¿Debo retirar mi negocio del mercado cuando acepto una oferta?

“No se acaba hasta que se acaba de verdad.” — Yogi Berra (1967)

Muchos vendedores cometen el error de retirar su negocio del mercado una vez que han aceptado una oferta. Esto puede ser un error grave. Nuestra recomendación es simple: mantenga su negocio en el mercado hasta que se firme un acuerdo definitivo y se cumplan todas las condiciones (a menos que haya firmado un acuerdo de exclusividad con el comprador). Para mantener una posición negociadora sólida, mantenga su negocio visible, siga mostrando su potencial y esté abierto a ofertas alternativas. Este enfoque no solo mantendrá al comprador alerta, sino que también evitará posibles maniobras en el futuro.

Como vendedor, usted tiene el mayor poder de negociación al inicio de la transacción. Esta es la oportunidad perfecta para definir los términos clave del acuerdo , que tendrán un impacto significativo en todo el proceso. Aproveche esta ventaja mientras esté en su punto álgido. Lo más inteligente es contar con asesoramiento experto en cada etapa.

Aquí está nuestro firme consejo…

Concéntrese en administrar su negocio

Un error común que cometen los vendedores al aceptar una oferta es dejarse llevar por el entusiasmo y desviar su atención del negocio. Es fundamental tener en cuenta que más de la mitad de las ventas de negocios no llegan a concretarse , incluso después de aceptar una oferta. Para lograr una venta exitosa, manténgase enfocado en la gestión de su negocio durante todo el de diligencia debida hasta el cierre.

Si los ingresos disminuyen durante este período, anticipe posibles negociaciones de precios con el comprador. Por el contrario, si los ingresos aumentan, puede fortalecer su negociadora .

Mantenga su negocio en el mercado

Mantén tu negocio en el mercado hasta que se firmen los documentos de cierre y los fondos estén a salvo en tu cuenta. Cabe destacar que, en operaciones de tamaño mediano, donde te encontrarás con compradores sofisticados como empresas y grupos de capital privado, normalmente se exige exclusividad una vez que aceptas una carta de intención .En estos casos, procura negociar el período de exclusividad más breve posible.

Sin embargo, para las empresas más pequeñas, no retire su negocio del mercado hasta el día después del cierre. Esta estrategia es clave para mantener una posición negociadora sólida. Además, mantenga las negociaciones con otros compradores potenciales durante todo el proceso, asegurándose así de contar siempre con un plan B confiable.

Evite la fatiga de acuerdos

Evite la fatiga del acuerdo creando alternativas y emocional la objetividad. Los compradores astutos reconocen que los dueños de negocios suelen cansarse a medida que avanza el proceso y pueden aprovecharse de esto prolongando las negociaciones y haciendo peticiones de último minuto. La estrategia más eficaz para contrarrestar esto es el posicionamiento estratégico. Asegúrese de tener opciones alternativas disponibles en caso de que el comprador intente reabrir las negociaciones.

La mejor manera de evitar la fatiga de negociación es una preparación. Al preparar su negocio para la venta, reduce el riesgo de que el comprador descubra información adversa durante la fase de diligencia debida que pueda usar en su contra.