il tuo obiettivo non è solo vendere la tua attività e andare avanti con il prossimo capitolo della tua vita, ma anche garantire il prezzo di vendita più alto possibile. Conducendo la due diligence pre-vendita, puoi mantenere la tua forza negoziale durante l'intero processo di vendita.

L'importanza della posizione negoziale

Le capacità di negoziazione spesso ricevono più credito di quanto meritano . In realtà, l'arte della negoziazione richiede meno esperienza quando si padroneggia l'arte del posizionamento. Tuttavia, il posizionamento è un fattore che spesso viene trascurato o sottovalutato.

La chiave per una negoziazione di successo risiede nel tuo posizionamento. Pensa all'acquisto di una nuova auto: è più facile negoziare quando hai un disperato bisogno di un veicolo o quando puoi andartene senza preoccuparti del fatto che parti con un'auto o no?

Il segreto per un posizionamento efficace è il desiderio di vendere senza la necessità di vendere. La disperazione dovrebbe essere evitata a tutti i costi.

• Più opzioni hai, più forte diventa la tua posizione.
• Allo stesso modo, più potenziali acquirenti esprimono interesse per la tua attività, più forte diventa la tua posizione . È essenziale interagire con il maggior numero possibile di potenziali acquirenti.
• È interessante notare che, quando la tua attività sta andando eccezionalmente bene , potresti trovarti meno propenso a vendere.
• Non attaccarti emotivamente all'idea di vendere la tua attività.

Creare una moltitudine di opzioni è il tuo percorso per garantire la posizione negoziale ideale. Una volta fatto ciò, devi trasmettere sottilmente all'acquirente che stai negoziando da una posizione di forza. Interagisci con gli acquirenti in modo professionale, mostrando interesse ma mantenendo un comportamento piuttosto imparziale. Fai loro sapere che sei preparato e motivato ma non fai affidamento sull'esito della vendita. Comunica la tua passione per quello che fai, chiarendo che andare avanti è nel tuo migliore interesse. In definitiva, il tuo messaggio all’acquirente dovrebbe trasmettere motivazione senza un accenno di disperazione.

Mantenere l'obiettività emotiva

Mantieni un atteggiamento calmo e composto durante l'intero processo. Gli acquirenti potrebbero sentirsi a disagio se perdi la calma. Nei momenti di crescente tensione (e accadranno), valuta la possibilità di disinnescare la situazione e suggerire una continuazione in un secondo momento. Altrimenti, fai uno sforzo concertato per sostenere l'obiettività emotiva durante tutto il procedimento.

Ecco alcune strategie efficaci per preservare l’equilibrio emotivo:

• Utilizza una terza parte , come un intermediario o un broker, per fungere da cuscinetto tra te e l'acquirente.
• Evitare di diventare eccessivamente dipendenti dal risultato. Astenersi dall'allocare i proventi prima di averli ricevuti e non fare piani grandiosi fino al completamento della chiusura. Tieni presente che il 50% delle offerte accettate non culmina in un accordo. Avvicinarsi alle negoziazioni partendo dal presupposto che l’accordo potrebbe non andare avanti.
• Mantieni la concentrazione e l'interesse per l'attività stessa : sforzati di sostenere o aumentare i tuoi ricavi. Questo approccio non solo aumenta il valore della tua attività, ma ti posiziona anche fortemente nelle negoziazioni.

Sebbene alcuni negoziatori possano suggerire di utilizzare tattiche o trucchi durante le negoziazioni, questi possono comportare dei rischi. Lo scenario più favorevole è sempre una posizione autentica, piuttosto che una posizione fabbricata o artificiosa.

Concentrati sulla gestione della tua attività

L’errore principale che i venditori spesso commettono quando accettano un’offerta è lasciarsi sopraffare dall’eccitazione, facendoli perdere di vista la propria attività. È fondamentale riconoscere che più della metà delle transazioni finalizzate alla vendita di un'azienda non raggiungono mai la fase di chiusura, anche dopo che un'offerta è stata accettata. Se il tuo obiettivo è una chiusura di successo, mantieni la concentrazione sulla gestione coerente della tua attività durante tutto il processo di due diligence e fino alla chiusura.

Se le tue entrate subiscono un calo durante questo periodo, preparati a far sì che l'acquirente avvii trattative per un prezzo inferiore. Al contrario, se i tuoi ricavi aumentano, puoi anticipare di consolidare la tua posizione negoziale.

Mantieni la tua attività sul mercato

Mantieni la tua attività attivamente elencata fino a quando l'inchiostro sui documenti di chiusura non sarà asciutto e i fondi saranno al sicuro nel tuo account. È importante notare che nelle operazioni di mercato medio, in cui sono coinvolti acquirenti esperti come aziende e gruppi di private equity, l'esclusività è generalmente richiesta una volta accettata una lettera di intenti (LOI). In questi casi, è consigliabile negoziare il periodo di esclusività più breve possibile.

Tuttavia, per le imprese più piccole, è consigliabile mantenere l'attività sul mercato fino al giorno successivo alla chiusura. Questo approccio ti aiuta a mantenere una forte posizione negoziale. Inoltre, è utile continuare le discussioni con altri potenziali acquirenti durante tutto il processo, assicurandosi di avere in atto un piano di emergenza.

Evita la fatica dell'affare

Previeni l'affaticamento da trattativa costruendo alternative e mantenendo la compostezza emotiva. Gli acquirenti esperti sono ben consapevoli dell'usura naturale che gli imprenditori sperimentano durante un processo prolungato. Potrebbero sfruttare questa situazione prolungando le trattative e facendo richieste dell’ultimo minuto. Il modo più efficace per contrastare questo fenomeno è attraverso il posizionamento strategico. Tieni sempre altre opzioni sul tavolo, pronte nel caso in cui l'acquirente tenti di riaprire le trattative.

La strategia definitiva per evitare la stanchezza da trattativa è la preparazione. Preparando accuratamente la tua attività per la vendita, riduci al minimo la probabilità che l'acquirente scopra un problema materiale che potrebbe essere utilizzato contro di te durante la due diligence.

L'importanza dell'onestà e dell'umiltà

Onestà

Qualsiasi acquirente che rileva disonestà diventerà diffidente o intensificherà il proprio controllo durante la due diligence. Potrebbero anche insistere su restrizioni o protezioni aggiuntive. L'onestà può produrre ricompense sostanziali quando si vende la propria attività. Se l'acquirente ti percepisce come onesto, considererà la tua attività meno rischiosa, il che porterà a trattative più agevoli.

Umiltà

L'umiltà è un altro tratto prezioso in una transazione. Il prezzo spesso è inversamente correlato al rischio: un rischio più basso tende a ottenere un prezzo più alto. Di chi ti fideresti di più: di un individuo pomposo e arrogante o di uno umile? Dimostrare umiltà durante tutto il processo può dissuadere l’acquirente dal condurre una due diligence esaustiva.

Il modo più efficace per mostrare umiltà è trasmettere all'acquirente le prospettive della tua attività. Cerca sempre di mantenere umiltà e conservatorismo quando condividi informazioni soggettive.

L'importanza delle abilità comunicative

Numerosi ostacoli nelle negoziazioni possono essere aggirati impiegando abilità comunicative fondamentali come l’ascolto attivo e l’articolazione chiara delle proprie idee.

Consigliamo vivamente di leggere “ Arrivare al sì: negoziare un accordo senza arrendersi ” di Roger Fisher e William Ury.

Ecco alcuni preziosi suggerimenti per garantire una comunicazione efficace:

• Concedi all'acquirente tutto il tempo necessario per esprimere il proprio punto di vista prima di formulare la tua risposta.
• Quando l'acquirente sembra essere risoluto su un problema, prenditi il ​​tempo necessario per scoprire le preoccupazioni sottostanti.