Standard di valutazione aziendale e valore equo di mercato

Valutare la tua attività spesso implica determinarne il valore equo di mercato (FMV).

FMV, secondo l'American Society of Appraisers, è:

Il prezzo al quale una proprietà passerebbe di mano tra un acquirente e un venditore disponibili, senza alcun obbligo di acquistare o vendere ed entrambi con una ragionevole conoscenza dei fatti rilevanti.

Questa definizione di FMV comprende i seguenti aspetti:

• Prezzo: nelle transazioni commerciali, lo standard è il prezzo più alto; nel settore immobiliare è il “prezzo più probabile”.
• Disponibilità: implica che entrambe le parti siano disposte, capaci e motivate ad agire nel loro migliore interesse.
• Compulsione: presuppone una transazione a condizioni di mercato senza particolari motivazioni.
• Conoscenza: presuppone parti ben informate con conoscenza del settore e del mercato.

FMV funge da standard di valore , riflettendo la natura dell'ipotetica transazione.

Ad esempio, il valore sinergico si applica agli acquirenti strategici, il valore dell’investimento agli acquirenti aziendali e il valore intrinseco agli acquirenti finanziari come i gruppi di private equity.

Lo standard di valore scelto influisce in modo significativo sui di valutazione utilizzati. Se si sceglie FMV, si escludono potenziali sinergie.

Quale standard di valore si adatta meglio alla tua attività? La tua attività valutata da 5 milioni di dollari può fruttare 7 o 8 milioni di dollari? Perché alcune aziende vendono al di sopra dell'FMV ? Questo articolo approfondisce le risposte, con i fondamenti teorici nella prima parte e le implicazioni nel mondo reale nella seconda.

Standard di valore per la valutazione aziendale

Stabiliamo le basi definendo gli “ standard di valore ” prima di esplorare le risposte a queste domande. Questo ci aiuterà anche a capire perché FMV potrebbe non catturare appieno il valore della tua attività.

Il valore equo di mercato (FMV) rappresenta lo standard prevalente quando si valuta o valuta un'azienda . Uno standard di valore definisce il valore misurato.

Gli standard di valore possono essere:

• Incaricato per legge di perizie legali o fiscali.
• Richiesto contrattualmente (come un accordo di compravendita che specifica il "valore equo").
• Scelto dai periti per valutazioni di mercato (come la vendita di un'azienda ).

Sebbene FMV sia generalmente ben compreso e accettato, numerosi regolamenti, statuti, sentenze e opinioni giurisprudenziali contribuiscono con prospettive sfumate sulla sua esatta definizione, molte delle quali mancano di rilevanza nel mondo reale.

Esistono vari standard di valore oltre a FMV, tra cui:

• Giusto valore
• Valore di mercato
• Vero valore
• Valore dell'investimento
• Valore intrinseco
• Valore sinergico
• Valore fondamentale
• Valore assicurativo
• Valore contabile
• Usa valore
• Valore collaterale

Lo standard di valore prescelto individua gli ipotetici soggetti coinvolti nella transazione:

• Valore sinergico = Acquirenti strategici
• Valore dell'investimento = Acquirenti aziendali
• Valore intrinseco = Acquirenti finanziari (ad esempio, gruppi di private equity)
• Valore della garanzia = Banche
• Valore assicurativo = Assicuratori
• Valore contabile = Amministrazione fiscale
• Valore equo = Partner di minoranza (spesso azionisti dissenzienti o per la valutazione delle opzioni su azioni)

Chiaramente, lo standard di valore è fondamentale in qualsiasi valutazione, dettando gli specifici metodi di valutazione utilizzati. Ad esempio, optare per FMV come standard preclude metodi che tengano conto delle potenziali sinergie. Questa limitazione può portare a una sottovalutazione. In sostanza, utilizzare FMV come standard di valore potrebbe sottovalutare la tua attività nel fissarne il prezzo.

In termini pratici, lo standard preciso di valore è un concetto utilizzato principalmente dai periti. Anche se gli acquirenti potrebbero non menzionare esplicitamente il valore equo di mercato o il valore strategico, comprendere i principi alla base di questi standard è fondamentale. Ad esempio, se un perito valuta la tua attività utilizzando FMV come standard, sarai consapevole che le potenziali sinergie non sono state prese in considerazione, portando potenzialmente a una sottovalutazione della tua attività.

D’altro canto, durante le negoziazioni, un concorrente diretto potrebbe sostenere che la tua azienda merita solo un multiplo 4.0 sulla base dei multipli prevalenti del settore che vanno da 3,5 a 4,5. In risposta, potresti sottolineare che la maggior parte degli acquirenti nel tuo settore non dispone di sinergie. Tuttavia, l'acquirente con cui stai negoziando prevede un aumento dell'EBITDA del 30% dopo l'acquisizione grazie al risparmio sui costi e ai vantaggi sinergici:

• Con sinergie: EBITDA di $ 2.000.000 x multiplo 4,0 = Valore di $ 8.000.000
• Senza sinergie: EBITDA di $ 2.600.000 (post-integrazione) x multiplo 4,0 = valore di $ 10.600.000
• Risultato: il valore aziendale aumenta di $ 2.400.000 a causa dell'aumento del flusso di cassa (aumento dell'EBITDA del 30% = aumento di $ 600.000). Il valore effettivo delle sinergie negoziate potrebbe non essere sempre pari al 100%.

Lo standard del valore equo di mercato (FMV).

Nel mondo reale, il valore equo di mercato può essere sinteticamente interpretato come segue:

“ Il prezzo più alto che un'azienda può ragionevolmente ottenere quando viene venduta attraverso metodi consueti nel corso regolare dell'attività, all'interno di un mercato non influenzato da pressioni indebite. Questo mercato è composto da acquirenti e venditori disponibili che si impegnano a condizioni di mercato, senza alcun obbligo di effettuare transazioni. Entrambe le parti possiedono una ragionevole conoscenza dei fatti pertinenti. ” – Società americana di periti

ESPLICITI all’interno della definizione del valore equo di mercato ci sono questi punti:

• Importo (Prezzo): Nelle transazioni commerciali, il parametro di riferimento fondamentale è il prezzo più alto, mentre le transazioni immobiliari adottano lo standard del “prezzo più probabile”.
• Volontà: questa definizione implica che le parti coinvolte siano disponibili, capaci e motivate e agiscano nel loro migliore interesse.
• Compulsione: FMV presuppone interazioni prive di indebite influenze o motivazioni speciali, garantendo che le transazioni siano condotte in modo imparziale.
• Conoscenza: il valore equo di mercato presuppone inoltre che le parti siano ben informate, dotate di conoscenze approfondite sul settore, sul mercato e sul business.

IMPLICITI, e ampiamente accettati, all’interno della definizione del valore equo di mercato sono questi elementi:

• Condizioni economiche e di mercato attuali: la valutazione dipende dalle condizioni economiche e di settore prevalenti.
• Tempo sufficiente: una durata adeguata consente un marketing corretto e competitivo attraverso i canali consueti.
• Negoziato: la negoziazione dei prezzi rispecchia le dinamiche della domanda e dell’offerta.
• Tutto in contanti o equivalente: il pagamento viene completato in contanti o nella sua controparte più vicina (ad esempio, pagamento in contanti tramite finanziamento bancario). Se si presenta un finanziamento innovativo, vengono apportati adeguamenti dei prezzi.

Perché i valori a volte superano l'FMV? Considera questi casi in cui un'azienda potrebbe vendere a un prezzo superiore o inferiore al valore equo di mercato:

• Influenza volontaria: un partner di minoranza riluttante resiste fino agli ultimi istanti, costringendo l'acquirente a pagare un prezzo più alto per recuperare i propri investimenti in tempo, impegno e opportunità mancate.
• Circostanze obbligate: un venditore deve affrontare pressioni esterne come problemi di salute, che portano a preparazioni, marketing e negoziazioni affrettate, con il risultato di lasciare denaro non realizzato.
• Lacune informative: si verificano casi in cui l'acquirente non dispone di una visione completa. Ad esempio, fatti vitali non divulgati da parte del venditore o l'incapacità dell'acquirente di anticipare la forte concorrenza di un rivale ben finanziato possono portare a pagamenti in eccesso a causa di una conoscenza insufficiente.
• Vincoli di tempo: costretto da circostanze personali, il venditore elenca frettolosamente l'attività, ottenendo meno del suo valore potenziale se fosse stato eseguito un processo di vendita sistematico.
• Finanziamento innovativo: il venditore offre opzioni di finanziamento innovative, aumentando il rischio e di conseguenza aumentando il prezzo di acquisto.
• Guadagni sinergici: l’acquirente introduce sostanziali sinergie, come una rete di distribuzione ampliata, contribuendo ad un aumento del 20% del prezzo di acquisto.

Strategie per massimizzare il valore del tuo business

Con una chiara comprensione del giusto valore di mercato e dei suoi limiti, ecco alcuni consigli pratici per aumentare il valore della tua attività:

Ottimizza il posizionamento

Nell’ambito delle fusioni e acquisizioni, il posizionamento ha più importanza della negoziazione. Costituisce il fondamento di una negoziazione efficace, poiché negoziare da una posizione di forza è fondamentale. L'apice del posizionamento si verifica quando non sei obbligato a vendere, ma l'acquirente è desideroso di acquisire.

Assegnare tempo adeguato

Concedetevi tutto il tempo necessario per una preparazione approfondita prima di avviare il processo di vendita. Ciò non solo massimizza il tuo posizionamento, ma ti consente anche di coltivare molteplici alternative e strategie di emergenza, riducendo la vulnerabilità alle pressioni esterne. Un approccio ben preparato mitiga il rischio di costrizione e la gamma di alternative ti tutela dalle insidie ​​​​dell’errore dei costi irrecuperabili.

Equipaggiati con la Conoscenza

Rafforza il tuo arsenale con conoscenze e dati approfonditi per affrontare qualsiasi preoccupazione sollevata dai potenziali acquirenti, in particolare quando si ha a che fare con acquirenti finanziari come gruppi di private equity. Sebbene i concorrenti diretti possano possedere una profonda conoscenza del tuo settore, una forte conoscenza del settore costituisce un netto vantaggio quando si interagisce con acquirenti finanziari. Dimostrare ricerche e dati completi non solo allevia le apprensioni dell'acquirente, ma rafforza anche la tua posizione negoziale.

Sviluppare una strategia di crescita concisa

Elabora un conciso piano di crescita che delinei le potenziali vie di espansione della tua attività. Integra questo piano con la tua strategia di posizionamento e comunica agli acquirenti che la tua intenzione di vendere non è una necessità. Gli acquirenti spesso si informano sulle motivazioni della vendita, soprattutto durante le potenziali fasi di crescita. La tua risposta rafforzerà o eroderà il tuo posizionamento. Idealmente, dovresti eseguire il tuo piano di crescita formulando ipotesi basate su dati in tempo reale durante questo processo.

Aumentare il valore attraverso opzioni di finanziamento

La massimizzazione del prezzo del finanziamento può essere ottenuta attraverso due metodi semplici. Innanzitutto, ottimizza le tue operazioni commerciali per consentire ai potenziali acquirenti di ottenere finanziamenti. reddito imponibile dell'impresa , poiché le banche valutano il flusso di cassa disponibile sulla base delle dichiarazioni dei redditi federali per la copertura del servizio del debito durante la sottoscrizione della transazione. In secondo luogo, valuta la possibilità di offrire condizioni finanziarie favorevoli al venditore. Tuttavia, occorre prestare attenzione ed estendere tali termini solo ad acquirenti robusti dal punto di vista operativo e finanziario.

Soddisfare gli acquirenti strategici

Riconfigura la tua attività per allinearla agli interessi strategici degli acquirenti. Promuovi aspetti della tua attività che sono assolutamente insostituibili, come forti relazioni con i clienti, processi proprietari, segreti commerciali, contratti con i clienti a lungo termine, brevetti e altro ancora. Più le tue offerte sono distinte e impegnative, maggiore sarà il valore che i potenziali acquirenti attribuiranno alla tua attività. Creare elementi che resistano a una facile replica ti consente di superare il giusto valore di mercato.

Pianifica strategicamente la vendita

Il momento ottimale per la vendita coincide con il picco di performance del tuo settore. Sebbene individuare l’esatto picco del settore possa rivelarsi difficile, sfruttare la ripresa del settore favorisce notevolmente le prospettive di vendita della tua attività.

Diversi standard di valore

Anche se il valore equo di mercato (FMV) funge da strumento di valutazione fondamentale , non richiede il confinamento a questo unico standard di valore. FMV, comunemente applicato per valutare le piccole e medie imprese, funge da punto di partenza per la pianificazione strategica. Iniziare il processo di pianificazione dell’uscita il prima possibile, poiché una pianificazione anticipata produce una maggiore creazione di valore.

Valutazione professionale e strategia

Per una comprensione accurata del valore della tua attività, ti consigliamo di affidarci a una valutazione aziendale completa. La nostra valutazione comprende una valutazione imparziale della vostra attività abbinata a un'intricata strategia di uscita. Questo progetto strategico rappresenta il primo passo verso la pianificazione tattica dell'uscita dall'azienda per ottimizzare il valore.