Comercialización de una pequeña empresa para la venta

Si estás cerca de Google, tómate un momento para buscar " negocios en venta ". Al instante, encontrará una multitud de portales web que atienden exclusivamente a quienes buscan oportunidades en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas .

Si su empresa está en el mercado y aún no aparece entre los listados de los portales más relevantes para su oferta, es hora de cambiar eso. Estas plataformas constituyen el método primordial para comercializar eficazmente la venta de empresas más pequeñas. En particular, no sólo son frecuentados por compradores potenciales, sino que también atraen la atención de sus competidores y firmas de capital privado, atrayendo así a un grupo de compradores calificados de medianas empresas.

La facilidad y eficiencia con la que puede llegar a compradores potenciales hoy en día no tiene paralelo. Sin embargo, la verdadera distinción radica en cómo complementa su anuncio. Esto determina si captará el interés de compradores genuinamente interesados ​​o simplemente pasará a un segundo plano.

En el próximo artículo, lo guiaremos a través del arte de crear un anuncio efectivo y le brindaremos información sobre la información esencial que debe incorporar a su publicación. Este consejo se basa en nuestra amplia experiencia con estas poderosas herramientas de marketing, que garantizan su camino hacia una venta exitosa.

Por qué los compradores son ahora más selectivos y educados

Las plataformas online para vender negocios tienen un doble impacto. Simplifican el proceso de venta para los propietarios de empresas y, al mismo tiempo, amplían los horizontes de los compradores potenciales. Este mayor alcance de opciones e información ha llevado naturalmente a un aumento del discernimiento y el conocimiento entre los compradores.

Cree un texto de anuncio eficaz

Utilice un lenguaje discreto

Para lograr una confidencialidad óptima en la comercialización de su negocio, utilice un lenguaje anodino. La elaboración de un texto publicitario intencionalmente ambiguo implica presentar su empresa a grandes rasgos, evitando revelar detalles específicos sobre su identidad. Este enfoque ofrece suficientes detalles para despertar el interés y al mismo tiempo evitar que alguien identifique el negocio.

¿Cómo puede mejorar la eficacia de su copia?

Esfuércese por lograr la máxima intriga y compromiso. Crear un anuncio impactante exige esfuerzo, pero el tiempo invertido valdrá la pena.

Si ha optado por portales de negocios en venta para comercializar su negocio, no se puede subestimar la esencia de un texto publicitario cautivador y convincente. Un anuncio potente es conciso, directo y despierta la curiosidad entre los compradores potenciales.

Número promedio de consultas

¿Qué volumen de consultas puedo anticipar?

Normalmente, nuestras empresas reciben entre tres y cinco consultas importantes cada mes. Los anuncios más impactantes obtienen un número impresionante de 10 a 20 respuestas mensuales. Incluso un anuncio más lento puede generar una o dos interacciones mensuales. Vale la pena recordar que un único comprador es todo lo que se necesita para vender con éxito su negocio.

Si bien la elaboración de un texto publicitario atractivo tiene importancia, el atractivo inherente del negocio influye profundamente en la cantidad de respuestas que puede esperar recibir.

Variables que marcan la mayor diferencia

Una estrategia de marketing tiene el poder de ajustar con precisión varias variables, lo que lleva a un cambio significativo en el volumen y la naturaleza de los compradores interesados.

Entre estas variables, el cuarteto inicial (beneficio, precio de venta, ubicación, título) es el único criterio visible para los espectadores en la página de vista previa del anuncio en la mayoría de los portales. Sin su presencia, su anuncio podría pasar desapercibido, por lo que es fundamental optimizar meticulosamente estos detalles como máxima prioridad.

Flujo de Caja Anual (SDE)

Un mayor flujo de caja equivale a mayores respuestas. El flujo de caja es de suma importancia para los compradores potenciales. Por encima de cualquier otra consideración, es el factor decisivo que dicta su tasa de respuesta. Nuestros hallazgos indican que las empresas con múltiplos de flujo de efectivo más bajos atraen hasta 10 veces más respuestas en comparación con aquellas con múltiplos más altos.

Precio inicial

• Los portales exigen un precio de cotización preciso, eliminando la posibilidad de indicar un rango.
• Los distintos precios corresponden a distintos niveles de experiencia y conocimiento del comprador.
• Un precio más alto significa un negocio más grande y bien establecido, que normalmente atrae a compradores más experimentados.
• Por el contrario, cuando trate con empresas con precios más bajos, anticipe interacciones con un grupo de compradores menos sofisticados.

El precio de venta ejerce una influencia considerable en las tasas de respuesta, impulsado por el principio de oferta y demanda. Los rangos de precios más bajos albergan una mayor abundancia de negocios en venta en comparación con sus contrapartes más altas. Además, existe un grupo mayor de compradores con 1.000.000 de dólares en efectivo disponibles que aquellos con 10 millones de dólares.

Los compradores experimentados tienden a realizar una investigación exhaustiva antes de finalizar una compra comercial. Un comprador sofisticado podría evaluar entre 100 y 300 empresas para cada adquisición que realice. Por ejemplo, un comprador que tenga como objetivo un negocio de 500.000 dólares podría explorar otras 20 opciones disponibles, mientras que alguien que esté considerando una empresa de 10 millones de dólares podría revisar meticulosamente y ponerse en contacto con más de cien empresas potenciales.

Las empresas con precios inferiores a 1.000.000 de dólares atraen naturalmente a un número importante de compradores con capacidad financiera. En el ámbito de las empresas con precios superiores a 5.000.000 de dólares, el aumento del precio corresponde a un aumento de la perspicacia financiera y la sofisticación de los compradores potenciales.

Título del anuncio

El título del anuncio tiene una importancia primordial. El título de su anuncio debe captar la atención de los compradores potenciales y atraerlos. Nuestra recomendación es ajustar y actualizar el título del anuncio cada 30 a 90 días.

Un título de anuncio revisado tiene el potencial de duplicar o incluso triplicar las tasas de respuesta. La introducción de un título de anuncio nuevo o distinto posiciona a su empresa como una lista nueva en los portales. Un título modificado puede despertar el interés de un comprador que lo haya leído previamente.

Para determinadas empresas, un título sencillo resulta más eficaz. Por el contrario, las empresas únicas o especializadas podrían beneficiarse de un título cautivador.

Un título potente puede amplificar las respuestas entre un impresionante 100% y un 500%. Opte por un título de anuncio atractivo pero informativo. El objetivo es cautivar el interés de compradores cualificados. Si bien el título debe ser veraz, su función principal es alentar a estos compradores potenciales a explorar su anuncio. Profundiza en las facetas distintivas de tu negocio e incorpóralas al título. Esto podría implicar cierta reflexión, pero cada negocio posee cualidades distintas dignas de mención.

A continuación se muestran algunos títulos de anuncios exitosos que hemos empleado en el pasado:

• Empresa de marketing B2B rentable con una base de clientes recurrentes del 90%
• Empresa de servicios de alto margen que cultiva clientes leales
• Negocio lucrativo de cupones con ingresos continuos
• Próspero servicio B2B de nicho con una tasa de clientes recurrentes del 70%
• Empresa de atención domiciliaria en rápida expansión
• Oportunidad de negocio de estilo de vida costero
• Empresa de atención domiciliaria no médica excepcionalmente rentable
• Empresa metalizadora de nicho de alto crecimiento que está causando sensación
• Empresa de servicios B2B establecida con más de medio siglo de excelencia

Copia del anuncio

En la mayoría de los portales web, sólo es visible un breve extracto del texto del anuncio, a menudo de dos a tres líneas, antes de hacer clic para obtener todos los detalles. Dado este espacio limitado, si tiene una historia que compartir, resúmala en una redacción concisa.

Pasión + intriga + entusiasmo = compromiso del comprador amplificado. Infunda entusiasmo genuino en la descripción de su negocio. Vaya más allá de las funciones mundanas y destaque las cautivadoras ventajas y facetas únicas de su negocio. Elabore una narrativa apasionante, mostrando elementos convincentes como la ubicación o los atributos distintivos de sus productos y servicios.

Su anuncio debe proporcionar una descripción general sucinta de su negocio y de por qué constituye una inversión atractiva. Adopte la perspectiva del comprador: ¿qué llamaría su atención? ¿Qué distingue a tu negocio y te cautiva?

Nuestra sugerencia es experimentar con diversas variaciones del texto del anuncio. Mantenga el texto conciso, preciso y enfocado para aumentar las tasas de respuesta a los anuncios. Si bien los anuncios más extensos pueden atraer menos respuestas, tienden a atraer compradores más interesados. Lograr el equilibrio adecuado es clave: una combinación armoniosa de cantidad y calidad.

Financiación

Financiamiento del vendedor

Los compradores valoran mucho a los vendedores dispuestos a financiar una parte de la venta. Por lo tanto, recomendamos encarecidamente ofrecer financiación al vendedor. Nuestra constante observación revela que las empresas en venta con financiación del vendedor tienden a atraer respuestas notablemente mayores.

Administración de Pequeñas Empresas (SBA)/Financiamiento bancario

Las empresas preaprobadas para financiamiento de la SBA también atraen mayores respuestas, ya que ofrecen a los compradores un mayor retorno de efectivo sobre efectivo.

Industria

En la mayoría de los portales, usted tiene la autonomía para designar la categoría o industria (por ejemplo, atención médica, tecnología, manufactura, etc.) bajo la cual se exhibirá su negocio. Estas categorías suelen alinearse con clasificaciones industriales específicas.

Se recomienda una selección prudente de la categoría. En los casos en los que su empresa especializada pueda atraer a personas ajenas a la industria, puede resultar beneficioso optar por categorías más amplias y populares. Además, si es posible, considere colocar su anuncio en varias categorías para ampliar la exposición de su empresa a una amplia gama de compradores potenciales.

Ingresos anuales

Los compradores dan mayor importancia al flujo de caja de una empresa en comparación con sus ingresos , reconociendo las variaciones sustanciales en los márgenes entre diversas industrias. Curiosamente, ciertos portales de negocios en venta han optado por omitir los ingresos brutos de sus resultados de búsqueda. No obstante, la información sobre los ingresos brutos persiste dentro del texto del anuncio y solo se puede acceder a ella cuando un posible comprador hace clic para explorar los detalles.

¿Qué puedo hacer para aumentar el número de respuestas?

Aquí está su hoja de ruta para el éxito:

• Inserte SDE o EBITDA en el anuncio.
• Establezca un precio razonable para el negocio.
• Crea un título conciso y que llame la atención.
• Cuando sea posible, diríjase a áreas metropolitanas destacadas para la publicidad.
• Elabore un anuncio conciso e impactante, reforzado con puntos destacados clave en viñetas.
• Amplíe la opción de financiación del vendedor o obtenga la aprobación previa de la SBA.
• Experimente con posicionamiento de múltiples categorías o cambios de categoría ocasionales.

Actualizando el anuncio

Mejore su anuncio y su empresa obtendrá una visibilidad renovada como una lista nueva, disfrutando de clasificaciones elevadas en los resultados de búsqueda. Esto amplifica nuestro alcance a nuevas audiencias. Alternativamente, podemos optar por eliminar anuncios y volver a publicarlos, haciéndolos resurgir efectivamente en la parte superior.

¿Con qué frecuencia debo actualizar mi anuncio?

Ajuste su anuncio si atrae a menos de uno o dos compradores preseleccionados cada mes o si se producen cambios comerciales importantes. En los casos en que su anuncio no genere la respuesta deseada, considere revisarlo cada 30 a 60 días.

La razón detrás de este enfoque es simple:

• Los anuncios actualizados, junto con estrategias de marketing revisadas, a menudo producen resultados superiores por las siguientes razones:
• Volver a publicar un anuncio con un nuevo título e imagen presenta la empresa como una lista nueva, lo que genera respuestas de audiencias no explotadas.
• Al reubicar el anuncio en nuevas categorías, accede a un nuevo grupo de compradores potenciales que tal vez no hayan conocido el negocio antes.
• Eliminar el anuncio original e introducir la versión actualizada lo coloca nuevamente en la parte superior de la lista.