Financiación del vendedor en fusiones y adquisiciones: gestión del incumplimiento del comprador

Introducción

En el mundo de las transacciones comerciales, incluso los planes mejor trazados pueden desviarse. Los compradores, con las mejores intenciones, pueden encontrarse en aprietos al momento de cumplir con sus compromisos financieros. Lidiar con el impago de un comprador puede ser realmente desalentador para un vendedor.

Como vendedor, su preparación para estas situaciones puede marcar la diferencia. Estar bien informado sobre las opciones disponibles puede ayudarle a evitar conflictos innecesarios si surgen problemas.

En caso de incumplimiento por parte del comprador, los cursos de acción disponibles normalmente se dividen en dos grandes categorías:

Opciones de acuerdo mutuo:

• Soluciones contractuales
• Negociación
• Mediación
• Opciones de resolución de disputas:
• Arbitraje
• Tribunal de reclamos menores
• Litigios en Tribunales Superiores

Este artículo pretende abordar cuestiones cruciales, entre ellas:

• ¿Qué opción debería priorizar ante un impago del comprador?
• ¿Es posible recuperar el negocio y, de ser así, qué pasos son necesarios para recuperar el control?
• ¿Cuándo es el momento adecuado para contratar los servicios de un abogado?
• ¿Qué sucede si necesita recuperar la posesión del contrato de arrendamiento, especialmente si su nombre ya no figura en él?
• ¿Existen diferencias en los procedimientos para la venta de activos en comparación con la venta de acciones?
• ¿Cómo se pueden tomar medidas proactivas para evitar que se produzcan impagos?

Si bien esperamos sinceramente que nunca se encuentre en una situación que le obligue a afrontar el impago del comprador, recuerde que la preparación es su mayor activo. Para comenzar su proceso de preparación, profundice en las ideas que se comparten en el siguiente artículo.

Opciones de mutuo acuerdo

Ante un incumplimiento del comprador, el primer paso siempre debe ser mantener una comunicación abierta y buscar un acuerdo mutuo con él. Sorprendentemente, muchos incumplimientos del comprador pueden resolverse rápida y amistosamente mediante un diálogo constructivo.

Priorizar este enfoque es fundamental. No solo ofrece una posible solución, sino que también enfatiza la importancia de mantener una relación de cooperación con el comprador durante toda la transacción. Cuando se cultiva una sólida relación de trabajo, la mayoría de los compradores se inclinan a cooperar incluso cuando surgen problemas, lo que permite una resolución rápida y rentable de los desafíos.

Opción #1) Soluciones contractuales

En caso de disputa con el comprador, la primera opción siempre debe ser el propio contrato. Los contratos suelen incluir un procedimiento definido para resolver conflictos, que sirve como guía para ambas partes cuando surgen problemas.

Por ejemplo, si el comprador incumple con el pago del alquiler del local comercial, el contrato puede otorgar al vendedor la facultad de tomar el control del negocio y gestionar los pagos. Esta cláusula contractual suele aplicarse cuando el arrendador exige la garantía del vendedor para el pago continuo del alquiler como requisito previo para la transferencia del contrato de arrendamiento al comprador.

Cuando ambas partes acuerdan cumplir los términos del contrato, una simple referencia a las disposiciones contractuales suele ser suficiente para guiar el proceso de resolución.

Opción #2) Negociación

En caso de disputa contractual o si el desacuerdo se extiende más allá de las disposiciones del contrato, lo más recomendable es buscar una solución amistosa mediante la negociación.

Este enfoque resulta especialmente pertinente cuando el comprador tiene el control físico del negocio. Según nuestra amplia experiencia, la mayoría de los compradores se muestran dispuestos a cooperar, facilitando así una resolución pacífica. Esto puede implicar ceder el control del negocio, acordar planes de pago alternativos u ofrecer garantías adicionales.

Es fundamental recordar que, independientemente de las circunstancias, el uso de la fuerza para exigir el cumplimiento no es una opción. Por ejemplo, entrar por la fuerza en un local bajo el control del comprador, por muy firme que esté convencido de sus derechos, no está permitido. Normalmente, el único medio legalmente reconocido para exigir el cumplimiento es una orden emitida por una autoridad gubernamental competente. Sin embargo, cabe señalar que este proceso puede llevar mucho tiempo.

Opción #3) Mediación

La mediación, como proceso voluntario, reúne a las partes en conflicto bajo la guía de un tercero neutral para buscar una solución. Estas sesiones son estrictamente confidenciales y no están abiertas al público. Si bien técnicamente se clasifica como una opción de resolución de conflictos, consideramos la mediación como una vía práctica para alcanzar un acuerdo mutuo.

Es importante destacar que un mediador no actúa como juez, sino como facilitador de la comunicación. Puede ofrecer sugerencias, responder preguntas y aclarar las distintas perspectivas presentadas durante las conversaciones. Sin embargo, la decisión final de llegar a un acuerdo o explorar soluciones alternativas recae en las propias partes, un principio fundamental que comparte con otros métodos de acuerdo mutuo.

Normalmente, tras reunir a ambas partes para escuchar sus respectivos puntos de vista, el mediador se reúne en privado con cada una. Luego intercambian ofertas de acuerdo para intentar llegar a una solución.

En cuanto a costos y tiempo, las instituciones de mediación suelen cobrar tasas de presentación que oscilan entre $100 y $500. Además, las partes generalmente comparten el costo del tiempo del mediador, que puede variar entre $100 y $300 por hora, dependiendo de la complejidad de la disputa y la experiencia del mediador. Según nuestra experiencia, la mediación de una disputa que involucra a una pequeña o mediana empresa puede generar costos de entre $5,000 y $20,000 y puede tardar de uno a dos meses en completarse. Estas estimaciones están sujetas a diversos factores.

Opciones de resolución de disputas

Pueden surgir problemas cuando un comprador se desvía del contrato o tiene una interpretación contradictoria de sus términos. En tales situaciones, es fundamental considerar las siguientes estrategias de resolución de disputas.

Opción #4) Arbitraje

arbitraje consiste en designar a un particular para que actúe como juez en su disputa. El árbitro toma una decisión sobre el fondo del asunto tras celebrar una audiencia en la que ambas partes pueden presentar testimonios y pruebas. Tras las declaraciones iniciales, los testimonios y los alegatos finales, el árbitro o los árbitros emiten una decisión sobre el fondo del asunto.

El arbitraje puede ser el método elegido para la resolución de disputas según lo estipulado en el contrato de las partes, o puede pactarse incluso sin estipulación previa.

Este enfoque es especialmente útil cuando las partes buscan una audiencia rápida y económica en comparación con el litigio tradicional, que conduzca a una decisión sobre el fondo del caso. Los procedimientos de arbitraje suelen ser menos formales y burocráticos que los procesos judiciales.

La decisión del árbitro sólo es vinculante para las partes si así lo han acordado previamente, ya sea en su contrato o mediante su sometimiento a la institución arbitral.

Costos y tiempo: Las tarifas de presentación de solicitudes ante instituciones de arbitraje suelen oscilar entre $100 y $500. Generalmente, las partes comparten el costo de los honorarios del árbitro, que pueden variar entre $100 y $400 por hora, según la complejidad de la disputa y el árbitro seleccionado. En nuestra experiencia, los gastos de arbitraje pueden oscilar entre $10,000 y $50,000 al resolver disputas que involucran a pequeñas y medianas empresas. El proceso de arbitraje suele durar de tres a cinco meses. Sin embargo, estas cifras son aproximadas y pueden variar según factores como la ubicación del arbitraje, la naturaleza contenciosa de la disputa, el número de testigos y el monto de la reclamación.

El arbitraje suele presentar costos iniciales más elevados en comparación con otras formas de resolución de disputas. A diferencia de los jueces de los tribunales, que reciben financiación pública, los honorarios de los árbitros corren a cargo de las partes involucradas. Los honorarios de los árbitros tienden a aumentar con su experiencia y conocimientos técnicos.

Por el contrario, si bien los litigios pueden parecer más rentables inicialmente, la naturaleza prolongada y compleja de la mayoría de los procedimientos judiciales suele resultar en gastos totales mayores que los del arbitraje. La sobrecarga de los calendarios judiciales puede ocasionar retrasos significativos entre las fechas de las audiencias. Además, el considerable tiempo que las partes invierten en asistir a las audiencias judiciales y en gestionar las complejas fases de la presentación de pruebas, las actividades previas al juicio y el juicio en sí representa un costo oculto que con frecuencia se pasa por alto.

Opción n.° 5) Tribunal de reclamos menores

Los juzgados de demandas de menor cuantía ofrecen un enfoque ágil para resolver disputas legales sin las complejidades ni la inversión de tiempo de un juicio completo. Estos procedimientos suelen mantener un ambiente informal, lo que permite a los litigantes presentar pruebas y argumentos directamente ante el juez. El juez emite un veredicto basado en los méritos del caso.

Cada estado establece un límite máximo para las reclamaciones monetarias permitidas en los tribunales de menor cuantía, con un máximo típico de alrededor de 10.000 dólares, aunque varía según la jurisdicción.

En muchos estados, no se permite la representación legal en los tribunales de menor cuantía. Esta limitación se ajusta al carácter informal y asequible que buscan estos casos. Sin embargo, algunos estados sí permiten la representación legal, a menudo sujeta a normas adicionales. Independientemente de la representación legal, las partes generalmente pueden consultar con un abogado fuera del tribunal, siempre y cuando se encarguen ellas mismas del caso. Además, muchos condados ofrecen la asistencia de asesores legales en casos de menor cuantía de forma gratuita.

Costos y tiempo: Iniciar una demanda en un tribunal de menor cuantía implica el pago de una tasa judicial, que varía entre $15 y $200 aproximadamente, según el estado y el monto reclamado. Si se solicita la asesoría de un abogado externo, los costos de un litigio en un tribunal de menor cuantía suelen oscilar entre $500 y $2000 para resolver disputas relacionadas con pequeñas y medianas empresas. El proceso puede durar entre cuatro y ocho meses, aunque estas son estimaciones aproximadas sujetas a variación.

Los juzgados de demandas de menor cuantía ofrecen una alternativa accesible, especialmente para las partes que buscan evitar los gastos asociados con mediadores o árbitros. Sin embargo, es importante tener en cuenta la limitación del importe máximo de la reclamación en estos juzgados.

Opción #6) Litigios ante el Tribunal Superior

Para reclamaciones superiores a $10,000, la jurisdicción competente suele ser el tribunal de primera instancia del estado. Estos tribunales pueden tener diferentes nombres en distintos estados, como "tribunal superior", "tribunal de distrito" o "tribunal de primera instancia"

Es fundamental tener en cuenta que las complejidades de la jurisdicción judicial pueden variar significativamente entre estados, y que las normas de prueba y el procedimiento judicial desempeñan un papel fundamental en estos procedimientos. Gestionar estas complejidades a menudo requiere la experiencia de un abogado litigante con amplia experiencia.

Costos y tiempo: Iniciar una demanda en este contexto implica el pago de una tasa judicial, que suele oscilar entre $100 y $500, dependiendo del estado y la cuantía reclamada. Además, deberá presupuestar los honorarios de los abogados, que pueden variar entre $250 y $500 por hora. Los costos de litigio, especialmente en disputas entre pequeñas y medianas empresas, pueden estar entre $10,000 y $50,000. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que los costos pueden aumentar considerablemente en disputas contenciosas o que involucren asuntos complejos. En cuanto al plazo, el proceso judicial suele durar entre uno y tres años. Estas cifras son aproximadas y están sujetas a una considerable variabilidad.

Preguntas frecuentes

¿En qué momento debo involucrar a un abogado?

Si bien contar con asesoría legal es ideal, la realidad suele implicar considerar los costos y los beneficios. Los abogados pueden ser costosos, por lo que es fundamental encontrar un equilibrio. Como regla general, considere contratar a un abogado cuando crea que su caso tiene altas probabilidades de éxito y cuando sus honorarios representen menos del 30% del valor en juego. Los abogados éticos y competentes le brindarán evaluaciones honestas de sus posibilidades y podrán ofrecerle estimaciones aproximadas de sus costos.

Sin embargo, es importante señalar que, al tratarse de litigios en el ámbito de los tribunales superiores, los tecnicismos involucrados prácticamente exigen la intervención de un abogado.

¿Puedo simplemente recuperar el negocio si el comprador incumple?

Recuperar el control de un negocio tras una venta requiere una cuidadosa consideración y el cumplimiento de los procedimientos legales. Una vez firmado el contrato de compraventa, la propiedad se transfiere al comprador, otorgándole derechos exclusivos sobre el negocio. Incluso si el comprador incumple con los pagos, no se puede recuperar unilateralmente el negocio sin su consentimiento explícito o intervención legal.

Para determinar si puede recuperar el negocio, considere lo siguiente:

• ¿Puede recuperar el acceso a las instalaciones comerciales sin recurrir a la fuerza o a una entrada ilegal?
• Si el comprador estuviera físicamente presente, ¿le permitiría voluntariamente asumir el control?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es "no", es fundamental buscar una solución mutuamente satisfactoria o iniciar un proceso formal de resolución de conflictos para recuperar la propiedad del negocio.

¿Cómo puedo recuperar el contrato de arrendamiento o la franquicia si mi nombre ya no figura en el acuerdo?

Los contratos de arrendamiento y franquicia suelen requerir la aprobación de terceros. Incluso si el comprador acepta devolver el negocio, es posible que encuentre obstáculos para operarlo bajo su nombre hasta que el arrendador o franquiciador otorgue su aprobación.

Una solución eficaz es considerar un poder notarial irrevocable. Este acuerdo legal permite al comprador, en caso de incumplimiento, designarlo como su representante con autoridad irrevocable para administrar y operar el negocio en su nombre. Si bien el comprador conserva la titularidad legal del contrato de arrendamiento o franquicia, usted adquiere la facultad de supervisar las operaciones comerciales y cobrar los ingresos. Este enfoque le permite intervenir y administrar el negocio temporalmente, garantizando su continuidad.

¿El proceso es diferente para una venta de acciones?

En el contexto de una venta de acciones, el proceso de resolución de disputas sigue un marco similar. En lugar de buscar la devolución de los activos empresariales o el pago de los mismos, la atención se centra en las acciones. Sin embargo, cabe destacar que pueden surgir las mismas consideraciones respecto a la aprobación de terceros. Los arrendamientos y las franquicias, por ejemplo, suelen requerir la aprobación del arrendador o franquiciador cuando se produce un cambio de control dentro de una entidad comercial.

¿El proceso es diferente si todavía soy dueño de un porcentaje del negocio?

Si usted conserva una participación parcial en el negocio, el proceso de resolución de disputas suele ser el mismo. En lugar de recuperar la posesión de los activos, su objetivo podría ser recuperar el control mayoritario de la empresa. Como se mencionó anteriormente, terceros suelen interpretar este cambio de control como una modificación del arrendatario o franquiciado. Por consiguiente, podría requerir la aprobación de terceros, incluso si la entidad comercial subyacente que mantiene el contrato de arrendamiento o la franquicia permanece sin cambios.

¿Puedo evitar un incumplimiento desde el principio?

A partir de nuestra amplia experiencia, hemos identificado dos estrategias efectivas para prevenir impagos:

• Evaluación minuciosa del comprador: realizar una investigación del comprador. No se trata solo de verificaciones financieras, sino también de confiabilidad. Reunirse personalmente con el comprador, observar su comportamiento y evaluar su enfoque de negociación puede revelar información crucial. No ignore su intuición: a menudo indica posibles problemas que merecen una investigación más profunda.
• Fomentar relaciones positivas: Mantener una relación respetuosa y cordial con el comprador tras el cierre de la operación es fundamental. Una comunicación clara y objetiva crea un entorno donde las partes pueden hablar abiertamente sobre sus inquietudes y explorar soluciones. Este enfoque agiliza considerablemente la resolución de cualquier problema que pueda surgir.

Conclusión

Ante el impago de un comprador, un enfoque estructurado puede ayudar a resolver la situación de manera eficaz:

• Buscar un acuerdo mutuo: Comience por dialogar con el comprador para explorar opciones. Esto podría implicar completar los pagos pendientes o recuperar el control del negocio. La comunicación abierta es clave en esta etapa.
• Considere la resolución de disputas: Si parece improbable llegar a un acuerdo, recurra a los métodos de resolución de disputas mencionados anteriormente. La elección dependerá de factores como los recursos disponibles y la magnitud financiera del problema.
• Evalúe el camino ideal: La mejor opción depende de sus circunstancias específicas, incluyendo sus recursos financieros y el monto en juego. Tenga en cuenta que mantener una actitud serena y respetuosa durante todo el proceso aumenta considerablemente sus probabilidades de éxito.

Recuerde que la comunicación clara y racional siempre supera a la ira o la hostilidad a la hora de resolver disputas.

¿Prefieres Telegram? Únete a los profesionales del iGaming en @igamingdealflow.